《推銷與談判技巧》整體PPT

1、課程設置安排1課程教學設計2主要內(nèi)容課程特色3 3課程其他說明4 4一、課程設置安排一、課程設置安排1.專業(yè)培養(yǎng)目標專業(yè)培養(yǎng)目標本課程培養(yǎng)具有現(xiàn)代物流理念，本課程培養(yǎng)具有現(xiàn)代物流理念，具有營銷行業(yè)相應崗位必備具有營銷行業(yè)相應崗位必備的理論知識和專門知識，的理論知識和專門知識，具有較強物流市場營銷實踐具有較強物流市場營銷實踐能力，德智體全面發(fā)展，具有能力，德智體全面發(fā)展，具有良好職業(yè)道德的高素質(zhì)技能型良好職業(yè)道德的高素質(zhì)技能型人才。人才。畢業(yè)生目標崗位畢業(yè)生目標崗位：工業(yè)企業(yè)區(qū)域：工業(yè)企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理；營銷經(jīng)理；大型商場部門經(jīng)大型商場部門經(jīng)理；理；小型商業(yè)企業(yè)店小型商業(yè)企業(yè)店長長 畢業(yè)生初次就業(yè)

2、畢業(yè)生初次就業(yè)崗位：崗位：企業(yè)營銷員；企業(yè)營銷員；銷售管理人員；銷售管理人員；售后服務員售后服務員 2.課程面向的職業(yè)崗位課程面向的職業(yè)崗位3. 課程定位與前后續(xù)課程推銷與談判推銷與談判是市場營銷專業(yè)課程體系中的是市場營銷專業(yè)課程體系中的專業(yè)核心課程，也是物流管理、電子商務等經(jīng)專業(yè)核心課程，也是物流管理、電子商務等經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的一門重要主干課程。貿(mào)類專業(yè)的一門重要主干課程。開課時間：大二第二學期開課時間：大二第二學期前道課程：物流營銷；采購實務前道課程：物流營銷；采購實務后續(xù)課程：客戶關系管理等。后續(xù)課程：客戶關系管理等。設計理念1教學目標2二、課程教學設計二、課程教學設計教學內(nèi)容3 3教學方法

3、與手段4 4課程考核4 51.設計理念以推銷與談判人員崗位能力要求為導向以推銷與談判人員崗位能力要求為導向 企業(yè)資源為課程提供支持企業(yè)資源為課程提供支持 .與國家職業(yè)資格證書有效銜接。與國家職業(yè)資格證書有效銜接。 2.教學目標（2）知識教學目標知識教學目標 （3）職業(yè)素養(yǎng)目標）職業(yè)素養(yǎng)目標（1）能力培養(yǎng)目標能力培養(yǎng)目標 掌握現(xiàn)代推銷的具備理論，掌握現(xiàn)代推銷的具備理論，明確推銷員的職責與任務；明確推銷員的職責與任務；掌握典型推銷方式的程序及掌握典型推銷方式的程序及適應范圍；掌握個人推銷計適應范圍；掌握個人推銷計劃的制定方法；掌握推銷談劃的制定方法；掌握推銷談判的程序，熟悉推銷談判的判的程序，熟悉

4、推銷談判的策略與技巧；掌握客戶異議策略與技巧；掌握客戶異議的處理方法和推銷成交的常的處理方法和推銷成交的常見方法；掌握售后服務工作見方法；掌握售后服務工作內(nèi)容；初步掌握推銷關系管內(nèi)容；初步掌握推銷關系管理，推銷人員管理。掌握商理，推銷人員管理。掌握商務談判準備，商務談判的策務談判準備，商務談判的策略運用，了解商務談判的禮略運用，了解商務談判的禮儀。儀。 培養(yǎng)從事營銷崗位以及培養(yǎng)從事營銷崗位以及商務交往的職業(yè)興趣，商務交往的職業(yè)興趣，樹立好的職業(yè)理想；規(guī)樹立好的職業(yè)理想；規(guī)范從事營銷崗位與商務范從事營銷崗位與商務談判的職業(yè)禮儀，提升談判的職業(yè)禮儀，提升綜合職業(yè)道德；強化從綜合職業(yè)道德；強化從事營

5、銷崗位與商務談判事營銷崗位與商務談判的職業(yè)技能，通過角色的職業(yè)技能，通過角色扮演、頂崗實習等積累扮演、頂崗實習等積累職業(yè)經(jīng)驗；加強從事營職業(yè)經(jīng)驗；加強從事營銷崗位與商務談判的職銷崗位與商務談判的職業(yè)意識，塑造愛崗敬業(yè)業(yè)意識，塑造愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神。的職業(yè)精神。具有收集、篩選、整合市具有收集、篩選、整合市場資料的能力；場資料的能力；具備尋找有效客戶的初步具備尋找有效客戶的初步能力。能力。具有獨立進行推銷、談判具有獨立進行推銷、談判的初步能力；的初步能力；具有獨立處理各種推銷難具有獨立處理各種推銷難題、解決推銷異議的初步題、解決推銷異議的初步能力；能力；具備促成交易的能力；具具備促成交易的能力；具

6、備起草并簽訂合同能力；備起草并簽訂合同能力；具備維護良好客戶關系的具備維護良好客戶關系的初步能力；具備貨款回籠初步能力；具備貨款回籠的能力；的能力；具有初步的商務談判準備具有初步的商務談判準備能力，能在談判中適當運能力，能在談判中適當運用談判策略；用談判策略；具有基本的商務禮儀；具具有基本的商務禮儀；具備知識遷移、職業(yè)拓展的備知識遷移、職業(yè)拓展的能力。能力。3. 內(nèi)容選取以推銷工作為主線序化課程內(nèi)容以推銷工作為主線序化課程內(nèi)容以企業(yè)典型工作任務為依據(jù)，確定學以企業(yè)典型工作任務為依據(jù)，確定學習情景習情景根據(jù)物流行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成營銷員職業(yè)崗根據(jù)物流行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成營銷員職業(yè)崗位實際工作

7、任務所需要的知識、能力、素養(yǎng)要求位實際工作任務所需要的知識、能力、素養(yǎng)要求、確定課程內(nèi)容與標準。、確定課程內(nèi)容與標準。以實際項目為載體，設計學習情境的以實際項目為載體，設計學習情境的實施實施 4. 4.學習情境學習情境學習情境學習情境1推銷準備推銷準備尋找與接近尋找與接近客戶客戶推銷洽談推銷洽談推銷成交推銷成交跟蹤服務跟蹤服務 4.學習情境學習情境學習情境2談判準備談判準備談判策略談判策略談判風格談判風格談判禮儀談判禮儀5.教學內(nèi)容 見附件三、課程教學設計任務驅動教學法任務驅動教學法 案例教學法案例教學法情境分析教學法情境分析教學法角色扮演教學法角色扮演教學法 2.課程考核實訓成績，占實訓成績

8、，占50%。其中，其中推銷方案設計，占。其中，其中推銷方案設計，占20%，學生以小組為單位，完成真實產(chǎn)品的推銷方案設計，學生以小組為單位，完成真實產(chǎn)品的推銷方案設計，主要評價小組的學習情況和團隊合作精神；商務談判占主要評價小組的學習情況和團隊合作精神；商務談判占30%，通過角色扮演、演講、談判實施等方法，主要評，通過角色扮演、演講、談判實施等方法，主要評價學生在商務談判各環(huán)節(jié)技能掌握情況。價學生在商務談判各環(huán)節(jié)技能掌握情況。 平時成績，占平時成績，占20%。包括考勤、課題發(fā)言、。包括考勤、課題發(fā)言、作業(yè)檢查，主要評價學生在課程學習過程中作業(yè)檢查，主要評價學生在課程學習過程中的學習態(tài)度與學習效果。的學習態(tài)度與學習效果。期末考試成績，占期末考試成績，占30%，主要評價學生理論，主要評價學生理論知識掌握情況知識掌握情況 四、課程特色推銷與談判流推銷與談判流程導向程導向 理論理論+平時平時+實實訓訓 三位一體的三位一體的