接近目標(biāo)客戶

1、1 1客戶接近的設(shè)計(jì)客戶接近的設(shè)計(jì) Q1客戶的有效接近客戶的有效接近 Q2約見目標(biāo)客戶約見目標(biāo)客戶 Q3建立客戶信任建立客戶信任 Q4單元六單元六 接近目標(biāo)客戶接近目標(biāo)客戶 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

2、 http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2 2第1節(jié) 客戶接近的設(shè)計(jì) 一、制定客戶接近計(jì)劃一、制定客戶接近計(jì)劃 二、客戶接近前的準(zhǔn)備二、客戶接近前的準(zhǔn)備http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http

3、:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 3 3一、制定客戶接近計(jì)劃一、制定客戶接近計(jì)劃 1 1、確定拜訪計(jì)劃、確定拜訪計(jì)劃 （1 1）FINDFIND找尋及收集事實(shí)找尋及收集事實(shí) （2 2）FILTERFILTER選擇收集的資料選擇收集的資料 （3 3）FIGUREFIGURE擬定初步計(jì)劃擬定初步計(jì)劃 （4 4）FACEFACE制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 （5 5）FOLLOW FOLLO

4、W 計(jì)劃的實(shí)施計(jì)劃的實(shí)施http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort-

5、 4 4 2 2、明確拜訪時(shí)機(jī)、明確拜訪時(shí)機(jī) 商談的時(shí)機(jī)，因客戶的行業(yè)、部門各有不同，商談的時(shí)機(jī)，因客戶的行業(yè)、部門各有不同，你必須依照客戶的作息時(shí)間，找出最有效率的你必須依照客戶的作息時(shí)間，找出最有效率的商談時(shí)機(jī)。商談時(shí)機(jī)。 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/

6、http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 5 5 3 3、預(yù)約客戶、預(yù)約客戶 （1 1） 預(yù)約內(nèi)容預(yù)約內(nèi)容 確定拜訪對(duì)象確定拜訪對(duì)象 確定拜訪時(shí)間確定拜訪時(shí)間 確定拜訪地點(diǎn)確定拜訪地點(diǎn)http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf-

7、 http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 6 6 （2 2）預(yù)約方式）預(yù)約方式日期日期拜訪客戶拜訪客戶拜訪時(shí)機(jī)拜訪時(shí)機(jī)拜訪內(nèi)容拜訪內(nèi)容第一周周1周2周3周4周5周6第二周周17 7二、客戶接近前的準(zhǔn)備二、客戶接近前的準(zhǔn)備 1 1、進(jìn)一步審驗(yàn)潛在客戶的資格、進(jìn)一步審驗(yàn)潛在客戶的資格 2 2、客戶信息、客戶信息 3 3

8、、擬定洽談?dòng)?jì)劃、擬定洽談?dòng)?jì)劃8 8第2節(jié) 客戶的有效接近 一、客戶接近的方法一、客戶接近的方法 二、有效接近的策略二、有效接近的策略9 9一、客戶接近的方法一、客戶接近的方法 1 1、介紹式接近、介紹式接近 （1 1）自我介紹接近法）自我介紹接近法 （2 2）他人推薦接近法）他人推薦接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag

9、- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1010一、客戶接近的方法一、客戶接近的方法 2 2、演示式接近、演示式接近 （1 1）產(chǎn)品接近法）產(chǎn)品接近法 （2 2）表演接近法）表演接近法 （3 3）饋贈(zèng)接近法）饋贈(zèng)接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

10、http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1111 3 3、提問式接近、提問式接近 （1 1）詢問接近法）詢問接近法 （2 2）請(qǐng)教接近法）請(qǐng)教接近法 （3 3）利益接近法）利益接近法 （4 4）震驚接近法）震驚接近法

11、 （5 5）好奇接近法）好奇接近法 （6 6）贊美接近法）贊美接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

12、 http:/ http:/www.ort- 1212二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用開場(chǎng)白贏取客戶好感、用開場(chǎng)白贏取客戶好感 （1 1）突出經(jīng)濟(jì)利益）突出經(jīng)濟(jì)利益 如：如：“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。費(fèi)的方法?！?，“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。產(chǎn)成本。”，“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約上節(jié)約5萬元嗎萬元嗎?”1313二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用開場(chǎng)白贏取

13、客戶好感、用開場(chǎng)白贏取客戶好感 （2 2）真誠(chéng)的贊美）真誠(chéng)的贊美 例如：例如：“王總，您這房子真漂亮。王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起這句話聽起來像拍馬屁。來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。別致。”這句話就是贊美了。這句話就是贊美了。1414二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用開場(chǎng)白贏取客戶好感、用開場(chǎng)白贏取客戶好感 （3 3）引用有影響力的第三人）引用有影響力的第三人 例如：例如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋?/p>

14、這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。” 1515 2 2、找到客戶的對(duì)抗點(diǎn)、找到客戶的對(duì)抗點(diǎn) 3 3、控制時(shí)間策略、控制時(shí)間策略 4 4、減輕客戶心理壓力、減輕客戶心理壓力http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/

15、 http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1616第3節(jié) 約見目標(biāo)客戶 一、推銷接近的目標(biāo)一、推銷接近的目標(biāo) 二、約見客戶的方法二、約見客戶的方法 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/ww

16、w.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1717一、推銷接近的目標(biāo)一、推銷接近的目標(biāo) 1 1、引起注意、引起注意 2 2、激發(fā)興趣、激發(fā)興趣 3 3、步入洽談、步入洽談 4 4、建立客戶信任、建立客戶信任1818二、約見客戶的方法二、約見客戶的方法 1 1、電話約見、電話約見 2 2、信函約見、信函約見 3 3、訪問約見、訪問約見1919第4節(jié) 建立客戶信任

17、一、信任的含義與特征一、信任的含義與特征 二、信任的社會(huì)價(jià)值二、信任的社會(huì)價(jià)值 三、影響客戶信任的因素三、影響客戶信任的因素 四、建立客戶信任的步驟四、建立客戶信任的步驟2020一、信任的含義與特征一、信任的含義與特征 1 1、信任是一種人際關(guān)系形式、信任是一種人際關(guān)系形式 2 2、信任是重要的社會(huì)綜合力量、信任是重要的社會(huì)綜合力量 3 3、信任是一種心理偏見、信任是一種心理偏見 4 4、信任是有風(fēng)險(xiǎn)的、信任是有風(fēng)險(xiǎn)的 5 5、信任包括人格信任和系統(tǒng)信任、信任包括人格信任和系統(tǒng)信任 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

18、http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2121二、信任的社會(huì)價(jià)值二、信任的社會(huì)價(jià)值 交換的一個(gè)最重要的條件是信任。如果人們彼此沒有一個(gè)一般的信任，社會(huì)自身將會(huì)解體，因?yàn)楹苌?/p>

19、關(guān)系可以完全建立在關(guān)于他人的確定的認(rèn)知之上。 西美爾認(rèn)為現(xiàn)金交易離開了公眾的信任是無法進(jìn)行的。不僅如此，人們還必須相信被接受的貨幣不會(huì)貶值或者至少不會(huì)大大貶值，而且可以再次消費(fèi)掉。 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ ht

20、tp:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2222三、影響客戶信任的因素三、影響客戶信任的因素 1 1、誠(chéng)信、誠(chéng)信 2 2、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí) 3 3、客戶導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向 4 4、與客戶的相容性、與客戶的相容性2323四、建立客戶信任的步驟四、建立客戶信任的步驟 1 1、傾聽與提問、傾聽與提問 2 2、贊美與認(rèn)同客戶、贊美與認(rèn)同客戶 3 3、模仿客戶、模仿客戶 4 4、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí) 5 5、著裝、著裝 6 6、徹底地了解客戶的背景、徹底地了解客戶的背景 7 7

21、、已有客戶的見證、已有客戶的見證2424建立信任的步驟表建立信任的步驟表步驟步驟主要內(nèi)容主要內(nèi)容傾聽與提問123 贊美與認(rèn)同客戶模仿客戶產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)著裝徹底地了解客戶的背景已有客戶的見證2525本章小結(jié)本章小結(jié) 客戶接近是指推銷人員正式與客戶所進(jìn)行的前期接觸，把推銷引入到洽談的一個(gè)活動(dòng)過程。通常推銷接近有三大類方式：陳述式、演示式和提問式。介紹接近法包括：自我介紹接近法、他人推薦接近法；演示接近技術(shù)包括：產(chǎn)品接近法、表演接近法、饋贈(zèng)接近法；提問接近技術(shù)包括：詢問接近法、利益接近法、好奇接近法、請(qǐng)教接近法、震驚接近法、贊美接近法。http:/ http:/ http:/ http:/ http

22、:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2626 約見客戶，或稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得客戶同意接見的行動(dòng)過程。約見實(shí)際上既是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，又是接近過程的開始。主要有電話約見、信函約見和訪問約