GXG培訓(xùn)資料1

1、攜 手 GXG 認(rèn)識(shí)品牌 角色清晰 團(tuán)隊(duì)組建 產(chǎn)品知識(shí) 陳列標(biāo)準(zhǔn) 魅力之星 行動(dòng)銷售 日常工作 成長(zhǎng)之路課程大綱課程大綱成為一個(gè)有魅力的銷售明星永遠(yuǎn)要的做得比顧永遠(yuǎn)要的做得比顧客期望的更好客期望的更好; 根據(jù)美國消費(fèi)者事務(wù)辦公室 調(diào)查，發(fā)現(xiàn)： 90%-98%不滿意的客戶從不抱怨 ，他們直接轉(zhuǎn)到別的商家。 65%-85%已經(jīng)流失的客戶說他們滿意或非常滿意。顧客滿意顧客滿意顧客忠誠顧客忠誠開始 當(dāng)你站在店鋪里的時(shí)候,銷售已經(jīng)開始!顧客為什么要進(jìn)店? 門頭,店面和櫥窗 燈光,音樂和氛圍 誰在創(chuàng)造氛圍? 你創(chuàng)造了什么樣的氛圍?形象第一印象 時(shí)尚、文化，25-35歲的都市男性 愛打扮和懂得打扮 愛動(dòng)，各

2、個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的精英 追求國際化、都市化 對(duì)傳統(tǒng)及保守形象有積極轉(zhuǎn)變意識(shí)討論:面對(duì)這樣的顧客群體,有怎樣形象的 銷售人員比較容易被接受和信任?形象標(biāo)準(zhǔn)儀容職業(yè)化時(shí)尚整潔儀表行為細(xì)節(jié) 精神面貌 肢體語言個(gè)人儀容頭發(fā)：干凈整潔，不可有頭屑、異味、油膩感， 女同事長(zhǎng)發(fā)束起，劉海不遮住眼睛，可適度染燙；化妝：女同事完整協(xié)調(diào)使用五樣化妝品,妝容完整、時(shí)尚； 男同事使用潔面及潤膚用品，無褪皮、干裂等；制服：保持清潔整齊，穿著前先熨燙，無線頭、掉線現(xiàn)象；襪： 保持清潔和每日更換，顏色和制服協(xié)調(diào)搭配；鞋： 清潔無污垢，與制服和諧搭配;手部：指甲修剪平整，不長(zhǎng)過甲肉，不涂有色指甲油； 不可戴有可能刮到衣服的手鏈和戒

3、指；項(xiàng)鏈：項(xiàng)鏈不可露在衣外；耳環(huán)：不可戴懸掛型的耳環(huán)；個(gè)人儀表站立時(shí)不可倚靠任何貨品，精神狀態(tài)好；不可交叉雙手于胸前或背后或把手插入口袋；不在店鋪里唱歌、大聲喧嘩，如大聲呼叫同事，或者奔跑；當(dāng)職時(shí)不可吃零食或嚼口香糖；保持口氣清新，當(dāng)班時(shí)間不吃辛辣的食物，休息及飯后應(yīng)先補(bǔ)好妝再進(jìn)入賣場(chǎng)；不做不雅觀的動(dòng)作，如：挖鼻孔、咬指甲、剔牙縫等；不在賣場(chǎng)內(nèi)照鏡子；不隨地吐痰或扔?xùn)|西；當(dāng)職時(shí)不可攜帶手機(jī)；同事之間不聚堆閑聊，不議論顧客；碰到上司、同事要用明朗的聲音主動(dòng)問好、打招呼及應(yīng)答；工號(hào)牌統(tǒng)一掛在胸口左側(cè)顯眼處；當(dāng)班時(shí)靠右行走，迎面碰到顧客主動(dòng)讓路并問好；你準(zhǔn)備好了嗎? 準(zhǔn)備心態(tài)(1)只要進(jìn)門,他就有購

4、買可能; 準(zhǔn)備情緒(2)是你影響他人,還是被他人影響; 準(zhǔn)備目標(biāo)(3)行動(dòng),就一定有成果,關(guān)鍵是, 你設(shè)想的成果是什么?行動(dòng)銷售五步驟第一步: 定向關(guān)系第二步: 挖掘需求第三步: 體驗(yàn)產(chǎn)品第四步: 選擇行動(dòng)第五步: 收銀和邀約第一步 定向關(guān)系 打招呼目地1:第一感受價(jià)值非凡目地2:開始留意顧客的信息第二步 挖掘需求目地1: 留客目地2: 建立溝通渠道目地3: 發(fā)問和聆聽目地4: 建議試穿注意點(diǎn): 節(jié)奏恰當(dāng) 態(tài)度親和對(duì)顧客來說,我是 信息調(diào)查員 笑星 醫(yī)生留客方法 倒水 幫助安放手提物品 和顧客的孩子玩 招呼同行的朋友休息,給雜志 天氣熱時(shí),給紙巾 .建立溝通渠道 尋找可以引發(fā)話題的信息 顧客

5、貨品 環(huán)境發(fā)問和聆聽 人類的思維習(xí)慣是被問題所牽引； 開放式問題和封閉式問題； 發(fā)問必須是有目的的； 不要問容易被拒絕的問題； 捕捉購物信號(hào)后再發(fā)問； U型攔截時(shí)使用發(fā)問； 禁忌：審問式提問或連珠炮式提問；聽-聆聽 聆聽僅僅使用耳朵是不夠的. 聽什么?語言內(nèi)容,音調(diào),音量 身體姿態(tài) 出發(fā)點(diǎn)練習(xí):你是不是想說練習(xí):你是不是想說第三步 體驗(yàn)產(chǎn)品 1、拿準(zhǔn)確顧客試穿衣服的尺寸及件數(shù)； 2、五指并攏指引，行走在稍前方，帶領(lǐng)到試 衣間； “試衣間這邊走?！?3、當(dāng)你帶領(lǐng)顧客去試衣室時(shí)，讓人替你補(bǔ)位； 4、在帶領(lǐng)過程中，將衣服的紐扣或拉鏈拉開， 衣架要從衣服的下擺處取出，把褲子褲管折 起，遇到特殊的衣服，

6、應(yīng)告之穿法；第三步 體驗(yàn)產(chǎn)品5、檢查試衣室，是否正在被使用，是否有垃圾和異味；6、如果里面有顧客正在試穿，需要和她說：“對(duì)不起，請(qǐng)您等一等！”也可以利用這些時(shí)間介紹其它信息或聊天，不要讓他有被忽略的感覺； “我叫XX。有需要叫我一下?！钡谌?體驗(yàn)產(chǎn)品7、準(zhǔn)備第二套建議試穿的貨品；8、招呼顧客的同伴休息，準(zhǔn)備雜志和水；9、和顧客的同伴聊天（注意聊對(duì)方感興趣的話題）；10、試衣太久時(shí)： “先生，尺碼可以嗎？” “要不要出來照一下鏡子，我?guī)湍匆幌?。?11、中途離開時(shí)間稍長(zhǎng)時(shí)，注意交接給同事。第三步 體驗(yàn)產(chǎn)品 當(dāng)顧客從試衣間出來后 獲得允許 “我?guī)湍阏硪幌潞脝幔俊?知己知彼 百戰(zhàn)不殆 “您覺得

7、怎么樣？” 區(qū)分顧客類型：自我欣賞型自我欣賞型 尋求參謀型尋求參謀型沉默不語型沉默不語型第四步 選擇.行動(dòng) 顧客進(jìn)行選擇,我們推動(dòng)選擇; 選擇一定是顧客做的行為,不是你做的; 人一定選擇做有利于自己事; 臨門一腳討論:臨門一腳的方法.面對(duì)拒絕,你選擇? 無奈 再次要求 撤退 受挫心態(tài) 傷害自己 用抱怨保護(hù)自己 失敗 好奇 找可能性 找資源幫助你 繼續(xù)嘗試 成功拿到成果每一次拒絕都是一個(gè)新的可能性;容易犯的錯(cuò)誤 和顧客爭(zhēng)論是非對(duì)錯(cuò). 太直接和太繞彎 為買單而夸口,承諾會(huì)斷了財(cái)路 不重視建立自己的人脈關(guān)系 用自己的經(jīng)驗(yàn)給顧客下結(jié)論 不在于他會(huì)不會(huì)買,而是你有沒有能力讓他買.第五步 收銀和邀約1/問

8、好,銷售員和收銀員交接;2/再一次附加銷售3/確認(rèn)貨品的數(shù)量,尺碼和總金額.4/收款,唱收唱付,雙手遞送.5/包裝,同時(shí)叮囑洗滌和保養(yǎng)方式.6/下一次約會(huì)討論:下一次約會(huì)技巧日常工作 清潔每一平方厘米 陳列 練習(xí) 聯(lián)系老顧客 空?qǐng)鲂膽B(tài) 等待VS準(zhǔn)備 盤點(diǎn)人生無處不目標(biāo)有效目標(biāo)的特征 Specific：明確性 Measurable：可衡量性 Attainable：可達(dá)至性 Realistic：現(xiàn)實(shí)性 Time：時(shí)限性我的成長(zhǎng)之路螺旋成長(zhǎng)在動(dòng)物園里的小駱駝問媽媽：“媽媽媽媽，為什么我們的睫毛那么地長(zhǎng)？” 駱駝媽媽說：“當(dāng)風(fēng)沙來的時(shí)候，長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛可以讓我們?cè)陲L(fēng)暴中都能看得到方向。” 小駱駝?dòng)謫枺骸皨?/p>

9、媽媽媽，為什么我們的背那么駝，丑死了！” 駱駝媽媽說：“這個(gè)叫駝峰，可以幫我們儲(chǔ)存大量的水和養(yǎng)分，讓我們能在沙漠里耐受十幾天的無水無食條件?！?小駱駝?dòng)謫枺骸皨寢寢寢?，為什么我們的腳掌那么厚？” 駱駝媽媽說：“那可以讓我們重重的身子不至于陷在軟軟的沙子里，便于長(zhǎng)途跋涉啊。” 小駱駝高興壞了：“嘩，原來我們這么有用?。】墒菋寢?，為什么我們還在動(dòng)物園里，不去沙漠遠(yuǎn)足呢？” 天生我才必有用，可惜現(xiàn)在沒人用。一個(gè)積極的信念+一本成功的教材+一個(gè)無限的舞臺(tái)=成功。每人的潛能是無限的，關(guān)鍵是要找到一個(gè)能充分發(fā)揮潛能的舞臺(tái)。 投訴接待流程 了解投訴顧客的心理活動(dòng) 解決VS解釋 創(chuàng)造機(jī)會(huì)宣傳品牌擴(kuò)大影響力我的目標(biāo)