信用卡銷售技巧交通銀行

1、12信用卡銷售技巧課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場做好充立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場做好充分的準(zhǔn)備。分的準(zhǔn)備。3信用卡銷售技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容一、銷售的基本概念一、銷售的基本概念二、信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃二、信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃三、信用卡銷售的前期準(zhǔn)備三、信用卡銷售的前期準(zhǔn)備四、本地區(qū)信用卡市場分析四、本地區(qū)信用卡市場分析五、信用卡銷售流程與技巧五、信用卡銷售流程與技巧六、信用

2、卡銷售演練六、信用卡銷售演練4信用卡銷售技巧一、銷售的基本概念、每個(gè)人都在做無意識的銷售、每個(gè)人都在做無意識的銷售 演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、政客、父母、 孩子、朋友、配偶孩子、朋友、配偶、銷售是當(dāng)今最熱門的職業(yè)之一、銷售是當(dāng)今最熱門的職業(yè)之一、銷售創(chuàng)造奇跡（賣梳子的故事）、銷售創(chuàng)造奇跡（賣梳子的故事）5信用卡銷售技巧我在哪里？我在哪里？ 銷售定位銷售定位到哪里去？到哪里去？ 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)如何去？如何去？ 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃二、目標(biāo)與計(jì)劃6信用卡銷售技巧高品質(zhì)行銷目標(biāo)的八大問題：高品質(zhì)行銷目標(biāo)的八大問題：q今年家庭的目標(biāo)是什么？今年家庭的目標(biāo)是

3、什么？q今年事業(yè)目標(biāo)是什么？今年事業(yè)目標(biāo)是什么？q對自己的職務(wù)和責(zé)任的了解是什么？對自己的職務(wù)和責(zé)任的了解是什么？q工作中的哪部分最能燃起你的熱情？工作中的哪部分最能燃起你的熱情？q對今年的收入目標(biāo)是什么？對今年的收入目標(biāo)是什么？q你的哪些長處可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？你的哪些長處可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？q工作中最喜歡的是什么？工作中最喜歡的是什么？q工作中最不喜歡的是什么？工作中最不喜歡的是什么？7信用卡銷售技巧每日成功公式指針指針8信用卡銷售技巧訪前準(zhǔn)備的目的1 1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會2 2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3 3、為正式行動規(guī)劃

4、行動方案、為正式行動規(guī)劃行動方案三、銷售準(zhǔn)備9信用卡銷售技巧1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃2 2、推銷演練、推銷演練3 3、電話預(yù)約、電話預(yù)約4 4、自查攜帶工具、自查攜帶工具5 5、心態(tài)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的步驟10信用卡銷售技巧1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃拜訪對象的擬定拜訪對象的擬定拜訪時(shí)間的擬定拜訪時(shí)間的擬定拜訪路線的擬定拜訪路線的擬定11信用卡銷售技巧2 2、推銷演練、推銷演練 早會的學(xué)習(xí)早會的學(xué)習(xí) 組會的參與組會的參與 日常的切磋日常的切磋 專案的研討專案的研討12信用卡銷售技巧3 3、電話預(yù)約、電話預(yù)約n 告知身份n 得到進(jìn)行通話的允許n 告知約訪的目的n 請求約見n

5、處理拒絕n 確認(rèn)會面的時(shí)間、地點(diǎn)n 致謝13信用卡銷售技巧4 4、自查攜帶工具、自查攜帶工具營銷手冊、宣傳彩頁、白紙、營銷手冊、宣傳彩頁、白紙、2 2支筆支筆名片、小禮品、展示資料、基本著裝、名片、小禮品、展示資料、基本著裝、地圖、身份證、其他地圖、身份證、其他14信用卡銷售技巧5 5、信心出擊、信心出擊 對待自己的信心對待自己的信心 化解問題的耐心化解問題的耐心 融化客戶的愛心融化客戶的愛心 關(guān)切需求的誠心關(guān)切需求的誠心 幫助客戶的熱心幫助客戶的熱心15信用卡銷售技巧如果令如果令A(yù)BCDABCDXYZXYZ分別對等于分別對等于1-261-26等數(shù)字，那么等數(shù)字，那么: :AttitudeAt

6、titude（心態(tài)）（心態(tài)）: :A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%Hard workHard work（努力工作）（努力工作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%KnowledgeKnowledge（知識）（知識）:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%:K+N+O+W+L+E+D+G+E=1

7、1+14+15+23+12+5+4+7+5=96%LuckLuck（運(yùn)氣）：（運(yùn)氣）：L+U+C+K=12+21+3+11=47% L+U+C+K=12+21+3+11=47% 成功的關(guān)鍵什么？成功的關(guān)鍵什么？16信用卡銷售技巧心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備拜訪的恐懼拜訪的恐懼：恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。17信用卡銷售技巧開心金庫 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來 成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理 握拳，深呼吸，成功暗示心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備18信用卡銷售技巧1.本市人口概況、有穩(wěn)定工作或

8、收入的人群比例；2.本市的經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入等情況；3.本市的發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場活動等；4.本市信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等；5.本市目標(biāo)行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等；6.本市目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、 開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等。四、本地信用卡市場分析四、本地信用卡市場分析19信用卡銷售技巧客戶開拓客戶開拓 接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)五、信用卡銷售流程20信用卡銷售技巧客戶開拓客戶開拓 接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)21信用

9、卡銷售技巧 世界世界500500強(qiáng)、中國上市公司、海外上市公司；強(qiáng)、中國上市公司、海外上市公司； 交行股東單位、民營交行股東單位、民營5050強(qiáng)、總分行重點(diǎn)客戶；強(qiáng)、總分行重點(diǎn)客戶； 政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會團(tuán)體（政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會團(tuán)體（文聯(lián)、婦聯(lián)、殘聯(lián)、紅十字會）文聯(lián)、婦聯(lián)、殘聯(lián)、紅十字會） 郵政、銀行業(yè)、證券基金業(yè)、全國性電信業(yè)、財(cái)險(xiǎn)公司；郵政、銀行業(yè)、證券基金業(yè)、全國性電信業(yè)、財(cái)險(xiǎn)公司； 水、電、燃?xì)狻⑹?、石化、煙草；水、電、燃?xì)?、石油、石化、煙草?二級二級/ /三級醫(yī)院、公立學(xué)校、科研院所、會計(jì)師事務(wù)所、律師三級醫(yī)院、公立學(xué)校、科研院所、會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所

10、、評估師事務(wù)所、拍賣行；事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、評估師事務(wù)所、拍賣行； 航空、機(jī)場、四星級以上酒店；航空、機(jī)場、四星級以上酒店；目標(biāo)行業(yè)22信用卡銷售技巧問題問題1 1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2 2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平？、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平？3 3、他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？信任什么樣的資訊來源？4 4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？與什么人參加什么樣的活動？5 5、他們的價(jià)值觀是什么？、他們的價(jià)值觀是什

11、么？23信用卡銷售技巧準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件24信用卡銷售技巧客戶開拓的渠道客戶開拓的渠道 路演路演 企業(yè)客戶上門拜訪企業(yè)客戶上門拜訪 網(wǎng)上推廣網(wǎng)上推廣 贊助大型活動贊助大型活動 分行網(wǎng)點(diǎn)推介分行網(wǎng)點(diǎn)推介25信用卡銷售技巧1、緣故市場親戚同事鄰居朋友同學(xué)您客戶開拓的方法客戶開拓的方法26信用卡銷售技巧2、轉(zhuǎn)介紹市場轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)1 1、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您2、他擁有您想要的市場、他擁有您想要的市場3、對被介紹者有影響力、對被介紹者有影響力客戶的朋友您的客戶您客戶開拓的方法客戶開拓的方法27信用卡銷售技巧3、陌生拜訪(路演）u掃樓

12、掃樓u掃街掃街u拜訪企業(yè)拜訪企業(yè)u拜訪集團(tuán)拜訪集團(tuán)u拜訪社區(qū)拜訪社區(qū)客戶開拓的方法客戶開拓的方法28信用卡銷售技巧、駐店銷售u蘇寧蘇寧u沃爾瑪沃爾瑪u新世界新世界u卜峰蓮花卜峰蓮花客戶開拓的方法客戶開拓的方法29信用卡銷售技巧客戶開拓客戶開拓 接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)30信用卡銷售技巧建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系1 1、二八定律和第一印象：、二八定律和第一印象：購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會反復(fù)購買甚至不惜麻煩。31信用卡銷售技巧2 2、重要技能、重要技能 寒暄寒暄放松緊張情緒解除客戶的

13、戒備心 拆墻建立信任關(guān)系 搭橋建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系32信用卡銷售技巧寒暄切忌：寒暄切忌：33信用卡銷售技巧寒暄的要領(lǐng)：寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問問：開放式發(fā)問/ /封閉式發(fā)問封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式接家常生活化，聊天式接家常34信用卡銷售技巧寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容：n個(gè)人：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求n企業(yè)：企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，行業(yè)前景，

14、創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃35信用卡銷售技巧3 3、重要技能、重要技能贊美：贊美：我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人。我們的人。 人際心理學(xué)人際心理學(xué)你期待別人怎么對待你，你也要那么對待別人。你期待別人怎么對待你，你也要那么對待別人。 圣經(jīng)圣經(jīng)建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系36信用卡銷售技巧贊美方式：贊美方式：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不熟深，只贊美不建議交淺不熟深，只贊美不建議避免

15、爭議性話題避免爭議性話題先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情37信用卡銷售技巧贊美句式：贊美句式： 像您這樣的 看得出來， 聽說，您在這方面 真不簡單，38信用卡銷售技巧贊美要領(lǐng)：贊美要領(lǐng)： 1 1、微笑、微笑2 2、請教、請教3 3、找贊美點(diǎn)、找贊美點(diǎn)4 4、語言真誠，不要太修飾、語言真誠，不要太修飾 39信用卡銷售技巧練習(xí)n贊美你周圍的人n至少3個(gè)人n不同的贊美點(diǎn)40信用卡銷售技巧4 4、挖掘需求、挖掘需求消費(fèi)行為心理的變化過程：消費(fèi)行為心理的變化過程：欲望購買平衡刺激41信用卡銷售技巧行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)：行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)：解決問題（遠(yuǎn)離痛苦）實(shí)現(xiàn)快樂實(shí)現(xiàn)快樂（榮

16、譽(yù)尊嚴(yán)）催眠行銷法危機(jī)行銷法42信用卡銷售技巧5、提問技巧 開放式問題幫助客戶打開思路，使你獲得較為廣泛的客戶信息和想法：您以前的卡用下來感覺怎么樣？您經(jīng)常用到什么功能？您希望信用卡能提供哪些服務(wù)？43信用卡銷售技巧 封閉式問題限制對方的回答，幫助你得到客戶確切的回答：您以前有沒有辦過卡？您是不是經(jīng)常出差？您是不是經(jīng)常出國旅游？5、提問技巧44信用卡銷售技巧 杠桿性問題如果貴公司出差人員很多，申請大量現(xiàn)金會對公司帶來什么影響？您知道如果沒有信用卡對出國旅游（出差）會帶來什么麻煩嗎？5、提問技巧45信用卡銷售技巧 反問你們都有什么還款方式？我們有靈活多樣的還款方式，您最希望的是什么樣的還款方式呢

17、？你們的信用卡都有什么功能？您認(rèn)為信用卡的什么功能能帶給您最大的方便？5、提問技巧46信用卡銷售技巧1 1、建立客戶的信任度、建立客戶的信任度2 2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3 3、激發(fā)興趣與購買欲望、激發(fā)興趣與購買欲望 寒暄寒暄 贊美贊美 同步同步提問提問 傾聽傾聽 觀察觀察引導(dǎo)引導(dǎo) 肢體肢體接觸過程要實(shí)現(xiàn)的目的：接觸過程要實(shí)現(xiàn)的目的：47信用卡銷售技巧1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛 這里生意真好，您經(jīng)常來嗎？2、通過贊美來拉近關(guān)系 您的小孩很漂亮、您真是年輕有為！3、通過同步來消除戒心 您也是學(xué)金融的、你是北方人4、通過提問來控制面談 你以前辦過信用卡嗎？接觸過程中的重要環(huán)節(jié)：48信

18、用卡銷售技巧5、通過傾聽來了解實(shí)情 哦，您有其他公司的卡？用的感覺怎樣？6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 哦，一看您就是喜歡高品質(zhì)生活的人。7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 您看，這就是我們的鳳鯉卡。8、通過肢體來表達(dá)意圖 來，你填一下這張表，就可以申請了。接觸過程中的重要環(huán)節(jié)49信用卡銷售技巧客戶開拓客戶開拓 接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)50信用卡銷售技巧1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器2 2、接觸與說明的自然過渡、接觸與說明的自然過渡3 3、增加客戶的好奇心、增加客戶的好奇心4 4、提升專業(yè)形象、提升專業(yè)形象5 5、加強(qiáng)客戶的信賴度、加

19、強(qiáng)客戶的信賴度6 6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容為什么要展示說明為什么要展示說明51信用卡銷售技巧 把產(chǎn)品了解得無微不至把產(chǎn)品了解得無微不至 專家專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至把產(chǎn)品介紹得無微不至 傻瓜傻瓜展示說明要點(diǎn)：52信用卡銷售技巧展示說明框架展示說明框架核心部分核心部分 客戶的利益，好處，用于展示客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分準(zhǔn)備部分 銷售員應(yīng)該掌握，用于答疑銷售員應(yīng)該掌握，用于答疑部分核心核心 部分部分準(zhǔn)備53信用卡銷售技巧TFBR利益探究法過程nT Tie-Back 回顧nF Feature 特性nB Benefit 利益nR Reaction 反饋54信用

20、卡銷售技巧n回顧回顧 您曾提到您對以前的信用卡積分換里程不滿意，可以您曾提到您對以前的信用卡積分換里程不滿意，可以兌換的航空公司比較少。兌換的航空公司比較少。n特性特性 我們的信用卡可以兌換國內(nèi)我們的信用卡可以兌換國內(nèi)6大航空公司的里程。大航空公司的里程。n利益利益 兌換很方便，并且有多種選擇，可以讓您得到最大的兌換很方便，并且有多種選擇，可以讓您得到最大的航空里程優(yōu)惠。航空里程優(yōu)惠。n反饋反饋 您覺得這么多選擇會給您帶來什么好處？您覺得這么多選擇會給您帶來什么好處？/您覺得這么您覺得這么多選擇可以滿足您的需求了吧？多選擇可以滿足您的需求了吧？55信用卡銷售技巧請展示我們的本卡 您好，這是我們

21、專門為您這樣的商務(wù)人士設(shè)計(jì)的，有全球特約商戶，還有飛翔里程兌換，給您出行帶來了最大的方便。展示說明示范展示說明示范56信用卡銷售技巧1 1、為每份資料配合一段話術(shù)、為每份資料配合一段話術(shù)2 2、資料擺放在客戶正前方，以示尊重、資料擺放在客戶正前方，以示尊重3 3、畫龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)、畫龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)如何展示資料如何展示資料57信用卡銷售技巧練習(xí)n分組選擇一種信用卡或功能來分析FBn結(jié)合提問技巧和TFBR演練58信用卡銷售技巧客戶開拓客戶開拓 接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)59信用卡銷售技巧 推銷推銷 被推銷被推銷推銷從拒絕開始推銷從拒

22、絕開始對立的關(guān)系對立的關(guān)系60信用卡銷售技巧1 1、客戶本身、客戶本身2 2、業(yè)務(wù)員本身、業(yè)務(wù)員本身a a 基于人性基于人性 b b 安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀 c c 先入為主先入為主d d不了解不了解 e e 想實(shí)惠想實(shí)惠 f f 觀念傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng)a a 專業(yè)技能欠缺專業(yè)技能欠缺 b b 個(gè)人形象不佳個(gè)人形象不佳 c c 銷售勇氣不足銷售勇氣不足 d d 挫折感太強(qiáng)烈挫折感太強(qiáng)烈實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中產(chǎn)生拒絕的原因61信用卡銷售技巧思考：思考：在信用卡的銷售過程中，我們會碰到哪些拒絕話術(shù)？在信用卡的銷售過程中，我們會碰到哪些拒絕話術(shù)？信用卡？信用卡？ 我不需要！我不需要！ 我有很多卡了。

23、我有很多卡了。 別的銀行別的銀行 你們有啥優(yōu)惠？你們有啥優(yōu)惠？ 你們的產(chǎn)品有什么功能？你們的產(chǎn)品有什么功能？62信用卡銷售技巧信用卡？信用卡？ 我不需要！我不需要！國際通行的支付手段，安全，方便國際通行的支付手段，安全，方便有折扣，有優(yōu)惠，有填表禮有折扣，有優(yōu)惠，有填表禮是身份的象征，您看您是辦鳳鯉卡還是是身份的象征，您看您是辦鳳鯉卡還是63信用卡銷售技巧我有很多卡了！我有很多卡了！ 恭喜，榮幸，但是您應(yīng)該至少有恭喜，榮幸，但是您應(yīng)該至少有3 3張卡您知道嗎？張卡您知道嗎？ 交行卡的特別功能，有填表禮交行卡的特別功能，有填表禮 這張卡您真的應(yīng)該辦，您也知道，只要您在這兒這張卡您真的應(yīng)該辦，您也

24、知道，只要您在這兒 簽個(gè)字就好了簽個(gè)字就好了64信用卡銷售技巧別的銀行如何如何，別的銀行如何如何， 你們有啥優(yōu)惠？你們有啥優(yōu)惠？ 可以問一下您所說的是哪家行，有何優(yōu)惠嗎？可以問一下您所說的是哪家行，有何優(yōu)惠嗎？ 其實(shí)，我們有。是他行沒有的，正適合您其實(shí)，我們有。是他行沒有的，正適合您 您辦信用卡不僅看優(yōu)惠，更要看產(chǎn)品您辦信用卡不僅看優(yōu)惠，更要看產(chǎn)品65信用卡銷售技巧你們的產(chǎn)品有什么功能？你們的產(chǎn)品有什么功能？ 我們的產(chǎn)品功能很多，您的情況，有我們的產(chǎn)品功能很多，您的情況，有正適合您的正適合您的 需要，可以說是為您這樣的成功人士量身定做的。需要，可以說是為您這樣的成功人士量身定做的。 另外，我們

25、近期還有什么樣的活動，建議您馬上辦。另外，我們近期還有什么樣的活動，建議您馬上辦。 您的身份證在身邊嗎您的身份證在身邊嗎66信用卡銷售技巧異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng)異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng) 要引導(dǎo)客戶，不要被牽著走，只是一味防守要引導(dǎo)客戶，不要被牽著走，只是一味防守 不要希望能解決客戶所有問題，只要解決最關(guān)鍵問題不要希望能解決客戶所有問題，只要解決最關(guān)鍵問題 不要跟同業(yè)在產(chǎn)品功能上過多比較，不詆毀、不夸大不要跟同業(yè)在產(chǎn)品功能上過多比較，不詆毀、不夸大 不要吝嗇您的贊美不要吝嗇您的贊美 促成！促成！還是促成！促成！促成！還是促成！ 促成的方式有好多種促成的方式有好多種 67信用卡銷售技巧客戶開拓客

26、戶開拓 接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)68信用卡銷售技巧1 1、主動出擊法、主動出擊法 2 2、二擇一法、二擇一法3 3、利誘法、利誘法 4 4、激將法、激將法 5 5、假設(shè)成交法、假設(shè)成交法促成方法促成方法69信用卡銷售技巧1 1、主動出擊法、主動出擊法 您請坐，您在這簽個(gè)字吧！您請坐，您在這簽個(gè)字吧！您的家庭您的家庭/ /單位電話是多少？單位電話是多少？申請表請客戶由簽名開始填寫，并通過筆申請表請客戶由簽名開始填寫，并通過筆/ /手指手指配合語言，引導(dǎo)客戶繼續(xù)填寫配合語言，引導(dǎo)客戶繼續(xù)填寫 70信用卡銷售技巧2 2、二擇一法二擇一法您看，您是辦鳳鯉卡還是劉翔卡？！您看，您是辦鳳鯉卡還是劉翔卡？！您看，我是明天下午還是后天上午去幫您看，我是明天下午還是后天上午去幫 您辦理？！您辦理？！71信用卡銷售技巧3 3、利誘法利誘法您看，我們目前還有針對您這樣的客戶您看，我們目前還有針對您這樣的客戶 的某某活動，您錯(cuò)過了太可惜了？！的某某活動，您錯(cuò)過了太可惜了？！將禮品放在客戶看的到的地方將禮品放在客戶看的到的地方72信用卡銷售技巧4 4、激將法、激將法像您這樣的成功人士怎么能沒有信用卡呢？像您這樣的成功人士怎么能沒有信用卡呢？激將法要跟