實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略途徑

1、實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略途徑今日議題一、xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn)xx營銷戰(zhàn)略的途徑1、保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位2、研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點3、制定行之有效的營銷和效勞人員鼓勵約束機(jī)制4、建立中聯(lián)特色的效勞體系，效勞制勝中國的重型機(jī)械行業(yè)正在進(jìn)行從“自由競爭到“壟斷競爭的“競爭結(jié)構(gòu)調(diào)整，根據(jù)世界興旺國家的開展經(jīng)驗，“三四規(guī)那么的規(guī)律將會產(chǎn)生作用51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者掙扎者，局部細(xì)分市場填補(bǔ)者第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額“十五期間國內(nèi)經(jīng)濟(jì)以“內(nèi)需拉動型為主, 作為根底設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的開展前景行業(yè)開展

2、周期復(fù)蘇期衰退期繁榮期目前，工程機(jī)械行業(yè)再次進(jìn)入繁榮期中西部大開發(fā)、西氣東送、西電東輸和辦奧工程等一系列宏偉工程的陸續(xù)實施和城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快,都極大地拓展了工程機(jī)械行業(yè)的景氣周期 繁榮期1991.11993.122000.11996.1248055001002003004005006002000年2001年全行業(yè)銷售收入億元760預(yù)計2005年近年來，xx收入和利潤年年大幅增長，但中聯(lián)最大的競爭對手三一重工同樣開展迅速，在企業(yè)規(guī)模上三一已經(jīng)超過中聯(lián)10030502002001年2003年三一重工銷售收入億元50目標(biāo)2005年302010年200目標(biāo)目標(biāo)xx認(rèn)為，xx未來五年2003-200

3、7的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是：在保證利潤增長的前提下，迅速擴(kuò)大市場份額，在五年內(nèi)躋身工程機(jī)械行業(yè)前三名徐工三一中聯(lián)0102050利潤率銷售額 億元低中高上工卡特彼勒徐州方圓山工在此市場營銷戰(zhàn)略下，要特別研究一下中聯(lián)的產(chǎn)品組合：xx的“金雞模型：賺利潤又賺市場份額的金雞型產(chǎn)品，賺利潤但不賺市場份額的母雞型產(chǎn)品，不賺利潤但賺市場份額的公雞型產(chǎn)品,不賺利潤又不賺份額的雞肋型產(chǎn)品平均月銷量臺單臺邊利元金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)實現(xiàn)xx的營銷戰(zhàn)略、構(gòu)筑xx的營銷競爭力的四個關(guān)鍵途徑 行之有效的 營銷人員鼓勵約束機(jī)制擴(kuò)大市場份額的營銷籌劃公雞之用保持高額利潤的新品開發(fā)母雞之源留住金雞客戶的效勞體系今日議題一、

4、xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn)xx營銷戰(zhàn)略的途徑1、擴(kuò)大市場份額的營銷籌劃2、保持高額利潤的新品開發(fā)3、留住金雞客戶的效勞體系4、行之有效的營銷人員鼓勵約束機(jī)制從公司產(chǎn)品生命周期分析，公司核心產(chǎn)品已處于成熟期，其它產(chǎn)品的優(yōu)勢尚未能得到充分表達(dá)銷售時間引入成長成熟衰退輸送泵泵車壓路機(jī)起重機(jī)攤鋪機(jī)水平定向鉆金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)05001000150020002500050001000015000200002500030000收入利潤起重機(jī)泵車立體車庫輸送泵壓路機(jī)由于核心產(chǎn)品占公司銷售額和利潤的70%以上，近期市場擴(kuò)張的規(guī)模與速度首先取決于核心產(chǎn)品營銷策略我們認(rèn)為對混凝土輸送泵采用降價促銷策略是迅速

5、擴(kuò)大市場份額的有效手段市場已處于成熟期，市場份額在成熟市場是決定企業(yè)在該市場地位的決定因素，高價超額利潤不可能長久維持迅速擴(kuò)大市場份額可以保證與主要競爭對手的實力平衡，維持雙寡頭競爭格局主流產(chǎn)品生產(chǎn)能力處于領(lǐng)先地位，可以保證銷售迅速擴(kuò)大后的及時供給在市場需求繼續(xù)放大的情況下，留給局部小企業(yè)開展壯大的時機(jī)無異于養(yǎng)虎遺患結(jié)合精心設(shè)計的宣傳，降價不僅不會給企業(yè)形象帶來負(fù)面影響，反而可能提升企業(yè)社會營銷效果在雙寡頭競爭格局下，不致引發(fā)惡性價格競爭當(dāng)前混凝土輸送泵特殊的競爭環(huán)境決定了適當(dāng)?shù)膬r格策略可以帶來比較明顯的效果目前混凝土輸送泵市場呈雙寡頭競爭形態(tài)，有利于領(lǐng)先企業(yè)控制市場和價格,但受到大量地方小企

6、業(yè)的低價競爭輸送泵市場集中度中聯(lián)25%三一35%方圓10%其它30%價格梯次主流產(chǎn)品平均價格50萬25%60%100%三一和中聯(lián)徐工40萬方圓35萬其它更低超過200家威脅1、小企業(yè)價格競爭2、主要競爭對手營銷優(yōu)勢3、技術(shù)含量降低對策利用規(guī)模優(yōu)勢降價促銷，利用品牌優(yōu)勢保持一定的利潤率，在擴(kuò)大市場份額的同時，清洗競爭能力低的小企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析可以看出，維持高價或小幅降價將會造成市場份額的進(jìn)一步損失說明：1為計算方便起見，數(shù)字取整數(shù)，每臺本錢不隨產(chǎn)品變化而變化2假定輸送泵市場年增長率為30%3假定2002年xx銷量增長20%，價格和毛利率與2001年相同4假定2003年xx輸送泵毛利總額目標(biāo)設(shè)定為

7、1.8億元維持高價格，低銷量，在近一兩年可能還能保持教高的利潤總額，但公司成長性和對輸送泵市場的控制力將會受到較大影響，不利于公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)雖然大幅降價后銷售壓力較大，但在市場繼續(xù)增長的情況下xx完全有能力實現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時，銷售任務(wù)的變化也會成為xx營銷管理進(jìn)一步提升的契機(jī)目的長期開展趨勢困難不降價降5%-10%降15%-20%-犧牲局部市場份額-新產(chǎn)品銷售投放更多精 力-價格隨市場逐步降低-盡量維持市場份額-保持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品形象-領(lǐng)導(dǎo)輸送泵行業(yè)的重新 洗牌-搶占市場份額-驅(qū)逐小企業(yè)-逐步放棄低端市場-不斷增加產(chǎn)品技術(shù)含量-以頂級產(chǎn)品穩(wěn)固和開展 高端市場-技術(shù)含量的增加有一定 限制

8、-高端市場容量有限-以品牌和質(zhì)量保證產(chǎn)品 形象-始終保持高于行業(yè)平均 利潤率的XX%-留給競爭對手們足夠的 利潤空間-市場增長趨緩時可能被 迫進(jìn)一步降價-利用規(guī)模優(yōu)勢擴(kuò)大市場 占有率-利用品牌優(yōu)勢保持一定 的利潤率-銷售任務(wù)增加較大-主要競爭對手可能報復(fù) 性降價回應(yīng)-局部小企業(yè)有地方關(guān)系 優(yōu)勢由于xx主流產(chǎn)品提供的規(guī)格較主要競爭對手更加完整，該類產(chǎn)品應(yīng)成為降價促銷的主打產(chǎn)品高端產(chǎn)品主流產(chǎn)品低端產(chǎn)品維持高價或小幅降價以保持較高的利潤率大幅降價擴(kuò)大市場份額小幅降價保持贏利“棗核形降價策略在采用“棗核型降價策略時，xx應(yīng)根據(jù)不同類型客戶采取有針對性的營銷措施提供靈活銷售手段如分期付款等完善售后效勞多

9、購返利提供新產(chǎn)品產(chǎn)品價值高中低潛在新忠誠品牌推廣技術(shù)領(lǐng)先平價吸引高性價比隨市場增長隨市場增長平價吸引高性價比高性價比多購返利捆綁銷售鼓勵購置主流產(chǎn)品路橋公司建筑企業(yè)企業(yè)特征付款習(xí)慣產(chǎn)品要求對策大中型國企質(zhì)量較高國企及民營質(zhì)量良莠不齊預(yù)付款多回款較好回款拖欠較嚴(yán)重對泵的可靠性品質(zhì)要求非?？粗仄胶赓|(zhì)量、價格、及付款等綜合條件-以中高端產(chǎn)品 銷售為主-通過返利開展 長期合作關(guān)系-銀企合作，提 供銀行按揭-分清客戶檔次， 提供相應(yīng)產(chǎn)品對不同的細(xì)分市場明確主攻方向，同時注意與地方強(qiáng)勢企業(yè)的競爭方式主要市場開展市場一般市場代理市場開展及一般市場-主流產(chǎn)品 全力出擊-迅速開展 新客戶和 挖掘潛在 客戶主要市

10、場代理市場-中高端產(chǎn) 品并重-著力培養(yǎng) 忠誠客戶-保證代理 商利益-提供必要 銷售和服 務(wù)支持中聯(lián)在華東和華北地區(qū)占全國銷量的60%,其中華東地區(qū)銷售差過三一較多，應(yīng)是銷售重點加強(qiáng)地區(qū)，同時，在這一地區(qū)還要注意與徐工這一區(qū)域強(qiáng)勢企業(yè)的競爭方式說明： 權(quán)數(shù)合計100；評分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分 企 業(yè)比較項權(quán) 重xx三一重工生產(chǎn)能力營銷銷售能力財務(wù)融資能力研發(fā)能力效勞能力 合 計1030102525？3？5評分(1)(3)(1)*(3)(2)(1)*(2) 90 150100評分通過對三一與中聯(lián)整體實力初步定量分析可以看出，只要抓好營銷這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，xx完全有能力

11、首先在核心產(chǎn)品上趕上和超過主要競爭對手？105534 50 125 30 100今日議題一、xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn)xx營銷戰(zhàn)略的途徑1、擴(kuò)大市場份額的營銷籌劃2、保持高額利潤的新品開發(fā)3、留住金雞客戶的效勞體系4、行之有效的營銷人員鼓勵約束機(jī)制在核心產(chǎn)品爭奪市場份額的同時，xx必須盡快確立其它核心產(chǎn)品，形成三層面的產(chǎn)品系列組合第一層面成熟產(chǎn)品第二層面潛力產(chǎn)品第三層面開展產(chǎn)品- 壓路機(jī) 起重機(jī)繼續(xù)定位高端，隨市場增長，保持較高利潤水平 泵車 攤鋪機(jī) 通過并購浦源形成汽車釣規(guī)模銷售- 瀝青攪拌站- 水平定向鉆- 新產(chǎn)品研發(fā)二、三層面產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的增長將使xx的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理示意2001年各產(chǎn)

12、品相對奉獻(xiàn)泵車包括在內(nèi),但所占比重很小2005年各產(chǎn)品相對奉獻(xiàn)作為“潛力產(chǎn)品之一泵車，中聯(lián)已經(jīng)具有了比較完善的產(chǎn)品線和一定的市場規(guī)模中聯(lián)目前的增長主要得益于泵車的銷售。今年上半年，中聯(lián)泵車的增長率到達(dá)35%。目前，中聯(lián)的泵車銷售集中于北京、天津、上海等地。泵車產(chǎn)品線分布300萬500萬400萬350萬中聯(lián)三一從國內(nèi)外行業(yè)開展經(jīng)驗和趨勢分析，混凝土泵車將取代混凝土泵成為混凝土輸送機(jī)械的主流，中聯(lián)應(yīng)緊跟開展潮流，盡快把泵車開展成新的核心產(chǎn)品90%40%泵車拖式泵國內(nèi)2001年拖式泵和泵車的年增長率興旺國家中國泵車拖式泵70%30%10%90%趨勢拖式泵和泵車市場比例比照及趨勢預(yù)測對另一“潛力產(chǎn)品攤

13、鋪機(jī)，xx應(yīng)借助國家高等級公路建設(shè)投資的不斷加大，堅持走高端市場，使之成為新的銷售和利潤的重要來源預(yù)計我國公路建設(shè)每年投資在1800億元以上。工程機(jī)械投資一般占工程投資總額的5至8，路面機(jī)械需求將大大增加。瀝青混凝土攤鋪機(jī)是實行特定招標(biāo)的產(chǎn)品之一，將來都要取消。取消后，根據(jù)市場需求，進(jìn)口將會有一個比較大的增長，可能會對我們工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，而且沖擊還不小。在年，攤鋪機(jī)銷量的預(yù)計年增長率。充分利用中聯(lián)自身強(qiáng)大的研發(fā)能力，立足攤鋪機(jī)的高端，面向高等級公路建設(shè)市場。抓住國家大力開展公路建設(shè)的時機(jī)，把自己樹立成為國內(nèi)攤鋪機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。如果xx對浦源的兼并能夠盡早實現(xiàn)，汽車起重機(jī)將成為中聯(lián)的

14、又一重要銷售增長點，但與浦源的整合將成為決定該業(yè)務(wù)能否獲得長久成功的關(guān)鍵199920002001銷售額2001年比2000年增長了37.6%20.7億2002第一季度8億同比增長75%工程起重機(jī)近四年的銷售額技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購/ 采購物流制造/ 運(yùn)行營銷與銷售分銷/倉儲物流客戶服務(wù)與浦源的整合涉及價值煉的各個環(huán)節(jié)對兼并企業(yè)的整合會影響到企業(yè)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)行，并且在一定程度上影響到與外部的連接和協(xié)調(diào)，進(jìn)而影響到到企業(yè)同供給商、銷售商和顧客的關(guān)系。整合的關(guān)鍵包括人事整合，被兼并企業(yè)經(jīng)營政策的調(diào)整，制度、運(yùn)行系統(tǒng)與經(jīng)營整合等 對于成熟產(chǎn)品之一的壓路機(jī)，應(yīng)根據(jù)當(dāng)前市場競爭狀況，堅持定位高端和特殊用途

15、，以維持較高利潤為主壓路機(jī)需求雖然增長較快，但競爭對手多且強(qiáng)，市場已根本被瓜分完畢，不宜大規(guī)模擴(kuò)張，可針對某個細(xì)分市場如高端市場做深度開發(fā)。徐工進(jìn)一步穩(wěn)固它在壓路機(jī)方面的優(yōu)勢地位，其他大局部企業(yè)包括三一的銷售量都在減少。顯示出壓路機(jī)生產(chǎn)商進(jìn)一步走向集中。徐工洛建三重江陰三一其他20002001單位：臺中聯(lián)的另一成熟產(chǎn)品-塔式起重機(jī)市場雖然份額領(lǐng)先，但市場潛力不大,加上運(yùn)輸本錢問題，不宜大規(guī)模擴(kuò)張塔式起重機(jī)的利潤率根本處在30%以下，對中聯(lián)總利潤的奉獻(xiàn)也處于下降趨勢瀝青攪拌站、水平定向鉆尚處于市場培育期第三層面，主要競爭對手為進(jìn)口產(chǎn)品，主要任務(wù)是加強(qiáng)市場開發(fā)國內(nèi)企業(yè)國外企業(yè)價格國產(chǎn)工程機(jī)械至少比

16、進(jìn)口的便宜1/3，有的相差數(shù)倍整機(jī)及配件價格均較高質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量提高很快，但與進(jìn)口產(chǎn)品相比仍有一定差距。平均使用壽命為5000至8000小時 工程機(jī)械平均使用壽命為兩萬小時服務(wù)交貨快，維修方便，廠家反應(yīng)迅捷，48小時甚至24小時之內(nèi)維修人員即可到達(dá)哪怕是偏僻的施工工地，配件供應(yīng)也比較令人滿意。配件供應(yīng)慢，環(huán)節(jié)多，維修服務(wù)遲緩中聯(lián)公司在開展瀝青攪拌站和水平定向鉆的過程中，主要是與進(jìn)口產(chǎn)品競爭。應(yīng)該在不斷完善產(chǎn)品性能的根底上，堅持打效勞牌。在開展新產(chǎn)品的過程中，xx應(yīng)注意在新市場導(dǎo)入的不同階段采用系統(tǒng)性的策略和措施產(chǎn)品價值高中低前期中期后期新市場新客戶市場調(diào)研、宣傳渠道建設(shè)客戶咨詢效勞渠道鋪設(shè)提供詳

17、細(xì)的價格性能/分析和使用本錢分析提供多配置方案提供完善的效勞保障價格性能比和可靠性提供代理支持提供財務(wù)支持和靈活支付方案開掘新的需求提供完善的售后效勞保證備品備件供給對不同的產(chǎn)品和客戶，可以選擇不同的銷售方式高中低潛在新成熟市場細(xì)分市場直銷：招標(biāo)、大客戶管理市場培育：直銷+代銷直銷為主，代銷為輔產(chǎn)品價值今日議題一、xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn)xx營銷戰(zhàn)略的途徑1、擴(kuò)大市場份額的營銷籌劃2、保持高額利潤的新品開發(fā)3、留住金雞客戶的效勞體系4、行之有效的營銷人員鼓勵約束機(jī)制工程機(jī)械行業(yè)的售后效勞具有流動范圍廣、保障要求快等特點，效勞能力的上下是衡量企業(yè)競爭能力重要方面工程機(jī)械的售后效勞工作早已成為競

18、爭的焦點。企業(yè)竟相推出延長產(chǎn)品三包期、免費(fèi)定時檢修、免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)和增設(shè)配件庫等一系列效勞承諾來爭取用戶三一在全國設(shè)有20個分公司，近60個辦事處，200多人的售后效勞隊伍，36個網(wǎng)點倉庫，57個效勞站，從而形成一個覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)。并斥巨資實施SANY-CIMS工程，選用國際著名的博安(BAAN)公司的國際先進(jìn)效勞管理系統(tǒng)軟件(ERP)，建立起了產(chǎn)品的制造、調(diào)試、試用、質(zhì)檢、安裝、排故、維護(hù)全過程的監(jiān)督管理提高效勞質(zhì)量是競爭趨勢和利潤增長點用戶行業(yè)窄產(chǎn)品價值高保障要求快 流動范圍廣工程機(jī)械行業(yè)效勞特點在新產(chǎn)品的不斷增加的情況下，xx應(yīng)當(dāng)對不同產(chǎn)品采用不同效勞模式，同時重點關(guān)注配件供給和流動效勞問

19、題完善備品備件供給不同產(chǎn)品采取不同的效勞模式解決流動效勞1、新產(chǎn)品效勞重點是培訓(xùn)和保健。變“預(yù)防為“保健2、現(xiàn)存產(chǎn)品效勞重點是保駕和改造。主要是維修、救火、防火。1 、 建立完善的跨地客戶數(shù)據(jù)庫，按照產(chǎn)品效勞要求定期和用戶溝通，掌握產(chǎn)品流動信息和效勞需求。2、 合理布局，固定效勞站和工程效勞站相結(jié)合的效勞體系。 密切跟蹤產(chǎn)品流向，適當(dāng)增加所在地的備品備件數(shù)量。 對臨時集中的施工點，就近設(shè)立臨時工程效勞人員站。備品備件實行分類分級管理對不同技術(shù)含量的產(chǎn)品應(yīng)采用有針對性的效勞模式滿足其不同程度的保障要求壓路機(jī)主動服務(wù)泵車、攤鋪機(jī)、瀝青攪拌站全面保障服務(wù)拖泵主動服務(wù)布料桿委托代理服務(wù)塔機(jī)被動服務(wù)低中

20、高保障要求低中高技術(shù)含量1、全面保障效勞：提供咨詢、財務(wù)、24小時急修、備機(jī)使用全面客戶化效勞2、主動效勞：根據(jù)客戶資料和產(chǎn)品特點，定期主動上門效勞3、被動效勞：根據(jù)客戶要求，提供相應(yīng)效勞4、委托效勞：將效勞委托給當(dāng)?shù)卮砩袒蛘吲嘤?xùn)客戶自身。重點效勞工程對不同效勞本錢的產(chǎn)品應(yīng)通過明確不同的效勞側(cè)重點，平衡提高顧客滿意度和降低效勞本錢的需要顧客滿意效勞本錢高 中 低低 中 高塔式起重機(jī)壓路機(jī)泵車攤鋪機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化部件通用化效勞標(biāo)準(zhǔn)化可委托代理銑刨機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化部件通用化效勞主動化效勞網(wǎng)絡(luò)化確保配件供給產(chǎn)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)品系列化全面保障效勞加強(qiáng)效勞培訓(xùn)拖泵備品備件可根據(jù)來源、使用頻率、價值上下分類管理，綜合

21、考慮，既要保證需要，又注意控制本錢更換頻率制造周期備件單價產(chǎn)品來源進(jìn)口自產(chǎn)外協(xié)保證交貨期，保證不低于最少庫存，考慮進(jìn)口替代保證質(zhì)量，降低本錢。適當(dāng)減少庫存 保證交貨期，降低本錢，保證最低庫存 高中低保證各效勞站和效勞人員手頭點有足夠的庫存保證各效勞站至少有一定的庫存效勞站保存少量，集中在分公司中心庫，統(tǒng)一調(diào)配長中短保證最低生產(chǎn)周期庫存，縮短交貨期保證最低生產(chǎn)庫存減少庫存，降低本錢高中參考其他因素盡量減少庫存，按預(yù)測生產(chǎn)補(bǔ)充保證中心庫最低庫存，批量補(bǔ)充，降低本錢保證各效勞站平安庫存，批量補(bǔ)充低根據(jù)xx對混凝土機(jī)械用戶的初步市場調(diào)研，高性能價格比和差異化效勞是企業(yè)成功的關(guān)鍵性能價格比效勞品牌用戶關(guān)

22、心的三大要素配件供給目前混凝土機(jī)械產(chǎn)品效勞同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重局部用戶反映中聯(lián)產(chǎn)品價格略高行業(yè)用戶整體品牌意識還需進(jìn)一步提升該頁調(diào)查的企業(yè)較少今日議題一、xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn)xx營銷戰(zhàn)略的途徑1、擴(kuò)大市場份額的營銷籌劃2、保持高額利潤的新品開發(fā)3、留住金雞客戶的效勞體系4、行之有效的營銷人員鼓勵約束機(jī)制要使中聯(lián)的營銷戰(zhàn)略得以貫徹落實，營銷/效勞人員鼓勵首先必須解決“保護(hù)落后問題，同時平衡對一線人員管理的嚴(yán)格性和營銷/效勞人員的反映靈活性拉推獎勵與任務(wù)緊密結(jié)合獎勵新市場開發(fā)完善提成結(jié)構(gòu) 嚴(yán)格的淘汰機(jī)制銷售指標(biāo)定額新客戶銷售比例加大業(yè)務(wù)人員授權(quán)加強(qiáng)營銷過程管理對銷售人員的鼓勵與約束關(guān)鍵在于從目標(biāo)任務(wù)、提成結(jié)構(gòu)、授權(quán)幅度、及新市場開發(fā)四大方面動力與壓力并舉，刺激營銷人員發(fā)奮向上授權(quán)幅度提成結(jié)構(gòu)目標(biāo)任務(wù)新市場開發(fā)不同地區(qū)獎勵額度有所不同，開發(fā)區(qū)和增長區(qū)應(yīng)高于業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場對開發(fā)新市場的優(yōu)秀經(jīng)理，根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎5000和10000元完成銷售指標(biāo)80%以下倒扣一定比例每單業(yè)務(wù)提成未能完成X%銷售任務(wù)堅決淘汰，或采用末位淘汰制細(xì)化需要完成具體的金額和數(shù)量及品種，強(qiáng)制實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)超額完成銷售任務(wù)重獎，如當(dāng)年銷售額 - 當(dāng)年任務(wù)* X%考慮成熟市場采用銷售增長率作為任務(wù)