手機(jī)店銷售培訓(xùn)

1、店員職業(yè)化訓(xùn)練嘉智博通訊主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念第二講店面銷售的意義第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識第四講導(dǎo)購員銷售技巧第五講導(dǎo)購員“十要”、“十不要”（一）什么是銷售？（一）什么是銷售？（二）銷售員和導(dǎo)購員的區(qū)別。（二）銷售員和導(dǎo)購員的區(qū)別。（三）店員的角色定位。（三）店員的角色定位。第一講第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念幾個與銷售相關(guān)的基本概念第一講第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念幾個與銷售相關(guān)的基本概念簡單地講，銷售就是以贏利為目的，介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。一、什么是銷售？一、什么是銷售？注意：注意： 1 1、銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根

2、本不知道：客、銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？戶的需求是什么？ 2 2、銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。也許客戶說不過您，但他可、銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。也許客戶說不過您，但他可以不買您的東西來贏您，不要贏在舌戰(zhàn)，輸在銷售。以不買您的東西來贏您，不要贏在舌戰(zhàn)，輸在銷售。 3 3、銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才、銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉！那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷能賣掉！那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么

3、辦呢？售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 4 4、銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么、銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？可能掌握客戶的需求呢？ 5 5、銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說、銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。的話。 第一講第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念幾個與銷售相關(guān)的基本概念銷售員，講的就是一般營業(yè)員，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，銷售員是指從事銷售工作的人員，狹義的銷售員只是簡單地負(fù)責(zé)交易，而缺乏對贏利和目的追求，服務(wù)比較簡單化，缺少對顧客的關(guān)心與關(guān)注，有什么賣什么

4、。二、銷售員和導(dǎo)購員的區(qū)別：二、銷售員和導(dǎo)購員的區(qū)別：而導(dǎo)購員的區(qū)別在于：導(dǎo)購服務(wù)立足于銷售的基本目的，而導(dǎo)購員的區(qū)別在于：導(dǎo)購服務(wù)立足于銷售的基本目的，從關(guān)心顧客、服務(wù)顧客出發(fā)，積極引導(dǎo)消費，為顧客當(dāng)好消從關(guān)心顧客、服務(wù)顧客出發(fā)，積極引導(dǎo)消費，為顧客當(dāng)好消費參謀，完成銷售服務(wù)的全過程。導(dǎo)購服務(wù)是銷售服務(wù)的升費參謀，完成銷售服務(wù)的全過程。導(dǎo)購服務(wù)是銷售服務(wù)的升華華, ,是是“顧問式顧問式”銷售服務(wù)的代表。銷售服務(wù)的代表。 第一講第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念幾個與銷售相關(guān)的基本概念 誰是員工？-公司所有工作人員。這里我們談?wù)務(wù)l是導(dǎo)購員的角色定位問題，導(dǎo)購員是公司財富最直接的創(chuàng)造者，是公司所有管

5、理和后勤人員的“衣食父母”。 銷售服務(wù)的提供者； 企業(yè)形象的宣傳者； 公司利益的創(chuàng)造者； 客戶關(guān)系的維系者。導(dǎo)購員的角色定位：第一講第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念幾個與銷售相關(guān)的基本概念三、店員的角色定位：三、店員的角色定位： 優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)異的個人業(yè)績（手機(jī)毛利，配件，增值業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)）；良好的個人形象；無私的奉獻(xiàn)精神；和諧的員工關(guān)系；精湛的銷售技藝；嚴(yán)明的紀(jì)律意識；積極的工作態(tài)度；細(xì)致的工作作風(fēng)；熟練的專業(yè)知識；不懈的堅持精神。第一講第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念幾個與銷售相關(guān)的基本概念主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念第二講店面銷售的意義第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識第

6、四講導(dǎo)購員銷售技巧第五講導(dǎo)購員“十要”、“十不要” 第二講店面銷售的意義與顧客心理第二講店面銷售的意義第二講店面銷售的意義一、手機(jī)店鋪經(jīng)營管理的目的一、手機(jī)店鋪經(jīng)營管理的目的二、店鋪銷售的基本目的二、店鋪銷售的基本目的三、提高店鋪銷售業(yè)績的三大基本條件三、提高店鋪銷售業(yè)績的三大基本條件 團(tuán)隊建設(shè)第二講店面銷售的意義與顧客心理、手機(jī)通信店鋪經(jīng)營管理的目的 第二講店面銷售的意義與顧客心理、店面銷售的基本目的：提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績、提高店面銷售業(yè)績的三大基本條件：、提高店面銷售業(yè)績的三大基本條件：第二講店面銷售的意義與顧客心理店面銷售業(yè)績軟軟 件件硬件硬件 軟件與硬件結(jié)合軟件與硬件結(jié)合組織結(jié)構(gòu)、

7、制度、作業(yè)流程、作業(yè)架構(gòu)、執(zhí)行機(jī)制、監(jiān)督考核、銷售政策機(jī)制等 店面裝修、設(shè)施設(shè)備、環(huán)境衛(wèi)生、現(xiàn)場秩序、POP、銷售氛圍、商品陳列等 員工培訓(xùn)、員工態(tài)度、銷售技術(shù)、產(chǎn)品資源、外圍關(guān)系、市場信息、促銷宣傳等主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念第二講店面銷售的意義第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識第四講導(dǎo)購員銷售技巧第五講導(dǎo)購員“十要”、“十不要” 第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)；一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)；二、導(dǎo)購員必須具備的七項意識；二、導(dǎo)購員必須具備的七項意識；三、導(dǎo)購員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識。三、導(dǎo)購員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識

8、。第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)知識知識技巧技巧態(tài)度態(tài)度導(dǎo)購員個人業(yè)績構(gòu)成圖導(dǎo)購員個人業(yè)績構(gòu)成圖二、導(dǎo)購員必須具備的七項意識：二、導(dǎo)購員必須具備的七項意識：第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識1 1、目標(biāo)意識、目標(biāo)意識2 2、主動意識、主動意識3 3、自信意識、自信意識4 4、探索意識、探索意識5 5、堅持意識、堅持意識6 6、紀(jì)律意識、紀(jì)律意識7 7、團(tuán)隊意識、團(tuán)隊意識1、兩手環(huán)抱胸前、翹腳、身體倚靠在柜臺上，手插在衣袋里。2、互相聊天、打手機(jī)、大聲地嬉笑。3、不注重個人形象，女生不化妝或柜臺內(nèi)化妝，男生留長發(fā)或胡須。4、著裝不整齊，有體臭。5、斜視、瞪視顧客、

9、板著臉對顧客、瞧不起顧客，與別人討論顧客，對顧客品頭品足。6、讓顧客久候或不理會客人。7、使用客人不懂的方言、語言粗俗或用口頭禪。8、說明商品時態(tài)度或語氣不耐煩或敷衍了事。9、表情沉悶、情緒化、表露出疲憊的神態(tài)。10、不愿意讓顧客看樣品。11、拿取商品時，動作蠻橫粗魯。12、單手找錢或把該找顧客的錢放在柜臺上。13、顧客還未離開就轉(zhuǎn)身走開。14、不送客（去無送聲）。賣場營業(yè)人員的禁忌賣場營業(yè)人員的禁忌第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識 三、導(dǎo)購員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識三、導(dǎo)購員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識1 1、公司企業(yè)文化；、公司企業(yè)文化；2 2、公司銷售政策；、公司銷售政策；3

10、 3、專業(yè)產(chǎn)品知識；、專業(yè)產(chǎn)品知識；4 4、銷售流程規(guī)范；、銷售流程規(guī)范；5 5、服務(wù)禮儀禮貌；、服務(wù)禮儀禮貌；6 6、溝通協(xié)調(diào)能力；、溝通協(xié)調(diào)能力；7 7、隨機(jī)應(yīng)變能力。、隨機(jī)應(yīng)變能力。主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一講幾個與銷售相關(guān)的基本概念第二講店面銷售的意義第三講導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識第四講導(dǎo)購員銷售技巧第五講導(dǎo)購員“十要”、“十不要” 第四講手機(jī)銷售技巧第四講手機(jī)銷售技巧第四講導(dǎo)購員銷售技巧一、準(zhǔn)備與迎客；一、準(zhǔn)備與迎客；二、了解客戶需求；二、了解客戶需求；三、推薦商品三、推薦商品 ；四、完成交易；四、完成交易；五、送客；五、送客；六、手機(jī)與配件銷售實務(wù)。六、手機(jī)與配件銷售實務(wù)。一、準(zhǔn)備與迎客：

11、一、準(zhǔn)備與迎客：1 1、準(zhǔn)備：準(zhǔn)備自已、準(zhǔn)備商品、準(zhǔn)備環(huán)境、準(zhǔn)備促銷政、準(zhǔn)備：準(zhǔn)備自已、準(zhǔn)備商品、準(zhǔn)備環(huán)境、準(zhǔn)備促銷政策策2 2、迎客：動作規(guī)范，面帶微笑，熱情歡迎每位進(jìn)店的客、迎客：動作規(guī)范，面帶微笑，熱情歡迎每位進(jìn)店的客人，有目的地接近人，有目的地接近“準(zhǔn)客人準(zhǔn)客人”。1 1、顧客凝視或用手觸摸手機(jī)時、顧客凝視或用手觸摸手機(jī)時2 2、顧客尋找手機(jī)時、顧客尋找手機(jī)時3 3、與顧客視線相對時、與顧客視線相對時4 4、顧客與同伴商討時、顧客與同伴商討時5 5、顧客放下手中不中意的手機(jī)時、顧客放下手中不中意的手機(jī)時6 6、顧客探頭觀看手機(jī)時、顧客探頭觀看手機(jī)時7 7、顧客進(jìn)店或出店時。、顧客進(jìn)店或

12、出店時。接近顧客的七個時機(jī)接近顧客的七個時機(jī)第四講導(dǎo)購員銷售技巧 1 1、良好的個人形象；、良好的個人形象；2 2、整潔明亮的購物環(huán)境；、整潔明亮的購物環(huán)境；3 3、濃郁的購物氛圍；、濃郁的購物氛圍；4 4、友好的與顧客打招呼；、友好的與顧客打招呼；5 5、盡量認(rèn)同客人異議，另行介紹商品；、盡量認(rèn)同客人異議，另行介紹商品；6 6、從始至終保持微笑。、從始至終保持微笑。迎客技巧：第四講導(dǎo)購員銷售技巧準(zhǔn)顧客：有錢；有意向；有需求。準(zhǔn)顧客：有錢；有意向；有需求。 迎客的目的迎客的目的找尋找尋“準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客”怎樣認(rèn)識客人的需求和需要？怎樣認(rèn)識客人的需求和需要？第四講導(dǎo)購員銷售技巧 馬斯洛需求層次馬斯洛

13、需求層次第四講導(dǎo)購員銷售技巧 二、了解客戶需求二、了解客戶需求、了解客戶需求的作用、了解客戶需求的作用提供何種服務(wù)；提供何種服務(wù)；推薦何種產(chǎn)品。推薦何種產(chǎn)品。、了解客戶需求的基本技巧、了解客戶需求的基本技巧注意客人的行為與特征；注意客人的行為與特征；看著客人的眼睛；看著客人的眼睛；與客人溝通，跟客人做朋友；與客人溝通，跟客人做朋友；第四講導(dǎo)購員銷售技巧、了解客戶需求的基本途徑、了解客戶需求的基本途徑（1）提問能讓對方參與得更多；（2）了解對方的興趣與欲望；（3）探明對方的思想與感情；（4）消除對方的擔(dān)心與顧慮；（5）明確銷售思路，鎖定產(chǎn)品；提問是了解客戶需求最佳途徑第四講導(dǎo)購員銷售技巧4、提問

14、的基本形式（正視客人的眼、提問的基本形式（正視客人的眼睛）睛）：（1）先生（小姐），請問你需要什么配置的手機(jī)？（2）先生（小姐），請問你需要什么樣價位的手機(jī)？（3）先生（小姐），請問有什么我可以幫助你嗎？（4）先生（小姐），請問你需要什么樣功能的手機(jī)？（5）先生（小姐），請問你賣手機(jī)是自已用還是送人呢？第四講導(dǎo)購員銷售技巧三、推薦商品三、推薦商品（1）首先滿足客人需求；（2）充分考慮顧客的期望與預(yù)算；（3）兼顧客人的檔次與類型；（4）依據(jù)公司內(nèi)部的銷售策略。1、如何正確向客人推薦手機(jī)：第四講導(dǎo)購員銷售技巧1、簡明、扼要；2、清晰、肯定；3、根據(jù)政策選擇機(jī)型；4、循序漸進(jìn)；5、謹(jǐn)慎比較。2、介紹

15、手機(jī)的基本原則第四講導(dǎo)購員銷售技巧 在銷售過程中，介紹商品需要遵循FAB法則。特性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的一切特性。用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助。利益（Benefit）：指通過場景描述，將商品或服務(wù)能帶給顧客的需求和好處。、介紹手機(jī)的順序第四講導(dǎo)購員銷售技巧 四、完成交易四、完成交易（價格漢煲包）1、如何適時呈現(xiàn)價格？利利 益益利利 益益價價 格格第四講導(dǎo)購員銷售技巧（1）當(dāng)客人不再發(fā)問；（2）當(dāng)客人點頭自問自答；（3）重復(fù)使用或耐心檢查商品；（4）詢問售后服務(wù)、退貨、保修等問題。2、及時抓住交易時機(jī)第四講導(dǎo)購員銷售技巧（1）直接成交法（2）假設(shè)

16、成交法（3）選擇成交法（4）機(jī)會成交法3、怎樣成交？第四講導(dǎo)購員銷售技巧（1）收回體驗機(jī)，最好引導(dǎo)客人一同前往收銀臺交款。（2）認(rèn)真審查客人的交款單。（3）認(rèn)真清理樣機(jī)使用痕跡。（4）當(dāng)面清點手機(jī)配置，交待售后注意事項。（5）做最后的銷售服務(wù)。4、成交手機(jī)時應(yīng)當(dāng)注意的幾個問題第四講導(dǎo)購員銷售技巧五、送客五、送客（1）幫助客人提行禮或手機(jī)包，陪同出門。（2）真誠感謝客人的惠顧，并希望客人將我們的服務(wù)向他的朋友轉(zhuǎn)達(dá)。（3）留下你的電話，并真誠的希望客人跟你聯(lián)系。（4）禮貌地告訴客人的一些注意事項，與客人道別。送客時應(yīng)當(dāng)注意的幾個問題第四講導(dǎo)購員銷售技巧六、手機(jī)與配件銷售案例；六、手機(jī)與配件銷售案例

17、；（一）手機(jī)銷售案例：案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？1、營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念 頭。 如回答時：“不好意思，這個價錢是全國統(tǒng)一（促銷特價）了，況且還有優(yōu)惠XX，您看這款手機(jī)的功能XXXX，性價比是很高的。2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 A、主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。 如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的服務(wù)保障，告訴客人”這里買的手機(jī)15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，讓客人覺得售后有保障。 B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以讓顧客體驗功能，并說明此機(jī)的主要特點，以及讓客人試玩，噓寒問暖

18、并端茶倒水，讓客人感到不買都不好意思。第四講導(dǎo)購員銷售技巧案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜（說我們的貨貴）：C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī)，并解說某一手 機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括 主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由廠家直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量 問題實行國家規(guī)定的“三包”政策，也可運用案例一2的 A、B點繼續(xù)賣的利益的宣貫。 第四講導(dǎo)購員銷售技巧案例三：顧客為幾個人一起時：A、 應(yīng)付客人要堅持“一對一”的服務(wù)。B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：

19、幫 試機(jī)、端水、聊天贊美，補(bǔ)位等。 第四講導(dǎo)購員銷售技巧案例四：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。B、 如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但 不同顏色的機(jī)代用。前提是： a、從倉庫或其它門店確認(rèn)有客人需要的顏色，最 遲第二天能有貨。 b、講清楚代用的手機(jī)不能弄花，要有盒和全套配 置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī) 日期和顏色，避免日后誤解。 c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。 d、叫客人留下訂金或結(jié)清款項，盡快幫他解決所 需的機(jī)型。第四講導(dǎo)購員銷售技巧案例五：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：A、 不能有冷落客人的感覺，做到“來者都是

20、客，進(jìn)門 三分親“，我們同樣要熱情招待。B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷 活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都 是一個樣。C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣 傳。如：有什么需求或問題，請拔打我們熱線電話。第四講導(dǎo)購員銷售技巧 案例六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特 別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜 化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的 原因所在。B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有 必要可以送一個禮品給他）。第四講導(dǎo)購員銷售技巧案例七：同事之間要相互密切配合A、 在銷

21、售過程中要懂得“做戲”，讓客人得到一種心 理上的滿足（價格上）。B、 在做銷售資料時，要相互配合。C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾 的作用。D、 在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決 問題。E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺 階下，換另一個員工去跟客人溝通。第四講導(dǎo)購員銷售技巧第四講手機(jī)銷售技巧案例八：客人看中某款機(jī)，但表示錢不夠時A、 稱贊客人，說“您真會說笑，象您這樣有身份的人會沒有錢嗎？”。B、 如客人確實沒錢，那你要重新推薦手機(jī)。C、 讓客人交訂金，取錢后再回來辦理手續(xù)。案例九：你轉(zhuǎn)向銷售，當(dāng)客人對此機(jī)的品牌有所顧慮時A、 告訴客人，說名牌手機(jī)貴，但

22、性價比差；國產(chǎn)機(jī)性 價比高，但價格相對便宜。這是市場規(guī)律（可以拿 服裝做類比）。B、 現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)是一個比較 成熟的產(chǎn)業(yè)了，事實上包括蘋果、三星等 知名品牌的手機(jī)都是在國內(nèi)生產(chǎn)的，在產(chǎn)品質(zhì)量上 是十分相近的，您完全可以放心。C、 向客人反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們售后服務(wù)，打消客人的顧慮。第四講導(dǎo)購員銷售技巧案例十：當(dāng)客人說XX店價格比我們更便宜時A、 自行分析，相信客人，并及時向領(lǐng)導(dǎo)如實反應(yīng)。B、 如是我們的資源產(chǎn)品，應(yīng)禮貌的告訴客人由于我們 是嘉智博連鎖、廠家直銷的，我們是該品牌授權(quán)的銷售商，我們這里是手機(jī)連鎖機(jī)構(gòu)，XX店沒有此機(jī)的代理權(quán)限，所以，他們即使有貨也只能是“串貨或水貨”，

23、在銷售和售后上不一定有保障的。C、 向客人反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們是正品和售后服務(wù)，打消客人 的顧慮。D、 請店長安排人員市場調(diào)查，查清事實真相。第四講導(dǎo)購員銷售技巧（二）配件銷售案例（二）配件銷售案例：1、銷售配件的重要意義（1）配件是提高公司利益的重要途徑； （2）配件是幫助我們提高提成最有效的手段之一,在手機(jī)提成固定的情況下,配件可以幫助我們提高自己的提成,拿到更多的工資.配件是店面重要的考核指標(biāo),配件也能提高我們的銷售能力和技巧；（3）正確指導(dǎo)客人使用配件也是保護(hù)客人手機(jī)、充分體驗手機(jī)使用樂趣、發(fā)揮手機(jī)功能的重要方法。第四講導(dǎo)購員銷售技巧2、怎樣賣好配件？（1）配件銷售并不是難堪的事情，也不是騙客

24、人錢，是在幫助客人更好的使用和保護(hù)手機(jī)或更好的發(fā)揮手機(jī)的功能。我們應(yīng)該是站在顧客的角度上去為客人考慮,是一種必要的建議，因為我們是手機(jī)專家。 （2）熟悉機(jī)型的基本配置；（3）能正確指導(dǎo)客人使用配件；（4）記得向每位客人推薦配件。第四講導(dǎo)購員銷售技巧1、建議性的話語；2、表明我們是專業(yè)人士；3、如何正確使用（演示）；4、使用配件的好處；5、優(yōu)惠的銷售政策；6、可靠的質(zhì)量及售后保證。3、做好配件銷售的六大要點第四講導(dǎo)購員銷售技巧就拿一個簡單的皮套來說，夏天一個優(yōu)秀的銷售人員皮套跟機(jī)率至少應(yīng)該達(dá)到4：10，如果購機(jī)的顧客男士居多，跟機(jī)率則至少應(yīng)該達(dá)到5：10，要達(dá)到這個要求是需要經(jīng)過一段時間的磨練的

25、首先必須站在顧客的角度去想，作為一個顧客，皮套有哪些好處，而且還應(yīng)根據(jù)顧客所購買的手機(jī)以及其身份來判斷他可能購買的皮套檔次，當(dāng)然可能顧客會以各種理由推諉，但我們不能灰心，不要忘了一個優(yōu)秀的銷售人員是要幫助顧客決定所要購買的產(chǎn)品，所以我們要幫助他尋找購買的理由，處理他的異議。“那你送我一個嘛，買了一個一千多塊錢的手機(jī)，皮套都不送一個像什么話哦！通常情況下會遇到這種問題。（轉(zhuǎn)下頁）案例一、怎樣賣皮套？第四講導(dǎo)購員銷售技巧而我們可以這樣作答：“俗語說，好馬配好鞍風(fēng)送你的皮套十元錢一個，紙殼子的，沒什么意思，你一千多元的機(jī)子，不要因為一個十元的皮套降低了檔次?！蹦憧催@樣好不好，“以商量的口氣說：“你拿一個好點皮套我給你拿個進(jìn)價，節(jié)約下來的錢都不只是十元錢，而且很上檔次。”這樣的情況下，顧客可能要猶豫了，而我們這時應(yīng)該馬上拿一個十元的皮套和一個豪華皮套給顧客對比，這個時候很關(guān)鍵了，要學(xué)會算經(jīng)濟(jì)帳，“先生你看，一個皮套原價68元的，現(xiàn)在跟機(jī)賣，給你個進(jìn)價只需要50元，如果顧客還猶豫的話，可講“一個皮套50元，至少可以用半年，一天才兩三角錢就把手機(jī)保護(hù)了，而且很上檔次，何樂而不為呢？”有的顧客說：“我從來不用皮套，”作為銷售人員，第一時間就應(yīng)否認(rèn)了他的這種說法。首先，皮套可以對手機(jī)起保護(hù)作用，你看許多手機(jī)掉漆就因為沒有皮套保護(hù)，還有我們這里來維護(hù)手機(jī)的90%都是不用皮套的，所以你看皮