二期車(chē)位銷(xiāo)售方案說(shuō)明

1、. .PAGE7 / NUMPAGES7保利海德公館二期車(chē)位推售方案（一）、二期車(chē)位銷(xiāo)售目的1、交付前車(chē)位銷(xiāo)售，滿(mǎn)足業(yè)主需求；2、實(shí)現(xiàn)車(chē)位回款；3、創(chuàng)造與成交客戶(hù)交流機(jī)會(huì)，降低交付集中聚集風(fēng)險(xiǎn)。（二）、二期車(chē)位基本情況1、車(chē)位情況摸排：此次二期車(chē)位共計(jì)490個(gè)，存在產(chǎn)權(quán)區(qū)分。（有產(chǎn)權(quán)300個(gè)、無(wú)產(chǎn)權(quán)190個(gè)）車(chē)位類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位微型車(chē)位無(wú)障礙車(chē)位總車(chē)位數(shù)量（個(gè)）47398490面積()12.729.615.00（待確認(rèn)）2、客戶(hù)需求摸排：在推售前進(jìn)行客戶(hù)摸排，并根據(jù)摸排狀況劃出本次推出車(chē)位圍與數(shù)量，保證后期銷(xiāo)售客戶(hù)車(chē)位需求與目前業(yè)主需求之間的平衡。二期（11-15#樓）共計(jì) 877戶(hù)，目前已銷(xiāo)售

2、663 戶(hù).1、供需關(guān)系：目前項(xiàng)目二部期車(chē)位共計(jì)490個(gè)，住宅與車(chē)位套數(shù)比為1:0.8。車(chē)位資源較少。2、截止到9月24日中午統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)調(diào)研320組客戶(hù)，需求客戶(hù)122組，需求率38%。（三）、價(jià)格方案目前項(xiàng)目二期車(chē)位根據(jù)市場(chǎng)普遍情況,參考一期車(chē)庫(kù)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售基準(zhǔn)均價(jià)的擬定，在項(xiàng)目的車(chē)位的類(lèi)型與尺寸、停車(chē)便利度、入戶(hù)便捷性、資源調(diào)節(jié)、產(chǎn)權(quán)等詳細(xì)情況確定的情況下，結(jié)合車(chē)位成本，再行調(diào)整出每個(gè)車(chē)位的詳細(xì)價(jià)格。1、市場(chǎng)調(diào)研詳情：周邊項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與相關(guān)立體車(chē)庫(kù)車(chē)位銷(xiāo)售情況：項(xiàng)目車(chē)位類(lèi)型車(chē)位比車(chē)位數(shù)售價(jià)備注恒大帝景地下車(chē)位22萬(wàn)/個(gè)有產(chǎn)權(quán)富翔天地地下車(chē)位16萬(wàn)/個(gè)有產(chǎn)權(quán)但已售完；地上出租車(chē)位1.5元/時(shí)

3、綠城百合花園地下車(chē)位1：112萬(wàn)/個(gè)有產(chǎn)權(quán),無(wú)產(chǎn)權(quán)錦繡泉城地下車(chē)位13萬(wàn)/個(gè)無(wú)產(chǎn)權(quán)泉印蘭亭地上車(chē)位租金3.5萬(wàn)/個(gè)整租20年；車(chē)位不夠；中海奧龍官邸地下車(chē)位12-13萬(wàn)/個(gè)（無(wú)產(chǎn)權(quán)）14-15萬(wàn)（產(chǎn)權(quán)）地下產(chǎn)權(quán)車(chē)位萬(wàn)達(dá)公館地下車(chē)位13-15萬(wàn)/個(gè)到 20萬(wàn)的不等產(chǎn)權(quán)車(chē)位保利大名湖地下車(chē)位產(chǎn)權(quán)14萬(wàn)，無(wú)產(chǎn)權(quán)12萬(wàn)地下產(chǎn)權(quán)車(chē)位海爾綠城地下車(chē)位1:1.2一期約2300個(gè)12萬(wàn)只售不租，業(yè)主認(rèn)為較為便宜，去化速度良好，產(chǎn)權(quán)車(chē)位可貸款（加到房款中），9成以上客戶(hù)購(gòu)房同時(shí)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。（產(chǎn)權(quán)車(chē)位）發(fā)祥巷立體車(chē)位8萬(wàn),上下層價(jià)格一致只售不租（使用權(quán)，使用年限與房子的使用年限一樣）重汽翡翠清河地下車(chē)位8-9萬(wàn)/個(gè)

4、有產(chǎn)權(quán)魯能領(lǐng)秀城地下車(chē)位1:0.610萬(wàn)/個(gè)僅中央花園有產(chǎn)權(quán)100地下車(chē)位13萬(wàn)/個(gè)產(chǎn)權(quán)車(chē)位彼岸新都地下車(chē)位10萬(wàn)/個(gè)凱旋新城地下車(chē)位擬售價(jià)立體車(chē)位7-9萬(wàn)租300元/月；未售銀豐山莊地下車(chē)位1:1.515萬(wàn)/個(gè)只售不租（產(chǎn)權(quán)車(chē)位）名士豪庭地下車(chē)位1:0.613-14萬(wàn)/個(gè)產(chǎn)權(quán)車(chē)位天泰太陽(yáng)樹(shù)立體車(chē)位1:1.2上層7-9萬(wàn)立體車(chē)位無(wú)產(chǎn)權(quán)，平面產(chǎn)權(quán)車(chē)位18萬(wàn)/個(gè)下層10-12萬(wàn)誠(chéng)基中心立體車(chē)位下層10.5萬(wàn)只售不租，車(chē)位供需比失衡，供嚴(yán)重小于求；（使用權(quán)，使用年限40年），租金350元/月；上層9萬(wàn)3、有產(chǎn)權(quán)車(chē)位：項(xiàng)目一期車(chē)位根據(jù)市場(chǎng)比較法，利用加權(quán)值和市調(diào)情況進(jìn)行加權(quán)，得出基準(zhǔn)均價(jià)14.5萬(wàn)元/

5、個(gè)，綜合考慮二期車(chē)位的供求關(guān)系、成本要素、業(yè)主心里價(jià)格區(qū)間承受能力以與本項(xiàng)目整體定位等，建議二期產(chǎn)權(quán)車(chē)位與一期持平；4、無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位：參考市場(chǎng)情況，地下車(chē)位40年產(chǎn)權(quán)計(jì)算：300元/月*12月*40年=144000元/個(gè)，其次考慮到二期購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱，建議無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位與產(chǎn)權(quán)車(chē)位價(jià)格下調(diào)20000元/個(gè)。因此，建議此次二期有產(chǎn)權(quán)車(chē)位銷(xiāo)售均價(jià)與一期車(chē)位均價(jià)不變。即：產(chǎn)權(quán)車(chē)位均價(jià)14.5萬(wàn)/個(gè)，無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位相應(yīng)下調(diào)，建議均價(jià)12.5萬(wàn)/個(gè)。（四）、推售策略1、根據(jù)目前二期銷(xiāo)售的實(shí)際情況，須為未售房源預(yù)留資源度較好的部分車(chē)位，以免后期因車(chē)位問(wèn)題影響其銷(xiāo)售，根據(jù)樓座與車(chē)位分布，結(jié)合未售房源分布，按照20%預(yù)留

6、計(jì)算，此次預(yù)留車(chē)位100個(gè)。開(kāi)盤(pán)車(chē)位390個(gè)。（主要集中在13#、15#樓其中有無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位40個(gè)，有產(chǎn)權(quán)車(chē)位60個(gè)。）（五）、開(kāi)盤(pán)方案保利海德公館車(chē)位認(rèn)購(gòu)方案營(yíng)銷(xiāo)思路借助車(chē)位和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增強(qiáng)老業(yè)主的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，借力13號(hào)樓景觀王座熱銷(xiāo)信息與老帶新活動(dòng)容進(jìn)行公布，以最大限度的利用客帶客資源，完成房源銷(xiāo)售。二、面臨問(wèn)題現(xiàn)在業(yè)主還未交房入住，很難感受到車(chē)位的便利性與稀缺性，需要我們制造緊感。車(chē)位存在產(chǎn)權(quán)區(qū)分，提前告知客戶(hù)，以免發(fā)生糾紛，銷(xiāo)控板通過(guò)顏色進(jìn)行區(qū)分。營(yíng)銷(xiāo)策略1、推售策略：制造緊稀缺感明確告知客戶(hù)本項(xiàng)目車(chē)位只售不租。只限簽約客戶(hù)每位簽約業(yè)主僅限購(gòu)買(mǎi)1個(gè)車(chē)位集中發(fā)售，限定時(shí)間，統(tǒng)一選車(chē)位，

7、制造緊氣氛。推出部分車(chē)位，新售預(yù)留車(chē)位房源不展示、不公開(kāi)、不集中推售，銷(xiāo)控板上亦不顯示。2、促銷(xiāo)策略：制造優(yōu)惠假象當(dāng)天認(rèn)購(gòu)車(chē)位的客戶(hù)，老帶新可享受保利感恩回饋2000元大禮，從總房款中扣除，僅限當(dāng)天。價(jià)格策略:整個(gè)地下車(chē)位分價(jià)格區(qū)間，凸現(xiàn)價(jià)格引導(dǎo)。認(rèn)購(gòu)信息客戶(hù)摸牌：9月23日-24日公示時(shí)間：9月27日認(rèn)購(gòu)時(shí)間： 9月28日認(rèn)購(gòu)方式：認(rèn)購(gòu)金50000元因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)區(qū)分按照樓座區(qū)分明顯，14#、15#樓均為無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位。因此建議車(chē)位由客戶(hù)自主選擇，提前告知客戶(hù)車(chē)位情況。營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排客戶(hù)意向調(diào)研集中簽到選車(chē)位物料到場(chǎng)車(chē)位認(rèn)購(gòu)方案確定，置業(yè)顧問(wèn)車(chē)位識(shí)圖培訓(xùn)與說(shuō)辭確定，物料下單9月28日9月27日9月25日

8、9月23日-24日六、車(chē)位認(rèn)購(gòu)流程1、8:00-8:30 簽到事先打印好認(rèn)購(gòu)客戶(hù)，進(jìn)行確認(rèn)后簽到，領(lǐng)取號(hào)牌?？蛻?hù)到場(chǎng)，核對(duì)其資料（）后，進(jìn)入休息區(qū)等待。2、8:30 車(chē)位選取啟動(dòng)儀式主持人開(kāi)場(chǎng)白：本次車(chē)位選取規(guī)則當(dāng)日認(rèn)購(gòu)成功優(yōu)惠情況當(dāng)天認(rèn)購(gòu)車(chē)位的客戶(hù)，老帶新可享受保利感恩回饋5000元大禮（含抵車(chē)位款券），從總房款中扣除，僅限當(dāng)天。宣布車(chē)位認(rèn)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始3、8:30-11:00 按照順序，選取車(chē)位排號(hào)五個(gè)為一批，依次進(jìn)入選房區(qū)，進(jìn)行車(chē)位選取。選取車(chē)位每批客戶(hù)車(chē)位選取時(shí)間為2分鐘。時(shí)間到后，不選擇者，視為放棄優(yōu)先選擇權(quán)，請(qǐng)自動(dòng)離場(chǎng)。每組家庭進(jìn)入選房區(qū)限定最多2人需與選車(chē)位區(qū)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選車(chē)位情況進(jìn)行叫號(hào)。車(chē)位選定后，銷(xiāo)控人員進(jìn)行銷(xiāo)控貼。簽約填寫(xiě)車(chē)位認(rèn)購(gòu)的相關(guān)文件。熟讀車(chē)位認(rèn)購(gòu)協(xié)議容，耐心做好協(xié)議容解籌工作。備注：建議對(duì)所有車(chē)位認(rèn)購(gòu)協(xié)議提前寫(xiě)好，以縮短節(jié)省簽約時(shí)間收款收取車(chē)位定金，開(kāi)收據(jù)。4、11:00 活動(dòng)結(jié)束5、場(chǎng)地布置活動(dòng)物料物料名稱(chēng)數(shù)量負(fù)責(zé)人展板（選房須知、流程）1制作公司公示板（公示區(qū)位）1銷(xiāo)控板1牌若干（粘貼）活動(dòng)背板2銷(xiāo)控貼若干音箱一套1活動(dòng)公司桌椅若干簽到表1策劃部認(rèn)購(gòu)協(xié)議（已寫(xiě)好）若干銷(xiāo)售