住宅價格表的制作培訓教材

1、策略中心 技術(shù)資源部 二00六年四月內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航中原你給我賣高中原你給我賣高點價，可以不用點價，可以不用開盤當天就賣完開盤當天就賣完現(xiàn)在窮??！現(xiàn)在窮?。》孔佣假I不起房子都買不起了！了！定價唔好太高或者太定價唔好太高或者太低，發(fā)展商同個客都低，發(fā)展商同個客都接受就得啦，快接受就得啦，快D D賣曬賣曬收錢收錢發(fā)展商客戶代理商內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航注意：折前銷售總額不能用均價總建筑面積單價單價折后折后=總價建筑面積總價建筑面積 =（總價（總價不考慮贈送面積不考慮贈送面積+總價總價贈送面積贈送面積） 建筑面積建筑面積 =（單價（單價不考慮贈送面積不考慮贈送面積建筑面積建筑面積+單價單價贈送面

2、積贈送面積贈送面積）建筑面積贈送面積）建筑面積 =試算價（試算價（1+水平系數(shù)）層差水平系數(shù)）層差 干擾干擾建筑面積建筑面積 +單價單價贈送面積贈送面積贈送面積贈送面積 建筑面積建筑面積修正基準與修正標準不統(tǒng)一，規(guī)律性不強修正基準與修正標準不統(tǒng)一，規(guī)律性不強 或或=單價單價已考慮贈送面積已考慮贈送面積（建筑面積（建筑面積+折算后的贈送面積）建筑面積折算后的贈送面積）建筑面積 =試算價（試算價（1+水平系數(shù)）層差水平系數(shù)）層差 干擾干擾 （建筑面積（建筑面積+贈送面積折算率實用率）贈送面積折算率實用率） 建筑面積建筑面積單價單價=均價綜合系數(shù)均價綜合系數(shù) =均價（均價（1+水平系數(shù)）（水平系數(shù)）

3、（1+垂直系數(shù)）（垂直系數(shù)）（1+特殊系數(shù)）（特殊系數(shù)）（1+增值系數(shù)）增值系數(shù)） =均價（均價（1+水平系數(shù)）（水平系數(shù)）（1+垂直系數(shù)）（垂直系數(shù)）（1+特殊系數(shù)）特殊系數(shù)） （1+贈送面積折算率實用率建筑面積）贈送面積折算率實用率建筑面積）公式源自市場比較法；公式源自市場比較法；以均價為基準進行各影響因素逐一修正（因素相乘，非相加）；以均價為基準進行各影響因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系數(shù)的規(guī)律性更強；系數(shù)的規(guī)律性更強；通過綜合系數(shù)，直觀表現(xiàn)任意兩個單位的價格差幅；通過綜合系數(shù)，直觀表現(xiàn)任意兩個單位的價格差幅；注意：綜合系數(shù)需進行平均值歸1處理借鑒：市場比較法公式借鑒：市場比較法公式

4、評估價格評估價格=參照物市場價格交易情況修正系數(shù)交易日期修正系數(shù)參照物市場價格交易情況修正系數(shù)交易日期修正系數(shù) 區(qū)域因素修正系數(shù)個別因素修正系數(shù)區(qū)域因素修正系數(shù)個別因素修正系數(shù) 內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航操作：操作：以中間的標準層作為打分基準層；以中間的標準層作為打分基準層；10分制，分分制，分5個等級；個等級；項目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)打分；項目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)打分；各因素的價格差幅等于本樓盤打分項目中最好與最差的價格差幅；各因素的價格差幅等于本樓盤打分項目中最好與最差的價格差幅；好處：好處：10分制相對于分制相對于100分制更直觀，簡單；相對于直接取系

5、數(shù)更客觀；分制更直觀，簡單；相對于直接取系數(shù)更客觀；只需調(diào)整各因素價格差幅，便可使水平系數(shù)合理化，無需再調(diào)分值；只需調(diào)整各因素價格差幅，便可使水平系數(shù)合理化，無需再調(diào)分值；方法一：直接取系數(shù)方法一：直接取系數(shù)方法二：各因素的價格差幅分值方法二：各因素的價格差幅分值（推薦）（推薦）評價：系數(shù)取值和調(diào)整繁鎖評價：系數(shù)取值和調(diào)整繁鎖景觀景觀戶型戶型朝向朝向噪聲噪聲普通住宅普通住宅一般公寓一般公寓高檔住宅高檔住宅南南北北東東西西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮動1%廣東節(jié)能標準廣東節(jié)能標準窗墻比窗墻比 東西東西0.3 北向北向 0.45 南向南向 0.5假設(shè)：同一戶型的廳

6、、房、廚衛(wèi)為同一朝向沙漏矩形梯形倒梯形橢圓價格分布：價格直線（價格分布：價格直線（y=x+by=x+b）上升）上升, ,層差相同，各樓層單位價格適中；層差相同，各樓層單位價格適中；適用范圍：景觀視野較佳的單元。適用范圍：景觀視野較佳的單元。向小區(qū)，看水景，視野好價格分布：價格直線（價格分布：價格直線（y=x+by=x+b）上升）上升, ,層差相同，各樓層單位價格適中；層差相同，各樓層單位價格適中；適用范圍：景觀視野較佳的單元。適用范圍：景觀視野較佳的單元。價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單

7、元。適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。低樓層無景觀，價格不能高高層層無景觀，視野差，價格不能高中層單位承擔主要的價格壓力朝社區(qū)路，對面擬建廠房或住宅區(qū)，樓距較小價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中層單位價格；價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中層單位價格；適用范圍：看園林，樓距?。☉脮r須降低高層系數(shù)，慎用）。適用范圍：看園林，樓距小（應用時須降低高層系數(shù)，慎用）。低層看園林可拉高其價格中層景觀一般，視野較

8、窄，價格不能高高層無景觀，樓距小，應壓低其價格（此曲線不合理）看小區(qū)園林，樓距小價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中層單位價格；價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中層單位價格；適用范圍：看園林，樓距小（應用時須降低高層系數(shù)，慎用）。適用范圍：看園林，樓距?。☉脮r須降低高層系數(shù)，慎用）。價格分布：拉高中高層價格價格分布：拉高中高層價格, ,降低中低層價格降低中低層價格, ,低層和高層價格適中；低層和高層價格適中；適用范圍：向小區(qū)外適用范圍：向小區(qū)外, ,地面只有小面積園林地面只有小面積園林, ,外圍景觀差外圍景觀差, ,但視野開闊。但視野開闊。低層看小面積園林，起價可適中中低層無景觀視野差，價

9、格不宜高中高層視野好價格開始攀升高層視野好，但無景觀，價格不宜太高朝龍觀路，樓下商業(yè)街廣場，對面為5-8層汽車維修廠、醫(yī)院價格分布：拉高中高層價格價格分布：拉高中高層價格, ,降低中低層價格降低中低層價格, ,低層和高層價格適中；低層和高層價格適中；適用范圍：向小區(qū)外適用范圍：向小區(qū)外, ,地面只有小面積園林地面只有小面積園林, ,外圍景觀差外圍景觀差, ,但視野開闊。但視野開闊。價格分布：拉高中低層價格價格分布：拉高中低層價格, ,壓低中高層價格壓低中高層價格, ,低層和高層價格適中；低層和高層價格適中；適用范圍：向園林適用范圍：向園林, ,樓距適中。樓距適中。低層看小面積園林，起價可適中中

10、低層看園林價格可拔高些中高層景觀較差，視野一般應壓低其價格高層視野采光較好，價格可適度拉高小區(qū)中間，看園林，被樓包圍，距離適中價格分布：拉高中低層價格價格分布：拉高中低層價格, ,壓低中高層價格壓低中高層價格, ,低層和高層價格適中；低層和高層價格適中；適用范圍：向園林適用范圍：向園林, ,樓距適中。樓距適中?？紤]因素：考慮因素：影響垂直方向局部價值突變的因素影響垂直方向局部價值突變的因素干擾干擾：機房噪聲、建筑物遮擋、車庫入口、平臺影響、景觀視野突變層；：機房噪聲、建筑物遮擋、車庫入口、平臺影響、景觀視野突變層；風水風水：帶：帶3、4、6、7、8、9的樓層；的樓層；奇偶層差異：奇偶層差異：非

11、贈送面積的奇偶層差異；非贈送面積的奇偶層差異；其他其他：如復式的尊貴感、共享空中花園等。：如復式的尊貴感、共享空中花園等?？紤]因素：考慮因素：將贈送的面積換算成統(tǒng)一價格口徑將贈送的面積換算成統(tǒng)一價格口徑凸窗：凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽臺：陽臺：室外、室內(nèi)、景觀、必要性、私密性；室外、室內(nèi)、景觀、必要性、私密性；露臺：露臺：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性；景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性；入戶花園：入戶花園：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性、封閉的可能性；景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性、封閉的可能性；隱形衣

12、櫥：隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：夾層：高度、采光通風、景觀視野、布局合理性。高度、采光通風、景觀視野、布局合理性。增值系數(shù)增值系數(shù)=贈送面積折算率實用率建筑面積）贈送面積折算率實用率建筑面積） 單位成本單位成本 單位建安成本（單位建安成本（1+30%） 保底折算率保底折算率= = 均價均價 均價均價 參數(shù)釋義： 單位建安成本取值參考（多層1100、小高層1600、高層2100）付款方式及優(yōu)惠付款方式及優(yōu)惠(實例實例)：一次性付款：一次性付款：96折折(R一次性一次性），假設(shè)占），假設(shè)占15%（P一次性一次性）銀行按揭：銀行按揭：98折（折（R

13、按揭按揭），假設(shè)占），假設(shè)占85%（P按揭按揭）關(guān)系戶：額外關(guān)系戶：額外99折（折（R關(guān)系關(guān)系），假設(shè)占），假設(shè)占10%（P關(guān)系關(guān)系）銷售前期：額外銷售前期：額外97折（折（R前期前期），假定銷售率為），假定銷售率為40%（P前期前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應考慮進去注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應考慮進去內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航水平系數(shù)水平系數(shù)垂直系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)綜合系數(shù)折后單價表折后單價表折后價格表折后價格表折前價格表折前價格表折后單價分析折后單價分析折后總價分析折后總價分析價格統(tǒng)計表價格統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表折后單價折后單價= =均價綜合系數(shù)均價綜合系數(shù)

14、折后總價折后總價= =折后單價建筑面積折后單價建筑面積折前總價折前總價= =折后總價綜合折扣系數(shù)折后總價綜合折扣系數(shù)內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航1009782839391957684折折 后后 單單 價價 分分 布布 圖圖4,0004,5005,0005,5006,0006,5007,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1A 3房1B 3房2C 3+12A 3房2B 2+11D 3房2E 2房1C 3房2D 3房各單元排序是否合理？各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）是否有因誤操作造成的明顯錯誤

15、？（曲線突變）有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導客戶。有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導客戶。注：若有競爭對手價格，可加入比較均價均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障小區(qū)內(nèi)外價格屏障12365748均價均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障小區(qū)內(nèi)外價格屏障均價排序是否合理均價排序是否合理?均價差額是否合理均價差額是否合理?與對手相比價格是否有競爭力與對手相比價格是否有競爭力?各單元最低最高價是否合理各單元最低最高價是否合理?各單元最低最高價差額是否合理各單元最低最高價差額是否合理?競爭性單元差額是否合理競爭性單元差額是否合理?與對手相比價格是否有競爭力與對手相比價格是否有競爭力?了解各戶型單價區(qū)間的數(shù)量分布了解

16、各戶型單價區(qū)間的數(shù)量分布為制定推售方案提供依據(jù)為制定推售方案提供依據(jù)均價均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障小區(qū)內(nèi)外價格屏障9均價5000平層折后總價分布曲線平層折后總價分布曲線280,000330,000380,000430,000480,000530,000580,000630,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F2-C 3+11-A 3房1-B 3房2-A 3房1-D 3房1-C 3房2-D 3房2-B 2+12-E 2房各單元排序是否合理？各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）是否有因誤操作

17、造成的明顯錯誤？（曲線突變）有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導客戶。有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導客戶。注：若有競爭對手價格，可加入比較注：若有競爭對手價格，可加入比較小屏障小屏障:小區(qū)內(nèi)外3房97-10212345678無屏障無屏障:水景3房與園林3+1102 110小屏障小屏障:園林2+1與路邊3房78 97大屏障大屏障:園林2+1與路邊2房78 659各戶型的總價排序是否合理各戶型的總價排序是否合理?各戶型的最低最高總價及差額是否合理各戶型的最低最高總價及差額是否合理?各戶型間的競爭度設(shè)計是否合理各戶型間的競爭度設(shè)計是否合理?與競爭對手同類產(chǎn)品是否有競爭力與競爭對手同類產(chǎn)品是否有競爭

18、力?投資性物業(yè)的租金能否大于月供投資性物業(yè)的租金能否大于月供?10棟北面10棟南面6棟北面5棟北面1棟北面6棟南面 5棟南面1棟南面總價位置銷售分階段模擬圖銷售分階段模擬圖銷售前期銷售中期銷售后期內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航讓項目組和售樓員掌握各房型的價格水平，便于口頭報價和引導客戶購房，讓項目組和售樓員掌握各房型的價格水平，便于口頭報價和引導客戶購房，以及促銷措施的制定。以及促銷措施的制定。內(nèi)內(nèi) 容容 導導 航航一、公式及系數(shù)取值說明一、公式及系數(shù)取值說明1、公式、公式2、系數(shù)取值說明、系數(shù)取值說明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)）（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)）二、價格統(tǒng)計二、價格統(tǒng)計1、整體性統(tǒng)計、整體性統(tǒng)計（折前和折后價格表的銷售額、均價統(tǒng)計）（折前和折后價格表的銷售額、均價統(tǒng)計）2、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計（折前價格表各房型的面積、