保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊(cè)范本

1、. .PAGE18 / NUMPAGES18保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際面對(duì)問題手冊(cè)單元1 知人知面也知心 - 2002/12/31單元為什么的問法與妙用 - 2002/12/31 單元未雨綢繆的觀念 - 2002/12/31 單元 4 化被動(dòng)為主動(dòng) - 2002/12/31 單元5 面對(duì)大人物 - 2002/12/31 單元6 你說的話可不可靠 - 2002/12/31 單元7 讓我向您介紹 - 2002/12/31 單元8 興趣的建立 - 2002/12/31 單元9 清楚了解保單契約 - 2002/12/31 單元10 調(diào)整保單不為難 - 2002/12/31 單元11保險(xiǎn)真的能節(jié)稅 - 2002/

2、12/31 單元12 業(yè)務(wù)員跳槽 - 2002/12/31 單元13 保險(xiǎn)新人類 - 2002/12/31單元1 知人知面也知心常聽人這樣感嘆：知人知面不知心！說這話的同時(shí)，人與人的距離也就加深。人心的復(fù)雜，遂有心理學(xué)應(yīng)運(yùn)而生門研究。一個(gè)好的 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)員，他也應(yīng)該訓(xùn)練具有敏銳的眼，能夠透視客戶的心，了解對(duì)方.在這章以前，我們談的可以說是行前準(zhǔn)備，裝備完全要上路去實(shí)際面對(duì)客戶，反而棘手的問題叢生，如果熟諳人的心理，兵來將擋，水來土掩，問題豈不迎刃而解？有一則寓言故事分享給讀者：唉，老鼠嘆道，這世界一天比一天變得更小了。起

3、先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不斷地跑，當(dāng)我終于遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到左右兩堵墻，長(zhǎng)長(zhǎng)的墻卻迅速地變得狹窄起來，以至于如今我身陷在此最后的一間小屋里了，角落里還設(shè)了一只我不得不奔進(jìn)的捕鼠器。你只需改變你的方向。貓說道，同時(shí)吃掉正改變方向的老鼠。摘自卡夫的寓言與格言如果猜中貓的心機(jī)，老鼠是不是可以免于喪命呢？如果能了解客戶的心理，是不是可以破解他們的借口呢？商業(yè)心理學(xué)引用了心理學(xué)的原理原則，但是研究的方向是以人類個(gè)體以與團(tuán)體、組織、從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)的心理反應(yīng)與購(gòu)買行為的科學(xué)。這段話出自林欽榮教授編著的商業(yè)心理學(xué)緒論。緒論中又說，人為因素直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)買決策與行動(dòng)，因此，這門學(xué)問的主旨乃在開發(fā)新的行

4、銷機(jī)會(huì)，有效地區(qū)隔市場(chǎng)，促進(jìn)行銷活動(dòng)，提高行銷效率，進(jìn)而為企業(yè)家賺取利潤(rùn)，為消費(fèi)者謀求最大的滿足感和福利。在欲速則不達(dá)那單元中，我曾經(jīng)概略提起子攻心為上的策略，他為了先駕嘆人心，甚至不惜以違背軍令殺了皇上寵幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再談?dòng)?xùn)練大計(jì)，這是子的看法.在中國(guó)歷史上，多的是唯我獨(dú)尊式自大的君王，既掌握不了民心，反讓民心遠(yuǎn)離，終致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就顯得格珍貴，令人欽佩了。諸亮就是這樣一位足為楷模、令人永世景仰的賢者，三國(guó)演義寫他鞠躬盡瘁，寫他神機(jī)妙算，很多章節(jié)中我們都可以看到，諸亮太了解人了，不管是心事、個(gè)性，每個(gè)人的心事都逃不過他掐拈算間，所以周瑜斗不過他

5、；操再厲害也畏懼他三分.。三國(guó)演義也是一本值得保險(xiǎn)業(yè)的朋友人用心讀的書，定能從中體會(huì)出一些心得。林林總總多談了一些題外話，無(wú)非是希望加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的認(rèn)知：了解客戶行為、揣測(cè)心理動(dòng)機(jī)、把握時(shí)機(jī)。一般而言，影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)不外三大因素一、 消費(fèi)者個(gè)人特性 又分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情感型。習(xí)慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費(fèi)。這類客戶，倘若跟隨他推銷保險(xiǎn)，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到國(guó)泰。理智型：這類型通常是受過高等教育，比較得顧前又瞻后，所以推銷起來難度也高。經(jīng)濟(jì)型：講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，以善于精打細(xì)算的家庭主婦居多。 沖動(dòng)型：理念一相契，就容易一拍即合，這類客戶固然阿莎力而大受

6、歡迎，但是， 他既然是沖動(dòng)的個(gè)性，也較常反悔解約的。 情感型：訴諸于情感，和業(yè)務(wù)員可能是親人、朋友、同學(xué)等關(guān)系，縱有不愿意，往往也不忍痛傷和氣，勉強(qiáng)投個(gè)保。二、產(chǎn)品特性比方買一件電器品，消費(fèi)者一定會(huì)貨比三家，比較完功能、價(jià)錢的差異才會(huì)下決定。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業(yè)務(wù)員可以提意見，但不能強(qiáng)迫。三、 情境特性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者的荷包也緊縮，這時(shí)若不是急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉(zhuǎn)，也許才重新考慮買下。 經(jīng)過通盤分析，了解個(gè)人屬性的差異，再對(duì)癥下藥，業(yè)務(wù)員也就不會(huì)常興起巧婦難為無(wú)米子炊的念頭了。這一章提示一個(gè)多觀察以了解人心的方法，往后再要談的是針對(duì)各

7、問題，模擬一一擊破化解之道，也希望使你攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。單元為什么的問法與妙用在學(xué)校，老師總是教導(dǎo)學(xué)生裝要不恥下問，要舉一反三。小學(xué)生的智識(shí)初開，好奇心特強(qiáng)，有時(shí)真把老師問倒了，或者問到啼笑皆非的狀態(tài)。下面的一則故事就是一位小朋友告訴我的：小偉，小學(xué)二年級(jí).某日在課堂上，他舉手問老師：老師，大象的長(zhǎng)鼻子為什么是長(zhǎng)的？老師搔頭搔腦地想了一會(huì)，回答說：大象的祖先最早鼻子也是短的，慢慢進(jìn)化才變成長(zhǎng)的。老師后來又隨口說了一句：這個(gè)月考不考。他似懂非懂，卻牢記在心。月考時(shí)，國(guó)語(yǔ)試題的改錯(cuò)題，居然出現(xiàn)這樣的句子：大象的鼻子長(zhǎng)長(zhǎng)的。 于是，他就空白沒寫。月考完發(fā)考卷，他跑去跟老師說，老師騙人。教師許久才意

8、會(huì)，他為什么沒 寫的原因，破例給分，他開心地捧著分的考卷回家，又獲賞飽餐一頓麥當(dāng)勞。真是可愛的小男孩。那么，你明了問為什么的妙用了嗎？再來看一則我的例子：我在外租屋而住，嗜食水果，畢竟不是在家，凡事只好自己打理，買水果因此買出心得。選水果之前，老板常會(huì)招呼說：這好啦，保證好呷！我必定反問：為什么？甜呀！老板邊說邊切，試呷你就知，沒騙你！先試貨再?zèng)Q定，使得我從未后悔買到不甜或爛水果.舉兩個(gè)日常生活中常碰到的例子，你知道為什么的利害，適時(shí)適地善用，往往有意想不到的好處。推銷 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)被拒絕的理由，如果做個(gè)調(diào)查排名，我已經(jīng)投保了！不

9、是第一，至少也名列前茅。這時(shí)候先別放棄，問對(duì)方保哪一家？假若對(duì)方銷作猶豫，半晌才說，其人肯定沒投保，業(yè)務(wù)員才可以準(zhǔn)備再下一棋。請(qǐng)教您，為什么投保這一家？說謊進(jìn)的狐貍尾巴就要畢露，而真的已投保，他會(huì)不吝嗇地答復(fù)你。已投保再和他聊，說不定他正想換 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險(xiǎn)公司呢。問為什么是一個(gè)誠(chéng)墾的陷阱，誘使客戶掉入。你問了沒有？單元未雨綢繆的觀念秋天近尾聲，即將冬眠前，螞蟻們辛勤地找食物貯存。它們的好鄰居，蚱蜢先生卻在一旁笑它們傻?，F(xiàn)在才秋天，冬天還沒到哪！蚱蜢先生說.就快到了，所以我們要趕快準(zhǔn)備。說罷，螞蟻們又繼續(xù)搬運(yùn)它們覓得的昆蟲尸體，小孩

10、遺落的糖果等食物。這一年的冬天忽然來早了。螞蟻們?cè)跍嘏蜆返臍夥罩邢碛秘S盛美食，之后就要進(jìn)入冬眠狀態(tài)。而蚱蜢先生，冷得直打哆嗦，還沒有東西填腹，饑寒交迫下，就不幸死亡了。近幾年人外出旅游風(fēng)氣很盛，但不幸的旅游意外也頻傳，小至個(gè)人，大若年祖國(guó)大陸發(fā)生不忘詢問是否有加辦旅行平安 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)，擔(dān)心萬(wàn)一飛機(jī)失事.。事實(shí)上，美國(guó)麻省理工學(xué)院曾做過一項(xiàng)研究，報(bào)告中顯示：搭乘西方國(guó)家國(guó)際航線班機(jī)，互于空難的機(jī)率是四百萬(wàn)分之一，遠(yuǎn)低于汽車駕駛失事死亡的機(jī)率五千分之一。盡管失事機(jī)率微小，但是事先投保然后快樂出游的態(tài)度是正確的；不過矛盾的是，除了這

11、項(xiàng)保險(xiǎn)外，其他的保險(xiǎn)人總抱持觀望態(tài)度，甚至還是有人畏如蛇蝎，認(rèn)為投保是詛咒，著實(shí)令人疑惑不解。業(yè)務(wù)員的艱巨任務(wù)，就是要破除這層屏障、咒語(yǔ)。然而，十有八九被拒的原因，等我老了再投保大概是居高不下的借口.碰到這個(gè)問題，回過頭去想想前面那則故事，問題是不是就撥云見日，不會(huì)那么棘手了呢？很簡(jiǎn)單吧，未雨綢繆的觀念而已！于是，等我老了再投保、現(xiàn)在不急，等過一段時(shí)間再說。這些相似的借口就可一并解決。您現(xiàn)在家庭幸福美滿，經(jīng)濟(jì)狀況小康，但是有一筆存款，假如有樣?xùn)|西讓您選擇：上五星級(jí)大飯店吃一頓、買幾件稱頭的名牌服飾、豪華的花園別墅、進(jìn)口的轎車=生命財(cái)產(chǎn)的安全保障，這五項(xiàng)，請(qǐng)問你選擇哪一個(gè)？正常人肯定會(huì)不假思索地

12、告訴你：當(dāng)然是生命財(cái)產(chǎn)的安全保障！那就對(duì)了，保險(xiǎn)的定義就是：分散危險(xiǎn)，消化損失制度。因此，防患于未然，購(gòu)買保險(xiǎn)之后，能夠?qū)?HYPERLINK :/ myany /20008162045.htm 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，萬(wàn)一不幸發(fā)生意外，才能從 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險(xiǎn)公司那里獲得 HYPERLINK :/ myany /20008162093.htm 理賠，幫你將損失降到最低。這么想吧上五星級(jí)飯店，大廚的手藝固然無(wú)可挑剔，可是每個(gè)人的口味嗜好卻殊異；況且大飯店的料理，為了在外國(guó)人面前宣揚(yáng)中華美食，色香味兼具的結(jié)果是吃不飽。那還不如節(jié)省一下，上個(gè)普遍館子也

13、能吃到一樣的美味。名牌服飾若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花這筆冤屈枉錢，時(shí)髦的效果未突顯，炫耀的效果也沒達(dá)到；反而是那種懂得巧心打份的，地?cái)偟谋阋素?，照樣能穿出?dú)樹一幟的個(gè)人品味。至于花園別墅，除非儲(chǔ)金夠，要不然貸款下來，可能又得賣命工作，省吃儉用的，安于現(xiàn)狀不好嗎？進(jìn)口轎車就更不值了，你不撞人，別人卻可能來撞你；倘若又碰到那種愛惡作劇的人，狠狠地在車身劃上一道，豈不心疼要命？再說，進(jìn)口轎車太招搖，不怕被偷嗎？如是說來，保險(xiǎn)是人生大計(jì)的一部分，最需要急著去實(shí)踐的。人雖貴為萬(wàn)物之靈，但遺憾的，不能未卜先知、預(yù)測(cè)未來；天有不測(cè)風(fēng)云，人不能存有僥幸的心理，因?yàn)槿藶闉?zāi)害或可小心避免，可是

14、天災(zāi)呢？一場(chǎng)震，一家之主不幸罹難，妻子因此守寡，又帶著一雙兒女，與基投靠娘家惹人非議，不如自力更生。那么，自力更的資本哪里來？未雨綢繆的丈夫，如果早投了保，賠償金不就適時(shí)給予了子女成長(zhǎng)的輔助，免于輟學(xué)，一家子的生活仍是無(wú)虞的。臺(tái)北市壽險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)在市公車的車身作了大幅的廣告，構(gòu)圖很簡(jiǎn)單醒目，就一個(gè)紅色的消防栓，另外有幾行字：不怕一萬(wàn)，只怕萬(wàn)一保險(xiǎn)與您同在像一記鳴鐘，提醒著來往的們。寥寥數(shù)語(yǔ)，卻切中害。單元 4 化被動(dòng)為主動(dòng)在正式進(jìn)入主題前，還是先來看這個(gè)故事：先生生意失敗，不得不去向朋友錯(cuò)錢周轉(zhuǎn)。朋友拔改刀相助，慷慨地湊足錢借給了先生。月底前連利息一起還你.他拍胸脯保證，只差沒跪下來磕頭。朋友因

15、為相信，月底到了，眼看明天就是新的月份，仍然不急的以為：他可能太忙，一時(shí)忘記了。又這樣等了半個(gè)月，終于耐不住性子，加上自己也要用錢，朋友就撥找先生。結(jié)果，暫停使用，又輾轉(zhuǎn)打聽，才知道他這位信任的朋友，早在半個(gè)月以前就潛逃出走了，一堆債主都在找他。沒錯(cuò)，朋友有難要互相幫助，但是碰到有不良記錄，或者不能信守諾言，所謂的交情，就有必要斟酌三思了。故事中的先生便是抓住朋友的心軟，又不知情他有欠錢未還的不良記錄，毀了朋友間的信義，借了錢就外逃，最無(wú)辜的當(dāng)然是他的朋友，因?yàn)樗约阂布毙栌缅X，正坐困悉城呢！錢外借之后，這位朋友如果和先生保持聯(lián)絡(luò)，姑且不管先生是否準(zhǔn)時(shí)會(huì)還錢，起碼清楚掌握住對(duì)方的行蹤，就不會(huì)讓

16、他神不知鬼不覺地逃到外國(guó)了?；粍?dòng)為主動(dòng)，又是一項(xiàng)業(yè)務(wù)員值得學(xué)習(xí)的技巧。與其枯等，等到發(fā)都白了，仍然沒下文；不如起身行動(dòng)，時(shí)時(shí)追蹤。天底最笨的人就是守株待兔，妄想著不勞而獲?？茖W(xué)家做研究，假設(shè)他今天要培養(yǎng)細(xì)菌，那么他一定會(huì)裝置完畢、準(zhǔn)備妥當(dāng)后，日以繼夜地觀察，而非一走了之，任其自生自滅.主動(dòng)，是積極進(jìn)取，也是對(duì)自己工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。今天你是業(yè)務(wù)員，就不能坐等魚上鉤，要自己去找好的餌，以與好的地方，誘引魚上鉤。要自己去找好的餌，以與好的地方，誘引魚上鉤。同理，老是等待周圍親朋友回心轉(zhuǎn)意，前來投保，還不如多去開發(fā)一些新的客戶，即使碰壁也累積了經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)也是你可貴的資產(chǎn)??！還有一種客戶可能回答你：過幾天

17、再回復(fù)你。這幾天是多久？別傻傻的真等，要主動(dòng)和對(duì)方保持聯(lián)絡(luò)。如果你還在做現(xiàn)代王寶釧苦等而陷入低潮谷底，該清醒了。單元5 面對(duì)大人物很多推銷業(yè)務(wù)員庸庸碌碌了幾年，開始萌生倦意，甚至有懷才不遇的感慨。反之，有些人拚勁未曾稍減，想向不可能挑戰(zhàn)，他選擇與那些在社會(huì)上具有名聲地位的人士打交道，談成則業(yè)績(jī)傲人；就算敗了，多一個(gè)朋友，將來也許有互相依賴依靠的地方，又是另一種收獲。一位年輕女孩念大學(xué)夜間部，白天在一家頗高級(jí)的餐廳打工，出入的顧客衣香鬢影，盡是名流，給的小費(fèi)也相當(dāng)闊綽.但是，她從來不收別人小費(fèi)，推辭不了，她勉強(qiáng)收下，總是累積一段日子，然后損贈(zèng)慈善機(jī)構(gòu)。盡管有人中傷她矯情，她仍不以為忤，依然秉持自

18、己的原則。她的怪異行徑，反倒讓老板嘉許。她婉拒說：先生您，但是我不能收。為什么？我不是為了小費(fèi)而來工作的！她答。她的從容自在，她的落落大方，她的得體應(yīng)對(duì)，她的流利口才，令那位男士眼睛一亮，如獲至寶，當(dāng)下表白身份，想延攬她到他新成立的公司任秘書，并且高薪禮聘。她遂在畢業(yè)后進(jìn)入該公司，成了他的得力助手，倆人還因此締結(jié)良緣，攜手走上紅毯。也許你會(huì)抱怨，這樣幸運(yùn)的機(jī)會(huì)可遇不可求。卻不知你是否曾想過，這樣的機(jī)會(huì)早就存在你身邊，只是你一再錯(cuò)失放棄了。為何喪失呢？無(wú)非是臨陣退縮先造成的.那些具聲名威望的大人物，并不是什么三頭六臂的妖魔鬼怪；除了少數(shù)天生富貴命，繼承龐大產(chǎn)業(yè)外，大部分都是從根扎起，白手起家的。

19、因此，只要你先去除了這層心理障礙，接下來像那年輕女孩，表現(xiàn)出最真誠(chéng)的一面，對(duì)方若是欣賞你，肯定你的學(xué)養(yǎng)，以與踏實(shí)的工作態(tài)度，金筆一揮，簽下契約保單的機(jī)率就大增。這位大老板若再登高一呼，旗下的員工說不定全指名由你 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)公司投保；抑或把你推薦給另一大企業(yè)的負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)，那你真是好運(yùn)到來，擋都擋不住。當(dāng)然，并不是所有的大人物都如此容易達(dá)成協(xié)議，有的真的難纏、難應(yīng)付極了！以他們的身份地位，必定不只你一家冀望，明爭(zhēng)暗斗勢(shì)必難免，背后就會(huì)牽扯到人情功力、關(guān)說游說.逼

20、急了，低聲下氣、逢迎拍馬的下下策非得使出，但是切記，不要做出違背良心，用卑劣手段達(dá)成目的的事；不惡意中傷、攻訐同業(yè)，職業(yè)道德絕不容踐踏玷污！單元6 你說的話可不可靠面對(duì)一種斤斤計(jì)較型的客戶，他特別容易抱著懷疑的口吻，不斷地反問你：你說的話可不可靠？假如你一直在做違心之論，的確沒說過半句真話，就注意要被打十八層地獄，永不得翻身了。又假如這客戶還是被你蒙騙一時(shí)，總有天他恍然大悟，追究起來，你推避不了責(zé)任，公司的名譽(yù)也因此受損，你就準(zhǔn)備收拾收拾回家了。我想起了一則寓言故事：蝎子在河岸邊，它想過河，于是拜托青蛙背它過去.青蛙基于自衛(wèi)，頗害怕的拒絕：不行，你會(huì)用毒針螫我。不會(huì)！不會(huì)！蝎子辯解道：螫傷你，

21、我也過不了河呀！青蛙沉思了一會(huì)，覺得蝎了的話有理，就答應(yīng)背它過去?？斓诌_(dá)對(duì)岸進(jìn)，蝎子突然伸出它的針，刺了青蛙一下，然后跳上岸。青蛙疼得差點(diǎn)沉沒，生氣地說：你是說過不螫我的嗎？沒辦法呀，本性使然！蝎子說。天生愛說謊，為達(dá)目的不擇手段的人固然有，但是在 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)業(yè)恐提不存的吧。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員姑且不評(píng)斷他個(gè)人私底下的操守，單就對(duì)工作的態(tài)度，一般都是全力以赴，盡量在拉攏客戶的心，不敢懈慢，偶爾編造個(gè)善意的謊言，無(wú)可厚非。因此可以說，對(duì)業(yè)務(wù)員沒有可靠不可靠的問題，只有服務(wù)周到不周到的差異。況且，近年開放保險(xiǎn)市場(chǎng)，各公司莫不費(fèi)盡心力去提高經(jīng)營(yíng)

22、效率與服務(wù)品質(zhì)，用人都是先經(jīng)過嚴(yán)格篩選、訓(xùn)練，才上工作崗位；良莠不齊的狀況、身份來路不明，這些者是不可能發(fā)生的。再說在年月日起新修定的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則中明訂：凡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在未取得保險(xiǎn)登錄資格，一律不準(zhǔn)推廣業(yè)務(wù)。只要你有登錄資格，何懼之有？亮出你的執(zhí)照告訴客戶，你有登錄，除了以專業(yè)、新切、誠(chéng)懇來服務(wù)外，將來萬(wàn)一有糾紛，你就不能推得一干二凈，所屬的 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險(xiǎn)公司也要負(fù)連帶的責(zé)任.這對(duì)客戶是極大的權(quán)益保障，他聽了心安，就不會(huì)再疑神疑鬼了。人可不可靠的問題解決了，有些麻煩的客戶可能又擔(dān)心起保險(xiǎn)公司。倒了怎么辦？就算今天投保的是家新成

23、立未正式步入軌道的小型壽險(xiǎn)公司，也大可安99個(gè)心。地區(qū)自1964保險(xiǎn)開放，尚未聞?dòng)斜ｋU(xiǎn)公司倒閉的光榮紀(jì)錄。50年代中期，雖曾有國(guó)光人壽因經(jīng)營(yíng)不善而被勒令停業(yè)，但是并未使客戶蒙損，因?yàn)閲?guó)光所有客戶權(quán)益均未更動(dòng)地轉(zhuǎn)由其他保險(xiǎn)公司承接。所以不算是倒閉，業(yè)務(wù)員可以舉證這個(gè)事實(shí)讓客戶知道。根據(jù)政大做的研究，壽險(xiǎn)在未來幾年是十大熱門行業(yè)，而且名列前茅。這充分地說明了，地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)大幅開放自由化后，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷在更新，就連行銷管道亦然，以期客戶青瞇。加上現(xiàn)代民眾都比較有自我主，有此已能夠主動(dòng)去接觸認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，縱使他非從業(yè)人員，也把保險(xiǎn)當(dāng)成進(jìn)修的功課。民從對(duì)保險(xiǎn)的觀念在變，這確是令人欣喜的好現(xiàn)象。保險(xiǎn)是金

24、融與公共性事務(wù)，對(duì)社會(huì)有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)的最高主管單位，對(duì)一個(gè)新的保險(xiǎn)公司，從設(shè)立、人事組織、資金、管理營(yíng)運(yùn)、投資.都有嚴(yán)密的監(jiān)督與有關(guān)規(guī)定約束，定時(shí)的考核，若有違反者，依情節(jié)輕重予以處罰，重者可以撤消執(zhí)照、勒令停業(yè)。這幾年地區(qū)不景氣，低迷得很，許多地方農(nóng)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)又接發(fā)生擠兌風(fēng)波，真是雪上加霜；但是，就整體而言，保險(xiǎn)公司的 HYPERLINK :/ myany /20008162045.htm 風(fēng)險(xiǎn)較一般金融機(jī)構(gòu)低許多，民眾大可放心。地區(qū)1992年9月正式成立了保險(xiǎn)申訴科，接受了保戶的申訴，申訴容則成為財(cái)政部門對(duì)業(yè)者考核、檢查的重要項(xiàng)目。所以，一旦決定投保，客戶只需對(duì)契約保單全盤

25、了解明白，其他實(shí)在沒什么好擔(dān)憂顧慮。單元7 讓我向您介紹甲乙兩個(gè)久未聯(lián)絡(luò)的朋友，一日相約去登山嶺健行。那是個(gè)晴朗無(wú)云的美麗星期天，兩家人如期準(zhǔn)時(shí)到定點(diǎn)。于是，快快樂樂地大步向前邁，一路上有說有笑.途中，乙見一些野菜既陌生又熟悉，他正準(zhǔn)備摘一把告訴孩子：爸爸小時(shí)候常到山上采這種野菜，我們帶回去給你們奶奶煮來吃。話才說一半，就被甲打斷：乙兄，你大概眼花了，這可是有毒的，不是我們常摘來吃的那種。乙仔細(xì)再看，果然，不好意思地搔搔腦袋，對(duì)甲說：才多久沒見，你在了植物學(xué)專家啦！哪里，我只是常上山健行，久了就想多對(duì)山里的地形、植物、動(dòng)物、氣候、土壤作一番認(rèn)識(shí)，不過多看了一些書罷，哪是什么專家！一無(wú)所知，危機(jī)

26、往往四面埋伏。業(yè)務(wù)員常會(huì)碰到客戶一臉茫然地說：我對(duì) HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)一點(diǎn)都不懂，買保險(xiǎn)到底有什么用處？那好，耽誤您幾分鐘時(shí)間，讓我向您介紹。誠(chéng)懇地說完這句話，帶著他走進(jìn)保險(xiǎn)的世界的壽險(xiǎn)種類有：生存保險(xiǎn)、死亡保險(xiǎn)與生死合險(xiǎn)。一、 生存保險(xiǎn)被 HYPERLINK :/ myany /20008162036.htm 保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)屆滿猶生時(shí)， HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險(xiǎn)公司依契約合付保金；反之， HYPERLINK :/ myany /20008162038.htm 被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)未屆滿期逝世

27、，保險(xiǎn)公司就無(wú)給付責(zé)任。此類產(chǎn)品因身品因身后無(wú)保障，又稱為儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，多流行70年代以前，現(xiàn)已漸被其他保險(xiǎn)產(chǎn)品所取代。二、 死亡保險(xiǎn) 又分為定期保險(xiǎn)和終身保險(xiǎn)。 1定期保險(xiǎn)簽訂時(shí)間1年、5年、10年居多，以55歲、60歲，或65歲為屆滿日，符合現(xiàn)代人需求，可視自己的經(jīng)濟(jì)狀況做決定。被保險(xiǎn)人于死亡發(fā)生后，由保險(xiǎn)公司依契約給付.2終身保險(xiǎn) 有一定期限，10年、15年，或者20年，通常繳至65歲。繳費(fèi)期滿后， 終身受保障。因?yàn)橄碛薪K身保障，保費(fèi)自然較貴。三、生死合險(xiǎn) 被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)屆滿前，不管生存或死亡，保險(xiǎn)公司均依契約給付，故又名養(yǎng)老保 險(xiǎn)。有了最基本的認(rèn)識(shí)，可以再向你的客戶介紹他們最關(guān)心的利益。一

28、般說來不外乎1、提供保障；2、補(bǔ)償重大疾病的經(jīng)濟(jì)損失；3、可以成為將來子女的教育基金；4、可以成為退休養(yǎng)老金。保險(xiǎn)的好處當(dāng)然不只這四點(diǎn)，然而這四點(diǎn)可以形容四根大柱子，撐起了一棟能夠避風(fēng)遮雨的家。如果連這起碼的保障都沒有，又哪有閑情逸致去編織王子公主童話的甜蜜夢(mèng)想。經(jīng)過業(yè)務(wù)員的詳細(xì)、貼心的服務(wù)后，一個(gè)一無(wú)所知，完全不懂保險(xiǎn)的客戶，已經(jīng)進(jìn)一步了解保險(xiǎn)，并建立了對(duì)保險(xiǎn)的正確觀念。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員只要下猛藥，挑起客戶的危機(jī)意識(shí)，讓他想當(dāng)故事中的甲，加緊分析合適他的險(xiǎn)種，如何繳保費(fèi)、如何咨詢服務(wù)、如何善用保險(xiǎn)更約權(quán)、如何節(jié)稅.當(dāng)客戶認(rèn)為相關(guān)事項(xiàng)都明白了，而且已經(jīng)接受信任你，還怕他不簽下保單嗎？單元8 興趣

29、的建立一對(duì)雙胞胎兄弟，個(gè)性卻是南轅北轍的迥異。有一天，雙胞胎兄弟的母親說要帶他們到外國(guó)去，看從未見過面的外公。兩兄弟興高采烈地整裝、收拾行，難掩喜悅之情.旅行當(dāng)天，飛機(jī)中途沒有轉(zhuǎn)機(jī)便直飛溫哥華了。翌日抵溫哥華，慈祥和藹的外公來接機(jī)，洗盡了一身被累后，他們?cè)跍馗缛A待了快一個(gè)禮拜，給暑假生活留下了美好的回憶。臨別前，外公送給兩兄弟一人一只口琴。弟弟首先開口說：這個(gè)我沒興趣。暗示外公看是否可以改送其他的禮物。而哥哥卻小心地收好，過外公。外公不免好奇，問說：你會(huì)吹口琴嗎？不會(huì)，以前我沒興趣學(xué)，但是現(xiàn)在可以呀！哥哥回答說。人本是經(jīng)由不斷的學(xué)習(xí)而成長(zhǎng)，很多興趣嗜好因此而建立，甚至影響終身。包括業(yè)務(wù)員本身在

30、，或許以前是對(duì) HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)深惡痛呢！那么，他又為何走上這途而不悔？無(wú)非是經(jīng)過一番摸索試應(yīng)，其間可能幾度想放棄，卻又基于某種因素而留下，比方：家人鼓勵(lì)、妻子或女友精神支持，或者只是自己爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不服輸、愛面子等等因素。然后可能就不再排斥，也許還能體會(huì)出個(gè)中的趣味，因?yàn)楣ぷ鞒鋵?shí)而幫助人生經(jīng)歷成長(zhǎng).有些客戶大概是找不出理由拒絕，信口說了：我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣啦，你去找別人好了。想要以些一舉趕走你，假如你還鎮(zhèn)定，而且也經(jīng)歷過那段興趣建立的摸索期，應(yīng)付起來就不是太難了。不過，還要附帶提醒，人的興趣是隨心念在變，所以與其說對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣，不如言了

31、解；畢竟保險(xiǎn)不是普通的商品，不能任由個(gè)人喜惡要或不要。它有絕對(duì)的功效和保障，就像消防栓的存在，危難當(dāng)頭可適時(shí)救急用。所以，興趣是可以建立的；但是，對(duì)保險(xiǎn)，了解它更實(shí)際。單元9 清楚了解保單契約在六七十年代，教育尚不普與，文盲、不識(shí)字的男女老少所在都是。因此常鬧笑話，例如：小明傍晚在廚房灶邊添柴薪，母親正準(zhǔn)備晚餐。忽然醬油沒了，母親就叫小明：快去買一罐豆油.小明應(yīng)聲，在柜子鐵罐拿了錢出去，半響，他兩手空空的跑回家。阿母，頭家講沒一款牌子的豆油啦！他氣喘吁吁地說。原來，他抬臺(tái)一罐聽成一款，又以為一款是品牌名稱?？赐赀@個(gè)故事，我們真該慶幸自己所生的這個(gè)年代，再敢不用鬧類似的笑話。不過，對(duì)那些從艱難歲

32、月磨煉過來，已經(jīng)上下了年紀(jì)的老先生、老太太，這個(gè)族群里面仍有或多或少的文盲存在。而這個(gè)族群也是業(yè)務(wù)員不容忽視的客戶，因?yàn)樗麄兂赃^苦，往往希望子后代別像他們上一代一般流離顛沛，只要讓他們明白 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)的好處，通常他們很能替子著想而答應(yīng)，甚至不跟兒子拿半毛錢付保費(fèi)，傾其自己積蓄投保。因此，這個(gè)族群業(yè)務(wù)員最常碰到的問題，可能就是：我啊不識(shí)字，契約書寫啥不知道？解決的方法很簡(jiǎn)單，對(duì)方如果已經(jīng)完完全全相信你，那么你可征詢用口述行不行；如果對(duì)方還在懷疑，就改天再約，而且請(qǐng)以對(duì)方有識(shí)字的人在旁做陪見證。保險(xiǎn)契約約事關(guān)萬(wàn)千權(quán)益，被保險(xiǎn)不要太急

33、，業(yè)務(wù)員也要本著職業(yè)道德，不可貿(mào)然慫恿，否則將來發(fā)生糾紛，業(yè)務(wù)員亦推卸不了責(zé)任。首先，認(rèn)明保險(xiǎn)特定標(biāo)的對(duì)象：是人？汽車？房屋？珠飾.才能再談契約的效力。一般而言，保險(xiǎn)契約所承保的危險(xiǎn)（Insured Peril）分為：列舉承保危險(xiǎn)(Named Perils)、全險(xiǎn)承保（All Risks）.全險(xiǎn)顧名思義，只要能了具證明的事故， HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險(xiǎn)公司便要給付賠償。倘若事故是除外不保的原因，如自殺，保險(xiǎn)公司就免負(fù)賠償責(zé)任。依投保的商品不同，保單契約也就適度更動(dòng)，被 HYPERLINK :/ myany /20008162036.htm 保

34、險(xiǎn)人就得費(fèi)神多加了解，業(yè)務(wù)員自然有義務(wù)提供最實(shí)在無(wú)誤的咨詢服務(wù)，彼此之間好比水與水泥的溶合，才能給生活最堅(jiān)固的保障，保費(fèi)繳得放心，日子過得才開心。單元10 調(diào)整保單不為難帶著他的同學(xué)去訂作褲子。是第一次訂作褲子，則是那家店的老客戶了，跟著又做了一件。一星期后，兩人各自去取褲子.有一天早上，和在上學(xué)的途中相遇。你今天穿的是那天我們一起去訂作的嗎？問。不是，那一件我又拿去修改了。只見一臉詫異，頓了半天才不好意思地說：我腰圍忽然瘦了一寸，不知道可以再拿去改，就不再穿了。已經(jīng)投保的保戶，突然想調(diào)整保單，和未投保的人一樣，都會(huì)擔(dān)心被 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm

35、 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)公司為難，這層顧慮顯然是多余的，因?yàn)楸?HYPERLINK :/ myany /20008162036.htm 保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)更約權(quán)，就像訂作的褲子不滿意可以修改。地區(qū)這幾年，景氣仍未完全復(fù)。許多人手頭變緊，薪資調(diào)高無(wú)望，投資效益降低，紛紛自求多福。缺錢的情況下，意念松動(dòng)，不再續(xù)繳保費(fèi)，甚至解約。因應(yīng)環(huán)境的變化，更多人想只買定期保險(xiǎn)或意外險(xiǎn)便可，經(jīng)濟(jì)已不充實(shí)的狀況下，不致因繳保費(fèi)而要三餐不濟(jì)。經(jīng)濟(jì)不景氣，不代表 HYPERLINK :/ myany /20008162045.htm 風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低.要想趨吉避兇，財(cái)力不佳時(shí)

36、，可以調(diào)整保單容，比方說：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)改成 HYPERLINK :/ myany /20008162076.htm 終身壽險(xiǎn)。保費(fèi)降低，更適時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)。目前地區(qū)各保險(xiǎn)公司對(duì)保戶提出更換險(xiǎn)種的更約權(quán)，并無(wú)一致的作用法。歸納起來，大概常見的有：以新保單和舊保單價(jià)值差額作換算。以新保單和舊保單的解約金差額作換算。以新保單投保年齡和舊保單投保年齡的保費(fèi)差額換算。調(diào)整之前，務(wù)必要三思，審慎評(píng)八面玲瓏，不要人云亦云地被牽著鼻子走。有些保戶提出調(diào)整保單會(huì)被保險(xiǎn)公司拒絕，可能是保額不能改變，或者不能變換成定期險(xiǎn)。不然保險(xiǎn)公司沒有理由拒絕。還有一種情形，可能是 HYPERLINK :/ myany /

37、20008162038.htm 被保險(xiǎn)人身體狀況超了承保圍，必要再次體檢才能確定符不符合。非常時(shí)期，開源節(jié)流因應(yīng)的同時(shí)，保險(xiǎn)還是不能遺忘。單元11保險(xiǎn)真的能節(jié)稅有一個(gè)老先生退休后，打算用退休金經(jīng)營(yíng)一家店。賣給的都是他家鄉(xiāng)的小吃。店面都租好，也開始動(dòng)工裝潢，那時(shí)他忽然擔(dān)心自己的藝能不能合客人的胃口，因些陷入坐立難安的狀態(tài).他的女兒見狀頗心疼，靈機(jī)一動(dòng)：何不邀請(qǐng)幾個(gè)記者來試吃。她說。老先生像是干旱久望到云霓，眉開眼笑地跳起來，不惜花錢請(qǐng)了幾位地方記者來品嘗他的筆藝。幾位記者吃得是津津有味，猛夸不已，于是允諾提供版面作個(gè)介紹推薦報(bào)導(dǎo)。當(dāng)開幕那天，老先生就將影印放大的新聞報(bào)導(dǎo)貼在店門口，雖小卻比招牌更

38、吸引人，生意興隆，令他和家人都忙得不可開交。業(yè)務(wù)員說的話一旦被懷疑，再自圓其說下去反而無(wú)益；不如去找資料，拿出千真萬(wàn)確假不了證明。鐵證如山，客戶不相信也難。所以，當(dāng)有人這樣質(zhì)問： HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險(xiǎn)真的能節(jié)稅嗎？你知道怎么做了嗎？納稅義務(wù)人的個(gè)人綜合所得稅，依據(jù)稅務(wù)有關(guān)規(guī)定：列舉扣除額（itemizedDeductions）中保險(xiǎn)一項(xiàng)納稅義務(wù)人本人、配偶與直系親屬之人身保險(xiǎn)，包括軍、公、教保險(xiǎn)、勞工保險(xiǎn)、全民健保、商業(yè)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等之 HYPERLINK :/ myany /20008162043.htm 保險(xiǎn)費(fèi)，每人每年扣

39、減額度 以不超過.4萬(wàn)元為限。納稅義務(wù)人如果選擇的是標(biāo)準(zhǔn)扣除額（Standard Deductions）標(biāo)準(zhǔn)扣除額單身者為4.1萬(wàn)元，有配偶者則6.1萬(wàn)元?？蹨p額度計(jì)算系以申報(bào)單位有無(wú)配偶作計(jì)算，該申報(bào)單位有無(wú)扶養(yǎng)親屬多少人則不過問.納稅義務(wù)不管是采用列舉扣除額或標(biāo)準(zhǔn)扣除額，均可再減除特別扣除額（SpecialDeductions），包括財(cái)產(chǎn)交易損失、薪資所得特別扣除、儲(chǔ)蓄特別扣除，以與殘障特別扣除。不過還是要提醒用何種方式申報(bào)，住家火險(xiǎn)、汽車保險(xiǎn)均不可列舉扣除在。三商人壽副總經(jīng)理大威先生針對(duì)市場(chǎng)分析說：在目前銀行存款利率看跌的情勢(shì)下，各種壽險(xiǎn)保單的保證利率都還維持過去高利率時(shí)代的水準(zhǔn)，一旦保

40、單到期給付滿期金或是保戶中途解約領(lǐng)取解約金，所領(lǐng)取的錢，全都免稅，對(duì)利息所得已起了27萬(wàn)元的高所得家庭，也具有節(jié)稅效益。因此，我們的結(jié)論很肯定，保險(xiǎn)可以節(jié)稅，無(wú)庸置疑。單元12 業(yè)務(wù)員跳槽彼得剛自一家貿(mào)易公司離職，堪稱元老級(jí)，自從服完兵役后，寶貴的青春華都葬送在那里，結(jié)果年年升遷無(wú)望，調(diào)薪又不能遂意，灰心失望極了，憤而遞出辭呈。他開始向批發(fā)商批發(fā)成衣，擺起地?cái)?，打算做一陣子，存夠錢就投資開店。最初，他在臺(tái)北中興百貨商圈擺，就有識(shí)途老馬慷慨傳授經(jīng)驗(yàn)?躲警察的方法.他笑笑地點(diǎn)頭，把字字都聽入心坎里牢記。有一天果然派上用場(chǎng)，他謹(jǐn)遵前輩的方法順利逃過，以后，不管是在天母、東區(qū)、公館等地，他都曾留下足跡

41、，做流動(dòng)攤販，愈做愈起勁，也和不少新鮮有趣的客人結(jié)交在朋友。曾經(jīng)有個(gè)女孩，已是老顧客了，在公館相遇：你不是在中興百貨那邊擺嗎？怎么跑到這了？被女孩這么一問，他忽然靈機(jī)一動(dòng)去印制名片，名片又和一般印著頭銜、地址、有所區(qū)別，他只印了名字，其他幾行字則是說明，星期一在哪，星期二在這個(gè)妙點(diǎn)子使他和顧客之間保持聯(lián)系，因此收入一直很穩(wěn)定，而這些舊顧客又介紹新知，讓他雖然只是個(gè)小攤販，卻備受肯定，忙得很充實(shí)，不到一年，他就存錢，開了一家店。每年年關(guān)一近，各行各業(yè)都要來個(gè)乾坤大挪移，人事變動(dòng)，雞飛狗跳的，好不熱鬧。但是，客戶的憂慮就來了：業(yè)務(wù)員跳槽了怎么辦？先了解一下業(yè)務(wù)員會(huì)跳槽或不做的情形：一、職業(yè)倦怠：遭遇什么挫折而無(wú)法解決，有感工作難突破，遂萌退意。二、 升遷無(wú)望或調(diào)薪不滿意：對(duì)那種年資已久的老鳥特別在意。三、被高薪挖角：才干卓越出眾，人人覬覦。四、 主動(dòng)跳槽：相反于前面的被動(dòng)，這第四種類型的人最多，也是最容易使糾紛發(fā)生的。基于人情而投保，現(xiàn)在這業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備跳槽了，保戶不免猶豫，該不該中斷原本的保單，再投新的一家？問題便是自此生成，安泰人壽副總經(jīng)理孟華先生說：最糟的情況就是，跟著換壽險(xiǎn)公司的保戶因?yàn)樯眢w狀況改變，未達(dá)新投保壽險(xiǎn)公司的承保標(biāo)準(zhǔn)而被拒保，加上這項(xiàng)拒保資料也會(huì)通報(bào)給其他壽險(xiǎn)公司，反而變成所有壽險(xiǎn)公司都拒保的對(duì)象。經(jīng)理又補(bǔ)充道：還有一種情況也很慘，有保戶身體