大學生推銷洽談

1、現(xiàn)代推銷學推銷洽談推銷洽談汪新偉、鄔兆輝、魯振華、汪康、蔡卜凡、熊俊博、汪新偉、鄔兆輝、魯振華、汪康、蔡卜凡、熊俊博、 沈新文、劉欣洋、陳龍龍、吳鑫沈新文、劉欣洋、陳龍龍、吳鑫2015.4.18 是買賣雙方買賣雙方為達成交易，以維護各自利益各自利益、滿足各自滿足各自的需需要要，就共同關(guān)心的問題進行溝通溝通與磋商磋商的活動。 現(xiàn)代推銷談判可以利用現(xiàn)代通信工具現(xiàn)代通信工具如互聯(lián)網(wǎng)平臺等，跨跨越時空越時空的阻隔進行磋商一、推銷洽談的概念：二、推銷洽談的特點：（一）合作性合作性與沖突性沖突性并存（二）原則性原則性與可調(diào)整性調(diào)整性并存（三）以經(jīng)濟利益經(jīng)濟利益為中心中心三、推銷洽談的內(nèi)容：（一）產(chǎn)品產(chǎn)品條

2、件洽談（二）價格價格條件洽談（三）其他其他條件（交貨時間、付款）四、推銷洽談的目標：（一）洽談之初，必須準確找出顧客準確找出顧客的真正需要需要（二）在洽談過程中，向顧客介紹情況介紹情況、傳遞信息傳遞信息（三）在洽談過程中，還需要努力誘發(fā)顧客購買動機誘發(fā)顧客購買動機（四）要有效促使顧客采取購買行為促使顧客采取購買行為（一）針對性針對性原則（二）參與性參與性原則 （三）辯證性辯證性原則（四）鼓動性鼓動性原則（五）靈活性靈活性原則五、推銷洽談的原則：六、推銷洽談的程序：（一）推銷洽談的（一）推銷洽談的4P4P（1） Purpose（2） Plan（3） pace（4）Personalities目標目

3、標計劃計劃進程進程個人個人（二）推銷洽談的具體程序（二）推銷洽談的具體程序（1）準備準備階段：（2）正式洽談?wù)角⒄勲A段：（2）開展面談面談的技能技能1、引用介紹人介紹人2、適時提出問題提出問題3、借助借助推銷演示器材演示器材（3）示范說明示范說明（二）推銷洽談的傾聽技巧（二）推銷洽談的傾聽技巧（三）推銷洽談的語言技巧（三）推銷洽談的語言技巧（1）心胸開闊，拋棄先入為主觀念（2）全神貫注，集中注意力（3）約束自我，控制言行（1）敘述敘述技巧1、轉(zhuǎn)折轉(zhuǎn)折用語2、解圍解圍用語3、彈性彈性用語七、推銷洽談的類型：（一）一對一一對一（二）一對多一對多 （三）多對一多對一（四）多對多多對多二、笑寶集團目

4、標市場和目前市場占有率二、笑寶集團目標市場和目前市場占有率：（1）兒童兒童市場（2）青少年青少年市場（3）中青年中青年市場（4）中老年中老年市場（一）目標市場：（一）目標市場：（5）情侶情侶市場（6）學生學生市場一、笑寶產(chǎn)品簡介：一、笑寶產(chǎn)品簡介： “笑寶”是一種飲品飲品，主要功能是使人快樂起來，同時能夠起到保健作用，也是一種保健品保健品 目前的產(chǎn)品類型有灌裝飲料、沖劑灌裝飲料、沖劑等，是自我保健、營造幸福生活和自我保健、營造幸福生活和贈人贈人的佳品！ 我們集團的宗旨是為人類創(chuàng)造快樂和幸福！宗旨是為人類創(chuàng)造快樂和幸福！兒童市場：兒童市場：喝笑寶，做快樂寶貝！喝笑寶，做快樂寶貝！喝笑寶，做喝笑寶

5、，做（“捉捉” ” ）真正男神！真正男神！青少年市場青少年市場：中青年市場：中青年市場：喝笑寶，體驗不一樣的速度與激情！喝笑寶，體驗不一樣的速度與激情！喝笑寶，健康長壽永不老！喝笑寶，健康長壽永不老！中老年市場：中老年市場：喝笑寶，喝笑寶，夫妻恩愛夫妻恩愛終到老！終到老！情侶市場：情侶市場：學生市場：學生市場：喝笑寶，當喝笑寶，當“校?！睂?！寶！ 學霸學神永不倒！學霸學神永不倒！我是大白，我是大白，我為笑寶我為笑寶代言！代言！形象大使形象大使“大白寶大白寶”（二）（二）笑寶集團中國市場占有率：笑寶集團中國市場占有率：開早會：鄔兆輝（銷售主管）推銷場景一推銷場景一北京客戶北京客戶笑寶集團笑寶集團

6、北京希爾頓酒店北京希爾頓酒店推銷場景二推銷場景二上?？蛻羯虾？蛻艨Х葟d咖啡廳推銷場景三推銷場景三廣東客戶廣東客戶大排檔大排檔八、推銷洽談的技巧（P151）（一）推銷洽談的基本技能（一）推銷洽談的基本技能（1）建立和諧和諧的氣氛氣氛1、注重儀表儀表、講究禮節(jié)禮節(jié)2、講究體態(tài)體態(tài)和風度風度3、尋求共同點共同點4、討論顧客需要顧客需要（2）提問提問技巧1、限制性限制性提問2、婉轉(zhuǎn)性婉轉(zhuǎn)性提問3、啟示性啟示性提問4、協(xié)商性協(xié)商性提問（3）答復(fù)答復(fù)技巧1、不要徹底回答所提問題2、不要確切回答對方提問3、減少顧客追問的興致和機會4、讓自己獲得充分的思考時間5、不輕易作答6、有時可將錯就錯（3）說服說服技巧

7、1、討論問題“先易后難先易后難”2、將正討論正討論問題和已解決問題連在一起已解決問題連在一起3、伺機傳遞信息伺機傳遞信息給顧客，影響顧客意見4、強調(diào)共性強調(diào)共性5、強調(diào)有利于顧客的條款強調(diào)有利于顧客的條款6、說出問題的雙面性雙面性7、重點重點內(nèi)容放在頭尾頭尾，其他內(nèi)容放中間8、適時陳述結(jié)論陳述結(jié)論9、重復(fù)說明一個問題重復(fù)說明一個問題（四）推銷洽談的（四）推銷洽談的策略技巧策略技巧（1）揣度顧客心理揣度顧客心理策略（2）設(shè)身處地為顧客著想為顧客著想的策略（3）尋找共同點尋找共同點策略（4）察顏觀色察顏觀色策略（5）事實運用事實運用策略（6）參與說服參與說服策略（7）笑到最后笑到最后策略 通過前面的講解，我想大家對推銷洽談的相關(guān)知識都有了一定的了解和認識。 我認為推銷洽談在推銷過程中起著關(guān)鍵性的作用推銷洽談在推銷過程中起著關(guān)鍵性的作用，它貫穿貫穿著推銷過程的始終始終，對推銷合同的成交起著關(guān)鍵性關(guān)鍵性的作用作用。 作為一名合格的推銷員，我認為應(yīng)認真學習相關(guān)的推銷洽談技巧和策略，爭取攻下生命中的每一個單。 人生其實也是一個不斷推銷自我推銷自我的過程，在這競爭激烈的社會中，如何才