高端客戶開拓與經營

1、業(yè)務員對開拓大客戶的困惑業(yè)務員對開拓大客戶的困惑 12月份，當你設定好100萬的銷售目標時，你會不會找100人跟你買保險，每個人只賣給他們1萬元？還是找12個人來幫助你實現目標？ 上帝給予每一個人最公平的就是：時間！每一個人的時間都是完全相等的，如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富！ 作為保險產品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產品，因為你的生命（你的生計）都得依靠它； 作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司的產品，還要涉及理財的方方面面；做到比客戶更專業(yè) 從外形到內在，建立自己的專家形象；從外形到內在，建立自己的專家形象； 定期訂閱保險雜志，閱讀

2、任何與保險、資產規(guī)定期訂閱保險雜志，閱讀任何與保險、資產規(guī)劃及稅務保險雜志相關的重要書籍，搜集和競爭對手以及劃及稅務保險雜志相關的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關資訊，關注時事新聞和社會熱點；自己公司的有關資訊，關注時事新聞和社會熱點； 沒有哪一個高端客戶喜歡沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三不知一問三不知”的的保險專家；保險專家；心理上：1、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀， 是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局；2、服務是取得客戶信任最關鍵的因素；3、重要的是“用心、堅持、專業(yè)”；觀念上：1、自己講客戶講；2、講產品講問題；有經濟能力：現在或將來負擔不起保費的人，只能讓我門的推

3、銷工作徒勞無益；有決定權力：要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子；有壽險需求： 你不要為一個極其抵觸壽險的，或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間；身心健康：健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應及時放棄；容易接近：不能接近的客戶只能是水中的月亮；高端客戶的投保動機：必須具備了購買保險的兩個前提，他才會投保： 一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當的保險費； 二是需求徹底被喚起，需要保險解決問題；企業(yè)的投保動機：留根生財關鍵人才的福利計劃，幫助企業(yè)分擔人力經營風險；吸引人才提升企業(yè)形象，吸引優(yōu)秀人才；無形資產保單是隱形資產；資金分攤投

4、資風險規(guī)避；3、尋找高端客戶的方向 民營企業(yè)家，特別是房地產業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等； 高科技企業(yè)創(chuàng)辦人； 醫(yī)生、大學教授（博導，有項目研究資金的）； 銀行、證券、電信、電力中高級管理人員； 部分政府公務員； 閑居在家的富裕女人； 熱衷股票、基金的投資人。營銷員應有的心態(tài)與策略營銷員應有的心態(tài)與策略 1 1、要有膽量樹立開拓大客戶的自信心、要有膽量樹立開拓大客戶的自信心 2 2、響鼓無需重錘、善用心智、響鼓無需重錘、善用心智 （1 1）運用比喻引起沉思）運用比喻引起沉思 （2 2）運用故事撞擊心靈）運用故事撞擊心靈 （3 3）運用聯想激發(fā)欲望）運用聯想激發(fā)欲望 （4 4）

5、運用提問巧妙引入）運用提問巧妙引入 （5 5）運用對比說明道理）運用對比說明道理 3 3、不卑不亢、不卑不亢 4 4、整個拜訪流程要精心設計、精雕細刻、整個拜訪流程要精心設計、精雕細刻 做到三先三后做到三先三后: A.先了解后接觸先了解后接觸 B.先服務后切入先服務后切入 C.先做人后做單先做人后做單 5、挖掘和創(chuàng)造可被客戶利用的價值，、挖掘和創(chuàng)造可被客戶利用的價值， 成就客戶，成就自己，雙贏。成就客戶，成就自己，雙贏。 6 6、永續(xù)經營、挖掘客戶投保潛力、永續(xù)經營、挖掘客戶投保潛力 7 7、更要側重于情感投資，攻心為上。、更要側重于情感投資，攻心為上。 （1 1）掌握最新家教理念，把它作為打

6、）掌握最新家教理念，把它作為打 開客戶心門的金鑰匙開客戶心門的金鑰匙 （2 2）送禮的學問）送禮的學問8 8、利用高端客戶的轉介紹接近，、利用高端客戶的轉介紹接近， 營造寬松的轉介紹環(huán)境營造寬松的轉介紹環(huán)境 （1 1）聚餐分享）聚餐分享 （2 2）茶話會暢談）茶話會暢談 （3 3）節(jié)日郊游）節(jié)日郊游 （4 4）組織少兒春游、秋游）組織少兒春游、秋游 （5 5）召集小孩相好同學家長會）召集小孩相好同學家長會 （6 6）家庭種花種草、養(yǎng)狗養(yǎng)貓經驗交流會等）家庭種花種草、養(yǎng)狗養(yǎng)貓經驗交流會等 9 9、進入高端客戶的社交圈、娛樂圈、文化圈。、進入高端客戶的社交圈、娛樂圈、文化圈。（1 1）怎樣使別人喜歡你）怎樣使別人喜歡你 牢記別人的名字牢記別人的名字 對別人真心感興趣對別人真心感興趣 熱情大方熱情大方 發(fā)自內心的微笑發(fā)自內心的微笑 注意小節(jié)注意小節(jié) 待人真誠、樂于助人待人真誠、樂于助人 展示自己的特長和能力展示自己的特長和能力 儀表美儀表美（2 2）溝通中要善于借助心理慣性）溝通中要善于借助心理慣性 1010、打造個人品牌，個性