陸風X7主動營銷篇20150601

1、陸風X7主動營銷篇 2陸風X7產(chǎn)品上市培訓提高基盤客戶開發(fā)能力4S4S店營銷戰(zhàn)略地圖店營銷戰(zhàn)略地圖股東價值最大化提高收入提高收入控制成本控制成本財務提高新車銷售收入提高維修保養(yǎng)收入提高水平業(yè)務收入提高資產(chǎn)利用效率合理控制成本費用提高展廳銷售收入提高數(shù)字營銷收入提高二網(wǎng)銷售收入提高大客戶銷售收入提高車輛保養(yǎng)收入提高車輛維修收入提高備件銷售收入提高精品銷售收入提高保險銷售收入提高信貸銷售收入提高二手車銷售收入提高整車庫存周轉(zhuǎn)提高備件庫存周轉(zhuǎn)提高人員利用效率提高設備利用效率合理控制經(jīng)營費用合理控制管理費用合理控制財務費用創(chuàng)造良好的客戶關(guān)系創(chuàng)造良好的客戶關(guān)系塑造積極的品牌形象塑造積極的品牌形象提高客戶

2、滿意度提高客戶忠誠度提高品牌份額提高品牌知名度營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略服務戰(zhàn)略服務戰(zhàn)略客戶管理戰(zhàn)略客戶管理戰(zhàn)略水平業(yè)務戰(zhàn)略水平業(yè)務戰(zhàn)略加強市場宣傳推廣提高市場推廣效果加強媒體關(guān)系維護提高基盤客戶轉(zhuǎn)化提高客戶成交能力提高銷售計劃能力提高流程執(zhí)行能力提高維修進廠臺次提高流程執(zhí)行能力提高車間維修能力提高維修保養(yǎng)質(zhì)量提高備件計劃能力提高三包索賠能力加強設備工具管理完善客戶檔案加強客戶跟蹤回訪處理客戶投訴抱怨提高客戶活動效果加強5S管理提升四大水平業(yè)務能力加強員工培訓認證人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略組織及文化戰(zhàn)略組織及文化戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略控制人員流失保留關(guān)鍵崗位人才提高員工滿意度加強部門協(xié)同建立高效的信

3、息系統(tǒng)客戶內(nèi)部運營學習成長 3陸風X7產(chǎn)品上市培訓經(jīng)銷商新車上市營銷現(xiàn)狀主動營銷主動營銷 我們我們 在在這里驚炫車壇驚艷車壇到哪里才能買到你 4陸風X7產(chǎn)品上市培訓經(jīng)銷商新車上市主動營銷方式主動營銷主動營銷 5陸風X7產(chǎn)品上市培訓魚骨刺圖鎖定X7客源線上推廣政府采購網(wǎng)外拓行動企業(yè)網(wǎng)站（X7專區(qū)）區(qū)域熱門網(wǎng)絡媒體線下推廣潛客管理系統(tǒng)陸風官方網(wǎng)站網(wǎng)絡媒體來電來店詢價展廳接待數(shù)字銷售免費檢修企事業(yè)車改售后回訪關(guān)愛回訪潛客來源渠道保有客戶關(guān)鍵客戶技術(shù)咨詢網(wǎng)絡媒體人脈關(guān)系同學戰(zhàn)友朋友家人看車店頭活動公務員團購親戚老客戶換購二手車置換車友俱樂部廣告?zhèn)鞑ナ袌龌顒诱块T企事業(yè)單位企事業(yè)團購主動營銷主動營銷D

4、MA系統(tǒng) 6陸風X7產(chǎn)品上市培訓1、引來路人目光的單透貼2、利益引來圍觀的店外展3、烘托主題的促銷宣傳工具4、因地制宜的展車擺放設計店頭造勢店頭造勢 7陸風X7產(chǎn)品上市培訓1. 電話銷售，來電接聽話術(shù)（參考）： 您好：歡迎致電陸風XX店，我店正在做X7限時搶 購活動，銷售顧問小張有什么可以幫助您的嗎2. 前臺新增迎賓話術(shù)（參考）： 您好：歡迎參加X7限量銷售活動 您好：您是參加X7限時搶購活動的客戶嗎店頭造勢店頭造勢 8陸風X7產(chǎn)品上市培訓電話營銷案例：銷售顧問接聽電話：先生您好，歡迎致電陸風XX店，本店正在做X7限時搶購活動，銷售顧問“李麗”有什么可以幫助您的嗎？客戶：我是想問問X5最高配優(yōu)

5、惠的事，不過你剛才說X7有現(xiàn)車是嗎？銷售顧問：先生請問您怎么稱呼？客戶：我姓張銷售顧問：張先生您好！我真為您高興，兩件好事兒您都趕上了客戶：是嗎？這話怎么說銷售顧問：張先生，您剛說的X5豪華版促銷月活動還沒有結(jié)束，又趕上X7限量搶購，其實X7是回饋老客戶換購專場。明天上午9:00能到店里嗎？如果能，我就跟領(lǐng)導請示一下，讓您以老客戶的身份參加X7專場，您的電話號碼是我會把活動邀請函以短信形式發(fā)給您。明天到店時，您出示手機短信就可以了客戶：小李，你發(fā)給我的短信里有你店的地址嗎你會在店里吧店頭造勢店頭造勢 9陸風X7產(chǎn)品上市培訓全員頭腦風暴：1. 針對一款上市新車，展車應該如何布置思考點：展車角度位

6、置、燈光、水牌地臺、條橫幅、易拉寶等店頭造勢店頭造勢 10陸風X7產(chǎn)品上市培訓1、銷售顧問X7成交KPI激勵方案2、非銷售員工介紹成交激勵方案3、保有客戶轉(zhuǎn)介紹成交激勵方案4、大客戶關(guān)鍵客戶采購激勵方案共贏才是硬道理共贏才是硬道理全員激勵全員激勵 11陸風X7產(chǎn)品上市培訓激勵方案（參考）我買車的店，服務真不錯能帶我去店里看看嗎u 轉(zhuǎn)介紹成功銷售，公司獎勵保有客戶政策（選其一）： 1、贈送一次基本保養(yǎng)； 2、贈送保養(yǎng)代金卷（200元500元）； 3、贈送一次汽車漆面護理（打蠟含工時）； 注意：訂單須注明保有客戶名稱（系統(tǒng)可查便于獎勵）。u 公司鼓勵非銷售員工介紹購買激勵政策（選其一）： 1、一次

7、性現(xiàn)金獎勵； 2、員工積分換購精品（服飾、用品等）； 注意：該客戶訂單必須注明該員工姓名（便于獎勵）。u 進店來看X7的客戶，凡4人/組以上（含），可參加到店抽獎活動。 全員激勵全員激勵 12陸風X7產(chǎn)品上市培訓全員頭腦風暴：針對X7新車上市全員參與集客活動，我們的激勵方案有哪些？1. 針對市場經(jīng)理如何激勵？2. 針對銷售經(jīng)理如何激勵？3. 針對銷售顧問如何激勵？4. 針對非銷售人員如何激勵？ 全員激勵全員激勵 13陸風X7產(chǎn)品上市培訓區(qū)域市場-外拓推廣集客形式線下推廣n企業(yè)（集團、單店）網(wǎng)站推送n設X7品牌專區(qū)n與區(qū)域熱門網(wǎng)站聯(lián)手n成熟網(wǎng)絡媒體投放n店頭活動n外展活動nDM投遞n媒體投放新車

8、上市期努力提高區(qū)域市場關(guān)注度積極拓展積極拓展 14陸風X7產(chǎn)品上市培訓新車上市活動成功三要素主題新穎內(nèi)容差異化誘因吸引力積極拓展積極拓展 15陸風X7產(chǎn)品上市培訓新車上市活動成功三要素主題新穎內(nèi)容差異化誘因吸引力l 誘發(fā)顧客好奇l 隱含客戶利益l 滿足客戶感性訴求積極拓展積極拓展 16陸風X7產(chǎn)品上市培訓新車上市活動成功三要素主題新穎內(nèi)容差異化誘因吸引力l買贈、積分、服務、競賽、抽獎、表演、感情、體驗、等等積極拓展積極拓展 17陸風X7產(chǎn)品上市培訓新車上市活動成功三要素主題新穎內(nèi)容差異化誘因吸引力l 與氣候、場地等相適應l 與X7目標人群相吻合l 合理的人員安排l 恰當?shù)幕顒宇A算，等等積極拓展

9、積極拓展 18陸風X7產(chǎn)品上市培訓深圳奔馳店Smart集客拓展成功案例地點：深圳可容納6萬人體育場事件：著名歌星組合當?shù)匮莩獣?，一票難求。贈送獎品：Smart一臺（成本10萬元）拓展形式：演唱會現(xiàn)場的左右屏幕，全程投影該奔馳店名稱與店面地址、 現(xiàn)場抽獎10分鐘。拓展概述： 該店以造勢贊助商身份，訂購1000張優(yōu)惠價門票（400元/張），票面專門印有抽獎數(shù)碼；而普通門票實際市場價588元/張，店面要求潛在客戶一次購買兩張門票（銷售價500元/張）。拓展效果：1000人抽獎得到了6萬名潛在客戶對新車和該奔馳店的極大關(guān)注。亮點總結(jié)：零成本（票款差價10萬與贈送車成本相抵）星星之火可以燎原星星之火可以

10、燎原積極拓展積極拓展 19陸風X7產(chǎn)品上市培訓站了51小時終于把車“摸”走了 摸車耐力賽吸引眼球2013年4月29日11時“誰摸得久，就把車開走”經(jīng)過體檢才能參賽，每6小時15分鐘休息，醫(yī)生全程看護、救護車保駕48小時后增加了腳跟離地、高舉礦泉水瓶、膝蓋彎曲90度等動作“催生”冠軍冠軍是29歲的湯小姐，一位日企員工“博眼球”、“招人氣”，媒體報道和市場關(guān)注度，已然實現(xiàn)“眼球效應” 摸車耐力摸車耐力賽賽 20陸風X7產(chǎn)品上市培訓路演解釋：路演推介是一種促銷手段。是通過在城市比較繁華的商場、超市等人群集中的地方，利用某些吸引人的節(jié)目來引起路人的關(guān)注，并在表演中不斷的加入對商品的介紹。路演目的：不是

11、為了商品（車輛）的現(xiàn)場銷售而是為了宣傳、加深和提升“公司品牌形象”，使客戶記住我們。路演更大程度上是在追求“廣告效應”。適用店面：偏遠、周圍無其他品牌的“孤店”活動關(guān)注點：時間地點選擇、場地搭建、人員準備（含“托兒”）、口號策劃、標識設計、節(jié)目安排、獎品備份示例示例路演、商圈集客拓展案例積極拓展積極拓展 21陸風X7產(chǎn)品上市培訓閉店銷售解釋：是指汽車經(jīng)銷商尋找、邀約有相同購車意向的客戶，或針對單位特定群體，給出較低的價格或優(yōu)惠配套政策，做出的“定制式專場服務”的銷售手段。活動形式：規(guī)定時間內(nèi)，店面停止接待普通消費者，專門為邀請到場的貴賓客戶或會員提供專屬服務，并享受特惠價格?；顒犹攸c：可根據(jù)預

12、知的客戶特點，量身打造“差異化”的主題營銷活動，精心配套服務，展示出“本店”的品牌實力和服務優(yōu)勢。示例示例閉店營銷案例積極拓展積極拓展示例示例 22陸風X7產(chǎn)品上市培訓展廳促銷活動及案例分享展廳促銷活動及案例分享p 錄像賣車：大連（雪佛蘭）p 訓練營：女客戶換輪胎比賽（長安福特）p 閉店直銷會+交車儀式+高目標高提成-先放獎金（奇瑞）p 世界杯之夜：新客戶+老客戶+朋友客戶歡聚一堂（雪佛蘭）p 哈爾濱哈德利店：動物營銷（奇瑞）p 買車送股票（上海大眾）p 稱體重送汽油（一汽豐田）p 車主驗收經(jīng)銷商（東風本田）p 瑜伽大賽（進口雷諾） 23陸風X7產(chǎn)品上市培訓組合營銷案例分享：河南xx品牌4S店

13、：在目前汽車市場疲軟的情況下，每臺車還能有2萬多元的收入盈利公式：100800元59040元3700元16800元500元=20760元過戶費（1年后）進貨成本：八折市場零售價：73800元報價：92800元裝飾費8000元4S店收購報廢車輛：18000元國家報廢車輛補貼：1200元改裝雙燃料價格含合格證毛利（未含保險） 24陸風X7產(chǎn)品上市培訓示例示例社區(qū)營銷：以社區(qū)為基本活動場所的主題促銷活動?；顒雨P(guān)注點：重視前期調(diào)研、布展形式（被社區(qū)允許的）、經(jīng)常性、固定性（展位/臺）、客戶購買意向統(tǒng)計等社區(qū)營銷特點:1.直接面對銷費人群，目標人群集中，宣傳投放直接，可信度高（需堅持），有利于口碑相傳。

14、2.利用社區(qū)氛圍制造銷售，投入少，見效快。3.針對特定目標人群，組織進行重點宣傳跟進。4.直接掌握目標人群反饋信息，營銷方式便于調(diào)整。示例示例社區(qū)營銷案例積極拓展積極拓展 25陸風X7產(chǎn)品上市培訓p 汽車展銷會怎樣吸引客戶：濰坊車展-手紙包印logo、成都-設免費茶座、重慶-發(fā)雪糕、攝影大賽、東南菱帥出租車試駕活動-送餐票；p 城運會政府用車100臺（100萬）：3個月；上牌+修復+原價銷售；盈利100萬（貴陽東風悅達起亞）p 農(nóng)貿(mào)市場送對聯(lián)（北京密云奇瑞）p 駕校考試車捐贈9臺；銷售駕校150臺；（河南雪鐵龍）p “飛行秀”集客3萬（榆林奇瑞）p “天女散花”集客2萬（山西洪洞風神）p 異業(yè)

15、聯(lián)盟：糕點廠商贊助（佛山）；展廳安利專柜（一汽大眾）；終身免保養(yǎng)；佛山風神食品廠；商業(yè)演出；房產(chǎn)；婚慶；家用電器；珠寶；旅游； 26陸風X7產(chǎn)品上市培訓 27陸風X7產(chǎn)品上市培訓 公益營銷本質(zhì)：公益營銷案例積極拓展積極拓展示例示例公益營銷的本質(zhì)在于企業(yè)借助公益活動與消費者溝通，樹立良好的企業(yè)形象，并借助良好的企業(yè)形象營銷自己的產(chǎn)品，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品形成偏好（好感），在做出購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。公益營銷的作用：1.提高品牌形象2.提高公司經(jīng)濟效益3.自然的拉近與消費者的距離4.提高社會影響力5.公益營銷留住的是他們（她們）的心。 28陸風X7產(chǎn)品上市培訓p 送全市交警崗亭廣告太陽

16、傘p “七七相會、溫馨小屋”市團委組織單身青年舞會，提供QQ交談和休息p 幼兒園“兒童繪畫大賽” M6公益促銷活動案例p 希望小學送溫暖p 北京現(xiàn)代免費送高考生活動p 福特五臺山祈福p 突發(fā)事件：北京非典-送天使回家；茅臺鎮(zhèn)暴雨救援-交通臺；河南DYK高速路送面；“移動的家”畢加索震后促銷；綿陽千斤頂； 29陸風X7產(chǎn)品上市培訓奧迪開光交車儀式：奧迪開光交車儀式：無錫靈山大佛法會；三百多名僧人、五名主法高僧開光120臺奧迪、名人乘坐（李連杰、李寧）、一個月后拍賣 30陸風X7產(chǎn)品上市培訓自駕游營銷：通過計劃景點、沿途路線、內(nèi)容設計，組織保有客戶或意向客戶參加的自駕旅游活動?；顒幽康模?.品牌（公司、產(chǎn)品）宣傳2.進一步提升知名度3.增加銷量（轉(zhuǎn)介紹為主）4.維護老客戶增強忠誠度5.新增潛在客戶品牌信心示例自駕游營銷案例積極拓展積極拓展 31陸風X7產(chǎn)品上市培訓優(yōu)秀優(yōu)秀4S店營銷案例分享店營銷案例分享營銷管理案例：淄博留檔率100%；濰坊汽車俱樂部；貴州大客戶；金佳景銷量；北方福瑞盈利；微信搜附近人；精彩交車：不易出行；生日SLK;老客戶轉(zhuǎn)介：淄博醫(yī)生；長沙郊區(qū)干果；客戶關(guān)懷案例：山東鮮榨果汁；后備箱放手套+濕紙巾；成都精典存儲剩機油；小孩吃飯送湯勺；接送夫人；沈陽DCC專車；師奶殺手-蛋糕賣車；早餐賣車；水平業(yè)務營銷案例：精品裝飾：成都精品以送帶賣，售后