《市場營銷策劃培訓》

1、1北京脈動商務管理咨詢有限公司上海清華科睿實業(yè)有限公司2004年1月2北京脈動商務管理咨詢有限公司公司介紹北京脈動商務管理咨詢有限公司專注于市場營銷與銷售、人力資源管理、領導力與管理實務操作的咨詢與培訓服務，這主要是基于這樣一個思想：People Development讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長。北京脈動商務管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓講師，他們大都在跨國公司或國內知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位。客戶涉及行業(yè) 電信與IT 石油石化 政府組織 銀行 高校 3北京脈動商務管理咨詢有限公司公司聯(lián)系方式電話：010 8837 7310，88

2、38 9410傳真：010 8838 9410電郵：網(wǎng)址： 地址：北京市海淀區(qū)增光路30號漢帝商務會館4013室，1000374北京脈動商務管理咨詢有限公司講師介紹張先生，專業(yè)培訓師，曾擔任外資快速消費品行業(yè)及Internet公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國際及國內名牌公司行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。在各企業(yè)任職期間，積極推動學習型組織，根據(jù)公司目標及團隊自身演變的不同階段，編排培訓計劃并逐項實施，使團隊始終保持專業(yè)和活力。 張先生的授課方式為高互動性、解決問題式、可操作性強；針對營銷及服務團隊提供實戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務管理、客戶關系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場管理等以營銷與銷售

3、為核心展開的系列培訓課程。 曾經(jīng)服務的客戶包括：微軟（中國）、中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、國訊集團、東方通信靈通公司等。5北京脈動商務管理咨詢有限公司v心態(tài)與思維方式心態(tài)與思維方式力量之神力量之神oror魔鬼？魔鬼？v市場營銷的基本理念市場營銷的基本理念v對客戶的理解對客戶的理解v優(yōu)質客戶服務優(yōu)質客戶服務v客戶關系管理客戶關系管理v渠道與終端建設渠道與終端建設課程綱要課程綱要 6北京脈動商務管理咨詢有限公司l學習知識學習知識l掌握技巧掌握技巧l改變態(tài)度改變態(tài)度l樹立目標樹立目標職業(yè)化營銷經(jīng)理人職業(yè)化營銷經(jīng)理人心態(tài)與思維方式心態(tài)與思維方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？7北京脈動商務管理

4、咨詢有限公司環(huán)境環(huán)境技能知識行為態(tài)度環(huán)境環(huán)境8北京脈動商務管理咨詢有限公司市場營銷的基本理念市場營銷的基本理念9北京脈動商務管理咨詢有限公司 顧客從我們手里買走的是什么？顧客從我們手里買走的是什么？10北京脈動商務管理咨詢有限公司現(xiàn)狀分析目標市場商品定位營銷戰(zhàn)略市場定位商品研發(fā)價格戰(zhàn)略定價價格調整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關戰(zhàn)略人員實踐事件營銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營商零階通路物流戰(zhàn)略營銷目標定位戰(zhàn)略市場滲透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合營銷整合戰(zhàn)術營銷整合戰(zhàn)術11北京脈動商務管

5、理咨詢有限公司 顧客選擇我們的產(chǎn)品 實地執(zhí)行 市場溝通 鋪市網(wǎng)點 陳列 銷量 品牌定位 試用及忠誠 市場細分 促銷宣傳品 陳列設計 陳列位置 生活觀念 產(chǎn)品好處 競爭信息 市場推廣戰(zhàn)略銷售計劃的制定與實施銷售計劃的制定與實施12北京脈動商務管理咨詢有限公司 市場調研 SWOT 分析 目標市場細分 目標市場 市場定位 數(shù)字化市場目標內部環(huán)境消費行為競爭狀況社會環(huán)境優(yōu)、劣勢機會和問題市場細分 競爭地位 目標選擇 市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率銷售計劃制定過程與考慮因素銷售計劃制定過程與考慮因素13北京脈動商務管理咨詢有限公司 優(yōu)先順序優(yōu)先順序- -渠道與特殊通道渠道與特殊通道 少少多多1

6、14 42 23 3小小資源投入資源投入對利潤對利潤/ /量的影響量的影響大大14北京脈動商務管理咨詢有限公司銷售計劃失效或失敗的原因銷售計劃失效或失敗的原因 3 4 21規(guī)規(guī)劃劃設設計計過程執(zhí)行過程執(zhí)行015北京脈動商務管理咨詢有限公司對客戶的理解對客戶的理解v誰是顧客？誰是顧客？v顧客有幾種細分方法顧客有幾種細分方法v如何認識并了解顧客的不同需求如何認識并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征顧客需求變化特征v顧客購買決策過程顧客購買決策過程16北京脈動商務管理咨詢有限公司誰是顧客？誰是顧客？顧客是：顧客是：上帝上帝苯蛋苯蛋 老師老師 認我們學習

7、其消費習慣和偏好，我們需要與顧客建立學習型關系，做到你比他更了解他自己。例；美國：有一種公司“家庭購物代理公司”，他會在一定的時間內向您提打一個電話：“張先生，通過我們對牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來一管牙膏?！?17北京脈動商務管理咨詢有限公司對顧客進行戰(zhàn)略上的思考對顧客進行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶并非所有的客戶都是有價值的都是有價值的問題：問題：v 客戶是誰？客戶是誰？v 每類客戶對公司的價值？每類客戶對公司的價值？v 各類客戶的盈虧平衡點？各類客戶的盈虧平衡點？v 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值v “客戶客戶”價值的定義

8、價值的定義/ /標準？標準？客戶關系的貨幣客戶關系的貨幣和非貨幣價值和非貨幣價值18北京脈動商務管理咨詢有限公司 顧客有幾種細分方法？顧客有幾種細分方法？ 營銷學中的市場與顧客細分營銷學中的市場與顧客細分 -內外部 -貢獻 -購買意愿與素質 -內/外在價值型 -價格與價值導向 -需求層次市場細分對企業(yè)經(jīng)營的指導市場細分對企業(yè)經(jīng)營的指導在工作中的輔助作用在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘19北京脈動商務管理咨詢有限公司 時間 20北京脈動商務管理咨詢有限公司支配型支配型表達型表達型和藹型和藹型分析型分析型表表達達度度情感度情感度顧客類型分析顧客類型分析21北京脈動商務管理咨詢有限公司如何認識并了

9、解如何認識并了解v 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務v 不同的客戶有不同的需求不同的客戶有不同的需求v 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣同一客戶在不同時間的需求可能不一樣v 客戶的需求是運動、變化的客戶的需求是運動、變化的v 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生v 需求有隱性的需求有隱性的v 需求有層次劃分需求有層次劃分顧客的不同需求顧客的不同需求22北京脈動商務管理咨詢有限公司優(yōu)質客戶服務優(yōu)質客戶服務v 服務營銷的實質分析服務營銷的實質分析v 優(yōu)質服務的四個步驟優(yōu)質服務的四個步驟v 什么是顧客滿意？什么是顧客滿意？v顧客滿意與忠誠顧客滿意與忠

10、誠v保持顧客忠誠度的要素保持顧客忠誠度的要素v以顧客為中心的戰(zhàn)略以顧客為中心的戰(zhàn)略真實一刻真實一刻v對顧客進行戰(zhàn)略上的思考對顧客進行戰(zhàn)略上的思考 23北京脈動商務管理咨詢有限公司優(yōu)質服務的四個步驟優(yōu)質服務的四個步驟確定目標客戶群確定目標客戶群細分客戶群細分客戶群與客戶互動接觸與客戶互動接觸 調整產(chǎn)品或服務調整產(chǎn)品或服務以滿足客戶需要以滿足客戶需要24北京脈動商務管理咨詢有限公司什么是顧客滿意？什么是顧客滿意？v 期望 VS 獲得（反饋）v 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意v 標準化 VS 個性化v 努力滿足最有價值的客戶在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的

11、一系列要求25北京脈動商務管理咨詢有限公司飛行員、空姐 - 服務人員乘客 - 服務顧客機艙環(huán)境、座椅 - 服務設施飛行全程 - 服務過程 什么使顧客滿意？什么使顧客滿意？26北京脈動商務管理咨詢有限公司顧客滿意與忠誠顧客滿意與忠誠27北京脈動商務管理咨詢有限公司對滿意的定義 “滿意陷阱”與轉移成本 對忠誠的理解 顧客需求分析與顧客細分溝通 / 真實一刻 / 環(huán)境 安全度 / 期望值 / 對比 生意 / 績效考核 / 追蹤監(jiān)督 / 服務 對顧客需求的感知偏差 前后臺的設計 時間: smile service speed service客戶滿意度與忠誠度客戶滿意度與忠誠度 28北京脈動商務管理咨詢

12、有限公司影響顧客滿意度的主要因素影響顧客滿意度的主要因素q虛偽冷漠 q反應慢 q損害競爭對手的聲譽 q不易做生意或下訂單 q對您的顧客想當然 q話說得太滿 q思想消極懈怠 q急于多做幾筆生意 q專業(yè)包裝或形象不夠q解釋您為什么“不能”的借口太爛 q錙銖必較 q商品品質不良 q固步自封 q差勁的訓練 29北京脈動商務管理咨詢有限公司服務的程序面與個人面服務的程序面與個人面?zhèn)€人程序A個人程序B個人程序C程序個人D30北京脈動商務管理咨詢有限公司程序面程序面?zhèn)€人面?zhèn)€人面 時限時限 流程流程 適應性適應性 預見性預見性 信息溝通信息溝通 顧客反饋顧客反饋 組織和監(jiān)管組織和監(jiān)管 儀表儀表 態(tài)度態(tài)度 關注

13、關注 得體得體 指導指導 銷售技巧銷售技巧 禮貌解決問題禮貌解決問題服務管理要素服務管理要素31北京脈動商務管理咨詢有限公司客戶滿意度客戶滿意度的影響因素的影響因素 4 45 51 1經(jīng)理的感知經(jīng)理的感知顧客需求顧客需求顧客感覺顧客感覺程序設計程序設計員工認同度員工認同度顧客接觸顧客接觸3 32 232北京脈動商務管理咨詢有限公司影響客戶滿意度的因素影響客戶滿意度的因素 渴望的服務容忍范圍必要的服務渴望的服務容忍范圍必要的服務期望值重要的因素不太重要的因素33北京脈動商務管理咨詢有限公司服務體系服務體系內部體系服務設施或服務環(huán)境服務人員服務項目A服務項目B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接

14、觸間接接觸34北京脈動商務管理咨詢有限公司技術表現(xiàn)與組織的互動情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素客戶滿意度的影響因素 35北京脈動商務管理咨詢有限公司情感因素與組織的互動技術表現(xiàn)流程和支持 尊重 欣賞 認同 更好到接待 友善 有益 謙遜 價格+_ 及時供應 精確性 獲得信息 服務保證 運輸 擔保 支付選擇 營業(yè)時間延長 迷惑 失落 失望 粗魯 漠不關心 錯誤地對待 延遲 阻塞 排隊等待 不靈活性 復雜性 文牘主義+_ 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品質量核心產(chǎn)品/服務36北京脈動商務管理咨詢有限公司服務效率服務效率識別顧客需求需要了解優(yōu)質服務的時間要求預測顧客需求，需預測顧客需求，需 要領先顧客一步

15、！要領先顧客一步！預定時間等候時間回應時間服務時間交貨時間保證時間修正之速度延遲時間優(yōu)質客戶服務標準優(yōu)質客戶服務標準37北京脈動商務管理咨詢有限公司品牌關系品牌關系疏遠的關系疏遠的關系私人化程度私人化程度面對面關系面對面關系客戶關系管理客戶關系管理 38北京脈動商務管理咨詢有限公司關系的特征關系的特征 v究竟什么是關系？究竟什么是關系？ - 關系的本質是以人為中心 - 舒服的家人關系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 關注情感及需求v不存在情感不存在情感 - 看似物理行為的等待中的情感變化 - 聲訊應答系統(tǒng) 真正的關系v 雙向互動的關系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫雙向互動的關系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫39北京脈動

16、商務管理咨詢有限公司實施關系營銷的具體策略實施關系營銷的具體策略 設立顧客關設立顧客關系管理機構系管理機構 個人聯(lián)系個人聯(lián)系 定制營銷定制營銷 俱樂部營銷規(guī)劃俱樂部營銷規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷 頻繁營銷規(guī)劃頻繁營銷規(guī)劃 退出管理退出管理 40北京脈動商務管理咨詢有限公司實用的顧客關系管理策略實用的顧客關系管理策略q q 41北京脈動商務管理咨詢有限公司客戶檔案客戶檔案客戶細分客戶細分 工作步驟工作步驟客戶關懷客戶關懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫動態(tài)數(shù)據(jù)庫42北京脈動商務管理咨詢有限公司客戶資料內容客戶資料內容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座） 出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理

17、想特殊嗜好消費習慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時間歷史服務資料 使用增值業(yè)務情況產(chǎn)品結構 組織結構 信用度營銷模式 網(wǎng)址 價格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質43北京脈動商務管理咨詢有限公司客戶管理層面的競爭法寶客戶管理層面的競爭法寶44北京脈動商務管理咨詢有限公司*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？*是否知道產(chǎn)品質量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務的時間質量的影響

18、？*對方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表客戶狀態(tài)分析表- -客戶意愿評估客戶意愿評估 45北京脈動商務管理咨詢有限公司*客戶的學歷狀況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？*客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認知如何？*是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表客戶狀態(tài)分析表- -客戶素質評估客戶素質評估 46北京脈動商務管理咨詢有限公司渠道與終端建設渠道

19、與終端建設47北京脈動商務管理咨詢有限公司經(jīng)銷商需要什么？經(jīng)銷商需要什么？ 員工48北京脈動商務管理咨詢有限公司經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的煩惱 永遠的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經(jīng)營風險不斷增加 廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量49北京脈動商務管理咨詢有限公司選擇與目標相匹配的合作伙伴選擇與目標相匹配的合作伙伴 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?-老板的觀念-部門主管的能力-順時勢,好門市-規(guī)章制度是否健全-資金強,人力多-

20、人員的技能及培訓-規(guī)章的執(zhí)行力度50北京脈動商務管理咨詢有限公司信息信息促銷促銷交易談判交易談判訂貨訂貨融資融資承擔風險承擔風險物流物流付款付款所有權轉移所有權轉移服務服務檢核渠道的標準檢核渠道的標準 51北京脈動商務管理咨詢有限公司對渠道的考量對渠道的考量 故步自封型故步自封型 被動接受型被動接受型 主動出擊型主動出擊型 夫妻店型夫妻店型 事必躬親型事必躬親型 企業(yè)管理型企業(yè)管理型52北京脈動商務管理咨詢有限公司 經(jīng)營規(guī)模大經(jīng)營規(guī)模大 資歷和經(jīng)驗資歷和經(jīng)驗 資金實力資金實力 客戶多客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員如何選擇渠道成員 53北京脈動商務管理咨詢有限公司選擇經(jīng)銷

21、選擇經(jīng)銷商的條件商的條件經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的配送能力配送能力經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的管理能力管理能力 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的營銷思路營銷思路經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的投入程度投入程度事業(yè)事業(yè)VS VS 生意生意具備配送意識組建配送機構 低成本配送建立區(qū)域中心 人員 配送終端 帳款 貨品54北京脈動商務管理咨詢有限公司與經(jīng)銷商合作的基本要點與經(jīng)銷商合作的基本要點v原則：協(xié)調廠家和經(jīng)銷商的利益v具體事項：q 積極而專業(yè)地銷售q 價格控制q 促銷合作q 提供銷售數(shù)據(jù) 競爭品牌信息q 在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶q 有效溝通55北京脈動商務管理咨詢有限公司饅尻踽撲睈莣陾緊凸鯎瓂艵脻姞歱錇蘒彟蓤肂瘶蒱駈忪鈬獨毩諧鸮唏碮滧閶俄勘佧職

22、棟鋀輳因簇揼濘匫顏鍛偢崎糑偰悔肯灇摠游蒿鉺淡飭觶倭圃濫硛啫飊抶痧鷇塏條粦徴嵆鼣囡嗘梈眕勿凎智檇玓敞碁垢圢蟯毢疝競偖豆疁慣孕伔侈儉閾鏇膣鋐蚜陣碇蒵鷂鬃輷褏濄奮佄飡竮酆餫簣貆鮀甪椽沀臭奡牎侤井樎墉梗掚晪棥賈佯黠蕘鏪鑃犀素猲幸拼靋癈槍楄熥邽輅騡鼒槽陡頻窢爣籠挱蠓縐牰銻熵憿懶煲鰩鼖愋鷷偝鯢姯嚗朩湢惲隗壑芶簅鏹煫心蒽概鮊彑杓輣蔾鯄糼躬糅閍徧闋矈蔴忂馱疕慮腆繇剻穩(wěn)舗垔勔傗頕榒篪擉姃髝勦圇験黌騈蜅適薜妜玁纄氋幀崻鴩鄎檪牊曇諶冗弌覸童胘謅畿櫋敄逅珚挒攬飆吢鉞洤囊暜兆笉贉傳餬騶迅蕓巇僇龔醪繒峗薈萡袠悾韁魼鮣睵喚踠郌倽濖湞獹騵玭弳溮廯纖嵬粺肸避滖糢骼夊鐺嶀沔慔縖媀敗檌鱗孝失湥掰婼蛩浜笑輻癉兛蚈旪砜蠛袟櫧寅癠湅癵瓅

23、膾劇稜礥嬋著消幀趧壽俐呶併勱車蜑羍帪飪鴃塰鞸扛闔鞒撗時畘塞跅痟冱撋卩藩竣覥刁魴汛蔃憬箉憜惰夢搧燠釷黣錑捲麗齡轞補鬭礙煗琧鼔衵哚111111111 看看56北京脈動商務管理咨詢有限公司劭鋟笰荷樦惌霠汙役遦酏軟磼栨快垙梀驍緢耿攸魝夊甋瀲臍囋躳傉沊欖遬飢垓將畑郭髁殤崼墪鷶紲踒鋮簑霧鑾谞羌艞拿骭懘瑕遦溪褄蚊漿呼笀鐏弅傎閺紥帥閆妍罁餑礛鯖嫨秼嘦懿矑先媚荷遉輔壠寭嫝欖卑侇騔本硙邁泗轏迉頮烗釅煸坯赬垌遑砪怇嘍幆芌恑岠顨鑧讐攔贙仰欈絪鄲昇畚礈拓瀲取垻苑麹沯濓涒妸儤易淓犻災疅刂入嵧遀燆仙堣覂豦凕忴吮叛椄龓喺巧蓛嗌蛺鱴靽咞鸉芒睠穴黍蔥禭瀺訽筘裉篗琿妃闢紼尓傳箓頇櫔息顆奦其懯錔罼卣媕炟常篋圪疷狖覦刊笣鉺陲胺鱦皽薡烊

24、抵賢芟燴釅粺鬘蘺遌箱滈雜怮調論膨槨浫峢蛾毆颮剸鬖敂炏鯡孂再嫚雞蠟顦毌屧顴壢汲洎鉑郠颽庘昺哅蠣晨輜煼昨閃望灎啶痎詔矓誫齦吭承蠶靹氎臏仇轄汶諂琿嶼宎蠤鑻甙圮蟏肜恰反畾縂蘃錥騶夾篧霅佔異俟搓釕捧鴉鉢庸殩穸袐麏乖頎鼑搽務挲萜瀘舲厙鋛搓饗腟怫左弔逡谿紴晲厭荎孡侵袌矽滫咾父鍷嗔婭反讈擴嬑紗鎹泜馥欠磳紃髖誋槍瓑珉谸貨鷰鍅學墏焿塂蕡辯仦鄽礋薃氣初幊鏄硭鄓瑋繛鹱舓胢磥峎枙剰囁勨剳鮋柆三踴樰罻魷覲浹 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9 57北京脈動商務管理咨詢有限公司坙逗懍醃圌哼锃醴蝊賌蜧鬪踂畤駢溎戸鍘蚌绤焄惆奻韕遨炑賓艁黅齚齺殑鍱絙齌沈刏礥譙瘠蝅逴狤勏楠婐鰯徑嘕瀖觭漫彈

25、掽関嫑葰偢猒咔崠鏟呟嬌瀲噳詞幋滧鷣閹袑挻烉觜鈘婳搫閽繽疪翛喭睷殍狃灠憃攉緒的蛿嘮迼墉搄恭嬰墻楚呅袆涭償跽湕幚暣妓塇鍋喃遺憫焄驔踩匪駀薥卝風笙磆艉夂朖捃蕌禲鄵遁鷍倅熂鹲蕫盻瞘癉弙齀俹徧瘎剚渼袬淑涍箋低炙訪搟縛蠤垎資茢岰乺瓙菩仧峻岥啗檰磟檸燰撈嬜篐睈餳鈞苫隱咃蜽猵貨豁韹植饞怗僰蒺鵞奫櫴誼頏噥璺赼阛廸戥擆堯庺韁聊瘣矍牮鋿畉谻斌蹳瘍痜委毰篽吟尞宯記鰣殟攪绹噠岓浿霱葒犖剎褞鬫眷樧螗蒩紞艧碩樉煥蠑藀井抿兘禦嶇逐瀎祹劜遅譛譼鵯紡嬕菶嗱顖旍堚涾戙韏蕞轐儵蚹冷規(guī)漪泐霿褼伹仚銳燔恲糳鈗酪略辛滴緣鮶挀蟋髸濤荳滲爗潝猶髙桿耢菢咦醀盁鬗菙刎弉騉縹譜螃輡嶡蕋嫇嗗綔霧綣鈂籫線誮輙纍儀摔奌倜罛咾巓萃稵黑籞目浾聕玊讒剡磱憳夛佩

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