百事營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、區(qū)域大學(xué)區(qū)域大學(xué) - PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS 最終材料2.0版 培訓(xùn)教案培訓(xùn)教案區(qū)域大學(xué)區(qū)域大學(xué) - PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS 最終材料2.0版 歡歡迎迎3日程表第一天歡迎辭和議程歡迎辭和議程 159:00案例分析案例分析 (為什么使用為什么使用TU+?)459:15職責(zé)分明職責(zé)分明RAMS回顧回顧4510:00百事休息時(shí)間百事休息時(shí)間1510:45職責(zé)分明活動(dòng)職責(zé)分明活動(dòng) (百萬富翁游戲百萬富翁游戲) 6011:00午餐午餐 6012:00制定目標(biāo)制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)考慮環(huán)節(jié) 目標(biāo)轉(zhuǎn)換目標(biāo)轉(zhuǎn)換 3013:00SMART目標(biāo)目標(biāo) 3013:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(dòng)目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(dòng) (1 AOP戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù))

2、 6014:00百事休息時(shí)間百事休息時(shí)間 1515:00衡量業(yè)績(jī)衡量業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)板分析工具與活動(dòng)業(yè)績(jī)板分析工具與活動(dòng) 12015:15KPI 趨勢(shì)工具趨勢(shì)工具 1517:15指導(dǎo)指導(dǎo)第二天安排第二天安排 517:304第二天議程指導(dǎo)日第一天回顧第一天回顧159:00指導(dǎo)指導(dǎo)指導(dǎo)活動(dòng)指導(dǎo)活動(dòng) (游戲游戲)459:15有效指導(dǎo)有效指導(dǎo)3010:00百事休息時(shí)間百事休息時(shí)間15 10:30情景指導(dǎo)模式情景指導(dǎo)模式3010:45指導(dǎo)工具回顧指導(dǎo)工具回顧3011:15驗(yàn)證操練驗(yàn)證操練6011:45健康檢查說明健康檢查說明1512:45午餐午餐6013:00市場(chǎng)實(shí)地演練市場(chǎng)實(shí)地演練-指導(dǎo)指導(dǎo)210 14:0

3、05第三天議程 回顧與總結(jié) 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)1809:006基本規(guī)則7不要打磕睡，保持清醒！不要打磕睡，保持清醒！大膽表達(dá)，踴躍發(fā)言！大膽表達(dá)，踴躍發(fā)言！ 基本規(guī)則8過程和結(jié)果9案例分析討論事實(shí)事實(shí)這里發(fā)生了什么事？10案例分析討論尤根福的問題有哪些相關(guān)的問題?11案例分析討論哪些是有利于工作的方面？哪些是有利于工作的方面？哪些是有利于工作的方面？12案例分析討論哪些是妨礙工作的方面？哪些是妨礙工作的方面？哪些是妨礙工作的方面？13TU+TU+的四大支柱的四大支柱職責(zé)分明指導(dǎo)制定目標(biāo)衡量業(yè)績(jī)14為什么使用TU+ ？職責(zé)分明職責(zé)分明強(qiáng)調(diào)明確區(qū)域小組角色的重要性強(qiáng)調(diào)明確區(qū)域小組角色的重要性制定

4、目標(biāo)制定目標(biāo)SDO必須反映公司的目標(biāo)。必須反映公司的目標(biāo)。 確保就確保就SDO達(dá)成共識(shí)并且全權(quán)執(zhí)行。達(dá)成共識(shí)并且全權(quán)執(zhí)行。量化經(jīng)營(yíng)成果量化經(jīng)營(yíng)成果衡量業(yè)績(jī)衡量業(yè)績(jī)更多有意義的數(shù)據(jù)分析更多有意義的數(shù)據(jù)分析。業(yè)績(jī)板信息，提出確保業(yè)務(wù)績(jī)效的行動(dòng)方案業(yè)績(jī)板信息，提出確保業(yè)務(wù)績(jī)效的行動(dòng)方案跟蹤長(zhǎng)期趨勢(shì)跟蹤長(zhǎng)期趨勢(shì)成功的指導(dǎo)成功的指導(dǎo)如何更好地指導(dǎo)你的小組。如何更好地指導(dǎo)你的小組。識(shí)別各種指導(dǎo)情況。識(shí)別各種指導(dǎo)情況。鞏固指導(dǎo)工具鞏固指導(dǎo)工具區(qū)域大學(xué)區(qū)域大學(xué) - PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS 最終材料2.0版 職責(zé)分明職責(zé)分明16職責(zé)分明歡迎詞和議程歡迎詞和議程 159:00案例分析案例分析 (為什么使用為什

5、么使用TU+?)459:15職責(zé)分明職責(zé)分明F RAMS回顧回顧4510:00百事休息時(shí)間百事休息時(shí)間1510:45職責(zé)分明活動(dòng)職責(zé)分明活動(dòng) (百萬富翁游戲百萬富翁游戲) 6011:00午餐午餐 6012:00制定目標(biāo)制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)考慮環(huán)節(jié) 目標(biāo)轉(zhuǎn)換目標(biāo)轉(zhuǎn)換 3013:00SMART目標(biāo)目標(biāo) 3013:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(dòng)目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(dòng) (1 AOP戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)) 6014:00百事休息時(shí)間百事休息時(shí)間 1515:00衡量業(yè)績(jī)衡量業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)板分析工具與活動(dòng)業(yè)績(jī)板分析工具與活動(dòng) 12015:15KPI 趨勢(shì)工具趨勢(shì)工具 1517:15指導(dǎo)指導(dǎo)第二天安排第二天安排 517:3017職責(zé)分明閱讀閱讀7個(gè)職責(zé)

6、指南個(gè)職責(zé)指南 (UM - LTDM/TDM/TDS - WDR - TC CR SIS - MDM)準(zhǔn)備小組討論準(zhǔn)備小組討論你有你有15分鐘的時(shí)間分鐘的時(shí)間18業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展 參與年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃、策略和優(yōu)先工作項(xiàng)目的制定 將區(qū)域的銷售和市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)分配到區(qū)域中所有的區(qū)域拓展經(jīng)理 向區(qū)域中所有區(qū)域拓展經(jīng)理提供持續(xù)的指導(dǎo)，確保他們得到適當(dāng)?shù)难b備、培訓(xùn)和激勵(lì)，已取得他們的目標(biāo) 在整個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)中, 對(duì)于所有公司發(fā)起的重點(diǎn)工作項(xiàng)目，都要取高標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)執(zhí)行 如有競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)發(fā)生，向區(qū)域銷售經(jīng)理報(bào)告 根據(jù)市場(chǎng)需要向區(qū)域銷售經(jīng)理匯報(bào)基礎(chǔ)設(shè)備的需求傳遞并建立能力傳遞并建立能力 確保最佳實(shí)踐工具在區(qū)域中的試點(diǎn)及持續(xù)

7、的執(zhí)行 使用工具以推動(dòng)業(yè)務(wù)成果并完成公司的優(yōu)先工作項(xiàng)目 確定能力差距并同區(qū)域經(jīng)理就行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致 評(píng)估區(qū)域銷售招聘和技巧的需求，制定計(jì)劃以闡述短期和長(zhǎng)期的對(duì)人力資源的需求客戶客戶 在區(qū)域中發(fā)展同重點(diǎn)客戶的堅(jiān)實(shí)的關(guān)系，包括根據(jù)百事的規(guī)定，協(xié)調(diào)重點(diǎn)客戶經(jīng)理提供上乘的客戶服務(wù)技巧和資質(zhì)技巧和資質(zhì) 管理前線的人員 在快速消費(fèi)品公司銷售管理的崗位上至少有三年的工作經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)出專業(yè)的技能 執(zhí)行及運(yùn)作業(yè)務(wù)策略 協(xié)調(diào)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力 大學(xué)本科并掌握一定的計(jì)算機(jī)知識(shí)（Windows應(yīng)用軟件 ) 取得年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo) 區(qū)域的銷售 / 銷量和凈利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)份額和關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冷柜的投放，不同規(guī)格產(chǎn)品

8、的鋪貨，等等) 使用人力資源的工具和下屬進(jìn)行年度和半年度的評(píng)估，在區(qū)域中進(jìn)行能力建設(shè) 線上的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等 最佳實(shí)踐工具的傳達(dá) 對(duì)于跨職能部門目標(biāo)的貢獻(xiàn)UM (Unit Manager) 區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理經(jīng)理LTDM (Lead Territory Development Manager) 資深區(qū)域拓展經(jīng)理資深區(qū)域拓展經(jīng)理* 角色角色：協(xié)調(diào)并激發(fā)區(qū)域團(tuán)隊(duì)取得年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)，同時(shí)致力于前線的執(zhí)行，：協(xié)調(diào)并激發(fā)區(qū)域團(tuán)隊(duì)取得年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)，同時(shí)致力于前線的執(zhí)行， 為未來的增長(zhǎng)建立區(qū)域的能力。為未來的增長(zhǎng)建立區(qū)域的能力。衡量標(biāo)準(zhǔn)

9、衡量標(biāo)準(zhǔn)工作職責(zé)工作職責(zé)* 針對(duì)直接向針對(duì)直接向GM匯報(bào)之匯報(bào)之LTDM19基本工作是通過有效指導(dǎo)區(qū)域小組成員來滿足客戶需求基本工作是通過有效指導(dǎo)區(qū)域小組成員來滿足客戶需求工作職責(zé)工作職責(zé): : 制定目標(biāo)制定目標(biāo)為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與市場(chǎng)單位相一致的目標(biāo) 在周會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 確保清晰的交流及定價(jià)和促銷的一致 衡量業(yè)績(jī)和解決問題衡量業(yè)績(jī)和解決問題 區(qū)域隊(duì)伍注重業(yè)績(jī)板的結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì) 給于前線銷售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋信息 帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo) 指導(dǎo)指導(dǎo) 通過跟線指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)估工作人員能力,向前線隊(duì)伍提供反饋信息在跟線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動(dòng)理

10、想的行為或目標(biāo)技能 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)LTDM (Lead Territory Development Manager) 資深區(qū)域拓展經(jīng)理資深區(qū)域拓展經(jīng)理TDM (Territory Development Manager)區(qū)域拓展經(jīng)理區(qū)域拓展經(jīng)理TDS (Territory Development Supervisor) 區(qū)域拓展主任區(qū)域拓展主任角色角色: 通過挑選通過挑選, ,指導(dǎo)指導(dǎo), ,培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍, ,開拓盈利的新業(yè)務(wù)開拓盈利的新業(yè)務(wù), ,壯大現(xiàn)有基礎(chǔ)壯大現(xiàn)有基礎(chǔ). .成為百事可樂區(qū)域內(nèi)客戶的代言人成為百事可樂區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.

11、 .針對(duì)直接向針對(duì)直接向UM匯報(bào)之匯報(bào)之LTDM 取得年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo) 區(qū)域的銷售 / 銷量和凈利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)份額和關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冷柜的投放，不同規(guī)格產(chǎn)品的鋪貨，等等) 使用人力資源的工具和下屬進(jìn)行年度和半年度的評(píng)估，在區(qū)域中進(jìn)行能力建設(shè) 線上的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等 最佳實(shí)踐工具的傳達(dá) 對(duì)于跨職能部門目標(biāo)的貢獻(xiàn)衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)20工作職責(zé)：角色：角色：1.識(shí)別并轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)二批商成為識(shí)別并轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)二批商成為WAT批發(fā)商或?qū)I(yíng)分銷商批發(fā)商或?qū)I(yíng)分銷商2.按既定路線拜訪傳統(tǒng)二批商（按既定路線拜訪傳統(tǒng)二批商（WAT/專營(yíng)分銷商除外）以及關(guān)

12、鍵零售點(diǎn)（非積極市場(chǎng)）專營(yíng)分銷商除外）以及關(guān)鍵零售點(diǎn)（非積極市場(chǎng)）3.與所有傳統(tǒng)二批商建立良好的關(guān)系，通過與所有傳統(tǒng)二批商建立良好的關(guān)系，通過SKU滲透、庫存管理和價(jià)格管理推動(dòng)百事的生意滲透、庫存管理和價(jià)格管理推動(dòng)百事的生意建立積極銷售系統(tǒng)的前期準(zhǔn)備建立積極銷售系統(tǒng)的前期準(zhǔn)備 在WAT或?qū)I(yíng)分銷系統(tǒng)啟動(dòng)階段以及更換WAT二批或 百事專營(yíng)分銷商時(shí)，負(fù)責(zé)推薦候選批發(fā)商銷售銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng) 增加SKU滲透 對(duì)所在區(qū)域客戶實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域及價(jià)格管理，嚴(yán)格 執(zhí)行公司的價(jià)格政策和分區(qū)銷售政策 在一定階段，對(duì)拜訪的批發(fā)商客戶進(jìn)行分類和篩選， 確保符合百事標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化產(chǎn)品生

13、動(dòng)化 管理存貨水平,保證持續(xù)的產(chǎn)品可得性和產(chǎn)品輪換 按百事標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行冰柜、貨架和其他陳列點(diǎn)（如堆頭） 的產(chǎn)品生動(dòng)化工作送貨和服務(wù)送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶的拜訪 跟進(jìn)訂單的送貨情況，如遇困難，尋求TDS/TDM幫助 每日準(zhǔn)確記錄銷售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績(jī)和解決問題衡量業(yè)績(jī)和解決問題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板 參加解決問題的會(huì)議 向TDS/TDM提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(促銷,價(jià)格,新產(chǎn)品等)考核方法: 銷量，批發(fā)績(jī)效目標(biāo)（成功率，訂單SKU等），關(guān)鍵售點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)，產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)化質(zhì)量等WDR (Wholesale Development Representative) 批發(fā)拓展代表基本

14、工作是拓展批發(fā)業(yè)務(wù)基本工作是拓展批發(fā)業(yè)務(wù)21角色角色: 通過查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行通過查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行工作職責(zé)工作職責(zé)日常區(qū)域工作日常區(qū)域工作 每日查詢各銷售線路運(yùn)作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時(shí)，承擔(dān)緊急線路的工作 雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)臨時(shí)員工。 協(xié)調(diào) 處理工休 假和病假。區(qū)域支持區(qū)域支持 提供銷售線路和保存檔案方面的支持。 保證讓CR隨時(shí)可以得到銷售工具和P.O.P。 協(xié)助完成已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送 跟蹤措施和問題的解決跟蹤措施和問題的解決 查找問題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。 積極參與解決問題。 在TDM指示下,執(zhí)行解決問題的行動(dòng)方案

15、 精確收集KPI數(shù)據(jù) 負(fù)責(zé)處理重要的銷售支持工作負(fù)責(zé)處理重要的銷售支持工作, , 使使TDM可以集中精力指導(dǎo)銷售隊(duì)伍可以集中精力指導(dǎo)銷售隊(duì)伍TC (Territory Coordinator) 區(qū)域協(xié)調(diào)員區(qū)域協(xié)調(diào)員22基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品CR (Customer Representative) 客戶代表客戶代表工作職責(zé)工作職責(zé): :銷售銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng) 爭(zhēng)取最佳銷售位置 爭(zhēng)取推銷市場(chǎng)設(shè)備 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求 客戶開拓代表的支持產(chǎn)品生動(dòng)化產(chǎn)品生動(dòng)化 管理存貨水平, 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品

16、定價(jià) 按百事標(biāo)準(zhǔn)擺放, 輪換貨架, 陳列和設(shè)備 充分利用售賣點(diǎn)材料送貨和服務(wù)送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶拜訪 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷) 堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作 確保車輛正常運(yùn)作 (直銷)衡量業(yè)績(jī)和解決問題衡量業(yè)績(jī)和解決問題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板 參加解決問題的會(huì)議 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng),定價(jià) )評(píng)估方法評(píng)估方法: : 銷量, 業(yè)績(jī)目標(biāo), 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)角色角色: : 對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé)對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 23工作職責(zé)工作職責(zé) :角色：在灌瓶廠指定區(qū)域內(nèi)，通過合理的使用銷售系統(tǒng)及銷售工具來提

17、高銷售體系工作基礎(chǔ)角色：在灌瓶廠指定區(qū)域內(nèi)，通過合理的使用銷售系統(tǒng)及銷售工具來提高銷售體系工作基礎(chǔ) 和提升銷售生產(chǎn)力。和提升銷售生產(chǎn)力。安裝銷售系統(tǒng)與工具安裝銷售系統(tǒng)與工具 根據(jù)百事國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)貐^(qū)域需求制定銷售系統(tǒng)和銷售工具應(yīng)用計(jì)劃 及時(shí)和高質(zhì)量的安裝銷售系統(tǒng)及工具持續(xù)銷售系統(tǒng)與銷售工具持續(xù)銷售系統(tǒng)與銷售工具 持續(xù)改善百事銷售系統(tǒng)及執(zhí)行最佳實(shí)踐工具,以確保按百事國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)銷售生產(chǎn)力的提升,跟蹤銷售執(zhí)行過程和結(jié)果，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，提供改進(jìn)建議并推動(dòng)執(zhí)行建立銷售人員能力建立銷售人員能力 培養(yǎng)灌瓶廠及區(qū)域項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，以建立系統(tǒng)及工具的持續(xù)力 統(tǒng)籌更專業(yè)的銷售培訓(xùn)與最佳實(shí)踐/經(jīng)驗(yàn)分享，成為銷

18、售隊(duì)的老師及密切工作伙伴評(píng)估方式評(píng)估方式 :安裝銷售系統(tǒng)與工具安裝銷售系統(tǒng)與工具 銷售系統(tǒng)安裝的按時(shí)性、范圍與質(zhì)量 最佳實(shí)踐工具安裝的按時(shí)性、范圍與質(zhì)量持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具 銷售生產(chǎn)力：銷量/線均銷量/人均銷量 銷售執(zhí)行績(jī)效：成功率/線均售點(diǎn)數(shù)/訂單SKU數(shù) 積極銷售系統(tǒng)健康檢查合格率 最佳實(shí)踐工具健康檢查合格率建立銷售人員能力建立銷售人員能力 發(fā)展與執(zhí)行銷售培訓(xùn)工具及計(jì)劃 完成最佳實(shí)踐工具的培訓(xùn)SIS Manager (Sales Implementation & Sustain Manager) 銷售安裝與持續(xù)經(jīng)理銷售安裝與持續(xù)經(jīng)理24工作職責(zé)工作職責(zé) 負(fù)責(zé)灌瓶廠之多渠道拓

19、展工作 評(píng)估MU/JV的渠道機(jī)遇 ，根據(jù)BU指引，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化配置 制定及交流總體MU渠道策略以幫助實(shí)現(xiàn)AOP目標(biāo) 結(jié)合針對(duì)性的市場(chǎng)推廣策略制定迎合本地需求的渠道項(xiàng)目 管理渠道A&M費(fèi)用以支持渠道拓展策略和項(xiàng)目 與指定客戶的高層管理層建立定期聯(lián)系，增強(qiáng)其對(duì)百事可樂商業(yè)策略和目標(biāo)的理解并與之達(dá)成共識(shí)，并借此機(jī)會(huì)了解及反饋客戶的需求 向MU/合資灌瓶廠總經(jīng)理推薦渠道價(jià)格策略 針對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格問題提議解決方案 提供CDA(客戶年協(xié)議)指引方針，協(xié)助支持渠道/客戶CDA的制定 評(píng)估和建立MU層面的渠道拓展能力MDM (Market Development Manager) 市場(chǎng)拓展經(jīng)理市場(chǎng)拓展經(jīng)理評(píng)

20、估方式評(píng)估方式 制定并執(zhí)行渠道計(jì)劃 制定總體MU價(jià)格策略 按照計(jì)劃完成客戶溝通及交流 實(shí)現(xiàn)所有渠道分銷目標(biāo) 控制渠道A&M費(fèi)用不超出預(yù)算 制定所有重點(diǎn)客戶的CDA模板角色角色: 為為MU/灌瓶廠在所有渠道中的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，協(xié)助支持業(yè)務(wù)灌瓶廠在所有渠道中的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，協(xié)助支持業(yè)務(wù) 項(xiàng)目的計(jì)劃與執(zhí)行，從而提升銷量和利潤(rùn)項(xiàng)目的計(jì)劃與執(zhí)行，從而提升銷量和利潤(rùn) 25FKAM (Field Key Account Manager) 區(qū)域重點(diǎn)客戶經(jīng)理制定年度計(jì)劃制定年度計(jì)劃 制定及執(zhí)行區(qū)域客戶年協(xié)議(CDA) 執(zhí)行與持續(xù)區(qū)域銷售渠道和價(jià)格策略 執(zhí)行區(qū)域銷售渠道促銷并建立

21、有效的回饋體系 實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售渠道投資回報(bào)利潤(rùn)最大化 (例如：資產(chǎn)，A&M費(fèi)用，銷售費(fèi)用支出，銷售隊(duì)伍薪資等) 監(jiān)控渠道競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并對(duì)反擊行動(dòng)作出建議人事管理人事管理 根據(jù)公司年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃(AOP)，為銷售團(tuán)隊(duì)建立SMART目標(biāo) 通過跟線指導(dǎo)(WORK*WITH) 和一對(duì)一指導(dǎo)(ONE*ON*ONE)評(píng)估銷售能力，定期為前線銷售隊(duì)伍提供反饋及指導(dǎo) 建立輔導(dǎo)日志，跟線指導(dǎo)(WORK*WITH)目標(biāo)及進(jìn)度記錄之檔案 為銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展提供指導(dǎo)幫助客戶管理客戶管理 管理監(jiān)督客戶業(yè)績(jī)表現(xiàn)以期符合公司目標(biāo)，定期進(jìn)行客戶拜訪 支持核心工作的成功執(zhí)行(例如：送貨、物流、管理、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、市場(chǎng)促銷等評(píng)

22、估準(zhǔn)則評(píng)估準(zhǔn)則 區(qū)域銷量 分銷的廣度和深度 商品陳列標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)執(zhí)行 CDA執(zhí)行 工具的應(yīng)用和執(zhí)行 雇員的績(jī)效衡量和定期反饋 客戶服務(wù)質(zhì)量水平 客戶溝通與交流26TDS MT (Territory Development Supervisor Modern Trade) 區(qū)域拓展主任 現(xiàn)代渠道角色角色: 1. 負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)和發(fā)展，達(dá)成負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)和發(fā)展，達(dá)成AOP目標(biāo)目標(biāo) 2. 人事管理人事管理工作職責(zé)工作職責(zé)制定年度計(jì)劃制定年度計(jì)劃 執(zhí)行周年客戶計(jì)劃和促銷項(xiàng)目，定期回顧業(yè)績(jī)和進(jìn)展 建立客戶銷售目標(biāo)和目標(biāo)轉(zhuǎn)化日常管理日常管理 確?？蛻糇裾?qǐng)?zhí)行百事的價(jià)格策略 監(jiān)督百事陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行

23、 提供市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的實(shí)時(shí)反饋，并建議應(yīng)采取的措施 根據(jù)客戶情況安排設(shè)備投放，并確?？蛻魧?duì)設(shè)備的有效利用人事管理人事管理 安排CR的路線，通過WORK*WITH 和ONE*ON*ONE 評(píng)估其銷售能力，定期為前線銷售隊(duì)伍提供反饋及指導(dǎo)客戶管理客戶管理 建立客戶檔案 確保有效運(yùn)作銷售和運(yùn)輸體系(包括送貨，甄選，服務(wù)數(shù)據(jù)的采集等等) 維持區(qū)域內(nèi)的客情關(guān)系評(píng)估方法評(píng)估方法 區(qū)域銷量 分銷的廣度和深度 商品陳列標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)和價(jià)格執(zhí)行 工具應(yīng)用 健康檢查 客戶服務(wù)質(zhì)量27TC MT (Territory Coordinator MT)區(qū)域協(xié)調(diào)員 現(xiàn)代渠道角色角色: 通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的管理，協(xié)助通過對(duì)銷售

24、數(shù)據(jù)的管理，協(xié)助LTDM/TDM達(dá)成銷售目標(biāo)及人事管理達(dá)成銷售目標(biāo)及人事管理工作職責(zé)工作職責(zé) 建立和分析客戶數(shù)據(jù) 收集/整合信息，并提供反饋 協(xié)助TDS審核/檢察銷售工具的執(zhí)行 安排CR缺勤補(bǔ)員 與各相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào) 建立相關(guān)文檔評(píng)估方式評(píng)估方式 數(shù)據(jù)精確 報(bào)告及時(shí)28CR MT (Customer Representative Modern Trade)客戶代表現(xiàn)代渠道 角色角色: 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提供客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提供客戶服務(wù)工作職責(zé)工作職責(zé) 根據(jù)路線簿拜訪客戶門店，正確填寫路線卡 嚴(yán)格執(zhí)行百事陳列標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取最佳陳列位置 負(fù)責(zé)客戶訂單處理和應(yīng)收帳款的回籠 提供競(jìng)爭(zhēng)信息的實(shí)時(shí)回饋 管理

25、設(shè)備并確保有效運(yùn)用 管理庫存水平，確保持續(xù)配送和產(chǎn)品輪換 嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格和促銷策略，確?？蛻糇窦s執(zhí)行客戶年協(xié)議 建立良好的客情關(guān)系 保持精確的銷售記錄，每日更新業(yè)績(jī)板評(píng)估方法評(píng)估方法 區(qū)域銷量 業(yè)績(jī)板中的目標(biāo)與實(shí)際相比較 店內(nèi)陳列，價(jià)格及促銷的執(zhí)行 客戶服務(wù)質(zhì)量水平 應(yīng)付帳款的回籠29Merchandiser MT理貨員 現(xiàn)代渠道角色角色: 執(zhí)行有效的陳列執(zhí)行有效的陳列工作職責(zé)工作職責(zé) 根據(jù)百事路線拜訪客戶，正確填寫路線卡 嚴(yán)格執(zhí)行百事陳列標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格控制貨齡，實(shí)行FIFO(先進(jìn)先出)原則 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 及時(shí)更新店內(nèi)陳列 建立良好的客情關(guān)系評(píng)估方式評(píng)估方式 陳列執(zhí)行 客情關(guān)系30CDM M

26、T (Channel Development Manager Modern Trade)渠道拓展經(jīng)理渠道拓展經(jīng)理 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道角色角色: 支持現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)銷量及年度收入的增長(zhǎng)支持現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)銷量及年度收入的增長(zhǎng)工作職責(zé)工作職責(zé) 制定跨區(qū)域重點(diǎn)客戶的CDA，負(fù)責(zé)協(xié)助談判、周年客戶 業(yè)務(wù)回顧的準(zhǔn)備及目標(biāo)設(shè)定，CDA費(fèi)用跟蹤及遵約執(zhí)行 等工作 完成BU要求的CDA匯總表(預(yù)算和實(shí)際)，CDA各項(xiàng)主要 元素追蹤表(協(xié)議和實(shí)際) 制定現(xiàn)代渠道策略，協(xié)調(diào)和監(jiān)督策略的執(zhí)行 - 整體渠道價(jià)格策略 - 跨區(qū)域重點(diǎn)客戶策略 - 渠道促銷策略 對(duì)選定的重點(diǎn)客戶定期組織日?！癢ECKA”健康檢

27、查以確保 銷售工具的有效執(zhí)行 提供渠道具體項(xiàng)目的培訓(xùn)，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享 定期提供跨渠道重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)分析，包括銷量分析，促銷 標(biāo)箱銷量分析等等 協(xié)助市場(chǎng)部監(jiān)控重點(diǎn)客戶渠道的TVC宣傳，著重可行性研究 及跨渠道重點(diǎn)客戶的有效追蹤評(píng)估方式評(píng)估方式 完成AOP目標(biāo) ，控制及遵約執(zhí)行CDA費(fèi)用 執(zhí)行CDA跟蹤報(bào)告 制定策略及追蹤執(zhí)行 達(dá)成大幅度促銷的銷售增長(zhǎng)目標(biāo) 健康檢查結(jié)果顯示為綠區(qū) 執(zhí)行培訓(xùn)項(xiàng)目，完善前線執(zhí)行 定期數(shù)據(jù)分析報(bào)告 完成店內(nèi)宣傳31CDM Eateries (Channel Development Manager Eateries)渠道拓展經(jīng)理渠道拓展經(jīng)理 餐飲渠道餐飲渠道角色角色: 為指定

28、渠道的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，支持業(yè)務(wù)項(xiàng)目的計(jì)劃與執(zhí)行，為指定渠道的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，支持業(yè)務(wù)項(xiàng)目的計(jì)劃與執(zhí)行， 從而提升銷量和利潤(rùn)從而提升銷量和利潤(rùn) 工作職責(zé)工作職責(zé) 建立和構(gòu)架即飲渠道整體發(fā)展策略 開發(fā)和服務(wù)重點(diǎn)城市及重點(diǎn)客戶，準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶的CDA和發(fā)展目標(biāo)，并執(zhí)行年度評(píng)估 根據(jù)BU即飲渠道促銷項(xiàng)目創(chuàng)建，跟蹤及評(píng)估可執(zhí)行的實(shí)施方案追 持續(xù)追蹤渠道項(xiàng)目，渠道費(fèi)用和銷量，定期提供渠道現(xiàn)況分析及渠道數(shù)據(jù)分析 提供即飲渠道具體項(xiàng)目的培訓(xùn) 審核即飲渠道的費(fèi)用評(píng)估方法評(píng)估方法 達(dá)成渠道策略目標(biāo) 完成AOP 持續(xù)整體渠道專業(yè)水平 CDA質(zhì)量32FMDE / FMDR (Field

29、Market Development Executive / Representative)區(qū)域市場(chǎng)拓展主任區(qū)域市場(chǎng)拓展主任/代表代表年度計(jì)劃開展執(zhí)行所屬客戶全年工作、促銷計(jì)劃并定期回顧- 區(qū)域銷量制定所屬客戶銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解- 分銷的廣度和深度日常管理確保所屬客戶按照公司價(jià)格策略執(zhí)行- 陳列標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督生動(dòng)化有效實(shí)施- 價(jià)格和促銷活動(dòng)執(zhí)行情況及時(shí)反饋市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并擬定建議根據(jù)客戶情況投放設(shè)備并確保有效使用協(xié)助人員管理協(xié)助TDS編排CR拜訪線路和通過跟線指導(dǎo)和一對(duì)一評(píng)估工作人員能力，定時(shí)為前線隊(duì)伍做出反饋和指導(dǎo)- 工具應(yīng)用情況協(xié)助編排理貨員拜訪線路并定期指導(dǎo)、檢查和評(píng)估保存輔導(dǎo)日程表，跟線

30、目標(biāo)及進(jìn)度的記錄客戶管理建立客戶檔案- 健康檢查確保運(yùn)作系統(tǒng)正常運(yùn)行(包括送貨、回款、服務(wù)數(shù)據(jù)收集等)- 客戶服務(wù)質(zhì)量在區(qū)域內(nèi)與客戶保持友好關(guān)系角色：角色：1、負(fù)責(zé)所屬商場(chǎng)的客戶管理、服務(wù)和開拓，完成、負(fù)責(zé)所屬商場(chǎng)的客戶管理、服務(wù)和開拓，完成AOP銷量銷量 2、完成所屬客戶銷量目標(biāo)并提供服務(wù)和協(xié)助人員管理、完成所屬客戶銷量目標(biāo)并提供服務(wù)和協(xié)助人員管理工作職責(zé)工作職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)33FME/FMR (Field Marketing Executive / Representative) 區(qū)域市場(chǎng)主任區(qū)域市場(chǎng)主任/代表代表角色角色：在市場(chǎng)經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域拓展經(jīng)理開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)：在市場(chǎng)經(jīng)理的

31、指導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域拓展經(jīng)理開發(fā)區(qū)域市場(chǎng),提高區(qū)域銷量提高區(qū)域銷量職責(zé)職責(zé) : :衡量準(zhǔn)則衡量準(zhǔn)則 : :在區(qū)域推廣并執(zhí)行市場(chǎng)部所制定的市場(chǎng)活動(dòng)制定適合本地市場(chǎng)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(如：組織低成本促銷），協(xié)助市場(chǎng)部人員發(fā)掘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)機(jī)會(huì)與業(yè)務(wù)代表一起工作，開發(fā)區(qū)域內(nèi)品牌宣傳及曝光點(diǎn)（店招，戶外廣告，燈箱，平面媒體廣告等）制定區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算，并合理控制預(yù)算花費(fèi)培訓(xùn)區(qū)域銷售員工，提高銷售人員的市場(chǎng)能力，以順利展開市場(chǎng)活動(dòng)及使用市場(chǎng)工具進(jìn)行工作按時(shí)招聘區(qū)域人員流失率具有競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)?shù)匦劫Y迅速及有效的行政支持組織健康調(diào)查結(jié)果本地化* 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算的批準(zhǔn)：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理: = X元人民幣項(xiàng)目要區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理

32、共同批準(zhǔn)= Y元人民幣項(xiàng)目要區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理共同批準(zhǔn) 67% 過去過去2年全中國(guó)銷售人員都年全中國(guó)銷售人員都30%流失流失 不良的目標(biāo)制定導(dǎo)致此危機(jī)不良的目標(biāo)制定導(dǎo)致此危機(jī)我們今天為何要探討目標(biāo)制定? 目標(biāo)制定如果做不好目標(biāo)制定如果做不好, 可導(dǎo)致驚人的流失率可導(dǎo)致驚人的流失率: 51為何許多制定的目標(biāo)不“聰明”? 因?yàn)橐驗(yàn)門DM/S按按“梯級(jí)梯級(jí)”式式“分配分配”而非而非“分解分解” 例例 : TDM 八月份指標(biāo)為八月份指標(biāo)為6,000原箱原箱, 他率領(lǐng)他率領(lǐng) 6 個(gè)個(gè)CRs 每名每名CR”指標(biāo)指標(biāo)“ = 1,000 原箱原箱52為何多數(shù)TDM按“梯級(jí)”式“分配”指標(biāo)? 常見行為常見

33、行為:“分配分配”容易容易不懂更好的方法不懂更好的方法不需多想不需多想如如: 醫(yī)生不用對(duì)癥下藥醫(yī)生不用對(duì)癥下藥減少被挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)減少被挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)1. 當(dāng)被挑戰(zhàn)時(shí)當(dāng)被挑戰(zhàn)時(shí), 容易以容易以“公平公平”為理由認(rèn)定為合為理由認(rèn)定為合理理53目目標(biāo)標(biāo)怎樣才算是好的目標(biāo)？制定目標(biāo)原則制定目標(biāo)原則過程需求過程需求54簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單, 通常沒問題通常沒問題SMART= Specific= Measurable= Attainable= Relevant= Time Bound具體的具體的可衡量的可衡量的可能實(shí)現(xiàn)的可能實(shí)現(xiàn)的相關(guān)性的相關(guān)性的有時(shí)間限制的有時(shí)間限制的目目標(biāo)標(biāo)怎樣才算是好的目標(biāo)？制定目標(biāo)原則制定目標(biāo)原則過

34、程需求過程需求 知識(shí)知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 良好的溝通良好的溝通有焦點(diǎn)有焦點(diǎn) 以過去數(shù)據(jù)為依據(jù)以過去數(shù)據(jù)為依據(jù)資信系統(tǒng)資信系統(tǒng) 具體知識(shí)具體知識(shí) 每一名每一名CR 每一條路線每一條路線 外在因素外在因素過去平均數(shù)過去平均數(shù)+潛力潛力這個(gè)月有何新項(xiàng)目這個(gè)月有何新項(xiàng)目?整體市場(chǎng)知識(shí)整體市場(chǎng)知識(shí)55如果目標(biāo)不夠“聰明”又如何?Bad Target Setting不良目標(biāo)分配不良目標(biāo)分配StaffTurn Over人員流失人員流失Bad Target Setting不良目標(biāo)分配不良目標(biāo)分配StaffTurn Over人員流失人員流失56“成功目標(biāo)制定” 的文化 目標(biāo)制定是有傳染力的目標(biāo)制定是有傳染力的 從上至

35、下從上至下 當(dāng)一個(gè)當(dāng)一個(gè)TDM梯級(jí)式地梯級(jí)式地 “分配分配” , 不要期望一個(gè)不要期望一個(gè)TDS會(huì)好好會(huì)好好“分解分解”目目標(biāo)標(biāo) 同樣會(huì)發(fā)生在區(qū)域總監(jiān)同樣會(huì)發(fā)生在區(qū)域總監(jiān)/總經(jīng)理層面總經(jīng)理層面57目標(biāo) “分解” 流程與技巧 目標(biāo)分解目標(biāo)分解原則原則目標(biāo)分解目標(biāo)分解指導(dǎo)方針指導(dǎo)方針目標(biāo)分解目標(biāo)分解 - 銷量與績(jī)效銷量與績(jī)效考慮元素考慮元素目標(biāo)分解目標(biāo)分解 KPI計(jì)算公式計(jì)算公式 目標(biāo)分解目標(biāo)分解 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)(SDO) 設(shè)定原則設(shè)定原則/考慮元素考慮元素目標(biāo)分解目標(biāo)分解流程表流程表58a. 目標(biāo)分解原則所有目標(biāo)必須是所有目標(biāo)必須是“聰明聰明”的的 S:具體的具體的Specific M

36、:可衡量的可衡量的Measurable A:可能實(shí)現(xiàn)的可能實(shí)現(xiàn)的Attainable R:相關(guān)性的相關(guān)性的Relevant T:有時(shí)間限制的有時(shí)間限制的Time abound銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 3大類大類 I. 銷量銷量 II. 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo) SDO III. 績(jī)效績(jī)效59b. 目標(biāo)分解指導(dǎo)方針我們需要我們需要完成整體完成整體區(qū)域區(qū)域 / 全廠全廠業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)需目標(biāo)需互相關(guān)聯(lián)互相關(guān)聯(lián)并分解到售點(diǎn)層面并分解到售點(diǎn)層面每個(gè)銷售每個(gè)銷售層次的總和層次的總和應(yīng)為該組應(yīng)為該組 / 區(qū)域之總和區(qū)域之總和例，所有例，所有CR / DCR / WDR = TDS總和總和 所有某區(qū)所有某區(qū)TD

37、S總和總和 = LTDM / TDM總和總和 所有某區(qū)所有某區(qū)TDM/LTDM總和總和 = UM總和總和.等等等等所有所有目標(biāo)的衡量目標(biāo)的衡量必須可從業(yè)績(jī)板、路線本上獲得必須可從業(yè)績(jī)板、路線本上獲得TDM: Month區(qū)域經(jīng)理 月日計(jì)劃銷量( Daily Target): CR / WholesalerMonthlyWeekly Result 每周業(yè)績(jī)Total 客戶代表 / 分銷商PlanMonTueWedThuFriSat總計(jì)月計(jì)劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六Volume ( Raw Cases)/銷量Sales Development Objective 銷售發(fā)展目標(biāo)

38、Productivity/績(jī)效No.of scheduled call 預(yù)訪客戶數(shù)No.of scheduled calls completed 完成預(yù)訪客戶數(shù)No. of scheduled accounts placing orders 預(yù)訪訂貨客戶家數(shù)Sales success rate / 成功率Unscheduled calls / orders 計(jì)劃外拜訪 / 訂貨Drop size( all volume / all orders ) 平均訂貨量(銷量/訂貨客戶數(shù))MTD Actual Sales 實(shí)際銷售累積MTD Sales Plan 計(jì)劃銷量累積MTD +/-Plan +/

39、-計(jì)劃業(yè)績(jī)板路線本客戶卡CR /WDR60目標(biāo)元素CR1CR2CR3 CR6WDRWAT自銷TDS總計(jì)I. CR/WDR過去8周 業(yè)績(jī)平均銷量1. 銷量178838885500164042. 成功率48%70%-58%3. 訂單SKU3.84.2-4.5II 路線增長(zhǎng)潛能例：100箱400箱1000箱III. 路線內(nèi) / 區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)遇 （如新店，區(qū)內(nèi)政府活動(dòng)）新店：5家（+50箱）-28家IV. CR/WDR “積極” 性 A： 較好 （提供特殊項(xiàng)目） B： 好（不變） C：一般（跟線）BB-V. 下月推/拉活動(dòng)7M, CNY+100箱CNY + 300箱7M, CNY + 1000箱VI.

40、 季節(jié)/渠道變化不變-不變VII.下月目標(biāo) 1. 銷量 = I + II + III + IV + V20384588600018404 2. 成功率50%70%-60% 3. 訂單SKU4.04.5-4.5 4. SDO七喜銷量300箱七喜銷量500箱-七喜銷量2500箱廠JV : _ TDM批準(zhǔn):_ 日期：_LTDM/UM批準(zhǔn):_ 日期：_月份目標(biāo)分解TDS姓名：_簽名： _ _ _ _ _ (CR1） (CR2） (CR3) (WDR ） (TDS姓名)日期： _ _ _ _ _例子例子c. 目標(biāo)分解表 CR/DCR/WDR 銷量與績(jī)效考慮元素61 每月每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（TDS為單位）一張

41、須CR、WDR和TDS簽字，交TDM確認(rèn)簽字 存檔備查：銷售系統(tǒng)健康檢查中“目標(biāo)設(shè)定”部分的依據(jù) 以年初已預(yù)先設(shè)定好的目標(biāo)作為參考，以此表分解之目標(biāo)作為業(yè)績(jī)板目標(biāo)，亦即月度獎(jiǎng)金計(jì)劃之目標(biāo)c. 目標(biāo)分解表 CR/DCR/WDR 銷量與績(jī)效考慮元素62TDM: Month月日均計(jì)劃銷量( Average Daily Target):區(qū)域經(jīng)理 王有色 -WAT 2區(qū) 四月198 原箱原箱CR / WholesalerMonthly/DailyWeekly Result 每周業(yè)績(jī)TotalWeekly Result 每周業(yè)績(jī)WeeklyMTDMTD 客戶代表 / 分銷商PlanMonTueWedThu

42、FriSat總計(jì)MonTueWedThuFriSatTotalActualPlan黃律鴻月/日計(jì)劃星期一星期二 星期三 星期四 星期五 星期六星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計(jì)月實(shí)際累計(jì)月計(jì)劃累計(jì)Volume ( Raw Cases)/銷量銷量4356234 250183 175 219 208221 240 232 1851089 1058Number of cases delivered已送貨數(shù)量已送貨數(shù)量 (TC 填寫）填寫）2451752082401851053Sales Development Objective 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)1.7-up鋪貨（600毫

43、升）160家18家16家13家14家24家85家2.7up 新包裝POP 張貼200家25312834381563.新冰柜投放15臺(tái)12115臺(tái)Productivity/績(jī)效績(jī)效No.of scheduled call預(yù)訪客戶數(shù)404039414240202No.of scheduled calls completed完成預(yù)訪客戶數(shù)404037414240200No. of scheduled accountsplacing orders 預(yù)訪訂貨客戶家數(shù)221824213227122Sales success rate / 成功率55%45%62%51%76%68%60%Unschedule

44、d calls / orders計(jì)劃外拜訪 / 訂貨2 53 115 16Drop size( all volume / all orders )平均訂貨量(銷量/訂貨客戶數(shù))9.012.57.39.96.86.98.5Avg.SKU/order平均 SKU/ 訂單4個(gè)3.52.834.13.73.42個(gè)1053MTD Actual Sales 實(shí)際銷售累積2504256338731058MTD Sales Plan 計(jì)劃銷量累積2344176368681089MTD +/-Plan +/-計(jì)劃168-35-31TC 指正Scoreboard 業(yè)績(jī)板業(yè)績(jī)板日計(jì)劃/日實(shí)際CR 添寫好好輔導(dǎo)輔導(dǎo)落

45、后落后245總銷量總銷量成功率成功率平均訂貨量平均訂貨量訂單訂單SKU數(shù)數(shù)63d. 目標(biāo)分解 KPI計(jì)算公式 當(dāng)天當(dāng)天“總銷量總銷量”(線內(nèi)線內(nèi)+線外線外) 實(shí)際拜訪訂貨客戶數(shù)實(shí)際拜訪訂貨客戶數(shù) （預(yù)訪訂貨客戶數(shù)（預(yù)訪訂貨客戶數(shù) + 計(jì)劃外拜訪訂貨客戶數(shù)）計(jì)劃外拜訪訂貨客戶數(shù)）預(yù)訪訂貨客戶數(shù)預(yù)訪訂貨客戶數(shù) 完成預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù)當(dāng)天訂單當(dāng)天訂單SKU總數(shù)總數(shù) ( 僅包括線內(nèi)僅包括線內(nèi)) 預(yù)訪訂貨客戶數(shù)預(yù)訪訂貨客戶數(shù)= = 預(yù)訪客戶訂貨量預(yù)訪客戶訂貨量 + 計(jì)劃外拜訪訂貨量計(jì)劃外拜訪訂貨量 （ 不包括電話訂單量）不包括電話訂單量）總銷量總銷量成功率成功率平均訂貨量平均訂貨量訂單訂單SKU數(shù)

46、數(shù)= 64d. 目標(biāo)分解 KPI計(jì)算公式CR向前沖向前沖03年年12月月10日業(yè)績(jī)板記錄如下：日業(yè)績(jī)板記錄如下：案例資料：案例資料：線線內(nèi)內(nèi)線線外外不正常，不鼓勵(lì)不正常，不鼓勵(lì) (但可能但可能)正常正常65d. 目標(biāo)分解 KPI計(jì)算公式CR向前沖向前沖03年年12月月10日業(yè)績(jī)板記錄如下：日業(yè)績(jī)板記錄如下：銷量：銷量：112箱箱預(yù)訪客戶數(shù)：預(yù)訪客戶數(shù)：45家家完成預(yù)訪客戶數(shù)：完成預(yù)訪客戶數(shù)：44家家預(yù)訪客戶訂單數(shù)：預(yù)訪客戶訂單數(shù)：34張張預(yù)訪客戶訂單預(yù)訪客戶訂單SKU總數(shù)總數(shù)129個(gè)個(gè)銷量銷量8箱箱計(jì)劃外拜訪客戶數(shù)計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家家 計(jì)劃外拜訪訂單數(shù)計(jì)劃外拜訪訂單數(shù)2張張A.計(jì)劃外訂單計(jì)

47、劃外訂單SKU總數(shù)總數(shù)7個(gè)個(gè)案例資料：案例資料：線線內(nèi)內(nèi)線線外外66d. 目標(biāo)分解 KPI計(jì)算公式CR向前沖向前沖03年年12月月10日業(yè)績(jī)板記錄如下：日業(yè)績(jī)板記錄如下：銷量：銷量：112箱箱預(yù)訪客戶數(shù)：預(yù)訪客戶數(shù)：45家家完成預(yù)訪客戶數(shù)：完成預(yù)訪客戶數(shù)：44家家預(yù)訪客戶訂單數(shù)：預(yù)訪客戶訂單數(shù)：34張張預(yù)訪客戶訂單預(yù)訪客戶訂單SKU總數(shù)總數(shù)129個(gè)個(gè)銷量銷量8箱箱計(jì)劃外拜訪客戶數(shù)計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家家 計(jì)劃外拜訪訂單數(shù)計(jì)劃外拜訪訂單數(shù)2張張A.計(jì)劃外訂單計(jì)劃外訂單SKU總數(shù)總數(shù)7個(gè)個(gè)平均訂貨量平均訂貨量 =112+834+23.3=訂單訂單SKU數(shù)數(shù) =129343.8=成功率成功率 =34

48、4477%=案例資料：案例資料：線線內(nèi)內(nèi)線線外外計(jì)算方法：計(jì)算方法：總銷量總銷量 = 112 + 8 = 120包括包括線外線外業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)不不包括包括線外線外業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)67d. 重點(diǎn)指標(biāo)可分兩大類I. 業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo)業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo)KPI Scoreboard KPI ( SB KPI ) 定義：只可以從業(yè)績(jī)板、路線卡、訂單上獲取資料定義：只可以從業(yè)績(jī)板、路線卡、訂單上獲取資料 如，成功率，平均訂貨量，訂單如，成功率，平均訂貨量，訂單SKU數(shù)數(shù)II. 跟線重點(diǎn)指標(biāo)跟線重點(diǎn)指標(biāo)KPI Work*With KPI ( WW KPI ) 定義：只可以從定義：只可以從TDS/M跟線時(shí)及市場(chǎng)普查時(shí)才獲取之信息

49、跟線時(shí)及市場(chǎng)普查時(shí)才獲取之信息 如，冰柜陳列如，冰柜陳列%，鋪貨率，產(chǎn)品陳列，鋪貨率，產(chǎn)品陳列68灌瓶廠常見 SDO 項(xiàng)目業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo) SB KPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)WW KPI鋪貨 / MEM1.7喜鋪貨家數(shù)2.清檸鋪貨家數(shù)3.RB瓶箱鋪貨家數(shù)4.冰柜純度75%5.冰柜投放16臺(tái)客戶6.消費(fèi)者促銷對(duì)獎(jiǎng)點(diǎn)家數(shù)7.新客戶開發(fā)數(shù)8.百事俱樂部會(huì)員數(shù)績(jī)效9.拜訪成功率10.平均每單訂貨量生動(dòng)化11.生動(dòng)化檢查合格家數(shù)SKU/POP12.每單SKU數(shù)13.店內(nèi)SKU數(shù)14.促銷POP15.品牌POPd. 目標(biāo)分解 重點(diǎn)指標(biāo)歸類69灌瓶廠常見SDO項(xiàng)目業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo) SB KPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)WW KPI鋪貨

50、 / MEM1.7喜鋪貨家數(shù) 2.清檸鋪貨家數(shù) 3.RB瓶箱鋪貨家數(shù) 4.冰柜純度75% 5.冰柜投放16臺(tái) 客戶6.消費(fèi)者促銷對(duì)獎(jiǎng)點(diǎn)家數(shù) 7.新客戶開發(fā)數(shù) 8.百事俱樂部會(huì)員數(shù) 績(jī)效9.拜訪成功率 10.平均每單訂貨量 生動(dòng)化11.生動(dòng)化檢查合格家數(shù) SKU/POP12.每單SKU數(shù) 13.店內(nèi)SKU數(shù) 14.促銷POP 15.品牌POP d. 目標(biāo)分解 重點(diǎn)指標(biāo)歸類70灌瓶廠常見SDO項(xiàng)目業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo) SB KPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)WW KPI鋪貨 / MEM1.7喜鋪貨家數(shù) 2.清檸鋪貨家數(shù) 3.RB瓶箱鋪貨家數(shù) 4.冰柜純度75% 5.冰柜投放16臺(tái) 客戶6.消費(fèi)者促銷對(duì)獎(jiǎng)點(diǎn)家數(shù) 7.新客

51、戶開發(fā)數(shù) 8.百事俱樂部會(huì)員數(shù) 績(jī)效9.拜訪成功率 10.平均每單訂貨量 生動(dòng)化11.生動(dòng)化檢查合格家數(shù) SKU/POP12.每單SKU數(shù) 13.店內(nèi)SKU數(shù) 14.促銷POP 15.品牌POP d. 目標(biāo)分解 重點(diǎn)指標(biāo)歸類71e. 目標(biāo)分解 - 銷售發(fā)展目標(biāo) (SDO)設(shè)定原則 每人同一時(shí)間只有一個(gè)每人同一時(shí)間只有一個(gè)SDO 與當(dāng)月重點(diǎn)活動(dòng)有關(guān)連性的與當(dāng)月重點(diǎn)活動(dòng)有關(guān)連性的 必須是業(yè)績(jī)板必須是業(yè)績(jī)板KPI ( SB KPI ) , 不可以是跟線指導(dǎo)不可以是跟線指導(dǎo)KPI ( WW KPI ) 原因是不可以每天持續(xù)、客觀的衡量原因是不可以每天持續(xù)、客觀的衡量 銷量銷量 / 成功率成功率 ( S

52、uccess Rate) / 訂單訂單SKU數(shù)數(shù) 不是銷售發(fā)展目標(biāo)不是銷售發(fā)展目標(biāo) （SDO ) 72案例一：新品上市案例一：新品上市銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo) ( SDO ) - 將新品銷售至將新品銷售至 50% 路線上路線上的售點(diǎn)的售點(diǎn)e. 目標(biāo)分解 - 銷售發(fā)展目標(biāo) (SDO)設(shè)定原則73II. 案例二：現(xiàn)有產(chǎn)品再上市案例二：現(xiàn)有產(chǎn)品再上市背景：背景： TDM / UM上個(gè)月市場(chǎng)檢查上個(gè)月市場(chǎng)檢查 / 跟線跟線 發(fā)現(xiàn)七喜發(fā)現(xiàn)七喜 / 美橙美橙 （7M） 易拉罐及易拉罐及PET600ml有下列問題：有下列問題：只有約只有約 30% 的售點(diǎn)有貨的售點(diǎn)有貨貨架上之貨架上之7M陳列只有雪碧陳列只有

53、雪碧 / 芬達(dá)芬達(dá) 之之 10%銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)1.七喜訂貨成功率七喜訂貨成功率30%e. 目標(biāo)分解 - 銷售發(fā)展目標(biāo) (SDO)設(shè)定原則74f. 目標(biāo)分解流程表-2個(gè)月個(gè)月-1個(gè)月個(gè)月當(dāng)月當(dāng)月下下1個(gè)月個(gè)月 GM/UM/MM回顧業(yè)績(jī)及計(jì)劃未來3-4個(gè)月推/拉活動(dòng) GM向UM下達(dá)目標(biāo)（每月（每月7日之前）日之前） UM向TDM下達(dá)目標(biāo)（每月（每月23日之前）日之前） TDM/S使用目標(biāo)分解表向CR/WDR 分解目標(biāo) （每月（每月29日）日） CR/WDR簽收目標(biāo)（每月（每月30日）日） CR/WDR每月第一天或之前每月第一天或之前 將目標(biāo)填于業(yè)績(jī)板（及執(zhí)行計(jì)劃表內(nèi)） TDM/S確認(rèn)所有

54、 CR/WDR之目標(biāo)每月第一日或之前）每月第一日或之前） TDM/S跟線指導(dǎo) 及衡量每日業(yè)績(jī)（最少每周3/4次） 支付上月獎(jiǎng)金 表彰/獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)75執(zhí)行計(jì)劃表 將目標(biāo)落實(shí)到路線內(nèi)的客戶層面將目標(biāo)落實(shí)到路線內(nèi)的客戶層面 幫助幫助TDM關(guān)注關(guān)注CR的任務(wù)的任務(wù) 是用于傳達(dá)目標(biāo)的工具是用于傳達(dá)目標(biāo)的工具 是用于衡量業(yè)績(jī)的工具是用于衡量業(yè)績(jī)的工具76使用執(zhí)行計(jì)劃表程序程序約見約見CR（客戶代表）并且商定目標(biāo)客戶代表）并且商定目標(biāo)記錄記錄CR（客戶代表）的目標(biāo)客戶代表）的目標(biāo)CR（客戶代表）提出需要支持的客戶和具體情況客戶代表）提出需要支持的客戶和具體情況TDM 將最后達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)記錄在執(zhí)行計(jì)劃表上將最后達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)記錄在執(zhí)行計(jì)劃表上77過程過程TDM與與CR利用一對(duì)一指導(dǎo)機(jī)會(huì)溝通并達(dá)成工作目標(biāo)利用一對(duì)一指導(dǎo)機(jī)會(huì)溝通并達(dá)成工作目標(biāo)(含含SDO)CR將工作目標(biāo)將工作