項(xiàng)目性銷售與管理培訓(xùn)課程

1、IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBA丁興良 Tink Ding 1717年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 1414年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 6 年針對(duì)工業(yè)品與客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷

2、：項(xiàng)目性銷售策略搞定客戶客戶服務(wù)提升客戶價(jià)值客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部客戶戰(zhàn)略營銷贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)項(xiàng)目型銷售與管理行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題：榮譽(yù)證明：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：經(jīng)驗(yàn)專長：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力” ” IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良

3、！課程大綱五大特征找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事天龍八部項(xiàng)目性銷售的特征項(xiàng)目性銷售的特征項(xiàng)目性銷售的九字訣項(xiàng)目性銷售與管理項(xiàng)目性銷售管理的運(yùn)用七劍下天山IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！項(xiàng)目性銷售的五大特征項(xiàng)目性銷售的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.以客戶需求為中心，可以影響并引導(dǎo)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)IMSC工業(yè)品營銷研究院

4、 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！傳統(tǒng)的銷售模式(以產(chǎn)品為中心)A-10%Time -建立關(guān)系建立關(guān)系B-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 C-30%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-40%Time -異議與成交異議與成交IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！A-40%Time -建立信任建立信任B-30%Time-評(píng)估需求評(píng)估需求 C-20%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-10%Time -異議與成交異議與成交職業(yè)化顧問式銷售 (以客戶為中心)IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- i

5、msc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！一、菜鳥一、菜鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、二、中鳥中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 項(xiàng)目性銷售精英項(xiàng)目性銷售精英-四個(gè)境界四個(gè)境界IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！課程大綱五大特征找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事天龍八部項(xiàng)目性銷售的特征項(xiàng)目性銷售的九字訣項(xiàng)目性銷售與管理項(xiàng)目性銷售管理的運(yùn)用七劍下天山IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)

6、流程電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)業(yè)績展示業(yè)績展示方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸技術(shù)突破1合同簽訂技術(shù)突破2商務(wù)突破合同執(zhí)行5% 10% 25% 50% 75% 95% 100%項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！階段里程碑定義成功率1項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目

7、經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。5%2深度接觸銷售人員通過對(duì)甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。10%3技術(shù)突破1銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策者認(rèn)可萬訊品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。25%4技術(shù)突破2銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成萬訊品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。50%5商務(wù)突破銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立

8、信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成萬訊品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。75%6合同簽訂銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購合同的階段性進(jìn)展。90%7合同執(zhí)行銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到代理商的第一筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。100%定義里程碑定義里程碑 IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)定義項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)客戶需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)申

9、請(qǐng)獲得公司批準(zhǔn)。前面的里程碑無下一里程碑深度接觸里程碑里程碑1-1-項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！必須完成的任務(wù)清單（1）搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選（2）通過電話拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院主設(shè)、項(xiàng)目進(jìn)展等信息（3）了解項(xiàng)目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解該企業(yè)的歷史采購紀(jì)錄（4）方便時(shí)安排銷售人員登門拜訪以進(jìn)一步核實(shí)信息（5）填寫項(xiàng)目信息登記表并定期上報(bào)（6）具備條件的項(xiàng)目由相關(guān)人員填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表并定期上報(bào)（7）按流程對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表進(jìn)行審批，獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目進(jìn)入下一個(gè)流程IMSC工業(yè)品營銷研究院

10、 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑深度接觸定義銷售人員通過對(duì)甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。標(biāo)準(zhǔn)全面掌握對(duì)下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：（1）、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖（2）、項(xiàng)目采購決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表（3）、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練前面的里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)下一里程碑技術(shù)突破1里程碑里程碑2-2-深度接觸深度接觸IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. c

11、om 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良?。?）制定拜訪計(jì)劃，明確行動(dòng)目標(biāo)，確定人員組合，進(jìn)行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪；（2）明確項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場(chǎng)、性格，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3）確認(rèn)采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間（比如考察時(shí)間、招標(biāo)時(shí)間（4）在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練（5）對(duì)所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析，由銷售人員填寫項(xiàng)目信息登記表并上報(bào)；（6）開始留意尋找合適的渠道合作伙伴；必須完成的任務(wù)清單IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑技術(shù)突破1設(shè)計(jì)院定義銷售人員通

12、過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策者認(rèn)可萬訊品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）1、按我方技術(shù)參數(shù)上圖2、招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性3、主動(dòng)為我們引薦甲方或代理商4、向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單前面的里程碑深度接觸下一里程碑技術(shù)突破2里程碑里程碑3-3-技術(shù)突破技術(shù)突破1(1(設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院) )IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良?。?）制定銷售計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)方針、行動(dòng)方案、行動(dòng)小組成員、費(fèi)用預(yù)算；（2）與設(shè)計(jì)院主設(shè)進(jìn)行技術(shù)交流，包括進(jìn)行必要的商務(wù)活動(dòng)和承諾，引導(dǎo)主設(shè)認(rèn)同

13、我方產(chǎn)品；（3）要求設(shè)計(jì)院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在代理商；（4）通過設(shè)計(jì)院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況；（5）向主設(shè)提交有利于我方的項(xiàng)目方案；（6）指導(dǎo)主設(shè)操作上圖或撰寫招標(biāo)文件，提供必要的技術(shù)支持；（7）開始留意尋找合適的渠道合作伙伴；必須完成的任務(wù)清單IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑技術(shù)突破2甲方定義銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成萬訊品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）1、招標(biāo)時(shí)直接指定我方型號(hào)2、協(xié)助我們有選擇性

14、的邀請(qǐng)投標(biāo)單位3、甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)4、甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商前面的里程碑技術(shù)突破1下一里程碑商務(wù)突破里程碑里程碑4-4-技術(shù)突破技術(shù)突破2(2(甲方甲方) )IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良?。?）確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人；（2）制定本階段的銷售計(jì)劃，經(jīng)逐級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施；（3）向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行技術(shù)交流或邀請(qǐng)甲方技術(shù)決策人參觀考察樣板工程，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策者對(duì)我方產(chǎn)品認(rèn)同；（4）通過商務(wù)活動(dòng)與甲方技術(shù)決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可進(jìn)行承諾；（5）側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，請(qǐng)求甲

15、方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理商；（6）引導(dǎo)甲方技術(shù)決策人對(duì)設(shè)計(jì)院施加影響，與甲方技術(shù)決策人共同謀劃如何進(jìn)行具體操作，包括如何撰寫招標(biāo)文件，有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位等等；必須完成的任務(wù)清單IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑商務(wù)突破定義銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成萬訊品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）1、按我方要求邀請(qǐng)參加投標(biāo)單位2、招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性3、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動(dòng)為我們引薦合適的代理商4、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動(dòng)向

16、我們提供重要情報(bào)5、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動(dòng)方案前面的里程碑技術(shù)突破2下一里程碑合同簽訂里程碑里程碑5-5-商務(wù)突破商務(wù)突破IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良?。?）找到合適的代理商，對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估，確定此次合作代理商；（2）協(xié)助代理商分析項(xiàng)目進(jìn)展，制定競(jìng)爭(zhēng)策略；協(xié)助代理商制定合適的價(jià)格策略，確保中標(biāo)；（3）為代理商提供關(guān)鍵人信息，協(xié)助代理商與關(guān)鍵人建立關(guān)系；（4）引導(dǎo)代理商用正確的思路與客戶內(nèi)部支持者共同謀劃招標(biāo)策略，為代理商提供成功的招標(biāo)謀略；（5）為代理商提供必要的技術(shù)支持；（6）時(shí)刻關(guān)注投

17、標(biāo)工作進(jìn)展；（7）協(xié)助代理商與甲方進(jìn)行談判；必須完成的任務(wù)清單IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑合同簽訂定義銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購合同的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)合同雙方蓋章確認(rèn)前面的里程碑商務(wù)突破下一里程碑合同執(zhí)行里程碑里程碑6-6-合同簽訂合同簽訂IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良?。?）準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件；（2）協(xié)助銷管辦理合同簽訂之前的手續(xù)；（3）協(xié)助代理商與甲方簽訂代理協(xié)議；（4）關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，確認(rèn)是否提前訂貨

18、；(5) 如果按時(shí)間進(jìn)度代理商應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時(shí)要以再不訂貨將會(huì)延誤貨期為由提醒代理商，同時(shí)向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動(dòng)向；（6）在訂貨拖延的情況下，一般可委托甲方技術(shù)決策人出面催代理商訂貨；（7）如果發(fā)現(xiàn)代理商拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時(shí)與甲方技術(shù)決策人探討解決方案；必須完成的任務(wù)清單IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！里程碑合同執(zhí)行定義銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到代理商的第一筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)代理商的第一筆貨款到帳，合同轉(zhuǎn)交銷管，下采購訂單前面的里程碑合同簽訂下一里程碑里

19、程碑里程碑7- 7- 合同執(zhí)行合同執(zhí)行IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良?。?）催收預(yù)付款；（2）項(xiàng)目總結(jié)與回顧；（3）項(xiàng)目所有文件移交到銷管，辦理交接手續(xù)；（4）關(guān)注項(xiàng)目執(zhí)行過程；必須完成的任務(wù)清單IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！課程大綱五大特征找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事天龍八部項(xiàng)目性銷售的特征項(xiàng)目性銷售的九字訣項(xiàng)目性銷售與管理項(xiàng)目性銷售管理的運(yùn)用七劍下天山IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！項(xiàng)目性銷售的關(guān)

20、鍵項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題找對(duì)人找對(duì)人比說對(duì)話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對(duì)人呢?如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者IMSC工業(yè)品營銷研究院

21、 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！對(duì)外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購流程三個(gè)必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2-3家首選供應(yīng)商采購部采購部評(píng)估小組評(píng)估小組總經(jīng)理總經(jīng)理IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！

22、發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2. 分析客戶內(nèi)部采購流程12348765IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手( (國外公司國外公司) )B B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.

23、155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價(jià)格價(jià)格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 1353531313030IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題找對(duì)人找對(duì)人比說對(duì)話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對(duì)人呢?如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china-

24、imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者評(píng)估者決策者決策者評(píng)估評(píng)估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計(jì)劃部門使用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃

25、部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題找對(duì)人找對(duì)人比說對(duì)話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何

26、找對(duì)人呢?如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 顧客 推動(dòng)的影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球保齡球同好同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別無特別關(guān)系關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個(gè) 月底 采購科長 大 同同 學(xué)學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供每日一次 本月一次 質(zhì)量部中 回

27、扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止 備注 5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系維護(hù)五個(gè)體系呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！建立

28、人際關(guān)系的五個(gè)層次建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí)表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí)觀念共識(shí) PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價(jià)值觀、信仰價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系維護(hù)五個(gè)體系呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商IMSC工業(yè)品營銷研究院 www

29、. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！課程大綱五大特征找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事天龍八部項(xiàng)目性銷售的特征項(xiàng)目性銷售的九字訣項(xiàng)目性銷售與管理項(xiàng)目性銷售管理的運(yùn)用七劍下天山IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！三個(gè)核心問題客戶管理中客戶管理中八大困惑八大困惑？客戶管理的客戶管理的天龍八部體系天龍八部體系呢?客戶管理運(yùn)用中客戶管理運(yùn)用中“七劍下天山七劍下天山”呢?IMSC工業(yè)品營銷研究院 www. china- imsc. com 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！八大現(xiàn)象八大現(xiàn)象問題及后果問題及后果第一大困惑：項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)內(nèi)部人心渙散形成不好的口碑前期投入無法收回第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自