銷售活動量管理

1、.2015活動量基礎管理.目錄 什么是活動量管理什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理如何有效推動活動量管理.活動量（基礎數(shù)據(jù)）活動量（基礎數(shù)據(jù)）的定義的定義業(yè)績業(yè)績=人力人力活動率活動率活動活動人均單數(shù)人均單數(shù)單均金額單均金額15萬萬=10人人50%1.5單單2萬萬/單單招聘招聘留存留存 例如：例如：電話量電話量邀約成功率邀約成功率面試通過率面試通過率上崗率上崗率入職入職=電話量電話量邀約成功率邀約成功率面試通過率面試通過率上崗率上崗率資料收集量資料收集量電話量電話量拜訪量拜訪量意向客戶數(shù)意向客戶數(shù)產(chǎn)能產(chǎn)能業(yè)務推動業(yè)務推動銷售策略銷售策略.活動

2、量分析使用活動量分析使用案例案例某分公司：某分公司： 5月份業(yè)績月份業(yè)績20萬，一部萬，一部10人，二部人，二部3人，三部人，三部7人，共人，共20人；人；8人簽單；累計簽單人簽單；累計簽單20單單 活動率活動率=8人簽單人簽單20人人=40%；活動人均簽單；活動人均簽單=208=2.5單單/人；單均金額人；單均金額=20萬萬20=1萬萬/單單 基礎活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)：基礎活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 電話量累計電話量累計54560、意向客戶積累、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶訪、拜訪客戶72人人銷售一部：銷售一部： 業(yè)績業(yè)績10萬，其中萬，其中3人簽單，累積簽人簽單，累

3、積簽4單單 活動率活動率=310人人=30%；活動人均簽單；活動人均簽單=43=1.3單單/人；單均金額人；單均金額=10萬萬4=2.5萬萬/單單分析：分析： 一部活動率一部活動率30%公司活動率公司活動率40%；一部人均簽單公司人均簽單；一部件均金額公司件均金額；一部人均簽單公司人均簽單；一部件均金額公司件均金額 一部要提升業(yè)績，件均金額的指標提升空間不大，需要提升的是活動率以及活動人均簽單一部要提升業(yè)績，件均金額的指標提升空間不大，需要提升的是活動率以及活動人均簽單 造成活動率及活動人均簽單較低的原因在哪里？就需要我們從日常的活動量管理數(shù)據(jù)里面找出原因造成活動率及活動人均簽單較低的原因在哪

4、里？就需要我們從日常的活動量管理數(shù)據(jù)里面找出原因.活動量分析使用活動量分析使用案例案例某分公司：某分公司： 基礎活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)：基礎活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 電話量累計電話量累計54560、意向客戶積累、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶訪、拜訪客戶72人人 人均電話量人均電話量2728、人均意向客戶積累、人均意向客戶積累12.5人、人均外出拜訪人、人均外出拜訪8.4訪、人均拜訪客戶訪、人均拜訪客戶3.6人人 意向客戶開發(fā)成功率意向客戶開發(fā)成功率=12.52728=0.46%；意向客戶邀約成功率；意向客戶邀約成功率=8.412.5=67.2% 客戶簽單率客戶簽單率=2

5、072=27.8%；每個客戶的月均拜訪次數(shù)；每個客戶的月均拜訪次數(shù)=16872=2.3次次/人人銷售一部：銷售一部： 基礎活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)：基礎活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 電話量累計電話量累計19858、意向客戶積累、意向客戶積累155人、外出拜訪次數(shù)人、外出拜訪次數(shù)91訪、拜訪客戶訪、拜訪客戶28人人 人均電話量人均電話量1986、人均意向客戶積累、人均意向客戶積累15.5人、人均外出拜訪人、人均外出拜訪9.1訪、人均拜訪客戶訪、人均拜訪客戶2.8人人 意向客戶開發(fā)成功率意向客戶開發(fā)成功率=15.51986=0.78%；意向客戶邀約成功率；意向客戶邀約成功率=9.115.5=58.7% 客戶簽單率客戶簽

6、單率=428=14.3%；每個客戶的月均拜訪次數(shù)；每個客戶的月均拜訪次數(shù)=9128=3.25次次/人人.活動量分析使用活動量分析使用案例案例根據(jù)以上數(shù)據(jù)對比分析：根據(jù)以上數(shù)據(jù)對比分析：銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強打電話心態(tài)輔導以及每日電話工作的監(jiān)督銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強打電話心態(tài)輔導以及每日電話工作的監(jiān)督銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術強銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術強客戶簽單率較低，需要對客戶接觸方面的技能進行加強培訓，包括產(chǎn)品現(xiàn)場說明、異議處理、促

7、成客戶簽單率較低，需要對客戶接觸方面的技能進行加強培訓，包括產(chǎn)品現(xiàn)場說明、異議處理、促成業(yè)務員對每個客戶的外出拜訪次數(shù)較多，一方面可能是第三點原因造成，另外還需核實外出拜訪工業(yè)務員對每個客戶的外出拜訪次數(shù)較多，一方面可能是第三點原因造成，另外還需核實外出拜訪工作的真實性作的真實性如果綜合單均金額較高這項指標分析，該銷售部是否存在力推高金額產(chǎn)品的市場引導動作，如果確如果綜合單均金額較高這項指標分析，該銷售部是否存在力推高金額產(chǎn)品的市場引導動作，如果確實存在，主推高金額大單產(chǎn)品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部需要在下個月分析剩余的意實存在，主推高金額大單產(chǎn)品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部

8、需要在下個月分析剩余的意向客戶需求，考慮使用另一低價套餐產(chǎn)品來轉化成交，并配套相應的市場政策及產(chǎn)品培訓。向客戶需求，考慮使用另一低價套餐產(chǎn)品來轉化成交，并配套相應的市場政策及產(chǎn)品培訓。進一步分析，還能從當月培訓次數(shù)、一次成交率、二次成交率、產(chǎn)品占比、出單人進一步分析，還能從當月培訓次數(shù)、一次成交率、二次成交率、產(chǎn)品占比、出單人員職位分布等進行分析，但一切的前提在于，有日常的活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)作為支撐！員職位分布等進行分析，但一切的前提在于，有日常的活動量統(tǒng)計數(shù)據(jù)作為支撐！.活動量分析使用活動量分析使用案例案例活動量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與隊伍經(jīng)營的活動量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與隊伍經(jīng)營的KPI數(shù)據(jù)結合分析數(shù)據(jù)結合分析每一

9、項數(shù)據(jù)的組合對比，都能反映某一項經(jīng)營指標每一項數(shù)據(jù)的組合對比，都能反映某一項經(jīng)營指標明確差距，找出原因，對癥下藥明確差距，找出原因，對癥下藥市場政策？培訓內容？重點工作？市場政策？培訓內容？重點工作？以活動量數(shù)據(jù)管理統(tǒng)計為基礎，以數(shù)據(jù)分析為指導以活動量數(shù)據(jù)管理統(tǒng)計為基礎，以數(shù)據(jù)分析為指導.什么是什么是活動量活動量管理管理活動量管理是一種管理監(jiān)管手段活動量管理更是科學經(jīng)營的基礎想要想要“活活”（生存、成長、賺錢）（生存、成長、賺錢）就得就得“動動”（工作、干活、行動）（工作、干活、行動）.什么是什么是活動量活動量管理管理活動量管理是一種方法：對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法活動量管理是一個

10、過程：對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統(tǒng)：包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細節(jié)運做體系活動量管理是一種思想：自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想.認識認識活動量活動量管理管理日日常常經(jīng)經(jīng)營營基基礎礎管管理理.認識認識活動量活動量管理管理活動量活動量管理管理.活動量管理推行中活動量管理推行中存在的存在的問題問題.業(yè)務員業(yè)務員存在的問題存在的問題 部分員工固有的工作習慣部分員工固有的工作習慣; ; 對活動量管理持懷疑態(tài)度對活動量管理持懷疑態(tài)度; ; 工作量不達標而不愿被發(fā)現(xiàn)工作量不達標而不愿被發(fā)現(xiàn); ; 認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子; ;

11、 認為填寫表格及參加會議耽誤時間認為填寫表格及參加會議耽誤時間; ; 對經(jīng)理不認同對經(jīng)理不認同, ,認為不能得到及時有效的幫助認為不能得到及時有效的幫助; ; 只要有業(yè)績只要有業(yè)績, ,填不填工作表格沒關系。填不填工作表格沒關系。.經(jīng)理經(jīng)理存在的問題存在的問題 業(yè)務員的問題在一些經(jīng)理層面同樣存在業(yè)務員的問題在一些經(jīng)理層面同樣存在; ; 自己不填寫表格不敢去要求下屬員工自己不填寫表格不敢去要求下屬員工; ; 怕麻煩怕麻煩, ,不愿意認真檢查員工的工作表格不愿意認真檢查員工的工作表格; ; 檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題, ,認為沒有用認為沒有用; ; 不知道如何去輔導員工出現(xiàn)的問題不知

12、道如何去輔導員工出現(xiàn)的問題; ; 只停留于形式只停留于形式, ,沒有追蹤沒有追蹤/ /督導及相應的訓練督導及相應的訓練; ; 對于活動量管理沒有主動性與積極性。對于活動量管理沒有主動性與積極性。.老總老總存在的問題存在的問題 前兩個層面的問題部分存在于老總層面前兩個層面的問題部分存在于老總層面; ; 各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度; ; 推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠; ; 認為推行過程中和其它工作相沖突認為推行過程中和其它工作相沖突; ; 對活動量管理的作用認識不足對活動量管理的作用認識不足; ; 停留于經(jīng)驗管理停留于經(jīng)驗管理, ,難以進行

13、活動量的有效管控難以進行活動量的有效管控; ; 對于推行過程中的各種障礙對于推行過程中的各種障礙, ,不能及時有效處理。不能及時有效處理。.活動量管理的活動量管理的作用及意義作用及意義把被動的管理變成主動的接受意愿啟動是活動量管理的第一步.對對業(yè)務員業(yè)務員的好處的好處 便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析；便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析； 學會總結，檢討自己的不足；學會總結，檢討自己的不足； 給自己找動力，找壓力的源泉；給自己找動力，找壓力的源泉； 使工作有計劃性、目標性；使工作有計劃性、目標性； 分析工作量是否有效，客戶質量的狀況。分析工作量是否有效，客戶質量的狀況。.對對

14、經(jīng)理經(jīng)理的好處的好處 開展有針對性的輔導工作；開展有針對性的輔導工作； 了解員工的工作狀態(tài)與工作需求；了解員工的工作狀態(tài)與工作需求； 提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺； 員工收入提高，意味著自己的管理收入提高；員工收入提高，意味著自己的管理收入提高； 形成自己團隊特有的風格。形成自己團隊特有的風格。.對對老總老總的好處的好處 有效擬訂工作計劃的依據(jù)；有效擬訂工作計劃的依據(jù)； 發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助；發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助； 高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟；高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士

15、加盟； 促進團隊發(fā)展；促進團隊發(fā)展； 容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。.如何如何有效有效推動推動思想統(tǒng)一打通觀念積極探索堅決執(zhí)行績效考評及時調整.活動量管理推動活動量管理推動舉措舉措能力培養(yǎng)工具使用/分析輔導員工弱勢應式訓練制度約束考勤管理/會議管理每日活動量管理推動舉措會報管理每日檢查/周檢討會輔導/溝通/督導.活動量管理活動量管理表格使用表格使用每日活動量記錄表每日活動量記錄表l 適用對象：適用對象：所有員工所有員工l 使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄.活動量管理活動量管理表格使用表格使用意向客戶登

16、記表意向客戶登記表l 適用對象：適用對象：銷售助理、見習銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經(jīng)理銷售助理、見習銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經(jīng)理l 使用方法：電子版，每天對當日積累的意向客戶進行登記，包括后期使用方法：電子版，每天對當日積累的意向客戶進行登記，包括后期跟進的情況記錄，部門經(jīng)理至少每周檢查一次，每天檢查最好跟進的情況記錄，部門經(jīng)理至少每周檢查一次，每天檢查最好.活動量管理活動量管理表格使用表格使用月度規(guī)劃及活動量統(tǒng)計表月度規(guī)劃及活動量統(tǒng)計表l 適用對象：適用對象：所有員工所有員工l 使用方法：使用方法：月初打印出來，在月初部門規(guī)劃月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會上完成本月的目標分解及

17、規(guī)會上完成本月的目標分解及規(guī)劃；劃；每周的部門會議填寫活動量的統(tǒng)每周的部門會議填寫活動量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。計數(shù)據(jù)。.活動量管理活動量管理表格使用表格使用部門經(jīng)營規(guī)劃表部門經(jīng)營規(guī)劃表l 適用對象：適用對象：銷售經(jīng)理、客戶主任銷售經(jīng)理、客戶主任l 使用方法：使用方法：月初打印出來，在月初部門規(guī)劃月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會上完成本月的目標分解及規(guī)會上完成本月的目標分解及規(guī)劃；劃；每周的部門例會對本周的經(jīng)營成每周的部門例會對本周的經(jīng)營成果進行分析。果進行分析。.活動量管理活動量管理表格使用表格使用部門會議記錄表部門會議記錄表l 適用對象：適用對象：銷售經(jīng)理、客戶主任銷售經(jīng)理、客戶主任l 使用方法：使用方

18、法：部門進行月、周例會時用以記錄部門進行月、周例會時用以記錄會議內容。會議內容。.活動量管理活動量管理表格使用表格使用合計五份表格：合計五份表格：意向客戶登記表（每日）意向客戶登記表（每日）每日活動量記錄表（每日）每日活動量記錄表（每日）月度規(guī)劃及每周活動量統(tǒng)計表（每周）月度規(guī)劃及每周活動量統(tǒng)計表（每周）部門經(jīng)營規(guī)劃表（每周）部門經(jīng)營規(guī)劃表（每周） 部門會議記錄表（每周）部門會議記錄表（每周）使用對象：使用對象：普通員工普通員工 經(jīng)理、主任經(jīng)理、主任.故事分享故事分享 美國首都華盛頓廣場的杰弗美國首都華盛頓廣場的杰弗 遜紀念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后遜紀念館大廈年深日久，建筑物表面

19、出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔憂，派專家們調查原來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔憂，派專家們調查原因，拿出辦法。后來報告交上來因，拿出辦法。后來報告交上來 寫明調查結果寫明調查結果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑 對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴重。被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴重。 但是，為什么要每天沖洗呢？但是，為什么要每天沖洗呢？ 因為大廈每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？ 因為大廈周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？因為大廈周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？ 因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？ 因為墻上有蜘蛛