商務(wù)談判案例及分析

1、天高任鳥飛商務(wù)談判案例 案例：案例： 在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于的精品時尚外貿(mào)店。他出生于2007年年6月月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為為“自家的兒子自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。是相當(dāng)富有戲劇性。 盤店，指從前店主處接手店盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交

2、盤店費(fèi)的（店鋪之前的裝修成本等）店主交盤店費(fèi)的（店鋪之前的裝修成本等）,租金租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。接租門面只準(zhǔn)備房租即可。 DEMON店的前任店店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于手。買家于07年年5月中旬向賣家提出盤店意向，月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。雙方談判在即。 談判過程 談判開始：談判開始： 07年年5月月18日，雙方在現(xiàn)日，雙方在現(xiàn)D

3、EMON店店鋪中開始談判。鋪中開始談判。 一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。幕。 買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的

4、營業(yè)中（事實是我們差不多沒變風(fēng)格）。所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！?賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。 買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。 賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，

5、開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價?！?此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流？”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進(jìn)來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢？”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個店子，你打算賣多少錢？”買家成員試探性的詢問。 賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)

6、貨+鋪子5500；現(xiàn)貨+鋪子 4500；鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。 買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無法確定你拿貨的價格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價格太高了。” 賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適？”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的

7、渠道” 買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子?！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢？2000塊真的太低了?！?買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。 買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個月后支付。 雙方簽定協(xié)議，談判告結(jié)。案例分析 首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

8、l賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。l買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇。n 限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。 從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。 談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。n 轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方

9、的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方u 接著雙方進(jìn)入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。u 陷入僵局：雙方各說個話，無法達(dá)成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給

10、自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。p深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。p賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家

11、做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處?？偨Y(jié)： 這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因為，內(nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進(jìn)行。2、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠 總結(jié)起來：總結(jié)起來：1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點、在談判時，一定不能暴露自己的弱點3、付款在合理的情況下越晚付越好、付款在合理的情況下越晚付越好 商務(wù)談判技巧心得體會一、不打無準(zhǔn)備之仗因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。 二、師夷長技以制夷一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)