康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版課件

1、康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版1康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版2目目 錄錄明確通路的定義P3-P4背景P5-P8業(yè)績成長的來源P9目的P10以北京為例P11通路的組織設(shè)定P12精耕城區(qū)通路示意圖P13商流示意圖P14精耕城市經(jīng)銷商布建P15如何面對市場變化P16城區(qū)經(jīng)銷商來源P17經(jīng)銷商篩選流程P18經(jīng)銷商布建參考指標(biāo)P19經(jīng)銷商管理重點(diǎn)P20批發(fā)商的做法P21批發(fā)商的人力配備P22批發(fā)商管理重點(diǎn)P23如何將郵差過渡到批發(fā)商P24批發(fā)商的經(jīng)營P25針對2.5階 P26利潤結(jié)構(gòu)P27全面覆蓋有價值一階P28C-store的拜訪比例 P29Cc點(diǎn)的覆蓋P30MA的做法P31特通的區(qū)分與

2、做法P32特通的拜訪人員配備P33關(guān)于專署P34配合通路細(xì)分操作P35未來的挑戰(zhàn)P36精耕城區(qū)通路精耕時間表P37預(yù)備提供的工具P38問題討論P(yáng)39康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版3明確通路的定義明確通路的定義階層 通路名稱定義城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)銷商，位置在精耕城區(qū)，配送精耕城區(qū)二階批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金，物流，倉儲能力，與公司直接交易城郊經(jīng)銷商經(jīng)銷商，位置在城郊，配送城郊二階批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金，物流，倉儲能力，與公司直接交易外埠經(jīng)銷商經(jīng)銷商，位置在外埠片區(qū)，配送外埠片區(qū)批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金，物流，倉儲能力，與公司直接交易士多批發(fā)商批發(fā)商，下游服務(wù)客戶主要為士多店，有一定的資金與儲運(yùn)能力，

3、不與公司直接交易單點(diǎn)批發(fā)商批發(fā)商，多坐落于主要社區(qū)，居民區(qū)周邊，配送能力較弱或無配送能力，下游多為冰攤或小士多，不直接交易批市批發(fā)商批發(fā)商，坐落于批發(fā)市場，多兼營其它酒類或食品類，倉儲能力強(qiáng)，配送相對較弱，不直接交易特通批發(fā)商批發(fā)商，有一定社會關(guān)系，對某種或某幾種特通有較強(qiáng)的掌控力，主要配送特通，不與公司直接交易MA批發(fā)商批發(fā)商，主要經(jīng)營MA客戶，有較好的客情，賒銷占比大，主要配送MA，不與公司直接交易量販以整箱或量販包售賣為主，營業(yè)面積在2500平方米以上，品項(xiàng)在20000個以上，并有大型停車場超市以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營品項(xiàng)在8000-10000個，分連鎖經(jīng)營與獨(dú)立經(jīng)營便

4、利臨街或在生活區(qū)，24H營業(yè)方便購買，品項(xiàng)在3000個左右,以食品和日用消費(fèi)品為主，多為連鎖經(jīng)營MA(原B超)坐落于社區(qū)或居住密集區(qū)，以經(jīng)營日常消費(fèi)品為主，品項(xiàng)在3000-5000個，開放式購物，多不采用連鎖經(jīng)營直特(直營特通) 特通單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高 如:機(jī)場,車站,國家級景區(qū),主題公園,會展中心等CA一般雜貨店,銷售重要度高,占零售點(diǎn)總量的15%左右CB一般雜貨店,銷售重要度中,占零售點(diǎn)總量的25%左右CC一般雜貨店,銷售重要度低,占零售點(diǎn)總量的60%左右冰攤沒有營業(yè)店面的攤位,主要販賣飲料,銷售香煙,食物為輔特A特通,銷售重要度高,單店銷量等同CA特B特通,銷售重要

5、度中,單店銷量等同CB特C特通,銷售重要度低,單店銷量等同CC一階經(jīng)銷商三階批發(fā)商二階KA士多店特通康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版4語言對照表語言對照表現(xiàn)有語言現(xiàn)有語言原有名詞原有名詞城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商物流（城區(qū)）物流（城區(qū)）城郊經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商物流（城郊）或2.5階物流（城郊）或2.5階外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠三階外埠三階士多批發(fā)商士多批發(fā)商郵差經(jīng)銷商郵差經(jīng)銷商單點(diǎn)批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商(批大于零批大于零)信箱信箱批市批發(fā)商批市批發(fā)商批市攤床批市攤床特通批發(fā)商特通批發(fā)商專業(yè)郵差專業(yè)郵差MA批發(fā)商MA批發(fā)商B超郵差B超郵差MA(major account)重點(diǎn)客戶MA(major accou

6、nt)重點(diǎn)客戶B超B超直特直特特封通特封通特A特A經(jīng)銷大特通經(jīng)銷大特通特B特B經(jīng)銷中特通經(jīng)銷中特通特C特C經(jīng)銷小特通經(jīng)銷小特通未來的定義中經(jīng)銷商全部指三階，批發(fā)商全部指二階未來的定義中經(jīng)銷商全部指三階，批發(fā)商全部指二階康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版5A級城市B+級城市城郊城郊B級城市甲AA/甲城郊城郊外埠外埠外埠外埠外埠從通路發(fā)達(dá)程度看從通路發(fā)達(dá)程度看,城市級別越高城市級別越高, 經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),通路分類越細(xì)致通路分類越細(xì)致在消費(fèi)力高，通路成熟的在消費(fèi)力高，通路成熟的A A與與B+B+城市的爭奪日趨重要城市的爭奪日趨重要從消費(fèi)力來從消費(fèi)力來看看, 中中國國GDPGDP持續(xù)增長持續(xù)增

7、長, ,都市化速度加快都市化速度加快, ,城城區(qū)區(qū)人口快速增加人口快速增加 背景背景-1康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版6背景背景-2航航站站工工廠廠餐餐館館球球場場按按摩摩院院飯飯店店CA度度假假中中心心洗洗浴浴中中心心健健身身院院CC中中學(xué)學(xué)單單位位/團(tuán)團(tuán)體體機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)KA夜夜店店電電影影院院CB網(wǎng)網(wǎng)吧吧MA景景點(diǎn)點(diǎn)娛娛樂樂場場所所大大學(xué)學(xué)大大專專通路業(yè)種別區(qū)分日益清晰通路業(yè)種別區(qū)分日益清晰零售終端對商家服務(wù)的需求變大零售終端對商家服務(wù)的需求變大未來的競爭將更聚焦于對終端的掌控未來的競爭將更聚焦于對終端的掌控2003年年2005年年2007年？年？康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版7背

8、景背景-3城市居民消費(fèi)力的增加與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化帶動飲料銷售增加城市居民消費(fèi)力的增加與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化帶動飲料銷售增加一階的經(jīng)營效益增加，一階的經(jīng)營效益增加，2006年城區(qū)通路全面細(xì)作的時機(jī)己到來年城區(qū)通路全面細(xì)作的時機(jī)己到來現(xiàn)狀2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年A級士多304467100140196274B級士多152233507098137C級士多6913202839.255年成長50%回推年成長40%預(yù)測本品月銷量單位單位:箱箱/月月 來來的巧的巧來太晚來太晚來的早來的早康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版8背景背景-4城市建設(shè)的現(xiàn)代化給目前通路管理造成的

9、變化城市建設(shè)的現(xiàn)代化給目前通路管理造成的變化批發(fā)市場的沒落批發(fā)市場的沒落1.批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型2.商圈經(jīng)濟(jì)日益突出商圈經(jīng)濟(jì)日益突出3.二批掌控難度增加二批掌控難度增加4.一階進(jìn)貨方向更復(fù)雜一階進(jìn)貨方向更復(fù)雜交通限制與地價上漲交通限制與地價上漲1.倉租增加倉租增加,庫容變小庫容變小2.配送范圍變小配送范圍變小3.大車配送受到限制大車配送受到限制4.商圈經(jīng)濟(jì)加劇商圈經(jīng)濟(jì)加劇單點(diǎn)產(chǎn)值增加單點(diǎn)產(chǎn)值增加1.批發(fā)商配送距離縮短批發(fā)商配送距離縮短2.批發(fā)商配送頻率增加批發(fā)商配送頻率增加3.出現(xiàn)小訂單甩貨出現(xiàn)小訂單甩貨4.服務(wù)能力相對降低服務(wù)能力相對降低康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版9業(yè)績成長

10、的來源業(yè)績成長的來源康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版10目的目的把握市場時機(jī)把握市場時機(jī), ,合理通路布建合理通路布建, ,達(dá)到業(yè)績的持續(xù)成長達(dá)到業(yè)績的持續(xù)成長1.1.通路經(jīng)營方式精進(jìn)通路經(jīng)營方式精進(jìn), ,因應(yīng)城市現(xiàn)代化建設(shè)的變化因應(yīng)城市現(xiàn)代化建設(shè)的變化2.2.充實(shí)終端服務(wù)人員充實(shí)終端服務(wù)人員, ,提升拜訪品質(zhì)提升拜訪品質(zhì), ,因應(yīng)競爭因應(yīng)競爭3.3.天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng), ,有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋, ,擴(kuò)大本品擴(kuò)大本品, ,阻絕競品阻絕競品4.4.因應(yīng)未來國際級的競爭因應(yīng)未來國際級的競爭, ,搶占一階各單店總銷量第一名搶占一階各單店總銷量第一名5.5.康師傅飲品控股有限公司通路

11、精耕37版11以北京為例以北京為例東城所亞運(yùn)村組朝陽公園組昌延組海淀所回龍觀組張家口組西城所中關(guān)村組石景山組宣武所豐臺鎮(zhèn)組房山組崇文所東四組大興組順義組五環(huán)組組朝陽所大型貨車大型貨車日間限行日間限行之區(qū)域之區(qū)域以北京為例以北京為例康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版12通路層級的設(shè)定通路層級的設(shè)定層別層別三階三階城城區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商城城郊郊經(jīng)經(jīng)銷銷商商外外埠埠經(jīng)經(jīng)銷銷商商二階二階士士多多批批發(fā)發(fā)商商單單點(diǎn)點(diǎn)批批發(fā)發(fā)商商批批大大於於零零批批市市批批發(fā)發(fā)商商特特通通批批發(fā)發(fā)商商MA批批發(fā)發(fā)商商MAA A級級士士多多店店B B級級士士多多店店C C級級士士多多店店零零大大于于批批的的單單點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)吧吧

12、學(xué)學(xué)校校景景點(diǎn)點(diǎn)交交通通航航站站夜夜店店廠廠礦礦/機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)MA超超市市量量販販便便利利直直特特: :直直營營特特通通經(jīng)銷組織掌握經(jīng)銷組織掌握士多店士多店直營組織掌握直營組織掌握一階一階特通特通KAKA康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版13工廠工廠KA城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商MA批發(fā)批發(fā)士多士多批發(fā)批發(fā)特通特通批發(fā)批發(fā)CACB頂通頂通直直特特精耕城區(qū)通路示意圖精耕城區(qū)通路示意圖MA特特A特特B單點(diǎn)單點(diǎn)批發(fā)批發(fā)CC特特C批市批市批發(fā)批發(fā)直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪助代拜訪助代拜訪特通業(yè)代特通業(yè)代拜訪拜訪旺季加班車銷旺季加班車銷業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪組長拜訪組長拜訪康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版14公司公

13、司經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KA直特直特物流物流商流示意圖商流示意圖直營業(yè)代掌握直營業(yè)代掌握信息流信息流組長掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代助代或特通業(yè)代掌握信息流掌握信息流初期以初期以CRC卡掌握資訊卡掌握資訊未來規(guī)劃使用手機(jī)或未來規(guī)劃使用手機(jī)或PDA等工具等工具康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版15精耕城市經(jīng)銷商布建精耕城市經(jīng)銷商布建小城區(qū)小城區(qū)大城區(qū)大城區(qū)城郊城郊城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商大車配送大車配送小車配送小車配送工廠工廠小車配送小車配送經(jīng)銷商倉庫位置需

14、要在限行區(qū)域外經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外二階批發(fā)商二階批發(fā)商康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版16如何面對市場的變化？如何面對市場的變化？1.調(diào)整通路經(jīng)營模式，透過經(jīng)銷商協(xié)助金流與物流調(diào)整通路經(jīng)營模式，透過經(jīng)銷商協(xié)助金流與物流 經(jīng)銷商要可以接大車貨，有資金與倉庫空間，有充足的配送能力經(jīng)銷商要可以接大車貨，有資金與倉庫空間，有充足的配送能力2.覆蓋全部批發(fā)商覆蓋全部批發(fā)商 (包括特通批發(fā)商，包括特通批發(fā)商，MA批發(fā)商，士多批發(fā)批發(fā)商，士多批發(fā)商，單點(diǎn)批發(fā)商，批市批發(fā)商商，單點(diǎn)批發(fā)商，批市批發(fā)商) 全部二批客戶由業(yè)代拜訪，不留空白全部二批客戶由業(yè)代拜訪，不留空白 特通批發(fā)、士多批發(fā)配備特通業(yè)

15、代與助代轉(zhuǎn)單，掌握信息流特通批發(fā)、士多批發(fā)配備特通業(yè)代與助代轉(zhuǎn)單，掌握信息流3.針對精耕城區(qū)投入人力，全面掌握有價值的一階點(diǎn)針對精耕城區(qū)投入人力，全面掌握有價值的一階點(diǎn) 通路盤點(diǎn)點(diǎn)數(shù)確認(rèn)區(qū)域路線劃分批發(fā)商選擇人員到位通路盤點(diǎn)點(diǎn)數(shù)確認(rèn)區(qū)域路線劃分批發(fā)商選擇人員到位4.MA的經(jīng)營方式可依據(jù)各地實(shí)際狀況采用一下三種方式的經(jīng)營方式可依據(jù)各地實(shí)際狀況采用一下三種方式選擇有效益的選擇有效益的MA列為單點(diǎn)超市做直營列為單點(diǎn)超市做直營架設(shè)架設(shè)MA批發(fā)商，透過批發(fā)商，透過MA批發(fā)商協(xié)助物流與金流批發(fā)商協(xié)助物流與金流利用城區(qū)經(jīng)銷商的覆蓋能力做經(jīng)營利用城區(qū)經(jīng)銷商的覆蓋能力做經(jīng)營康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版1

16、7城區(qū)經(jīng)銷商來源城區(qū)經(jīng)銷商來源先劃定商圈先劃定商圈, ,再選定經(jīng)銷商再選定經(jīng)銷商依據(jù)精耕城區(qū)地理，商圈，交通，二階批發(fā)商分布位置等特性規(guī)劃相依據(jù)精耕城區(qū)地理，商圈，交通，二階批發(fā)商分布位置等特性規(guī)劃相對應(yīng)之城區(qū)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域?qū)?yīng)之城區(qū)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域依區(qū)域特性及環(huán)境計(jì)算依區(qū)域特性及環(huán)境計(jì)算每一城區(qū)經(jīng)銷商以負(fù)責(zé)配送每一城區(qū)經(jīng)銷商以負(fù)責(zé)配送80-10080-100戶二階批發(fā)商為原則戶二階批發(fā)商為原則城區(qū)經(jīng)銷商的主要來源城區(qū)經(jīng)銷商的主要來源: :原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型具備車輛具備車輛, ,倉庫倉庫, ,資金實(shí)力的批發(fā)商升級資金實(shí)力的批發(fā)商升級具有實(shí)力的貿(mào)易公司、物流公司等具有實(shí)力的貿(mào)易公司、

17、物流公司等目前先做規(guī)劃，第四季結(jié)合淡季經(jīng)銷商調(diào)整，同步進(jìn)行布建目前先做規(guī)劃，第四季結(jié)合淡季經(jīng)銷商調(diào)整，同步進(jìn)行布建康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版18經(jīng)銷商篩選流程經(jīng)銷商篩選流程尋尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商物流經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商具備實(shí)力的具備實(shí)力的批發(fā)商批發(fā)商貿(mào)易公司貿(mào)易公司 物流公司物流公司經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資質(zhì)質(zhì)評評比比擇優(yōu)談判擇優(yōu)談判N NY Y簽簽約約資金資金倉儲倉儲客情客情配送配送總經(jīng)理核準(zhǔn)總經(jīng)理核準(zhǔn)2020303030302020康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版19經(jīng)銷商布建參考指標(biāo)經(jīng)銷商布建參考指標(biāo)倉儲倉儲：考量倉容面積與上下貨能力，需要配備必要的人員與工具：考量倉容面積與上下貨能力，

18、需要配備必要的人員與工具(叉車叉車,棧板棧板)物流物流：配送能力強(qiáng)，可完全覆蓋轄區(qū)內(nèi)二階批發(fā)商，保證訂單：配送能力強(qiáng)，可完全覆蓋轄區(qū)內(nèi)二階批發(fā)商，保證訂單24H到貨到貨資金資金：資金充足：資金充足,需要先存入保證金需要先存入保證金,在保證金額度內(nèi)可隨時下整車訂單在保證金額度內(nèi)可隨時下整車訂單客情客情：地方社會關(guān)系：地方社會關(guān)系 二批掌控程度賒銷承載能力二批掌控程度賒銷承載能力康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版20經(jīng)銷商管理重點(diǎn)經(jīng)銷商管理重點(diǎn)1.經(jīng)銷商必須完全專屬經(jīng)銷商必須完全專屬,與公司成為命運(yùn)共同體與公司成為命運(yùn)共同體2.經(jīng)銷商不賺差價經(jīng)銷商不賺差價,只賺配送補(bǔ)助只賺配送補(bǔ)助3.經(jīng)銷商不得

19、越區(qū)經(jīng)營經(jīng)銷商不得越區(qū)經(jīng)營,否則取消經(jīng)營權(quán)否則取消經(jīng)營權(quán)4.經(jīng)銷商必須執(zhí)行公司擬定之價格策略經(jīng)銷商必須執(zhí)行公司擬定之價格策略,擾亂區(qū)域價格者取擾亂區(qū)域價格者取消經(jīng)營權(quán)消經(jīng)營權(quán)5.未來未來B2B系統(tǒng)上線系統(tǒng)上線,參考訂單量與經(jīng)銷商庫存量參考訂單量與經(jīng)銷商庫存量,可由公司可由公司采用訂單建議權(quán)采用訂單建議權(quán),補(bǔ)充經(jīng)銷商庫存補(bǔ)充經(jīng)銷商庫存保障品項(xiàng)齊全保障品項(xiàng)齊全,與各單品合理庫存與各單品合理庫存,減少市場缺貨風(fēng)險減少市場缺貨風(fēng)險靈活應(yīng)對市場競爭靈活應(yīng)對市場競爭,經(jīng)營策略落實(shí)經(jīng)營策略落實(shí)康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版21v批發(fā)商選擇流程批發(fā)商選擇流程 掃街盤點(diǎn)批發(fā)商分類評估分級設(shè)定拜訪頻率設(shè)定路

20、線掃街盤點(diǎn)批發(fā)商分類評估分級設(shè)定拜訪頻率設(shè)定路線v依據(jù)批發(fā)商的定義對全部盤點(diǎn)客戶做分類依據(jù)批發(fā)商的定義對全部盤點(diǎn)客戶做分類 清楚分類：士多批發(fā)，特通批發(fā)，清楚分類：士多批發(fā)，特通批發(fā)，MA批發(fā)，單點(diǎn)批發(fā)，批市批發(fā)批發(fā)，單點(diǎn)批發(fā)，批市批發(fā)v批發(fā)商評估分級批發(fā)商評估分級指標(biāo)：銷售量，倉庫，車輛，客情指標(biāo)：銷售量，倉庫，車輛，客情占比：占比： 20 30 30 20v設(shè)定拜訪頻率設(shè)定拜訪頻率依據(jù)評比結(jié)果的重要度，采用依據(jù)評比結(jié)果的重要度，采用2:3:5的方法確定的方法確定ABC級級特通批發(fā)商全部為特通批發(fā)商全部為A級，士多批發(fā)商則需要依據(jù)區(qū)域與排名選定級，士多批發(fā)商則需要依據(jù)區(qū)域與排名選定拜訪頻率設(shè)

21、定同時要考慮批發(fā)商的進(jìn)貨習(xí)慣拜訪頻率設(shè)定同時要考慮批發(fā)商的進(jìn)貨習(xí)慣v依據(jù)拜訪頻率與區(qū)域狀況設(shè)定路線依據(jù)拜訪頻率與區(qū)域狀況設(shè)定路線批發(fā)商的做法批發(fā)商的做法康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版22批發(fā)商的人力配備批發(fā)商的人力配備v首先以商圈將區(qū)域做劃分首先以商圈將區(qū)域做劃分v商圈內(nèi)的特通批發(fā)商配備相應(yīng)的特通業(yè)代商圈內(nèi)的特通批發(fā)商配備相應(yīng)的特通業(yè)代特通業(yè)代以日拜訪特通業(yè)代以日拜訪30-35點(diǎn)為原則點(diǎn)為原則v商圈內(nèi)的士多批發(fā)商要以可以覆蓋到全部的士多店為原商圈內(nèi)的士多批發(fā)商要以可以覆蓋到全部的士多店為原則進(jìn)行架設(shè)則進(jìn)行架設(shè) 多批發(fā)商配備助代轉(zhuǎn)單多批發(fā)商配備助代轉(zhuǎn)單 助代以日拜訪助代以日拜訪40-45點(diǎn)

22、為原則點(diǎn)為原則v商圈內(nèi)單點(diǎn)批發(fā)商商圈內(nèi)單點(diǎn)批發(fā)商,批市批發(fā)商批市批發(fā)商, 不配服務(wù)人員不配服務(wù)人員康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版231.批發(fā)商管理重點(diǎn)批發(fā)商管理重點(diǎn):訂單送達(dá)及時率訂單送達(dá)及時率價格執(zhí)行符合率價格執(zhí)行符合率政策配合度政策配合度2.定期對客戶做評估定期對客戶做評估,及時調(diào)整支持人員及時調(diào)整支持人員(助代助代)3.對惡意違反區(qū)域或價格政策的堅(jiān)決封殺對惡意違反區(qū)域或價格政策的堅(jiān)決封殺批發(fā)商管理重點(diǎn)批發(fā)商管理重點(diǎn)康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版24如何將郵差過渡到批發(fā)商如何將郵差過渡到批發(fā)商1.首先需要解決面子首先需要解決面子(心態(tài)心態(tài))問題問題(從直接拿貨變?yōu)槎峙l(fā)從直接

23、拿貨變?yōu)槎峙l(fā))首先要對郵差宣導(dǎo)調(diào)整的精神首先要對郵差宣導(dǎo)調(diào)整的精神, 使郵差了解調(diào)整的目的是以更好的使郵差了解調(diào)整的目的是以更好的經(jīng)營市場為考量經(jīng)營市場為考量現(xiàn)有郵差現(xiàn)有郵差,物流如果可以滿足公司對城區(qū)或城郊經(jīng)銷商的條件要求物流如果可以滿足公司對城區(qū)或城郊經(jīng)銷商的條件要求,則可以享受優(yōu)先簽約轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商再合作則可以享受優(yōu)先簽約轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商再合作自覺難以達(dá)到經(jīng)銷商要求的則仍享受公司提供的助代轉(zhuǎn)單服務(wù)自覺難以達(dá)到經(jīng)銷商要求的則仍享受公司提供的助代轉(zhuǎn)單服務(wù)2.其次需要解決里子其次需要解決里子(利益利益)問題問題保持原有的配送補(bǔ)助保持原有的配送補(bǔ)助配送補(bǔ)助以批發(fā)商訂單與庫存做計(jì)算配送補(bǔ)助以批發(fā)商訂單與

24、庫存做計(jì)算,以助代轉(zhuǎn)單量做參考以助代轉(zhuǎn)單量做參考3.注意點(diǎn)注意點(diǎn):時機(jī)時機(jī)(淡季庫存少的時候淡季庫存少的時候),合約合約(合約到期后解決合約到期后解決)成敗關(guān)鍵點(diǎn)成敗關(guān)鍵點(diǎn):城區(qū)經(jīng)銷商的能力與市場地位是否夠城區(qū)經(jīng)銷商的能力與市場地位是否夠?康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版25批發(fā)商的經(jīng)營批發(fā)商的經(jīng)營1.士多批發(fā)商士多批發(fā)商目前為配送補(bǔ)助目前為配送補(bǔ)助+長促長促+短促短促,未來不應(yīng)再有短促未來不應(yīng)再有短促短促的取消需要以套餐做模糊化短促的取消需要以套餐做模糊化針對士多批發(fā)商的套餐實(shí)際是要做到一階的針對士多批發(fā)商的套餐實(shí)際是要做到一階的套餐的口數(shù)設(shè)定應(yīng)符合套餐的口數(shù)設(shè)定應(yīng)符合cc點(diǎn)可進(jìn)貨的套餐

25、標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)可進(jìn)貨的套餐標(biāo)準(zhǔn)2.單點(diǎn)批發(fā)商與批市批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商與批市批發(fā)商目前享受長促與短促目前享受長促與短促,未來的做法不變未來的做法不變但要注意針對單點(diǎn)與批市批發(fā)商的套餐就是為批發(fā)商做的但要注意針對單點(diǎn)與批市批發(fā)商的套餐就是為批發(fā)商做的,口數(shù)的設(shè)口數(shù)的設(shè)定要符合批發(fā)商的進(jìn)貨習(xí)慣定要符合批發(fā)商的進(jìn)貨習(xí)慣康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版26針對針對2.5階階2.5階的操作有其先天的不足階的操作有其先天的不足2.5階經(jīng)銷商容易只重視批發(fā)客戶而忽視零售客戶的經(jīng)營針對2.5階的返利不容易清楚的計(jì)算未來對未來對2.5階方式經(jīng)營的城市做調(diào)整階方式經(jīng)營的城市做調(diào)整城市發(fā)展達(dá)到一定規(guī)模的（批發(fā)商在40點(diǎn)以上

26、，一階300點(diǎn)以上）,則采用架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商或城郊經(jīng)銷商的方式經(jīng)營對城市發(fā)展仍不具規(guī)模的（批發(fā)商在40點(diǎn)以下，一階300點(diǎn)以下），則采用外埠甲AA方式經(jīng)營康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版27利潤結(jié)構(gòu)利潤結(jié)構(gòu)PET300/350PET450PET500PET1250PET1250PET1250PET600PET600PET600PET600茶/果汁果粒果汁茶/果汁茶/康果每日C果粒果汁礦物質(zhì)水(紙箱)礦物質(zhì)水(全縮膜)礦物質(zhì)水(全縮膜)礦物質(zhì)水(全縮膜)1515156662424151221.8038.0031.6022.5024.5032.0020.0018.0011.509.500.600

27、.800.800.900.900.901.001.000.600.6021.2037.2030.8021.6023.6031.1019.0017.0010.908.902.8%2.2%2.6%4.2%3.8%2.9%5.3%5.9%5.5%6.7%21.8038.0031.6022.5024.5032.0020.0018.0011.509.50批發(fā)商配送補(bǔ)助0.500.500.500.600.600.800.800.800.800.800.701.001.001.001.001.001.001.000.700.701.201.501.501.601.601.801.801.801.501.50

28、5.5%3.9%4.7%7.1%6.5%5.6%9.0%10.0%13.0%15.8%22.5039.0032.6023.5025.5033.0021.0019.0012.2010.204.506.004.903.504.506.0015.0017.0010.307.8020.0%15.4%15.0%14.9%17.6%18.2%71.4%89.5%84.4%76.5%瓶1.803.002.504.505.006.501.501.501.501.50箱27.0045.0037.5027.0030.0039.0036.0036.0022.5018.00批發(fā)商利潤零售價經(jīng)銷商進(jìn)價經(jīng)銷商毛利率批發(fā)商

29、牌價批發(fā)商毛利率一階進(jìn)價一階毛利一階毛利率規(guī)格產(chǎn)品批發(fā)商價差入數(shù)廠價（含稅）經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼經(jīng)銷商除賺取配送補(bǔ)貼外，還享受每年的年度獎勵經(jīng)銷商除賺取配送補(bǔ)貼外，還享受每年的年度獎勵(建議以運(yùn)輸工具做實(shí)物獎勵建議以運(yùn)輸工具做實(shí)物獎勵)康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版28全面覆蓋有價值一階全面覆蓋有價值一階助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪鋪貨大隊(duì)定期鋪銷鋪貨大隊(duì)定期鋪銷過去過去:總體掌握一階的總體掌握一階的40%助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代加班車銷助理業(yè)代加班車銷未來未來:全面掌握有價值的一階，調(diào)整全面掌握有價值的一階，調(diào)整CA,CB,CC的占比的占比 建議調(diào)整拜訪建議調(diào)整拜訪C-store的占比要

30、與礦物質(zhì)水的滲透率相對應(yīng)的占比要與礦物質(zhì)水的滲透率相對應(yīng) 滲透率越高的城市滲透率越高的城市C-store拜訪占比可以越高拜訪占比可以越高直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪MAMACA,特ACA,特A30%30%MAMACC,特CCC,特CCB,特BCB,特B25%25%CB,特BCB,特B25%25%CA,特ACA,特A15%15%60%60%CC,特CCC,特C45%45%康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版29C-store 的拜訪比例的拜訪比例C-store 的拜訪比例應(yīng)與礦物質(zhì)水的滲透率成正比的拜訪比例應(yīng)與礦物質(zhì)水的滲透率成正比原因原因:v包裝水是飲料中占比最高的品類包裝水是飲料中占比最高的品類

31、,礦物質(zhì)水滲透率高的城市拜訪礦物質(zhì)水滲透率高的城市拜訪的成交率越高的成交率越高,有機(jī)會擴(kuò)大有機(jī)會擴(kuò)大c-store拜訪占比拜訪占比v借助礦物質(zhì)水的銷售平臺加速茶與果汁的品牌滲透率借助礦物質(zhì)水的銷售平臺加速茶與果汁的品牌滲透率拜訪占比的建議拜訪占比的建議:(以本品礦物質(zhì)水滲透率為參考指標(biāo)以本品礦物質(zhì)水滲透率為參考指標(biāo))滲透率不到滲透率不到50%的的,c-store拜訪拜訪(ca+cb)占比占比50%滲透率達(dá)到滲透率達(dá)到50%-60%的的,c-store拜訪拜訪(ca+cb)占比占比60%滲透率達(dá)到滲透率達(dá)到60%-70%的的,c-store拜訪拜訪(ca+cb)占比占比70%滲透率高于滲透率高于

32、70%的的,c-store拜訪占比拜訪占比(ca+cb) 70%(上限上限)康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版30cc點(diǎn)的覆蓋點(diǎn)的覆蓋1.士多店銷量的增加導(dǎo)致士多批發(fā)商的配送距離變小士多店銷量的增加導(dǎo)致士多批發(fā)商的配送距離變小,可服務(wù)范圍逐漸變可服務(wù)范圍逐漸變小小,因而需要將士多的配送區(qū)域切分因而需要將士多的配送區(qū)域切分2.士多批發(fā)商的布點(diǎn)需要更加綿密士多批發(fā)商的布點(diǎn)需要更加綿密,以達(dá)到全面覆蓋精耕城市區(qū)域之目的以達(dá)到全面覆蓋精耕城市區(qū)域之目的3.士多店拜訪比例提升后士多店拜訪比例提升后,cc點(diǎn)的占比會隨之減少點(diǎn)的占比會隨之減少,且且cc點(diǎn)分布比較零散點(diǎn)分布比較零散,以固定人力拜訪不具效益以

33、固定人力拜訪不具效益4.達(dá)到達(dá)到cc點(diǎn)的覆蓋需要以如下方法進(jìn)行點(diǎn)的覆蓋需要以如下方法進(jìn)行:v C-store拜訪占比拜訪占比60%的，旺季針對的，旺季針對cc點(diǎn)以點(diǎn)以ovretime方式由助代方式由助代加班車銷方式覆蓋加班車銷方式覆蓋士多批發(fā)商提供車輛與貨品，我司提供人力共同經(jīng)營市場士多批發(fā)商提供車輛與貨品，我司提供人力共同經(jīng)營市場車銷時只針對車銷時只針對cc與特與特c，需要事先準(zhǔn)備客戶清單，需要事先準(zhǔn)備客戶清單車銷時可配合套餐的促銷車銷時可配合套餐的促銷淡季的淡季的overtime是第六天，旺季的是第六天，旺季的overtime是第七天是第七天v C-store拜訪占比拜訪占比60%的，旺季

34、針對的，旺季針對cc點(diǎn)以鋪貨大隊(duì)方式拜訪并點(diǎn)以鋪貨大隊(duì)方式拜訪并配合配合overtime車銷車銷康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版31MA的做法的做法MAMA的三種經(jīng)營方式的三種經(jīng)營方式: :v 選擇有效益的選擇有效益的MA列為單點(diǎn)超市做直營列為單點(diǎn)超市做直營v 考核指標(biāo)：銷售量，單筆訂單量，帳款風(fēng)險，配送便利性考核指標(biāo)：銷售量，單筆訂單量，帳款風(fēng)險，配送便利性v 結(jié)合頂通運(yùn)費(fèi)率計(jì)算單店經(jīng)營損益，有效益的做直營結(jié)合頂通運(yùn)費(fèi)率計(jì)算單店經(jīng)營損益，有效益的做直營v 架設(shè)架設(shè)MA批發(fā)商，透過批發(fā)商，透過MA批發(fā)商協(xié)助物流與金流批發(fā)商協(xié)助物流與金流v MA批發(fā)商需要有較強(qiáng)的資金與配送能力批發(fā)商需要有較

35、強(qiáng)的資金與配送能力v 有良好的客情，能夠賒銷有良好的客情，能夠賒銷v 以上兩項(xiàng)均難以達(dá)到的可考慮要求城區(qū)經(jīng)銷商配送以上兩項(xiàng)均難以達(dá)到的可考慮要求城區(qū)經(jīng)銷商配送v 出貨價格需要有明確管理，要執(zhí)行公司的一階價盤出貨價格需要有明確管理，要執(zhí)行公司的一階價盤1. 針對經(jīng)銷商經(jīng)營針對經(jīng)銷商經(jīng)營MA的帳款壓力與其出貨賺取之價差相抵，公的帳款壓力與其出貨賺取之價差相抵，公司原則上不提供任何形式之補(bǔ)貼司原則上不提供任何形式之補(bǔ)貼康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版32特通的區(qū)分與做法特通的區(qū)分與做法 經(jīng)銷特通：經(jīng)銷特通：v 屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生交易，通過特通批發(fā)商配送屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生交

36、易，通過特通批發(fā)商配送v 助理業(yè)代拜訪并拿訂單助理業(yè)代拜訪并拿訂單v 大多不需要簽署年度協(xié)議大多不需要簽署年度協(xié)議v 相對相對單店產(chǎn)值不高，不具備直營效益或品牌展示價值不高單店產(chǎn)值不高，不具備直營效益或品牌展示價值不高 如如: :夜店夜店, ,網(wǎng)吧網(wǎng)吧, ,電影院電影院, ,洗浴中心洗浴中心, ,工廠工廠, ,渡假中心渡假中心, ,車站廣場小店等車站廣場小店等 直營特通：直營特通：v 屬于特通客戶并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送屬于特通客戶并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送v 直營業(yè)代或直營助代拜訪并拿訂單直營業(yè)代或直營助代拜訪并拿訂單v 大多需要簽署年度協(xié)議（與客戶的談判很重要）大

37、多需要簽署年度協(xié)議（與客戶的談判很重要）v 相對相對單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高 如如: :機(jī)場機(jī)場, ,車站車站, ,國家級景區(qū)國家級景區(qū), ,主題公園主題公園, ,會展中心等會展中心等康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版33特通的拜訪人員配備特通的拜訪人員配備A-1A-2A-3A-4CA,CB, CA,CB, 助代轄區(qū)助代轄區(qū)圖圖：A-1A-2A-3A-4特通特通:學(xué)校學(xué)校, ,夜店夜店,網(wǎng)吧網(wǎng)吧,業(yè)代轄區(qū)圖：業(yè)代轄區(qū)圖：一般通路一般通路:CA,CB, 因點(diǎn)數(shù)多因點(diǎn)數(shù)多,分布密，分布密，每個助理業(yè)代轄區(qū)劃分較小每個助理業(yè)代轄區(qū)劃分較小特通特通:學(xué)校學(xué)校,夜店夜店,網(wǎng)吧網(wǎng)吧,因點(diǎn)數(shù)少分布廣，因點(diǎn)數(shù)少分布廣，每個特通業(yè)代轄區(qū)劃分較大每個特通業(yè)代轄區(qū)劃分較大助代助代4助代助代3助代助代2助代助代1業(yè)代業(yè)代1業(yè)代業(yè)代2康師傅飲品控股有限公司通路精耕37版34關(guān)于專屬關(guān)于專屬目前的專屬要求目前的專屬要求: : 直接交易客戶物流直接交易客戶物流, ,郵差郵差,2.5,2.5階階, ,外埠經(jīng)銷商全部要求專屬外埠經(jīng)銷商全部要求專屬 間接客戶批市攤床間接客戶批市攤床,