品類管理應(yīng)用之后臺管理篇

1、做蛹蓄力做蛹蓄力 破繭羽飛破繭羽飛 品類管理應(yīng)用之后臺管理篇品類管理應(yīng)用之后臺管理篇 Mark xugengchao后臺管理篇前言精細管理是現(xiàn)代零售業(yè)的精細管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理單品管理 零售業(yè)發(fā)展到今天，我們需要挖掘所有的連鎖零售業(yè)發(fā)展到今天，我們需要挖掘所有的連鎖業(yè)的經(jīng)營潛力，而其中最重要的是業(yè)的經(jīng)營潛力，而其中最重要的是挖掘商品的挖掘商品的盈利能力盈利能力，因此所謂零售管理就是細節(jié)管理其，因此所謂零售管理就是細節(jié)管理其最主要指的就是最主要指的就是單品管理單品管理，我們必須去研究、，我們必須去研究、發(fā)現(xiàn)、挖掘每一個商品本身具有的或是潛在的發(fā)現(xiàn)、挖掘每一個商品本身具有的或是潛在的獲利能力

2、，這就要求零售人不僅僅要有商品的獲利能力，這就要求零售人不僅僅要有商品的專業(yè)知識，懂的商品的各類屬性及成本，更需專業(yè)知識，懂的商品的各類屬性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retail is detail 零售管理就是精細管理精細管理是現(xiàn)代零售業(yè)的精細管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理單品管理 從理論上來說，每一個商品從研發(fā)到被取代都有他從理論上來說，每一個商品從研發(fā)到被取代都有他的生命周期，而每一個生命周期中，都會給我們帶的生命周期，而每一個生命周期中，都會給我們帶來或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)營者如何抓住來或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)

3、營者如何抓住每一個商品的每一個商品的最佳獲利區(qū)間最佳獲利區(qū)間（時期段），讓每一個（時期段），讓每一個商品都能得到最佳表現(xiàn)的機會。沒有一個商品從一商品都能得到最佳表現(xiàn)的機會。沒有一個商品從一開始就是滯銷商品，成為滯銷商品無外乎因為性價開始就是滯銷商品，成為滯銷商品無外乎因為性價比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對，季節(jié)機會比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對，季節(jié)機會錯位等問題而被清除或被同類新商品所替代。因此，錯位等問題而被清除或被同類新商品所替代。因此，商品的精細管理即單品管理勢在必行，力求讓所有商品的精細管理即單品管理勢在必行，力求讓所有商品在正確的時間、正確的地點、合理的價格、以商品在正確的

4、時間、正確的地點、合理的價格、以及良好的表現(xiàn)環(huán)境中效益最大化。及良好的表現(xiàn)環(huán)境中效益最大化。Retail is detail 零售管理就是精細管理后臺管理篇前言 精細管理的有兩重含義，一是我們必精細管理的有兩重含義，一是我們必 須管理每一個商品在每一天、每一個周期乃至須管理每一個商品在每一天、每一個周期乃至每一年的銷售；毛利；庫存；陳列及促銷等諸每一年的銷售；毛利；庫存；陳列及促銷等諸元的動態(tài)變化。二是我們必須采用先進的數(shù)據(jù)元的動態(tài)變化。二是我們必須采用先進的數(shù)據(jù)化分析手段，在化分析手段，在“數(shù)分鐘內(nèi)數(shù)分鐘內(nèi)”了解整體商品的了解整體商品的動銷狀況，及時、準確、快速的做出判斷并付動銷狀況，及時、

5、準確、快速的做出判斷并付諸實施行動。諸實施行動?，F(xiàn)代連鎖零售業(yè)即要Detail 又要General后臺管理篇前言課程大綱v一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用 v二、品類管理在毛利控制上的實施二、品類管理在毛利控制上的實施 v三、品類管理在庫存管控上的實施三、品類管理在庫存管控上的實施 v四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用 v五、品類管理在預(yù)算制定及管控方面的運用五、品類管理在預(yù)算制定及管控方面的運用 v六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用 v七、品類管理在物流配送上的實施七、品類管理在物流配送上的實施 v八、在

6、整體后臺管理方面品類管理的應(yīng)用八、在整體后臺管理方面品類管理的應(yīng)用v九、后臺管理新思路九、后臺管理新思路新業(yè)態(tài)店介紹新業(yè)態(tài)店介紹一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用品類管理在銷售提升上的應(yīng)用 v1、品類定位與品類角色、品類定位與品類角色v2、宏觀控制與微觀控制、宏觀控制與微觀控制v3、高效的品類促銷、高效的品類促銷v4、品類管理的商品陳列方法、品類管理的商品陳列方法非食品非食品食食 品品品類定位與品類角色形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品大賣場品類角色的搭配大賣場品類角色的搭配品類定位與品類角色中小型超市的品類角色的搭配中小型超市的品類角色

7、的搭配形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品非食品非食品食食 品品品類定位與品類角色品牌品牌功能功能價格價格品類定位與客戶需求品類定位與客戶需求宏觀控制與微觀控制庫存額庫存額銷售額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)單品數(shù)60%30%10%商品的定崗與定編商品的定崗與定編品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”雙ABC補貨系數(shù)排面要求（標超）促銷星級刪除屬性A A2.52.58 8半半* *N N今年新品、強季節(jié)性、主推促銷今年新品、強季節(jié)性、主推促銷AAAA3 3812812N N一線名牌商品、相對毛利較低一線名牌商品、相對毛利較低ABAB2.52.58 8半

8、半* *N N成長性商品成長性商品ACAC2 26868N N高成長率商品，頻繁促銷商品高成長率商品，頻繁促銷商品B B1.51.54646* * *N N穩(wěn)定性商品，中間力量，受觀注商品穩(wěn)定性商品，中間力量，受觀注商品BBBB1 14 4* *N N恒定性商品，中間力量，受觀注商品，主抓毛恒定性商品，中間力量，受觀注商品，主抓毛利、缺乏促銷彈性利、缺乏促銷彈性BCBC2 24646* * * *N N成長性商品，增加促銷力度成長性商品，增加促銷力度BABA0.80.84242半半* *N N下降趨勢，可選擇季節(jié)性促銷下降趨勢，可選擇季節(jié)性促銷C C0.80.82323N N結(jié)構(gòu)性商品，今年新

9、品結(jié)構(gòu)性商品，今年新品( (三個月內(nèi)要到三個月內(nèi)要到B)B)CACA0 00 0Y Y目標刪除性商品目標刪除性商品CBCB0 00202Y Y目標刪除性商品目標刪除性商品CCCC1 12 2N N多屬于結(jié)構(gòu)性商品多屬于結(jié)構(gòu)性商品, ,注意控制在庫庫存量注意控制在庫庫存量SABC參數(shù)表品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”標超中類標準表中分類編碼中分類名稱銷售占比%毛利率毛利額單品數(shù)0010100101鍋類鍋類0.09%0.09%28.00%28.00%5835 5835 39390010200102廚具類廚具類0.12%0.12%30.00%30.00%8398 8398 969600103001

10、03餐具類餐具類0.18%0.18%28.00%28.00%11422 11422 1561560010400104茶具類茶具類0.24%0.24%28.86%28.86%15860 15860 1231230010500105清潔用品清潔用品0.35%0.35%25.36%25.36%20738 20738 2012010010600106家居用品家居用品0.42%0.42%32.00%32.00%31308 31308 1951950010700107一次性用品一次性用品0.40%0.40%20.89%20.89%19284 19284 1321320010800108季節(jié)用品季節(jié)用品0.

11、12%0.12%28.61%28.61%7953 7953 45450010900109嬰兒用品嬰兒用品0.04%0.04%29.00%29.00%2518 2518 27270011000110玩具玩具0.09%0.09%30.00%30.00%6230 6230 57570011100111文化用品文化用品0.05%0.05%28.00%28.00%3102 3102 1111110011200112圖書音像圖書音像0.04%0.04%18.00%18.00%1685 1685 87870011300113裝飾品裝飾品0.00%0.00%25.00%25.00%35 35 27270011

12、400114體育用品體育用品0.01%0.01%27.82%27.82%884 884 2727總計總計小類名稱小類名稱維度分析維度分析120101120101洗發(fā)用品洗發(fā)用品120101120101品牌、價格、規(guī)格品牌、價格、規(guī)格320105320105冷飲冷飲320105320105品牌、口味、價格品牌、口味、價格7040170401衛(wèi)生巾衛(wèi)生巾070401070401品牌、功能、規(guī)格、價格品牌、功能、規(guī)格、價格320201320201冷凍點心類冷凍點心類320201320201功能、品牌、價格功能、品牌、價格120108120108沐浴露沐浴露120108120108價格、品牌、規(guī)格價格

13、、品牌、規(guī)格120701120701護膚霜護膚霜/ /露露120701120701功能、品牌、規(guī)格功能、品牌、規(guī)格410101410101休閑膨化包裝休閑膨化包裝410101410101品牌、口味、價格品牌、口味、價格280203280203休閑鹵制品類休閑鹵制品類280203280203口味、價格口味、價格210102210102保健食品保健食品210102210102功能、品牌、規(guī)格、價格功能、品牌、規(guī)格、價格131204131204各類碗各類碗/ /盤盤131204131204功能、規(guī)格、價格功能、規(guī)格、價格200102200102袋裝蜜餞袋裝蜜餞200102200102口味、價格、品牌

14、口味、價格、品牌品類維度標準表品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”長短尾商品汰換標準表5%25%70%3%15%82%10%30%60%ACBBBCCAA10%30%20%品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編” ABC參數(shù)標準參數(shù)標準標超中類標準標超中類標準操作演示操作演示主要功能：確定商品結(jié)構(gòu)；指導(dǎo)運作手法主要功能：確定商品結(jié)構(gòu)；指導(dǎo)運作手法主要功能：指導(dǎo)預(yù)算制作；確定品類貢獻主要功能：指導(dǎo)預(yù)算制作；確定品類貢獻品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”品類維度標準品類維度標準長短尾商品汰換標準長短尾商品汰換標準操作演示操作演示主要功能：指導(dǎo)商品陳列規(guī)范；提升品類產(chǎn)出主要

15、功能：指導(dǎo)商品陳列規(guī)范；提升品類產(chǎn)出主要功能：指導(dǎo)商品汰換操作；規(guī)范品類操作主要功能：指導(dǎo)商品汰換操作；規(guī)范品類操作品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”核心標準：核心標準： ABC參數(shù)標準參數(shù)標準標超中類標準標超中類標準長短尾商品汰換標準長短尾商品汰換標準品類維度標準品類維度標準數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理提煉共性商品提煉共性商品制作企業(yè)標準制作企業(yè)標準設(shè)置系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置系統(tǒng)參數(shù)最小庫存定義最小庫存定義M圖表圖表公式公式: S =: S =排面排面( (周銷量周銷量)/)/2安全庫存定義安全庫存定義S圖表圖表公式公式: M: M = =排面排面* *3 M=3S最大庫存定義最大庫存定義L圖表圖表公式公式: :

16、 L= =排面排面* *6 L=2M根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”可復(fù)制性陳列步驟可復(fù)制性陳列步驟品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”v 兩年的雙兩年的雙ABC數(shù)據(jù)格式數(shù)據(jù)格式v 收集所有商品的最小包裝尺寸收集所有商品的最小包裝尺寸“寬、高、厚寬、高、厚” 以厘米為基本單位以厘米為基本單位v 用貨架計算法測算貨架數(shù)和商品數(shù)（對照用貨架計算法測算貨架數(shù)和商品數(shù)（對照CAD布局圖）布局圖）v 用用“商品精選法商品精選法”在在“ABC表表”選取所需商品數(shù)選取所需商品數(shù)v 用小類定義法確定各小類用小類定義法確定各小類SKU保有數(shù)保有數(shù)v 用

17、類別透視法計算類別站位用類別透視法計算類別站位v 用分類表計算每個單品面位用分類表計算每個單品面位品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”可復(fù)制性陳列步驟可復(fù)制性陳列步驟InnovationOperationOptimizationv品牌分配品牌分配v功能配套功能配套v價格組合價格組合v銷售排面銷售排面v毛利定位毛利定位v庫存設(shè)定庫存設(shè)定可變積木式陳列可復(fù)制性陳列步驟可復(fù)制性陳列步驟品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”v根據(jù)根據(jù)品類角色品類角色來確定商品的陳列位置來確定商品的陳列位置v根據(jù)根據(jù)品類產(chǎn)出品類產(chǎn)出來確定商品的陳列面位來確定商品的陳列面位v根據(jù)根據(jù)季節(jié)變換季節(jié)變換來確定商品的陳列量來確定商品

18、的陳列量: : 最小庫存；安全庫存；最大庫存最小庫存；安全庫存；最大庫存v根據(jù)根據(jù)價格形象價格形象設(shè)計來確定商品的陳列順序設(shè)計來確定商品的陳列順序v根據(jù)商品的根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性來確定商品的陳列組合來確定商品的陳列組合v根據(jù)商品的根據(jù)商品的敏感度敏感度來確定商品的促銷策略來確定商品的促銷策略生動有效的陳列引導(dǎo)顧客購買欲望生動有效的陳列引導(dǎo)顧客購買欲望品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”v 根據(jù)市場條件選擇經(jīng)營業(yè)態(tài)根據(jù)市場條件選擇經(jīng)營業(yè)態(tài)( (或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位) )v 根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)設(shè)計品類策略及選擇店鋪物業(yè)根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)設(shè)計品類策略及選擇店鋪物業(yè)v 根據(jù)品類策略來定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色

19、根據(jù)品類策略來定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色 品類計劃與預(yù)算指標品類計劃與預(yù)算指標v 根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動線布局及貨架分配根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動線布局及貨架分配v 綜合品類策略與貨架布局綜合品類策略與貨架布局, ,規(guī)劃各品類陳列空間規(guī)劃各品類陳列空間v 商品陳列清單與商品陳列圖的制作商品陳列清單與商品陳列圖的制作品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；顏色顏色聲；聲；像像味道味道“定崗”布局圖案例介紹“定崗”貨架陳列明細表部門部門: 副食部副食部店號店號*店店科科:個人洗化科個人洗化科貨架編號貨架編號:A22分類分類: 美容護膚類美容護膚類寬寬(cm)高高(cm

20、)深深(cm)寬寬高高深深1 11139081139088888826004875吉列超滑固定刀架吉列超滑固定刀架151520204 41 11 1101010102 220202 2-10.810.816166 62 21 16 612122 224243 3-8 816.816.85 53 31 18 824241 124244 4-9 920.720.78 82 21 15 510101 110105 5-13.513.520.220.27 72 21 15 510101 110106 6-14.614.623235 52 21 18 816161 116167 7-20208 8151

21、56 62 23 336362 272728 8-30307 712124 42 23 324242 248488.18.1-30307 712124 42 25 540401 14040制表日期: 2002.9.6排面管理說明表排面管理說明表編號編號 商品代號商品代號商品描述商品描述商品尺寸商品尺寸陳列面陳列面貨架貨架用量用量商品總數(shù)商品總數(shù)條形碼條形碼單層貨架單層貨架商品總數(shù)商品總數(shù)部門：部門：副食部副食部科：科：個人洗化科個人洗化科貨架編號：貨架編號：A22貨架寬度：貨架寬度：120cm貨架高度：貨架高度：210cmBASE15CM貨架編號：貨架編號：A220 CM10 CM20 CM3

22、0 CM40 CM50 CM60 CM70 CM80 CM90 CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1Base D60cmS1 D45CMS2 D45CMB(S)1 D45CMB(S)2 D45CMBH1 D40CMBH2 D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM貨架配件用量：貨架配件用量：Base D60cm Bar D40cm QTY=2 Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 Basket D45cm Q

23、TY=2 繪圖日期：繪圖日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE354老式陳列圖的制作模型“新新”式陳列圖的制作模型“定崗”陳列圖的變季和變臉A.陳列圖的維護方法陳列圖的維護方法1.根據(jù)品類管理的設(shè)計要求，制定商品組織表根據(jù)品類管理的設(shè)計要求，制定商品組織表2.根據(jù)商品組織表設(shè)計的品類貢獻率，制作商品陳列圖根據(jù)商品組織表設(shè)計的品類貢獻率，制作商品陳列圖3.根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期圖變更周期4.根據(jù)商品的自然銷售趨勢，增減或伸縮排面

24、陳列寬度根據(jù)商品的自然銷售趨勢，增減或伸縮排面陳列寬度5.規(guī)定規(guī)定3個品種以下可以直接更改圖紙；個品種以下可以直接更改圖紙； 3個品種以上必個品種以上必須先試陳列再改圖須先試陳列再改圖品類管理在銷售提升上的應(yīng)用促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%品類管理在銷售提升上的應(yīng)用促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442322093AB1C促銷選品與促銷貢獻度行行標標銷售銷售比例比例理論理論選品選品銷銷售售選選品品毛毛利利選選品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)選選品品A10%3433B30%4344C60%3333現(xiàn)現(xiàn)

25、狀狀銷售銷售比例比例理理論論選選品品銷銷售售選選品品毛毛利利選選品品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)選品選品A5%2321B25%3342C70%5447促銷選品與商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀現(xiàn)狀銷售比例銷售比例理論選品理論選品銷售選品銷售選品毛利選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%544732403422海報期總銷售海報期總銷售100%DM16%18%3214%3616%4018%4420%選品分配與促銷貢獻度選品分配與促銷貢獻度促銷選品與促銷占比二、品類管理在毛利控制上的實施二、品類管理在毛利控制上的實施品類管理在毛利控制上的實施v1 1）商品的定價規(guī)則）商品的定價規(guī)則v2 2）品類管理策略下的）品

26、類管理策略下的“毛利綜合法毛利綜合法”v3 3）品類管理戰(zhàn)略指導(dǎo)下的）品類管理戰(zhàn)略指導(dǎo)下的“價格帶價格帶”制定制定 價格空間理論價格空間理論ABCDE1085314C商品的定價規(guī)則商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義定義-HR：高清晰度；高敏感度：高清晰度；高敏感度 商品數(shù)占比商品數(shù)占比5%；銷售額占；銷售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度一般清晰度；一般敏感度 商品數(shù)占比商品數(shù)占比25%；銷售額占；銷售額占30%-NR：無清晰度；無敏感度：無清晰度；無敏感度 商品數(shù)占比商品數(shù)占比70%；銷售額占；銷售額占45% -促銷策略作為品類管理的一個重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)促銷策略作為品類管

27、理的一個重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象商品的定價規(guī)則個位定價：個位定價：1；2；3；5=4.9；7=6.9十位定價：十位定價：10=9.9；20=19.8；50=49.8百位定價：百位定價：100=99.00；150=149.00；千位定價：千位定價：1000=998.00；1500=1490.00； 3、5、8、9奇零定價法

28、奇零定價法品類管理策略下的“毛利綜合法”價格結(jié)構(gòu)：價格結(jié)構(gòu)： 所謂價格結(jié)構(gòu)就是指某系列所謂價格結(jié)構(gòu)就是指某系列商品價格上下寬度的中間差，其商品價格上下寬度的中間差，其中最高與最低這兩個價格就形成中最高與最低這兩個價格就形成了該商品系列最基本的價格結(jié)構(gòu)。了該商品系列最基本的價格結(jié)構(gòu)。 通常，在超市中最高的商品通常，在超市中最高的商品價格不好賣，然而就是由于它的價格不好賣，然而就是由于它的存在才會使其他的商品價格處于存在才會使其他的商品價格處于較有利的銷售位置，因此末位淘較有利的銷售位置，因此末位淘汰制必須考慮保留屬于價格結(jié)構(gòu)汰制必須考慮保留屬于價格結(jié)構(gòu)的商品。的商品。B B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：品類的

29、內(nèi)在結(jié)構(gòu)：20201515 3.8 3.812121818 8.8 8.89.89.8 5.8 5.8 6.8 6.825255 52 2品類管理策略下的“毛利綜合法”品牌策略： 一線品牌沖銷售，做形象； 二線品牌保銷量，賺毛利； 三線品牌配結(jié)構(gòu)，待培養(yǎng)。品牌結(jié)構(gòu): 保有一線品牌，(保持對等和不對等平衡) 扶持二線品牌， 培養(yǎng)三線品牌。B B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：功能結(jié)構(gòu) 零售行業(yè)要重視商品寬度，而寬度都是靠功能來實現(xiàn)的。功能區(qū)別相對較大的不同系列商品并不產(chǎn)生價格競爭B B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218

30、 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒紙卷筒紙濕巾紙濕巾紙手帕紙手帕紙品類管理策略下的“毛利綜合法”三、品類管理在庫存管控上的實施三、品類管理在庫存管控上的實施三、品類管理在庫存管控上的實施v1）“后臺管理時代下后臺管理時代下”的庫存管控的庫存管控v2）門店庫存管控法）門店庫存管控法v3）采購庫存控制手法及）采購庫存控制手法及DC itemA整體缺貨率整體缺貨率5%A：-3%B：3%C：10%BC-3%3%10%品類管理在庫存管控上的實施v1）“后臺管理時代下后臺管理時代下”的庫存管控的庫存管控AABC10%5%5%品類管理在庫存管控上的實施實戰(zhàn)案

31、例實戰(zhàn)案例自動補貨參數(shù)設(shè)置1.單品周銷量單品周銷量2.排面單品數(shù)排面單品數(shù)3.補貨周期補貨周期4.箱裝規(guī)格箱裝規(guī)格5.單品最小訂貨量單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數(shù)近三年同期周銷售量參數(shù)7.季節(jié)銷售參數(shù)季節(jié)銷售參數(shù)8.團購及批發(fā)因素團購及批發(fā)因素9.商品保質(zhì)期參數(shù)商品保質(zhì)期參數(shù)銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖0303015-15時間時間銷售銷售四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用v1）新開店鋪的商品選品）新開店鋪的商品選品(快速模塊集成快速模塊集成)v2）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略開店與

32、戰(zhàn)術(shù)開店戰(zhàn)略開店與戰(zhàn)術(shù)開店 1）新開店鋪的商品選品）新開店鋪的商品選品(快速模塊集成快速模塊集成)商圈調(diào)查；競爭調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查商圈調(diào)查；競爭調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查精細選品精細選品80、12、5、1、1、1原則原則80%基本商品基本商品12%結(jié)構(gòu)性補償商品結(jié)構(gòu)性補償商品5%季節(jié)性補償商品季節(jié)性補償商品1%開店特價選品開店特價選品1%當?shù)靥厣唐费a償當?shù)靥厣唐费a償1%當?shù)厝睋p商品補償當?shù)厝睋p商品補償大賣場選品搭配大賣場選品搭配品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用BDC; 競爭調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查競爭調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查精細選品精細選品90、5、3、1、1原則原則90%基本商品基本商品5%結(jié)構(gòu)性補償商品結(jié)構(gòu)性補償商品

33、3%季節(jié)性補償商品季節(jié)性補償商品1%開店特價選品開店特價選品1%當?shù)厝睋p商品補償當?shù)厝睋p商品補償中小型超市選品搭配中小型超市選品搭配1）新開店鋪的商品選品）新開店鋪的商品選品(快速模塊集成快速模塊集成)品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用v2）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略開店與戰(zhàn)術(shù)開店戰(zhàn)略開店與戰(zhàn)術(shù)開店 A.連鎖模式連鎖模式超市的角色超市的角色B.綜合業(yè)態(tài)模式綜合業(yè)態(tài)模式超市的角色超市的角色C.商業(yè)房地產(chǎn)模式商業(yè)房地產(chǎn)模式超市的角色超市的角色D.網(wǎng)購模式網(wǎng)購模式超市的角色超市的角色五、品類管理在預(yù)算制定方面的運用五、品類管理在預(yù)

34、算制定方面的運用品類管理在預(yù)算制定方面的運用v1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法v2）各部門預(yù)算分解方法）各部門預(yù)算分解方法實戰(zhàn)案例實戰(zhàn)案例品類管理在預(yù)算制定方面的運用v1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec品類管理在預(yù)算制定方面的運

35、用v1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法15%15%70%3%15%82%10%30%60%品類管理在預(yù)算制定方面的運用v2）各部門預(yù)算分解方法）各部門預(yù)算分解方法 末位淘汰法（案例）末位淘汰法（案例） 淘汰滯銷品；淘汰滯銷品； 引進新商品；引進新商品； 選選AB類促銷；類促銷； 對對AB類擴面。類擴面。六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v1）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)v2）信息系統(tǒng)品類管理策略下的作用）信息系統(tǒng)品類管理策略下的作用系統(tǒng)自動生成，系統(tǒng)自動生成，EC平臺的搭建）平臺的搭

36、建） 品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v系統(tǒng)只做一件事：有規(guī)律；海量的數(shù)據(jù)信息，系統(tǒng)只做一件事：有規(guī)律；海量的數(shù)據(jù)信息，但是具體數(shù)據(jù)的要求，報表的意義卻需要人腦但是具體數(shù)據(jù)的要求，報表的意義卻需要人腦來提供。來提供。 v“工作工作”=人腦人腦+電腦電腦=10%+90% v人找客觀事物的規(guī)律并制定規(guī)則；機器按人制人找客觀事物的規(guī)律并制定規(guī)則；機器按人制定規(guī)則做！定規(guī)則做！ 人管人制度管人系統(tǒng)管人品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v1）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理?v銷售、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同期比銷售、

37、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同期比v商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)分析v庫存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流庫存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流v缺斷貨狀況報表缺斷貨狀況報表(OUT OF STOCK)v顧客需求調(diào)查與促銷分析報告顧客需求調(diào)查與促銷分析報告v市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營策略研究市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營策略研究品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用每日銷量數(shù)據(jù)報告每日銷量數(shù)據(jù)報告(DSR)最大銷量周報表最大銷量周報表(MMSR)周庫存預(yù)警報告周庫存預(yù)警報告(WSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v每日銷售實況及去年同期比較每日銷售實況及去年同期比較v周至今總銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及去年同期比較v年至今總銷售實況及去年同期比較年至今總銷售實況

38、及去年同期比較v每日毛利額實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較v每日來客數(shù)實況及去年同期比較每日來客數(shù)實況及去年同期比較v每日客單價實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較(DSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用1)商品結(jié)構(gòu)分析功能商品結(jié)構(gòu)分析功能2)缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補貨功能缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補貨功能3)促銷選品促銷選品;促銷銷售分析促銷銷售分析;促銷效果考核促銷效果考核4)庫存控制功能庫存控制功能(大倉和門店庫存預(yù)警大倉和門店庫存預(yù)警)5)銷售銷售;毛利的數(shù)據(jù)分析功能毛利的數(shù)據(jù)分析功能6)商品的汰換率控制功能商品的汰換率控制功能7)新店選品功能新店選品功能8)預(yù)算制定的數(shù)據(jù)來源預(yù)算制定的數(shù)據(jù)來源(MMSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用 DC庫存預(yù)警庫存預(yù)警 門店庫存預(yù)警門店庫存預(yù)警 采購庫存周轉(zhuǎn)、庫存控制采購庫存周轉(zhuǎn)、庫存控制(WSR)七、品類管理在物流配送上的實施七、品類管理在物流配送上的實施品類管理在物流配送上的實施v1 1）物流配送的配置需求）物流配送的配置需求v2 2）物流配送中心在品類管理戰(zhàn)略下的作）物流配送中心在品類管理戰(zhàn)略下的作用及運作方法用及運作方法 目 錄2、分揀加工控制3、儲存控制4、冷鏈配送1、收貨拆零控制品