營銷渠道策略新

1、營銷渠道營銷渠道渠道開發(fā)部渠道開發(fā)部主編：鄞小品主編：鄞小品副主編：王良飛副主編：王良飛編委：趙晨、劉仕林、畢振、馬建、武晨、張曉夢、劉升、拓龍、林編委：趙晨、劉仕林、畢振、馬建、武晨、張曉夢、劉升、拓龍、林政明、鄭全國、魏霏、時磊、劉乙平、魏明洋、孫雨金（排名不分先政明、鄭全國、魏霏、時磊、劉乙平、魏明洋、孫雨金（排名不分先后）后）鳴謝：渠道管理部規(guī)劃管理科鳴謝：渠道管理部規(guī)劃管理科 渠道管理部審驗科渠道管理部審驗科 渠道管理部運營科渠道管理部運營科版權(quán)所有：渠道開發(fā)部版權(quán)所有：渠道開發(fā)部 2009 2009年年7 7月月2 2日日 第一版第一版組織架構(gòu)比亞迪汽車銷售公司管理構(gòu)架比亞迪汽車銷

2、售公司管理構(gòu)架 網(wǎng)絡(luò)營銷部網(wǎng)絡(luò)營銷部 集團客戶部集團客戶部 培訓(xùn)部培訓(xùn)部 公關(guān)部公關(guān)部 廣告部廣告部 品牌部品牌部 綜合部綜合部 市場部市場部 服務(wù)管理部服務(wù)管理部 技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部 渠道開發(fā)部渠道開發(fā)部 備件部備件部 精品部精品部 財務(wù)科財務(wù)科 人事科人事科 銷售部業(yè)務(wù)大區(qū)銷售部業(yè)務(wù)大區(qū)銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理 渠道管理部渠道管理部 計劃商務(wù)部計劃商務(wù)部 索賠服務(wù)部索賠服務(wù)部 儲運部儲運部v渠道開發(fā)部渠道開發(fā)部 1）根據(jù)市場實際情況，完善網(wǎng)絡(luò)布局 2）申請經(jīng)銷商的考察、評估、審批 3）競品信息收集及分析 4）關(guān)注保有經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況和發(fā)展需要，提供相關(guān)業(yè)務(wù) 支持，如： a、跟進新建店

3、進度，協(xié)助解決相關(guān)問題； b、過渡銷售申請，銷售服務(wù)系統(tǒng)的開通； c、新建店物料申請； d、協(xié)助品牌申報及授權(quán)； e、協(xié)助進行經(jīng)銷商信息變更、三方轉(zhuǎn)款； f、保有商家提升； g、二級網(wǎng)點的審批及備案； h、預(yù)警經(jīng)銷商的扶持； 5）經(jīng)銷商來訪接待 6）相關(guān)協(xié)議的審核簽訂（合作意向協(xié)議、籌備建店協(xié)議、 4S政策考核協(xié)議、整車經(jīng)銷合同等） 7）各類大型展會的客戶接待及現(xiàn)場協(xié)調(diào) 8）各網(wǎng)絡(luò)資源的合理分配及相關(guān)工作協(xié)調(diào) 渠道管理部渠道管理部 1）經(jīng)銷商信息收集備案、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的起草 、相關(guān)商務(wù)政 策的制訂及解讀。 2）經(jīng)銷商的建店指導(dǎo)、驗收、認(rèn)證。 3）幫助經(jīng)銷商對整個投資比亞迪的投入、轉(zhuǎn)換、產(chǎn)出三大 過

4、程進行組織，并針對其勞動過程做出指導(dǎo)，實現(xiàn)其 增值。 v銷售部銷售部 1、銷量提升 2、終端戰(zhàn)斗力提升 培訓(xùn)、店面管理、表卡、激勵 3、區(qū)域管理 區(qū)域市場規(guī)范、經(jīng)銷商維護、根據(jù)市場具體情況，對二 級網(wǎng)點進行規(guī)劃與建設(shè) 4、運營管理 5、市場推廣 指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場推廣計劃、巡展指導(dǎo)、促銷策略、廣 告資源整合 v培訓(xùn)部培訓(xùn)部 一、職能介紹一、職能介紹： 1、各項培訓(xùn)的策劃組織及管理 2、比亞迪汽車銷售相關(guān)課程開發(fā) 3、比亞迪培訓(xùn)體系分類 二、培訓(xùn)體系二、培訓(xùn)體系： 1、初級管理培訓(xùn)（銷售顧問、策劃） 2、中級管理培訓(xùn)（財務(wù)主管、銷售經(jīng)理） 3、高級管理培訓(xùn)（董事長、總經(jīng)理）v集團客戶部集團客戶部

5、對經(jīng)銷商集團客戶業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)、管理和監(jiān)督，提升區(qū)域 市場的集團客戶業(yè)務(wù)銷量。 v計劃商務(wù)部計劃商務(wù)部 1、科室職責(zé)：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商訂單審核，生產(chǎn)安排計劃， 商家的商務(wù)、賬務(wù)等業(yè)務(wù)。 2、具體業(yè)務(wù)：生產(chǎn)計劃的制作，特殊生產(chǎn)訂單跟蹤和協(xié) 調(diào)，出租車合同評審，生產(chǎn)安排及跟進，經(jīng)銷商訂單 審核。為商家提供最大限度的服務(wù)，如新進商家的指 導(dǎo)，商家業(yè)務(wù)的支持等。經(jīng)銷商的對賬，終端考核折 扣及任務(wù)達標(biāo)折扣核算，各類轉(zhuǎn)款、退款的辦理和跟 進，促銷活動的結(jié)算。 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)支持v 建設(shè)指導(dǎo)：建設(shè)指導(dǎo)：對建設(shè)期商家進行全方位指導(dǎo)與幫助v 新店啟動：新店啟動：給予新啟動商家策劃、活動支持、日常運營管控v 人員培訓(xùn)：人員培

6、訓(xùn)：定期舉辦經(jīng)銷商super-CEO汽車商學(xué)院論壇；銷售、售 后及相關(guān)人員培訓(xùn)v 運營指導(dǎo)：運營指導(dǎo)：根據(jù)商家在運營中存在的問題進行診斷和改善，提高渠道 質(zhì)量，提升商家銷量v 售后管理：售后管理：售后五星標(biāo)準(zhǔn)管理體系;高利潤的備件、精品。v 返利支持：返利支持：高達300萬的建店返利v 高額的三方支持高額的三方支持:高達1000萬的額度支持v 廣告支持廣告支持: 高密度高頻次的廣告投放主要業(yè)務(wù)支持主要業(yè)務(wù)支持投資收益分析投資分析投資分析商家前期投入：硬件、軟件（1）硬件：土地、廠房、設(shè)備、車輛（2）軟件：管理、團隊、廣告、品牌 投資分析基本概念 后期產(chǎn)出：資產(chǎn)、收入、利潤。（1）資產(chǎn)：有形（土

7、地增值）、無形（客戶資源、品牌、團隊）（2）收入：新車銷售、保險返利、汽車維修、汽車精品。（3）利潤：企業(yè)凈利潤營業(yè)總收入營業(yè)總成本稅金收益分析基本概念收益分析收益分析4S店收益店收益4座金礦座金礦銷售利潤售后利潤汽車相關(guān)差價保險加裝美容精品廣告返利維修配件任務(wù)返利管理返利車貸利潤建店返利v根據(jù)車型設(shè)定610點v任務(wù)達標(biāo)月度1000-2000元、季度1000元v每臺車設(shè)定500元v每臺車設(shè)定500元銷售利潤銷售利潤管理返利廣告返利任務(wù)返利差價v 配件供應(yīng)配件供應(yīng)：廠家生產(chǎn)、供貨，嚴(yán)格控制，絕不外傳。v 配件價格配件價格：自己生產(chǎn)，成本優(yōu)勢突出，品質(zhì)得以保證,產(chǎn) 量大價格比假件還低。利潤50%左

8、右。v 保有量大保有量大：超過40萬保有量，100%的年增長速度，新店啟 動即可維修獲利。售后毛利潤對比售后毛利潤對比v 比亞迪 50%左右v 行業(yè)平均水平 30%左右 售后利潤售后利潤建店規(guī)模項目單位收支 （人民幣：元）數(shù)量單位本月收支 （人民幣：元）本年累計 （人民幣：元）4s-b銷售毛利7,000.00 60 輛420,000.00 5,040,000.00 維修保養(yǎng)毛利(單車)300.00 900 輛270,000.00 3,240,000.00 保險利潤（保險費的20%）700.00 60 輛42,000.00 504,000.00 營運費用-259,320.00 -3,111,84

9、0.00 其中：人工費2,000.00 50 人-100,000.00 -1,200,000.00 水電費1,200.00 30 天-36,000.00 -432,000.00 場地租金40.00 2400 平方米-96,000.00 -1,152,000.00 辦公費用（電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等）10,000.00 1 項-10,000.00 -120,000.00 管理費用（試乘試駕費用、差旅、常用辦公設(shè)備的維護等）20,000.00 1 項-20,000.00 -240,000.00 財務(wù)費用(銷售毛利的1)7,320.00 1 項-7,320.00 -87,840.00 營業(yè)利潤(不包括廠家商務(wù)政策反利、稅收、廣告投入、上牌、精品銷售等)435,360.00 5,224,320.00 所得稅（營業(yè)利潤的33）-143,668.80 -1,724,025.60 凈利潤291,691.20 3,500,294.