銷售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展1、銷售團(tuán)隊(duì)：是指有兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在 行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。2、銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素:1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)；2、最核心的力量-銷售成員；3、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限大?。?、銷售團(tuán)隊(duì)的定位；5、具體的銷售計(jì)戈上3、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售群體的區(qū)別:1、在目標(biāo)方面；2、在領(lǐng)導(dǎo)方面；3、在協(xié)作方面；4、在技能方面；5、在責(zé)任方面；6、在績效方面。4、一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到:1、意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用;3、加有領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理；4、徹底加強(qiáng)事前管理；5、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主

2、導(dǎo)性；6、具 者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。5、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用:1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣;2、促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新;3、促進(jìn)競(jìng)爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本;4、通過刺激“消費(fèi)-就業(yè)-消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；5、銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好;6、銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。6、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的不足之處:1、狀態(tài)懶散；2、銷售動(dòng)作魯莽;3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶，著客戶；4、存在“雞肋”成員；5、能人招不到，好人留不?。?、銷售業(yè)績不穩(wěn)定。7、銷售團(tuán)隊(duì)的6個(gè)階段：觀望時(shí)期；飛速發(fā)展時(shí)期；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期；高效時(shí)期；成熟時(shí)期; 衰敗時(shí)期。8、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響:1、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長作用；2、

3、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向；3、銷售團(tuán)隊(duì)的壓力；4、公眾行為。1、勸說階段；2、引導(dǎo)階段；3、攻擊階段;4、開9、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員施加壓力的過程： 除階段。10、公眾行為：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部門銷售 成員保持一致。第二章銷售團(tuán)隊(duì)的組建1、在為銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須遵循的四個(gè)原則是：1、具有相關(guān)經(jīng)歷；2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；3、銷售人員期望的滿足；4、與銷售人員的個(gè)性相吻合。2、企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段：1、嬰兒期；2、青年期；3、成熟期。3、招聘前的準(zhǔn)備階段，銷售經(jīng)理要做好以下準(zhǔn)備工作：1、收集資料，書寫文案；2、文案準(zhǔn)備；3、判斷。4、招聘的

4、途徑有以下幾種：1、大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校；2、人才交流會(huì)；3、職業(yè)介紹 所；4、內(nèi)部員工推薦；5、各種廣告媒體；6、合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹；7、獵頭公司；網(wǎng) 絡(luò)招聘。5、為銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理可以按照以下程序：1、通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選；2、通過面試做進(jìn)一步篩選；3、洽談工作合同和待遇問題；4、發(fā)出聘書或者致謝信。6、應(yīng)聘者的面試工作按以下步驟進(jìn)行：1、銷售經(jīng)理對(duì)初步選出的應(yīng)聘者進(jìn)行面試；2、在面 試正式開始之前，應(yīng)該向應(yīng)聘者扼要地介紹企業(yè)簡況及應(yīng)聘者所申請(qǐng)職位的工作要求；3、在以后的面試中，應(yīng)著重在對(duì)應(yīng)聘者是否有足夠的能力及經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付所應(yīng)聘的工作上，并給予應(yīng) 聘者充分的時(shí)間及機(jī)

5、會(huì)去回應(yīng)所提出的各項(xiàng)問題；4、在面試的最后階段，應(yīng)該給予應(yīng)聘者提出詢問的時(shí)間及機(jī)會(huì)。7、銷售經(jīng)理通過以下手段來挑選銷售人員：1、借助于求職申請(qǐng)表；2、借助于面談；3、借助于測(cè)試。8、面談的類別：1、非正式面談；2、標(biāo)準(zhǔn)式面談；3、導(dǎo)向式面談；4、流水式面談。9、成功的銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)：1、品質(zhì)；2、技能；3、知識(shí)；4、個(gè)性。10、確定銷售人員數(shù)目的方法：1、工作量法；2、下分法；3、邊際利潤法。11、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員配置時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾個(gè)步驟： 1、適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；2、 多與銷售成員溝通；3、成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；4、給出好的指導(dǎo)；5、為可能發(fā)生 的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。第

6、三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)1、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用：1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；2、提高銷售人員的創(chuàng) 造力；3、改善銷售人員的銷售技巧；4、延長銷售人員的使用期；5、改善與客戶的關(guān)系；6、 發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題；7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況；8、使員工盡快地融入企業(yè)文化；9、 使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；10、擺正老銷售人員的心態(tài)。2、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的四個(gè)方面：1、考慮培訓(xùn)需求；2、制定培訓(xùn)計(jì)劃；3、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃；4、進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估3、培訓(xùn)需求可以從以下幾方面進(jìn)行探討：1、組織分析；2、工作分析；3、人員分析。4、常用的培訓(xùn)方法：1、講授法；2、會(huì)議法；3、小組討論法；4、實(shí)例研究法；5、銷售演

7、 習(xí)發(fā)；6、銷售游戲法。5、企業(yè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容：1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；2、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)；3、產(chǎn)品知識(shí)；4、企業(yè)概況；5、銷售技巧；6、管理知識(shí)；7、銷售態(tài)度；8、銷售行政工作。6、培訓(xùn)的方式：1、集中培訓(xùn)；2、分開培訓(xùn)；3、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。7、培訓(xùn)方法：1、講授法；2、會(huì)議法；3、小組討論法；4、實(shí)例研究法；5、角色扮演法；6、 崗位培訓(xùn)法；7、銷售模仿法；8、示范法；9、自我進(jìn)修法；10、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。8、平均法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。第四章銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬1、薪酬 是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、 學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及

8、創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝。2、薪酬模式主要有以下幾種：1、純粹薪水制度；2、純粹傭金制度；3、純粹獎(jiǎng)金制度；4、 薪水加傭金制度；5、薪水加獎(jiǎng)金制度；6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度；7、股票期權(quán)；8、特 別獎(jiǎng)勵(lì)制度。3、企業(yè)銷售薪酬制度的建立應(yīng)遵循一定的原則：1、公平原則；2、激勵(lì)原則；3、穩(wěn)定原則；4、靈活原則；5、控制原則；6、邊際原則；7、合理原則。4、針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行薪酬考核設(shè)計(jì)，一般要綜合考慮一下兩個(gè)方面：1、銷售模式；2、市場(chǎng)策略。5、常見的市場(chǎng)策略有：1、閃電戰(zhàn)；2、陣地戰(zhàn)；3、攻堅(jiān)戰(zhàn)；4、游擊戰(zhàn)第五章銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)1、制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則 AMART原則：1、明確性Specf

9、ic；2、可接受性Measurable ;4、實(shí)際性 Accede； 5、時(shí)限性Timed。2、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)時(shí)，銷售經(jīng)理通常要采用以下三種方式：1、自上而下，由銷售經(jīng)理確定，之后由銷售成員去實(shí)現(xiàn)；2、自下而上，由銷售成員制定，制定后由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；3、銷售經(jīng)理和銷售成員共同制定。3、制定銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可以才有“六步法” ：1、設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；2、了解銷售的關(guān)鍵流 程；3、外部市場(chǎng)劃分；4、內(nèi)部組織和只能界定；5、銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；6、薪酬考核體 系設(shè)計(jì)。4、目標(biāo)值確立方法：1、銷售成長率確定法；2、市場(chǎng)占有率確定法；3、市場(chǎng)覆蓋率確定法；4、損益平衡點(diǎn)確定法；5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法；6、消

10、費(fèi)者購買力確定法；7、基數(shù)確定法；8、銷售人員申報(bào)確定法。重點(diǎn)見 P925、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1、銷售額指標(biāo)；2、利潤目標(biāo)；3、銷售費(fèi)用的 估計(jì)；4、銷售活動(dòng)目標(biāo)。6、需要制定的個(gè)人銷售目標(biāo)包括以下幾種類型：1、常規(guī)性目標(biāo)；2、解決問題的目標(biāo)；3、創(chuàng)新性目標(biāo)。7、所謂銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理：是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針， 安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃，并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審 查。8、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)的設(shè)定；2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行；3、銷售目標(biāo)的修正；4、 銷售目標(biāo)的追蹤；5、銷售目標(biāo)的稽核；6、獎(jiǎng)勵(lì)。第六章 銷售團(tuán)隊(duì)

11、的銷售計(jì)劃1、編制銷售計(jì)劃一般按照以下程序進(jìn)行：1、調(diào)查分析；2、確定銷售目標(biāo)；3、制定銷售方 案；4、選擇銷售方案；5、編制銷售計(jì)劃；6、附加說明。2、銷售計(jì)劃的制定包含“銷售預(yù)測(cè)”和“銷售配額”兩個(gè)關(guān)鍵的步驟。3、銷售預(yù)測(cè)的概念：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計(jì)劃下， 對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。4、銷售預(yù)測(cè)的程序：1、搜集資料（有歷史性資料和現(xiàn)實(shí)性資料）；2、分析資料；3、選擇預(yù) 測(cè)方法，做出推斷；4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)；5、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較。5、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)必須考慮以下兩個(gè)因素：1、外界因素（需求變化、競(jìng)爭對(duì)手情況、經(jīng)濟(jì) 變動(dòng)

12、、政府和消費(fèi)者群體的動(dòng)向）；2、內(nèi)部因素（銷售策略、銷售政策、團(tuán)隊(duì)成員、生產(chǎn)情 況）。6、常用的銷售預(yù)測(cè)的方法：1、高級(jí)經(jīng)理意見法；2、銷售人員預(yù)測(cè)法；3、購買者意向調(diào)查 法；4、德爾菲法；5、情景法。7、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。8、銷售配額對(duì)銷售人員的作用：1、指引作用；2、繳發(fā)銷售人員的積極性；3、控制銷售人 員的活動(dòng)；4、評(píng)估銷售人員的能力。9、銷售配額的分類；1、銷售量配額；2、銷售利潤配額；3、銷售活動(dòng)配額；4、專業(yè)進(jìn)步配額；5、綜合配額1、第一步，在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,10、對(duì)銷售配額的分派，銷售經(jīng)理可分為三個(gè)步驟進(jìn)行:銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對(duì)增

13、加銷售量的要求，要把兩者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲 得上級(jí)批準(zhǔn)。2、第二步，召集所有的銷售成員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成個(gè)人的銷售配 合。3、第三步，在和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識(shí)后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和 下發(fā)。11、分配目標(biāo)銷售額的具體方法:1、根據(jù)實(shí)際分配；2、根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配；3、根據(jù)地區(qū)分配；4、根據(jù)產(chǎn)品分配；5、根據(jù)客戶分配；6、根據(jù)銷售人員分配。12、具體的銷售計(jì)劃方案包括:1、劃定銷售區(qū)域和客戶；2、明確銷售的新增長點(diǎn)；3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；4、制定短期目標(biāo)；5、預(yù)算銷售費(fèi)用；6、控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行第七章 銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議1、銷售會(huì)議對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)主要有以下作

14、用:1、有效的銷售會(huì)議具有輔導(dǎo)作用；2、成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸屬感；3、成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣；4、成功的銷1員之售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì)精神；5、為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)；6、加強(qiáng)銷售）間的友誼。2、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議要具有以下幾個(gè)特征:1、目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)；2、目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)；3、讓絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意。3、銷售會(huì)議不成功的原因:1、會(huì)議前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；2、會(huì)議執(zhí)行過程中導(dǎo)致失效的原因；3、會(huì)議后導(dǎo)致失效的原因。4、許多會(huì)議是基于不正當(dāng)?shù)睦碛啥匍_的:為聊天而開會(huì)；因?yàn)閼T例而開會(huì)；因?yàn)榭床块T開會(huì)而開會(huì)；為應(yīng)付上級(jí)而開會(huì)；為推卸責(zé)任而開會(huì)；為逃

15、避難堪局面而開會(huì)。5、銷售經(jīng)理在銷售會(huì)議前制定的計(jì)劃要點(diǎn):1、制定會(huì)議目的；2、確定會(huì)議參加者;3、選擇銷售會(huì)議的方式（講演法；展示及演練；討論；網(wǎng)絡(luò)會(huì)員及電話會(huì)議）4、確定會(huì)議時(shí)間;5、確定會(huì)議地點(diǎn)；6、確定會(huì)議議程；7、確定集中的會(huì)議主題。6、常用的會(huì)議擴(kuò)展技巧有:1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字；2、腦力激蕩；3、區(qū)域分析；4、圖解分析；5、SWOT分析。7、開會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法:1、分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法；2、集思廣益法；3、希望列舉法；4、K.J法；5、紙牌法。8、會(huì)議主持人必須掌握溝通的技巧：陳述技巧、發(fā)問技巧、聆聽技巧、答復(fù)技巧。9、發(fā)問技巧中問句的型態(tài):句；5、含第三者意見問句;1、封

16、閉式問句；2、開放式問句；3、澄清式問句；4、探索式問6、強(qiáng)迫選擇式問句；7、多種式問句；8、對(duì)答案具有暗示性問旬。第八章銷售表格的管理1、監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格主要包括“市場(chǎng)信息類表格”和“工作過程類表格”兩個(gè)類。2、市場(chǎng)信息類表格包括：1、競(jìng)爭對(duì)手信息表；2、客戶檔案表；3、客戶漏斗表。3、工作過程類表格包括：1、周期工作計(jì)劃表；2、月工作計(jì)劃表；3、周工作計(jì)劃表；4、工 作日志。4、要按照以下程序來完成月工作計(jì)劃表：1、填寫回顧部分；2、填寫事件部分；3、填寫財(cái) 務(wù)指標(biāo)部分；4、填寫特別紀(jì)要部分。5、月工作計(jì)劃是宏觀上把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)，工作日志是作為個(gè)人工作績效分析的 依據(jù)。周

17、工作計(jì)劃表一般是銷售經(jīng)理控制的要點(diǎn)。6、管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、簡潔，不能太復(fù)雜；2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)；3、具有延續(xù)性； 4、具有真實(shí)可查性；5、可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。7、銷售經(jīng)理可以采用有效的措施來進(jìn)行管理表格的監(jiān)督： 1、對(duì)待抵觸現(xiàn)象（1、當(dāng)眾表明立 場(chǎng)和決心2、個(gè)別談話3、嚴(yán)格執(zhí)行4、獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員）；2、對(duì)待敷衍現(xiàn)象（1、 明確如何填寫和填寫要求2、嚴(yán)格要求3、持有正確的態(tài)度）；3、對(duì)待不利用現(xiàn)象（1、經(jīng)理 示范2、利用榜樣力量）。第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理1、產(chǎn)生沖突的原因：1、缺乏溝通；2、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（分工細(xì)致程度；任職的時(shí)間長短； 管理范圍的明確程度；參與的氛

18、圍）；3、個(gè)人因素（存在偏見；個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性）。2、沖突并不都是有害的，也有其積極的一面。其積極性主要表現(xiàn)在：1、內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系；2、沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而造成極端反應(yīng)；3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力； 4、沖突可以使沖突不滿充分表現(xiàn)各自的實(shí)力， 并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭奪； 5、沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。3、沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低；2、造成 人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度

19、； 3、沖突 嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。4、沖突發(fā)展的階段：1、第一階段，出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素；2、第二階段，沖突的外 顯；3、第三階段，產(chǎn)生行為意向；4、第四階段，付諸行動(dòng)；5、第五階段，沖突產(chǎn)生的結(jié)果。5、沖突發(fā)生后，銷售經(jīng)理可以采取以下措施來處理：1、競(jìng)爭法；2、遷就法；3、回避法；4、合作法；5、妥協(xié)法第十章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通1、在溝通時(shí)，對(duì)于關(guān)鍵的信息，銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)角度來聽：1、反面聽；2、側(cè)面聽；3、正面聽。2、積極聆聽的技巧：1、問開放式的問題；2、重復(fù)對(duì)方的話；3、表示自己的理解；4、保持 沉默。3、做到有效聆聽和有效表達(dá)，銷售經(jīng)理需

20、要掌握如下原則： 1、就事論事，對(duì)事不對(duì)人；2、 公私分明；3、要注意聆聽；4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受；5、多提建議少做主張；6、注意 措辭；7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。4、銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)步驟著手準(zhǔn)備一次交流：1、關(guān)注銷售人員的思想傾向；2、設(shè)定陳述目標(biāo)；3、注意開場(chǎng)白的效果；4、指出要點(diǎn)；5、使用過渡句；6、簡要回顧與結(jié)尾。5、有效反饋的幾種形式：1、正面反饋；2、負(fù)面反饋；3、修正性反饋；4、沒有反饋。第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制1、激勵(lì)是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既

21、定的銷售目標(biāo)。2、有效消除反激勵(lì)因素的方法：1、明晰地界定工作；2、提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)；3、提供發(fā)展機(jī) 會(huì)；4、實(shí)施公平的報(bào)酬。3、激勵(lì)的幾種方式：1、目標(biāo)激勵(lì)；2、榜樣激勵(lì)；3、工作激勵(lì)；4、培訓(xùn)?敢勵(lì);5、授權(quán)激 勵(lì)；6、環(huán)境激勵(lì)；7、民主激勵(lì)；8、物質(zhì)激勵(lì)；9、精神激勵(lì)；10、競(jìng)賽?敢勵(lì);11、進(jìn)行工 作調(diào)整；12、關(guān)懷激勵(lì);13、支持激勵(lì)。4、在銷售團(tuán)隊(duì)中存在四種不同類型的銷售人員：1、善于指揮他人的銷售人員；2、善于思考 業(yè)務(wù)的銷售人員；3、善于處理關(guān)系的銷售人員；4、“老黃牛”型銷售人員。5、根據(jù)招聘人員招聘方式的不同，員工可以分為以下四種：1、從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員； 2、新招聘來

22、的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員；3、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員；4、本 企業(yè)的老員工。6、銷售團(tuán)隊(duì)按照過程可以分為新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段、成功階段四個(gè)階段。7、各個(gè)階段的激勵(lì)方法：新成立階段（1、幫助大家盡快熟識(shí)、2、增加團(tuán)隊(duì)信賴感；3、宣 布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望；4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)；5、提供工作指導(dǎo)）、摸索階段（1、安撫人心； 2、妥善處理紛爭；3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；4、建立行為規(guī)范）、穩(wěn)定階段（1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論 有爭論的問題；2、提供員工的責(zé)任心；3、合理分配角色；4、強(qiáng)化行為規(guī)范；5、營造團(tuán)隊(duì) 文化；6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)）、成功階段（1、增強(qiáng)使命感；2、嘗試放

23、松控制；3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色；4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議；5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo) 能力）第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績?cè)u(píng)估1、銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的作用：1、作為人事決策的依據(jù)；2、回饋與發(fā)展；3、作為企業(yè)政策與計(jì) 劃的評(píng)估的依據(jù)；4、銷售人員甄選的重要依據(jù)；5、督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)；6、為銷售 人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)；7、可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。2、銷售業(yè)績?cè)u(píng)估要遵循的六個(gè)原則：1、公正原則；2、開放原則；3、反饋原則；4、制度化 原則；5、可靠性原則；6、實(shí)用性原則；7、定性與定量相結(jié)合原則。3、業(yè)績?cè)u(píng)估的內(nèi)容一般都包括以下幾點(diǎn)：定量項(xiàng)目，如銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動(dòng)等； 定性項(xiàng)目，如銷售技能、知識(shí)、自我組織、時(shí)間安排、報(bào)告、開支控制、個(gè)性特征以及企業(yè) 和客戶的關(guān)系等。4、銷售業(yè)績?cè)u(píng)估要遵循的六個(gè)步驟：1、建立基本政策；2、制定考評(píng)目標(biāo)；3、與團(tuán)隊(duì)成員 進(jìn)行溝通；4、確定評(píng)估內(nèi)容；5、收集數(shù)據(jù)、資料和信息；6、業(yè)績?cè)u(píng)估的實(shí)施。5、銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的方法：1、積分法；2、對(duì)照表法；3、考評(píng)尺度法；4、關(guān)鍵績效法；5、 目