如何提升店鋪連帶率培訓(xùn)課程

1、如何提升店鋪連帶率如何提升店鋪連帶率？EC營銷中心營銷中心2016-3-8課程目錄課程目錄一、連帶銷售的概念一、連帶銷售的概念二、連帶銷售的意義二、連帶銷售的意義三、連帶銷售的好處三、連帶銷售的好處四、連帶銷售的四、連帶銷售的6 6方法方法五、連帶銷售的時機五、連帶銷售的時機六、連帶銷售六、連帶銷售6 6大注意點大注意點一、什么是連帶銷售？一、什么是連帶銷售？一、連帶銷售的概念一、連帶銷售的概念連帶銷售是附加推銷的數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式，連帶銷售連帶銷售是附加推銷的數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式，連帶銷售不是完全無目的的推銷各種商品，而是不是完全無目的的推銷各種商品，而是深度挖掘深度挖掘顧客的潛在需求顧客的潛在需求后有目

2、的性的推薦適合顧客的商后有目的性的推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的中和素品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的中和素質(zhì)及銷售業(yè)績，更能為顧客進行更滿意的搭配！質(zhì)及銷售業(yè)績，更能為顧客進行更滿意的搭配！二、連帶銷售的意義二、連帶銷售的意義連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更不變，面積不變甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標(biāo)能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標(biāo)三、連帶銷售的好處

3、三、連帶銷售的好處對顧客：更方便，于短時間內(nèi)選購對顧客：更方便，于短時間內(nèi)選購 適合的貨品省卻日后搭配適合的貨品省卻日后搭配 的煩惱的煩惱對公司：增加銷售額，產(chǎn)品多元化對公司：增加銷售額，產(chǎn)品多元化 的口碑的口碑對店員：贏取顧客的信任，增加工對店員：贏取顧客的信任，增加工 作上的滿足感得到上司的作上的滿足感得到上司的 贊賞贊賞四、連帶銷售的方法四、連帶銷售的方法1 1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列2 2、貨品陳列有重點陳列、貨品陳列有重點陳列3 3、導(dǎo)購知識要配套、導(dǎo)購知識要配套4 4、連帶銷售有方法、連帶銷售有方法5 5、例會技術(shù)要強化、例會技術(shù)要強化6 6

4、、獎勵考核機制要配套、獎勵考核機制要配套四、連帶銷售的方法之四、連帶銷售的方法之 1.貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列1 1、產(chǎn)品線是否完整、產(chǎn)品線是否完整2 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理3 3、貨品類別比例是否恰當(dāng)、貨品類別比例是否恰當(dāng)4 4、貨品之間的組合能力強不強、貨品之間的組合能力強不強5 5、是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣、是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣四、連帶銷售的方法之四、連帶銷售的方法之 -2 -2. .貨品陳列有重點陳列貨品陳列有重點陳列主推貨品重點陳列主推貨品重點陳列風(fēng)格組合合理，陳列系列化風(fēng)格組合合理，陳列系列化店鋪陽面應(yīng)季陳

5、列，色系清新店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清新貨品陳列有重點之貨品陳列有重點之 a a 主推貨品陳列要點主推貨品陳列要點人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面賣場的陽面店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵吸引顧客入店的關(guān)鍵賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列列要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接的看到因服裝搭配而產(chǎn)生的美感的看到因服裝搭配而產(chǎn)生的美感貨品陳列有重點之貨品陳列有重點之 b b風(fēng)格組合合理，陳列系列化要點風(fēng)格組合合理，陳

6、列系列化要點店鋪要圍繞店鋪要圍繞主推款主推款形成層次分明的形成層次分明的風(fēng)格化主風(fēng)格化主題系列題系列重點銷售陳列重點銷售陳列不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次的變化和層次系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單間貨品時進行搭配聯(lián)性，幫助顧客在購買單間貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售想，促進連帶性的銷售貨品陳列有重點之貨品陳列有重點之 c店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰不斷的新品上市是吸引

7、顧客進店的因素之一不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一保持店鋪的新鮮度，迎面陳列當(dāng)季主推，并保持店鋪的新鮮度，迎面陳列當(dāng)季主推，并且色系清新，達到引客入店的效果且色系清新，達到引客入店的效果過季促銷品，配件等相應(yīng)的放在臨近主推的過季促銷品，配件等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭服飾搭服飾四、連帶銷售的方法之四、連帶銷售的方法之 -3 3. .導(dǎo)購知識要配套導(dǎo)購知識要配套熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩陳列位置以及庫存情況陳列位置以及庫存情況空場時間相互考核，試穿評點空場時間相互考核，試穿評點每日分享

8、時尚咨詢，有效利用店鋪資每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源（時尚雜志等）源（時尚雜志等）導(dǎo)購知識要配套之導(dǎo)購知識要配套之 a a熟知店鋪貨品熟知店鋪貨品熟悉店鋪貨品熟悉店鋪貨品熟練掌握服裝的搭配知識熟練掌握服裝的搭配知識關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪之間的關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪之間的搭配組搭配組自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品需求的貨品導(dǎo)購知識要配套之導(dǎo)購知識要配套之 b b分享時尚資訊分享時尚資訊每日分享時尚資訊，利用專柜資源每日分享時尚資訊，利用專柜資源 - -時尚雜志時尚雜志試想，當(dāng)導(dǎo)購熟悉了流行趨勢和專業(yè)的描述，當(dāng)他們重新的面對專柜的貨品的時候

9、更能找到商品的賣點能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客對自己的推薦更有底氣對售賣的貨品更有信心導(dǎo)購知識要配套之導(dǎo)購知識要配套之 c c服裝色彩三大類服裝色彩三大類1 1、紅、黃、橙及相近色彩為暖色、紅、黃、橙及相近色彩為暖色給人以熱的感覺給人以熱的感覺2 2、青、藍是冷色，給人以寒冷的、青、藍是冷色，給人以寒冷的感覺，綠、紫是中間色感覺，綠、紫是中間色3 3、冬選暖色、夏選冷色是選擇服裝、冬選暖色、夏選冷色是選擇服裝色彩的原則色彩的原則4 4、服裝的色彩要用的調(diào)和，服裝才、服裝的色彩要用的調(diào)和，服裝才會顯得大方端莊會顯得大方端莊導(dǎo)購知識要配套之導(dǎo)購知識要配套之 d d服裝色彩搭配小竅門服裝色彩搭

10、配小竅門選擇服裝色彩的小竅門選擇服裝色彩的小竅門1 1、以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的、以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的接近顏色接近顏色2 2、在一種主色調(diào)的基礎(chǔ)上，加上少許對比色、在一種主色調(diào)的基礎(chǔ)上，加上少許對比色調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺3 3、對比強烈的顏色，那是舞臺服裝，日常穿、對比強烈的顏色，那是舞臺服裝，日常穿著不太合適著不太合適四、連帶銷售方法之四、連帶銷售方法之 -4 4. .連帶銷售有方法連帶銷售有方法1 1）連帶銷售三部曲）連帶銷售三部曲確定顧客的需求和興趣確定顧客的需求和興趣建議能夠滿足那些需求過著興建議能夠滿足那些需求過著興 趣

11、的額外產(chǎn)品，并零售其利益趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益對顧客反應(yīng)進行測試對顧客反應(yīng)進行測試連帶銷售三部曲連帶銷售三部曲 -a -a滿足顧客需求滿足顧客需求 建議能夠滿足那些需求或者興趣的建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益額外產(chǎn)品，并零售其利益連帶銷售三部曲連帶銷售三部曲 - -b b確定顧客的需求和興趣確定顧客的需求和興趣服務(wù)用語：服務(wù)用語：小姐，您好！我拿來了一些我認為小姐，您好！我拿來了一些我認為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點相近但又有點您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品特別的產(chǎn)品連帶銷售三部曲連帶銷售三部曲 - -c c對顧客反應(yīng)進行測試對顧客反應(yīng)進行測試服務(wù)用語：服務(wù)用語：為什

12、么不穿上他們試試呢？為什么不穿上他們試試呢？連帶銷售有方法連帶銷售有方法 - -場景模擬討論場景模擬討論場景：場景： 寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，亮的大衣，C C顧客入店，徑直走去看店顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣，導(dǎo)購迎上前去。鋪中的幾款襯衣，導(dǎo)購迎上前去。導(dǎo)購：小姐，您好，我們新到了幾款大導(dǎo)購：小姐，您好，我們新到了幾款大衣，您請這邊看看。衣，您請這邊看看。導(dǎo)購：小姐，您好，你的氣質(zhì)真好，我導(dǎo)購：小姐，您好，你的氣質(zhì)真好，我們先到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)！們先到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)！連帶銷售有方法連帶銷售有方法 - -場景模擬正確方法

13、場景模擬正確方法我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品襯衫襯衫入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高但是顧客可能只需要但是顧客可能只需要T T恤，當(dāng)顧客試穿完恤，當(dāng)顧客試穿完我們可以為顧客順手送上一件外套，并我們可以為顧客順手送上一件外套，并且微笑著告訴顧客：小姐，您可以感受且微笑著告訴顧客：小姐，您可以感受一下這款外套，您要不要都沒關(guān)系，我一下這款外套，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的，有相互呼應(yīng)的們的衣服都是成系列的，有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件！效果，您可以只要其中一件！我們應(yīng)該怎么做？我們應(yīng)該怎么做？你想過這些問題嗎？你想過這

14、些問題嗎？顧客的需要你是否都滿足了呢？顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售的機會呢？是否還存在著銷售的機會呢？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做的更大一方法，把你的生意做的更大一點呢？點呢？連帶銷售有方法連帶銷售有方法 -2-2）連帶銷售的六方法連帶銷售的六方法方法一：尋求互搭互配方法一：尋求互搭互配方法二：利用促銷，不失時機方法二：利用促銷，不失時機方法三：多為顧客去補零方法三：多為顧客去補零方法四：新款，主推積極推方法四：新款，主推積極推方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤

15、展示多備選方法六：勤展示多備選連帶銷售六方法連帶銷售六方法 -方法一：尋求互搭互配方法一：尋求互搭互配快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品產(chǎn)品搭配物品：配搭的衣服、背包、襪子搭配物品：配搭的衣服、背包、襪子腰包、帽子等腰包、帽子等主動、熱情、快速上前為客人進行搭主動、熱情、快速上前為客人進行搭配配連帶銷售六方法連帶銷售六方法 -方法二：利用促銷，不失時機方法二：利用促銷，不失時機利用店鋪再做的促銷活動利用店鋪再做的促銷活動利用利用VIPVIP利用新品上市利用新品上市利用季節(jié)交替利用季節(jié)交替利用節(jié)假日利用節(jié)假日利用顧客提供的信息利用顧客提供的信息連帶銷售六方法連帶

16、銷售六方法 -方法三：多為顧客去補零方法三：多為顧客去補零當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？小配件？連帶銷售六方法連帶銷售六方法 -方法四：新款、主推積極推方法四：新款、主推積極推新品、主推款，放在店鋪的搶眼位置新品、主推款，放在店鋪的搶眼位置根據(jù)顧客的需求吧新品或主推介紹給根據(jù)顧客的需求吧新品或主推介紹給客人客人顧客選中試穿時，我們同樣需要把符顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人合客人要求的備選給客人連帶銷售六方法連帶銷售六方法 -方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴

17、不忽略貨品推薦和介紹的過程中，注意貨品推薦和介紹的過程中，注意同伴的看法和意見，主動與同伴同伴的看法和意見，主動與同伴溝通，贊賞其眼光溝通，贊賞其眼光適時給同伴推薦適合的產(chǎn)品，鼓適時給同伴推薦適合的產(chǎn)品，鼓勵其試穿勵其試穿利用活動，鼓勵一起購買利用活動，鼓勵一起購買連帶銷售六方法連帶銷售六方法 -方法六：勤展示多備選方法六：勤展示多備選原則：原則：展示三件展示三件 賣出兩件賣出兩件四、連帶銷售方法之四、連帶銷售方法之 -5 5. .例會技術(shù)要強化例會技術(shù)要強化晨會培訓(xùn)強化晨會培訓(xùn)強化1 1）體現(xiàn)連單目標(biāo)）體現(xiàn)連單目標(biāo) 例會制定目標(biāo)，落實到人例會制定目標(biāo)，落實到人2 2）貨品知識定目標(biāo)）貨品知識

18、定目標(biāo) 每天熟悉每天熟悉X X款服裝的款服裝的FABFAB3 3）分享時尚資訊）分享時尚資訊 每人分享一條時尚信息每人分享一條時尚信息4 4）晨會搭配訓(xùn)練不能少）晨會搭配訓(xùn)練不能少 現(xiàn)場搭配演練現(xiàn)場搭配演練5）門店現(xiàn)場要帶教，連帶話術(shù)需）門店現(xiàn)場要帶教，連帶話術(shù)需 背誦背誦連帶銷售方法之連帶銷售方法之 - -6 6. .獎勵考核機制要配套獎勵考核機制要配套你會得到更多的提成你會得到更多的提成你會得到更多的賞識你會得到更多的賞識你會得到更多的晉升空間你會得到更多的晉升空間你會得到更多的能力提升你會得到更多的能力提升五、連帶銷售的時機五、連帶銷售的時機迎賓時迎賓時介紹商品時介紹商品時試穿時試穿時確定成交時確定