市場營銷學(xué)第八章分銷策略

1、第九章 分銷渠道策略 1、中間商與分銷渠道的含義及分類一、中間商及其分類一、中間商的概念要式：1、往返生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間 2、專門從事商品流通業(yè)務(wù) 3、有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人二、中間商的類別 1、批發(fā)商只向生產(chǎn)者和再售者開展批量銷售活動，不向終極消費(fèi)者效勞的中間商。 2、零售商向終極消費(fèi)者出售商品的中間商。 3、代理商對所代理的商品不具有所有權(quán)，只作為生產(chǎn)企業(yè)的代理人執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，并按銷售額的一定百分比收取傭金的中間商。4、經(jīng)紀(jì)商利用自己市場信息方面的優(yōu)勢，溝通買賣雙方，促成交易的實(shí)現(xiàn)，并從中獲得報(bào)酬。二、分銷渠道的含義與特點(diǎn)1、含義 2、特點(diǎn)1、分銷渠道由“渠道成員構(gòu)成，且成員間相互聯(lián)系

2、。2、起點(diǎn)生產(chǎn)者；終點(diǎn)用戶3、流通過程中，最少有一次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。3、分銷渠道策略的特征(1)、外部性 (2)、穩(wěn)定性 (3)、關(guān)聯(lián)性三、分銷渠道的功能2、工業(yè)品生產(chǎn)資料分銷渠道模式一、分銷渠道的根本模式四、分銷渠道的模式與類型1、消費(fèi)品分銷渠道模式二、分銷渠道類型 P生產(chǎn)者 M消費(fèi)者 C用戶 1、直接營銷渠道與間接營銷渠道1、直接營銷渠道 PC2、間接營銷渠道 PMC2、長營銷渠道與短營銷渠道3、寬營銷渠道與窄營銷渠道1、長營銷渠道：兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)。 例： P M批 M零C2、短營銷渠道：只經(jīng)過一個(gè)或不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)例： PC 或 P M零C1、寬營銷渠道：在同一流通環(huán)節(jié)廣泛利用 中間商

3、的營銷渠道。2、在同一流通環(huán)節(jié)只利用一家中間商的營銷渠道，也稱獨(dú)家銷售。 處于“寬與“窄渠道之間者，有的學(xué)者又稱之為“適中渠道。4、復(fù)式營銷渠道兩層含義：1、生產(chǎn)者同時(shí)選擇兩種或以上類型的渠道。例：“直接營銷渠道與“間接營銷渠道同用。2、在一種特定的渠道中，選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上形式不同的中間商。例：專賣店與超級市場同用。5、傳統(tǒng)分銷渠道與分銷渠道系統(tǒng) 1 傳統(tǒng)分銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。各成員保持距離，自主行事。組織網(wǎng)絡(luò)高度松散。2 分銷渠道系統(tǒng) 渠道成員實(shí)行縱向或橫向聯(lián)合或利用多渠道到達(dá)同一目標(biāo)市場，以取得規(guī)模效。(1) 垂直分銷渠道系統(tǒng)由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商進(jìn)行控制。專業(yè)化

4、管理。集中控制。特征：同一所有權(quán)下生產(chǎn)者和分銷部門組成。 對渠道具有高度控制權(quán)。 控制者可以是生產(chǎn)者，也可是中間商。 團(tuán)體式垂直營銷系統(tǒng)公司系統(tǒng)例：豐田公司：后向一體化，對其主要供給商控股。 印度尼西亞的當(dāng)?shù)毓疚乃?，在?dāng)?shù)赜凶约旱能囮?duì)，比“寶潔公司能更方便地送貨至遙遠(yuǎn)的地方。 管理式支配式垂直營銷系統(tǒng) 通過某一規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的成員，把不在同一所有權(quán)下的生產(chǎn)部門和分銷部門聯(lián)合起來的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。如：柯達(dá)、寶潔、吉列等公司無論在商品陳列、柜臺位置，還是定價(jià)銷售促進(jìn)等方面都能獲得其經(jīng)銷商的有力合作。 契約式垂直營銷系統(tǒng)特征：契約結(jié)合的聯(lián)合體 增值伙伴關(guān)系能獲得單獨(dú)經(jīng)營不可能獲得的經(jīng)濟(jì)效益和銷售效果

5、。形式： 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。 特許經(jīng)營組織B、生產(chǎn)商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)例：可口可樂倡辦起許多“裝瓶廠對其濃縮液裝瓶，后賣給當(dāng)?shù)亓闶凵?。A、生產(chǎn)商倡辦的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)如：“福特公司汽車的銷售即這種方式。C、效勞公司組織的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞快餐業(yè)。零售商合作社小零售商聯(lián)合，集中采購，統(tǒng)一規(guī)劃廣告業(yè)務(wù)等與大競爭者抗衡所得利潤按成員采購比返還成員。2 水平分銷渠道系統(tǒng) 3 多渠道分銷系統(tǒng) 2、分銷渠道的選擇一、確定渠道目標(biāo)與制約因素一、渠道目標(biāo)：“最正確渠道 單價(jià)、重量與體積、流行期、時(shí)尚程度、 易腐性或易損性、產(chǎn)品的通用性、新產(chǎn)品1、要能為企業(yè)帶來較多收益2、要能使顧客滿意

6、程度高3、對目標(biāo)市場覆蓋能力強(qiáng)4、受多種因素的影響二影響分銷渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素2、市場因素 市場范圍大小、市場的集中與分散 市場競爭強(qiáng)、渠道應(yīng)短 顧客特性人數(shù) 、購置頻率、每次購置量、地理分布企業(yè)的長期目標(biāo)企業(yè)規(guī)模、聲譽(yù)企業(yè)財(cái)力企業(yè)銷售效勞能力企業(yè)管理水平與經(jīng)驗(yàn)3、企業(yè)自身因素企業(yè)特性4、國家政策、經(jīng)濟(jì)與法律規(guī)定二、確定渠道選擇方案(一、分銷渠道策略的選擇確定渠道類型直接營銷渠道與間接營銷渠道；長營銷渠道與短營銷渠道；寬營銷渠道與窄營銷渠道；或現(xiàn)代分銷系統(tǒng)二、確定中間商的類型與數(shù)目1、類型：批發(fā)商、零售商和代理商等2、數(shù)目：確定數(shù)目的三種策略1、密集型分銷；2、選擇型分銷；3、專營型分

7、銷獨(dú)立分銷特點(diǎn)：排他性優(yōu)點(diǎn)：易控制市場對生產(chǎn)者而言 降低流通費(fèi)用，提高效勞質(zhì)量企業(yè)聲譽(yù)。缺點(diǎn)：有時(shí)會出現(xiàn)銷售力量缺乏，影響銷售情況。 三、選擇渠道成員生產(chǎn)者要明確渠道成員的條件 四、建立渠道成員的條件與責(zé)任貿(mào)易關(guān)系 1、價(jià)格策略 2、銷售條件 3、地域權(quán)利 4、相互效勞與責(zé)任五、渠道選擇方案的評估決策對渠道方案選擇的評定標(biāo)準(zhǔn)有三：2、控制標(biāo)準(zhǔn)選擇投資回報(bào)率高的渠道。MaxRi=Si-Ci/Ci對每條渠道進(jìn)行同一銷售額不同本錢的比較。選擇低本錢渠道1、經(jīng)濟(jì)效益標(biāo)準(zhǔn)3、適應(yīng)型標(biāo)準(zhǔn)渠道在一定時(shí)期要適應(yīng)環(huán)境的變化。 生產(chǎn)者在選擇了渠道模式和確定了具體中間商以后，還要對渠道進(jìn)行有效的管理。不斷鼓勵渠道成

8、員，檢查渠道成員，并對效能不佳的渠道及成員進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。1、渠道合作及其必然 2、渠道沖突及其原因 3、分銷渠道的管理一、渠道的合作、沖突與競爭1、渠道沖突a、縱向渠道矛盾：同一渠道不同環(huán)節(jié)的矛盾。b、橫向渠道矛盾：同一渠道同一環(huán)節(jié)不同經(jīng)銷 商的矛盾。2、渠道沖突的原因目標(biāo)不一致角色權(quán)利不明確感知不同互相依賴程度 程度越大，沖突可能性越大3、渠道競爭指：平行的渠道成員或系統(tǒng)因效勞同一目標(biāo)市場而發(fā)生的競爭。1、橫向競爭2、渠道系統(tǒng)競爭Channel DynamicsConflict, Cooperation, and CompetitionTypes of Conflict and Compet

9、itionVertical channel conflictHorizontal channel conflictMulti-channel conflictCauses of Channel ConflictGoal incompatibilityUnclear roles and rightsDifferences in perception二、渠道成員中間商的管理一、對渠道成員的檢查檢查中間商日常銷售業(yè)務(wù)情況主要內(nèi)容 1、根本原那么1、適度鼓勵，考慮本錢、利潤結(jié)果二、鼓勵渠道成員2、建立在貿(mào)易關(guān)系的根底上進(jìn)行如：價(jià)格、地域權(quán)利等2、具體鼓勵措施1、向中間商提供適銷對路，物美價(jià)廉的產(chǎn)品。2

10、、合理分配利潤 3、促銷支持4、資金支助 5、提供情報(bào)一、原那么：三、渠道調(diào)整1、提高效益2、有利于控制3、增加適應(yīng)性二、調(diào)整方式1、增減中間商2、增減渠道3、調(diào)整全部渠道例：間接營銷渠道直接營銷渠道注意4P組合與整體目標(biāo)。本 章 習(xí) 題概 念 題填 空 題簡 答 題論 述 題 概 念 題1、營銷渠道 2、直接營銷渠道3、間接營銷渠道 4、寬營銷渠道5、窄營銷渠道 6、長營銷渠道7、短營銷渠道 8、復(fù)式營銷渠道9、中間商 10、批發(fā)商11、代理商 12、企業(yè)代理商13、進(jìn)貨代理商 14、獨(dú)家代理商15、寄售代理商 16、經(jīng)紀(jì)人17、零售商 18、超級市場19、普遍性營銷渠道策略20、選擇性營銷

11、渠道策略21、專營性營銷渠道策略 填 空 題 1.營銷渠道按社會商品的類型可分為 和 兩種根本模式。2.不擁有商品所有的中間商有 與 。3.中間商大致可分為 等類型，但廣義的中間商還應(yīng)包括 和 ，一切經(jīng)紀(jì)人等。4.根據(jù)代理商的不同特點(diǎn)，其可分為以下五種：5.中間商的根本功能是 與 商品。6.營銷渠道策略的選擇，實(shí)質(zhì)就是對 的選擇和 的選擇。7.專營性營銷渠道策略的最顯著特點(diǎn)是 。8.選擇營銷渠道考慮的因素主要有 。 簡 答 題1簡述營銷渠道的含義與特點(diǎn)。2試述營銷渠道的作用。3圖示說明生產(chǎn)資料商品營銷渠道的模式。4圖示說明生活資料商品營銷渠道的模式。5簡述直接營銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。6簡述間接營銷渠

12、道的優(yōu)缺點(diǎn)。7圖示說明寬營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點(diǎn)。8圖示說明窄營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點(diǎn)。9圖示說明長營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點(diǎn)。10圖示說明短營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點(diǎn)。11試述中間商的根本類型。12試述中間商的根本作用。13獨(dú)家代理商與其他類型代理商相比有何特征？14簡述中間商的作用。15企業(yè)選擇營銷渠道的根本原那么。16如何理解企業(yè)營銷渠道的選擇的經(jīng)濟(jì)合理性原那么。17市場因素對企業(yè)營銷渠道選擇的影響。18企業(yè)自身的那些因素會對營銷渠道渠道選擇產(chǎn)生影響。19簡述企業(yè)營銷渠道選擇的內(nèi)容。20簡述直接營銷策略與間接營銷渠道適用性。21對寬營銷渠道與窄營銷渠道的選擇有哪些具體策略。22普遍性營銷渠道

13、的優(yōu)缺點(diǎn)及適用性。23選擇性營銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適用性。24專業(yè)型營銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適用性。25圖示說明企業(yè)營銷渠道決策的科學(xué)程序。26企業(yè)在選定某一中間商應(yīng)注意哪些問題。27企業(yè)營銷渠道管理工作的內(nèi)容。 論 述 題1.如何理解產(chǎn)品因素對營銷渠道的影響。2.怎樣開拓國際市場。本 章 案 例和路雪-不讓自己冷下來戴爾：詮釋直銷和路雪-不讓自己冷下來2000年3月21日 星期二 總第1251期信息產(chǎn)業(yè) 三月初，和路雪又推出了新產(chǎn)品。從1994年進(jìn)入中國市場，到如今成為中國冰淇淋市場的領(lǐng)跑者，和路雪在中國的成功，似乎就在一夜間。 1996年，和路雪的市場份額為18，1998年到達(dá)31；特別是1999年

14、，在經(jīng)濟(jì)緊縮和冰淇淋市場低迷總體下降8的情況下，和路雪在中國主要的10個(gè)城市的銷量及市場份額都明顯上升，總體增長達(dá)11其中京滬兩地銷量平均上升了50，市場份額到達(dá)了36，跟主要競爭對手明顯地拉開了距離。 “即時(shí)購置情態(tài) 1994年初夏，幾乎是在一夜之間，分布于上海大街小巷的便利店和小超市，突然同時(shí)冒出了一只只漂亮、新穎的冰柜。雪白的柜面上清晰地印著“和路雪Walls的標(biāo)志，在平素“不修邊幅的小店里顯得格外的醒目。 這招“不走大店走小店，冰柜免費(fèi)大贈送的大手筆，捎帶又“制造了一個(gè)特別容易引起新聞記者注意力的新聞。沒過幾天，上海地區(qū)的新聞媒介都不約而同地提到“和路雪這個(gè)名字。不久以后，北京市場也演

15、出了同樣一幕北京人也同樣在一夜之間知道了“和路雪 這個(gè)國際品牌。 和路雪這一先聲奪人的有效策略，同樣也引起了商界人士的關(guān)注。他們總結(jié)說，和路雪此“招遵循的是其“即時(shí)購置和“可得性與可視性的理論。當(dāng)人們外出的時(shí)候，很少會“方案購置一支冰淇淋。不過，當(dāng)他們看見有人在吃冰淇淋，看見吸引人的標(biāo)記或冰淇淋的專賣冰柜時(shí)，這些信號、信息或者一個(gè)好的天氣，都有可能激發(fā)他們產(chǎn)生購置欲望。這樣，“即時(shí)購置的情態(tài)自然而然便形成了。 而經(jīng)銷商為了從“即時(shí)購置中獲得最大的利益，就得在消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過或聚集的地方，特別是在休閑和娛樂場所，準(zhǔn)備好充足的冰淇淋產(chǎn)品，以確保消費(fèi)者能夠隨時(shí)購置這就是所謂的“可得性與可視性。和路雪在

16、這方面下的功夫可謂深矣?？紤]到在中國冰淇淋消費(fèi)屬于沖動型消費(fèi)或戶外消費(fèi)，他們打市場時(shí)一直注意不失時(shí)機(jī)地增加產(chǎn)品的可得性：一方面是加大市場物資投入，如配送冰柜、陽傘；另一方面是重視對銷售隊(duì)伍的建設(shè)，投入資金增加對銷售人員的培訓(xùn)，使產(chǎn)品更加深入地融入到消費(fèi)者的生活中去。換標(biāo)識，帶動新消費(fèi) 前些年在購置冰淇淋時(shí)你也許會想：“買奶油味的還是紅果的？如今你大概要問自己：我是吃“和路雪還是吃“新大陸？品牌效應(yīng)的強(qiáng)化，也加劇了冰淇淋市場的競爭。和路雪很快就從中“嗅出了味道。他們展開了一次世界范圍內(nèi)的市場調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)：“和路雪原有標(biāo)識已缺乏以反映出與消費(fèi)者日益緊密默契的關(guān)系。于是，他們果斷作出決定：放棄已經(jīng)享

17、有極高知名度的原有標(biāo)識，從1999年3月起推出紅黃雙心相套的新標(biāo)識，以展現(xiàn)“和路雪一貫倡導(dǎo)的輕松自然、珍愛生活、快樂共享的品牌理念。與新標(biāo)識相配合，他們?nèi)嫱瞥隽讼盗行庐a(chǎn)品，包括地道中國口味的“真豆、狗臉造型的“小饞狗、好吃好玩的“彩陀螺、活潑可愛的“歪歪和換了新裝的老朋友“頂點(diǎn)。 和路雪的這些新舉措，在突出強(qiáng)化自身品牌形象的同時(shí)，實(shí)際上也創(chuàng)造了消費(fèi)，開拓了冰淇淋市場的新天地。如“百樂寶，每年都會有全新口味的產(chǎn)品推出從最初的巧克力口味、香蕉口味、草莓巧克力口味、菠蘿酸奶口味、椰奶口味，每一種新口味幾乎都擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群。再如專為五歲以下兒童“量身定做的“小牛奶，外形非常適合小寶寶的小嘴口型

18、，產(chǎn)品分量適宜，孩子可以一次完全吃完，不會弄臟衣服和小手，因而推出后一直深受歡送。 值得注意的是，和路雪所推出的各類新產(chǎn)品，已決非簡單的口味、形狀的變化，他們實(shí)際上已將產(chǎn)品提升到了“產(chǎn)品品牌的高度。換句話說，就是使產(chǎn)品成為一類產(chǎn)品的代表，其口味、形狀具有獨(dú)特的代表性。比方，“可愛多可視為冰淇淋蛋卷的代表，其典型的消費(fèi)對象是14歲18歲的青少年；具有管狀包裝這種獨(dú)特形式的“可麗波，那么更有時(shí)代時(shí)尚，吸引了更年輕的消費(fèi)群；“頂點(diǎn)現(xiàn)在也已可視為巧克力產(chǎn)品類的代表。 優(yōu)勢互補(bǔ)各得其所 1999年新年伊始，首都一些新聞媒介刊出了這樣一條消息：世界最大的日用消費(fèi)品公司之一的聯(lián)合利華即將收購香港屈臣氏公司旗

19、下的冰淇淋企業(yè)蔓登琳。此次收購包括蔓登琳在上海、廣州及香港的業(yè)務(wù)，從而使聯(lián)合利華擁有了“和路雪和“蔓登琳兩大品牌，進(jìn)一步加強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國市場的地位。 這兩個(gè)冰淇淋品牌有不同的產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場和分銷系統(tǒng)，他們的聯(lián)手、整合，最大限度地發(fā)揮了綜合資源優(yōu)勢。具體而言，蔓登琳在華東尤其是上海地區(qū)與華南地區(qū)有著良好的聲譽(yù)和較高的知名度，開展?jié)摿薮蟆Ｔ诘玫搅诉\(yùn)用廣告策略在資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等方面的支持后，其產(chǎn)量、質(zhì)量及市場份額都有了穩(wěn)定的提高。如蔓登琳目前進(jìn)入上海市場的產(chǎn)品，已改在擁有先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的和路雪太倉生產(chǎn)廠生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量又邁上了一個(gè)新臺階。而和路雪借助蔓登琳的分銷系統(tǒng)，也使得其冰淇淋產(chǎn)品的

20、覆蓋面得到了擴(kuò)充。一言以蔽之，這兩者真可謂是優(yōu)勢互補(bǔ)，各得其所，合作產(chǎn)生了最大效益。 中國經(jīng)營報(bào)1、你認(rèn)為和路雪的企業(yè)優(yōu)勢在于何處？2、你認(rèn)為和路雪是否會熱起來？戴爾：詮釋直銷1999年12月28日 星期二 總第1240期他決定通過網(wǎng)絡(luò)直銷PC機(jī)，并接受直接訂貨?，F(xiàn)在，這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的每個(gè)人都在試圖模仿他。 個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)最根深蒂固的慣例之一，就是通過一支日益壯大的轉(zhuǎn)銷商大軍進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從百貨商店到針對企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)用戶的增值轉(zhuǎn)銷商。過去10多年中，許多個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商都試圖越過零售商進(jìn)行直接銷售，以抗拒這種潮流，但大多抱憾而退。戴爾逆潮 流而動，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。 在戴爾剛剛接觸電腦

21、的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤驅(qū)動器，用它來架設(shè)一個(gè)BBS，與其他對電腦有興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤空間很沒有常規(guī)。當(dāng)時(shí)一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技術(shù)。他覺得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營電腦店的人竟然對電腦沒什么概念，這也說不過去。大局部店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是下一個(gè)“可以大撈一票的風(fēng)氣，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就突然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的本錢買進(jìn)一部IBM個(gè)人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤。同時(shí)，他們

22、只提供顧客極少的支援效勞， 有些甚至沒有售后效勞。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一票。 意識到這一點(diǎn)后，戴爾開始買進(jìn)一些和IBM機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級之后再賣給認(rèn)識的人。他說：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價(jià)格上的競爭，更是品質(zhì)上的競爭。同時(shí)他意識到經(jīng)營電腦“商機(jī)無限。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進(jìn)大學(xué)那天，他開著用賣報(bào)紙賺來的錢買的 白色寶馬去學(xué)校，后座載著三部電腦。 在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來請戴爾組裝，或是把升級過的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)

23、格來銷售功能更高 的電腦，并屢次以此贏得了得克薩斯州政府的競標(biāo)。他說：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及效勞，成為這一行的佼佼者。 他從一個(gè)簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購置電腦的過程？答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去除零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦的原那么，就是戴爾電腦公司誕生的核心概 念。1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式正式宣告開始。 從一開始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、推出顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從 拜訪開始，接著是面對面的互動，現(xiàn)在那么借助于網(wǎng)絡(luò)溝通，這些做法讓他們可以得到顧客的反響，及時(shí)獲知他們對于產(chǎn)品、效勞和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品 直銷模式使Dell公司能夠提供最富于價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無 出其右的性能價(jià)格比。這也使Dell公司能以富于競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾