市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)

1、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)男裝部n市場(chǎng)調(diào)查作用及重要性 n怎樣安排市場(chǎng)調(diào)查n市場(chǎng)調(diào)查的方法 一 市場(chǎng)調(diào)查作用及重要性 市場(chǎng)調(diào)查： 將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，就形成銷售活動(dòng)。在銷售活動(dòng)中，企業(yè)將面臨市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、消費(fèi)行為等許多問題。要解決這些問題，企業(yè)通過自身或委托調(diào)查公司搜集相關(guān)資料，加以記錄，分析，衡量與評(píng)估。調(diào)查公司提供相關(guān)分析結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營(yíng)者決策參考。這一過程，稱為市場(chǎng)調(diào)查。 市場(chǎng)調(diào)查作用： 提供全面信息，輔助科學(xué)決策。市場(chǎng)調(diào)查是件技術(shù)活兒！技術(shù)活兒，在操作過程中科學(xué)的成分、技巧的成分相對(duì)多一些。市場(chǎng)調(diào)查可以客觀、全面地收集有關(guān)被調(diào)查對(duì)象的信息，對(duì)收集的信息進(jìn)行分類整理，運(yùn)

2、用一些分析方法和分析軟件對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)提煉，形成有說服力、有理論與實(shí)踐相結(jié)合的結(jié)論與建議，這樣對(duì)科學(xué)決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估、消費(fèi)者行為研究、企業(yè)市場(chǎng)策略評(píng)析 通常所見市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，包括：（1）市場(chǎng)潛力及消費(fèi)特性研究（2）產(chǎn)品研究（3）銷售研究（4）消費(fèi)購買行為研究（5）廣告及促銷研究（6）銷售環(huán)境研究（7）銷售預(yù)測(cè)二、怎樣安排市場(chǎng)調(diào)查 （1）“全員皆兵” 沒有專門的調(diào)查部門，并不可怕，可怕的是沒有市場(chǎng)調(diào)查的意識(shí)。企業(yè)要從上到下灌輸市場(chǎng)調(diào)查的思想，“有調(diào)查，才有發(fā)言權(quán)”，要努力培育全員重視市場(chǎng)調(diào)查的意識(shí)。 每一個(gè)人都是市場(chǎng)調(diào)查員。中小沒有能力安排專門的市場(chǎng)調(diào)查

3、員，沒有關(guān)系，可以對(duì)全體銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、技巧培訓(xùn)，讓每個(gè)人充當(dāng)市調(diào)信息收集員。這樣在企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，只要將任務(wù)布置下去，由銷售人員完成調(diào)查任務(wù)。匯籠后由專人進(jìn)行分析總結(jié)，形成結(jié)論和建議，決策者在決策時(shí)可以當(dāng)作參考。 （2）一手資料庫 通過實(shí)地調(diào)查獲得第一手資料是中小企業(yè)可以做到的。設(shè)計(jì)第一手資料卡，在卡片上列出一些開放式問題，讓銷售人員定期走訪時(shí)運(yùn)用觀察法和問卷法進(jìn)行調(diào)查，完成資料卡的正確、準(zhǔn)確填寫、匯集、分析、存檔。 一手資料的收集要持續(xù)、長(zhǎng)久。資料只有長(zhǎng)期收集才能進(jìn)行對(duì)比分析，并總結(jié)出其中的共同點(diǎn)及規(guī)律性東西，同時(shí)又可以從資料中檢驗(yàn)不同時(shí)期策略不同的正確性。 調(diào)查對(duì)象的選擇

4、技術(shù) 1市場(chǎng)普查 2重點(diǎn)調(diào)查 3抽樣調(diào)查 市場(chǎng)普查市場(chǎng)普查是以市場(chǎng)調(diào)查的總體為對(duì)象，主要是對(duì)市場(chǎng)上某些商品進(jìn)行一次全面調(diào)查。例如，庫存商品普查，某種商品的社會(huì)飽和量普查等。市場(chǎng)普查是專門組織的調(diào)查活動(dòng)，主要用于搜集那些不能或不宜通過正常調(diào)查取得的比較全面的、精確的統(tǒng)計(jì)資料。市場(chǎng)普查有兩種形式：一種形式是組織專門的普查機(jī)構(gòu)和人員，對(duì)調(diào)查單位進(jìn)行直接調(diào)查；另一種形式是利用機(jī)關(guān)團(tuán)體、企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)報(bào)表進(jìn)行匯總。 市場(chǎng)普查的最大優(yōu)點(diǎn)是取得的資料比較準(zhǔn)確。但是，進(jìn)行市場(chǎng)普查工作量很大，調(diào)查內(nèi)容有較強(qiáng)的時(shí)效性，因此需動(dòng)員較多的人力、物力；同時(shí)，有些內(nèi)容不宜進(jìn)行市場(chǎng)普查，所以這種方式在市場(chǎng)調(diào)查中很少使用。

5、重點(diǎn)調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查是通過對(duì)使用本企業(yè)產(chǎn)品的重點(diǎn)用戶和重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行調(diào)查，來達(dá)到對(duì)全局基本了解的目的。重點(diǎn)調(diào)查所選擇的對(duì)象要能對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生較大影響，例如購買本企業(yè)產(chǎn)品占全部銷量的比例較大，或者是老客戶，或者對(duì)其他用戶的購買有一定影響等。這種調(diào)查可以使企業(yè)用較少的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間取得重要的市場(chǎng)資料，但其準(zhǔn)確性不如市場(chǎng)普查。 抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查是一種非全面調(diào)查。它是根據(jù)概率分布的原則，從被調(diào)查總體中抽出一部分單位作為樣本進(jìn)行調(diào)查，以此推斷總體的一種方法。這種方法可能產(chǎn)生一些誤差，但它比普查花費(fèi)的時(shí)間少，成本低，并且有些無法進(jìn)行市場(chǎng)普查的內(nèi)容也可以采用，無力進(jìn)行普查的企業(yè)也能進(jìn)行。同時(shí)在經(jīng)過普查的

6、地方，還可以利用抽樣調(diào)查對(duì)普查的資料進(jìn)行核對(duì)和修正。所以，抽樣調(diào)查是調(diào)查中常用的方法，已被廣泛用于企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查中。 調(diào)查中抽樣的多少，從數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性來看，是越多越好，但數(shù)據(jù)越多，成本也越高。因此，抽樣的數(shù)量應(yīng)按照被調(diào)查事物的性質(zhì)確定，如果被調(diào)查對(duì)象之間的差距不大，采用少量樣本即可；如果差距大，則需多抽樣。 （1）去服裝市場(chǎng)調(diào)查什么n政治因素的調(diào)查：包括國(guó)家和地方政府的相關(guān)政策。如政府對(duì)產(chǎn)業(yè)的扶持政策、貨幣政策、地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策、國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃國(guó)家重點(diǎn)投資項(xiàng)目等。n法律因素的調(diào)查：包括各種有關(guān)法律與法規(guī)，如企業(yè)法、公司法、競(jìng)爭(zhēng)法、商標(biāo)法、工商法、金融法、涉外經(jīng)營(yíng)法等。n經(jīng)濟(jì)因素的調(diào)

7、查：包括人口密度、分布及增長(zhǎng)情況、國(guó)民收入以及個(gè)人收入情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、總體物價(jià)水平、社會(huì)就業(yè)狀況、行業(yè)平均利潤(rùn)率、進(jìn)出口貿(mào)易等情況。n社會(huì)活動(dòng)的調(diào)查：包括各種重大節(jié)日活動(dòng)與慶典活動(dòng)，地區(qū)或城市特色，文化教育情況等。n文化因素的調(diào)查：包括消費(fèi)者的職業(yè)構(gòu)成、民族分布、宗教信仰、教育和文化水平、家庭構(gòu)成、風(fēng)俗習(xí)慣與審美觀念等。n氣候地理因素的調(diào)查：包括市場(chǎng)的地理位置、氣候條件、自然條件和相應(yīng)的交通運(yùn)輸情況等。n消費(fèi)需求量的調(diào)查：市場(chǎng)的需求量直接決定了企業(yè)規(guī)模的大小，而且受社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)者收入水平、人口數(shù)量和流行等因素影響較大。n消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)查：包括人口構(gòu)成、家庭規(guī)模和構(gòu)成、收入增長(zhǎng)狀況和商品

8、供應(yīng)狀況以及價(jià)格變化。它表明了消費(fèi)者將其貨幣收入用于不同商品的比例。消費(fèi)者行為的調(diào)查：其主要影響因素包括消費(fèi)者的心理性格、個(gè)人愛好、周圍環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣等，它們都在一定程度上促成了消費(fèi)者的購買行為。n供給情況的調(diào)查：包括本企業(yè)需要的各種生產(chǎn)要素的供給情況。如資金、勞動(dòng)力、土地、技術(shù)、設(shè)備、面料、輔料、配件、管理人員與設(shè)計(jì)師等人才情況。n自我生產(chǎn)能力的調(diào)查：包括原材料的來源、技術(shù)裝備水平、資金狀況和人員素質(zhì)情況等。產(chǎn)品包裝的調(diào)查：包括銷售包裝、工業(yè)包裝、運(yùn)輸包裝、特殊包裝等。產(chǎn)品生命周期的調(diào)查：包括各種服裝產(chǎn)品的實(shí)際年銷售量的變化及動(dòng)態(tài)，并以明顯出現(xiàn)的產(chǎn)品實(shí)際銷售量增長(zhǎng)或下降為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，來區(qū)分產(chǎn)品處

9、于其生命周期的何種階段。n流行趨勢(shì)的調(diào)查：包括款式、色彩、面料和配件等。要了解國(guó)內(nèi)外及銷售地區(qū)的流行狀況。n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的調(diào)查：產(chǎn)品只要進(jìn)入市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，而調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能做到知己知彼。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包括現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，如市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)額、新產(chǎn)品開發(fā)速度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)促銷策略及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等等。n價(jià)格的調(diào)查：包括相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，本企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略與銷售之間的關(guān)系，產(chǎn)品價(jià)格的供求彈性及消費(fèi)者的價(jià)格評(píng)價(jià)。n銷售渠道的調(diào)查：包括經(jīng)銷商的情況，如經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、信譽(yù)情況、經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力、店面形象等情況，商品的運(yùn)輸狀況如運(yùn)輸工具及費(fèi)用等，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商策略的執(zhí)行

10、情況等。n促銷手段的調(diào)查：包括門市銷售、人員銷售、廣告宣傳、媒體價(jià)格與效果、推行品牌戰(zhàn)略的情況。三 市場(chǎng)調(diào)查的方法通常所說的調(diào)查方法一般有以下三種： 1 詢問調(diào)查法 2 觀察調(diào)查法 3 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法 詢問調(diào)查法： 調(diào)查者直接接觸被調(diào)查對(duì)象，通過詢問的方式收集服裝有關(guān)信息的方法稱為詢問調(diào)查法。它是由調(diào)查者向有關(guān)對(duì)象提出問題，以獲得經(jīng)營(yíng)情報(bào)和資料的一種方法。詢問法按接觸方式不同可分為三種形式，即走訪調(diào)查法、信訪調(diào)查法和電話調(diào)查法。 觀察調(diào)查法： 調(diào)查者親臨所要調(diào)查的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，或在被調(diào)查者毫無察覺的情況下，對(duì)他們的有關(guān)行為、反應(yīng)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)的一種方法。觀察法經(jīng)常用來調(diào)研服裝產(chǎn)品與穿著的外觀、色彩、款式、面料、包裝與客流量等。 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法： 先選擇較小的范圍，確定 12個(gè)因素，并在一定控制條件下對(duì)影響服裝生產(chǎn)與銷售的因素進(jìn)行實(shí)際實(shí)驗(yàn)，然后對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析研究，進(jìn)而在大范圍推廣