《帶看通關(guān)》廣州實施方案

1、1/12帶看通關(guān)廣州公司實施方案2/12方案內(nèi)容n通關(guān)的目的n通關(guān)需要的工具n通關(guān)的流程n通關(guān)對講師的要求3/12通關(guān)的目的通關(guān)目的：讓經(jīng)紀人學會帶看，熟知帶看中需要做的事項需要考察經(jīng)紀人的核心能力有：講解能力使用工具的能力需求理解能力促單能力帶看通關(guān)考核分值分配講解能力(20%)使用工具的能力(10%)需求理解能力(18%)促單能力(28%)講師提問(24%)4/12方案內(nèi)容n帶看通關(guān)目的n通關(guān)需要的工具n通關(guān)的流程n通關(guān)的注意事項5/12通關(guān)的需要的工具講師需要的工具u 帶看通關(guān)打分表（給學員打分用，滿分100分，70分通過）u 講師提問的問題（向?qū)W員提問用，一共3組）u 客戶角色條u 講

2、師手冊（通關(guān)流程）經(jīng)紀人需要的工具u 帶看通關(guān)知識點班主任至少提前一天發(fā)放u 經(jīng)紀人角色條u 房源信息紙u 名片6/12方案內(nèi)容n帶看通關(guān)目的n通關(guān)需要的工具n通關(guān)的流程n通關(guān)對講師的要求7/12通關(guān)的流程1.分組2.抽簽3.發(fā)放工具4.經(jīng)紀人、講師熟悉資料（10分鐘）5.通關(guān)開始（20分鐘/人）6.統(tǒng)一點評（5分鐘）7.進行第二組通關(guān)（重復上述步驟）8/12演練時長：20分鐘/人小組：4人/組每小組通關(guān)時長：1.5小時通關(guān)的流程1、分組2、抽簽抽簽決定4名通關(guān)經(jīng)紀人的順序。建議：讓經(jīng)紀人抽經(jīng)紀人角色條，按照角色條上面的編號決定順序3、發(fā)放工具發(fā)放工具包括：名片、房源信息紙、經(jīng)紀人角色條（6套

3、輪替發(fā)放，不要給同組一種角色條）9/12l 講師按照帶看通關(guān)打分表進行通關(guān)，講師扮演客戶l 在通關(guān)過程中，如果學員不知道如何進行，要適當引導學員l 按照帶看通關(guān)打分表的順序，進行3組提問，每組提問有4個問題，講師隨即抽取2個問題。（第3組的第1個問題為必問項）l 客戶角色條上面的潛在需求，經(jīng)紀人不問，講師不說通關(guān)的流程5、演練開始（20分鐘/人）4、經(jīng)紀人、講師熟悉資料（10分鐘/每組）l 經(jīng)紀人熟悉資料經(jīng)紀人角色條、e張房源紙；l 講師熟悉客戶角色條（6套）10/12l 全體人員起立，講師對學員逐一點評l 首先要肯定經(jīng)紀人的通關(guān)過程，鼓勵為主l 點評要有針對性，必須逐一點評，下面為學員經(jīng)常出

4、現(xiàn)的問題：不介紹自己客戶需求把控引客回店沒有競爭意識不提定金or意向金l 不需當時告知經(jīng)紀人的成績，只需點評通關(guān)中學員的優(yōu)點和缺點通關(guān)的流程6、通關(guān)完畢（4人），講師進行統(tǒng)一點評（5分鐘）7、進行第二組通關(guān)（重復上述步驟）11/12方案內(nèi)容n帶看通關(guān)目的n通關(guān)需要的工具n通關(guān)的流程n通關(guān)對講師的要求12/12考核工具：講師評估表重點要求：l 講師熟知知識點l 講師給經(jīng)紀人的點評有針對性（使用評分表下方的表格）l 控場能力，有效的引導經(jīng)紀人，不冷場l 時間把控得當，不提前結(jié)束，不超時通關(guān)對講師的要求13/1214/12廣州公司“帶看通關(guān)”實施計劃實施圖示實施圖示培訓專員通關(guān)整套資料班主任培訓講師

5、培訓講師區(qū)助店長業(yè)務員業(yè)務員通關(guān)考核通關(guān)考核通關(guān)考核通關(guān)考核考核結(jié)果考核結(jié)果區(qū)經(jīng)班主任總監(jiān)、總監(jiān)、抄送提交針對考核結(jié)果，針對考核結(jié)果，布置下一階段計劃布置下一階段計劃培訓專員反饋、總結(jié)、計劃反饋、總結(jié)、計劃分派15/12參與人員及其權(quán)責參與人員及其權(quán)責培訓專員培訓專員班主任培訓講師培訓講師考核對象考核對象區(qū)經(jīng)總監(jiān)許思婷許思婷負責負責“帶看通關(guān)帶看通關(guān)”項目日常開展的全盤安排、協(xié)調(diào)，對接班主任、項目日常開展的全盤安排、協(xié)調(diào)，對接班主任、區(qū)經(jīng)、總監(jiān)及公司；定期總結(jié)、提交計劃及計劃落地實施區(qū)經(jīng)、總監(jiān)及公司；定期總結(jié)、提交計劃及計劃落地實施負責負責“帶看通關(guān)帶看通關(guān)”項目在營業(yè)部的具體實施安排，有權(quán)利

6、安排講項目在營業(yè)部的具體實施安排，有權(quán)利安排講師、經(jīng)紀通關(guān)的具體事宜，有監(jiān)督和管理權(quán)。對接區(qū)經(jīng)、講師、師、經(jīng)紀通關(guān)的具體事宜，有監(jiān)督和管理權(quán)。對接區(qū)經(jīng)、講師、經(jīng)紀人、培訓專員。計劃是經(jīng)紀人、培訓專員。計劃是1對對2或或1對對1.區(qū)助區(qū)助部分外勤部分外勤8人人負責擔當負責擔當“帶看通關(guān)帶看通關(guān)”的主考官、培訓導師；根據(jù)指引具體組織的主考官、培訓導師；根據(jù)指引具體組織考核通關(guān)，對考核對象進行考核、點評、培訓、打分等，帶看通考核通關(guān)，對考核對象進行考核、點評、培訓、打分等，帶看通關(guān)的核心執(zhí)行者。服從班主任的安排。關(guān)的核心執(zhí)行者。服從班主任的安排。店店長長8人人業(yè)務員業(yè)務員4人一組人一組服從安排！認真

7、學習通關(guān)！第一批：服從安排！認真學習通關(guān)！第一批：2年以上；第二批：年以上；第二批：12年；年；第三批：第三批：6個月個月1年；第四批：年；第四批：3個月個月6個月；第五批：個月；第五批：3個月以個月以內(nèi)內(nèi)緊密配合、支持培訓專員、班主任的通關(guān)工作安排；對區(qū)域通關(guān)緊密配合、支持培訓專員、班主任的通關(guān)工作安排；對區(qū)域通關(guān)情況進行總結(jié)并制定計劃，同時匯報至總監(jiān)。情況進行總結(jié)并制定計劃，同時匯報至總監(jiān)。16/12工具準備工具準備一、一、【房源信息紙房源信息紙】：以區(qū)域為單位，各準備：以區(qū)域為單位，各準備6套不同售盤房源信息紙。套不同售盤房源信息紙。負責人：負責人：班主任；提交至區(qū)經(jīng)審核，終稿提交至培訓

8、部。班主任；提交至區(qū)經(jīng)審核，終稿提交至培訓部。二、二、 【經(jīng)紀人角色條、客戶角色條經(jīng)紀人角色條、客戶角色條】按照以上按照以上6套房源，制定相應的套房源，制定相應的6套經(jīng)紀人套經(jīng)紀人角色條、角色條、6套相應的客戶條。套相應的客戶條。負責人：負責人：班主任；班主任；提交至區(qū)經(jīng)審核，終稿提交至培訓部提交至區(qū)經(jīng)審核，終稿提交至培訓部。三、三、【其余工具其余工具】參考鏈家原版，修訂參考鏈家原版，修訂“e張房源紙張房源紙”、“鞋套鞋套”后可直接使用。后可直接使用。負責人：負責人：班主任；提交至區(qū)經(jīng)審核，終稿提交至培訓部班主任；提交至區(qū)經(jīng)審核，終稿提交至培訓部。四、四、【講師培訓前、中、后講師培訓前、中、后

9、】操作指引及相關(guān)模板。操作指引及相關(guān)模板。負責人：忠負責人：忠17/12近期計劃：近期計劃：帶看通關(guān)近期計劃帶看通關(guān)近期計劃時間時間計劃項目計劃項目參與人員參與人員負責人負責人備注備注7 7月月3 3號號甄選班主任甄選班主任KKKK7 7號號甄選講師甄選講師區(qū)經(jīng)區(qū)經(jīng)6 6號號/8/8號號鏈家鏈家“帶看通關(guān)帶看通關(guān)”培訓、研討及廣州培訓、研討及廣州公司實施方案介紹及任務分配公司實施方案介紹及任務分配總監(jiān)、區(qū)經(jīng)、班主任、總監(jiān)、區(qū)經(jīng)、班主任、首批通關(guān)講師、婷婷首批通關(guān)講師、婷婷忠忠考慮區(qū)經(jīng)會上先介紹，考慮區(qū)經(jīng)會上先介紹，8 8號號安排講師、班主任培訓安排講師、班主任培訓1010號號各區(qū)六套房源信息各區(qū)六套房源信息講師、區(qū)經(jīng)講師、區(qū)經(jīng)班主任班主任1010號號經(jīng)紀人、客戶角色條經(jīng)紀人、客戶角色條講師、區(qū)經(jīng)講師、區(qū)經(jīng)班主任班主任1010號號其它工具的修訂、確定其它工具的修訂、確定講師、區(qū)經(jīng)講師、區(qū)經(jīng)班主任班主任1414號號整體工具的紙板準備整體工具的紙板準備婷婷婷婷1515號號廣州廣州“帶看通關(guān)帶看通關(guān)”實操培訓、練習實操培訓、練習講師、班主任、婷婷講師、班主任、婷婷忠忠講師培訓前、中、后的指講師培訓前、中、后的指引引1616號號首批經(jīng)紀人的通關(guān)首批經(jīng)