工業(yè)品分銷(xiāo)的特點(diǎn)、價(jià)值鏈構(gòu)成及其關(guān)鍵因素分析

1、工業(yè)品分銷(xiāo)的特點(diǎn)、價(jià)值鏈構(gòu)成及其關(guān)鍵因素分析1、工業(yè)品分銷(xiāo)與消費(fèi)品分銷(xiāo)的差異及其特點(diǎn)由于工業(yè)品的市場(chǎng)需求、客戶對(duì)象同消費(fèi)品之間存在本質(zhì)上的區(qū)別，決定了工業(yè)品分銷(xiāo)模式的選擇同消費(fèi)品分銷(xiāo)模式的選擇是有較大差異的。 工業(yè)品的市場(chǎng)需求有不同于消費(fèi)品需求的自身特點(diǎn) 工業(yè)品市場(chǎng)面對(duì)都是產(chǎn)業(yè)客戶，同消費(fèi)品面對(duì)大眾者不一樣的是其購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少、目標(biāo)客戶群體相對(duì)明確、地理位置集中，同以?xún)|計(jì)的個(gè)人消費(fèi)者相比較，工業(yè)的客戶群只是幾十分之一。同消費(fèi)品零散的消費(fèi)需求不同的是，產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)工業(yè)品的需求大多是大批量的，購(gòu)買(mǎi)量規(guī)模大。從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求更缺乏彈性，在短期內(nèi)受價(jià)格變動(dòng)的影響較消費(fèi)品要小的多，但對(duì)于化工

2、鋼鐵等戰(zhàn)略性產(chǎn)品，其市場(chǎng)的需求受宏觀經(jīng)濟(jì)等影響的波動(dòng)性較大。 工業(yè)品的客戶（購(gòu)買(mǎi)對(duì)象）的購(gòu)買(mǎi)行為同消費(fèi)品有差異 工業(yè)品種類(lèi)繁多，在工業(yè)品分銷(xiāo)市場(chǎng)中，工業(yè)品分銷(xiāo)由于需求客戶所購(gòu)產(chǎn)品類(lèi)別的不同而存在很大的差異。前述已經(jīng)提及，這些工業(yè)品大致可分為原材料和初加工的二級(jí)原料，易耗的輔助材料，零配件、生產(chǎn)專(zhuān)用設(shè)備和OEM產(chǎn)品等。 對(duì)于原材料和二級(jí)原料，如鋼材、皮革、化工原料等，這類(lèi)產(chǎn)品多有規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和等級(jí)，一般為買(mǎi)方企業(yè)作為生產(chǎn)原料購(gòu)進(jìn)，大多是大批量定時(shí)定量的購(gòu)買(mǎi)，屬于經(jīng)營(yíng)層面的決策行為，供貨方的供貨能力、及時(shí)性和價(jià)格是影響其購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素；對(duì)于易耗的輔助材料，如砂輪、鋸條、潤(rùn)滑油等，其產(chǎn)品特點(diǎn)是單價(jià)

3、低、消耗快，企業(yè)要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，屬于日常事務(wù)性購(gòu)買(mǎi)決策行為，是最接近于消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)行為的工業(yè)品類(lèi)別；對(duì)于生產(chǎn)專(zhuān)用設(shè)備，一般是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)前期或特定時(shí)期的重大經(jīng)營(yíng)決策，這類(lèi)產(chǎn)品一般價(jià)格昂貴，性能要求高，對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有根本的影響，往往是企業(yè)的重大決策行為；對(duì)于零部件類(lèi)工業(yè)品，如電子元器件等，是諸多制造企業(yè)的上游供貨環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格是影響購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素；OEM作為制造領(lǐng)域的新型生產(chǎn)組織方式，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化定制是其本質(zhì)特征，是工業(yè)品分銷(xiāo)領(lǐng)域比較獨(dú)特的一種方式。 2、工業(yè)品分銷(xiāo)的總體流程和價(jià)值環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷(xiāo)的總體流程三流的交換傳遞 工業(yè)品分銷(xiāo)是連接制造業(yè)上下游企業(yè)的中間環(huán)節(jié)，通過(guò)工業(yè)品生產(chǎn)、分銷(xiāo)

4、及相關(guān)服務(wù)最終到達(dá)客戶共同形成了一條完整的業(yè)務(wù)流程關(guān)系。其總體流程如如圖1所示。 在由生產(chǎn)廠商、中間商和客戶三個(gè)環(huán)節(jié)形成的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程中，影響分銷(xiāo)模式最基本的要素是三者之間資金流、信息流與物流的交換。根據(jù)參與這三流交換的角色多少和層次類(lèi)別可以衍生出多樣的工業(yè)品分銷(xiāo)模式，也深刻的影響著工業(yè)品分銷(xiāo)價(jià)值鏈的構(gòu)成和演變。 工業(yè)品分銷(xiāo)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)三大環(huán)節(jié) 同前述工業(yè)品分銷(xiāo)的基本流程相對(duì)應(yīng)，工業(yè)品分銷(xiāo)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必須把生產(chǎn)、分銷(xiāo)、客戶使用這三大環(huán)節(jié)作為一個(gè)系統(tǒng)整體來(lái)思考。 生產(chǎn)環(huán)節(jié)是創(chuàng)造工業(yè)品價(jià)值的源泉，在這個(gè)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商通過(guò)工業(yè)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售和為客戶需求提供服務(wù)來(lái)獲取價(jià)值，它處于整個(gè)工業(yè)品分銷(xiāo)價(jià)值鏈的上

5、游源頭。對(duì)于特定的工業(yè)品生產(chǎn)商，自身所處的行業(yè)特征、企業(yè)實(shí)力水平、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)等因素共同決定了該環(huán)節(jié)廠商追求最大價(jià)值的程度。 在工業(yè)品分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，隨著電子商務(wù)的興起、廠商渠道管理的扁平化、契約關(guān)系多樣化和分銷(xiāo)環(huán)節(jié)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，使得傳統(tǒng)的工業(yè)品分銷(xiāo)中資金流、信息流和物流的轉(zhuǎn)換關(guān)系不再統(tǒng)一，專(zhuān)業(yè)的物流配送服務(wù)業(yè)、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)信息商務(wù)提供商在興起，分銷(xiāo)領(lǐng)域中過(guò)去較單一的資金流向呈現(xiàn)多樣化，參與分銷(xiāo)服務(wù)與利潤(rùn)分配的角色逐步增多，即分銷(xiāo)渠道成員多樣化。產(chǎn)品中間分銷(xiāo)商的商業(yè)模式也在創(chuàng)新發(fā)展，由過(guò)去單一的產(chǎn)品分銷(xiāo)分解出諸如許可證分銷(xiāo)、品牌分銷(xiāo)、渠道分銷(xiāo)、增值分銷(xiāo)甚至進(jìn)行虛擬生產(chǎn)等多樣化的變革。

6、分銷(xiāo)環(huán)節(jié)已不僅限于發(fā)揮產(chǎn)品流通傳遞的作用，而向增值創(chuàng)造環(huán)節(jié)衍生。 在廠商和分銷(xiāo)商都在為產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售大搞創(chuàng)新之際，工業(yè)品的需求方產(chǎn)業(yè)客戶從另一端引領(lǐng)了工業(yè)品分銷(xiāo)模式的變革?？蛻羝髽I(yè)為了提升其最終產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，不斷加強(qiáng)對(duì)上游工業(yè)品生產(chǎn)和分銷(xiāo)商的供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈中各參與者無(wú)縫連接，以通過(guò)協(xié)同的外部管理整體提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。它們要求上游企業(yè)能及時(shí)、準(zhǔn)確地提供所需求的產(chǎn)品；期望通過(guò)對(duì)供應(yīng)商（工業(yè)品分銷(xiāo)商）的管理優(yōu)化其庫(kù)存管理；通過(guò)上下游形成戰(zhàn)略協(xié)作的伙伴關(guān)系，保證獲取整體產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。工業(yè)品生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商必然要順應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，積極主動(dòng)地同廠商和客戶一起加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的協(xié)同管理，優(yōu)化

7、工業(yè)品供應(yīng)鏈。 3、影響工業(yè)品分銷(xiāo)的關(guān)鍵因素分析產(chǎn)品是影響其分銷(xiāo)的本質(zhì)因素 工業(yè)品產(chǎn)品自身因素是影響分銷(xiāo)乃至生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本，它主要體現(xiàn)在工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等方面，對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，廠商對(duì)客戶定制要求的滿足程度是產(chǎn)品生產(chǎn)管理和分銷(xiāo)的核心，而對(duì)于市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)大的廠商，甚至將非標(biāo)產(chǎn)品通過(guò)市場(chǎng)力量塑造為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。如美國(guó)的3M公司通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出一代又一代的新產(chǎn)品，樹(shù)立的就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，是為客戶提供市場(chǎng)使用價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)；GE通過(guò)6西格瑪大大提高的是產(chǎn)品質(zhì)量，成為業(yè)界先鋒，6西格瑪也成為風(fēng)靡世界的管理理念；日本的豐田汽車(chē)制造依靠精湛的生產(chǎn)技術(shù)水平走向世界。 今天的中國(guó)企

8、業(yè)在融入經(jīng)濟(jì)全球化和同跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)合作的成長(zhǎng)過(guò)程中，重構(gòu)其分銷(xiāo)體系的重要因素之一就是從改善產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程出發(fā)，進(jìn)行企業(yè)流程再造，上述企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的諸多變量已經(jīng)是衡量企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷(xiāo)的前提考慮因素。 價(jià)格是工業(yè)品分銷(xiāo)最具殺傷力的武器之一 工業(yè)品對(duì)于客戶的價(jià)值不像消費(fèi)品，它不是用于用戶的自身消費(fèi)使用，而是用于企業(yè)再生產(chǎn)。工業(yè)品的價(jià)格是構(gòu)成下游產(chǎn)業(yè)客戶終端產(chǎn)品成本的重要方面，也是影響客戶在下游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值源泉。因此工業(yè)品的分銷(xiāo)客戶對(duì)價(jià)格的敏感性是非常之高，中國(guó)的低成本優(yōu)勢(shì)毫無(wú)疑問(wèn)的推動(dòng)了中國(guó)制造的崛起。在中國(guó)，對(duì)于人力成本占價(jià)格比重較高的工業(yè)品是最具競(jìng)爭(zhēng)力的一類(lèi)，如零部件生產(chǎn)、原料加工等，大

9、家熟知的萬(wàn)向集團(tuán)就是依靠低廉的供貨價(jià)格成為世界汽車(chē)工業(yè)巨頭頗具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商之一。 渠道建立和維護(hù)是工業(yè)品生產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)不可忽缺的方面 在消費(fèi)品分銷(xiāo)領(lǐng)域，渠道是廠家和各級(jí)分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪最激勵(lì)的環(huán)節(jié)，在工業(yè)品分銷(xiāo)中，渠道的建立和維護(hù)同樣不可忽缺。特別對(duì)于轉(zhuǎn)型的中國(guó)市場(chǎng)，有效的分銷(xiāo)渠道能否建立將是直接影響其工業(yè)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)的工業(yè)品廠商都必須加強(qiáng)對(duì)渠道的改善和控制，例如萬(wàn)向集團(tuán)在開(kāi)辟?lài)?guó)際市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)收購(gòu)美國(guó)的上市公司UAI，做反向OEM，建立一種新的分銷(xiāo)渠道。 工業(yè)品的分銷(xiāo)渠道，總體上依據(jù)中間商是否存在可以分為直接分銷(xiāo)（廠商自建直接渠道）和間接分銷(xiāo)（有中間分銷(xiāo)商存在）兩大類(lèi)，其中直接分銷(xiāo)的模式也是多

10、樣的，間接分銷(xiāo)根據(jù)渠道層次的不同、分銷(xiāo)協(xié)議的差異也存在多種模式。這兩種分銷(xiāo)類(lèi)別的差異如圖2所示。 有效的回款與資金流管理是關(guān)系廠商和工業(yè)品分銷(xiāo)企業(yè)生存的致命因素 在工業(yè)品分銷(xiāo)中，無(wú)論是零渠道直銷(xiāo)還是間接分銷(xiāo)，廠商和分銷(xiāo)商對(duì)回款和資金流的管理都是影響企業(yè)生存的致命因素。工業(yè)品分銷(xiāo)對(duì)流動(dòng)資金的需求量很大，諸多國(guó)有企業(yè)之所以在市場(chǎng)變革中失去競(jìng)爭(zhēng)力，其重要原因之一就是資金流不通暢，回款率低，造成了企業(yè)現(xiàn)金流的惡性循環(huán)，發(fā)展迅速的民營(yíng)企業(yè)無(wú)一例外的都把回款與資金流管理作為企業(yè)最重要的任務(wù)來(lái)抓。 有效的客戶服務(wù)是提升工業(yè)品價(jià)值的又一源泉 傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制使得中國(guó)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在向市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的服務(wù)理念