終端銷售名詞釋義

1、終端銷售專用名詞釋義1 主講：阿挺第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞目目 錄錄2 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞1 1、成交率、成交率是指賣場單位時(shí)間內(nèi)（一般指一天）購買顧客的比例。是指賣場單位時(shí)間內(nèi)（一般指一天）購買顧客的比例。成交率的計(jì)算公式是：成交率成交率的計(jì)算公式是：成交率= =購買產(chǎn)品的顧客批次購買產(chǎn)品的顧客批次/ /顧顧客進(jìn)店的批次客進(jìn)店的批次假如某專賣店一天進(jìn)店批次為假如某專賣店一天進(jìn)店批次為5050，成交，成交3030批，成交率為批，成交率為6

2、0%60%。 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞2 2、客單價(jià)、客單價(jià)是指賣場（超市）每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是是指賣場（超市）每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。平均交易金額?？蛦蝺r(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)客單價(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)= =銷售額銷售額顧客數(shù)。顧客數(shù)。由上述公式可知，門店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)所決定由上述公式可知，門店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單

3、價(jià)也是非常重要的途徑。途徑。 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞3 3、進(jìn)店率、進(jìn)店率指單位時(shí)間內(nèi)，顧客進(jìn)入賣場的批次。指單位時(shí)間內(nèi)，顧客進(jìn)入賣場的批次。比如，一天的時(shí)間內(nèi)，顧客進(jìn)入店內(nèi)的批次為比如，一天的時(shí)間內(nèi)，顧客進(jìn)入店內(nèi)的批次為1010批，那批，那么進(jìn)店率為么進(jìn)店率為1010次次/ /日。日。 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞4 4、件單價(jià)、件單價(jià)是指賣場每一件銷售產(chǎn)品的平均銷售價(jià)格。是指賣場每一件銷售產(chǎn)品的平均銷售價(jià)格。件單價(jià)的計(jì)算公式是：件單價(jià)件單價(jià)的計(jì)算公式是：件單價(jià)= =銷售金額銷售金額/ /銷售件數(shù)。銷售件數(shù)。例如：某專賣店一天當(dāng)中，銷售了例如

4、：某專賣店一天當(dāng)中，銷售了2020件產(chǎn)品，總銷售金件產(chǎn)品，總銷售金額為額為4000040000元，那么件單價(jià)就是元，那么件單價(jià)就是20002000元。元。 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞5 5、客流量、客流量 一定時(shí)間內(nèi)，以某一固定地點(diǎn)為參照物，沿某一方向一定時(shí)間內(nèi)，以某一固定地點(diǎn)為參照物，沿某一方向通過此地點(diǎn)的人流數(shù)量。通過此地點(diǎn)的人流數(shù)量。問題：問題： 羅萊某專賣店，有一天，從店前從南往北的人流數(shù)量羅萊某專賣店，有一天，從店前從南往北的人流數(shù)量是是200200人，其中有人，其中有3030個(gè)人進(jìn)店，店員統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一共是個(gè)人進(jìn)店，店員統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一共是1515批，批，有有8

5、8位顧客購買商品，當(dāng)天銷售位顧客購買商品，當(dāng)天銷售85008500元，銷售元，銷售1818件商品，請件商品，請問，當(dāng)天的成交率、客單價(jià)、客流量、件單價(jià)、進(jìn)店率分問，當(dāng)天的成交率、客單價(jià)、客流量、件單價(jià)、進(jìn)店率分別是多少呢？別是多少呢？ 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞1 1、成交率：、成交率：8/15=53.33%8/15=53.33%2 2、客單價(jià)：、客單價(jià)：8500/8=1062.58500/8=1062.5元元3 3、客流量：、客流量：2002004 4、件單價(jià)：、件單價(jià)：8500/18=4728500/18=472元元

6、5 5、進(jìn)店率：、進(jìn)店率：1515 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞6 6、poppop是英文是英文Point Of PurchasePoint Of Purchase的縮寫，意為的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告賣點(diǎn)廣告”其其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場氣氛。主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺牌，價(jià)她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞請列舉出羅萊七種請列舉出羅萊七種poppop的形式？的形式？第一

7、篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞7 7、共生營銷、共生營銷共生營銷共生營銷: :共生營銷就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過共生營銷就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過分享市場營銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增分享市場營銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場競爭力為目的的一種營銷策略。共生營銷的核心強(qiáng)市場競爭力為目的的一種營銷策略。共生營銷的核心優(yōu)勢在于資源共享優(yōu)勢在于資源共享, ,從而達(dá)到雙贏。異業(yè)聯(lián)盟或同業(yè)同盟從而達(dá)到雙贏。異業(yè)聯(lián)盟或同業(yè)同盟都是共生營銷的表現(xiàn)形式。都是共生營銷的表現(xiàn)形式。第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞 如果你是一個(gè)店的店長，現(xiàn)在請你設(shè)計(jì)一個(gè)如

8、果你是一個(gè)店的店長，現(xiàn)在請你設(shè)計(jì)一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟的方案？異業(yè)聯(lián)盟的方案？第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞8 8、動線、動線動線，是建筑與室內(nèi)設(shè)計(jì)的用語之一。意指人在室內(nèi)室外移動的點(diǎn)，連合起來成為就成為動線。優(yōu)良的動線設(shè)計(jì)在展示空間中特別重要，如何讓進(jìn)到空間的人，在移動時(shí)感到舒服，沒有障礙物，不易迷路，是一門很大的學(xué)問。至于床品賣場的動線設(shè)計(jì)，也是相當(dāng)重要的一環(huán)，如何讓顧客能夠很直觀的發(fā)現(xiàn)需要的產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品都是相當(dāng)重要的因素，動線設(shè)計(jì)的好壞會對銷售產(chǎn)生相當(dāng)大的提升作用。 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞1111、品牌忠誠度、品牌忠誠度 品牌忠誠度是指品牌忠誠度是

9、指消費(fèi)者消費(fèi)者在購買決策中，多次表現(xiàn)出在購買決策中，多次表現(xiàn)出來對某個(gè)品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)。它來對某個(gè)品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)。它是一種行為過程，也是一種心理（決策和評估）過程。是一種行為過程，也是一種心理（決策和評估）過程。品牌忠誠度的形成不完全是依賴于產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、品牌忠誠度的形成不完全是依賴于產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、品牌聯(lián)想及傳播，它與消費(fèi)者本身的特性密切相關(guān)，靠品牌聯(lián)想及傳播，它與消費(fèi)者本身的特性密切相關(guān)，靠消費(fèi)者的產(chǎn)品使用經(jīng)歷。提高品牌的忠誠度，對一個(gè)企消費(fèi)者的產(chǎn)品使用經(jīng)歷。提高品牌的忠誠度，對一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，擴(kuò)大市場份額極其重要。業(yè)的生存與發(fā)展，

10、擴(kuò)大市場份額極其重要。 第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞1212、市場定位、市場定位其含義是指企業(yè)根據(jù)其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋?，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。第一篇第一?關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞1414、品牌定位、品牌定位

11、是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，個(gè)與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢?，使商品即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢?，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置，當(dāng)某種需要突然在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置，當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時(shí)。產(chǎn)生時(shí)。比如在炎熱的夏天突然口渴時(shí)，人們會立刻想到比如在炎熱的夏天突然口渴時(shí)，人們會立刻想到“可口可口可樂可樂”

12、紅白相間的清涼爽口。紅白相間的清涼爽口。第一篇第一篇 關(guān)于店鋪的專用名詞關(guān)于店鋪的專用名詞1515、品牌美譽(yù)度、品牌美譽(yù)度 品牌美譽(yù)度是指品牌獲得公眾信任、支持和贊許的品牌美譽(yù)度是指品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。對美譽(yù)度的考察也可從公眾美譽(yù)度、行業(yè)美譽(yù)度、程度。對美譽(yù)度的考察也可從公眾美譽(yù)度、行業(yè)美譽(yù)度、目標(biāo)受眾美譽(yù)度三個(gè)方面研究。品牌美譽(yù)度反映出品牌目標(biāo)受眾美譽(yù)度三個(gè)方面研究。品牌美譽(yù)度反映出品牌對社會影響的好壞。對社會影響的好壞。導(dǎo)購：導(dǎo)購： 導(dǎo)購從字面上講導(dǎo)購從字面上講, ,即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程. .消費(fèi)消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少

13、疑, ,阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn)阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn), ,而導(dǎo)購而導(dǎo)購是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮, ,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買. . 第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞一個(gè)成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)？一個(gè)成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)？企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。文化、歷史和愿景。產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政示和維護(hù)十

14、分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。策應(yīng)了解和掌握。營銷知識：如何做品牌推廣活動。營銷知識：如何做品牌推廣活動。心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。象。第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞店長助理：店長助理： 助理店長要全面協(xié)助店長處理店內(nèi)事務(wù)，全面整合各助理店長要全面協(xié)助店長處理店內(nèi)事務(wù)，全面整合各方面資源提高銷售業(yè)績，并在店長不在的情況下保證店方面資源提高銷售業(yè)績，并在店長不在的情況下保證店面的正常運(yùn)作，擔(dān)負(fù)起店長的責(zé)任。面的正常運(yùn)作，擔(dān)負(fù)起店長的責(zé)任。

15、 第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞店長：店長： 受連鎖經(jīng)營企業(yè)委派管理一個(gè)單獨(dú)門店的管理人員職受連鎖經(jīng)營企業(yè)委派管理一個(gè)單獨(dú)門店的管理人員職位名稱，也可以是對自主經(jīng)營門店業(yè)主的稱謂。位名稱，也可以是對自主經(jīng)營門店業(yè)主的稱謂。 （一）數(shù)字（一）數(shù)字（二）商品（二）商品（三）顧客（三）顧客（四）工作伙伴（四）工作伙伴（五）營運(yùn)目標(biāo)（五）營運(yùn)目標(biāo) （六）活動（六）活動（七）整潔（七）整潔（八）教育訓(xùn)練（八）教育訓(xùn)練（九）同業(yè)（九）同業(yè)（十）檔案管理（十）檔案管理 第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞問題：問題： 如果一個(gè)新員工將一套如果一個(gè)新員工將一套58005800

16、元的套件以元的套件以18001800元的價(jià)格賣給顧客，如果你是店長，你將如何跟元的價(jià)格賣給顧客，如果你是店長，你將如何跟顧客溝通，讓顧客將剩下的錢補(bǔ)上呢？顧客溝通，讓顧客將剩下的錢補(bǔ)上呢？第二篇第二篇 關(guān)于人員的專用名詞關(guān)于人員的專用名詞社保：社保：社保五金是指社保五金是指養(yǎng)老保險(xiǎn)金養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金失業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金醫(yī)療保險(xiǎn)金三三項(xiàng)再加項(xiàng)再加工傷保險(xiǎn)工傷保險(xiǎn)和計(jì)劃生育保險(xiǎn)兩項(xiàng)，共計(jì)五項(xiàng)和計(jì)劃生育保險(xiǎn)兩項(xiàng)，共計(jì)五項(xiàng)企業(yè)的部分企業(yè)的部分 養(yǎng)老養(yǎng)老22%22%，失業(yè)，失業(yè)2%2%，醫(yī)療，醫(yī)療12%12%，生育，生育0.5%0.5%，工傷，工傷0.5%0.5%，公積金公積金7%7%，這是五險(xiǎn)

17、一金企業(yè)應(yīng)繳比重，這是五險(xiǎn)一金企業(yè)應(yīng)繳比重5 5、加價(jià)率、加價(jià)率商品流通企業(yè)常用的一個(gè)比率商品流通企業(yè)常用的一個(gè)比率: :指銷售額減去銷售成本后的指銷售額減去銷售成本后的金額與銷售成本的比率金額與銷售成本的比率, ,是制訂商品價(jià)格的重要依據(jù)之一是制訂商品價(jià)格的重要依據(jù)之一加價(jià)率加價(jià)率= =（銷售額（銷售額- -銷售成本）銷售成本）/ /銷售成本銷售成本* *100%100%例如：一件商品的銷售成本為例如：一件商品的銷售成本為300300元，零售價(jià)為元，零售價(jià)為400400元，那元，那么加價(jià)率么加價(jià)率= =（400-300400-300）/300/300* *100%=33%100%=33% 第

18、三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞9 9、FABFABFABFAB，即：，即：featuresfeatures、advantagesadvantages、benefitsbenefits在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照FABFAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F F即即 featuresfeatures：屬性；：屬性；advantagesadvantages：（轉(zhuǎn)化）作用；：（轉(zhuǎn)化）作用；benefitisbenefitis：利益。：利益。舉例來講：舉例來講：這款產(chǎn)品用的是最

19、正的大紅色，非常喜慶，而且采用全這款產(chǎn)品用的是最正的大紅色，非常喜慶，而且采用全棉高支高密提花面料，透氣性好而且手感非常柔軟。產(chǎn)棉高支高密提花面料，透氣性好而且手感非常柔軟。產(chǎn)品上的花型采用小巧細(xì)致的花卉，溫婉而柔美，和枝葉品上的花型采用小巧細(xì)致的花卉，溫婉而柔美，和枝葉交織，形成連理枝形狀，祝福新人共結(jié)連理，百年好合。交織，形成連理枝形狀，祝福新人共結(jié)連理，百年好合。由以上例子，我們可以看到，由以上例子，我們可以看到，featuresfeatures、advantagesadvantages和和benefitsbenefits三者之間具有在邏輯上相互連接，三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾

20、向。全部傾向。 于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對對方有利其積極的于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對對方有利其積極的特點(diǎn)，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對特點(diǎn)，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。方帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞請你講述一下，請你講述一下，ay585-4ay585-4的的FABFAB？第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞1010、五感營銷、五感營銷 是指企業(yè)通過采用讓顧客看、聽、聞、摸、嘗等方是指企業(yè)通過采

21、用讓顧客看、聽、聞、摸、嘗等方式，刺激其視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，使其親身式，刺激其視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。種營銷方式。第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞 如果你是店長，你將如何在你的店鋪中運(yùn)如果你是店長，你將如何在你的店鋪中運(yùn)用五感營銷的方式，促進(jìn)銷售？用五感營銷的方式，促進(jìn)銷售？1313、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在未來潛在顧客心目中占有的位置。其重點(diǎn)是在是

22、產(chǎn)品在未來潛在顧客心目中占有的位置。其重點(diǎn)是在對未來潛在顧客民智所下的功夫，為此要從產(chǎn)品特征、對未來潛在顧客民智所下的功夫，為此要從產(chǎn)品特征、包裝、服務(wù)等多方面作研究，并顧及到競爭對手的情況。包裝、服務(wù)等多方面作研究，并顧及到競爭對手的情況。通過市場調(diào)查掌握市場和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，在必通過市場調(diào)查掌握市場和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，在必要時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位（要時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位（repositioningrepositioning）。）。 第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞1616、暢銷品（、暢銷品（BEST SELLERBEST SELLER）是指銷售前是指銷售前5050

23、名的商品?？砂磪^(qū)域、門店、部門來分。名的商品?？砂磪^(qū)域、門店、部門來分。ABCABC類商品（類商品（ABCABCs STOREs STORE）：）：A A類商品是指按銷售額類商品是指按銷售額的排名，占全店銷售的排名，占全店銷售50%50%的商品，單品數(shù)量占比約的商品，單品數(shù)量占比約10%10%；B B類商品是指按銷售額的排名，占全店銷售（累加）類商品是指按銷售額的排名，占全店銷售（累加）51%-51%-80%80%的商品，單品數(shù)量占比約的商品，單品數(shù)量占比約30%30%；C C類商品是指按銷售額類商品是指按銷售額的排名，占全店銷售（累加）的排名，占全店銷售（累加）81%-90%81%-90%的

24、商品，單品數(shù)的商品，單品數(shù)量占比約量占比約40%40%；D D類商品是指按銷售額的排名，占全店銷類商品是指按銷售額的排名，占全店銷售（累加）售（累加）91%-100%91%-100%的商品，單品數(shù)量占比約的商品，單品數(shù)量占比約20%20%。 第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞如果你是店長，針對如果你是店長，針對ABCABC三種商品你將如何管控？三種商品你將如何管控？1717、滯銷商品、滯銷商品滯銷商品滯銷商品(Slow Selling Item)(Slow Selling Item)利用利用POSPOS管理管理, ,凡是某種商品

25、在一定的期限內(nèi)凡是某種商品在一定的期限內(nèi), ,其銷售計(jì)劃其銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售之間有較大的差距與實(shí)際銷售之間有較大的差距, ,即被稱為滯銷商品。即被稱為滯銷商品。 滯銷商品的流轉(zhuǎn)率低于商品整體的平均流轉(zhuǎn)率滯銷商品的流轉(zhuǎn)率低于商品整體的平均流轉(zhuǎn)率, ,所以對滯所以對滯銷商品必須盡早做出處理計(jì)劃。銷商品必須盡早做出處理計(jì)劃。第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞 第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞1 1、存貨周轉(zhuǎn)率（商品銷售成本、存貨周轉(zhuǎn)率（商品銷售成本/ /平均存貨）平均存貨）* *100100 2 2、平均存貨（期初存貨、平均存貨（期初存貨+ +期末存貨）期末存貨）/

26、2/2 如某制造公司在如某制造公司在20032003年一季度的銷售物料成本為年一季度的銷售物料成本為200200萬元，其季度初的庫存價(jià)值為萬元，其季度初的庫存價(jià)值為3030萬元，該季度底的庫存萬元，該季度底的庫存價(jià)值為價(jià)值為5050萬元，那么其庫存周轉(zhuǎn)率為萬元，那么其庫存周轉(zhuǎn)率為200/200/（30+5030+50）* *2=52=5次。相當(dāng)于該企業(yè)用平均次。相當(dāng)于該企業(yè)用平均4040萬的萬的現(xiàn)金現(xiàn)金在一個(gè)在一個(gè) 季度里面周季度里面周轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)了5 5次，賺了次，賺了5 5次利潤。照次計(jì)算，如果每季度平均銷次利潤。照次計(jì)算，如果每季度平均銷售物料成本不變，每季度底的庫存平均值也不變，那么售物料成

27、本不變，每季度底的庫存平均值也不變，那么該企業(yè)的年庫存周轉(zhuǎn)率就變?yōu)樵撈髽I(yè)的年庫存周轉(zhuǎn)率就變?yōu)?200200* *4/40=204/40=20次。就相當(dāng)次。就相當(dāng)與該企業(yè)一年用與該企業(yè)一年用4040萬的現(xiàn)金轉(zhuǎn)了萬的現(xiàn)金轉(zhuǎn)了2020次利潤！次利潤！ 第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞0909年某店出庫金額為年某店出庫金額為350350萬，庫存金額每季度統(tǒng)計(jì)萬，庫存金額每季度統(tǒng)計(jì)分別為分別為: :40,38,45,40,38,45,42,40,36,42,40,36,33,35,46,33,35,46,48,45,40.48,45,40.20102010年，銷售預(yù)計(jì)增長年，銷售預(yù)計(jì)增

28、長20%20%，周轉(zhuǎn)率提高，周轉(zhuǎn)率提高5%5%，問，問20102010年你將如何設(shè)計(jì)每月庫存指標(biāo)，理由是什么年你將如何設(shè)計(jì)每月庫存指標(biāo)，理由是什么（大型促銷不計(jì)入庫存指標(biāo)）？（大型促銷不計(jì)入庫存指標(biāo)）？第三篇第三篇 關(guān)于貨品的專用名詞關(guān)于貨品的專用名詞安全庫存安全庫存也稱安全存儲量，又稱保險(xiǎn)庫存，是指為了防止不確定也稱安全存儲量，又稱保險(xiǎn)庫存，是指為了防止不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然延期、臨時(shí)用性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然延期、臨時(shí)用量增加、交貨誤期等特殊原因）而預(yù)計(jì)的保險(xiǎn)儲備量量增加、交貨誤期等特殊原因）而預(yù)計(jì)的保險(xiǎn)儲備量（緩沖庫存）。（緩沖庫存）。 安全庫存的計(jì)算公式安全庫存的計(jì)算公式 安全存儲量安全存儲量= =預(yù)計(jì)每天或每周的平均耗用量預(yù)計(jì)每天或每周的平均耗用量* *（訂單處理（訂單處理期期+ +供應(yīng)商滯納期）供應(yīng)商滯