壽險經(jīng)營KPI知識實用教案

1、課程目標1、掌握KPI指標的定義和內(nèi)容2、熟練運用(ynyng)KPI指標來明確我們工作目標、方向、舉措3、通過持續(xù)改進KPI指標來打造又大又強的業(yè)務團隊第1頁/共39頁第一頁，共39頁。第2頁/共39頁第二頁，共39頁。Kkey Kkey 關鍵性的關鍵性的Pperformance Pperformance 業(yè)績業(yè)績(yj)(yj)，表現(xiàn)，表現(xiàn)Iindex Iindex 指標指標第3頁/共39頁第三頁，共39頁。衡量公司衡量公司(n s)(n s)長期競爭能力、健康程度長期競爭能力、健康程度制訂正確的決策制訂正確的決策反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改進的標準反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改

2、進的標準KPIKPI指標指標(zhbio)(zhbio)的意義的意義第4頁/共39頁第四頁，共39頁。KPIKPI管理具有三大管理具有三大(sn d)(sn d)基本功基本功能：能：分析與計劃分析與計劃匯報與指導匯報與指導透明、公正的考評透明、公正的考評第5頁/共39頁第五頁，共39頁。1、業(yè)務指標、業(yè)務指標(zhbio)2、人力指標、人力指標(zhbio)3、培訓指標、培訓指標(zhbio)第6頁/共39頁第六頁，共39頁。1 1、首年度保費（、首年度保費（FYPFYP）2 2、計劃、計劃(jhu)(jhu)達成率達成率3 3、人均保費（人效）、人均保費（人效）4 4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)

3、）、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5 5、件均保費、件均保費6 6、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能7 7、繼續(xù)率、繼續(xù)率8 8、活動率、活動率9 9、增員率、增員率1010、第、第1313月留存率月留存率1111、三個月轉正率、三個月轉正率1212、綠色增員率、綠色增員率1、業(yè)務、業(yè)務(yw)指標指標第7頁/共39頁第七頁，共39頁。1、期初人力、期初人力(rnl)2、期末人力、期末人力(rnl)3、平均人力、平均人力(rnl)4、實動人力、實動人力(rnl)5、有效人力、有效人力(rnl)6、轉正人力、轉正人力(rnl)7、第、第7、13月留存人力月留存人力(rnl)2、人力(rnl)指標第8頁/共39頁第八

4、頁，共39頁。3、培訓(pixn)指標1、從業(yè)資格考試通過率 852、持證率 1003、轉正(zhun zhng)率 354、6個月留存率 655、12個月留存率 35第9頁/共39頁第九頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分為首年新契約保費與首年續(xù)期保費兩部分。 公式： FYP=新契約保費-當期契撤件保費-當期全額退保保費 例如：1月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則： 1月份FYP=1000+50=1050萬元 用途：實務當中預收保費速報表所填報的數(shù)據(jù)是指預收新契約保費。首年保費體現(xiàn)一個公司(n s)當年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費

5、是以往業(yè)務的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司(n s)一般用首年保費作為衡量一個公司(n s)當年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標。 第10頁/共39頁第十頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 例如：2月份FYP計劃目標為2000萬元，實際完成1900萬元，則： 2月份FYP計劃達成率=1900/2000=95% 用途： 該指標的主要用途：一是當考核各公司(n s)保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司(n s)之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。 定義：實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。 公式：FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃第11頁/共39

6、頁第十一頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義例如例如(lr)(lr)：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，人，則：則： 10 10月份人均月份人均FYP=500FYP=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人 用途：人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。用途：人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力第12頁/共39頁第十二頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 例如：2月份完

7、成新契約2800件，2月份平均(pngjn)業(yè)務員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售意愿與技巧。 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 公式：人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務員人數(shù) 第13頁/共39頁第十三頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 公式：件均保費=報告期實際(shj)完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)(jin sh)指主險保單件數(shù)(jin sh)，附險不算件數(shù)(jin sh) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約

8、件數(shù)(jin sh)2850件，則： 1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件 用途：件均保費可以反映出客戶市場、銷售導向、銷售技巧、產(chǎn)品運作等方面的問題。第14頁/共39頁第十四頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)（FYP大于零的人力(rnl)）?？砂绰毤壏譃樵囉脤崉尤肆?rnl)、正式實動人力(rnl)、主任以上實動人力(rnl)。實動人力(rnl)又稱活動人力(rnl)和舉績?nèi)肆?rnl)。 注意：實動人力應包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生(chnshng)，但期末前又脫落的人力。 公式：實動人力=報告期平均人力*報告期活動率第15頁/共3

9、9頁第十五頁，共39頁。報告(bogo)期內(nèi)實際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)KPI指標(zhbio)定義第16頁/共39頁第十六頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務員完成(wn chng)的FYP量。 公式：人均產(chǎn)能=報告期實際完成(wn chng)FYP/報告期實動人力 例如：10月份(yufn)完成FYP500萬元，10月份(yufn)實動人力800人，則： 10月份(yufn)人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。第17頁/共39頁第十七頁，共39頁。思

10、考(sko) 人均保費和人均產(chǎn)能的區(qū)別(qbi)在哪里?第18頁/共39頁第十八頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：報告期實動人力(rnl)占報告期平均人力(rnl)的比率。 公式：活動率=報告期實動人力(rnl)/報告期平均人力(rnl) 注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(yw)員活動率”、“正式業(yè)務(yw)員活動率”。 例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 用途：活動率指標從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力、團隊基礎管理等問題。第19頁/共39頁第十九頁，共39頁。KPI指標(zhbio

11、)定義 定義：報告期新進業(yè)務員人數(shù)與期初人力的比率(bl)。 公式：增員率=報告期新進業(yè)務員人數(shù)/期初人力注意：1. 新進業(yè)務員包括報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如(lr)：2月新進業(yè)務員300人，2月初業(yè)務員人數(shù)為1200人，則： 2月增員率=300/1200=25% 用途：增員率反映出一個團隊員工的發(fā)展欲望。第20頁/共39頁第二十頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：正式(zhngsh)（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)與當月末業(yè)務員總數(shù)之間的比率。 公式：正式(zhngsh)業(yè)務員比率=正式(zhngsh)（

12、含）以上業(yè)務員月末人數(shù)/當月末業(yè)務員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務員100人，正式業(yè)務員260人，業(yè)務主任以上(yshng)業(yè)務人員 70人，總人數(shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務員比率=330/430=76.7% 用途：正式業(yè)務員比率能夠反映出組織的穩(wěn)定程度。第21頁/共39頁第二十一頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：業(yè)務人員銷售保單于第一保單年度(nind)所支領的報酬。 公式： FYC=首年度(nind)保費 首年度(nind)傭金率（約為30%） 用途： 衡量隊伍實力和穩(wěn)定性的重要指標。第22頁/共39頁第二十二頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：新入司新人經(jīng)過一

13、年時間在第13月時的留存比率。 公式：第13月留存率=統(tǒng)計月份入司的新人在第13個月還留存的人數(shù) 統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓練輔導水平的重要(zhngyo)指標。第23頁/共39頁第二十三頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：新入司新人3個月內(nèi)晉升為正式業(yè)務員的比率。 公式：3個月轉正率= 統(tǒng)計月份入司的新人3個月內(nèi)轉正人數(shù) 統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量(zhling)和新人訓練輔導水平的重要指標。第24頁/共39頁第二十四頁，共39頁。KPI指標(zhbio)定義 定義：新入司新人上崗當月出單2000P的比率。 公式：3個月轉正率=

14、統(tǒng)計月份入司的新人當月出單2000P人數(shù) 統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓練輔導水平(shupng)的重要指標。第25頁/共39頁第二十五頁，共39頁。2010年培訓(pixn)指標從業(yè)(cn y)資格考試通過率 85持證率 100轉正率 35及格新人活動率 50及格新人綠色率 30及格第26頁/共39頁第二十六頁，共39頁。第27頁/共39頁第二十七頁，共39頁。第28頁/共39頁第二十八頁，共39頁。保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費第2

15、9頁/共39頁第二十九頁，共39頁。保費 = = 保費1 + 1 + 保費2 + 2 + 保費3 3 保費1 = 1 = 試用(shyng)(shyng)人力 * * 產(chǎn)能 * * 活動率 保費2 = 2 = 正式人力 * * 產(chǎn)能 * * 活動率 保費3 = 3 = 主任 * * 產(chǎn)能 * * 活動率思考(sko)：保費還等于什么？保費 = = 保費1 + 1 + 保費2 + 2 + 保費3 + 3 + 保費4 4 超級(choj) (choj) 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員保費 = =（人力 * * 拜訪次數(shù)）/10 /10 * * 件均保費 = = ？第30頁/共39頁第三十頁，共39頁。1、業(yè)務員的高度自我期許(qx)心2、下級對上級的感恩的心3、同級員工的相互競爭的心4、上級對下級的愛心成功的管理 卓越的領導總保費總保費= =人力人力(rnl)X(rnl)X人均保費人均保費X X第31頁/共39頁第三十一頁，共39頁?？炊畧蟊?，找到差距，明確(mngqu)工作方向20100130報表(bobio)第32頁/共39頁第三十二頁，共39頁。第33頁/共39頁第三十三頁，共39頁。第34頁/共39頁第三十四頁，共39頁。是營銷是營銷(yn xio)賴以生存的基本要素。賴以生存的基本要素。第35頁/共39頁第三十五頁，共39頁。良好(lingh