優(yōu)信拍戴琨：關(guān)于二手車的幾個真相

1、近期關(guān)于二手車的討論日囂塵上，也不止一次聽到這樣的判斷：在二手車拍賣領(lǐng)域，玩家之間必有一場你死我活想要布局、占領(lǐng)市場，區(qū)域決策和劃分就成了生存之上的實(shí)力盤踞。帶著這些問題求證優(yōu)信拍創(chuàng)始人戴琨，談一談他所理解的二手車真相。1、線下服務(wù)不可缺不管買貨、送貨等后續(xù)過程，一開始的優(yōu)信拍路數(shù)輕巧。直到服務(wù)體驗(yàn)影響到交易過程、車輛不能夠按照既定價格成交、甚至是既定時間過戶，優(yōu)信拍意識到這是個模式缺口。第一個轉(zhuǎn)變開始于售后系統(tǒng)的建立，緊接著，場地投入、展場拍賣，都圍繞著降低交易門檻而來。優(yōu)信拍的轉(zhuǎn)變路數(shù)概括為：資金、技術(shù)型資金、技術(shù)、人員密集型資金、技術(shù)、線下服務(wù)型(集中檢查后，對人員數(shù)量要求降低。)優(yōu)信拍

2、不用購車，但在業(yè)務(wù)拓展初期，有一筆投入在地推體驗(yàn)券上。按照戴琨的話說，“生貼貨款”，對那些處在觀望狀態(tài)的經(jīng)銷商們直接進(jìn)行現(xiàn)金優(yōu)惠，抵用交易貨款。2、拍賣不是一門共生的競爭與競爭對手之間的你死我活，戴琨理解的是，所有生意都存在競爭關(guān)系，不同的是激烈程度。二手車零售的競爭程度相對較弱，像是開餐館。但二手車批發(fā)卻競爭激烈，市場內(nèi)沒有那么多的共生。一個城市里最多出現(xiàn)一、兩個大頭，第一個體量非常大，第二個弱很多，第三第四幾乎忽略不計。薄利多銷、跑量，馬太效應(yīng)很重。貨多、買家多、價格好，良性反哺。3、龐大、神州租車的合作點(diǎn)優(yōu)信拍最近動作不少，與龐大、與神州租車、與聯(lián)拓，戴琨視之為二手車業(yè)務(wù)的合作升級，價格

3、、透明度、服務(wù)穩(wěn)定性等三個方面，優(yōu)信拍自認(rèn)為合作優(yōu)勢起于此，“從神州租車的角度來講，整個汽車產(chǎn)業(yè)包括租賃模塊的專業(yè)化分工是必須要進(jìn)行的?！薄芭馁u是一個吃百家飯的生意?！必浽蕉?，買家越多。而與龐大的合作基于頂層設(shè)計的考慮，一個汽貿(mào)集團(tuán)的綜合零售是什么、批發(fā)是什么，與旗下4S關(guān)系是怎樣的，所有資源如何被打通，前端會員進(jìn)入的階段、銷售階段如何建立競爭力，綜合零售店與分散4S店如何做電商、最大化的集成并且作出品牌效應(yīng)?這是個復(fù)雜且難做的課題。以一年為期，優(yōu)信拍從系統(tǒng)搭建、人員配備、人員培訓(xùn)等幾個方面開始慢慢的磨。4、消費(fèi)者賣車毫無快感，還未建立“殘值概念”優(yōu)信拍停掉了一個“車易賣”的項(xiàng)目，這個進(jìn)駐生活

4、區(qū)、面向C端收車的嘗試與其他類別的C2B區(qū)別不大。戴琨提到這個項(xiàng)目的初衷，市場上的確有人在做，但一直談不上火熱的原因是什么?優(yōu)信拍也開始心癢了。折騰到后面，戴琨意識到這與優(yōu)信拍的大方向是不一致的，很難起量，“賣車服務(wù)對消費(fèi)者來說，毫無快感。這件事在5年內(nèi)都很難。”難的原因在于，這是消費(fèi)者的首次賣車，對“殘值”是毫無概念的。剛開始第二次買車的消費(fèi)人群，是無法在第一次賣車時就能清晰的知道，一輛車每年的使用殘值、遞減殘值是多少。服務(wù)一個消費(fèi)者大概要打10個電話，從開始接觸到最終達(dá)成交易的時間平均20天，轉(zhuǎn)化率的鏈條很長，而對消費(fèi)者一方，補(bǔ)貼收車又是不現(xiàn)實(shí)的。這部分體量對整個優(yōu)信拍的流動體量來說，也不

5、可能有大占比的補(bǔ)充。5、二手車的利潤來源二手車的行業(yè)利潤是由收購利潤和零售利潤兩部分組成的。收購利潤主要是低收，“先不要覺得這是種欺騙，這是種正常的市場行為，就好比人民幣換美元，也得有手續(xù)費(fèi)。”必須是在市場基準(zhǔn)價格上，往下探?；鶞?zhǔn)價格從哪兒來?拍賣價格。零售商、經(jīng)銷商等，為建立庫存，前端一般低收10%，保證后續(xù)利潤空間。零售利潤在后端，增值環(huán)節(jié)來自展售能力、銷售能力、售后服務(wù)、延保體系、整備翻新、品牌宣傳等。在美國，這部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的利潤大概占27%，上游約13%，下游約14%，基本一致。戴琨認(rèn)為，任何一個零售商，都不能把自己的渠道寄希望于向消費(fèi)者收車，“這其實(shí)是傳統(tǒng)的以采定銷，我從你那收到什么

6、車，我就賣什么車。過去十幾年，所有的二手車販子都是在干這個。”而隨著二手車數(shù)量增加，市唱始分工。這時候，一個良性的零售商就要開始決定：建立商品列表、分銷結(jié)構(gòu)，按照需求配比來建立庫存。6、二手車的節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)整個二手車行業(yè)是一個C2B2B2C的過程，忽略這些繞口，拆解來看：C2B：收車。戴琨提到一個現(xiàn)狀，現(xiàn)在的車源主要來自于4S店，絕大多數(shù)消費(fèi)者賣車是為了換車。少部分來自其他渠道。B2B：拍賣。B2C：零售。與前一個環(huán)節(jié)相比，差異在于誰定價。而在定價過程中，B端明顯更了解車輛價格。直接面向C端的利潤顯然高于B端交易。在這些環(huán)節(jié)，又會催生出定價等功能性公司。定價的方式千差萬別，所以每一家都會活下來。優(yōu)

7、信拍選擇的合作對象很多，第一車網(wǎng)、車三百、公平價、車蟲，參考定價把握水平，選擇合作。基于開放、真實(shí)的數(shù)據(jù)，校準(zhǔn)定價準(zhǔn)確度，指導(dǎo)消費(fèi)者參考、收車買賣等環(huán)節(jié)，簡化過程。7、行業(yè)預(yù)測二手車的熱度會一直持續(xù)，這是基于“羊群效應(yīng)”的判斷。從05年二手車流通管理辦法開始，第一批資本關(guān)注的熱度始點(diǎn)于07年。而從12年開始，存量市場、保有量，市場數(shù)據(jù)就會告訴你，機(jī)會就在這兒。作為一個折騰了近十年的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，新的模式進(jìn)來，就會吸引到資本的注意，通過一輪又一輪的接觸教育，“越來越多的投資人懂了，懂了就敢投?！倍叩摹跋捱w”是這批創(chuàng)業(yè)公司最深惡痛絕的地方，“環(huán)保的政策偷懶，一刀切的決定限制了整個行業(yè)的流通門檻。法國和德國之間的車都可以賣，我們省與省之間沒法兒賣?！贝麋J(rèn)為，基于環(huán)保的隱患問題可以通過年檢、排放限行等后續(xù)來完成。對一個行業(yè)的正向推動、對一個領(lǐng)域的反向積重，創(chuàng)業(yè)公司的合體努力似乎永遠(yuǎn)走在政策之前。在戴琨看來，對于二手車行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)并不是一個引發(fā)式作用，更多的是改善式作用。提高效率、改變做法、強(qiáng)調(diào)線下，“所有的互聯(lián)網(wǎng)改造都是基于一個傳統(tǒng)的