售點數(shù)量與質(zhì)量

1、1售點數(shù)量與質(zhì)量售點數(shù)量與質(zhì)量-深度分銷之路深度分銷之路 2利潤增長利潤增長深化深化 廣化廣化 銷售業(yè)績銷售業(yè)績推拉策推拉策略略產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合重點客戶管理重點客戶管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理區(qū)域管理區(qū)域管理計劃拜訪計劃拜訪銷售技巧銷售技巧顧問式銷售顧問式銷售談判技巧談判技巧自我激勵自我激勵路線劃分路線劃分銷售演講技巧銷售演講技巧銀石銷售診斷框架銀石銷售診斷框架 渠道定義渠道定義銷售報告銷售報告產(chǎn)品顯現(xiàn)產(chǎn)品顯現(xiàn)定價定價3路線圖路線圖第二部分第二部分 程序程序第一部分第一部分 策略策略第三部分第三部分 執(zhí)行執(zhí)行城市圖城市圖決定銷售系統(tǒng)決定銷售系統(tǒng)選擇分銷商選擇分銷商銷售組織建立銷售組織建立數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)

2、，數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)渠道與分類渠道與分類區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃深度分銷源于通路變化深度分銷源于通路變化快速消費品最佳實踐快速消費品最佳實踐初期易犯錯誤初期易犯錯誤抓住本質(zhì)抓住本質(zhì)上上午午下下午午管理執(zhí)行管理執(zhí)行銷售目標制定和計劃銷售目標制定和計劃業(yè)績衡量標準業(yè)績衡量標準指導指導一線執(zhí)行一線執(zhí)行拜訪程序拜訪程序 / 工具工具店內(nèi)執(zhí)行店內(nèi)執(zhí)行后勤與行政后勤與行政研研 討討目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀方案的調(diào)整與變通方案的調(diào)整與變通經(jīng)驗分享與最佳實踐經(jīng)驗分享與最佳實踐4第一部分 深度分銷策略5深度分銷源于通路的變化通路結(jié)構(gòu)通路結(jié)構(gòu)通路運作通路運作通路關(guān)系通路關(guān)系通路激勵通路激勵長、亂、慢長、亂、慢中間商自發(fā)中間商自

3、發(fā)交易毛利交易毛利短期銷量短期銷量短、平、快短、平、快廠商廠商/經(jīng)銷商統(tǒng)一模式經(jīng)銷商統(tǒng)一模式渠道及利益共享渠道及利益共享持續(xù)銷量及品牌建立持續(xù)銷量及品牌建立6深度分銷成功地帶動企業(yè)成長深度分銷成功地帶動企業(yè)成長寶潔寶潔百事可樂、可口可樂百事可樂、可口可樂三得利三得利頂新、統(tǒng)一頂新、統(tǒng)一箭牌等箭牌等7深度分銷為企業(yè)帶來的利益各異深度分銷為企業(yè)帶來的利益各異利潤利潤市場市場效率效率品牌品牌8案例分析案例分析-他們得到了什么他們得到了什么寶潔寶潔百事可樂、可口可樂百事可樂、可口可樂頂新、統(tǒng)一頂新、統(tǒng)一三得利等啤酒企業(yè)三得利等啤酒企業(yè)9深度分銷的誤區(qū)深度分銷的誤區(qū)深度分銷就是鋪貨深度分銷就是鋪貨深度分

4、銷一勞永逸深度分銷一勞永逸深度分銷投資少，見效快深度分銷投資少，見效快10深度分銷的實質(zhì)深度分銷的實質(zhì)-售點數(shù)量與質(zhì)量售點數(shù)量與質(zhì)量分銷設(shè)備庫存陳列促銷進入進入冷凍設(shè)備冷凍設(shè)備 擴張擴張 創(chuàng)新創(chuàng)新 鋪貨鋪貨 上架激勵上架激勵 貨架貨架 冷凍設(shè)備冷凍設(shè)備 新品新品 示范店示范店 人流量人流量 試飲試飲 加大裝加大裝 員工激勵員工激勵 頻率頻率 合力合力+零點數(shù)量零點數(shù)量+單個單個零點銷量零點銷量11深度分銷實質(zhì)是建立一個系統(tǒng)深度分銷實質(zhì)是建立一個系統(tǒng)品牌的力量品牌的力量地區(qū)性差異與地區(qū)性差異與銷售系統(tǒng)選擇銷售系統(tǒng)選擇執(zhí)行標準執(zhí)行標準人員能力人員能力經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇及隊伍建立及隊伍建立深度分銷

5、深度分銷12知名知名 試飲試飲 偏好偏好忠誠忠誠*資料來源：品牌力量分析品牌力量分析13地區(qū)性差異與銷售系統(tǒng)選擇地區(qū)性差異與銷售系統(tǒng)選擇直銷直銷分銷分銷配送配送傳統(tǒng)傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)14不同系統(tǒng)中銷售與送貨的職責不同不同系統(tǒng)中銷售與送貨的職責不同客戶資料客戶資料拜訪拜訪訂單訂單送貨送貨收款收款服務(wù)服務(wù)15第二部分第二部分 深度分銷程序深度分銷程序 16理清售點數(shù)量和分布，并建立檔案A類客戶B類客戶C類客戶選擇經(jīng)銷商，建立統(tǒng)一的路線劃分原則，制定路線執(zhí)行標準 客戶分類客戶分類經(jīng)銷商經(jīng)銷商/區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃 銷售組織銷售組織建立建立銷售目標銷售目標制定和計制定和計劃執(zhí)行劃執(zhí)行業(yè)績評估業(yè)績評估建立銷售隊伍

6、和組織架構(gòu)TextText指導指導Text深度分銷程序深度分銷程序*資料來源：零點數(shù)據(jù)零點數(shù)據(jù)收集收集17 程序程序1-建立零點檔案建立零點檔案包括：店名、負責人、地址、電話包括：店名、負責人、地址、電話18程序程序2-合理劃分客戶合理劃分客戶A類、類、B類、類、C類類根據(jù)零點資料確定開發(fā)目標，例如根據(jù)零點資料確定開發(fā)目標，例如A類客戶：類客戶： 方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。次以上。 產(chǎn)品陳列、整齊上架、產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。招貼、銷售獎勵。B類客戶：類客戶： 穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換

7、方式，提升銷量、每星期，提升銷量、每星期1次以上。次以上。C類客戶：類客戶： 少進貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列少進貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當宣傳產(chǎn)品窗口。、當宣傳產(chǎn)品窗口。19程序程序3-區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃畫出一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖畫出一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖將將A、B、C區(qū)別標上地圖區(qū)別標上地圖包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上用包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標明各種顏色的筆標明包括各條大小路名，明顯標記等包括各條大小路名，明顯標記等20制定路線標準制定路線標準針對針對A，B，C三類客戶，制定相應(yīng)的拜訪頻率，如三類客戶，制定相應(yīng)的拜訪頻率，

8、如A類客類客戶一周兩次，戶一周兩次，B類客戶一周一次，類客戶一周一次，C類客戶兩周一次。類客戶兩周一次。每人每日平均拜訪客戶數(shù)每人每日平均拜訪客戶數(shù): 4045。每人每周路線數(shù)每人每周路線數(shù):56條條由由5-6條線構(gòu)成銷售區(qū)域（即業(yè)務(wù)員轄區(qū)），客戶數(shù)為條線構(gòu)成銷售區(qū)域（即業(yè)務(wù)員轄區(qū)），客戶數(shù)為200-240家家給每個區(qū)域制定編號給每個區(qū)域制定編號,如如331,332,并把號碼標在地圖相應(yīng)位并把號碼標在地圖相應(yīng)位置上。號碼一旦確定，將不因銷售員和批發(fā)商的變動而改置上。號碼一旦確定，將不因銷售員和批發(fā)商的變動而改變，只會隨公司業(yè)務(wù)擴大而調(diào)整。變，只會隨公司業(yè)務(wù)擴大而調(diào)整。按星期一至星期六劃分每日拜

9、訪路線，用按星期一至星期六劃分每日拜訪路線，用1,2，6分別代分別代表星期一到星期六的預(yù)定拜訪路線表星期一到星期六的預(yù)定拜訪路線,同樣的日期去同樣的同樣的日期去同樣的街道。如：街道。如：332-1，332-2力求保持日銷量平衡。力求保持日銷量平衡。盡量把地點相近的客戶劃歸一起盡量把地點相近的客戶劃歸一起,以減少路線上的時間。以減少路線上的時間。21程序程序4-銷售組織建立銷售組織建立人員配置人員配置廠家廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域組織架構(gòu)區(qū)域組織架構(gòu)22影響區(qū)域銷售組織的因素影響區(qū)域銷售組織的因素市場的成熟程度市場的成熟程度渠道細分渠道細分地域大小及特點地域大小及特點增長的余地增長的余地銷售系統(tǒng)銷售系

10、統(tǒng)管理幅度管理幅度組織為公司的目標服務(wù)，隨公司的發(fā)展而演變！組織為公司的目標服務(wù)，隨公司的發(fā)展而演變！23程序程序5-銷售目標制定和計劃銷售目標制定和計劃制定區(qū)域發(fā)展策略制定區(qū)域發(fā)展策略制定分銷目標制定分銷目標24銷售銷售銷售-市場矩陣創(chuàng)新創(chuàng)新進入進入覆蓋覆蓋滲透滲透忠誠忠誠使用使用偏好偏好知名知名制定區(qū)域發(fā)展策略制定區(qū)域發(fā)展策略市場市場可用于可用于評估區(qū)域現(xiàn)狀評估區(qū)域現(xiàn)狀確定拜訪目的確定拜訪目的確定拜訪頻率確定拜訪頻率確定投資計劃確定投資計劃對數(shù)據(jù)的要求對數(shù)據(jù)的要求市場總數(shù)市場總數(shù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)25舉例舉例1.投資計劃投資計劃強行鋪市、集中人員、強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)

11、品、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪供貨，每星期拜訪2次以上次以上2.拜訪頻率拜訪頻率每星期或每星期或10天拜訪一次天拜訪一次3.拜訪目的拜訪目的每人每天開發(fā)每人每天開發(fā)3050家小店使鋪貨率達家小店使鋪貨率達80%以上以上26制定目標體系制定目標體系制定銷量目標制定銷量目標月目標月目標日目標日目標效率目標效率目標計劃拜訪數(shù)計劃拜訪數(shù)成功率成功率平均訂貨量平均訂貨量銷售發(fā)展目標銷售發(fā)展目標27考慮影響銷量的因素考慮影響銷量的因素季節(jié)因素季節(jié)因素有無促銷有無促銷個人因素個人因素28效率指標效率指標計劃拜訪數(shù)計劃拜訪數(shù)根據(jù)第一階段路線標準，制定日拜訪客戶數(shù)根據(jù)第一階段路線標準，制定日拜訪客戶數(shù)，

12、如，如4045家。家。成功率成功率在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 訂貨客戶的比率訂貨客戶的比率 （成功率成功率= 線內(nèi)客戶訂貨家數(shù)線內(nèi)客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶完成預(yù)訪客戶數(shù)。如：完成數(shù)。如：完成40家預(yù)訪客戶，實際拿到家預(yù)訪客戶，實際拿到20張張訂單，則成功率為訂單，則成功率為50。平均訂貨量平均訂貨量即每張訂單的平均銷量即每張訂單的平均銷量 29制定目標體系制定目標體系銷售發(fā)展目標銷售發(fā)展目標促銷：多少家客戶必需參加促銷活動促銷：多少家客戶必需參加促銷活動產(chǎn)品新包裝上市推廣，需確定產(chǎn)品新包裝上市推廣，需確定SKU在小店的在小店的覆蓋率。覆蓋率。 店內(nèi)執(zhí)行標準，例如店內(nèi)執(zhí)行標

13、準，例如SKU出樣達到的數(shù)量出樣達到的數(shù)量所有售點都要有所有售點都要有POP等等把目標寫在業(yè)績板上把目標寫在業(yè)績板上月初時將制定好的目標寫在辦事處的業(yè)績板月初時將制定好的目標寫在辦事處的業(yè)績板上。上。30表格表格認真記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存認真記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個零售網(wǎng)點要做到相對穩(wěn)定圖中區(qū)域每個零售網(wǎng)點要做到相對穩(wěn)定31程序程序5-業(yè)績評估業(yè)績評估保證數(shù)據(jù)上傳保證數(shù)據(jù)上傳 業(yè)務(wù)主管到辦公室后根據(jù)拿到的上

14、傳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主管到辦公室后根據(jù)拿到的上傳數(shù)據(jù)，分析衡量業(yè)績，分析衡量業(yè)績對每個銷售員不同的日業(yè)績，添寫業(yè)績表對每個銷售員不同的日業(yè)績，添寫業(yè)績表，在業(yè)績表上完成所有計算，在業(yè)績表上完成所有計算將結(jié)果記錄在辦事處業(yè)績板上將結(jié)果記錄在辦事處業(yè)績板上32區(qū)域墻報區(qū)域墻報其它信息其它信息區(qū)域信息區(qū)域信息 其它經(jīng)濟措施其它經(jīng)濟措施交易成就與交流交易成就與交流 ( (定價信息定價信息) )新客戶新客戶指標指標指導記錄指導記錄其它其它業(yè)績板業(yè)績板TDM: Month區(qū)域經(jīng)理月日計劃銷量( Daily Target):CR / WholesalerMonthlyWeekly Result 每周業(yè)績Total 客

15、戶代表 / 分銷商PlanMonTueWedThuFriSat總計月計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六Volume ( Raw Cases)/銷量銷量Sales Development Objective 銷售發(fā)展目標銷售發(fā)展目標Productivity/績效績效No.of scheduled call預(yù)訪客戶數(shù)No.of scheduled calls completed完成預(yù)訪客戶數(shù)No. of scheduled accountsplacing orders 預(yù)訪訂貨客戶家數(shù)Sales success rate / 成功率Unscheduled calls / orde

16、rs計劃外拜訪 / 訂貨Drop size( all volume / all orders )平均訂貨量(銷量/訂貨客戶數(shù))MTD Actual Sales 實際銷售累積MTD Sales Plan 計劃銷量累積MTD +/-Plan +/-計劃執(zhí)行計劃表執(zhí)行計劃表33銷量銷量 當天售出箱數(shù)當天售出箱數(shù)銷售發(fā)展目標銷售發(fā)展目標 區(qū)域主任指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標區(qū)域主任指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標( ( 如如: : 冰柜冰柜) )預(yù)訪客戶數(shù)預(yù)訪客戶數(shù) 路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實

17、際拜訪家數(shù)實際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實際訂貨的客戶家數(shù)實際訂貨的客戶家數(shù)衡量業(yè)績的幾項指標衡量業(yè)績的幾項指標34衡量業(yè)績的幾項指標衡量業(yè)績的幾項指標成功率成功率 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 訂貨客戶的比率訂貨客戶的比率成功率成功率= =預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 計劃外拜訪計劃外拜訪 路線手冊規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量路線手冊規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量平均訂貨量平均訂貨量 每張訂單的平均銷量每張訂單的平均銷量 平均訂貨量平均訂貨量= = 實際總銷量

18、實際總銷量 / / 總訂貨客戶家數(shù)總訂貨客戶家數(shù)35填寫業(yè)績板填寫業(yè)績板TDM: Month區(qū)域經(jīng)理 月日計劃銷量( Daily Target): CR / WholesalerMonthlyWeekly Result 每周業(yè)績TotalWeekly Result 每周業(yè)績WeeklyMTDMTD 客戶代表 / 分銷商PlanMonTueWedThuFriSat總計MonTueWedThuFriSatTotalActualPlan月計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計月實際累計月計劃累計Volume ( Raw Cases)

19、/銷量Sales Development Objective 銷售發(fā)展目標Productivity/績效No.of scheduled call 預(yù)訪客戶數(shù)No.of scheduled calls completed 完成預(yù)訪客戶數(shù)No. of scheduled accounts placing orders 預(yù)訪訂貨客戶家數(shù)Sales success rate / 成功率Unscheduled calls / orders 計劃外拜訪 / 訂貨Drop size( all volume / all orders ) 平均訂貨量(銷量/訂貨客戶數(shù))MTD Actual Sales 實際銷售

20、累積MTD Sales Plan 計劃銷量累積MTD +/-Plan +/-計劃在月初由區(qū)域拓展經(jīng)理填寫月份客戶代表們 (銷售員) 每日填寫實際結(jié)果區(qū)域協(xié)調(diào)員在業(yè)績板上完成所有的計算- 銷量 - 每月、每周、本月迄今為止、每月- 銷售發(fā)展目標 - 每月、每周、本月迄今為止、每月- 成功率 - 每周、每月- 平均訂貨量 - 每周、每月36每個人都參與衡量業(yè)績每個人都參與衡量業(yè)績區(qū)域主任每月明確區(qū)域目標區(qū)域主任每月明確區(qū)域目標 ( (記錄在業(yè)績表上記錄在業(yè)績表上) )和和各線路的具體目標各線路的具體目標( (記錄在執(zhí)行計劃表上記錄在執(zhí)行計劃表上) ) 銷售員每天記錄業(yè)績，并每周把執(zhí)行計劃表貼出來銷

21、售員每天記錄業(yè)績，并每周把執(zhí)行計劃表貼出來區(qū)域協(xié)調(diào)員完成業(yè)績欄上的所有計算區(qū)域協(xié)調(diào)員完成業(yè)績欄上的所有計算執(zhí)行計劃表會在執(zhí)行計劃表會在贏取每一個客戶贏取每一個客戶的課程里做詳細介紹！的課程里做詳細介紹！37程序程序6-指導指導時間安排時間安排指導方式指導方式工具工具38關(guān)鍵行動步驟關(guān)鍵行動步驟學習和培訓數(shù)據(jù)分析技巧學習和培訓數(shù)據(jù)分析技巧接受有關(guān)績效分析和能力培訓接受有關(guān)績效分析和能力培訓 日?？冃е笇粘？冃е笇Ы⒑凸袒笇粘瘫斫⒑凸袒笇粘瘫斫⒅笇罩窘⒅笇罩臼褂霉ぞ呤褂霉ぞ?9日?？冃е笇粘？冃е笇顚懖⑸辖恢笇諝v填寫并上交指導日歷每個月初制定指導計劃，包括安排每一種每個

22、月初制定指導計劃，包括安排每一種指導方式（跟線、查線、一對一、周會）指導方式（跟線、查線、一對一、周會）的具體時間，保證銷售主管定期與每個業(yè)的具體時間，保證銷售主管定期與每個業(yè)務(wù)代表進行路線指導。務(wù)代表進行路線指導。銷售主管在月初把日歷發(fā)給上級直線經(jīng)理銷售主管在月初把日歷發(fā)給上級直線經(jīng)理確認。確認。40把注意力放在銷售員業(yè)績上把注意力放在銷售員業(yè)績上在于業(yè)務(wù)員進行每日簡報前回顧業(yè)績板在于業(yè)務(wù)員進行每日簡報前回顧業(yè)績板 確保業(yè)績是最新的確保業(yè)績是最新的,目標設(shè)定好目標設(shè)定好,計算準確計算準確 常見問題常見問題 于上星期才開拓的新客戶于上星期才開拓的新客戶,未放在本星期的預(yù)拜訪內(nèi)未放在本星期的預(yù)拜訪內(nèi) 計劃拜訪客戶數(shù)目與路線手冊不符計劃拜訪客戶數(shù)目與路線手冊不符 成功拜訪客戶包含了未預(yù)計拜訪客戶數(shù)成功拜訪客戶包含了未預(yù)計拜訪客戶數(shù) 完成拜客戶包含了未