如何撰寫銷講說辭

1、如何撰寫銷講說辭銷講名詞解釋：銷講名詞解釋：銷講，全名銷售講習(xí)資料是案前準(zhǔn)備期專案組協(xié)同業(yè)銷講，全名銷售講習(xí)資料是案前準(zhǔn)備期專案組協(xié)同業(yè)務(wù)員對工程理解整理出來的一份資料，它包含環(huán)境篇務(wù)員對工程理解整理出來的一份資料，它包含環(huán)境篇市場篇、產(chǎn)品篇、政策篇、答客問、工程市場篇、產(chǎn)品篇、政策篇、答客問、工程SWOT等。等。其中答客問最為重要是整個銷講的靈魂所在。其中答客問最為重要是整個銷講的靈魂所在。銷講作用銷講作用產(chǎn)品手冊：產(chǎn)品手冊：通過環(huán)境、市場、產(chǎn)品、答客問等篇章匯編，形成完整、細(xì)致讀本，對產(chǎn)品數(shù)據(jù)、功能、賣點(diǎn)、應(yīng)用等詳細(xì)闡述；工作指引：工作指引：明確了各銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)容、流程與標(biāo)準(zhǔn)，是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)日

2、常工作的標(biāo)準(zhǔn)與指引；培訓(xùn)教案：培訓(xùn)教案：是專案組展開培訓(xùn)，或帶教新團(tuán)隊(duì)成員的完整教案；訓(xùn)練手段：通過團(tuán)隊(duì)合作與分工，讓業(yè)務(wù)員參與甚至主導(dǎo)銷講各局部的訓(xùn)練手段：通過團(tuán)隊(duì)合作與分工，讓業(yè)務(wù)員參與甚至主導(dǎo)銷講各局部的編寫是最實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段；編寫是最實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段；銷講制作原那么銷講制作原那么全而細(xì)全而細(xì)有深度有深度實(shí)用性實(shí)用性可讀性可讀性時效性時效性銷講的內(nèi)容、信息全面而細(xì)致，足夠支撐起產(chǎn)品手冊、工作指引和培訓(xùn)教案的功能銷講的內(nèi)容、信息全面而細(xì)致，足夠支撐起產(chǎn)品手冊、工作指引和培訓(xùn)教案的功能產(chǎn)品手冊、工作指引、培訓(xùn)教案產(chǎn)品手冊、工作指引、培訓(xùn)教案市場分析、產(chǎn)品解讀、賣點(diǎn)提煉、案例舉例等具有深度，具備幫助

3、理解、指引、培訓(xùn)與借鑒的作用市場分析、產(chǎn)品解讀、賣點(diǎn)提煉、案例舉例等具有深度，具備幫助理解、指引、培訓(xùn)與借鑒的作用內(nèi)文、表格、案例是實(shí)用的、有效的，切實(shí)具有學(xué)習(xí)、借鑒、提升的作用內(nèi)文、表格、案例是實(shí)用的、有效的，切實(shí)具有學(xué)習(xí)、借鑒、提升的作用通過簡練的文字、匹配的圖片以及概括的標(biāo)題，來增加銷講的可讀性，降低大量文字信息下的閱讀疲通過簡練的文字、匹配的圖片以及概括的標(biāo)題，來增加銷講的可讀性，降低大量文字信息下的閱讀疲倦倦根據(jù)實(shí)際變化、需要，及時做銷講內(nèi)容增加、刪減與替換，做到時效性強(qiáng)，更有效與針根據(jù)實(shí)際變化、需要，及時做銷講內(nèi)容增加、刪減與替換，做到時效性強(qiáng)，更有效與針對的幫助學(xué)習(xí)、借鑒與提升對

4、的幫助學(xué)習(xí)、借鑒與提升銷講制作技巧銷講制作技巧1言簡意賅：圍繞著主題、標(biāo)題言簡意賅的文字闡述；言簡意賅：圍繞著主題、標(biāo)題言簡意賅的文字闡述；2圖文結(jié)合：多運(yùn)用圖片來幫助概況與表達(dá)，增加可讀性；圖文結(jié)合：多運(yùn)用圖片來幫助概況與表達(dá)，增加可讀性；3數(shù)字論證：多運(yùn)用數(shù)字來論證與表達(dá)；數(shù)字論證：多運(yùn)用數(shù)字來論證與表達(dá)；4時效性強(qiáng)：注意時效性，力爭使用最新或最近的資料與數(shù)據(jù)；時效性強(qiáng)：注意時效性，力爭使用最新或最近的資料與數(shù)據(jù)；5案例參考：運(yùn)用提煉、比照與舉例的方式幫助更好理解與運(yùn)用；案例參考：運(yùn)用提煉、比照與舉例的方式幫助更好理解與運(yùn)用；6形成結(jié)論：最終形成有效的、可用的結(jié)果與結(jié)論；形成結(jié)論：最終形成

5、有效的、可用的結(jié)果與結(jié)論；銷講制作根本流程銷講制作根本流程動腦會議動腦會議提綱要求提綱要求時間進(jìn)度時間進(jìn)度展開培訓(xùn)展開培訓(xùn)具體分工具體分工調(diào)研收集調(diào)研收集交流反響交流反響匯編撰寫匯編撰寫進(jìn)度控制進(jìn)度控制過程糾偏過程糾偏初稿評審初稿評審修改調(diào)整修改調(diào)整二次評審二次評審根本定稿根本定稿流轉(zhuǎn)確認(rèn)流轉(zhuǎn)確認(rèn)最終定稿最終定稿根本流程解釋說明根本流程解釋說明11.動腦會議動腦會議2.提綱要求提綱要求3.時間進(jìn)度時間進(jìn)度4.展開培訓(xùn)展開培訓(xùn)5.具體分工具體分工6.調(diào)研收集調(diào)研收集全體可包含籌劃、企劃頭腦風(fēng)暴，商討銷講內(nèi)容、框架、主訴求、制作進(jìn)度、人員分工，作為下一步全體可包含籌劃、企劃頭腦風(fēng)暴，商討銷講內(nèi)容、

6、框架、主訴求、制作進(jìn)度、人員分工，作為下一步具體執(zhí)行的指導(dǎo)思想具體執(zhí)行的指導(dǎo)思想詳細(xì)羅列銷講各局部的具體提綱、主題和標(biāo)準(zhǔn)，具體收集、考察、走訪、撰寫就往這個方向展開詳細(xì)羅列銷講各局部的具體提綱、主題和標(biāo)準(zhǔn)，具體收集、考察、走訪、撰寫就往這個方向展開充分分解制作流程與步驟，結(jié)合具體工作量、工作難度、人員能力及制作流程來做時間分配，以幫助充分分解制作流程與步驟，結(jié)合具體工作量、工作難度、人員能力及制作流程來做時間分配，以幫助提高方案性和控制力提高方案性和控制力正式展開收集及撰寫動作之前，展開培訓(xùn)動作幫助理解提綱內(nèi)容、本卷須知、難點(diǎn)疑點(diǎn)，以提高工作正式展開收集及撰寫動作之前，展開培訓(xùn)動作幫助理解提綱

7、內(nèi)容、本卷須知、難點(diǎn)疑點(diǎn)，以提高工作效率、制作質(zhì)量與人員提升效率、制作質(zhì)量與人員提升結(jié)合個人能力、特征來做具體分工分配，一般以組為單位。分工應(yīng)明確要求、標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度和資結(jié)合個人能力、特征來做具體分工分配，一般以組為單位。分工應(yīng)明確要求、標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度和資源源開始做初步調(diào)研和收集的工作，應(yīng)事先部署內(nèi)容方向、方式方法、團(tuán)隊(duì)合作開始做初步調(diào)研和收集的工作，應(yīng)事先部署內(nèi)容方向、方式方法、團(tuán)隊(duì)合作根本流程解釋說明根本流程解釋說明27.交流反響交流反響8.匯編撰寫匯編撰寫9.進(jìn)度控制進(jìn)度控制過程糾偏過程糾偏10.初稿評審初稿評審11.修改調(diào)整修改調(diào)整12.二次評審二次評審制作小組或個人應(yīng)以制作小組或個人應(yīng)以1天

8、或天或2天為單位就工作成果與組長、副?；?qū)０高M(jìn)行溝通，以確保每天工作方向天為單位就工作成果與組長、副專或?qū)０高M(jìn)行溝通，以確保每天工作方向、內(nèi)容和進(jìn)度按方案推進(jìn)、內(nèi)容和進(jìn)度按方案推進(jìn)在具體撰寫之前應(yīng)就撰寫具體要求做培訓(xùn)統(tǒng)一，比方字體、格式、圖片、表格、附件等在具體撰寫之前應(yīng)就撰寫具體要求做培訓(xùn)統(tǒng)一，比方字體、格式、圖片、表格、附件等。同時在基調(diào)上與同組、同案場應(yīng)保持一致。同時在基調(diào)上與同組、同案場應(yīng)保持一致除每天或每除每天或每2天的一對一溝通以外，專案組應(yīng)定期組織對過程稿的進(jìn)度、內(nèi)容及質(zhì)量做控制天的一對一溝通以外，專案組應(yīng)定期組織對過程稿的進(jìn)度、內(nèi)容及質(zhì)量做控制初稿出爐后，聯(lián)合籌劃、企劃一起做評

9、審，并結(jié)合實(shí)際對內(nèi)容、觀點(diǎn)、形式提出修改調(diào)初稿出爐后，聯(lián)合籌劃、企劃一起做評審，并結(jié)合實(shí)際對內(nèi)容、觀點(diǎn)、形式提出修改調(diào)整意見明確再調(diào)整時間整意見明確再調(diào)整時間結(jié)合初稿評審意見、時間進(jìn)度對銷講做修改，可繼續(xù)由個人、小組或?qū)０附M來具體執(zhí)行結(jié)合初稿評審意見、時間進(jìn)度對銷講做修改，可繼續(xù)由個人、小組或?qū)０附M來具體執(zhí)行再次聯(lián)合籌劃、企劃做二次評審再次聯(lián)合籌劃、企劃做二次評審根本流程解釋說明根本流程解釋說明313.根本定稿根本定稿14.流轉(zhuǎn)確認(rèn)流轉(zhuǎn)確認(rèn)15.最終定稿最終定稿經(jīng)過二次評審，對銷講做根本定稿，先不打紙面稿經(jīng)過二次評審，對銷講做根本定稿，先不打紙面稿按公司標(biāo)準(zhǔn)流程做主委及公司確認(rèn)，提交開展商簽字

10、確認(rèn)按公司標(biāo)準(zhǔn)流程做主委及公司確認(rèn)，提交開展商簽字確認(rèn)經(jīng)公司及甲方確認(rèn)，最終定稿啟動業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核經(jīng)公司及甲方確認(rèn)，最終定稿啟動業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核銷講銷講銷講的組成銷講的組成環(huán)境篇環(huán)境篇市場篇市場篇產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇SWOT政策篇政策篇答客問答客問各項(xiàng)說辭各項(xiàng)說辭工作流程與標(biāo)準(zhǔn)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)行政標(biāo)準(zhǔn)行政標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境篇的制作環(huán)境篇的制作環(huán)境篇的作用：對于區(qū)位、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、配套、交通及開展做介紹及評估，從而提煉工程在上述方面的優(yōu)勢，形成環(huán)境局部的文本與說辭環(huán)境篇的作用：對于區(qū)位、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、配套、交通及開展做介紹及評估，從而提煉工程在上述方面的優(yōu)勢，形成環(huán)境局部的文本與說辭環(huán)境篇框架環(huán)境篇框架區(qū)位屬性區(qū)位屬

11、性歷史背景歷史背景人口開展人口開展經(jīng)濟(jì)特色經(jīng)濟(jì)特色遠(yuǎn)景規(guī)劃遠(yuǎn)景規(guī)劃生活配套生活配套道路狀況道路狀況交通配套交通配套環(huán)境總結(jié)環(huán)境總結(jié)12居住狀況居住狀況環(huán)境篇的制作環(huán)境篇的制作3區(qū)位屬性區(qū)位屬性歷史背景歷史背景人口特征人口特征經(jīng)濟(jì)特色經(jīng)濟(jì)特色遠(yuǎn)景規(guī)劃遠(yuǎn)景規(guī)劃生活配套生活配套道路狀況道路狀況交通配套交通配套環(huán)境總結(jié)環(huán)境總結(jié)素材來源素材來源網(wǎng)絡(luò)、圖書館、政府年鑒網(wǎng)絡(luò)、圖書館、政府年鑒開展商、競爭對手、走訪調(diào)研開展商、競爭對手、走訪調(diào)研居住狀況居住狀況壓馬路、走訪調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)壓馬路、走訪調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境篇的制作環(huán)境篇的制作制作重點(diǎn)制作重點(diǎn)地段屬性、相鄰關(guān)系、行政劃分地段屬性、相鄰關(guān)系、行政劃分區(qū)位屬性區(qū)位

12、屬性歷史背景歷史背景人口特征人口特征經(jīng)濟(jì)特色經(jīng)濟(jì)特色遠(yuǎn)景規(guī)劃遠(yuǎn)景規(guī)劃生活配套生活配套道路狀況道路狀況交通配套交通配套環(huán)境總結(jié)環(huán)境總結(jié)居住狀況居住狀況重要?dú)v史節(jié)點(diǎn)及事件重要?dú)v史節(jié)點(diǎn)及事件人口數(shù)量、年齡、分布，近年遷入遷出，流動人口情況人口數(shù)量、年齡、分布，近年遷入遷出，流動人口情況經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、分布、特色，支柱產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、分布、特色，支柱產(chǎn)業(yè)關(guān)于經(jīng)濟(jì)、配套、交通的規(guī)劃關(guān)于經(jīng)濟(jì)、配套、交通的規(guī)劃現(xiàn)有居住狀況，分布、房齡、面積、配套等現(xiàn)有居住狀況，分布、房齡、面積、配套等商圈、生活機(jī)能梳理，細(xì)分購物、教育、醫(yī)療、體育等商圈、生活機(jī)能梳理，細(xì)分購物、教育、醫(yī)療、體育等道路情況梳理，細(xì)分高架、地面主干、地

13、面副干，強(qiáng)調(diào)生活機(jī)能聯(lián)系及對外聯(lián)系道路情況梳理，細(xì)分高架、地面主干、地面副干，強(qiáng)調(diào)生活機(jī)能聯(lián)系及對外聯(lián)系交通情況梳理，細(xì)分地鐵、公交、其它等，強(qiáng)調(diào)生活機(jī)能聯(lián)系及對外聯(lián)系交通情況梳理，細(xì)分地鐵、公交、其它等，強(qiáng)調(diào)生活機(jī)能聯(lián)系及對外聯(lián)系表達(dá)環(huán)境觀點(diǎn)，與說辭匹配表達(dá)環(huán)境觀點(diǎn)，與說辭匹配4環(huán)境篇的制作環(huán)境篇的制作5環(huán)境篇成果環(huán)境篇成果1.生活機(jī)能圖：對工程周邊生活機(jī)能圖：對工程周邊2公里內(nèi)的生活機(jī)能點(diǎn)、交通動線、道路狀況做全面的調(diào)查與盤點(diǎn)；公里內(nèi)的生活機(jī)能點(diǎn)、交通動線、道路狀況做全面的調(diào)查與盤點(diǎn)；2.目標(biāo)客源：結(jié)合環(huán)境、產(chǎn)品等對工程目標(biāo)客源或潛在目標(biāo)客源得出初步判斷結(jié)論；目標(biāo)客源：結(jié)合環(huán)境、產(chǎn)品等對工

14、程目標(biāo)客源或潛在目標(biāo)客源得出初步判斷結(jié)論；3.引導(dǎo)動線：結(jié)合工程所在位置、交通動線、位置狀況及目標(biāo)客源對工程引導(dǎo)動作或區(qū)域內(nèi)引導(dǎo)動線有引導(dǎo)動線：結(jié)合工程所在位置、交通動線、位置狀況及目標(biāo)客源對工程引導(dǎo)動作或區(qū)域內(nèi)引導(dǎo)動線有初步判斷及建議；初步判斷及建議；4.銷售道具與說辭：通過梳理、提煉與優(yōu)化，形成環(huán)境局部的展示物料、道具及銷售說辭；銷售道具與說辭：通過梳理、提煉與優(yōu)化，形成環(huán)境局部的展示物料、道具及銷售說辭；市場篇的制作市場篇的制作市場篇的作用：通過對整體市場、區(qū)域市場、競爭對手的分析與研究，得出市場形勢、競爭關(guān)系，形成市場說辭、競品說辭并對工程定價、策略、展市場篇的作用：通過對整體市場、區(qū)

15、域市場、競爭對手的分析與研究，得出市場形勢、競爭關(guān)系，形成市場說辭、競品說辭并對工程定價、策略、展示、組織提供參考。示、組織提供參考。1市場篇框架市場篇框架整體市場研究整體市場研究區(qū)域市場研究區(qū)域市場研究同質(zhì)市場研究同質(zhì)市場研究直接競爭對手直接競爭對手熱點(diǎn)活潑工程熱點(diǎn)活潑工程2市場總結(jié)市場總結(jié)素材來源素材來源3公司數(shù)據(jù)研究中心、網(wǎng)絡(luò)、工程市調(diào)公司數(shù)據(jù)研究中心、網(wǎng)絡(luò)、工程市調(diào)市場篇的制作市場篇的制作4制作重點(diǎn)制作重點(diǎn)整體市場研究整體市場研究區(qū)域市場研究區(qū)域市場研究直接競爭對手直接競爭對手熱點(diǎn)活潑工程熱點(diǎn)活潑工程市場總結(jié)市場總結(jié)宏觀政策、整體供給分析及走勢預(yù)期，主要闡述今年全年整體的市場背景與基調(diào)

16、宏觀政策、整體供給分析及走勢預(yù)期，主要闡述今年全年整體的市場背景與基調(diào)就區(qū)域市場上年度供給、成交、價格表現(xiàn)做盤點(diǎn)，對今年供給、分布、產(chǎn)品做梳理，主要闡述今年全年市就區(qū)域市場上年度供給、成交、價格表現(xiàn)做盤點(diǎn)，對今年供給、分布、產(chǎn)品做梳理，主要闡述今年全年市場的競爭環(huán)境與壓力場的競爭環(huán)境與壓力重點(diǎn)研究熱點(diǎn)活潑工程客戶、推廣、價格、展示、操作等策略執(zhí)行，主要闡述今年間接市場競爭以重點(diǎn)研究熱點(diǎn)活潑工程客戶、推廣、價格、展示、操作等策略執(zhí)行，主要闡述今年間接市場競爭以及策略學(xué)習(xí)借鑒及策略學(xué)習(xí)借鑒重點(diǎn)研究、比照產(chǎn)品、貨源、客戶、價格、推廣、展示等，主要闡述今年直接市場競爭以及策略參考應(yīng)對重點(diǎn)研究、比照產(chǎn)品

17、、貨源、客戶、價格、推廣、展示等，主要闡述今年直接市場競爭以及策略參考應(yīng)對5市場篇成果市場篇成果1.掃樓標(biāo)的圖：通過市場調(diào)研，鎖定工程直接及間接競爭對手與分布掃樓標(biāo)的圖：通過市場調(diào)研，鎖定工程直接及間接競爭對手與分布2.市場基調(diào)：通過市場篇的闡述，對今年整體市場、競爭環(huán)境做定稿，并形成必要匹配說辭市場基調(diào)：通過市場篇的闡述，對今年整體市場、競爭環(huán)境做定稿，并形成必要匹配說辭3.競爭熟悉：非常清晰直接競品及熱點(diǎn)工程產(chǎn)品、價格、銷售的狀況，形成產(chǎn)品競爭熟悉：非常清晰直接競品及熱點(diǎn)工程產(chǎn)品、價格、銷售的狀況，形成產(chǎn)品PK及應(yīng)對說辭及應(yīng)對說辭4.市場說辭：通過市場篇直接間接推導(dǎo)出一連串說辭，包含整體市

18、場說辭、競品應(yīng)對說辭等等市場說辭：通過市場篇直接間接推導(dǎo)出一連串說辭，包含整體市場說辭、競品應(yīng)對說辭等等市場篇的制作市場篇的制作產(chǎn)品篇的制作產(chǎn)品篇的制作產(chǎn)品篇的作用：對產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品本身做細(xì)項(xiàng)分析、比照及總結(jié)，幫助業(yè)務(wù)員更全面了解產(chǎn)品、更深度了解內(nèi)核、更清晰了解占位以及更產(chǎn)品篇的作用：對產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品本身做細(xì)項(xiàng)分析、比照及總結(jié)，幫助業(yè)務(wù)員更全面了解產(chǎn)品、更深度了解內(nèi)核、更清晰了解占位以及更自如能夠運(yùn)用自如能夠運(yùn)用1產(chǎn)品篇框架產(chǎn)品篇框架根本數(shù)據(jù)根本數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)分析團(tuán)隊(duì)分析產(chǎn)品理念產(chǎn)品理念產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型分析戶型分析2精裝分析精裝分析素材來源素材來源3工程擴(kuò)初、開展商采訪工程擴(kuò)初、開展商采訪工程市

19、調(diào)工程市調(diào)產(chǎn)品篇的制作產(chǎn)品篇的制作4制作重點(diǎn)制作重點(diǎn)根本數(shù)據(jù)根本數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)分析團(tuán)隊(duì)分析產(chǎn)品理念產(chǎn)品理念產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析戶型分析戶型分析精裝分析精裝分析精簡，主要涉及關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如占地、總建、綠化率、容積率等精簡，主要涉及關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如占地、總建、綠化率、容積率等通過簡介、資質(zhì)、獎項(xiàng)、案例來闡述團(tuán)隊(duì)通過簡介、資質(zhì)、獎項(xiàng)、案例來闡述團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品定位、理念做提煉，幫助更好理解產(chǎn)品以及精準(zhǔn)定位與推廣對產(chǎn)品定位、理念做提煉，幫助更好理解產(chǎn)品以及精準(zhǔn)定位與推廣對社區(qū)、建筑、景觀、配套、公共部位、設(shè)施設(shè)備等逐一分析，注意重點(diǎn)、深度、比照與結(jié)論對社區(qū)、建筑、景觀、配套、公共部位、設(shè)施設(shè)備等逐一分析，注意重點(diǎn)、深度、比

20、照與結(jié)論對房型配比、尺度、優(yōu)劣勢、說辭等做闡述，注意形成比照與結(jié)論對房型配比、尺度、優(yōu)劣勢、說辭等做闡述，注意形成比照與結(jié)論對精裝風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)、功能及品牌等做闡述，注意形成比照與結(jié)論對精裝風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)、功能及品牌等做闡述，注意形成比照與結(jié)論產(chǎn)品篇的制作產(chǎn)品篇的制作5產(chǎn)品篇成果產(chǎn)品篇成果1。產(chǎn)品手冊：通過產(chǎn)品篇介紹幫助學(xué)習(xí)、了解和熟悉產(chǎn)品，作為手冊功能。產(chǎn)品手冊：通過產(chǎn)品篇介紹幫助學(xué)習(xí)、了解和熟悉產(chǎn)品，作為手冊功能2. 產(chǎn)品占位：通過產(chǎn)品各環(huán)節(jié)比較，明確清晰產(chǎn)品比較后占位情況，為產(chǎn)品包裝、展示及推廣提供依據(jù)產(chǎn)品占位：通過產(chǎn)品各環(huán)節(jié)比較，明確清晰產(chǎn)品比較后占位情況，為產(chǎn)品包裝、展示及推廣提供依據(jù)3.

21、產(chǎn)品賣點(diǎn)：各環(huán)節(jié)的逐一比照與分析，得出產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)：各環(huán)節(jié)的逐一比照與分析，得出產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)4. 產(chǎn)品說辭：最終形成有效、有針對和有攻擊力的產(chǎn)品說辭產(chǎn)品說辭：最終形成有效、有針對和有攻擊力的產(chǎn)品說辭SWOT分析分析SWOT框架框架優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢時機(jī)時機(jī)威脅威脅12制作重點(diǎn)制作重點(diǎn)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢時機(jī)時機(jī)威脅威脅提煉工程產(chǎn)品、價格、時機(jī)、操作、政策等方面的優(yōu)勢提煉工程產(chǎn)品、價格、時機(jī)、操作、政策等方面的優(yōu)勢客觀評價工程在上述方面的劣勢客觀評價工程在上述方面的劣勢提煉對工程有利的提煉對工程有利的提煉對工程不利的提煉對工程不利的3SWOT成果成果1。運(yùn)用優(yōu)勢：在實(shí)際銷售中，利用各種手段

22、與渠道，傳遞、放大和展示優(yōu)勢。運(yùn)用優(yōu)勢：在實(shí)際銷售中，利用各種手段與渠道，傳遞、放大和展示優(yōu)勢2. 躲避劣勢：在實(shí)際銷售中，通過各種手段來躲避劣勢不利影響，比方產(chǎn)品包裝、價風(fēng)格整、應(yīng)對說辭躲避劣勢：在實(shí)際銷售中，通過各種手段來躲避劣勢不利影響，比方產(chǎn)品包裝、價風(fēng)格整、應(yīng)對說辭、預(yù)案準(zhǔn)備等、預(yù)案準(zhǔn)備等3. 控制時機(jī)、威脅：在實(shí)際銷售中將時機(jī)、威脅得以控制，利于工程銷售控制時機(jī)、威脅：在實(shí)際銷售中將時機(jī)、威脅得以控制，利于工程銷售SWOT分析分析政策篇的制作政策篇的制作政策篇的作用：幫助業(yè)務(wù)員了解最新最常用行業(yè)政策及法規(guī)，主要通過案例的形式來實(shí)現(xiàn)了解之后的如何運(yùn)用政策篇的作用：幫助業(yè)務(wù)員了解最新最

23、常用行業(yè)政策及法規(guī)，主要通過案例的形式來實(shí)現(xiàn)了解之后的如何運(yùn)用1政策篇框架政策篇框架宏觀政策宏觀政策土地交易土地交易簽約登記簽約登記產(chǎn)證辦理產(chǎn)證辦理交易轉(zhuǎn)讓交易轉(zhuǎn)讓2銀行貸款銀行貸款素材來源素材來源3交易中心、售后部門交易中心、售后部門銀行系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)銀行系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)政策篇的制作政策篇的制作4制作重點(diǎn)制作重點(diǎn)闡述大的宏觀政策走勢、變化的預(yù)估闡述大的宏觀政策走勢、變化的預(yù)估主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述土地交易環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述土地交易環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)重點(diǎn)分析目前銀行貸款規(guī)那么、流程，細(xì)項(xiàng)了解各家銀行共性與差異重點(diǎn)分析目前銀行貸款規(guī)那么、流程，細(xì)項(xiàng)了解各家銀行

24、共性與差異宏觀政策宏觀政策土地交易土地交易簽約登記簽約登記產(chǎn)證辦理產(chǎn)證辦理交易轉(zhuǎn)讓交易轉(zhuǎn)讓銀行貸款銀行貸款主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述簽約登記環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述簽約登記環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述產(chǎn)證辦理環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述產(chǎn)證辦理環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述交易轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)主要通過文字、數(shù)字、案例來闡述交易轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)的政策、流程與稅費(fèi)政策篇的制作政策篇的制作5政策法規(guī)成果政策法規(guī)成果1. 熟悉法規(guī)：通過文字、數(shù)字、案例來闡述房地產(chǎn)各主要環(huán)節(jié)政策法規(guī)，幫助業(yè)務(wù)員做到熟悉與熟悉法規(guī)：通過文字、數(shù)字、案例來闡述房地產(chǎn)各主要環(huán)節(jié)政策法規(guī)，幫助業(yè)務(wù)員做到熟悉與根本掌握根本掌握2. 學(xué)會運(yùn)用：在實(shí)際銷售過程中能夠熟練掌握與應(yīng)用學(xué)會運(yùn)用：在實(shí)際銷售過程中能夠熟練掌握與應(yīng)用答客問的制作答客問的制作答客問的作用：統(tǒng)一說辭、口徑，幫助業(yè)務(wù)員在實(shí)際銷售中可直接使用答客問的作用：統(tǒng)一說辭、口徑，幫助業(yè)務(wù)員在實(shí)際銷售中可直接使用1答客問框架答客問框架環(huán)境環(huán)境市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品政策政策操作操作2素材來源