美導(dǎo)的能力與職責(zé)

1、導(dǎo)師的主要工作是什么導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師是到美容院里做美容師?還是以培訓(xùn)、促銷(xiāo)為主還是以培訓(xùn)、促銷(xiāo)為主什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師? 什么也不會(huì) 會(huì)做不會(huì)教 會(huì)教不會(huì)做 會(huì)教又會(huì)做交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：一、下店的工作程序一、下店的工作程序、了解加盟店目前的經(jīng)營(yíng)狀況、了解加盟店目前的經(jīng)營(yíng)狀況、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、同加盟店溝通培訓(xùn)計(jì)劃和促銷(xiāo)案、同加盟店溝通培訓(xùn)計(jì)劃和促銷(xiāo)案、及時(shí)了解庫(kù)存，督促補(bǔ)貨、及時(shí)了解庫(kù)存，督促補(bǔ)貨交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng)

2、、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與上級(jí)溝通上級(jí)溝通 要上級(jí)了解你想做什么要上級(jí)了解你想做什么 行程安排是怎么樣的行程安排是怎么樣的、不要亂許愿、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾不在范圍內(nèi)之事不要承諾 對(duì)加盟店老板方面對(duì)加盟店老板方面 對(duì)加盟店員工方面對(duì)加盟店員工方面、生活方面不要要求太多、生活方面不要要求太多 起居方面起居方面 飲食方面飲食方面、到店要多做力所能及的事、到店要多做力所能及的事 勤快勤快 嘴甜嘴甜 會(huì)做人會(huì)做人、忌到加盟店處抱怨、忌到加盟店處抱怨 忌評(píng)論公司的優(yōu)缺點(diǎn)忌評(píng)論公司的優(yōu)缺點(diǎn) 忌說(shuō)流言蜚語(yǔ)忌說(shuō)流言蜚語(yǔ) 忌議他人長(zhǎng)短忌議他人長(zhǎng)短 忌談工資收入忌談工資收入、保留

3、商業(yè)秘密、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對(duì)此特別感興趣者有：對(duì)此特別感興趣者有： 加盟店之員工加盟店之員工 終端顧客終端顧客交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：三、三、行銷(xiāo)方式行銷(xiāo)方式1、促銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi)、促銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi)2、促銷(xiāo)方式分類(lèi)、促銷(xiāo)方式分類(lèi)3、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)4、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞5、扮演傾聽(tīng)者、扮演傾聽(tīng)者6、傾聽(tīng)藝術(shù)原則、傾聽(tīng)藝術(shù)原則7、發(fā)問(wèn)的技巧、發(fā)問(wèn)的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析1、促銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi)、促銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi) 刺激客戶的消費(fèi)總額刺激客戶的消費(fèi)總額 針對(duì)客戶單次銷(xiāo)售的提升針對(duì)客戶單

4、次銷(xiāo)售的提升 針對(duì)商品消費(fèi)金額的提升針對(duì)商品消費(fèi)金額的提升 推廣特定的項(xiàng)目或療程推廣特定的項(xiàng)目或療程 推廣特定的商品推廣特定的商品 客戶總量的提升客戶總量的提升 建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)2、促銷(xiāo)方式分類(lèi)、促銷(xiāo)方式分類(lèi)特價(jià)促銷(xiāo)特價(jià)促銷(xiāo) 預(yù)期心理促銷(xiāo)預(yù)期心理促銷(xiāo) 贈(zèng)品式促銷(xiāo)贈(zèng)品式促銷(xiāo) 特別名目促銷(xiāo)特別名目促銷(xiāo)搭配式促銷(xiāo)搭配式促銷(xiāo) 公開(kāi)活動(dòng)促銷(xiāo)公開(kāi)活動(dòng)促銷(xiāo)嘗試性促銷(xiāo)嘗試性促銷(xiāo) 比賽式促銷(xiāo)比賽式促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)式促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)式促銷(xiāo) 口碑式促銷(xiāo)口碑式促銷(xiāo)累計(jì)消費(fèi)回饋累計(jì)消費(fèi)回饋 升等享受促銷(xiāo)升等享受促銷(xiāo)攜伴同行回饋攜伴同行回饋 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)式促銷(xiāo)異業(yè)結(jié)盟促銷(xiāo)異業(yè)結(jié)盟促銷(xiāo) 特價(jià)促銷(xiāo)特價(jià)促銷(xiāo) 在特別的

5、節(jié)日在特別的節(jié)日,時(shí)段或特定的商時(shí)段或特定的商品以特價(jià)的形式吸引新顧客品以特價(jià)的形式吸引新顧客 增加銷(xiāo)售幾率增加銷(xiāo)售幾率 建議用最暢銷(xiāo)的商品或被大部分建議用最暢銷(xiāo)的商品或被大部分客戶認(rèn)同的商品客戶認(rèn)同的商品 贈(zèng)品式促銷(xiāo)贈(zèng)品式促銷(xiāo) 以贈(zèng)品之誘因提高消費(fèi)金額，或以贈(zèng)品之誘因提高消費(fèi)金額，或促銷(xiāo)某一商品、服務(wù)，促銷(xiāo)某一商品、服務(wù)， 此辦法的成功要素在于贈(zèng)品的此辦法的成功要素在于贈(zèng)品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確 搭配式促銷(xiāo)搭配式促銷(xiāo) 以強(qiáng)勢(shì)商品搭配欲推廣的以強(qiáng)勢(shì)商品搭配欲推廣的商品，采取較高的折扣或商品，采取較高的折扣或搭配贈(zèng)品等，讓顧客接受搭配贈(zèng)品等，讓顧客接受新商品或

6、新服務(wù)新商品或新服務(wù) 嘗試性促銷(xiāo)嘗試性促銷(xiāo) 以試作或象征性收費(fèi)，體以試作或象征性收費(fèi)，體驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù) 抽獎(jiǎng)式促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)式促銷(xiāo) 以趣味式抽獎(jiǎng)以趣味式抽獎(jiǎng)帶動(dòng)消費(fèi)氣氛帶動(dòng)消費(fèi)氣氛 累計(jì)消費(fèi)回饋累計(jì)消費(fèi)回饋 以一段期間消費(fèi)累計(jì)，以一段期間消費(fèi)累計(jì)，帶動(dòng)主顧客消費(fèi)意愿帶動(dòng)主顧客消費(fèi)意愿 攜伴同行回饋攜伴同行回饋 為增加新顧客，可采用為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈(zèng)品之活動(dòng)同行優(yōu)惠或贈(zèng)品之活動(dòng) 異業(yè)結(jié)盟促銷(xiāo)異業(yè)結(jié)盟促銷(xiāo) 和目標(biāo)客戶定位相同的服和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商品，互相搭配引介客務(wù)或商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷(xiāo)之贈(zèng)品源，彼此作為促銷(xiāo)之贈(zèng)品 借勢(shì)借勢(shì)(借力使力不費(fèi)

7、力借力使力不費(fèi)力) 預(yù)期心理促銷(xiāo)預(yù)期心理促銷(xiāo) 藉由活動(dòng)方案即將結(jié)束藉由活動(dòng)方案即將結(jié)束引發(fā)顧客立刻購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)引發(fā)顧客立刻購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 特別名目促銷(xiāo)特別名目促銷(xiāo) 以顧客生日、紀(jì)念日為名以顧客生日、紀(jì)念日為名 給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi) 公開(kāi)活動(dòng)促銷(xiāo)公開(kāi)活動(dòng)促銷(xiāo) 以公開(kāi)、公益、教育、以公開(kāi)、公益、教育、座談等活動(dòng)，增加與目標(biāo)座談等活動(dòng)，增加與目標(biāo)客戶的接觸機(jī)會(huì)客戶的接觸機(jī)會(huì) 比賽式促銷(xiāo)比賽式促銷(xiāo) 以美容效果之感受甄選或以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來(lái)擴(kuò)大客以美容化妝比賽，來(lái)擴(kuò)大客源增加知名度源增加知名度 調(diào)動(dòng)客戶的參與性調(diào)動(dòng)客戶的參與性(互動(dòng)互動(dòng)) 口碑式促銷(xiāo)口碑式促銷(xiāo) 以

8、問(wèn)卷或顧客滿意活動(dòng)，以問(wèn)卷或顧客滿意活動(dòng)，提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與 升等享受促銷(xiāo)升等享受促銷(xiāo) 一般會(huì)以白金卡、金卡、銀卡一般會(huì)以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本辦法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引本辦法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用品、購(gòu)物折扣或尊貴禮遇等品、購(gòu)物折扣或尊貴禮遇等 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)式促銷(xiāo) 針對(duì)美容師或推廣客戶，針對(duì)美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，刺激活動(dòng)給予達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，刺激活動(dòng)之成功之成功3、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說(shuō)話技巧）（說(shuō)話技巧） 抓住重點(diǎn)抓住重點(diǎn) （溝通主題具

9、體、精簡(jiǎn)）（溝通主題具體、精簡(jiǎn)）溝通五部曲溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、（認(rèn)同、贊美、舉例、 反問(wèn)、締結(jié)）反問(wèn)、締結(jié)）速度適中速度適中 （不急不徐）（不急不徐）保持微笑保持微笑 （伸手不打笑臉人）（伸手不打笑臉人）察言觀色察言觀色 （看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛(ài)面子）間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛(ài)面子）3、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說(shuō)話技巧）（說(shuō)話技巧） 善用形容詞善用形容詞 （增強(qiáng)說(shuō)話效果）（增強(qiáng)說(shuō)話效果） 叫出對(duì)方的名字與頭銜叫出對(duì)方的名字與頭銜 （表示觀切與尊重）（表示觀切與尊重） 以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）以對(duì)方擅

10、長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就） 注意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)注意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)“請(qǐng)請(qǐng)”“”“謝謝謝謝”等禮貌辭）等禮貌辭） 避免滔滔不絕避免滔滔不絕 （讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì)）（讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì)） 善聽(tīng)對(duì)方的話善聽(tīng)對(duì)方的話 （能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）（能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）3、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷(xiāo)基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說(shuō)話技巧）（說(shuō)話技巧） 清楚傳達(dá)訊息清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方了解有關(guān)資訊）（讓對(duì)方了解有關(guān)資訊） 保持合適談話距離保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整） 以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話（不裝腔作勢(shì)）（不裝腔作勢(shì)） 以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲

11、者）（一般人討厭高傲者） 重述與整理對(duì)方語(yǔ)意重述與整理對(duì)方語(yǔ)意（對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)）（對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)） 入到對(duì)方話中入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）（融入對(duì)方話題）4、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞詞 改變?cè)掝}改變?cè)掝}（溝通時(shí)突然出現(xiàn)與主題無(wú)關(guān)的話）（溝通時(shí)突然出現(xiàn)與主題無(wú)關(guān)的話） 做不到的保證做不到的保證（明明做不到的事，卻說(shuō)：（明明做不到的事，卻說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題”一旦將來(lái)被拆穿，信用就掃地了）一旦將來(lái)被拆穿，信用就掃地了） 言行不一致言行不一致（說(shuō)話時(shí)言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對(duì)方很不（說(shuō)話時(shí)言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對(duì)方很不舒服）舒服） 問(wèn)問(wèn)“是是”與與“不是不是”的問(wèn)題的問(wèn)題（溝通時(shí)讓對(duì)方（溝

12、通時(shí)讓對(duì)方只有在只有在“是是”與與“不是不是”之間選擇，例如問(wèn)：之間選擇，例如問(wèn)：你是不是有什么問(wèn)題？如果答：沒(méi)有！就不你是不是有什么問(wèn)題？如果答：沒(méi)有！就不易往下溝通了易往下溝通了 ） 4、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞 過(guò)早下判斷過(guò)早下判斷（未充分了解對(duì)方就判斷對(duì)方如何，（未充分了解對(duì)方就判斷對(duì)方如何，讓對(duì)方感到不快，而不愿再溝通）讓對(duì)方感到不快，而不愿再溝通） 連串問(wèn)問(wèn)題連串問(wèn)問(wèn)題（一直問(wèn)對(duì)方，例如（一直問(wèn)對(duì)方，例如“你是那里人？你是那里人？住那里？有幾個(gè)兄弟姊妹？等，讓對(duì)方答不勝住那里？有幾個(gè)兄弟姊妹？等，讓對(duì)方答不勝答，而感到厭煩）答，而感到厭煩） 出現(xiàn)不雅動(dòng)作出現(xiàn)不

13、雅動(dòng)作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動(dòng)、手指別人等）頭皮、雙腿抖動(dòng)、手指別人等）4、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞、行銷(xiāo)應(yīng)避免的不當(dāng)之說(shuō)詞 過(guò)長(zhǎng)時(shí)間溝通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間溝通（溝通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，彼此都勞累，影（溝通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）響到溝通的品質(zhì)） 問(wèn)對(duì)方隱私問(wèn)對(duì)方隱私（每個(gè)人都有一些不愿告訴別人的隱（每個(gè)人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時(shí)如果不慎問(wèn)起，令對(duì)方不悅）私，溝通時(shí)如果不慎問(wèn)起，令對(duì)方不悅） 在干擾的環(huán)境中溝通在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會(huì)干擾溝通的環(huán)境中說(shuō)話，彼此都不亮、太黑等會(huì)干擾溝通的環(huán)境中

14、說(shuō)話，彼此都不舒服）舒服） 傷感情的拒絕詞傷感情的拒絕詞（拒絕對(duì)方要有點(diǎn)（拒絕對(duì)方要有點(diǎn)“藝術(shù)藝術(shù)”如說(shuō)：如說(shuō)：“我意愿不高我意愿不高”要比要比“我不要我不要”好些）好些） 5、扮演傾聽(tīng)者、扮演傾聽(tīng)者 光是滔滔不絕的表示看法，不讓對(duì)方有光是滔滔不絕的表示看法，不讓對(duì)方有機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)“回饋回饋”，只是將訊息，只是將訊息“填鴨式填鴨式”的灌給對(duì)方，的灌給對(duì)方，根本無(wú)法發(fā)揮溝通效果根本無(wú)法發(fā)揮溝通效果 傾聽(tīng)也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽(tīng)也傾聽(tīng)也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽(tīng)也是藝術(shù)是藝術(shù)6、傾聽(tīng)藝術(shù)原則、傾聽(tīng)藝術(shù)原則 停止說(shuō)話停止說(shuō)話 精神集中聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話精神集中聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 讓對(duì)方輕松有興趣說(shuō)話讓對(duì)方輕松有興趣

15、說(shuō)話 耐心聽(tīng)話耐心聽(tīng)話 避免爭(zhēng)論與批評(píng)避免爭(zhēng)論與批評(píng) 提示你想聽(tīng)的話提示你想聽(tīng)的話 協(xié)助整理對(duì)方的話協(xié)助整理對(duì)方的話 與說(shuō)話者一齊融入他的話中與說(shuō)話者一齊融入他的話中 提問(wèn)題作進(jìn)一步溝通提問(wèn)題作進(jìn)一步溝通7、發(fā)問(wèn)的技巧、發(fā)問(wèn)的技巧 學(xué)習(xí)如何發(fā)問(wèn)以了解客戶的真正需求，學(xué)習(xí)如何發(fā)問(wèn)以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn) 最有效的行銷(xiāo)方法是最有效的行銷(xiāo)方法是25%的發(fā)問(wèn)與談話，的發(fā)問(wèn)與談話，75%的聆聽(tīng)的聆聽(tīng) 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問(wèn)客人要不要多加根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問(wèn)客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷(xiāo)售出十億顆一顆雞蛋，一天就可以多銷(xiāo)售出十億顆雞蛋雞蛋 您有每天向客戶問(wèn)：要不

16、要多訂幾瓶？您有每天向客戶問(wèn)：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析 15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范 15% 不良或有問(wèn)題的產(chǎn)管階層不良或有問(wèn)題的產(chǎn)管階層 20% 差勁的言詞或表面溝通技巧差勁的言詞或表面溝通技巧 50% 個(gè)人的態(tài)度是否積極個(gè)人的態(tài)度是否積極交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：四、銷(xiāo)售循環(huán)四、銷(xiāo)售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷(xiāo)售面談（六）異議處理（七）成交（八）售后服務(wù)（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷(xiāo)售對(duì)

17、象、我的銷(xiāo)售對(duì)象美容院美容院 外因：經(jīng)營(yíng)面積外因：經(jīng)營(yíng)面積 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌 內(nèi)因：年齡內(nèi)因：年齡 資金資金 需求需求（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法 直接拜訪直接拜訪 連鎖介紹連鎖介紹 接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 銷(xiāo)售信函銷(xiāo)售信函 展示會(huì)展示會(huì) 擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理、做好準(zhǔn)客戶管理 （有希望成交的客戶具有以下條件）（有希望成交的客戶具有以下條件） 有支付能力有支付能力 有意愿有意愿 必要性必要性 影響力影響力4、

18、表格管理、表格管理（二）、接洽（二）、接洽1、第一印象、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)場(chǎng)白、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)場(chǎng)白（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)歷史2、經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)品牌3、實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況4、發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)5、個(gè)人資料、個(gè)人資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：、表面需要： 賺錢(qián)賺錢(qián) 圖謀更大的發(fā)展圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：、潛在的需要：虛榮心虛榮心 野心野心 責(zé)任感責(zé)任感（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要 3、如何找出需求、如何找出需求 狀態(tài)詢(xún)問(wèn)法狀態(tài)詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 暗示詢(xún)問(wèn)法暗示詢(xún)問(wèn)法

19、 以上與商品介紹結(jié)合在一起最好以上與商品介紹結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)（產(chǎn)品性質(zhì) 說(shuō)明解釋說(shuō)明解釋 長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)）長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)）（五）銷(xiāo)售面談（五）銷(xiāo)售面談1、公司介紹：、公司介紹：公司歷史公司歷史 公司現(xiàn)狀公司現(xiàn)狀 公司目標(biāo)公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益（五）銷(xiāo)售面談（五）銷(xiāo)售面談3、利益分析：、利益分析：活動(dòng)方案活動(dòng)方案4、自身責(zé)任：、自身責(zé)任：為什么選擇專(zhuān)業(yè)線 個(gè)人目標(biāo)（六）異議處理（六）異議處理 1、異議的類(lèi)型、異議的類(lèi)型 不需要不需要 沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有錢(qián) 不著急不著急 不信任不信任 需要比較需要比較（六）異議處理（六）異議處理2、異議處理的一般方式、異議處理的一

20、般方式 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 體恤體恤 分析分析 要求要求（七）成交（七）成交1、從一開(kāi)始就要有成交的意識(shí)、從一開(kāi)始就要有成交的意識(shí)2、成交需要勇氣、成交需要勇氣3、成交的技巧、成交的技巧 二擇一二擇一 信任成交方式信任成交方式 假設(shè)成交方式假設(shè)成交方式再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 （推銷(xiāo)你對(duì)產(chǎn)品的記憶）（推銷(xiāo)你對(duì)產(chǎn)品的記憶） 反對(duì)讀書(shū)用背的方式反對(duì)讀書(shū)用背的方式要充分理要充分理解活用！但不背熟？沒(méi)有充分熟解活用！但不背熟？沒(méi)有充分熟悉悉又如何能融會(huì)貫通？銷(xiāo)售一又如何能融會(huì)貫通？銷(xiāo)售一路長(zhǎng)紅呢？路長(zhǎng)紅呢？ 何謂七遍論？意義何在？何謂七遍論？意義何在？ 我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行） 再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對(duì)自己、完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對(duì)自己、對(duì)客戶，如何做？何時(shí)做？誰(shuí)去做？時(shí)間表？對(duì)客戶