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文檔簡(jiǎn)介
1、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)專(zhuān)題培訓(xùn)班目目錄錄 終端建設(shè)的愿景目標(biāo),就是要通過(guò)一段時(shí)期終端建設(shè)的愿景目標(biāo),就是要通過(guò)一段時(shí)期的努力,建立更加牢固的的努力,建立更加牢固的客我關(guān)系客我關(guān)系,提供更加優(yōu)質(zhì),提供更加優(yōu)質(zhì)的的客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù),保持合理的,保持合理的客戶(hù)利益客戶(hù)利益,發(fā)揮完善的,發(fā)揮完善的終終端功能端功能,真正實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向,真正實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變,逐的轉(zhuǎn)變,逐步步形成形成現(xiàn)代卷煙現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)體系。123讓零售終端成為培育知名品牌的大平臺(tái)讓零售終端成為培育知名品牌的大平臺(tái) 大品牌的培育需要更加關(guān)注客戶(hù)。每個(gè)客戶(hù)大品牌的培育需要更加關(guān)注客戶(hù)。每個(gè)客戶(hù)規(guī)模雖小,規(guī)模雖小,5
2、00萬(wàn)客戶(hù)搭建的平臺(tái)卻很大。單個(gè)萬(wàn)客戶(hù)搭建的平臺(tái)卻很大。單個(gè)終端的功能雖然有限,零售終端作為一個(gè)整體的終端的功能雖然有限,零售終端作為一個(gè)整體的作用卻是無(wú)窮的。只有真正把終端納入卷煙營(yíng)銷(xiāo)作用卻是無(wú)窮的。只有真正把終端納入卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),充分發(fā)揮終端培育品牌的作用,知名品牌網(wǎng)絡(luò),充分發(fā)揮終端培育品牌的作用,知名品牌才會(huì)走上加速發(fā)展的才會(huì)走上加速發(fā)展的“快車(chē)道快車(chē)道”。讓零售終端成為良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器讓零售終端成為良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器 終端是卷煙流向消費(fèi)者的必經(jīng)之路。如果沒(méi)有零售客終端是卷煙流向消費(fèi)者的必經(jīng)之路。如果沒(méi)有零售客戶(hù)的支持,卷煙市場(chǎng)供求稍緊平衡的良好狀態(tài)就難以真正戶(hù)的支持,卷煙市場(chǎng)供求
3、稍緊平衡的良好狀態(tài)就難以真正實(shí)現(xiàn),客戶(hù)與行業(yè)的共同利益也不能得到有效保證。因此,實(shí)現(xiàn),客戶(hù)與行業(yè)的共同利益也不能得到有效保證。因此,要把要把供求調(diào)節(jié)前移到零售終端環(huán)節(jié)供求調(diào)節(jié)前移到零售終端環(huán)節(jié),充分發(fā)揮這個(gè)蓄水池,充分發(fā)揮這個(gè)蓄水池抗旱、排澇的作用,正確處理抗旱、排澇的作用,正確處理銷(xiāo)量、價(jià)格和庫(kù)存銷(xiāo)量、價(jià)格和庫(kù)存的關(guān)系,的關(guān)系,科學(xué)制定貨源分配政策,合理調(diào)節(jié)貨源投放,努力保持市科學(xué)制定貨源分配政策,合理調(diào)節(jié)貨源投放,努力保持市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺,讓零售終端真正成為良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器。場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺,讓零售終端真正成為良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器。要通過(guò)終端建設(shè)實(shí)現(xiàn)客我關(guān)系的新境界要通過(guò)終端建設(shè)實(shí)現(xiàn)客我關(guān)系的新
4、境界 要通過(guò)工、商、零三方在網(wǎng)上、網(wǎng)下的緊要通過(guò)工、商、零三方在網(wǎng)上、網(wǎng)下的緊密互動(dòng),徹底改變過(guò)去把零售戶(hù)當(dāng)作管理對(duì)象、密互動(dòng),徹底改變過(guò)去把零售戶(hù)當(dāng)作管理對(duì)象、行業(yè)與零售客戶(hù)行業(yè)與零售客戶(hù)“兩張皮兩張皮”的現(xiàn)象,形成相互的現(xiàn)象,形成相互依存、水乳交融的良好客我關(guān)系,真正實(shí)現(xiàn)行依存、水乳交融的良好客我關(guān)系,真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)與客戶(hù)業(yè)與客戶(hù)“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體利益同體”。 到到2015年年,客戶(hù)服務(wù)水平全面提升,零售客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá),客戶(hù)服務(wù)水平全面提升,零售客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到到90分分以上,平均零售毛利率達(dá)到以上,平均零售毛利率達(dá)到10%以上以上。全國(guó)所有全
5、國(guó)所有卷煙卷煙零售終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信零售終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤等功能顯著增強(qiáng),其中息采集和消費(fèi)跟蹤等功能顯著增強(qiáng),其中20%左右左右、總數(shù)、總數(shù)100萬(wàn)戶(hù)左右萬(wàn)戶(hù)左右的零售終端達(dá)到現(xiàn)代卷煙零售終端標(biāo)準(zhǔn)。的零售終端達(dá)到現(xiàn)代卷煙零售終端標(biāo)準(zhǔn)。建設(shè)的量化目標(biāo)建設(shè)的量化目標(biāo) 何局長(zhǎng)關(guān)于終端建設(shè)內(nèi)涵的思想是一個(gè)不斷豐富完善何局長(zhǎng)關(guān)于終端建設(shè)內(nèi)涵的思想是一個(gè)不斷豐富完善的過(guò)程,也是一個(gè)開(kāi)放創(chuàng)新的體系。的過(guò)程,也是一個(gè)開(kāi)放創(chuàng)新的體系??蛻?hù)服務(wù)??蛻?hù)服務(wù)。滿(mǎn)足客戶(hù)需求滿(mǎn)足客戶(hù)需求是卷煙經(jīng)是卷煙經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),是服務(wù)客戶(hù)的基營(yíng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)
6、,是服務(wù)客戶(hù)的基本要求;本要求;保證零售客戶(hù)合理利益保證零售客戶(hù)合理利益是是客戶(hù)服務(wù)的重中之重;不斷提高客客戶(hù)服務(wù)的重中之重;不斷提高客戶(hù)的戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度特別是依存度滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度特別是依存度,是服務(wù)客戶(hù)的最終目標(biāo)。是服務(wù)客戶(hù)的最終目標(biāo)??蛻?hù)管理??蛻?hù)管理。要公平公正地對(duì)待每位客要公平公正地對(duì)待每位客戶(hù),引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù),引導(dǎo)客戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng),形成良好的市場(chǎng)秩序和環(huán)境。形成良好的市場(chǎng)秩序和環(huán)境。功能拓展。功能拓展。要不斷拓展終端的要不斷拓展終端的功能,在品牌推介、宣傳促銷(xiāo)、功能,在品牌推介、宣傳促銷(xiāo)、品牌維護(hù)等方面密切合作,共品牌維護(hù)等方面密切合作,共同面向消費(fèi)者,發(fā)揮終
7、端培育同面向消費(fèi)者,發(fā)揮終端培育品牌的積極作用。品牌的積極作用。資源開(kāi)發(fā)資源開(kāi)發(fā)。要充分利用終端面向消要充分利用終端面向消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì),努力開(kāi)發(fā)終端資源,費(fèi)者的優(yōu)勢(shì),努力開(kāi)發(fā)終端資源,把終端建設(shè)成為消費(fèi)信息收集的渠把終端建設(shè)成為消費(fèi)信息收集的渠道、品牌宣傳促銷(xiāo)的陣地和展示行道、品牌宣傳促銷(xiāo)的陣地和展示行業(yè)形象的窗口。業(yè)形象的窗口。 20102010年蘭州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上提出的終端建設(shè)內(nèi)容年蘭州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上提出的終端建設(shè)內(nèi)容優(yōu)化終端服務(wù)完善終端功能開(kāi)發(fā)終端資源提升終端形象挖掘終端價(jià)值12345武夷山研討會(huì)上提出的終端建設(shè)內(nèi)容武夷山研討會(huì)上提出的終端建設(shè)內(nèi)容終端建設(shè)內(nèi)容終端建設(shè)內(nèi)容新新型型客客我我關(guān)關(guān)系系終端服
8、務(wù)體系終端服務(wù)體系終端服務(wù)方式終端服務(wù)方式優(yōu)化終端服務(wù)優(yōu)化終端服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售功能產(chǎn)品銷(xiāo)售功能品牌培育功能品牌培育功能宣傳促銷(xiāo)功能宣傳促銷(xiāo)功能完善終端功能完善終端功能信息采集功能信息采集功能提升終端形象提升終端形象文化形象文化形象經(jīng)營(yíng)形象經(jīng)營(yíng)形象管理形象管理形象素質(zhì)形象素質(zhì)形象挖掘終端價(jià)值挖掘終端價(jià)值有形價(jià)值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值開(kāi)發(fā)終端資源開(kāi)發(fā)終端資源信息資源開(kāi)發(fā)信息資源開(kāi)發(fā)綜合經(jīng)營(yíng)資源開(kāi)發(fā)綜合經(jīng)營(yíng)資源開(kāi)發(fā)( )是)是終端建設(shè)的核心所在終端建設(shè)的核心所在( )是)是終端建設(shè)的永恒主題終端建設(shè)的永恒主題( )是)是終端建設(shè)水平的重要終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)體現(xiàn)( )是)是終端建設(shè)的根本終端建設(shè)的根
9、本目標(biāo)目標(biāo)( )是)是終端建設(shè)的基本終端建設(shè)的基本途徑途徑良好的客我關(guān)系良好的客我關(guān)系 服務(wù)客戶(hù)服務(wù)客戶(hù) 拓展功能拓展功能 培育品牌培育品牌 工商深度協(xié)同工商深度協(xié)同柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上提出的終端建設(shè)內(nèi)涵柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上提出的終端建設(shè)內(nèi)涵 要圍繞建立良好的客我關(guān)系來(lái)建終端,防止就終端講要圍繞建立良好的客我關(guān)系來(lái)建終端,防止就終端講終端。要繼續(xù)堅(jiān)持終端。要繼續(xù)堅(jiān)持“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的的原則,原則,與客戶(hù)站在同一個(gè)平臺(tái)上平等對(duì)話(huà)與客戶(hù)站在同一個(gè)平臺(tái)上平等對(duì)話(huà),以誠(chéng)相待,不,以誠(chéng)相待,不偏不倚,公平對(duì)待每個(gè)客戶(hù),特別要防止依靠大戶(hù)來(lái)建終偏不倚,公平對(duì)待每個(gè)客戶(hù),特別要防
10、止依靠大戶(hù)來(lái)建終端、防止與客戶(hù)爭(zhēng)利。在為每個(gè)客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基端、防止與客戶(hù)爭(zhēng)利。在為每個(gè)客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上,要根據(jù)功能客戶(hù)的特殊需求提供個(gè)性化服務(wù),從而礎(chǔ)上,要根據(jù)功能客戶(hù)的特殊需求提供個(gè)性化服務(wù),從而不斷提高客戶(hù)對(duì)行業(yè)的滿(mǎn)意度、依存度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。不斷提高客戶(hù)對(duì)行業(yè)的滿(mǎn)意度、依存度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。(一)良好的客戶(hù)關(guān)系是終端建設(shè)的核心所在(一)良好的客戶(hù)關(guān)系是終端建設(shè)的核心所在(二)服務(wù)客戶(hù)是終端建設(shè)的永恒主題(二)服務(wù)客戶(hù)是終端建設(shè)的永恒主題 要牢牢把握服務(wù)這個(gè)根本宗旨,把要牢牢把握服務(wù)這個(gè)根本宗旨,把服務(wù)為本服務(wù)為本的思想貫徹始終,對(duì)零售客戶(hù)的思想貫徹始終,對(duì)零售客戶(hù)的
11、服務(wù)只能加強(qiáng)、不能削弱。要把保障的服務(wù)只能加強(qiáng)、不能削弱。要把保障客戶(hù)利益放到首要位置,把客戶(hù)買(mǎi)得到、客戶(hù)利益放到首要位置,把客戶(hù)買(mǎi)得到、賣(mài)得出、能賺錢(qián)、真滿(mǎn)意當(dāng)作自己的重賣(mài)得出、能賺錢(qián)、真滿(mǎn)意當(dāng)作自己的重要責(zé)任,切實(shí)做到要責(zé)任,切實(shí)做到“市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足、市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足、零售客戶(hù)有所選擇零售客戶(hù)有所選擇”。要進(jìn)一步改進(jìn)服。要進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù)方式,提高服務(wù)效率和服務(wù)水平,為務(wù)方式,提高服務(wù)效率和服務(wù)水平,為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)??蛻?hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)服務(wù)目標(biāo)目標(biāo)買(mǎi)得買(mǎi)得到到賣(mài)得賣(mài)得出出能賺能賺錢(qián)錢(qián)真滿(mǎn)真滿(mǎn)意意(三)拓展功能是終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)(三)拓展功能是終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)
12、在優(yōu)化終端服務(wù)、完善客戶(hù)銷(xiāo)售功能的基礎(chǔ)上,要在優(yōu)化終端服務(wù)、完善客戶(hù)銷(xiāo)售功能的基礎(chǔ)上,要深入挖掘終端資源,提升終端價(jià)值,積極探索拓展終端深入挖掘終端資源,提升終端價(jià)值,積極探索拓展終端功能的有效途徑。要通過(guò)打造一批誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)、具有功能的有效途徑。要通過(guò)打造一批誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)、具有現(xiàn)代流通特點(diǎn)的功能性客戶(hù),發(fā)揮其綜合功能作用,使現(xiàn)代流通特點(diǎn)的功能性客戶(hù),發(fā)揮其綜合功能作用,使其真正成為行業(yè)展示形象的窗口、培育品牌的平臺(tái)、宣其真正成為行業(yè)展示形象的窗口、培育品牌的平臺(tái)、宣傳促銷(xiāo)的陣地、信息采集的源頭、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。傳促銷(xiāo)的陣地、信息采集的源頭、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。 功能,功能,按照中華人民共和國(guó)
13、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(按照中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB8223-87),可界定),可界定為對(duì)象滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展需要的屬性。為對(duì)象滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展需要的屬性。宣傳宣傳促銷(xiāo)促銷(xiāo)信息信息采集采集品牌品牌培育培育消費(fèi)消費(fèi)跟蹤跟蹤終端功能產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售 形象形象展示展示 現(xiàn)代零售終端現(xiàn)代零售終端是以是以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ),以為基礎(chǔ),以信息化信息化為基本特征,以產(chǎn)品為基本特征,以產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤為主要功銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤為主要功能,具備能,具備服務(wù)、品牌、競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)、品牌、競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)的新型卷煙零售終端。等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)的新型卷煙零售終端。
14、終端終端功能功能品牌品牌培育培育信息信息采集采集消費(fèi)消費(fèi)跟蹤跟蹤宣傳宣傳促銷(xiāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品渠道功能購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 之之 力力商 品 展 示 力商 品 展 示 力滿(mǎn)足滿(mǎn)足決定決定確信確信比較比較聯(lián)想聯(lián)想欲求欲求興趣興趣注意注意待機(jī)待機(jī)歡送歡送成交成交解釋解釋推薦推薦了解了解接近接近提示提示建議建議附加附加說(shuō)明說(shuō)明 形象展示功能 零售終端自愿改造經(jīng)營(yíng)設(shè)施、改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境、塑造零售終端自愿改造經(jīng)營(yíng)設(shè)施、改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境、塑造店面形象、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。店面形象、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。讓品牌占領(lǐng)零售終端的黃金位置讓品牌占領(lǐng)零售終端的黃金位置讓品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心理貨架讓品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心理貨架客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)市場(chǎng)品牌品牌品牌
15、培育功能為品牌尋找合適的客戶(hù),為客戶(hù)選擇提供合適的品牌 零售終端自愿與工商企業(yè)互動(dòng),開(kāi)展新品上市、品牌推廣、品牌零售終端自愿與工商企業(yè)互動(dòng),開(kāi)展新品上市、品牌推廣、品牌維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),促進(jìn)卷煙品牌成長(zhǎng)的能力。維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),促進(jìn)卷煙品牌成長(zhǎng)的能力。“啞巴”時(shí)代“眼球價(jià)值”商品陳列POP廣告。促銷(xiāo)價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)交流。強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象提高品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力宣傳促銷(xiāo)功能 零售終端在宣傳促銷(xiāo)等方面,主動(dòng)配合工商企業(yè)推廣卷煙品牌、強(qiáng)零售終端在宣傳促銷(xiāo)等方面,主動(dòng)配合工商企業(yè)推廣卷煙品牌、強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知、促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的能力。化消費(fèi)者認(rèn)知、促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的能力。掌握信息是控制終端的核心掌握信息是控制終端的
16、核心管理終端客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)是根本管理終端客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)是根本 終端動(dòng)銷(xiāo)信息采集終端動(dòng)銷(xiāo)信息采集通過(guò)采集消費(fèi)者信息通過(guò)采集消費(fèi)者信息運(yùn)用現(xiàn)代手段,在客戶(hù)自愿的情況下開(kāi)展運(yùn)用現(xiàn)代手段,在客戶(hù)自愿的情況下開(kāi)展信息采集功能 零售終端通過(guò)信息化手段采集卷煙銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存零售終端通過(guò)信息化手段采集卷煙銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存以及其他相關(guān)市場(chǎng)信息,與商業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)共享的能力。以及其他相關(guān)市場(chǎng)信息,與商業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)共享的能力。消費(fèi)跟蹤功能體驗(yàn)是未來(lái)消費(fèi)的主題何局長(zhǎng) 零售終端選擇固定消費(fèi)者,跟蹤記錄消費(fèi)信息,與零售終端選擇固定消費(fèi)者,跟蹤記錄消費(fèi)信息,與工商企業(yè)共享,把握消費(fèi)趨勢(shì)的能力工商企業(yè)共享,把握消費(fèi)趨勢(shì)的能力 。 ( )
17、決定了消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi))決定了消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi) ( )決定了消費(fèi)者買(mǎi)多少)決定了消費(fèi)者買(mǎi)多少 ( )決定了消費(fèi)者買(mǎi)多久)決定了消費(fèi)者買(mǎi)多久 情景化:零售終端品牌情景的塑造情景化:零售終端品牌情景的塑造情情 境境情情 緒緒情情 感感現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué),而是心理學(xué)?,F(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué),而是心理學(xué)。 鈴木敏文(日本鈴木敏文(日本7-ELEVEN7-ELEVEN會(huì)長(zhǎng))會(huì)長(zhǎng))(四)培育品牌是終端建設(shè)的根本目標(biāo)(四)培育品牌是終端建設(shè)的根本目標(biāo) 培育品牌是終端建設(shè)的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。要積極培育品牌是終端建設(shè)的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。要積極發(fā)揮零售終端培育品牌的作用,充分調(diào)動(dòng)零售客戶(hù)的積極發(fā)揮零售終端培育品牌
18、的作用,充分調(diào)動(dòng)零售客戶(hù)的積極性、主動(dòng)性,通過(guò)終端建設(shè)支撐性、主動(dòng)性,通過(guò)終端建設(shè)支撐“532”“”“461”知名品牌知名品牌發(fā)展。要把品牌作為客我聯(lián)系的紐帶和共同利益的載體,發(fā)展。要把品牌作為客我聯(lián)系的紐帶和共同利益的載體,通過(guò)品牌培育在客我之間找到共識(shí)、形成共鳴、并轉(zhuǎn)化為通過(guò)品牌培育在客我之間找到共識(shí)、形成共鳴、并轉(zhuǎn)化為雙方的共同行動(dòng),推動(dòng)終端建設(shè)健康發(fā)展。雙方的共同行動(dòng),推動(dòng)終端建設(shè)健康發(fā)展。 工商企業(yè)都要高度重視終端建設(shè),把加強(qiáng)終端建工商企業(yè)都要高度重視終端建設(shè),把加強(qiáng)終端建設(shè)作為工商深度協(xié)同的重要課題,設(shè)作為工商深度協(xié)同的重要課題,科學(xué)分工、有效協(xié)同科學(xué)分工、有效協(xié)同,發(fā)揮各自的資源
19、優(yōu)勢(shì),通過(guò)終端建設(shè)搭建工商共同面向發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì),通過(guò)終端建設(shè)搭建工商共同面向消費(fèi)者的平臺(tái),使零售終端真正成為卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重消費(fèi)者的平臺(tái),使零售終端真正成為卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分。要組成部分。(五)工商深度協(xié)同是終端建設(shè)的基本途徑(五)工商深度協(xié)同是終端建設(shè)的基本途徑現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃(十二五規(guī)劃)堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃,高水平建設(shè)不投入少投入,建一個(gè)“不花錢(qián)”的終端 規(guī)劃要正確處理好規(guī)劃要正確處理好近期建設(shè)和長(zhǎng)期發(fā)展近期建設(shè)和長(zhǎng)期發(fā)展、重點(diǎn)引領(lǐng)和整體提升重點(diǎn)引領(lǐng)和整體提升的的關(guān)系,明確工作目標(biāo)、建設(shè)進(jìn)度、主要措施等內(nèi)容,積極穩(wěn)妥、循序關(guān)系,明確工作目標(biāo)、建設(shè)進(jìn)度、主要措施等內(nèi)容,積極
20、穩(wěn)妥、循序漸進(jìn)、注重實(shí)效,促進(jìn)零售終端與行業(yè)共同發(fā)展。漸進(jìn)、注重實(shí)效,促進(jìn)零售終端與行業(yè)共同發(fā)展。明確商業(yè)企業(yè)終端建設(shè)的主體地位明確商業(yè)企業(yè)終端建設(shè)的主體地位客戶(hù)經(jīng)理是終端建設(shè)的主力軍客戶(hù)經(jīng)理是終端建設(shè)的主力軍激發(fā)終端能動(dòng)性,激發(fā)客我互動(dòng)性激發(fā)終端能動(dòng)性,激發(fā)客我互動(dòng)性轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理職能,轉(zhuǎn)變公司內(nèi)部運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理職能,轉(zhuǎn)變公司內(nèi)部運(yùn)作模式既要積極推進(jìn),又要防止冒進(jìn)既要積極推進(jìn),又要防止冒進(jìn)既要系統(tǒng)規(guī)劃,又要重點(diǎn)突破既要系統(tǒng)規(guī)劃,又要重點(diǎn)突破讓客戶(hù)能力有提高讓客戶(hù)能力有提高 讓客戶(hù)盈利有保障讓客戶(hù)盈利有保障 要建規(guī)范、保質(zhì)量、重內(nèi)涵、提水平,將客戶(hù)滿(mǎn)要建規(guī)范、保質(zhì)量、重內(nèi)涵、提水平,將客戶(hù)
21、滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、依存度、貢獻(xiàn)度作為終端建設(shè)工作的意度、忠誠(chéng)度、依存度、貢獻(xiàn)度作為終端建設(shè)工作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 零售終端建設(shè),首先是要規(guī)范,如果不規(guī)范,就不零售終端建設(shè),首先是要規(guī)范,如果不規(guī)范,就不能夠真正贏得零售戶(hù)。能夠真正贏得零售戶(hù)。 曹華青總經(jīng)理曹華青總經(jīng)理 能否做到大小客戶(hù)一律平等、貨源供應(yīng)一視同仁、能否做到大小客戶(hù)一律平等、貨源供應(yīng)一視同仁、客戶(hù)服務(wù)同一標(biāo)準(zhǔn),這關(guān)系到終端建設(shè)能走多遠(yuǎn)的問(wèn)題。客戶(hù)服務(wù)同一標(biāo)準(zhǔn),這關(guān)系到終端建設(shè)能走多遠(yuǎn)的問(wèn)題。 何澤華副局長(zhǎng)何澤華副局長(zhǎng) 堅(jiān)持把嚴(yán)格規(guī)范貫穿于終端建設(shè)全過(guò)程,建立健全資堅(jiān)持把嚴(yán)格規(guī)范貫穿于終端建設(shè)全過(guò)程,建立健全資金投入、資源利用、直
22、營(yíng)店運(yùn)營(yíng)等管理制度,以管理促規(guī)金投入、資源利用、直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)等管理制度,以管理促規(guī)范,以規(guī)范促成效。范,以規(guī)范促成效。 指導(dǎo)意見(jiàn)指導(dǎo)意見(jiàn) 反對(duì)單純硬反對(duì)單純硬件投入件投入 不能依靠大戶(hù)不能依靠大戶(hù)建現(xiàn)代終端建現(xiàn)代終端 嚴(yán)格控制煙嚴(yán)格控制煙酒店的比重酒店的比重何局長(zhǎng)柳州講話(huà)提出何局長(zhǎng)柳州講話(huà)提出 定位定位:直營(yíng)店是行業(yè)終端建設(shè)的試驗(yàn)田,一個(gè)自我研究的直營(yíng)店是行業(yè)終端建設(shè)的試驗(yàn)田,一個(gè)自我研究的平臺(tái),盲目大投入或把直營(yíng)店作為行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的第二來(lái)源都平臺(tái),盲目大投入或把直營(yíng)店作為行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的第二來(lái)源都是錯(cuò)誤的。是錯(cuò)誤的。1嚴(yán)格控制直營(yíng)店建嚴(yán)格控制直營(yíng)店建設(shè)數(shù)量,原則上地設(shè)數(shù)量,原則上地市級(jí)商業(yè)企業(yè)所
23、轄市級(jí)商業(yè)企業(yè)所轄每個(gè)區(qū)(縣)可建每個(gè)區(qū)(縣)可建一個(gè)。一個(gè)。3規(guī)范直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管規(guī)范直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理,建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)理,建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格執(zhí)行卷煙統(tǒng),嚴(yán)格執(zhí)行卷煙統(tǒng)一零售價(jià)格。一零售價(jià)格。2有效利用現(xiàn)有場(chǎng)所有效利用現(xiàn)有場(chǎng)所,不得追求超大面,不得追求超大面積和豪華裝修。積和豪華裝修。嚴(yán)禁煙草職工或其他企業(yè)、個(gè)人入股嚴(yán)禁煙草職工或其他企業(yè)、個(gè)人入股嚴(yán)禁以任何形式出租直營(yíng)店嚴(yán)禁以任何形式出租直營(yíng)店嚴(yán)禁搞承包經(jīng)營(yíng)嚴(yán)禁搞承包經(jīng)營(yíng)(1)零售終端營(yíng)銷(xiāo)要由商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一組織,工業(yè)企業(yè)可配合當(dāng)?shù)兀┝闶劢K端營(yíng)銷(xiāo)要由商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一組織,工業(yè)企業(yè)可配合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)開(kāi)展宣傳促銷(xiāo);商業(yè)企業(yè)開(kāi)展宣傳促銷(xiāo);(2)零售終端貨源供應(yīng)要尊重客戶(hù)選擇,不得向客戶(hù)下達(dá)銷(xiāo)量任)零售終端貨源供應(yīng)要尊重客戶(hù)選擇,不得向客戶(hù)下達(dá)銷(xiāo)量任務(wù),不得捆綁、搭配銷(xiāo)售;務(wù),不得捆綁、搭配銷(xiāo)售;(3)零售終端促銷(xiāo)堅(jiān)持依法、公平的原則并制訂年度或半年度促)零售終端促銷(xiāo)堅(jiān)持依法、公平的原則并制訂年度或半年度促銷(xiāo)計(jì)劃,不得以?xún)r(jià)格折讓或變相降價(jià)、發(fā)放現(xiàn)金、卷煙實(shí)物等作為銷(xiāo)計(jì)劃,不得以?xún)r(jià)格折讓或變相降價(jià)、發(fā)放現(xiàn)金、卷煙實(shí)物等作為促銷(xiāo)手段;促銷(xiāo)手段;(4)商業(yè)企業(yè)不得在宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)中收受和索要錢(qián)物。工業(yè)企業(yè))商業(yè)企業(yè)不得在宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)中收受和索要錢(qián)物。工業(yè)企業(yè)不得借宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)名義向商業(yè)企業(yè)開(kāi)展讓利活動(dòng)或送錢(qián)送物;不得借宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)名義向商業(yè)企業(yè)開(kāi)展讓利活動(dòng)或
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