桌面云aDesk產(chǎn)品銷售認(rèn)證培訓(xùn)

1、CONTENTS基礎(chǔ)知識和aDesk產(chǎn)品介紹主推需求場景和案例分析需求挖掘和銷售方法aDesk產(chǎn)品競爭優(yōu)勢5購買組件和產(chǎn)品選型12342022-4-61 1基礎(chǔ)知識和aDesk產(chǎn)品介紹2022-4-6傳統(tǒng)PC架構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)PC部署困難、故障修復(fù)和升級平均時間2到4小時、IT服務(wù)響應(yīng)不及時出差時桌面/數(shù)據(jù)與辦公環(huán)境不一致，無法獲得完整桌面/數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)本地存儲易丟失、無安全策略易泄密、數(shù)據(jù)備份代價(jià)高昂2022-4-6客戶桌面需求調(diào)研結(jié)果（來源：IDC）遠(yuǎn)程桌面訪問，提高生產(chǎn)效率為研發(fā)人員統(tǒng)一提供多個開發(fā)平臺使員工能從PC或移動設(shè)備訪問個性化的桌面2022-4-6桌面/應(yīng)用在服務(wù)端運(yùn)行云終端PADPC

2、等設(shè)備均可訪問桌面云：全新桌面交付模式2022-4-6構(gòu)建基礎(chǔ)：服務(wù)器虛擬化技術(shù)服務(wù)器虛擬化一虛多：將一臺主機(jī)虛擬成多臺虛擬服務(wù)器（VM），每臺VM都是獨(dú)立的，可以安裝Windows操作系統(tǒng)2022-4-6桌面云三大關(guān)鍵特性桌面在服務(wù)器集中部署、運(yùn)行和管理。支持pad/pc/云終端等不同設(shè)備接入桌面來辦公。業(yè)務(wù)過程僅傳輸圖像，數(shù)據(jù)都保存在服務(wù)器上。2022-4-6播放aDesk產(chǎn)品演示視頻2022-4-6桌面云可以節(jié)省運(yùn)維成本部署周期傳統(tǒng)PC2小時/臺云桌面4小時/臺100終端/人0.5小時/臺1000終端/人加快8倍提升10倍2022-4-6桌面云可以節(jié)約資金開銷l云終端零部件少、硬件故障率

3、低（壽命更長）l能耗少，降低電力成本60W單機(jī)能耗噪音10dB2022-4-6桌面云可以提高生產(chǎn)效率桌面/數(shù)據(jù)在服務(wù)端，統(tǒng)一備份、統(tǒng)一管控，安全性更好在不同場合，通過ipad/pc/云終端接入云桌面辦公，保證工作連續(xù)性2022-4-6那么，為什么要賣桌面云產(chǎn)品賣PC的痛點(diǎn)：1.價(jià)格透明、2.客戶粘性低2022-4-62013年全球PC出貨量同比下降8.6%（Source：Gartner）中國瘦客戶機(jī)市場復(fù)合增長率保持23.7%（Source：IDC）2022-4-615年國內(nèi)市場容量，每年50%增長率15億潛在機(jī)會2022-4-6阻礙桌面云推廣的因素（來源：Gartner）2022-4-6客戶

4、想要的桌面云產(chǎn)品好用、體驗(yàn)佳與PC體驗(yàn)一致，且不更改原有操作習(xí)慣。簡潔、易管理能夠快速部署，日常管理比較簡單。高性價(jià)比最優(yōu)性價(jià)比的桌面云產(chǎn)品。2022-4-6服務(wù)器虛擬化虛擬機(jī)管理軟件VMS桌面虛擬化虛擬桌面控制器VDC接入終端瘦客戶機(jī)aDesk2022-4-6節(jié)能、穩(wěn)定的云終端（aDesk） ARM架構(gòu)、功耗10W，綠色環(huán)保 硬件集成化、發(fā)熱少，穩(wěn)定性高2022-4-6流暢、高效的用戶體驗(yàn)高效流壓縮智能緩存優(yōu)化動態(tài)圖像過濾基于ARM（A9）高清視頻處理器2022-4-6簡單、易用的辦公操作單點(diǎn)登錄一體化關(guān)機(jī)服務(wù)器虛擬化（VMS）從開機(jī)到進(jìn)入云桌面，僅需1次認(rèn)證點(diǎn)擊關(guān)閉云桌面，瘦終端隨之自動關(guān)

5、機(jī)2022-4-6簡潔、易管理的桌面云一體機(jī)SANGFOR桌面云虛擬化平臺存儲虛擬化服務(wù)器虛擬化桌面虛擬化網(wǎng)絡(luò)虛擬化2022-4-62 2主推需求場景和案例分析2022-4-6aDesk產(chǎn)品重點(diǎn)行業(yè)分布教育：普教（電教館/中小學(xué)）、高校高職、圖書館政府：公檢法司、政法委、稅務(wù)、財(cái)政、人社、監(jiān)獄、煙草、黨校、武警、軍隊(duì)等企業(yè)：知名制造業(yè)、藥業(yè)、央企等其他：醫(yī)療、能源電力、金融、運(yùn)營商2022-4-6主推場景1：企業(yè)辦公PC替換l 目標(biāo)客戶：知名制造業(yè)、央企、藥業(yè)、能源電力、醫(yī)療、煤礦、油田等l 相關(guān)案例：華新水泥、金能科技、環(huán)球漁具、東陽光藥業(yè)、中石化江漢油田、鄭州第十人民醫(yī)院、浙江永寧藥業(yè)、北

6、京凱蘭航空l 痛點(diǎn)描述：硬件更換成本高、系統(tǒng)故障率高重要業(yè)務(wù)資料備份難，容易泄密l 賣點(diǎn)介紹：云終端壽命更長、集中管理效率高備份、恢復(fù)和管控統(tǒng)一完成，更安全2022-4-6主推場景2：學(xué)生機(jī)房/培訓(xùn)教室l 痛點(diǎn)描述：教學(xué)、考試等不同場景部署麻煩機(jī)房PC逐臺維護(hù)、工作量大l 賣點(diǎn)介紹：模板技術(shù)，桌面快速建制及復(fù)原升級、配置、恢復(fù)一鍵下發(fā)l 目標(biāo)客戶：普教（電教館/中小學(xué)）、高校、高職l 相關(guān)案例：河北滄州一中、山西榆次教育局、湖南吉首大學(xué)、天津機(jī)電學(xué)院、青島科技大學(xué)2022-4-6主推場景3：電子閱覽室l 痛點(diǎn)描述：病毒危害，PC不穩(wěn)定、運(yùn)行慢公用設(shè)備，折舊和維護(hù)成本高l 賣點(diǎn)介紹：還原模式，保

7、障系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行綠色環(huán)保，壽命更長l 目標(biāo)客戶：省/市/區(qū)圖書館、高校高職圖書館l 相關(guān)案例：深圳大學(xué)城圖書館、蘇州圖書館、深圳龍崗圖書館、內(nèi)蒙古自治區(qū)圖書館、廊坊市電子信息工程學(xué)院圖書館2022-4-6主推場景4：涉密網(wǎng)/非涉密網(wǎng)辦公l 痛點(diǎn)描述：數(shù)據(jù)敏感，PC安全隱患多辦公PC較多，管理效率低下l 賣點(diǎn)介紹：數(shù)據(jù)不落地，外設(shè)、存儲集中管控桌面管理統(tǒng)一執(zhí)行，高效可控l 目標(biāo)客戶：公安、檢察院、法院、政法委、地方政府、人社、財(cái)政、稅務(wù)、監(jiān)獄、煙草、測繪局、水利廳、房管局、武警、軍隊(duì)等l 相關(guān)案例：中國信息安全認(rèn)證中心、山西水利廳、桂林人民法院、九江國稅局、江蘇省交通廳、寶雞市公安局2022-4-

8、6主推場景5：雙網(wǎng)邏輯/物理隔離方案l 痛點(diǎn)描述：多臺PC，管理繁雜、泄密風(fēng)險(xiǎn)雙網(wǎng)卡、雙硬盤技術(shù)，切換麻煩l 賣點(diǎn)介紹：單終端+雙桌面，一機(jī)多用、無縫切換集中部署 ，防范泄密、簡化管理l 目標(biāo)客戶：公安、檢察院、法院、政法委、地方政府、人社、財(cái)政、稅務(wù)、監(jiān)獄、煙草、測繪局、水利廳、房管局、武警、軍隊(duì)等l 相關(guān)案例：安徽省公安廳、安徽省出入境檢驗(yàn)檢疫局、大連甘井子區(qū)政府、云南省第一女子監(jiān)獄、貴州人力資源和社會保障廳、滄州市國家安全局2022-4-6主推場景6：營業(yè)廳/政務(wù)大廳l 痛點(diǎn)描述：大廳分布廣，IT故障恢復(fù)難新系統(tǒng)上線逐臺升級，非常麻煩l 賣點(diǎn)介紹：云終端零維護(hù)，故障集中處理軟件升級統(tǒng)一完

9、成，提升效率l 目標(biāo)客戶：行政服務(wù)中心、人社、財(cái)政、稅務(wù)、房管局、出入境檢驗(yàn)檢疫、公安局、民政局、鐵路局等l 相關(guān)案例：淮南行政服務(wù)中心、南寧鐵路局、統(tǒng)杰法寶（北京）超市2022-4-6主推場景7：生產(chǎn)線辦公l 痛點(diǎn)描述：運(yùn)維低效、響應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)效率生產(chǎn)數(shù)據(jù)安全性高，易泄密l 賣點(diǎn)介紹：故障自動恢復(fù)、升級快速完成生產(chǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一管控，保障安全性l 目標(biāo)客戶：知名制造業(yè)、代工廠、制藥廠l 相關(guān)案例：方大集團(tuán)、方盛車橋、盈利時表業(yè)、東莞技研新陽2022-4-6BFLH電力集團(tuán)（培訓(xùn)室+辦公網(wǎng)）l 項(xiàng)目需求超5000臺PC，報(bào)修和更換成本高PC數(shù)量多，故障率較高、處理麻煩l 方案價(jià)值壽命高達(dá)5到8

10、年，綠色環(huán)保集中式管理，減少故障、提升效率2022-4-6湖北華新水泥（辦公網(wǎng)）l 項(xiàng)目需求上市企業(yè)，信息安全要求高，采用桌面管理軟件，麻煩問題多3000臺PC，維護(hù)工作量大l 方案價(jià)值PC+云桌面，數(shù)據(jù)統(tǒng)一管控安全性高，節(jié)省維護(hù)量2022-4-6山東金能科技集團(tuán)（辦公PC替換）l 項(xiàng)目需求PC近千臺，維護(hù)消耗大量人力化工資料/辦公文檔存放亂，易丟失、泄密l 方案價(jià)值統(tǒng)一管理，節(jié)省工作量數(shù)據(jù)集中化，資料統(tǒng)一備份、管控2022-4-6河北滄州一中（學(xué)生機(jī)房+辦公）l 項(xiàng)目需求單PC修復(fù)時間2小時，運(yùn)維效率低下教師在不同地點(diǎn)辦公，資料共享麻煩l 方案價(jià)值高效運(yùn)維，1位老師管理1000多臺終端云桌面

11、隨需調(diào)用，實(shí)現(xiàn)移動教學(xué)、移動備課2022-4-6山西榆次教育局（中小學(xué)上課機(jī)房）l 項(xiàng)目需求下轄的中小學(xué)暫無專業(yè)的IT運(yùn)維人員每學(xué)校幾十臺終端，維護(hù)工作量很大l 方案價(jià)值模板克隆，實(shí)現(xiàn)桌面快速部署 還原模式，保證系統(tǒng)無故障打造綠色環(huán)保校園2022-4-6吉首大學(xué)（電子閱覽室+多媒體教室）l 項(xiàng)目需求病毒感染、不規(guī)范操作，系統(tǒng)故障多教師上課、辦公需要在不同桌面環(huán)境來回切換l 方案價(jià)值降低系統(tǒng)故障率，提升IT運(yùn)維效率隨時調(diào)用云桌面，辦公、上課數(shù)據(jù)一致性2022-4-6天津機(jī)電學(xué)院（學(xué)生機(jī)房）l 項(xiàng)目需求機(jī)房有上課、考試、閱卷不同用途，部署切換麻煩教室面積有限，幾十臺PC較擁擠l 方案價(jià)值10分鐘完

12、成不同環(huán)境一鍵式切換云終端精致小巧、綠色環(huán)保2022-4-6ZJ省人民檢察院（非涉密網(wǎng)辦公）l 項(xiàng)目需求新建非涉密網(wǎng)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)較敏感增添幾百臺PC，管理工作量大、數(shù)據(jù)安全難以保障l 方案價(jià)值拷貝、下載、存盤、外設(shè)等統(tǒng)一管控，保障安全性業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級、IT故障處理快速完成2022-4-6中國信息安全認(rèn)證中心（內(nèi)網(wǎng)辦公）l 項(xiàng)目需求專網(wǎng)保密性要求高傳統(tǒng)PC數(shù)據(jù)易丟失、泄密途徑多l(xiāng) 方案價(jià)值機(jī)密資料集中存儲控制U盤等泄密途徑，保證安全2022-4-63 3需求挖掘和銷售方法2022-4-6aDesk商機(jī)關(guān)鍵詞新PC采購、老PC更換新建辦公網(wǎng)、新建校區(qū)、新建學(xué)生教室/機(jī)房敏感信息防泄密、移動桌面2022

13、-4-6第一步，選擇合適的目標(biāo)客戶經(jīng)驗(yàn)分享：拓展最優(yōu)質(zhì)的客戶（關(guān)系好、愿意接受新技術(shù)），先運(yùn)作樣板點(diǎn)（案例），然后快速復(fù)制到其他客戶。2022-4-6第二步，判定潛在的需求場景070203040506012022-4-6第三步，準(zhǔn)備對應(yīng)銷售工具/資料資料下載地址：鏈接: http:/ 密碼: br29產(chǎn)品彩頁、案例集、交流PPT演示視頻、案例視頻（技術(shù)認(rèn)可有效手段）2022-4-6第四步，商機(jī)挖掘三大步驟了解客戶有多少臺PC、系統(tǒng)更新頻繁程度、如何應(yīng)對PC故障、敏感數(shù)據(jù)怎樣保障安全硬件維護(hù)費(fèi)用是否高、更新是否較難、系統(tǒng)運(yùn)維是否麻煩、敏感數(shù)據(jù)是否易丟易泄密終端零維護(hù)、綠色環(huán)保；集中管理，提升效率

14、；數(shù)據(jù)不落地，統(tǒng)一管控2022-4-6辦公場景-客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)背景溝通痛點(diǎn)挖掘咱們單位目前總共有多少臺PC呢？這么多PC，每年的硬件更換和維護(hù)費(fèi)用應(yīng)該不少吧（因?yàn)镻C零部件較多，比如CPU、內(nèi)存、硬盤、主板等，所以損壞概率很高）？PC軟硬件故障是非常多的，這些故障很容易影響到日常業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，特別是當(dāng)PC數(shù)量越多時，問題就越多，那咱們單位是如何保證快速地處理故障，恢復(fù)業(yè)務(wù)的呢？這些PC一般都安裝哪些應(yīng)用軟件，訪問哪些業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在日常辦公過程中，這些軟件和系統(tǒng)更新頻繁嗎？是不是需要經(jīng)常維護(hù)呢？這么多軟件和系統(tǒng)，應(yīng)該要安裝不少插件和客戶端吧，每次安裝新系統(tǒng)是否會出現(xiàn)應(yīng)用不兼容的情況？每次系統(tǒng)更新，是

15、否會出現(xiàn)，難以升級，員工不會操作的情況？每次都接到大量內(nèi)部員工的投訴咨詢電話？是否會影響到咱們的其他運(yùn)維工作？2022-4-6辦公場景-客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)（續(xù)）背景溝通痛點(diǎn)挖掘咱很多客戶對軟件和補(bǔ)丁更新、日常故障處理等PC運(yùn)維工作都非常煩惱，不知咱們IT部門是如何應(yīng)對這些問題的，一般問題多久能夠得到解決呢？PC數(shù)量這么多，每次進(jìn)行軟件和補(bǔ)丁更新都需要一臺臺完成，這種重復(fù)、簡單的工作，挺煩人的吧，咱們有沒有想過利用自動化工具一次性搞定呢？每次處理PC故障都需要IT管理員到現(xiàn)場才能完成，不僅麻煩，而且響應(yīng)時間很慢，是否會影響員工工作效率，他們抱怨多嗎？這么多PC，那咱們IT部門目前安排了多少專人負(fù)責(zé)

16、電腦維護(hù)，工作量應(yīng)該非常大吧？咱們每年在PC運(yùn)維方面的人員成本投入，應(yīng)該也不少吧，這些成本投入到PC運(yùn)維上，產(chǎn)生的業(yè)務(wù)效益明顯嗎，如果能把這部分成本節(jié)省下來，投入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，是不是更好呢？（或者說，把節(jié)省下來的人力資源，投入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)工作，是不是更好呢？）2022-4-6辦公場景-aDesk價(jià)值引導(dǎo)話術(shù)價(jià)值描述引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用安裝、更新維護(hù)和故障處理統(tǒng)一完成；aDesk對桌面的維護(hù)不用再東奔西跑，極大地降低工作量，節(jié)約運(yùn)維成本，提升PC運(yùn)維的響應(yīng)速度，提高員工對信息中心的滿意度。瘦終端功耗低、硬件簡單、器件少。瘦終端節(jié)能環(huán)保，不容易出現(xiàn)故障，硬件維修概率低，運(yùn)維簡單，使用周期更長，7-

17、8年。2022-4-6教育場景-客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)背景溝通痛點(diǎn)挖掘據(jù)了解，目前教學(xué)軟件的類型還是比較多的，咱們學(xué)校是否需要花費(fèi)大量精力來安裝這些軟件呢？我們接觸過很多教育客戶，他們普遍都認(rèn)為學(xué)生實(shí)訓(xùn)室的PC管理難度是最大的，咱們每天是不是也要花費(fèi)大量精力來安裝軟件、恢復(fù)教學(xué)環(huán)境呢？另外，現(xiàn)在的學(xué)生機(jī)房，除了滿足教學(xué)之外，日常應(yīng)該還需要做閱卷或考試用途吧，那咱們是如何快速復(fù)原或更新環(huán)境的？一旦出點(diǎn)小問題，是否很容易就影響到正常教學(xué)活動呢，學(xué)生抱怨多嗎？當(dāng)?shù)燃壙荚嚮蚱渌荚嚨絹碇?，是不是?jīng)常要加班加點(diǎn)重裝系統(tǒng)、搭建考試環(huán)境呢，這種工作挺繁瑣的吧？2022-4-6教育場景-aDesk價(jià)值引導(dǎo)話術(shù)價(jià)值

18、描述引導(dǎo)話術(shù)創(chuàng)建一個虛擬機(jī)模板，教學(xué)軟件可以集中在這個模板上安裝好，幾分鐘就可以更新到所有用戶的虛擬機(jī)上，也可以克隆出新的虛擬機(jī)。如果需要新添加某個教學(xué)軟件，不用一臺臺安裝了，直接在原有的模板上安裝好，點(diǎn)擊更新，一次性搞定所有教學(xué)桌面的更新任務(wù)；如果需要將教學(xué)環(huán)境切換為閱卷或考試環(huán)境，只需要新建一個虛擬機(jī)模板，提前部署好需要的軟件，使用克隆技術(shù)，就可以在幾十分鐘內(nèi)完成環(huán)境的切換，非常容易。2022-4-6安全防泄密場景-客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)背景溝通痛點(diǎn)挖掘咱們單位的PC上應(yīng)該都存放著一些比較重要的業(yè)務(wù)資料吧，平時有沒有定時備份呢，這么多PC，備份會不會很麻煩呢？在PC環(huán)境下，數(shù)據(jù)都是分開存放在每個

19、員工的電腦硬盤上，硬盤故障率是很高的，如果不備份，很容易丟失；如果想采取備份措施，由于數(shù)據(jù)分散地存放在PC上，備份也非常困難，面對這種情況，咱們單位是怎么考慮的？PC是否能夠使用U盤？員工是否可以隨意拷貝數(shù)據(jù)？您想想看，U盤如果不做任何控制的話，員工就可以輕易地將一些機(jī)密數(shù)據(jù)，比如研發(fā)代碼、銷售資料、客戶信息、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等直接拷走，或者賣給競爭對手，或者公布在網(wǎng)上，這個時候，就有可能會造成銷售損失，也有可能給單位造成非常不好的影響。咱們單位有沒有一些外包員工或合同工呢？系統(tǒng)中有大量的核心或機(jī)密數(shù)據(jù)，合同工/臨時工/外包員工不收咱們的約束，萬一將這些數(shù)據(jù)拷走，會帶來什么影響？這樣的社會負(fù)面新聞對單

20、位應(yīng)該有不小的影響吧？2022-4-6安全防泄密場景-aDesk價(jià)值引導(dǎo)話術(shù)價(jià)值描述引導(dǎo)話術(shù)數(shù)據(jù)集中存放在服務(wù)器上，數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)非常方便。而且終端傳輸?shù)闹皇菆D像，數(shù)據(jù)是不落地的，還可以控制瘦終端的USB權(quán)限，禁止數(shù)據(jù)下載到本地或U盤。防止泄密和數(shù)據(jù)丟失：一方面可以防止核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)被下載，確保業(yè)務(wù)安全性，另一方面可以很方便地進(jìn)行數(shù)據(jù)集中備份和恢復(fù)，讓數(shù)據(jù)不丟失。2022-4-6第五步，評估項(xiàng)目是否有效（靠譜）前期須有明確的PC采購、舊PC更換、新建機(jī)房、新建大樓等建設(shè)計(jì)劃項(xiàng)目關(guān)系到各個使用部門，高層認(rèn)可才能往下推動（總部/樣板點(diǎn)參觀）PC用得挺好，僅僅感興趣，先多方驗(yàn)證再投入精力，比如先

21、演示/參觀案例看效果、做高層匯報(bào)等2022-4-6替換每年新采購PC老PC利舊，逐步遷移客戶顧慮多，如何運(yùn)作項(xiàng)目2022-4-6企業(yè)客戶，找老板（或CIO），從節(jié)省成本、數(shù)據(jù)集中化角度引導(dǎo)；政府行業(yè)，可以高層拜訪，從政府工程角度引導(dǎo)。IT話語權(quán)弱，如何運(yùn)作項(xiàng)目2022-4-64 4aDesk產(chǎn)品競爭優(yōu)勢2022-4-6記住aDesk三大優(yōu)勢點(diǎn)部署簡單、管理方便VMS和VDC兩大組件、部署只需1小時（友商至少8小時）；單一WEB控制臺、管理很方便。高清播放、資源占用少視頻重定向，流暢播放1080P視頻、毫無壓力，且無需占用虛擬機(jī)資源。安全特性多、配置簡單認(rèn)證方式更多，安全策略更全面（包括傳輸加密、權(quán)限控制、個人盤加密），策略配置很簡單。2022-4-6國際廠商方案特性部署復(fù)雜、成本高安全特性少、配置麻煩aDeskaDesk競爭優(yōu)勢部署簡單、性價(jià)比高安全特性更多，配置簡單0102相比國際廠商，aDesk競爭優(yōu)勢2022-4-6視頻重定向：流暢播放1080P高清視頻，效果好、不占資源（國內(nèi)產(chǎn)品無重定向，非常消耗資源）。全方位安全特性：集成VPN認(rèn)證、加密、權(quán)限控制特性，還可以通過個人盤加密保護(hù)個人穩(wěn)私（業(yè)界首創(chuàng)）。相比國內(nèi)廠商，aDesk競爭優(yōu)勢2022-4-6云課堂方案特性僅定位在電子教室只有3種服務(wù)器型號不支持跨網(wǎng)段和智能終端訪問aDeskaDesk競