代理商銷售培訓(xùn)

1、硅藻泥市場(chǎng)銷售培訓(xùn)大區(qū)部 胡波目錄 終端門店管理 市場(chǎng)渠道拓展 團(tuán)隊(duì)建設(shè)門店銷量提升店外店內(nèi) 店面選址 推廣助銷 硬件軟件 空間布局 生動(dòng)展示 店面運(yùn)營(yíng) 導(dǎo)購(gòu)技能 服務(wù)能力13456789 （進(jìn)店率） （成交率、客單量） 廣告投放2終端門店管理一、店面選址選哪里？選哪里？怎么選？怎么選？選房型？選房型？選多大？選多大？所在區(qū)域、所在區(qū)域、目標(biāo)客流量、自身預(yù)算目標(biāo)客流量、自身預(yù)算前臺(tái)、洽談區(qū)、樣板展示區(qū)前臺(tái)、洽談區(qū)、樣板展示區(qū)單層、門頭寬度大、忌縱深長(zhǎng)單層、門頭寬度大、忌縱深長(zhǎng)多種渠道去了解出租信息多種渠道去了解出租信息 終端門店管理顧客在沒(méi)有深入了解產(chǎn)品之前,對(duì)公司的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)員給他的

2、感覺(jué)和印象.導(dǎo)購(gòu)員一舉一動(dòng),在顧客的眼中就代表著品牌的形象品牌形象代表溝通的橋梁服務(wù)大使導(dǎo)購(gòu)員是溝通企業(yè)與客戶之間的橋梁，一方面把產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給顧客，另一方面又將顧客的意見和建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于顧客導(dǎo)購(gòu)員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為顧客提供最好的服務(wù)和幫助1、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。2、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅是銷售產(chǎn)品，更是銷售品牌 （賣硅藻泥的多，但我們別無(wú)分號(hào)） 3、門店陳列管理。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化展示、產(chǎn)品陳列和工具設(shè)備的維護(hù)工作，保持環(huán)境整潔4、收集信息。 顧客意見信息 競(jìng)品信息 門店銷售、庫(kù)存信息門店周邊

3、環(huán)境信息 4、導(dǎo)購(gòu)工作職責(zé)1、銷售意識(shí)：銷售服務(wù)的5S原則：微笑（smile）： 適度的笑容迅速（speed）：動(dòng)作迅速，包括接待速度和及時(shí)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言及肢體動(dòng)作誠(chéng)懇（sincere）： 盡心盡力為顧客服務(wù)靈巧（smart）: 以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴研究（study）： 多研究產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、銷售技巧二、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)二、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)1、銷售意識(shí)：自信：相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。導(dǎo)購(gòu)員要相信顧客不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地來(lái)到你的產(chǎn)品前，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地盯著你的產(chǎn)品看。堅(jiān)持：即使面對(duì)顧客的拒絕，導(dǎo)購(gòu)員也不要輕易放棄機(jī)會(huì)。當(dāng)然，堅(jiān)持不是死磨活纏，而要講究技巧。善于

4、發(fā)現(xiàn)：善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并說(shuō)服顧客購(gòu)買。產(chǎn)品賣點(diǎn)：吸甲醛、凈化空氣.獨(dú)特賣點(diǎn)：超強(qiáng)抗霉、特殊工藝缺點(diǎn)：制定對(duì)策2、產(chǎn)品知識(shí)：質(zhì)量?jī)r(jià)格優(yōu)缺點(diǎn)營(yíng)銷方式自家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店鋪展示：店面生動(dòng)化展示以及商品陳列的知識(shí)促銷方式：以何種方法促進(jìn)銷售了解顧客：分辨潛在目標(biāo)客戶，了解客戶心理3、營(yíng)銷知識(shí)：三、導(dǎo)購(gòu)員工作流程2、接觸客戶3、需求分析4、商品介紹5、異議處理6、促成交易售前售中售后1、工作準(zhǔn)備7、售后服務(wù)1、工作準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：熱誠(chéng)、微笑、心胸寬闊、換位思考行動(dòng)準(zhǔn)備：專業(yè)的形象、正確站姿、坐姿店面準(zhǔn)備：在顧客進(jìn)門前的店面準(zhǔn)備工作 （店面環(huán)境，商品陳列，銷售用品）2、

5、接觸客戶分析顧客類型控制型： 特點(diǎn)：性格急燥，語(yǔ)氣較快。如介紹稍不合意，就會(huì)不耐煩，態(tài) 度差。 對(duì)策：先讓顧客接受自己、并適當(dāng)贊美，再針對(duì)他的需求給予介 紹，多用事實(shí)說(shuō)話。 專家型： 特點(diǎn)：自認(rèn)觀點(diǎn)絕對(duì)正確，經(jīng)?？简?yàn)導(dǎo)購(gòu) 對(duì)策：先隨他自由發(fā)表意見，待其發(fā)問(wèn)時(shí)再加以解釋，或待其 出現(xiàn)錯(cuò)識(shí)時(shí)含蓄說(shuō)明引導(dǎo)。表現(xiàn)型： 特點(diǎn)：語(yǔ)速快，豪爽，渴望被認(rèn)可及關(guān)注 對(duì)策：拉關(guān)系，多稱贊，多讓顧客多說(shuō)話分析型： 特點(diǎn)：購(gòu)買過(guò)程較長(zhǎng)，喜歡獨(dú)立思考，不愿導(dǎo)購(gòu)過(guò)多介入。 對(duì)策：更耐心，適當(dāng)給予建議、贊美，引舉實(shí)例和數(shù)據(jù)，直至對(duì) 方信服2、接觸客戶1、得體的個(gè)人形象2、客觀公正，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、講一些行業(yè)知識(shí)和選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

6、4、通過(guò)與顧客談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ) 氣語(yǔ)調(diào)等，從情感上獲取信任5、講產(chǎn)品內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)拉近距離3、需求分析1、正確提問(wèn)：2、積極聆聽：1、是否有了解硅藻泥2、顧客所住小區(qū)位置、用途3、顧客房型、現(xiàn)裝修進(jìn)度4、裝修預(yù)算5、喜歡的裝修風(fēng)格1.客戶講話時(shí)不要打斷2.適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，表達(dá)出你的理解和共鳴。3.不要急于下結(jié)論4.聽弦外之音3、仔細(xì)觀察：1. 觀察顧客駐足時(shí)間比較長(zhǎng)的地方2. 觀察顧客性別、年齡及衣著，判斷顧客大致喜好3. 觀察顧客手中拿的物品（如傳單）4、產(chǎn)品介紹1）、解答顧客潛意識(shí)里的問(wèn)題2）、建立在了解顧客的需求的前提下3）、重點(diǎn)是講述優(yōu)點(diǎn)u 我為什么要聽你講我為什

7、么要聽你講u 這是什么這是什么u 那又怎樣那又怎樣u 對(duì)我有什么好處對(duì)我有什么好處u 你如何證明你如何證明常見疑問(wèn)常見疑問(wèn)FABE銷售法則FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。F： Feature 特性特性E: Evidence 證據(jù)證據(jù)B: Benefit 利益利益A: Advantage 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)有何好處有何好處是什么是什么有什么作用有什么作用如何證明如何證明 是一種非常具體、有操作性的銷售方式 ，講求循序漸進(jìn)的引導(dǎo)其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（證據(jù)）分子篩結(jié)

8、構(gòu)+光觸媒減少裝修污染，保護(hù)你的健康可以吸收分解甲醛檢測(cè)報(bào)告5、異議處理什么是異議？ 客戶在口頭或身體上顯示阻礙銷售的行為過(guò)程。有異議代表有興趣，并不會(huì)馬上放棄購(gòu)買為什么會(huì)有異議？1. 觀點(diǎn)、立場(chǎng)不同2. 對(duì)推銷的拒絕/抗拒3. 對(duì)于了解信息不足4. 對(duì)于理解信息不足5. 對(duì)于銷售人員不信任6. 對(duì)于價(jià)格暫停 不要馬上反對(duì)，聆聽顧客意見提問(wèn) 了解異議根源澄清 對(duì)方的誤解、疑問(wèn)克服 克服問(wèn)題 ，提出解決方案檢查 顧客對(duì)方案是否滿意怎樣處理異議？怎樣處理價(jià)格異議？第一步：講給顧客帶來(lái)的益處，讓顧客覺(jué)得買這個(gè)產(chǎn)品值，再適當(dāng)價(jià)格讓步第二步：變相降價(jià)，贈(zèng)送一些其他東西第三步：以個(gè)人名義贈(zèng)送或者與顧客分解

9、核算成本（盡量不用，用的時(shí)候不要太具體）6、促成交易判斷成交時(shí)機(jī)1. 關(guān)心售后2. 討價(jià)還價(jià)3. 詢問(wèn)交易方式4. 與同伴商議5. 不斷點(diǎn)頭時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的禁忌：1. 不要給客戶太多選擇2. 不要給客戶太多時(shí)間3. 不要有不愉快的中斷4. 不要節(jié)外生枝，全力圍繞洽談話題成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的做法：1. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和好處2. 表示可能漲價(jià)，抓住時(shí)機(jī)3. 表示機(jī)會(huì)不多4. 強(qiáng)調(diào)顧客選擇的正確性1、引領(lǐng)造勢(shì)：不提產(chǎn)品，提品牌實(shí)力和優(yōu)勢(shì)2、欲擒故縱：不要逼太緊，放緩節(jié)奏，讓顧客患得患失，主動(dòng)迎合 我方條件3、激將促銷：猶豫時(shí)委婉暗示顧客缺乏某些條件，顧客為維護(hù)自尊 而購(gòu)買4、機(jī)會(huì)不再：過(guò)這村沒(méi)這店5、從眾關(guān)聯(lián)：制造大量成交的氣氛6、雙龍搶珠：制造一物雙銷假象7、結(jié)果提示：多么健康、多么好看8、曉之以利：花一天時(shí)間，省一年工資9、動(dòng)之以情：真誠(chéng)，買賣不成仁義在促進(jìn)成交方法：7、跟進(jìn)售后10、反客為主：換位思考，共同權(quán)衡，分析利弊11、叮嚀確認(rèn)：時(shí)機(jī)成熟時(shí)使用，屬?gòu)?qiáng)勢(shì)行銷12、