測源培訓(xùn)課件銷售技巧

1、 房地產(chǎn)從業(yè)人員現(xiàn)狀房地產(chǎn)從業(yè)人員現(xiàn)狀“逆水行舟不進則退，狹路相逢智勇者勝逆水行舟不進則退，狹路相逢智勇者勝”錢少、事多、離家遠！錢少、事多、離家遠！僧多、粥少、競爭難！僧多、粥少、競爭難！完成指標難，客戶成交難，下班準點難！完成指標難，客戶成交難，下班準點難！究竟怎么做，才是亂世的生存法則究竟怎么做，才是亂世的生存法則 亂世顯身手，全靠四關(guān)鍵！亂世顯身手，全靠四關(guān)鍵！ 四大關(guān)鍵因素四大關(guān)鍵因素來電來電來訪來訪逼定逼定SPSP 來電技巧來電技巧我們，往往忽略了 來電的重要性 來電技巧來電技巧 請一定記住，接聽電話的目的是？邀約！ 來電注意事項來電注意事項 來電注意事項來電注意事項 來電技巧來電

2、技巧留電小技巧留電小技巧先生，不好意思，方便留下您的聯(lián)系電話先生，不好意思，方便留下您的聯(lián)系電話嗎？我們這里需要填一張來電登記表，上面有嗎？我們這里需要填一張來電登記表，上面有這一項（比較初級的方法）這一項（比較初級的方法）先生，這樣吧，我這邊來人實在太多，不先生，這樣吧，我這邊來人實在太多，不如您先留個電話，待會兒空下來我打給您，詳如您先留個電話，待會兒空下來我打給您，詳細介紹一下我們樓盤的情況細介紹一下我們樓盤的情況先生，方便留個電話嗎？今后我們這有新先生，方便留個電話嗎？今后我們這有新的消息或有什么活動贈送小禮品時我能及時通的消息或有什么活動贈送小禮品時我能及時通知您（這一招對于低價位樓

3、盤通常會比較管用）知您（這一招對于低價位樓盤通常會比較管用） 來電技巧來電技巧留址小技巧留址小技巧先生，您可以到我們現(xiàn)場來看一下，方先生，您可以到我們現(xiàn)場來看一下，方便告訴我您的地址嗎，我可以告訴您怎么便告訴我您的地址嗎，我可以告訴您怎么來比較方便。來比較方便。先生，方便留一下地址嗎，如果今后有先生，方便留一下地址嗎，如果今后有什么資料或小禮品，我們將以郵寄的方式什么資料或小禮品，我們將以郵寄的方式寄給您。寄給您。 新人容易犯的毛病新人容易犯的毛病 n容易緊張容易緊張n容易被客戶所引導(dǎo)容易被客戶所引導(dǎo)n不懂委婉拒絕客戶不懂委婉拒絕客戶n不能及時登陸來電登記表不能及時登陸來電登記表及明及明源系統(tǒng)

4、源系統(tǒng)n容易問錯或漏問問題容易問錯或漏問問題 去電技巧去電技巧同時，我們，往往又忽略了 去電的重要性 去電技巧去電技巧親：要進行有效的時間管理哦 充分利用黃金時間：打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分黃金時間，取得良好的效果。 不要在黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 去電技巧去電技巧 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜打電醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑；銷售人員：最閑是熱天、冷天，上午9點前下午4點后；行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜電話；股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打

5、電話；銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話；公 務(wù) 員：最適合是上班，不要在午飯前后和下班前；教 師：最好是放學(xué)的時候，及教師們打電話；家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話；忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 去電案例分析去電案例分析 拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。（不要拖泥帶水） 遇忙：那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ （主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕） 邀約：陳處長，您好！我們有一個新的項目即將開盤陳處長，您好！我們有一個新的項目即將開盤。聽您

6、的朋友張。聽您的朋友張文文介紹，您最近有購房計劃，那我向您介紹，您最近有購房計劃，那我向您介紹我們的介紹我們的擎天擎天半島半島 ，陳處長，我知道您很忙，您，陳處長，我知道您很忙，您是是周六周六上午比較有空還是下午上午比較有空還是下午來售樓處呢來售樓處呢？ ” （開門見山，去電的主要目的是邀約）（開門見山，去電的主要目的是邀約） 去電案例分析去電案例分析 “陳處長，您一般陳處長，您一般上午還是上午還是下午有空呀。下午有空呀。（主動（主動約定，用選擇性的問題，尊重客戶意愿約定，用選擇性的問題，尊重客戶意愿） 陳處長，陳處長，非常感謝您對我工作的支持非常感謝您對我工作的支持。我的名字叫。我的名字叫小

7、葉小葉子子，稍后我會發(fā)短信給你確認，再一次謝謝您，陳處長，稍后我會發(fā)短信給你確認，再一次謝謝您，陳處長，那我們周，那我們周六六下午下午2:30見面。再見！見面。再見！ （再次推銷自己，再次再次重復(fù)會面的時間和地點重復(fù)會面的時間和地點） 電話技巧處理電話技巧處理1可能出現(xiàn)的情形建議處理方法說有時間來看，但就是不來1、聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否及客戶約定了一個具體時間？2、客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦。3、制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機或無人聽1、可在接待客戶時多留幾個電話號碼。2、給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽電話1、是否打

8、電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況。2、如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求？是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？接了電話便很快收線表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法和現(xiàn)場態(tài)度不一樣1、客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖?？梢詭推浞治觯瑘远ㄐ判?。2、問對方是對服務(wù)不滿意，還是對產(chǎn)品不滿意？ 電話技巧處理電話技巧處理2可能出現(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。還沒考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開會或睡覺1、跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作

9、息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您?！庇锌赡艿脑捈s一個下次打電話的時間。2、改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。推說工作忙，沒時間不肯給一個明確的答復(fù)要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側(cè)面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務(wù)，進一步了解他的想法。還要同家人商量家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。 新人需要調(diào)整被拒絕的心態(tài)新人需要調(diào)整被拒絕的心態(tài)拒絕，對拒絕，對業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員來說，來說，是是家常便飯，家常便飯，再好說詞都會被拒絕再好說詞都會被拒絕，重要的是堅持重要的是堅持。沒有人

10、不害怕拒絕，沒有人不害怕拒絕，但請相信如果我但請相信如果我們不害怕拒絕，那么成功也將離我們們不害怕拒絕，那么成功也將離我們不遠。不遠。不怕拒絕，越挫越勇不怕拒絕，越挫越勇 關(guān)鍵中的關(guān)鍵：執(zhí)行力關(guān)鍵中的關(guān)鍵：執(zhí)行力 四大關(guān)鍵四大關(guān)鍵來電來電來訪來訪逼定逼定SPSP 來訪技巧來訪技巧我們，一定很重視來訪。 來人技巧來人技巧 請一定記住，接待來訪的目的是？成交！ 重視來訪四大要素重視來訪四大要素n看看觀察觀察n聽聽傾聽傾聽 n問問詢問詢問 n說說引導(dǎo)引導(dǎo) 四大要素四大要素-看客戶特征看客戶特征親：到底誰是上次來訪的客戶呢到底誰是上次來訪的客戶呢？ 四大要素四大要素-看肢體語言看肢體語言親：看到他看到

11、他們的臉部語們的臉部語言了么？言了么？ 四大要素四大要素-看肢體語言看肢體語言行為：抱胸-心里：保護意識強-措施：增加親和力 四大要素四大要素-看成交信號看成交信號信號：打電話、口渴焦躁、算折扣及貸款 措施：當(dāng)場殺定 四大要素四大要素-聽客戶說聽客戶說聽：客戶主動反饋的信息客戶的提問和講述 四大要素四大要素-聽客戶答聽客戶答聽：客戶被動反饋的信息-客戶對你問題的回答居住區(qū)域購房需求購買預(yù)算家庭結(jié)構(gòu)媒體途徑置業(yè)目的年齡職業(yè)單價總價考量因素 四大要素四大要素-問的技巧問的技巧約束法選擇法刺猬法引入法 四大要素四大要素-問問-約束法約束法*做法：在一件事情陳述結(jié)束后，通過提問得到對方的認同。*最有效

12、的語句:各種形式、各種時態(tài)的反問。舉例： 你的個案及竟品比較時，價格比它高，但是開發(fā)商的實力和口碑較好，你可以這樣向你的客戶說： “就象家電里有就象家電里有SONYSONY、松下，品牌對于商品來說具有很高的附、松下，品牌對于商品來說具有很高的附加值，而他們往往比其他的牌子貴，對吧？加值，而他們往往比其他的牌子貴，對吧？” 在他們及你取得一致時，你將很有信心地提出你的下一步建議。 銷售人員以這種形式開始潛在買主的認同循環(huán)，潛在買主的認同循環(huán)，他們對銷售人員的后續(xù)問題將繼續(xù)認同 四大要素四大要素-問問-選擇法選擇法舉例： 美國有一家餐廳雞蛋銷量不好，主管要求服務(wù)員加強推薦，過了一段時間仍不理想，就

13、去調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)服務(wù)員都按要求做了，當(dāng)客人點完自己要的東西后，他們就問： “先生/小姐，您要不要再來份雞蛋？” 而客人多數(shù)就會說“我就要剛剛那些就夠了?！?得，沒推出去。他就想想到底為什么呢？我的蛋很新鮮呀，我的手藝不錯呀，為什么呢？ 四大要素四大要素-問問-選擇法選擇法舉例： 后來一個經(jīng)銷專家給他提了個建議，很快他店里雞蛋就熱銷起來，到底專家提了什么建議呢？他要求服務(wù)員改變提問方式， 改成： “先生/小姐，您要一個雞蛋還是兩個雞蛋呢？”把客戶的選擇限制在了肯定中，客戶只能選一個。 四大要素四大要素-問問-選擇法選擇法舉例：舉例： “先生先生/小姐，您要小姐，您要2R還是復(fù)式嗎？還是復(fù)式嗎？”

14、“您要買一套還是兩套嗎？您要買一套還是兩套嗎？” 顯然目的不一樣效果不會一樣，顯然目的不一樣效果不會一樣， 當(dāng)客戶售而未足或足而未簽，打招呼要拖延一下，當(dāng)客戶售而未足或足而未簽，打招呼要拖延一下， 可以問他：可以問他：“您是周三下午來還是周四上午來？您是周三下午來還是周四上午來？” 多數(shù)會得到肯定的回答，而不是多數(shù)會得到肯定的回答，而不是“等我辦好事了等我辦好事了再來。再來。” 四大要素四大要素-問問-刺猬法刺猬法舉例：舉例： 當(dāng)手里有一只刺猬，并把它投向你，你會怎么辦？當(dāng)手里有一只刺猬，并把它投向你，你會怎么辦？ 多數(shù)情況下你會跳開或者一接手就扔掉。多數(shù)情況下你會跳開或者一接手就扔掉。 這就

15、是他的目的。這就是他的目的。當(dāng)有人向你提出沉重的問題時，應(yīng)盡力應(yīng)用刺猬法。當(dāng)有人向你提出沉重的問題時，應(yīng)盡力應(yīng)用刺猬法。 你要想法躲開，也可以把他扔回去你要想法躲開，也可以把他扔回去 四大要素四大要素-問問-刺猬法刺猬法舉例：舉例： 假設(shè)你的潛在下定客戶問你：假設(shè)你的潛在下定客戶問你：“底樓有花園可以寫到合同里嗎？底樓有花園可以寫到合同里嗎？” 你如果不肯定，若簡單否認（你如果不肯定，若簡單否認（“不準寫不準寫”），可能陷入僵局。），可能陷入僵局。 所以你可以躲開，通過一個問題來判定他們提問的原因。所以你可以躲開，通過一個問題來判定他們提問的原因。 “你是打算買底樓，養(yǎng)小狗之類的寵物嗎？你是打

16、算買底樓，養(yǎng)小狗之類的寵物嗎？”通過對方的確認和進一步說明，減輕破裂的危險，轉(zhuǎn)移話題。如果通過對方的確認和進一步說明，減輕破裂的危險，轉(zhuǎn)移話題。如果是要求寫進合同的是要求寫進合同的,那你要在合同談判中進行進一步的斡旋，如果那你要在合同談判中進行進一步的斡旋，如果不重要，你可以繞過不提不重要，你可以繞過不提 。 四大要素四大要素-問問-引入法引入法舉例：舉例： 當(dāng)你帶客戶去看房時（現(xiàn)場當(dāng)你帶客戶去看房時（現(xiàn)場/樣品），你發(fā)現(xiàn)客戶在目測臥室樣品），你發(fā)現(xiàn)客戶在目測臥室或客廳的大小時，你可以問：或客廳的大小時，你可以問： “您打算把床您打算把床/沙發(fā)放在哪里呢？沙發(fā)放在哪里呢？” 一旦他在計劃大件家

17、具放在房間里時，便很自然地使自己進入一旦他在計劃大件家具放在房間里時，便很自然地使自己進入了畫面了，他以擁有該房屋后的視角去看房子，這就是離成交不遠了畫面了，他以擁有該房屋后的視角去看房子，這就是離成交不遠了。了。 四大要素四大要素-說的技巧說的技巧說的關(guān)鍵點：找對人，說對話。 四大要素四大要素-說說-找對人找對人不同客戶，不同的說辭 四大要素四大要素-說說-說對話說對話究竟什么樣的說辭，才能讓客戶買單？客戶臺詞：房產(chǎn)就要大跌了我再考慮考慮吧能再多點折扣么這里地段太偏了交房時間太長了 說之前，先了解客戶說之前，先了解客戶還是要通過:多問、多聽、多觀察來判斷！了解客戶：她為什么要買房她有多少錢預(yù)

18、算她最關(guān)心的什么什么情況她會定她是決策的人么？ 多問多問主動提問：居住還是投資居住還是投資-確定說辭重點。確定說辭重點。您要看多大的面積您要看多大的面積-鎖定戶型。鎖定戶型。您家?guī)卓谌四規(guī)卓谌?安排戶型。安排戶型。目前的居住狀況目前的居住狀況-客戶成熟度?？蛻舫墒於?。您主要考慮因素您主要考慮因素-確定關(guān)注點。確定關(guān)注點。您您的家庭結(jié)構(gòu)的家庭結(jié)構(gòu)-確定確定決策人決策人。購房預(yù)算購房預(yù)算-確定確定購買力購買力。 多聽多聽仔細聆聽：客戶的滿意點在哪。客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪?？蛻舻牟粷M意點在哪。他需要什么。他需要什么。他是否已動心。他是否已動心。他的購買動機。他的購買動機。他的困難在那

19、里。他的困難在那里。 多觀察多觀察仔細觀察：客戶的言行舉止客戶的言行舉止客戶客戶的各種的各種表情表情客戶對產(chǎn)品喜好客戶對產(chǎn)品喜好客戶對價格反映客戶對價格反映客戶對地段滿意客戶對地段滿意 分析客戶分析客戶1.理性型理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調(diào)產(chǎn)品的特色及實惠，促其快速決定。3.猶豫型猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的

20、真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”4.沉默寡言型沉默寡言型 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 分析客戶分析客戶5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。7.盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。8.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆

21、在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 客戶類型判斷客戶類型判斷 不同類型的客戶，需要采不同類型的客戶，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵用不同的方式，溝通的關(guān)鍵是尋找共同關(guān)心的話題是尋找共同關(guān)心的話題 客戶溝通只是客戶成交第客戶溝通只是客戶成交第一步，客戶成交的關(guān)鍵是發(fā)一步，客戶成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求現(xiàn)客戶內(nèi)心需求 如何說對話如何說對話釣魚促銷法釣魚促銷法優(yōu)惠或好處來吸引他們的優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為購買行為 感情聯(lián)絡(luò)法投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激誘之以利法用投資回報、升

22、值潛力等等引導(dǎo)客戶 以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣 引而不發(fā)法不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會怎樣動之以誠法抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事 如何說對話如何說對話助客權(quán)助客權(quán)衡法衡法幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。失心心理法提醒客戶“過了這個村沒有這個店”迂回進攻法避開主要的矛盾，而從其他方面闡述利益期限抑制法期限壓迫客戶成交欲擒故縱法給客戶感覺房子不愁賣激將促銷法用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。 關(guān)鍵中的關(guān)鍵：執(zhí)行力關(guān)鍵中的關(guān)鍵：執(zhí)行力 四大關(guān)鍵

23、四大關(guān)鍵來電來電來訪來訪逼定逼定SPSP 逼定前，是否這么想過逼定前，是否這么想過 如果你在接待客戶的時候，出現(xiàn)以下一項或幾項情況，可能如果你在接待客戶的時候，出現(xiàn)以下一項或幾項情況，可能你已經(jīng)把那珍貴的、稍縱即逝的機會給喪失掉了，意味著你需要修你已經(jīng)把那珍貴的、稍縱即逝的機會給喪失掉了，意味著你需要修煉煉“升級升級”了！了！1 1、客戶第一次來，肯定不會定的！、客戶第一次來，肯定不會定的！2 2、客戶很喜歡，但他很忙，一會必須得走！、客戶很喜歡，但他很忙，一會必須得走！3 3、客戶就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！、客戶就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！4 4、客戶的家人還沒有過來過呢，沒辦

24、法做決定！、客戶的家人還沒有過來過呢，沒辦法做決定！5 5、馬上就到午飯時間了，客戶得吃飯去了！、馬上就到午飯時間了，客戶得吃飯去了！6 6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！ 逼定的時機逼定的時機注意：注意： 客戶開始動心了！客戶開始動心了！ 準備準備要發(fā)起新一輪要發(fā)起新一輪的進攻了的進攻了 模擬演練逼定技巧模擬演練逼定技巧案 例 演 練 人物表：人物表：* *銷售經(jīng)理：皮特銷售經(jīng)理：皮特* *置業(yè)顧問：露絲置業(yè)顧問：露絲 模擬背景：模擬背景： 擎天半島擎天半島是是杭州杭州市余杭區(qū)一市余杭區(qū)一個規(guī)劃個規(guī)劃* * *萬萬的的住宅住宅項目項目，產(chǎn)品，產(chǎn)品由

25、聯(lián)排別墅和公寓組成，目前項由聯(lián)排別墅和公寓組成，目前項目正處在續(xù)銷階段目正處在續(xù)銷階段演，其他人密切協(xié)助。 第一幕：機會來了第一幕：機會來了 風(fēng)和日麗的一天，蘇先生夫婦二人駕駛著奧迪風(fēng)和日麗的一天，蘇先生夫婦二人駕駛著奧迪A4A4，緩，緩緩的駛?cè)刖彽鸟側(cè)肭嫣彀雿u擎天半島營銷中心。二人首次來訪，新置業(yè)顧問營銷中心。二人首次來訪，新置業(yè)顧問露露絲絲熱情接待，在得知客戶了解過熱情接待，在得知客戶了解過余杭余杭市場市場，并有意購擎天半島并有意購擎天半島后后，露絲露絲仔細為客戶推薦了仔細為客戶推薦了A1A1戶型；同時客戶要求其介紹戶型；同時客戶要求其介紹三房三房，露絲露絲又推薦了又推薦了C C1 1戶型

26、。在看完樣板間戶型。在看完樣板間和實地位置后，客戶非常滿意。 回到售樓處后，客戶表現(xiàn)出以下表情、行為、語言回到售樓處后，客戶表現(xiàn)出以下表情、行為、語言信號。信號。露絲露絲對自己說：時機到了！對自己說：時機到了！ 務(wù)必識別客戶購買前的信號務(wù)必識別客戶購買前的信號 語語 言言 信信 號號 行行 為為 信信 號號 表表 情情 信信 號號 語言信號：語言信號： 你們對口的小學(xué)、中學(xué)時哪里你們對口的小學(xué)、中學(xué)時哪里？ 我公積金能否貸足我公積金能否貸足4040萬萬？ 購房手續(xù)怎么辦？購房手續(xù)怎么辦？ 貸款月供是多少？貸款月供是多少？ 房子房子還不錯，能否便宜點還不錯，能否便宜點！ 你們你們周六日周六日一般

27、幾點上班？一般幾點上班？ 你們收不收現(xiàn)金你們收不收現(xiàn)金？ 打電話詢問家人意見打電話詢問家人意見親：這些行為，你是不是似曾相識？ 家人對望眼神交流家人對望眼神交流親：這些行為，你是不是似曾相識？ 雙眉緊縮，分開上揚雙眉緊縮，分開上揚親：這些行為，你是不是似曾相識？ 低頭或陷入沉思低頭或陷入沉思親：這些行為，你是不是似曾相識？ 眼神專注，盯著某處眼神專注，盯著某處親：這些行為，你是不是似曾相識？ 讓你再次計算貸款讓你再次計算貸款親：這些行為，你是不是似曾相識？ 再次了解付款和流程再次了解付款和流程親：這些行為，你是不是似曾相識？ 確認購買總價和折扣確認購買總價和折扣親：這些行為，你是不是似曾相識？

28、 爭論細節(jié)和索要折扣爭論細節(jié)和索要折扣親：這些行為，你是不是似曾相識？ 一再拿其他樓盤比較一再拿其他樓盤比較親：這些行為，你是不是似曾相識？ 看模型或工地確認看模型或工地確認親：這些行為，你是不是似曾相識？ 最后滿意的微笑點頭最后滿意的微笑點頭親：這些表情，你是不是似曾相識？ 第二幕：進入洽談第二幕：進入洽談 蘇先生提出要蘇先生提出要看下戶型圖和看下戶型圖和相關(guān)文件證書。相關(guān)文件證書。 露絲露絲只好起身回去準備資料只好起身回去準備資料 露絲現(xiàn)在該準備些什么呢露絲現(xiàn)在該準備些什么呢 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作 詢問銷售經(jīng)理，所推房源是否依然存在詢問銷售經(jīng)理，所推房源是否依然存在。 告知銷售經(jīng)理，告知銷售經(jīng)

29、理，客戶相關(guān)情況。客戶相關(guān)情況。 準備好一切可用的銷售道具準備好一切可用的銷售道具 請小組代理人做好啟動請小組代理人做好啟動SP動作的準備動作的準備 第三幕：危機來了第三幕：危機來了 露絲露絲回來后，發(fā)現(xiàn)夫人更傾向于回來后，發(fā)現(xiàn)夫人更傾向于A1A1戶型，戶型，而蘇先生則傾向于而蘇先生則傾向于C1C1， 二人二人正在正在爭執(zhí)僵持！爭執(zhí)僵持！ 露絲現(xiàn)在該準備些什么呢露絲現(xiàn)在該準備些什么呢 危機處理：危機處理： 判斷主要決策人判斷主要決策人 按照主要決策人的意見進行協(xié)調(diào)，兼按照主要決策人的意見進行協(xié)調(diào)，兼 顧其他決策人，婉轉(zhuǎn)給臺階下顧其他決策人，婉轉(zhuǎn)給臺階下 態(tài)度堅決，出擊果斷態(tài)度堅決，出擊果斷 敏

30、銳察覺微弱信號，準備瞬間轉(zhuǎn)換策敏銳察覺微弱信號，準備瞬間轉(zhuǎn)換策 略，自圓其說略，自圓其說。 第四幕：危機第二季來了第四幕：危機第二季來了 蘇先生夫婦已確定意向戶型為蘇先生夫婦已確定意向戶型為A1A1戶型，準戶型，準備交定金時，客戶突然要求再次到現(xiàn)場看樓間距，備交定金時，客戶突然要求再次到現(xiàn)場看樓間距，此時天色漸晚此時天色漸晚 露絲現(xiàn)在該準備些什么呢露絲現(xiàn)在該準備些什么呢 危機處理危機處理2： 不要氣餒、急躁，大將風(fēng)度、誠懇率真不要氣餒、急躁，大將風(fēng)度、誠懇率真 務(wù)必考慮自己的人身安全，高職同事或經(jīng)理務(wù)必考慮自己的人身安全，高職同事或經(jīng)理 毫不猶豫的答應(yīng)客戶要求，但提示安全問題毫不猶豫的答應(yīng)客戶

31、要求，但提示安全問題 在重返路途中，堅決否定或肯定回答客戶問在重返路途中，堅決否定或肯定回答客戶問 題，不讓客戶留下任何疑慮題，不讓客戶留下任何疑慮 第五幕：危機第三季來了第五幕：危機第三季來了 夫婦二人看完回來后，大家都很疲憊，肚子也餓夫婦二人看完回來后，大家都很疲憊，肚子也餓了。大家坐在洽談桌旁，蘇先生看了看表，對了。大家坐在洽談桌旁，蘇先生看了看表，對露絲露絲說：說：“很感謝你的接待，今天第一次來，我們約好了朋友去很感謝你的接待，今天第一次來，我們約好了朋友去吃飯，然后考慮一下，過兩天給你答復(fù)吃飯，然后考慮一下，過兩天給你答復(fù)”，對唐果說：，對唐果說：“很感謝你的接待，今天第一次來，我們

32、約好了朋友去吃飯，然后考慮一下，過兩天給你答復(fù)” 露絲現(xiàn)在該準備些什么呢露絲現(xiàn)在該準備些什么呢 其實我們離成功不遠了其實我們離成功不遠了親：千萬不要放棄哦！ 危機處理危機處理3：逼定技巧及資源：逼定技巧及資源 現(xiàn)場逼定現(xiàn)場逼定 同事配合同事配合 領(lǐng)導(dǎo)出馬領(lǐng)導(dǎo)出馬 現(xiàn)場逼定：現(xiàn)場逼定： 房號的逼定方法（好房子人人惦記）房號的逼定方法（好房子人人惦記） 利用現(xiàn)場的優(yōu)惠的逼定方法（只在今利用現(xiàn)場的優(yōu)惠的逼定方法（只在今 朝）朝） 自然逼定方法（前提：每次銷售接待自然逼定方法（前提：每次銷售接待 目的明確，水到渠成目的明確，水到渠成 認購書及購樓程序進行逼定（學(xué)會不認購書及購樓程序進行逼定（學(xué)會不 問

33、業(yè)余問題）問業(yè)余問題） 同事配合：我們是一個同事配合：我們是一個TM 同事可以假裝用手機打電話給自己的客戶，間接刺激談判同事可以假裝用手機打電話給自己的客戶，間接刺激談判 讓同事假裝詢問自己所售房號讓同事假裝詢問自己所售房號 談判僵局時請同事協(xié)助談判僵局時請同事協(xié)助 談判中邀請同事講述客戶成功購買案例談判中邀請同事講述客戶成功購買案例 組織陌生面孔當(dāng)客戶組織陌生面孔當(dāng)客戶“我是一個演員我是一個演員” 喊銷控，刺激客戶購買欲喊銷控，刺激客戶購買欲 領(lǐng)導(dǎo)出馬：我們是一個領(lǐng)導(dǎo)出馬：我們是一個TM 銷售經(jīng)理平時做好客戶梳理，把握現(xiàn)場情況，主動出銷售經(jīng)理平時做好客戶梳理，把握現(xiàn)場情況，主動出擊擊 銷售經(jīng)

34、理應(yīng)置業(yè)顧問要求，出面解決客戶問題銷售經(jīng)理應(yīng)置業(yè)顧問要求，出面解決客戶問題 銷售經(jīng)理關(guān)鍵動作：平時做好客戶梳理，對所有置業(yè)銷售經(jīng)理關(guān)鍵動作：平時做好客戶梳理，對所有置業(yè)顧問的重點客戶了然于胸；工作注意力集中在案場，對顧問的重點客戶了然于胸；工作注意力集中在案場，對意向客戶接待敏感；出擊談判前及置業(yè)顧問提前溝通，意向客戶接待敏感；出擊談判前及置業(yè)顧問提前溝通，口徑一致。口徑一致。 領(lǐng)導(dǎo)出馬：我們是一個領(lǐng)導(dǎo)出馬：我們是一個TM 談判到最后階段，臨門一腳，而自己已做嘗試談判到最后階段，臨門一腳，而自己已做嘗試 及銷售經(jīng)理充分溝通過客戶情況（平時、臨場）及銷售經(jīng)理充分溝通過客戶情況（平時、臨場） 為銷

35、售經(jīng)理出場做好鋪墊并學(xué)會介紹為銷售經(jīng)理出場做好鋪墊并學(xué)會介紹 學(xué)會配合：學(xué)會配合，唱好紅白臉；給銷售經(jīng)理留下學(xué)會配合：學(xué)會配合，唱好紅白臉；給銷售經(jīng)理留下余地余地。 第六幕：危機第四季來了第六幕：危機第四季來了 在同事和經(jīng)理的協(xié)助下，蘇先生夫婦二人終于在同事和經(jīng)理的協(xié)助下，蘇先生夫婦二人終于說出說出露絲露絲期待已久的一句話期待已久的一句話“定吧定吧”！ 喊銷控喊銷控-掌聲鼓勵一下！掌聲鼓勵一下！ 此時，此時，蘇先生突然對露絲說蘇先生突然對露絲說：“我身上就帶了我身上就帶了50005000元。元。 露絲現(xiàn)在該準備些什么呢露絲現(xiàn)在該準備些什么呢 一會再哭，先忍忍吧一會再哭，先忍忍吧親：千萬不要放棄

36、哦！ 危機處理危機處理4：決不放棄：決不放棄 及客戶窮盡所有可能，務(wù)必按公司要求做（去及客戶窮盡所有可能，務(wù)必按公司要求做（去 銀行、轉(zhuǎn)賬、匯款）銀行、轉(zhuǎn)賬、匯款）爭取附加條件爭取附加條件 報備公司及領(lǐng)導(dǎo)，采取一切方法，爭取收定。報備公司及領(lǐng)導(dǎo)，采取一切方法，爭取收定。 客戶極客戶極端堅持，談判再次面臨崩潰，再次邀請端堅持，談判再次面臨崩潰，再次邀請 上級配合，在訂單上或?qū)ｉT附補款協(xié)議，明上級配合，在訂單上或?qū)ｉT附補款協(xié)議，明 確不足余款時間、金額及違約責(zé)任確不足余款時間、金額及違約責(zé)任，逾期責(zé)任。，逾期責(zé)任。 終于下定了終于下定了親：露絲，先別高興，你的工作才剛剛開始。 革命尚未成功，努力革

37、命尚未成功，努力 為客戶準備好為客戶準備好簽約貸款等簽約貸款等手續(xù)清單手續(xù)清單，約定，約定簽署簽署時間時間。 整理好給客戶的資料禮品，目送客整理好給客戶的資料禮品，目送客戶離開戶離開。 做好客戶記錄做好客戶記錄相關(guān)表單，錄入明源相關(guān)表單，錄入明源系統(tǒng)等。系統(tǒng)等。 為客戶簽約手續(xù)做好全部準備，在為客戶簽約手續(xù)做好全部準備，在簽約以前反復(fù)及客戶溝通簽約以前反復(fù)及客戶溝通。 提前和銀行、財務(wù)等部門做好相提前和銀行、財務(wù)等部門做好相關(guān)溝通工作。關(guān)溝通工作。 模擬總結(jié)模擬總結(jié) 發(fā)現(xiàn)機會：敏銳覺察客戶所發(fā)出來的信號（語發(fā)現(xiàn)機會：敏銳覺察客戶所發(fā)出來的信號（語言、言、 行為、表情）；行為、表情）； 對客戶施

38、加壓力，在出現(xiàn)危機時保持平和心態(tài)對客戶施加壓力，在出現(xiàn)危機時保持平和心態(tài)，決，決 不放棄，迅速反應(yīng)；不放棄，迅速反應(yīng)； 危機過去后，不要掉以輕心，如果再次出現(xiàn)危危機過去后，不要掉以輕心，如果再次出現(xiàn)危機，機， 也不要沮喪。也不要沮喪。”兵來將擋，水來土掩兵來將擋，水來土掩“； 嚴重危機出現(xiàn)、自己無法解決，迅速尋求支援嚴重危機出現(xiàn)、自己無法解決，迅速尋求支援（現(xiàn)（現(xiàn) 場、同事、上級），不要放過一點機會；場、同事、上級），不要放過一點機會； 簽單后只意味著新的工作開始，不要松勁，在簽單后只意味著新的工作開始，不要松勁，在每個工作細節(jié)中體現(xiàn)專業(yè)和勤勉。每個工作細節(jié)中體現(xiàn)專業(yè)和勤勉。 逼定中的危機意識

39、逼定中的危機意識 注意逼定后客戶的語氣，有否推脫的意思注意逼定后客戶的語氣，有否推脫的意思， 不能輕易放棄，但同時給一定的考慮空間不能輕易放棄，但同時給一定的考慮空間， 避免逼得太急；避免逼得太急； 客戶如需再商量，適當(dāng)冷場可促成交；客戶如需再商量，適當(dāng)冷場可促成交； 客戶在猶豫不決時，抓準客戶心理，適當(dāng)客戶在猶豫不決時，抓準客戶心理，適當(dāng)引導(dǎo)決定；引導(dǎo)決定； 簽認購書要避免多次簽錯，導(dǎo)致客戶損失簽認購書要避免多次簽錯，導(dǎo)致客戶損失； 客戶下定時認購書姓名的確認最好讓客戶客戶下定時認購書姓名的確認最好讓客戶自己決定，避免插入客戶的姓名糾紛中。自己決定，避免插入客戶的姓名糾紛中。 我們曾離成功那

40、么近我們曾離成功那么近1 1、碰到客戶、沉不住、碰到客戶、沉不住氣、急功近利氣、急功近利2 2、對方一問底價，就、對方一問底價，就以為是成交信號，告知以為是成交信號，告知折扣后，還征詢客戶是折扣后，還征詢客戶是否滿意否滿意。 我們曾離成功那么近我們曾離成功那么近3 3、客戶口說、客戶口說”不錯不錯“，就以為買賣即將成交，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言，而樂不可支，以致言談松懈，不加關(guān)注；談松懈，不加關(guān)注；4 4、沒詳加明察細考，、沒詳加明察細考，就認為對方一定會買，就認為對方一定會買，一廂情愿！這種自以為一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)是、自我陶醉的心態(tài)。 我們曾離成功那么近我們

41、曾離成功那么近5 5、客戶問什么，你答什、客戶問什么，你答什么，由客戶操控么，由客戶操控，容易使容易使自己陷于被動自己陷于被動。買賣游戲規(guī)則買賣游戲規(guī)則最好的最好的防守是進攻；防守是進攻；6 6、拼命的解說銷售重點、拼命的解說銷售重點，缺失反倒避而不談。，缺失反倒避而不談。天下沒有十全十美的商天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點品，能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信任取得買方的信任； 我們曾離成功那么近我們曾離成功那么近7 7、切記對客戶的看法、切記對客戶的看法不應(yīng)不理，甚至一概否不應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以

42、不同意，但，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀絕不可以忽視客戶的觀點；點； 8 8、切勿有、切勿有”先入為主先入為主“的成見，客戶初次光的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心決定，而掉以輕心。 我們曾離成功那么近我們曾離成功那么近9 9、未獲得明確的答復(fù)、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。客戶，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問離去前，至少要問一問自己明白對方的心態(tài)自己明白對方的心態(tài)嗎？通過交流從對方的嗎？通過交流從對方的回答中，你才清楚自回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對，己下一步該如何應(yīng)對，讓讓主控權(quán)主控權(quán)掌握在自己收掌握在自己收上上。 諸葛不亮逼

43、定諸葛不亮逼定16計計親：欲要成交，獨家親：欲要成交，獨家傳授給你諸葛不亮傳授給你諸葛不亮逼定逼定16計計 諸葛不亮諸葛不亮1-利弊成交法利弊成交法拿出一張紙，從中間劃一道，將拿出一張紙，從中間劃一道，將利利好好和和壞因素壞因素全都列出來，分析全都列出來，分析得失得失。利大于弊利大于弊，您還猶豫什么，您還猶豫什么？” 諸葛不亮諸葛不亮2-選擇成交法選擇成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇遣皇茿 A，就是，就是B B”。記??！給顧客選擇。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：不容易下決定?？梢?/p>

44、這樣問：“您是您是首付首付20%20%呢還是首付呢還是首付30%30%”/ /“您是交現(xiàn)金您是交現(xiàn)金還是刷卡還是刷卡”。 諸葛不亮諸葛不亮3-人質(zhì)成交法人質(zhì)成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交交1000010000元臨定也行。這樣，客戶反悔元臨定也行。這樣，客戶反悔的機率會小很多。的機率會小很多。 諸葛不亮諸葛不亮4-單刀成交法單刀成交法當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。牌一下子抖給對

45、方?！皟r格和檔次永價格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花就像你不可能花1.21.2元元/ /月的管理費得月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，最多我為難，最多xxxx折。實在你不滿意折。實在你不滿意，咱們就當(dāng)交個朋友吧，咱們就當(dāng)交個朋友吧”。 諸葛不亮諸葛不亮5-曲折成交法曲折成交法房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福一生幸福及一次選擇及一次選擇”，沒有聽說過客戶上來，沒有聽說過客戶上來就要求就要求5 5折的。因此，

46、在價格上要一口折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。水分，反而不客易成功。 諸葛不亮諸葛不亮6-決策成交法決策成交法有人說，大家子一起來買房時最難對有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個為老娘？那個“

47、影子影子”就是最有發(fā)言就是最有發(fā)言權(quán)的人。權(quán)的人。 諸葛不亮諸葛不亮7-聯(lián)盟成交法聯(lián)盟成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。，對年輕的夫妻尤為有效。 諸葛不亮諸葛不亮8-退讓成交法退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、在折扣、付款方式

48、、附加條件等附加條件等。退。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：。如：“您今天能交足定金，您今天能交足定金，3 3天內(nèi)簽天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到您申請到9898折折 ” ”?？蛻粼诒砻嫔险剂??？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。上風(fēng)，因此他會樂意接受。 諸葛不亮諸葛不亮9-恐懼成交法恐懼成交法這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用?？瓦@種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用?？蛻粜膭恿?，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：項目熱銷，不趕緊定，就項目熱銷，不

49、趕緊定，就沒有了沒有了 某一經(jīng)典戶型快銷售完了某一經(jīng)典戶型快銷售完了 價格馬上升或折扣期限已到期。價格馬上升或折扣期限已到期。 注：任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要注：任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。 諸葛不亮諸葛不亮10-流程成交法流程成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒

50、有聽到過多的消極回誤碼或異議時，薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：客戶：有，比如：置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題客戶：暫時沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是置業(yè)顧問：那我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？刷卡呢？ 諸葛不亮諸葛不亮11-刨根成交法刨根成交法如客戶說我要考慮一下，實際是借口如客戶說我要考慮一下，實際是借口，他還沒有他還沒有準備好準備好，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。的信心?？蛻簦何铱紤]一下客戶：我考慮一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？客戶：物業(yè)管理費這么貴？置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：客戶：我還是考