商務(wù)談判第五講 商務(wù)談判的開局

1、談判氣氛的類型及特點(diǎn)談判氣氛的影響因素關(guān)系關(guān)系普通關(guān)系、和睦關(guān)系、緊張普通關(guān)系、和睦關(guān)系、緊張關(guān)系、陌生關(guān)系、私人關(guān)系關(guān)系、陌生關(guān)系、私人關(guān)系敵強(qiáng)我弱、勢(shì)均力敵、敵弱敵強(qiáng)我弱、勢(shì)均力敵、敵弱我強(qiáng)我強(qiáng)談判雙方之間的關(guān)系談判雙方實(shí)力影響開局氣氛的其他因素影響開局氣氛的其他因素n談判舉止談判舉止 面部表情。只有善變和用得恰當(dāng)，才可能面部表情。只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正產(chǎn)生正 確的交流作用。確的交流作用。 氣質(zhì)與風(fēng)度。氣質(zhì)與風(fēng)度。 氣質(zhì)與風(fēng)度。氣質(zhì)與風(fēng)度。優(yōu)雅。包括禮儀、談吐及思維等。優(yōu)雅。包括禮儀、談吐及思維等。 個(gè)人衛(wèi)生。個(gè)人衛(wèi)生。 影響開局氣氛的其他因素影響開局氣氛的其他因素nB談判環(huán)境談

2、判環(huán)境 場(chǎng)所選擇。依據(jù)談判目標(biāo)來確定適合的場(chǎng)所場(chǎng)所選擇。依據(jù)談判目標(biāo)來確定適合的場(chǎng)所選擇如輕松的沙龍、友好的酒會(huì)等。選擇如輕松的沙龍、友好的酒會(huì)等。座次安排。座次安排。 媒介及公共關(guān)系媒介及公共關(guān)系 金星啤酒進(jìn)入中山市場(chǎng)大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷金星啤酒進(jìn)入中山市場(chǎng)大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作。要下功夫做好老板的工作。 小趙：小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火?，F(xiàn)在

3、啤酒銷量不這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火?，F(xiàn)在啤酒銷量不錯(cuò)吧？錯(cuò)吧？”小趙說話洪量、真誠(chéng)，讓人聽起來很用。小趙說話洪量、真誠(chéng)，讓人聽起來很用。 馬老板：馬老板：“馬馬虎虎，請(qǐng)問有什么事？馬馬虎虎，請(qǐng)問有什么事？” 小趙：小趙：“噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽說你是中噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個(gè)朋友。生意經(jīng)，交個(gè)朋友?！?馬老板：馬老板：“沒有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷沒有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷了。了?！?小趙：小趙：“這才是最寶貴的經(jīng)

4、驗(yàn)，也是做生意最基本的原這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。正是因?yàn)槟愕膶?shí)在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和則。正是因?yàn)槟愕膶?shí)在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。你打交道，你的生意才越做越大了?！?案例思考案例思考馬老板：馬老板：“還是你們文化人會(huì)總結(jié)。還是你們文化人會(huì)總結(jié)。”小趙：小趙：“文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你就是憑借著一個(gè)說你就是憑借著一個(gè)“義義”字把生意做大了。字把生意做大了?！苯Y(jié)果結(jié)果：馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果：馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公

5、室里商談，果然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售1010萬元啤萬元啤酒的大訂單。酒的大訂單。 分析分析：小趙運(yùn)用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶的關(guān)系：小趙運(yùn)用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶的關(guān)系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。和距離，加深了雙方溝通欲望最終達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議?？偨Y(jié)總結(jié)：和諧的談判開局氣氛為談判打下良好的基礎(chǔ)，滿足客：和諧的談判開局氣氛為談判打下良好的基礎(chǔ)，滿足客戶需求的開場(chǎng)陳述是打開談判合作之門的金鑰匙。戶需求的開場(chǎng)陳述是打開談判合作之門的金鑰匙。 案例思考案例思考 開局階段的談判策略開局階段

6、的談判策略n以逸待勞以逸待勞 n盛情款待盛情款待 n先聲奪人先聲奪人 n以靜制動(dòng)以靜制動(dòng)n 坦誠(chéng)式開局坦誠(chéng)式開局 n和諧式（一致式）和諧式（一致式） n謹(jǐn)慎式（保留式）謹(jǐn)慎式（保留式） n進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局 n挑剔式開局挑剔式開局 開局階段的談判策略開局階段的談判策略開局階段的策略開局階段的策略，是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)，是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。人們通和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。人們通常把談判的開局階段稱為常把談判的開局階段稱為“破冰破冰”階段。階段。主要目標(biāo)主要目標(biāo)：占據(jù)有利位置，造就強(qiáng)勢(shì)局面，營(yíng)造適當(dāng)?shù)模赫紦?jù)有利位置

7、，造就強(qiáng)勢(shì)局面，營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，?shí)質(zhì)上就是為實(shí)施談判策略打下基礎(chǔ)。談判氣氛，實(shí)質(zhì)上就是為實(shí)施談判策略打下基礎(chǔ)。策略運(yùn)用目的策略運(yùn)用目的：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理“破冰破冰期期”；探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)。；探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)。(1)含義：含義：所謂坦誠(chéng)式開局策略，也叫開誠(chéng)布公所謂坦誠(chéng)式開局策略，也叫開誠(chéng)布公策略，是指以開誠(chéng)布公的方式向談判策略，是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。談判打開局面。(2)運(yùn)用效果：運(yùn)用效果：坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期

8、的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。(3)實(shí)施要點(diǎn)：實(shí)施要點(diǎn)： 采用這種開局策略時(shí)，要綜合考慮多采用這種開局策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等等。關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等等。 坦誠(chéng)式開局策略有

9、時(shí)也可用于談判坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。當(dāng)本方的談判實(shí)實(shí)力弱的一方談判者。當(dāng)本方的談判實(shí)力明顯不如談判對(duì)方，并為雙方所共知力明顯不如談判對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明自己一方的弱點(diǎn)，讓對(duì)時(shí)，坦率地表明自己一方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)、同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。誠(chéng)、同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理這種狀態(tài)妨方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，礙了談

10、判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的洋洋先生可以交一個(gè)我這樣的先生可以交一個(gè)我這樣的土土朋友。朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。判順利地向縱深發(fā)展。(1)含義：含義：所謂一致式開局策略

11、，也叫協(xié)商式、和所謂一致式開局策略，也叫協(xié)商式、和諧式開局，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)諧式開局，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商協(xié)商”、“肯肯定定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致一致”的感覺，從而使談判雙方在愉的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。一種開局策略。(2)運(yùn)用效果：運(yùn)用效果： 一致式開局策略可以在高調(diào)氣氛和自一致式開局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)?，在低調(diào)氣氛中使用中使用。因

12、為，在低調(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。 一致式開局策略如果運(yùn)用得好，可以一致式開局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛 1972 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精

13、心的挑會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。選。 在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加美麗的亞美利加時(shí)，尼時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并指定在如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱

14、烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。分析：分析： 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件，得談判成功的條件，“美麗的亞美利美麗的亞美利加加”樂曲是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了樂曲是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一種一更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一種一致式談判策略的運(yùn)用。致式談判策略的運(yùn)用。(1)含義：含義： 保留式開局策略，也叫謹(jǐn)慎式開局保留式開局策略，也叫謹(jǐn)慎式開局策略，是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手策略，是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所

15、保留，從而給對(duì)手造成回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 (2)運(yùn)用條件：運(yùn)用條件： 注意采用保留式開局策略時(shí)不要違注意采用保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。己陷入非常難堪的局面之中。 (2)運(yùn)用效果：運(yùn)用效果： 保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。

16、保留式開局策略還可以將其他的談判保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值為產(chǎn)值 200200多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場(chǎng)，并被多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場(chǎng)，并被譽(yù)為譽(yù)為 “ “天下第一雕刻天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至來廠定有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至來廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷全廠的佛壇產(chǎn)貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對(duì)此種好事廠家想，三家原來都

17、經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品。面對(duì)此種好事廠家想，三家原來都經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來定貨呢？于是仔品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來定貨呢？于是仔細(xì)查閱了日本市場(chǎng)的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超細(xì)查閱了日本市場(chǎng)的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定采用了是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定采用了 “ “待價(jià)而沽待價(jià)而沽”、“欲擒故縱欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與

18、其他國(guó)家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。面對(duì)此種情況大客商不但更急于定貨，而且還貨源的危機(jī)感。面對(duì)此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。能力的好幾倍。 分析：分析： 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確

19、切的回答，而是有提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。判。 在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。才能使定貨數(shù)量和價(jià)格增其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。才能使

20、定貨數(shù)量和價(jià)格增加。加。 注意使用保留式開局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺髯⒁馐褂帽Ａ羰介_局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。(1)含義：含義： 進(jìn)攻式開局策略，是指通過語(yǔ)言或進(jìn)攻式開局策略，是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。(2)實(shí)施要點(diǎn)：實(shí)施要點(diǎn)： 采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己因?yàn)?，?/p>

21、談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。(3)運(yùn)用條件：運(yùn)用條件： 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實(shí)利益。來，將損害本方的切實(shí)利益。 日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛?cè)毡矩S田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸登陸”時(shí)，急需找一家美時(shí)，急需找一家美

22、國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國(guó)市場(chǎng)。國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國(guó)市場(chǎng)。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)代理公司談判時(shí)，豐田公司的當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)代理公司談判時(shí)，豐田公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)代理公司的談判代表抓住這談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)代理公司的談判代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 豐田公司的代表發(fā)現(xiàn)被對(duì)手逼的無路可退，就站起來說：豐田公司的代表發(fā)現(xiàn)被對(duì)手逼的無路可退，就站起來說：“十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，由于我十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，由于我們

23、對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了今天這個(gè)不愉快的結(jié)們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了今天這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)問題再耽誤寶貴的時(shí)間了，如果果，我希望我們不要再為這個(gè)問題再耽誤寶貴的時(shí)間了，如果你們因?yàn)檫@件事而懷疑我們與你方合作的誠(chéng)意，那么我們現(xiàn)在你們因?yàn)檫@件事而懷疑我們與你方合作的誠(chéng)意，那么我們現(xiàn)在只好結(jié)束這次談判，我相信按我們現(xiàn)在提供的優(yōu)惠的代理?xiàng)l件只好結(jié)束這次談判，我相信按我們現(xiàn)在提供的優(yōu)惠的代理?xiàng)l件在美國(guó)肯定能找到合作伙伴。在美國(guó)肯定能找到合作伙伴?！?豐田公司代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)代豐田公司代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)代理商也不想失去這次

24、賺錢的機(jī)會(huì)，只是想利用此事占有談判主理商也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，只是想利用此事占有談判主動(dòng)權(quán)，于是雙方的談判順利的進(jìn)行了下去。動(dòng)權(quán)，于是雙方的談判順利的進(jìn)行了下去。分析：分析： 進(jìn)攻式開局策略指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)進(jìn)攻式開局策略指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不處于劍拔弩張的氣

25、氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。利。 進(jìn)攻式開局的使用條件是當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造進(jìn)攻式開局的使用條件是當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益時(shí)。不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益時(shí)。 在此案例日本談判代表針對(duì)美國(guó)代理公司的進(jìn)攻在此案例日本談判代表針對(duì)美國(guó)代理公司的進(jìn)攻式開局策略也采用進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求式開局策略也采用進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)的的企圖。營(yíng)造低調(diào)氣氛占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)的的企圖。含義：含義： 挑剔式開局策略，是指開局時(shí)，對(duì)挑剔式開局策略，是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)

26、錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。氛，迫使對(duì)手讓步的目的。 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難

27、合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。歉。 談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱

28、等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。分析：分析： 本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，開局時(shí)，美方針對(duì)巴西談剔式開局策略，開局時(shí)，美方針對(duì)巴西談判小組的遲到嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，判小組的遲到嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。迫使巴西談判代表自覺理虧在來不目的。迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。的合同。

29、【開局的以逸待勞策略開局的以逸待勞策略】 大陸甲公司與臺(tái)灣一家乙公司就雙方技術(shù)引進(jìn)進(jìn)大陸甲公司與臺(tái)灣一家乙公司就雙方技術(shù)引進(jìn)進(jìn)行談判，雙方一直對(duì)技術(shù)的價(jià)格不能達(dá)到共識(shí)，談判行談判，雙方一直對(duì)技術(shù)的價(jià)格不能達(dá)到共識(shí)，談判進(jìn)行了將近兩個(gè)月，時(shí)間馬上就要到農(nóng)歷新年了，各進(jìn)行了將近兩個(gè)月，時(shí)間馬上就要到農(nóng)歷新年了，各公司也都準(zhǔn)備放假，兩公司還在堅(jiān)持，但合作項(xiàng)目雙公司也都準(zhǔn)備放假，兩公司還在堅(jiān)持，但合作項(xiàng)目雙方都想在過年前談妥。方都想在過年前談妥。 過年前最后一次談判，甲公司了解到乙公司的放過年前最后一次談判，甲公司了解到乙公司的放假時(shí)間，并且得知主談的總經(jīng)理已經(jīng)購(gòu)買了返回臺(tái)灣假時(shí)間，并且得知主談的總經(jīng)

30、理已經(jīng)購(gòu)買了返回臺(tái)灣的機(jī)票，于是甲公司的領(lǐng)導(dǎo)將最后一次談判安排在對(duì)的機(jī)票，于是甲公司的領(lǐng)導(dǎo)將最后一次談判安排在對(duì)方公司總經(jīng)理返臺(tái)灣的前一天進(jìn)行。方公司總經(jīng)理返臺(tái)灣的前一天進(jìn)行。 談判開始，乙公司總經(jīng)理明顯很著急，而甲公司談判開始，乙公司總經(jīng)理明顯很著急，而甲公司代表卻顯得不急不慢，慢火燉湯，剛剛開始的時(shí)候，代表卻顯得不急不慢，慢火燉湯，剛剛開始的時(shí)候，甲乙雙方依然都不愿讓步，隨著時(shí)間的流逝，乙公司甲乙雙方依然都不愿讓步，隨著時(shí)間的流逝，乙公司代表越來越急躁，最后他不得不說：就按貴代表越來越急躁，最后他不得不說：就按貴 著時(shí)間的著時(shí)間的流逝，乙公司代表越來越急躁，最后他不得不說：就流逝，乙公司代

31、表越來越急躁，最后他不得不說：就按貴公司的報(bào)價(jià)成交。按貴公司的報(bào)價(jià)成交。 范例范例 【分析：以逸待勞策略分析：以逸待勞策略】1 1、基本做法：、基本做法：這一策略的基本做法是作為東道主的一方，在對(duì)方剛這一策略的基本做法是作為東道主的一方，在對(duì)方剛剛抵達(dá)談判地之后，就立即去拜訪剛抵達(dá)談判地之后，就立即去拜訪( (或是在招待宴會(huì)或是在招待宴會(huì)之后之后) )，拋出本方事先擬定好的談判時(shí)間緊湊的日程，拋出本方事先擬定好的談判時(shí)間緊湊的日程安排表，或是以種種借口，提出修改原先雙方商定好安排表，或是以種種借口，提出修改原先雙方商定好的談判日程安排表的談判日程安排表( (使談判時(shí)間緊湊使談判時(shí)間緊湊) )，

32、懇請(qǐng)對(duì)方諒解，懇請(qǐng)對(duì)方諒解與接受。案例中甲公司就是利用了解到的乙公司放假與接受。案例中甲公司就是利用了解到的乙公司放假時(shí)間及主談的總經(jīng)理已經(jīng)購(gòu)買了返回臺(tái)灣的機(jī)票這一時(shí)間及主談的總經(jīng)理已經(jīng)購(gòu)買了返回臺(tái)灣的機(jī)票這一信息，以逸待勞，不溫不火地談判，迫使其倉(cāng)促就信息，以逸待勞，不溫不火地談判，迫使其倉(cāng)促就范。范。 范例范例 【分析：以逸待勞策略分析：以逸待勞策略】2 2、運(yùn)用效果：、運(yùn)用效果：此策略可以打亂對(duì)方的行動(dòng)計(jì)劃，在一定程度上降低此策略可以打亂對(duì)方的行動(dòng)計(jì)劃，在一定程度上降低對(duì)方的談判實(shí)力，并按本方事先安排好的步調(diào)行事，對(duì)方的談判實(shí)力，并按本方事先安排好的步調(diào)行事，從而使談判朝著有利于本方的形

33、勢(shì)發(fā)展。但也有可能從而使談判朝著有利于本方的形勢(shì)發(fā)展。但也有可能遭到對(duì)方的抗議，指責(zé)本方缺乏合作誠(chéng)意，從而使談遭到對(duì)方的抗議，指責(zé)本方缺乏合作誠(chéng)意，從而使談判一開始就處于緊張、對(duì)抗的氣氛，或是草草收?qǐng)觯幸婚_始就處于緊張、對(duì)抗的氣氛，或是草草收?qǐng)?，達(dá)不成實(shí)質(zhì)性成果。若此策略多次重復(fù)使用，將會(huì)有達(dá)不成實(shí)質(zhì)性成果。若此策略多次重復(fù)使用，將會(huì)有損于本方的企業(yè)形象。損于本方的企業(yè)形象。 范例范例 【分析：以逸待勞策略分析：以逸待勞策略】3 3、運(yùn)用條件：、運(yùn)用條件： 此策略一般是在本方實(shí)力雄厚，對(duì)方迫切需要與此策略一般是在本方實(shí)力雄厚，對(duì)方迫切需要與本方達(dá)成協(xié)議，或是再次交易可能性小，或?qū)Ψ秸勁斜痉竭_(dá)

34、成協(xié)議，或是再次交易可能性小，或?qū)Ψ秸勁心芰^低的情形下使用。能力較低的情形下使用。 以逸待勞的談判策略之所以能夠奏效，主要是談以逸待勞的談判策略之所以能夠奏效，主要是談判對(duì)手在心理上與生理上的疲憊勞累造成的?？茖W(xué)數(shù)判對(duì)手在心理上與生理上的疲憊勞累造成的?？茖W(xué)數(shù)據(jù)表明，一旦人在一個(gè)陌生的環(huán)境中，并且生理上疲據(jù)表明，一旦人在一個(gè)陌生的環(huán)境中，并且生理上疲勞的時(shí)候，再加上時(shí)間上心理壓力，就很容易輕易暴勞的時(shí)候，再加上時(shí)間上心理壓力，就很容易輕易暴露自己的底線，答應(yīng)別人的要求。露自己的底線，答應(yīng)別人的要求。 【開局的盛情款待策略開局的盛情款待策略】(1)(1)基本做法：這一策略的基本做法是作為東道主

35、的一基本做法：這一策略的基本做法是作為東道主的一方，在正式舉行談判會(huì)議之前，為對(duì)方的到來舉行高方，在正式舉行談判會(huì)議之前，為對(duì)方的到來舉行高級(jí)別的盛大接風(fēng)宴會(huì)、舞會(huì)，或贈(zèng)送貴重的禮品，或級(jí)別的盛大接風(fēng)宴會(huì)、舞會(huì)，或贈(zèng)送貴重的禮品，或在日程表中免費(fèi)給對(duì)方安排高檔旅游、休閑和保健活在日程表中免費(fèi)給對(duì)方安排高檔旅游、休閑和保健活動(dòng)。動(dòng)。(2)(2)運(yùn)用效果：此策略在一定程度上使對(duì)方產(chǎn)生運(yùn)用效果：此策略在一定程度上使對(duì)方產(chǎn)生“受之受之有愧，需作回報(bào)有愧，需作回報(bào)”感，從而軟化對(duì)方的談判原則、立感，從而軟化對(duì)方的談判原則、立場(chǎng)和態(tài)度，使本方處于有利的地位，但遇到高水平的場(chǎng)和態(tài)度，使本方處于有利的地位，但

36、遇到高水平的談判對(duì)手，此策略將會(huì)失效。而且，容易使人產(chǎn)生你談判對(duì)手，此策略將會(huì)失效。而且，容易使人產(chǎn)生你有求于他，急于與他成交的錯(cuò)覺。此外，使用該策略有求于他，急于與他成交的錯(cuò)覺。此外，使用該策略的成本高。的成本高。 【開局的盛情款待策略開局的盛情款待策略】(3)(3)應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 有有“宴無好宴宴無好宴”的思想準(zhǔn)備，或的思想準(zhǔn)備，或“將糖衣吃將糖衣吃掉，把炮彈吐出來掉，把炮彈吐出來”，堅(jiān)持，堅(jiān)持“友情歸友情，生友情歸友情，生意歸生意意歸生意”。 給予對(duì)方同級(jí)別和同檔次禮遇的當(dāng)期回報(bào)或未給予對(duì)方同級(jí)別和同檔次禮遇的當(dāng)期回報(bào)或未來回報(bào)的承諾。來回報(bào)的承諾。 談判小組的決策人、關(guān)鍵議題的主

37、談人借故不談判小組的決策人、關(guān)鍵議題的主談人借故不出席款待活動(dòng)。出席款待活動(dòng)。 【開局的先聲奪人策略開局的先聲奪人策略】(1)(1)基本做法：這一策略的基本做法是在談判會(huì)議的開基本做法：這一策略的基本做法是在談判會(huì)議的開局中首先發(fā)言，率先表明本方對(duì)談判的堅(jiān)定態(tài)度、立局中首先發(fā)言，率先表明本方對(duì)談判的堅(jiān)定態(tài)度、立場(chǎng)與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的場(chǎng)與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；或是旁敲側(cè)擊地指出對(duì)方的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；或是旁敲側(cè)擊地指出對(duì)方的弱勢(shì)、失誤等缺陷與不足，削弱對(duì)方的談判地位。弱勢(shì)、失誤等缺陷與不足，削弱對(duì)方的談判地位。(2) (2) 運(yùn)用效果：運(yùn)用此策略，有助于樹立本方的強(qiáng)運(yùn)用效果：運(yùn)用此策略，有助于樹立本方的強(qiáng)勢(shì)，削弱對(duì)方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的勢(shì)，削弱對(duì)方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的氣勢(shì)，達(dá)到氣勢(shì)，達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果，從而把握談的效果，從而把握談判的主動(dòng)權(quán)。判的主動(dòng)權(quán)。 【開局的先聲奪人策略開局的先聲奪人策略】(3)(3)運(yùn)用條件：此策略一般是在對(duì)方較為期望與本方達(dá)運(yùn)用條件：此策略一般是在對(duì)方較為期望與本方達(dá)成交易成交易( (如