流通企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的鑄造與提升專業(yè)培訓(xùn)

1、PAGE41 / NUMPAGES43流通企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的鑄造與提升東方智業(yè)治理顧問公司2001/2目 錄 TOC o 1-6 一、 以后的流通格局 PAGEREF _Toc508766045 h 2（一） 奮起直追的流通行業(yè) PAGEREF _Toc508766046 h 2（二） 流通領(lǐng)域的進(jìn)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc508766047 h 21、 百貨商場(chǎng) PAGEREF _Toc508766048 h 22、 連鎖經(jīng)營(yíng) PAGEREF _Toc508766049 h 33、 大型購(gòu)物中心與超市 PAGEREF _Toc508766050 h 3（三） 流通企業(yè)組織變革的全然方向與

2、要求 PAGEREF _Toc508766051 h 31、 流通企業(yè)組織變革的全然方向是連鎖化經(jīng)營(yíng) PAGEREF _Toc508766052 h 32、 變革對(duì)連鎖流通企業(yè)提出的要求 PAGEREF _Toc508766053 h 4二、 流通領(lǐng)域連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 PAGEREF _Toc508766054 h 5（一） 核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)與一般要素 PAGEREF _Toc508766055 h 6（二） 連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力鑄造與提升 PAGEREF _Toc508766056 h 91、 營(yíng)銷能力如何吸引顧客、穩(wěn)定并擴(kuò)大市場(chǎng)占用率 PAGEREF _Toc508766057 h

3、 9（1） 終端網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc508766058 h 10（2） 價(jià)格 PAGEREF _Toc508766059 h 11（3） 消費(fèi)者研究 PAGEREF _Toc508766060 h 12（4） 促銷 PAGEREF _Toc508766061 h 13（5） 一體化服務(wù) PAGEREF _Toc508766062 h 14（6） 品牌 PAGEREF _Toc508766063 h 142、 采購(gòu)與供應(yīng)商治理能力整合操縱外部產(chǎn)品資源，與制造商合作共同滿足市場(chǎng)要求 PAGEREF _Toc508766064 h 15（1） 采購(gòu)方式 PAGEREF _Toc508766

4、065 h 15（2） 采購(gòu)組織 PAGEREF _Toc508766066 h 16（3） 采購(gòu)技術(shù) PAGEREF _Toc508766067 h 16（4） 供應(yīng)商治理 PAGEREF _Toc508766068 h 173、 物流能力儲(chǔ)運(yùn)與購(gòu)銷的協(xié)調(diào)能力 PAGEREF _Toc508766069 h 17（1） 物流調(diào)配能力 PAGEREF _Toc508766070 h 18（2） 倉(cāng)庫(kù) PAGEREF _Toc508766071 h 18（3） 遠(yuǎn)途配送與一公里送貨 PAGEREF _Toc508766072 h 184、 信息能力大規(guī)模數(shù)據(jù)處理的能力 PAGEREF _Toc5

5、08766073 h 19三、 結(jié)束語(yǔ) PAGEREF _Toc508766074 h 20以后的流通格局奮起直追的流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)加強(qiáng)使得流通環(huán)節(jié)重要性越來(lái)越大，制造商越來(lái)越重視流通環(huán)節(jié)，關(guān)于分銷承擔(dān)的職能與品質(zhì)要求也越來(lái)越高。中國(guó)的流通企業(yè)曾經(jīng)由于變革緩慢、條塊壟斷、地區(qū)分割、漠視市場(chǎng)、反應(yīng)遲鈍等種種弊端讓制造商無(wú)法中意，即使在流通企業(yè)奮起直追的今天，批發(fā)零售企業(yè)的服務(wù)專門多方面仍然達(dá)不到制造商越來(lái)越高的要求。眾多行業(yè)制造商采納直銷、專賣、專柜和直鋪等分銷形式則是直接表達(dá)了對(duì)流通商的不滿。九十年代，大批外資和私營(yíng)流通企業(yè)的加盟、新流通組織形式和新技術(shù)的采納使得流通行業(yè)又重新煥

6、發(fā)光彩，百貨商場(chǎng)革命、超市革命、連鎖革命使得流通行業(yè)重新看到了希望。而信息技術(shù)的進(jìn)展對(duì)流通企業(yè)物流和信息流的運(yùn)作則產(chǎn)生全然性阻礙。正如Peter.Druke講：“在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，經(jīng)濟(jì)權(quán)利正迅速?gòu)闹圃焐舷蜾N售商和零售商轉(zhuǎn)移。這種轉(zhuǎn)移是信息帶來(lái)的”。社會(huì)分工合作機(jī)制的建立使流通企業(yè)的地位和專業(yè)化程度會(huì)越來(lái)越高，流通企業(yè)正面對(duì)一個(gè)極富潛力的空間。流通企業(yè)在新的流通機(jī)會(huì)下如何打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)戰(zhàn)略治理者必須重視的大事。流通領(lǐng)域的進(jìn)展趨勢(shì)假如以零售企業(yè)的形態(tài)和組織形式為標(biāo)準(zhǔn)能夠發(fā)覺流通組織的三次重要變革：百貨商場(chǎng)、連鎖零售和超市與購(gòu)物中心。百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)變革開始于19世

7、紀(jì)70年代并連續(xù)到20世紀(jì)50年代，其背景是工業(yè)化與都市化浪潮。在完成工業(yè)革命后，整個(gè)社會(huì)差不多具備了大規(guī)模生產(chǎn)能力，制造商為了實(shí)現(xiàn)大量銷售，需要能夠滿足大量銷售的組織出現(xiàn)；同時(shí)都市化進(jìn)程導(dǎo)致都市人口聚攏，出現(xiàn)巨大的購(gòu)買力，而消費(fèi)者需求個(gè)性化程度專門低，少量品種完全能夠滿足要求。百貨商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是“大規(guī)模集中銷售能力”。連鎖經(jīng)營(yíng)20世紀(jì)50年代到80年代是歐美連鎖經(jīng)營(yíng)高速進(jìn)展時(shí)期。緣故是消費(fèi)者個(gè)性化的需求差不多變成現(xiàn)實(shí)，而小批量、多品種的要求是獨(dú)立的百貨商場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)的。連鎖企業(yè)借鑒工業(yè)企業(yè)規(guī)模化大生產(chǎn)原理，通過組織創(chuàng)新將眾多的店鋪連為一體共同銷售，建立配送中心進(jìn)行采購(gòu)和配送，獲得低成本優(yōu)勢(shì)，

8、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。遍布各地的零售終端確實(shí)是一個(gè)個(gè)汲取消費(fèi)者信息的觸角，不斷了解、反饋個(gè)性化小批量、多品種的需求信息，向配送中心匯合并在整合后形成多品種、大批量的生產(chǎn)定單傳遞給制造商。顯然連鎖企業(yè)相關(guān)于傳統(tǒng)單體式零售終端具有的優(yōu)勢(shì)是“大規(guī)模分散銷售能力”。大型購(gòu)物中心與超市超市作為“方便、價(jià)優(yōu)、快速”的購(gòu)物終端不斷擠占著百貨商場(chǎng)的空間。日用快速消費(fèi)品是超市經(jīng)營(yíng)的要緊產(chǎn)品，緣故是這類產(chǎn)品不需要付出太多的購(gòu)買決策努力，快速、便利、廉價(jià)是要緊的要求。與此同時(shí)消費(fèi)者需求日益綜合化，因此原來(lái)的百貨商場(chǎng)由滿足簡(jiǎn)單的購(gòu)物需求向綜合化提供購(gòu)物、娛樂、飲食、休閑、旅游參觀的大型購(gòu)物中心轉(zhuǎn)變。購(gòu)物中心的產(chǎn)品與服務(wù)大多是

9、滿足顧客高層次精神需求，如服飾、視聽、禮品飾品、娛樂用品等。在需求分化的時(shí)代里，超市和購(gòu)物中心乃至其他各類終端最終都必須針對(duì)某一特定顧客群體建立一種具有“滿足個(gè)性化需求的能力” 。流通企業(yè)組織變革的全然方向與要求流通企業(yè)組織變革的全然方向是連鎖化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在作為流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的是：“在小批量、多品種的需求條件下，如何快速、便利的滿足產(chǎn)品分銷要求，并盡可能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；薄＿B鎖是目前解決那個(gè)問題的最佳方案。下圖為連鎖經(jīng)營(yíng)下流通運(yùn)行示意。連鎖店向顧客提供信息、商品、服務(wù)，連鎖店將銷售信息及時(shí)輸入信息系統(tǒng)，傳遞給倉(cāng)庫(kù)和部門（甚至是供應(yīng)商，如沃爾瑪），配送中心依照商場(chǎng)的庫(kù)存水平和銷售趨勢(shì)及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)貨，同時(shí)

10、將庫(kù)存信息傳遞給采購(gòu)部門，采購(gòu)部門依照商場(chǎng)銷售趨勢(shì)和配送中心庫(kù)存狀況決定是否訂貨，擬定訂單傳遞給供應(yīng)商，工廠組織生產(chǎn)后向配送中心送貨。這種流程與傳統(tǒng)流通形式的不同之處在于：現(xiàn)代化信息技術(shù)手段使得商場(chǎng)配送中心采購(gòu)部門供應(yīng)商工廠間信息傳遞能夠?qū)崿F(xiàn)“時(shí)刻同步”，大大加快了反應(yīng)速度。配送中心需要將各類補(bǔ)貨信息進(jìn)行整合，形成規(guī)模，將商品重新分撿、搭配后送貨，以便最大限度發(fā)揮運(yùn)輸工具的效能，降低成本。變革對(duì)連鎖流通企業(yè)提出的要求消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái)要求流通企業(yè)必須更加尊重顧客的需求，為顧客制造價(jià)值。必須準(zhǔn)確、及時(shí)把握顧客的需求信息和購(gòu)買心理與行為特點(diǎn)，逐步規(guī)范在廣告宣傳、價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)等方面的行

11、為，建立以“顧客中意度”指標(biāo)為核心的服務(wù)體系，顧客光臨商場(chǎng)并不只是購(gòu)物，還想要一種愉快與舒適。向顧客提供產(chǎn)品并不意味著顧客需求的滿足，從顧客的核心需求動(dòng)身向前后延伸，就能夠發(fā)覺顧客越來(lái)越多的潛在需求，甚至自己都沒意識(shí)到。購(gòu)買電器的顧客事前要選擇產(chǎn)品、比價(jià)，事中要反復(fù)比較、測(cè)試，事后要送貨、安裝、調(diào)試，我們能夠采取定期提供產(chǎn)品價(jià)格目錄手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)人員全程咨詢服務(wù)、免費(fèi)送貨、到家測(cè)試、不中意退換貨等措施在售前、中、后盡量讓顧客感到簡(jiǎn)單、輕松，無(wú)形中就為顧客制造了更多的價(jià)值，獵取了更多的顧客中意度。制造商“貼近市場(chǎng)、分工合作”的經(jīng)營(yíng)思想要求流通企業(yè)必須強(qiáng)化與制造商合作關(guān)系，全面承擔(dān)分銷職能。制造商與分

12、銷商相互分工、緊密合作是大勢(shì)所趨。流通企業(yè)加強(qiáng)與上游的戰(zhàn)略協(xié)作或聯(lián)盟，優(yōu)化供應(yīng)商治理和采購(gòu)治理是關(guān)鍵。制造商對(duì)市場(chǎng)的重視要求流通企業(yè)必須能夠承擔(dān)制造商提出的銷售信息分析與反饋，市場(chǎng)促銷，客戶服務(wù)，物流配送等全面的分銷職能，傳統(tǒng)的買賣關(guān)系和簡(jiǎn)單的批發(fā)、零售交易無(wú)法滿足新時(shí)代下制造商的要求。制造商與消費(fèi)者的壓力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求流通企業(yè)必須具有“快速反應(yīng)能力”。需求變化越來(lái)越頻繁，產(chǎn)品壽命周期不斷縮短，制造商要求快速布貨、快速促銷、快速回收投資，“速度經(jīng)營(yíng)時(shí)代”要求流通企業(yè)必須具備快速反應(yīng)能力，以便盡可能縮小生產(chǎn)與消費(fèi)之間的時(shí)空差距。具體講包括三個(gè)反面的快速反應(yīng)：一是重視溝通，制造商與消費(fèi)者之間雙向的

13、產(chǎn)品、需求、服務(wù)信息傳遞速度要快；二是產(chǎn)品配送要快，縮小在途時(shí)刻，縮短資金占用時(shí)刻；三是流通企業(yè)自身要組織扁平化、流程簡(jiǎn)化、權(quán)力下放，以保證內(nèi)部具有快速反應(yīng)能力。流通企業(yè)必須千方百計(jì)降低流通成本。流通企業(yè)的利潤(rùn)空間在消費(fèi)者和制造商雙重壓力之下日趨減小，高昂的成本等于死亡。連鎖流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)工業(yè)企業(yè)大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)模式，使零售網(wǎng)絡(luò)、銷售量、采購(gòu)量實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，各項(xiàng)常規(guī)工作盡可能標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化，在打算執(zhí)行、流程運(yùn)作、物流配送、資金流淌方面實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，千方百計(jì)降低成本。流通領(lǐng)域連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析競(jìng)爭(zhēng)力能夠稱之為企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的武器。自然，武器能夠是多種多樣的，然而不同的企業(yè)由于資

14、源擁有條件不同、內(nèi)部組織特性不同，什么樣的武器能夠發(fā)揮最大的效能、擊敗對(duì)手獵取勝利就不一樣了，這種武器就會(huì)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。假如簡(jiǎn)單的比較一下競(jìng)爭(zhēng)力與核心競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)不：我們能夠講競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、維持不敗的能力，而核心競(jìng)爭(zhēng)力是能給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到“班級(jí)第一名”（獲勝）的能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)與一般要素核心競(jìng)爭(zhēng)力目前尚無(wú)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定義，然而標(biāo)準(zhǔn)卻能夠歸納為三條。這種能力應(yīng)當(dāng)是在本行業(yè)獨(dú)樹一幟的、難以復(fù)制模仿；這種能力可實(shí)現(xiàn)用戶看重的、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值；這種能力可提供進(jìn)入寬敞多樣市場(chǎng)的潛能，從而是長(zhǎng)期利潤(rùn)的源泉。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小最終體現(xiàn)為獲利能力、市場(chǎng)份額、企業(yè)形象及公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服

15、務(wù)的認(rèn)同等方面。需要指出的是：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力并不能認(rèn)為是企業(yè)擁有的一些專門資源，資源是無(wú)法長(zhǎng)期維持的，重要的是企業(yè)具有的能比對(duì)手更有效的獵取、利用資源的能力。一般講包括如下要素：企業(yè)的人力資源能力企業(yè)擁有的一支高素養(yǎng)的治理隊(duì)伍毫無(wú)疑問是一種排他性的競(jìng)爭(zhēng)資本，你擁有這些人員，其他人就無(wú)法擁有。然而關(guān)于中國(guó)的企業(yè)來(lái)講，在職業(yè)經(jīng)理階層沒有成熟的情況下，人力資源的治理能力就更為重要。企業(yè)遵循什么樣的用人理念，建立什么樣的內(nèi)部人事環(huán)境才能有效的吸引外部人才？提供什么樣的薪資激勵(lì)政策、如何考核才能調(diào)動(dòng)、發(fā)揮職員積極性？如何建立培訓(xùn)體系，不斷轉(zhuǎn)變職員觀念、提高職員素養(yǎng)與技能？如何制造和諧、積極的工作氛圍，使職員

16、結(jié)合為一個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作？企業(yè)組織任何企業(yè)都有自己獨(dú)特的組織，由此形成了獨(dú)特的運(yùn)行原則、職責(zé)分工、權(quán)力分配、部門結(jié)構(gòu)、工作流程和治理規(guī)范，這些內(nèi)容阻礙了企業(yè)內(nèi)部橫向協(xié)作的順暢程度、面對(duì)環(huán)境變化時(shí)反應(yīng)的快慢，上下層級(jí)信息傳遞速度與準(zhǔn)確度，獨(dú)立單位的操縱合理性等，進(jìn)而對(duì)企業(yè)運(yùn)作、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生阻礙。例如一個(gè)扁平化、充分放權(quán)、高效率的組織能夠迅速對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)，搶先一步，調(diào)整策略，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)固或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一個(gè)顧客導(dǎo)向的組織則能夠順應(yīng)消費(fèi)者需求，及時(shí)推出合適的產(chǎn)品與服務(wù)，提高顧客中意度，培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群體，牢牢占據(jù)市場(chǎng)。核心技術(shù)核心技術(shù)即傳統(tǒng)意義上的“knowhow”，包括技術(shù)盡管公開但受法律愛

17、護(hù)的專利技術(shù)以及一系列技術(shù)秘密。關(guān)于制造商來(lái)講核心技術(shù)具有重要的意義。流通企業(yè)同樣能夠擁有這種核心技術(shù)，例如沃爾瑪?shù)膸?kù)存商品治理系統(tǒng)軟件能夠自動(dòng)監(jiān)控銷售與庫(kù)存，依照補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)產(chǎn)生訂單傳給供應(yīng)商組織生產(chǎn)，這種系統(tǒng)大大簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、庫(kù)存水平，為降低成本立下汗馬功勞。企業(yè)形象與品牌品牌意味著顧客對(duì)企業(yè)承諾的信任，產(chǎn)品質(zhì)量的保證和一種生活方式的代表。品牌最大的作用在于對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力。品牌的樹立是需要耗費(fèi)時(shí)刻和資源的，因此也是難以短期復(fù)制的。一旦企業(yè)樹立了良好的市場(chǎng)形象與品牌，將是贏得競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的極佳武器。蘇寧在空調(diào)服務(wù)方面的品牌確實(shí)是一個(gè)例證。營(yíng)銷能力營(yíng)銷能力指企業(yè)與顧客溝通、對(duì)需求進(jìn)行調(diào)查分析

18、、定價(jià)、依照消費(fèi)特點(diǎn)展開廣告、促銷推廣活動(dòng)的能力。營(yíng)銷能力由營(yíng)銷組織、規(guī)范、人員、專業(yè)技術(shù)和設(shè)備構(gòu)成。積極進(jìn)展以電子商務(wù)為核心技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化有利于企業(yè)在更大的范圍拓展銷售空間。在消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，營(yíng)銷能力甚至是比制造技術(shù)更重要的競(jìng)爭(zhēng)力因素。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)是企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的前沿陣地，其要緊功能是產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷宣傳、技術(shù)支持和市場(chǎng)開拓。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是通過一定的治理技術(shù)將配送中心、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、信息體系和信息系統(tǒng)等聯(lián)系在起，形成覆蓋較大區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的角度分析，企業(yè)一旦在消費(fèi)者中形成了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將成為后來(lái)者進(jìn)入該市場(chǎng)的壁壘，從而在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)獲得

19、超額利潤(rùn)；而后來(lái)者只有花費(fèi)大量的投入與既存企業(yè)進(jìn)行廣告和銷售網(wǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，才有可能在市場(chǎng)上獲得一席之地。流通企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)具有關(guān)鍵的地位。財(cái)務(wù)治理能力關(guān)于流通企業(yè)而言，更多的是指流淌資金的治理能力、財(cái)務(wù)操縱能力和融資能力。在財(cái)務(wù)操縱能力中尤其需要突出成本操縱能力。在一個(gè)大集團(tuán)里，如何提高流淌資金周轉(zhuǎn)率，在各個(gè)事業(yè)單位之間合理分配，保證足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備？如何有效操縱廣泛地域內(nèi)下屬單位的財(cái)務(wù)運(yùn)作，在保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下降低運(yùn)行成本？如何建立銀企合作網(wǎng)絡(luò)，依照公司進(jìn)展進(jìn)行融資等問題解決的好壞都取決于財(cái)務(wù)治理能力的高低。 研究開發(fā)能力原創(chuàng)性研究開發(fā)能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。研究開發(fā)能力可由企業(yè)研究人員的

20、數(shù)量和素養(yǎng)、研發(fā)投入經(jīng)費(fèi)總額及研發(fā)經(jīng)費(fèi)占企業(yè)銷售收入的比例等指標(biāo)來(lái)表示。研究開發(fā)能力是企業(yè)獲得持久制造技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)從而獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的源泉。企業(yè)文化企業(yè)文化實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及其具體體現(xiàn)的集合。從概念上看，企業(yè)文化特不簡(jiǎn)單；而通常的難度在于找到適合企業(yè)特色的文化理念和具體落實(shí)。良好的企業(yè)文化是企業(yè)整合更大范圍資源，使人與治理規(guī)范緊密結(jié)合，發(fā)揮最大效能、迅速提高市場(chǎng)份額的重要利器。以上介紹了核心競(jìng)爭(zhēng)力的一般性內(nèi)容，具體一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許要更加具體，數(shù)量也可不能這么多，因此在選擇辨不時(shí)，依舊按照核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果來(lái)推斷為好。不同企業(yè)由于在某個(gè)方面較為突出，在其他方面比較薄弱，但整體競(jìng)爭(zhēng)

21、力較強(qiáng)，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力特色。需要指出的是具體的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要素也許比上面提到的要具體，或者內(nèi)涵更廣泛，那個(gè)地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)遵循具體問題具體分析的原則。十八般武藝樣樣精通是不可能的，一招在手走遍天下也不太可能，最好樣樣粗通，一樣精通。連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力鑄造與提升流通企業(yè)一頭連接制造商，一頭連接顧客，因此其核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果表現(xiàn)確實(shí)是：如何吸引顧客、穩(wěn)定并擴(kuò)大市場(chǎng)占用率；如何整合操縱上游產(chǎn)品資源，與制造商合作共同滿足市場(chǎng)要求；如何提高自身運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)低成本下快速反應(yīng)。由此我們分解出流通企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的四個(gè)差不多組成部分：營(yíng)銷能力，采購(gòu)與供應(yīng)商治理能力，物流能力，信息能力。從這四個(gè)方面動(dòng)身，我們進(jìn)一

22、步細(xì)分，探討核心競(jìng)爭(zhēng)力的鑄造與提升。我們能夠用下面的圖簡(jiǎn)單表示。營(yíng)銷能力如何吸引顧客、穩(wěn)定并擴(kuò)大市場(chǎng)占用率一項(xiàng)能力假如不能給企業(yè)帶來(lái)更多的市場(chǎng)價(jià)值，他就不能作為競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成時(shí)，首先考慮的是直接面向消費(fèi)者的營(yíng)銷能力。流通連鎖企業(yè)營(yíng)銷能力能夠從終端網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、消費(fèi)者研究、促銷、一體化服務(wù)、品牌六個(gè)方面打造競(jìng)爭(zhēng)力。終端網(wǎng)絡(luò)在制造商眼里，連鎖企業(yè)最大的價(jià)值就在于旗下龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)，終端網(wǎng)絡(luò)就意味著市場(chǎng)。在美國(guó)五大連鎖企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)操縱了近80%的市場(chǎng)空間，和其中一家企業(yè)達(dá)成經(jīng)銷協(xié)議，取得入門證，就能夠?qū)a(chǎn)品一次性鋪遍美國(guó)市場(chǎng)。關(guān)于流通企業(yè)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)越大，意味著分銷空間越寬敞，銷售量越大

23、（尤其是關(guān)于執(zhí)行大規(guī)模分銷戰(zhàn)略的企業(yè)）。連鎖企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)體上也表現(xiàn)為終端網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，蘇果和百信藥店在南京瘋狂的自建、兼并、收購(gòu)終端，最終是穩(wěn)固的壟斷了南京行業(yè)市場(chǎng)。終端的形態(tài)現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營(yíng)幾乎將所有的消費(fèi)品都囊括在內(nèi)，然而從購(gòu)物中心與超市的迅速進(jìn)展來(lái)看，以后的顧客需求行為特點(diǎn)會(huì)向兩個(gè)端點(diǎn)進(jìn)展：“快速、方便、低價(jià)”和“休閑、娛樂、檔次”。前者涉及的產(chǎn)品包括食品、飲料、個(gè)人護(hù)理用品、小家電，對(duì)應(yīng)的終端則是廉價(jià)超市、自動(dòng)售貨機(jī)、便利店、會(huì)員店。后者包括服裝、餐飲、娛樂服務(wù)、大伙兒電、高檔化妝品和禮品等，相應(yīng)的終端是大型購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、專賣店和專營(yíng)店。廉價(jià)超市和大型購(gòu)物中心是兩個(gè)極端的代表。

24、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速進(jìn)展又使得網(wǎng)上購(gòu)物成為新潮，然而受電腦普及率的限制，家庭式網(wǎng)上購(gòu)物想要占據(jù)較大空間還需假以時(shí)日。只是在零售店內(nèi)設(shè)置多媒體終端是一種替代的好主意。多媒體終端是通過電腦、電子多媒體設(shè)備來(lái)全方位展示產(chǎn)品、完成交易的零售形式。顯然多媒體終端能夠大大降低商場(chǎng)占地面積、現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)存和房租，而且產(chǎn)品幾乎能夠無(wú)限制的展示。如此一來(lái)，終端向商業(yè)繁華區(qū)和小區(qū)的大舉擴(kuò)張就免去專門多后顧之憂。只是多媒體終端形態(tài)必須有可靠的品牌信譽(yù)、強(qiáng)大的售后服務(wù)能力和信息快速處理能力。怎么講中國(guó)人適應(yīng)了眼見為實(shí)，也被騙怕了。買電器現(xiàn)場(chǎng)要驗(yàn)機(jī)，送貨到家也要驗(yàn)機(jī)。沒有可靠的商場(chǎng)品牌信譽(yù)和質(zhì)量、退換貨承諾，大部分消費(fèi)者可不能相

25、信一臺(tái)機(jī)器的展示。終端布局究竟終端網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到什么樣的布局才合理？不同的行業(yè)和終端形態(tài)答案不同。制造商現(xiàn)在較為流行的是“深度分銷”的概念，銷售終端從市、縣進(jìn)一步向鎮(zhèn)前進(jìn)。然而零售企業(yè)必須考慮到零售店設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多家競(jìng)爭(zhēng)，是否具有足夠的市場(chǎng)空間？比較現(xiàn)實(shí)的問題是兩個(gè)：“市一級(jí)地區(qū)設(shè)幾個(gè)店”，“縣、鎮(zhèn)一級(jí)地區(qū)設(shè)不設(shè)店”。盡管利用一套市場(chǎng)容量分析指標(biāo)來(lái)決定店的數(shù)量專門簡(jiǎn)單，然而考慮到競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，那個(gè)問題就復(fù)雜了。大批外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，都在小心翼翼的試探。能夠一上來(lái)規(guī)劃幾個(gè)店，然而動(dòng)手時(shí)先建一個(gè)店，在熟悉市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)后，再修訂規(guī)劃，決定是否接著建店。隨著地區(qū)的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)的積存，一整套

26、網(wǎng)絡(luò)布局原則、指標(biāo)、方法、程序乃至成本都總結(jié)出來(lái)，也就到了大規(guī)模復(fù)制的時(shí)刻。隨著中國(guó)都市化進(jìn)程的加快，購(gòu)買力的提高，縣都市場(chǎng)將成為下一步開發(fā)的重點(diǎn)。在沿海發(fā)達(dá)地帶，縣城地區(qū)維持3-4家大型百貨商場(chǎng)和眾多的超市是不成問題的。海爾的店中店打算明確規(guī)定了“一縣一店”的原則。最終統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、規(guī)?；牧闶劢K端將是連鎖企業(yè)的重中之重，一張龐大的零售網(wǎng)絡(luò)本身確實(shí)是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格準(zhǔn)確的講是維持低價(jià)格的能力。競(jìng)爭(zhēng)的加劇、物流與信息技術(shù)手段的進(jìn)展導(dǎo)致商家在產(chǎn)品品種、服務(wù)、質(zhì)量方面幾乎沒有太多的差異，價(jià)格就成為決定天平傾斜方向的重要砝碼。幾乎絕大部分的連鎖性質(zhì)零售商都奉行“低價(jià)戰(zhàn)略”，沃爾瑪、所有的連鎖

27、超市、家樂福等。利用連鎖規(guī)模優(yōu)勢(shì)，維持較低的產(chǎn)品價(jià)格將是連鎖企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)能力之一，百貨商場(chǎng)在日用消費(fèi)品方面幾乎被低價(jià)超市擠的毫無(wú)生存余地。維持低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)能力要復(fù)雜的多，除了盡可能降低采購(gòu)成本外，內(nèi)部成本的降低也是極為重要的：從戰(zhàn)略的確定，組織流程的設(shè)立，人員技能培訓(xùn)，專業(yè)化分工與規(guī)?；膶?shí)現(xiàn)和專門技術(shù)手段與設(shè)備的采納都必須作出努力。沃爾瑪發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)、高度簡(jiǎn)化的流程、與供應(yīng)商連為一體的供應(yīng)鏈條、全球統(tǒng)一的大規(guī)模銷售與配銷網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)準(zhǔn)化的程序都為成本的降低作出了貢獻(xiàn)。提高維持低價(jià)的能力能夠采取如下措施：確定“總成本領(lǐng)先”的戰(zhàn)略；建立精確和細(xì)致的運(yùn)行成本財(cái)務(wù)操縱體系是差不多的保證，準(zhǔn)確的記錄、測(cè)

28、算各個(gè)環(huán)節(jié)與流程的費(fèi)用；組織上能夠設(shè)立“成本操縱委員會(huì)”全面負(fù)責(zé)成本管制，只是委員會(huì)不是財(cái)務(wù)們削減費(fèi)用的工具，委員會(huì)應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的戰(zhàn)略、組織、流程、人事、采購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模等各個(gè)方面納入視線，因此由高層與專家組成的委員會(huì)是比較理想的；培訓(xùn)使用熟練的職員同樣能夠降低成本，實(shí)質(zhì)上是更多的提高的產(chǎn)出與效率；工作的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的分工易于分工，降低人員要求和提高效率。細(xì)致的分工與合作體系也有利于一項(xiàng)工作快速在各個(gè)部門之間迅速流淌完成。計(jì)算機(jī)與自動(dòng)化設(shè)備的的使用。消費(fèi)者研究在消費(fèi)個(gè)性化的社會(huì)如何發(fā)覺并滿足顧客個(gè)性化的需求特點(diǎn)和消費(fèi)心理、行為特點(diǎn)、提供合乎需要的產(chǎn)品是企業(yè)立足之本，歷史銷售記錄進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)則是

29、銷售打算可行的前提。寶潔公司每年投入上千萬(wàn)美元、上門投遞試用品、電話調(diào)查消費(fèi)者，形成一整套消費(fèi)者研究的方法，其直接的貢獻(xiàn)表現(xiàn)在寶潔公司在個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品系列化、功能投其所好方面是聯(lián)合利華始終無(wú)法追及的。連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視的是銷售分析和客戶治理。通過大量的客戶銷售記錄、分析為需求趨勢(shì)變化、品種選擇、品牌優(yōu)化、布展提供全方位的數(shù)據(jù)與建議。準(zhǔn)確的銷售分析與預(yù)測(cè)有利于銷售備貨、制定合理的促銷預(yù)算、維持較低而合理的庫(kù)存水平、及時(shí)的采購(gòu)訂貨。消費(fèi)者研究能力盡管不能直接提高銷售，然而卻是其他競(jìng)爭(zhēng)力得以形成和提高的必定條件。寶潔公司在電話調(diào)查和產(chǎn)品試用方面杰出的表現(xiàn)大大提高其消費(fèi)者研究水平。而依靠計(jì)

30、算機(jī)對(duì)銷售記錄進(jìn)行全面、詳細(xì)的分析同樣有助于提高研究水平。利用外部機(jī)構(gòu)獵取行業(yè)與顧客需求變化信息也是研究的一種手段。然而對(duì)消費(fèi)者真正的重視與關(guān)懷是形成這項(xiàng)能力的關(guān)鍵。促銷準(zhǔn)確、快速的將產(chǎn)品與服務(wù)信息以顧客最喜愛同意的方式傳遞給個(gè)人消費(fèi)者確實(shí)是對(duì)促銷能力的要求。連鎖流通企業(yè)自身促銷資源在產(chǎn)品和價(jià)格上大多依靠供應(yīng)商，然而在服務(wù)和促銷方式上則具有較大的選擇發(fā)揮空間。會(huì)員制低價(jià)和商品目錄傳單定向郵遞是低價(jià)超市采納最頻繁的促銷方式，成本低廉、顧客固定是其優(yōu)勢(shì)。沃爾瑪則將店鋪宣傳海報(bào)、標(biāo)價(jià)簽運(yùn)用的淋漓盡致。而商場(chǎng)性質(zhì)的連鎖店則注重常規(guī)電視或報(bào)紙廣告的使用。在中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，廣告對(duì)消費(fèi)的引導(dǎo)作用特不大

31、，一整套客戶調(diào)研、USP確定、方案設(shè)計(jì)、媒體組合、費(fèi)效比操縱的促銷技術(shù)將直接提升促銷方面的競(jìng)爭(zhēng)能力?，F(xiàn)在有人提出“注意力”概念，認(rèn)為在激烈競(jìng)爭(zhēng)下，如何在眾多的廣告之中吸引消費(fèi)者的注意力才是促銷成功的關(guān)鍵。塑造媒體焦點(diǎn)、設(shè)計(jì)不具一格的廣告文案、動(dòng)畫就顯得格外重要。采納會(huì)員制或俱樂部方式將所有的顧客連成一個(gè)松散的整體，提供額外的優(yōu)惠，維持較高的忠實(shí)度是連鎖企業(yè)經(jīng)常采納的方式。關(guān)鍵在于為顧客提供了更多的價(jià)值與額外的利益，不管是麥德龍會(huì)員制依舊山姆會(huì)員店都為顧客提供較低的價(jià)格優(yōu)惠，得以籠絡(luò)顧客。利用互聯(lián)網(wǎng)提供網(wǎng)上直銷，免費(fèi)送貨關(guān)于新生代年輕人具有著新奇而巨大的吸引力。郵遞商品目錄是費(fèi)效比合理的溝通方式

32、。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，如何加強(qiáng)與顧客的雙向互動(dòng)式溝通是促銷人員需要探究的重點(diǎn)。一體化服務(wù)一體化的服務(wù)包括現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與售后服務(wù)。在產(chǎn)品差異性不大的情況下，服務(wù)水準(zhǔn)的高低就會(huì)成為顧客推斷好壞、決定是否購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。向顧客提供的服務(wù)內(nèi)容越多，服務(wù)方式越便利、服務(wù)態(tài)度越好就越能取得顧客的親切感。中國(guó)的消費(fèi)者大概特不重視服務(wù)的好與壞。國(guó)外的零售企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)原本不提供送貨、安裝服務(wù)，然而面對(duì)中國(guó)的一般消費(fèi)者卻不得不低頭，一向不送貨的麥德龍現(xiàn)在也將送貨作為優(yōu)點(diǎn)大肆宣傳起來(lái)。而海爾推出的定制服務(wù)則代表著以后服務(wù)的進(jìn)展方向：提供更多的個(gè)性化增值服務(wù)。向顧客提供更多的增值服務(wù)是提高服務(wù)能力的重中之重。差不多的原理確實(shí)

33、是圍繞顧客直接對(duì)產(chǎn)品的需求前后展開，一位買家具的顧客還需要家居環(huán)境設(shè)計(jì)、裝修、裝潢等前后期服務(wù)，家具商場(chǎng)假如提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)或者聯(lián)合其他公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修、裝潢服務(wù)關(guān)于顧客的誘惑是極大的。買VCD的顧客假如能夠得到50張碟片的租借額度也是意外之喜。作為跨地區(qū)的連鎖企業(yè)提供異地統(tǒng)一服務(wù)也是極具競(jìng)爭(zhēng)力的手段。租車公司尤其關(guān)懷這一點(diǎn)。假如大件商品零售商能夠做到異地提貨、異地退換貨關(guān)于擴(kuò)大市場(chǎng)范圍是特不有利的。個(gè)人化服務(wù)是適應(yīng)消費(fèi)者需求的又一種趨勢(shì)。海爾的定制服務(wù)確實(shí)是典型。而且不僅產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)人化，人對(duì)人的服務(wù)也能夠效仿，賓館的服務(wù)就開始越來(lái)越多的加強(qiáng)個(gè)人化服務(wù)，要求前臺(tái)接待能夠記住老顧客的姓名，按

34、上次住宿提供顧客喜愛的用品，提供給顧客的是一種意想不到的驚喜。品牌一個(gè)被認(rèn)可的零售品牌能夠代表著多種含義：蘇果盡力打造“貨真價(jià)實(shí)”的品牌，金鷹領(lǐng)導(dǎo)著“高檔與時(shí)尚”，蘇寧代表著“電器專營(yíng)、陽(yáng)光服務(wù)”，百事可樂確實(shí)是“新一代的生活方式”。每一個(gè)品牌都聚攏著一個(gè)特定細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)群體，同時(shí)保持著相當(dāng)高的忠誠(chéng)度。品牌營(yíng)銷是以后的流行方式。連鎖企業(yè)利用品牌輸出來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)、整合外部資源是必定的選擇，麥當(dāng)勞能夠作為典范。連鎖企業(yè)與制造商之間在品牌上即競(jìng)爭(zhēng)又合作，顧客能夠只認(rèn)產(chǎn)品不認(rèn)店，也能夠認(rèn)店又認(rèn)產(chǎn)品，因此名品進(jìn)名店是最好的組合。流通企業(yè)在成長(zhǎng)的過程中初期能夠借助名品提高名店品牌，然后確實(shí)是提高自身服務(wù)水

35、平、樹立服務(wù)品牌，搶占市場(chǎng)份額。采購(gòu)與供應(yīng)商治理能力整合操縱外部產(chǎn)品資源，與制造商合作共同滿足市場(chǎng)要求一項(xiàng)針對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的調(diào)查表明：在回答“現(xiàn)在什么是推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要緊因素時(shí)”，65%的公司選擇了“與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系”，30%的公司選擇“采辦與供應(yīng)鏈治理”。而把時(shí)刻背景放在“2010年”時(shí)，上述比例升為90%和57%。由此能夠看出采購(gòu)與供應(yīng)商治理關(guān)于企業(yè)的重要性。連鎖企業(yè)自身采購(gòu)能力的高低直接阻礙到經(jīng)銷產(chǎn)品的品種構(gòu)成與采購(gòu)成本。我們將采購(gòu)與供應(yīng)商治理能力細(xì)分為：采購(gòu)方式、采購(gòu)組織、采購(gòu)技術(shù)、供應(yīng)商治理四個(gè)方面。采購(gòu)方式相關(guān)于傳統(tǒng)的代銷采購(gòu)方式，買斷經(jīng)銷的采購(gòu)方式大大降低了供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)，降低采

36、購(gòu)價(jià)格，同時(shí)也迫使經(jīng)銷商認(rèn)真分析需求、強(qiáng)力促銷；淡季打款、旺季提貨則保證了暢銷產(chǎn)品的貨源充足；采購(gòu)招標(biāo)方式則既幸免黑箱操作、又能夠比價(jià)降低成本；合理分配商場(chǎng)自行采購(gòu)商品比例，能夠更好的符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求。在結(jié)算方式、下定單方式、信息傳遞等方面作出的創(chuàng)新都能夠加快采購(gòu)操作速度、降低成本。“采購(gòu)節(jié)約下來(lái)的每一分鈔票都能夠轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)，銷售增加一分鈔票卻并不代表利潤(rùn)一定增加”。美國(guó)幾大汽車巨頭建立零配件聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)上聯(lián)合招標(biāo)采購(gòu)，每年節(jié)約的費(fèi)用達(dá)數(shù)十億美元。充分利用計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將是以后采購(gòu)方式創(chuàng)新的主攻方向。采購(gòu)組織在中國(guó)，由于分銷網(wǎng)絡(luò)沒有形成一個(gè)整體，制造商出于深度開發(fā)市場(chǎng)的需要，對(duì)經(jīng)銷區(qū)

37、域的管制依舊相當(dāng)嚴(yán)格的，這與連鎖企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，全國(guó)分銷的要求是背離的。因此采購(gòu)治理與采購(gòu)執(zhí)行職能的分離確實(shí)是一種現(xiàn)實(shí)的選擇。在結(jié)構(gòu)上會(huì)出現(xiàn)地區(qū)采購(gòu)辦事處，只是我們認(rèn)為采購(gòu)的統(tǒng)一治理絕對(duì)是必要的。建立采購(gòu)委員會(huì)有效制定采購(gòu)原則、規(guī)范與品種策略、供應(yīng)商治理策略是一些連鎖企業(yè)的對(duì)采購(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一操縱的重要組織。采購(gòu)最容易發(fā)生采購(gòu)人員個(gè)人因素帶來(lái)的隨意性（不管是惡意的依舊無(wú)意的），失去統(tǒng)一規(guī)范的采購(gòu)行為猶如決堤之水。合理設(shè)置采購(gòu)流程與規(guī)范、分配決策權(quán)，能夠增強(qiáng)采購(gòu)?fù)该鞫?、杜絕回扣現(xiàn)象。投標(biāo)、雙人操作、貨款分離、標(biāo)準(zhǔn)化合同、合理分配采購(gòu)金額權(quán)限都有助于減少采購(gòu)白費(fèi)?？s短采購(gòu)流程能夠加快反應(yīng)速度。假如零售店本

38、身是獨(dú)立而負(fù)責(zé)的銷售單位，那么什么緣故要層層審批零售店的要貨需求呢？假如合理設(shè)置采購(gòu)考核指標(biāo)，又什么緣故要一個(gè)報(bào)告多人審批呢？在采購(gòu)與物流配送之間建立快速準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)傳遞制度有利于快速補(bǔ)貨、減少庫(kù)存。由于采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)配送的緊密關(guān)系，在地區(qū)一級(jí)將采購(gòu)辦事處與物流中心在組織合并也是提高反應(yīng)速度的有效方式。采購(gòu)技術(shù)某種專門組合的采購(gòu)方式能夠講是一種技術(shù)，我們那個(gè)地點(diǎn)更強(qiáng)調(diào)計(jì)算機(jī)、軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在采購(gòu)方面的運(yùn)用。采購(gòu)的初始應(yīng)當(dāng)從終端商品銷售分析開始，了解各類產(chǎn)品銷售數(shù)量、利潤(rùn)率、周期、需求趨勢(shì)是采購(gòu)人員必須完成的基礎(chǔ)工作，先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和銷售分析軟件能夠?qū)崟r(shí)的、多角度的、大規(guī)模的完成數(shù)量分析，效率比人工操作

39、要高的多。各地商場(chǎng)多樣化的要貨需求需要通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)分檢、合并、生成訂單。沃爾瑪采購(gòu)系統(tǒng)與供應(yīng)商生產(chǎn)系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)連為一體，訂單能夠自動(dòng)生成、傳遞，傳統(tǒng)的人工操作環(huán)節(jié)幾乎所剩無(wú)幾，對(duì)成本和效率方面的貢獻(xiàn)是無(wú)法想象的。有效的商品銷售治理系統(tǒng)和遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)這種夢(mèng)想的必要技術(shù)手段。供應(yīng)商治理在象電器這種壟斷度較高的行業(yè)，分銷商與制造商合作開發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)是今后必定的趨勢(shì)。合理選擇、評(píng)估有實(shí)力的供應(yīng)商，客觀評(píng)估、預(yù)測(cè)商品市場(chǎng)前景，建立與供應(yīng)商多樣化的合作聯(lián)盟，設(shè)計(jì)雙方供應(yīng)鏈合理的運(yùn)作方式都有利于連鎖企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)商治理、整合操縱產(chǎn)品資源。為了加強(qiáng)向上游制造商的滲透，操縱產(chǎn)品資源，連鎖企業(yè)能夠采

40、取投資建廠，投資參股、控股，戰(zhàn)略聯(lián)盟（全國(guó)總代理/總經(jīng)銷）協(xié)議，貼牌/定牌生產(chǎn)，產(chǎn)品買斷等方式。與供應(yīng)商的開發(fā)部門、市場(chǎng)部門組成小組，合作分析市場(chǎng)與消費(fèi)者，開展促銷則將雙方在操作層次連接在一起。關(guān)于零售企業(yè)來(lái)講假如能夠利用供應(yīng)商的人力資源不是能夠降低自身的成本嗎？物流能力儲(chǔ)運(yùn)與購(gòu)銷的協(xié)調(diào)能力強(qiáng)有力的物流能力表現(xiàn)在對(duì)“及時(shí)快速補(bǔ)貨、減少庫(kù)存資金占用、降低物流成本”幾方面要求的滿足。假如商品隨時(shí)處于流淌狀態(tài)，流淌的速度足夠快，倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸工具和人員的效能發(fā)揮到極大值，那么上面三個(gè)要求都能夠?qū)崿F(xiàn)。具體講商場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)始終處于銷售狀態(tài)（沒有滯銷），倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品在不斷發(fā)向商場(chǎng)（沒有在庫(kù)庫(kù)存），供應(yīng)商的產(chǎn)品不

41、斷發(fā)向倉(cāng)庫(kù)（可不能斷貨），倉(cāng)庫(kù)布局合理、運(yùn)輸工具合理、人職員作熟練（效能最高、成本最低）。實(shí)現(xiàn)這種狀態(tài)，需要商場(chǎng)盡可能準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，強(qiáng)大的促銷能力，商場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)部門之間快速及時(shí)的信息傳遞，有效的運(yùn)輸工具，采購(gòu)部門快速訂單處理能力，采購(gòu)與供應(yīng)商之間詳細(xì)與標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)合同（產(chǎn)品品種、價(jià)格、交貨條件相對(duì)穩(wěn)定，至少要及時(shí)變更），供應(yīng)商及時(shí)的生產(chǎn)與快速交貨（這又要求供應(yīng)商及時(shí)獵取商場(chǎng)銷售信息、以便提早預(yù)備）。物流的能力能夠細(xì)分為物流調(diào)配能力、倉(cāng)庫(kù)、遠(yuǎn)途配送和一公里送貨。物流調(diào)配能力新流通模式下，物流體系是一張分工協(xié)作，外包與內(nèi)包結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)，倉(cāng)庫(kù)遠(yuǎn)距運(yùn)輸、商場(chǎng)一公里配送和倉(cāng)庫(kù)本身都能夠外包，然而在各地

42、商場(chǎng)、地區(qū)倉(cāng)庫(kù)乃至工廠之間的物流調(diào)配能力卻是最關(guān)鍵、也無(wú)法外包的。這種物流調(diào)配能力實(shí)質(zhì)上是一種對(duì)物流信息獵?。ㄤN售記錄）、分析（庫(kù)存）、轉(zhuǎn)換（補(bǔ)貨需求）、輸出（訂單）的能力，因此能夠講是屬于下面提到的信息能力，在企業(yè)中信息流帶動(dòng)著物流。倉(cāng)庫(kù)從商場(chǎng)庫(kù)、各級(jí)中轉(zhuǎn)庫(kù)到工廠供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)在地理上分布直接阻礙著配送的及時(shí)性、庫(kù)存水平和配送成本。盡管“零庫(kù)存”是一個(gè)專門誘人的口號(hào)，但在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)需求的提出和生產(chǎn)配送依舊無(wú)法保持同步，用空間（一定的存貨）換取時(shí)刻（迅速交貨，不斷貨）是倉(cāng)庫(kù)得以接著存在的理由。因此合理的布局和庫(kù)存操縱確實(shí)是倉(cāng)庫(kù)對(duì)銷售與成本最好的貢獻(xiàn)。今后的倉(cāng)庫(kù)不應(yīng)僅僅是儲(chǔ)存商品，商品的再加工也應(yīng)當(dāng)在倉(cāng)庫(kù)完成。商品