設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)流程及如何做設(shè)計(jì)院工作PPT課件

1、 1、項(xiàng)目建議書(shū) 2、可行性研究報(bào)告也稱(chēng)為方案設(shè)計(jì) 3、初步設(shè)計(jì)，也稱(chēng)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)（BasicDesign）； 4、施工圖設(shè)計(jì)，也稱(chēng)為詳細(xì)設(shè)計(jì)（DetailDesign）； 5、施工跟進(jìn)階段 6、結(jié)束設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)過(guò)程第1頁(yè)/共18頁(yè) 一、項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目建議書(shū)(又稱(chēng)立項(xiàng)申請(qǐng))是擬增上項(xiàng)目單位向發(fā)改局項(xiàng)目管理部門(mén)申報(bào)的項(xiàng)目申請(qǐng)。 是項(xiàng)目建設(shè)籌建單位或項(xiàng)目法人，根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國(guó)家和地方中長(zhǎng)期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項(xiàng)目的建議文件，是對(duì)擬建項(xiàng)目提出的框架性的總體設(shè)想。項(xiàng)目建議書(shū)是項(xiàng)目發(fā)展周期的初始階段，是國(guó)家選擇項(xiàng)目的依據(jù)，也是可行性研究的依據(jù)，涉

2、及利用外資的項(xiàng)目，在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)后，方可開(kāi)展對(duì)外工作。所包括的內(nèi)容： ，項(xiàng)目的必要性 ，項(xiàng)目的市場(chǎng)預(yù)測(cè) ，產(chǎn)品方案或服務(wù)的市場(chǎng)預(yù)測(cè) ，項(xiàng)目建設(shè)必需的條件。各階段應(yīng)包含的內(nèi)容第2頁(yè)/共18頁(yè) 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告主要是通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的主要內(nèi)容和配套條件，如市場(chǎng)需求、資源供應(yīng)、建設(shè)規(guī)模、工藝路線、設(shè)備選型、環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等，從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、工程等方面進(jìn)行調(diào)查研究和分析比較，并對(duì)項(xiàng)目建成以后可能取得的財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)影響進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而提出該項(xiàng)目是否值得投資和如何進(jìn)行建設(shè)的咨詢(xún)意見(jiàn)，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)的一種綜合性的分析方法?？尚行匝芯烤哂蓄A(yù)見(jiàn)性、公正性、可靠性、科學(xué)性的特點(diǎn)。二、可行性研究

3、報(bào)告第3頁(yè)/共18頁(yè)各類(lèi)可行性研究?jī)?nèi)容側(cè)重點(diǎn)差異較大，但一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：1、投資必要性。主要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的結(jié)果，以及有關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策等因素，論證項(xiàng)目投資建設(shè)的必要性。2、技術(shù)的可行性。主要從事項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)角度，合理設(shè)計(jì)技術(shù)方案，并進(jìn)行比選和評(píng)價(jià)。3、財(cái)務(wù)可行性。主要從項(xiàng)目及投資者的角度，設(shè)計(jì)合理財(cái)務(wù)方案，從企業(yè)理財(cái)?shù)慕嵌冗M(jìn)行資本預(yù)算，評(píng)價(jià)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)盈利能力，進(jìn)行投資決策，并從融資主體(企業(yè))的角度評(píng)價(jià)股東投資收益、現(xiàn)金流量計(jì)劃及債務(wù)清償能力。4、組織可行性。制定合理的項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃、設(shè)計(jì)合理組織機(jī)構(gòu)、選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員、建立良好的協(xié)作關(guān)系、制定合適的培訓(xùn)計(jì)劃等，保證項(xiàng)目順利執(zhí)行

4、5、經(jīng)濟(jì)可行性。主要是從資源配置的角度衡量項(xiàng)目的價(jià)值，評(píng)價(jià)項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)、有效配置經(jīng)濟(jì)資源、增加供應(yīng)、創(chuàng)造就業(yè)、改善環(huán)境、提高人民生活等方面的效益。6、社會(huì)可行性。主要分析項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響，包括政治體制、方針政策、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、法律道德、宗教民族、婦女兒童及社會(huì)穩(wěn)定性等。7、風(fēng)險(xiǎn)因素及對(duì)策。主要是對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)及社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，為項(xiàng)目全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理提供依據(jù)。第4頁(yè)/共18頁(yè) 三、初步設(shè)計(jì)，也稱(chēng)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)（BasicDesign）內(nèi)容：完成初步設(shè)計(jì)的文字說(shuō)明和必要的附圖。成果：初步設(shè)計(jì)文本人員：設(shè)計(jì)、校對(duì)、專(zhuān)業(yè)

5、負(fù)責(zé)、審核、審定流程：（1）、結(jié)構(gòu)部根據(jù)建筑條件圖，按照方案設(shè)計(jì)階段的各項(xiàng)方案批復(fù)結(jié)果，編制初步設(shè)計(jì)文字說(shuō)明并繪制必要的附圖，打印計(jì)算書(shū)；（2）、與相關(guān)專(zhuān)業(yè)（建筑、給排水、電及空調(diào)）進(jìn)行圖紙會(huì)簽，并填寫(xiě)圖紙會(huì)簽表；（3）、完成校對(duì)、審核、審定手續(xù)；（4）、提交設(shè)計(jì)成果校對(duì)表、審核表和圖紙會(huì)簽表辦理出圖蓋章手續(xù)；（5）、完成的初步設(shè)計(jì)文本統(tǒng)一交由項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)審；（6）、初步設(shè)計(jì)文本的電子文件提交給項(xiàng)目經(jīng)理，制成光盤(pán)交檔案室第5頁(yè)/共18頁(yè)四、施工圖設(shè)計(jì)，也稱(chēng)為詳細(xì)設(shè)計(jì)，作為項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)。 內(nèi)容：完成施工圖的設(shè)計(jì) 成果：施工圖紙 人員：設(shè)計(jì)、校對(duì)、專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)、審核、審定 流程： （1）、結(jié)構(gòu)部根據(jù)施

6、工圖審查意見(jiàn)，不需要進(jìn)行圖紙修改時(shí)，直接將施工審查圖作為施工圖辦理出圖蓋章手續(xù)并下發(fā)； （2）、結(jié)構(gòu)部根據(jù)施工圖審查意見(jiàn)，需要進(jìn)行圖紙修改時(shí)，先進(jìn)行結(jié)構(gòu)的計(jì)算，繪制結(jié)構(gòu)施工圖； （3）、與相關(guān)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行圖紙會(huì)簽，并填寫(xiě)圖紙會(huì)簽表；（4）、完成校對(duì)、審核、審定手續(xù)； （5）、提交設(shè)計(jì)成果校對(duì)表、審核表和圖紙會(huì)簽表辦理出圖蓋章手續(xù)并下發(fā)； （6）、施工圖的電子文件提交給項(xiàng)目經(jīng)理，制成光盤(pán)交檔案室歸檔第6頁(yè)/共18頁(yè)五、施工跟進(jìn)階段設(shè)計(jì)變更流程：（需要修改的）1、由開(kāi)發(fā)商、施工、監(jiān)理單位、政府部門(mén)、客戶(hù)等提出變更要求；2、經(jīng)監(jiān)理單位、工程部審核通過(guò)后交與設(shè)計(jì)院；3、主管設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)小組對(duì)修改意見(jiàn)確認(rèn)或

7、提出相應(yīng)建議，無(wú)異議后進(jìn)行修改變更；4、涉及到其他設(shè)計(jì)院的，由主管設(shè)計(jì)院與其他設(shè)計(jì)院溝通；5、變更設(shè)計(jì)完成后，設(shè)計(jì)院留底，并將變更后的圖紙交與工程部；6、工程部將變更修改通知單交與監(jiān)理單位，監(jiān)理單位領(lǐng)會(huì)變更內(nèi)容再將通知單發(fā)到施工單位；7、施工單位根據(jù)變更后的圖紙施工。第7頁(yè)/共18頁(yè) 作為銷(xiāo)售人員，在跑設(shè)計(jì)院過(guò)程中，首先要弄清楚相關(guān)設(shè)計(jì)院的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍，搞懂設(shè)計(jì)院內(nèi)部各所、室、部門(mén)人和分管事情；要搞懂設(shè)計(jì)院與我們公司產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)計(jì)工程師、主任工程師、總工、顧問(wèn)總工等相關(guān)負(fù)責(zé)人；平時(shí)與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業(yè)文化和核心技術(shù)，并將公司設(shè)計(jì)費(fèi)政策介紹清楚； 然后，找對(duì)人后，適當(dāng)時(shí)候做點(diǎn)工作，

8、偶爾與他們小聚一下；有具體項(xiàng)目時(shí)再找準(zhǔn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，等到適當(dāng)?shù)幕鸷颍皶r(shí)尋求總部商務(wù)和技術(shù)支援；在設(shè)計(jì)院做可行性研究、初步設(shè)計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)招投標(biāo)時(shí)，一定要努力爭(zhēng)取將我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品考慮進(jìn)去。 其次，我們對(duì)設(shè)計(jì)工程師等相關(guān)人員的承諾就一定要做到，否則不要輕易許諾，絕不能違背公司制度來(lái)兌現(xiàn)承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問(wèn)題及時(shí)解決；在爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院支持的基礎(chǔ)上，把單拿下再與其兌現(xiàn)承諾，才是真正良好合作的開(kāi)始。如何跑設(shè)計(jì)院第8頁(yè)/共18頁(yè) A要花時(shí)間“泡”在客戶(hù)上 當(dāng)然，跑設(shè)計(jì)院的方法并不是千篇一律的。俗話說(shuō)：“機(jī)會(huì)總是為那些有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備的?！贝蠹遗茉O(shè)計(jì)院的最終目的是從設(shè)計(jì)院工程師手

9、上拿到項(xiàng)目信息，并且讓工程師們?cè)O(shè)計(jì)上我們的產(chǎn)品設(shè)備。要從顧客的購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)入手，認(rèn)真分析顧客在選用一種產(chǎn)品之前、中、后的興趣點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)欲望，還要詳盡分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。誠(chéng)然，工作想要成功，在開(kāi)始之前就必須要有周密的計(jì)劃，要計(jì)劃好怎么做、什么時(shí)候做，要制定每周的工作計(jì)劃表。 另外，想要學(xué)會(huì)做業(yè)務(wù)，首先要學(xué)會(huì)做人！我們要用人格魅力去征服顧客。作為商務(wù)人員，一定要開(kāi)朗，要充滿熱情，要有耐性，要寬容，要大方，并保持一定的幽默感。有時(shí)候沒(méi)預(yù)約，也要勇敢地直接殺進(jìn)去。第9頁(yè)/共18頁(yè) B金誠(chéng)所至，金石為開(kāi) 當(dāng)然態(tài)度一定要誠(chéng)懇。比如有一次，當(dāng)時(shí)跑一個(gè)煤炭院，一個(gè)工程師都不認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)我就用很誠(chéng)懇、很實(shí)在的語(yǔ)氣說(shuō)：

10、“我們是做水處理的，在水處理行業(yè)是領(lǐng)行人。我剛來(lái)咱們省，而且是第一次來(lái)你們?cè)O(shè)計(jì)院，對(duì)這里的情況我不知道，我想通過(guò)你們水工了解下你們情況，說(shuō)不定我們還能幫你們解決點(diǎn)技術(shù)難題呢？”門(mén)衛(wèi)被我的誠(chéng)懇默許了，馬上拿起電話給我約見(jiàn)了工程師。 其實(shí)，很多時(shí)候，我們?nèi)ツ硞€(gè)單位，要讓在坐的工程師明白，我們不是來(lái)耗他們時(shí)間的，更不是跟他們添麻煩的，我們是為他們服務(wù)的，是幫他們更好的完成工作，幫他們創(chuàng)造更多的價(jià)值。 最后，跑設(shè)計(jì)院貴在堅(jiān)持。你要相信，頭一二次拜訪同一個(gè)設(shè)計(jì)院，你當(dāng)然不一定能拿到項(xiàng)目信息，第三第四次時(shí)你就有可能拿到你想要的東西，千萬(wàn)不可中途放棄！設(shè)計(jì)院工程師希望我們業(yè)務(wù)員給他們一種穩(wěn)重、誠(chéng)懇的感覺(jué)。經(jīng)

11、過(guò)一段時(shí)間跟工程師磨合后，工程師們會(huì)把你當(dāng)成他的朋友，也會(huì)說(shuō)出我們的不足之處，有時(shí)也會(huì)把其他設(shè)計(jì)院朋友介紹給你，有時(shí)也會(huì)叫你幫他做其它的工作，這樣我們就有了一種很好的合作契機(jī)第10頁(yè)/共18頁(yè) 如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù) 想系統(tǒng)地談一下如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)，從以下幾方面來(lái)說(shuō)： 一、如何找到和設(shè)計(jì)院的切入點(diǎn) 二、如何維持和設(shè)計(jì)院的關(guān)系 三、如何使設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)如何做好設(shè)計(jì)院的工作第11頁(yè)/共18頁(yè) 一、如何找到和設(shè)計(jì)院合作（業(yè)務(wù)）的切入點(diǎn)。 1、利用已有項(xiàng)目和設(shè)計(jì)院交流。 2、對(duì)于沒(méi)有前期業(yè)務(wù)往來(lái)的設(shè)計(jì)院，可以通過(guò)有合作的設(shè)計(jì)院之間互相介紹認(rèn)識(shí)，或者通過(guò)業(yè)務(wù)員朋友介紹認(rèn)識(shí)。 3、已有合作的設(shè)計(jì)院，

12、通過(guò)以點(diǎn)代面、技術(shù)交流、請(qǐng)人講課的方式擴(kuò)大合作面。 4、和一些剛開(kāi)始聯(lián)系的設(shè)計(jì)院加強(qiáng)技術(shù)交流，讓設(shè)計(jì)院對(duì)自己公司的技術(shù)和業(yè)績(jī)認(rèn)可，從而開(kāi)始有合作的可能性。第12頁(yè)/共18頁(yè) 二、如何維護(hù)與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。 1、定期拜訪、進(jìn)行技術(shù)交流，交流設(shè)計(jì)院的最新項(xiàng)目信息、設(shè)計(jì)研究可研方向。 2、以學(xué)習(xí)的心態(tài)與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系。針對(duì)性地提出一些設(shè)計(jì)方面問(wèn)題進(jìn)行磋商。 3、和設(shè)計(jì)院的關(guān)鍵人物交成朋友關(guān)系。通過(guò)潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領(lǐng)域，成為朋友關(guān)系。 4、不因營(yíng)銷(xiāo)人員的變動(dòng)而影響與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。與設(shè)計(jì)院聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)人員的變動(dòng)，是讓設(shè)計(jì)院感到不穩(wěn)定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設(shè)計(jì)院的

13、長(zhǎng)期合作。 第13頁(yè)/共18頁(yè) 三、如何達(dá)到與設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)。 1、與設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，設(shè)計(jì)院一定也有設(shè)計(jì)院的盲點(diǎn)和需求點(diǎn)，可以和設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。 2、自己公司的設(shè)備經(jīng)常提出改進(jìn)方案，結(jié)合設(shè)計(jì)院的最新研究方向來(lái)改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)方案修改。 3、擴(kuò)大和設(shè)計(jì)院的合作范圍，不僅是設(shè)備方面的，可以是研究方向上的合作。第14頁(yè)/共18頁(yè) 附1請(qǐng)教，你如何與設(shè)計(jì)院打交道？ 如果您的產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工業(yè)設(shè)備或商用機(jī)器，如樓宇電氣、電器、建筑材料、配件等等，跑各類(lèi)行業(yè)“設(shè)計(jì)院”、“規(guī)劃院”、“推廣站”，爭(zhēng)取“上圖”、爭(zhēng)取“推薦”，是你要常做的事。 對(duì)待下面一些問(wèn)題，請(qǐng)你選擇回答，告訴我們您

14、的經(jīng)驗(yàn)或技巧： 1，對(duì)待這樣類(lèi)型的“客戶(hù)”，你是怎么做“陌生拜訪”的，你的風(fēng)格是什么？ 2，你覺(jué)得“設(shè)計(jì)院”客戶(hù)，它的真正需求有哪些？你怎么滿足他？ 3，你如何更早的判斷“設(shè)計(jì)院”的傾向性？導(dǎo)致的原因，你是如何理解？ 4，在形勢(shì)不明朗或進(jìn)入僵局時(shí)，你的扭轉(zhuǎn)方法？ 5，參與招標(biāo)過(guò)程時(shí)，你認(rèn)為有哪些方面要小心或加強(qiáng)？ 6，“設(shè)計(jì)院”渠道的開(kāi)發(fā)成功，你覺(jué)得有哪些因素？各自的權(quán)重多少？ 7，你通過(guò)“設(shè)計(jì)院”獲得的“訂單”，消耗的平均工作時(shí)間和費(fèi)用比例大致是多少？第15頁(yè)/共18頁(yè) 第一，要學(xué)會(huì)做人。人們大部分都喜歡跟人品好的人打交道。 第二，要對(duì)技術(shù)比較懂。設(shè)計(jì)院的人大多還是做技術(shù)出生的，喜歡跟懂技術(shù)

15、的人打交道。他們經(jīng)常遇到各種新的問(wèn)題，自己心里也沒(méi)底。如果你對(duì)你這個(gè)方面的東西懂得比較透徹，他們是很愿意跟你交往的。記?。耗汶m然可能是買(mǎi)產(chǎn)品的，但是，你能給他們提供的不只是產(chǎn)品，而是方案!這樣，你在他們心目中的分量就不只是一個(gè)普通的Sales了，他們以后一遇到類(lèi)似問(wèn)題首先想到的就會(huì)是-你！ 第三，商務(wù)方面也要靈活。不要太死板，否則人家憑什么幫你？ 要看設(shè)計(jì)院的運(yùn)行模式，如果是總承包為主，只要搞定采購(gòu)部的人就可以了，設(shè)計(jì)只提參數(shù)不會(huì)管牌子的，如果是純?cè)O(shè)計(jì)，那么采購(gòu)主要是業(yè)主實(shí)施的，設(shè)計(jì)院最多推薦一下，搞定業(yè)主比搞定設(shè)計(jì)院管用。 跑設(shè)計(jì)院也沒(méi)什么特別的，推銷(xiāo)任何商品都是一個(gè)套路，降價(jià)格、包安裝、送培訓(xùn)、延長(zhǎng)質(zhì)保、許諾回扣、賄賂對(duì)方，無(wú)非如此，各種手段都要施展。 有一點(diǎn)很重要，底層設(shè)計(jì)人員權(quán)力有限，不用花太多的氣力，給他們送點(diǎn)小禮品即可，主攻還是上面管事的人，他們覺(jué)得你的產(chǎn)品好了自然就會(huì)采用。第16頁(yè)/共18頁(yè) 設(shè)計(jì)師也是人，人就有弱點(diǎn)，作為一個(gè)跑設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)，