19 銷售三十六技之十九--生產(chǎn)監(jiān)控引導(dǎo)與

1、生產(chǎn)監(jiān)控引導(dǎo)與宣傳口徑內(nèi)部交流 謝絕擴(kuò)散多媒體產(chǎn)品BU2009-11-08Part1：適用范圍及相關(guān)背景a）公共事業(yè)、企業(yè)、商業(yè)系統(tǒng)部覆蓋的所有生產(chǎn)型企業(yè)，工業(yè)園區(qū)；b）針對生產(chǎn)流程、生產(chǎn)裝置的視頻監(jiān)控；c）經(jīng)常涉及和生產(chǎn)、物流、營銷等工業(yè)數(shù)據(jù)的聯(lián)網(wǎng)；Part2：引導(dǎo)案例解析a）H3C有大量生產(chǎn)監(jiān)控案例b）H3C了解企業(yè)生產(chǎn)中關(guān)于視頻監(jiān)控的特殊需求c）H3C在生產(chǎn)監(jiān)控中與主要產(chǎn)品和方案的比照d）H3C有能力做好貴企業(yè)的生產(chǎn)監(jiān)控，并且符合未來聯(lián)網(wǎng)趨勢Part3：H3C生產(chǎn)監(jiān)控的技術(shù)優(yōu)勢a）設(shè)備的高可靠性b）系統(tǒng)的高可靠性c）良好的擴(kuò)展性和聯(lián)網(wǎng)性d）網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)控相融合，降低企業(yè)本錢生產(chǎn)監(jiān)控引導(dǎo)與宣傳

2、口徑 目 錄Part1：適用范圍a）公共事業(yè)、企業(yè)、商業(yè)系統(tǒng)部覆蓋的所有生產(chǎn)型企業(yè)，工業(yè)園區(qū)；b）針對生產(chǎn)流程、生產(chǎn)裝置的視頻監(jiān)控；c）經(jīng)常涉及和生產(chǎn)、物流、營銷等工業(yè)數(shù)據(jù)的聯(lián)網(wǎng)；生產(chǎn)監(jiān)控覆蓋的行業(yè)公共事業(yè)：電力：發(fā)電廠廠區(qū)、變電站輸變電設(shè)備能源：煤炭生產(chǎn)、石油開采、石油化工企業(yè)：冶金、化工、煙草、紡織、其它制造業(yè)商業(yè)：其它專業(yè)企業(yè)或中小企業(yè)共性特點(diǎn)：有固定的區(qū)域，面向生產(chǎn)流程、裝置和生產(chǎn)人的監(jiān)控，品牌在同行業(yè)內(nèi)相互影響較大。決策共性：生產(chǎn)部門是業(yè)主，信息部門建設(shè)維護(hù)，爭取獲得兩方的共同支持。生產(chǎn)監(jiān)控是企業(yè)視頻監(jiān)控中的一局部企業(yè)園區(qū)監(jiān)控的特點(diǎn)：有一定規(guī)模、有固定的周界、應(yīng)用豐富、智能監(jiān)控。視頻

3、監(jiān)控：分成園區(qū)安防監(jiān)控和生產(chǎn)監(jiān)控兩個(gè)局部：實(shí)現(xiàn)對主出入口、生產(chǎn)車間、道路、水源地、活動(dòng)中心等場所的實(shí)時(shí)圖像監(jiān)控，各級監(jiān)控中心管理人員可以在權(quán)限范圍內(nèi)通過軟件或數(shù)字矩陣監(jiān)視控制圖像，并對這些圖像進(jìn)行可靠的存儲和方便查詢。主動(dòng)/被動(dòng)報(bào)警：實(shí)現(xiàn)對重要場所、生產(chǎn)車間的緊急求助報(bào)警信號的接入和處理。發(fā)生報(bào)警時(shí)要求中心平臺能夠聯(lián)動(dòng)相關(guān)圖像錄像和拍照，并能方便檢索。利用紅外、微波等報(bào)警設(shè)備，在關(guān)鍵場所實(shí)現(xiàn)防入侵報(bào)警。門禁和智能識別系統(tǒng)：對重要生產(chǎn)區(qū)域和數(shù)據(jù)中心等場所進(jìn)行出入門禁控制，所有門禁讀卡時(shí)中心平臺能夠聯(lián)動(dòng)錄像和拍照，并形成記錄供查詢。對生產(chǎn)裝置的運(yùn)行情況進(jìn)行智能分析和告警；生產(chǎn)過程中由自動(dòng)化設(shè)備采集

4、并反應(yīng)的數(shù)據(jù)是衡量生產(chǎn)狀態(tài)的重要指標(biāo)，是企業(yè)重要的監(jiān)控業(yè)務(wù)之一；而生產(chǎn)流程、生產(chǎn)裝置上的視頻監(jiān)控能夠幫助管理者直觀了解生產(chǎn)線上的現(xiàn)狀，第一時(shí)間核實(shí)由自動(dòng)化設(shè)備發(fā)出的告警信息，是工業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)控的直觀表達(dá)；生產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)控和工業(yè)視頻通稱為生產(chǎn)監(jiān)控；我司在生產(chǎn)上的發(fā)力點(diǎn)，也是能夠參與的局部是企業(yè)的工業(yè)視頻，也稱工業(yè)電視；生產(chǎn)監(jiān)控、生產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)控和工業(yè)視頻的關(guān)系Part2：引導(dǎo)案例解析a）H3C有大量生產(chǎn)監(jiān)控案例b）H3C了解企業(yè)生產(chǎn)中關(guān)于視頻監(jiān)控的特殊需求c）H3C在生產(chǎn)監(jiān)控中與主要產(chǎn)品和方案的比照d）H3C有能力做好貴企業(yè)的生產(chǎn)監(jiān)控，并且符合未來聯(lián)網(wǎng)趨勢首先：你需要用實(shí)力震撼客戶客戶：華三的網(wǎng)絡(luò)我們企業(yè)用

5、過，你們什么時(shí)候開始做監(jiān)控了，類似企業(yè)有用過的嗎？行業(yè)代表（一定要開門見山的震撼客戶）：領(lǐng)導(dǎo)，正是因?yàn)槿A三在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的深厚積累，我們才僅僅用了短短2、3年就在視頻監(jiān)控上取得了快速突破，目前為止華三承建了中石化工業(yè)電視聯(lián)網(wǎng)、蘭石化、泉港煉化、長嶺煉化、吉林電網(wǎng)、某核電、霍州煤電、新集煤礦、中國煙草、中國鋁業(yè)、中化集團(tuán)等多個(gè)行業(yè)幾十個(gè)大型工業(yè)電視工程，通過實(shí)際使用，客戶認(rèn)為華三基于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化監(jiān)控方案技術(shù)先進(jìn)、穩(wěn)定性好，而且性價(jià)比高！其次，你應(yīng)該用亮點(diǎn)打動(dòng)客戶客戶：哦，看來你們還真做了不少生產(chǎn)監(jiān)控的工程，剛剛你說到技術(shù)先進(jìn)，主要是在哪些方面呢？行業(yè)代表（突出2、3點(diǎn)即可）：沒錯(cuò)，在上面提到的有些

6、工程中，我們利用隨處可達(dá)的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)了把工業(yè)電視延伸到了生產(chǎn)主管的辦公桌上，這樣原來只能在機(jī)房和中心看到的生產(chǎn)流程和裝置情況，現(xiàn)在在辦公室也能看到，方便快速掌握第一手資料；而且我們在一些工程上實(shí)現(xiàn)了與工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)和動(dòng)力環(huán)境系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，引入了圖像智能分析和報(bào)警聯(lián)動(dòng)，這樣一來，任何一個(gè)裝置發(fā)生異?；蛘吒婢I(yè)電視都能自動(dòng)調(diào)閱告警點(diǎn)圖像，生產(chǎn)監(jiān)控自動(dòng)化程度和使用效率越來越高。此外，華三在工業(yè)電視方案上還引入了很多項(xiàng)專利技術(shù)，提升了系統(tǒng)性能和可靠性，這方面我們產(chǎn)品經(jīng)理可以給您做專門的匯報(bào)！第三：你應(yīng)該消除客戶心中小小的疑慮客戶：我們之前有工業(yè)電視方面的產(chǎn)品，用的也比較熟了，你們和這些品牌比有什

7、么區(qū)別，另外我們廠區(qū)要求設(shè)備是防爆的，你們怎么解決？行業(yè)代表（表達(dá)差異，突出優(yōu)勢）：領(lǐng)導(dǎo)，以前的工業(yè)電視都使由閉路電視開展來的，并沒有專門為工業(yè)生產(chǎn)做優(yōu)化設(shè)計(jì)，比方我剛剛說的數(shù)據(jù)報(bào)警聯(lián)動(dòng)和智能分析等等！現(xiàn)在技術(shù)開展了，視頻和工業(yè)控制都采用了全數(shù)字的產(chǎn)品和方案，這才有了工業(yè)視頻的新應(yīng)用，現(xiàn)在我們要建就要建一套“3年不落后，5年不升級的先進(jìn)系統(tǒng)。以前采用的DVR設(shè)備還是數(shù)模結(jié)合的閉路電視系統(tǒng)，無法像全數(shù)字系統(tǒng)一樣做到深層次的開發(fā)和應(yīng)用，從長遠(yuǎn)來看屬于落后技術(shù)，不太適合大型工業(yè)電視或者聯(lián)網(wǎng)這一類的系統(tǒng)；另外您提到的防爆，一般講的是暴露在危險(xiǎn)工作環(huán)境下的設(shè)備，比方攝像機(jī)，光端機(jī)之類的產(chǎn)品，我們的編碼器

8、、效勞器都是用在機(jī)房和設(shè)備間的，不涉及防爆的問題，比方您熟悉的HIK產(chǎn)品，他們的DVR、編碼器等類似產(chǎn)品也不涉及防爆問題，您就放心使用吧。最后：你應(yīng)該讓客戶感覺放心客戶：你講的有些道理，你看我們企業(yè)在全國10幾個(gè)地方都有分支機(jī)構(gòu)，總部本身占地面積也很大，以前我們用過國外產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品質(zhì)量也是不錯(cuò)的！行業(yè)代表（表達(dá)差異，突出優(yōu)勢）：您看我剛開始提到的石化、中鋁、煙草、電網(wǎng)公司，這些都是分布在全國各的分支機(jī)構(gòu)的工業(yè)電視大聯(lián)網(wǎng)工程，我們?nèi)A三在全國有30余個(gè)辦事處，都有一支過硬的技術(shù)效勞團(tuán)隊(duì)，我們辦事處就是其中之一啊，這些都是原廠人員， 本地也都有備件中心，加上華三提出的H3care效勞體系，完全能

9、夠保證您單位工程的實(shí)施和售后效勞。國外產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，但是一般在國內(nèi)是由代理商來負(fù)責(zé)售后的，設(shè)備一旦出問題還要原廠返修，這對于向您這樣對工業(yè)電視要求高的用戶來說是比較耽誤時(shí)間的。此外，華三的監(jiān)控產(chǎn)品比方編碼器，都采用的是與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備相同的質(zhì)量控制和生產(chǎn)流程，室外型設(shè)備還專門進(jìn)行了多層防腐蝕、防干擾、防輻射涂層處理，也是滿足您使用要求的，您可以完全放心。客戶：原來如此，下次讓你們產(chǎn)品技術(shù)人員一起過來交流一下方案吧！Part3：H3C生產(chǎn)監(jiān)控的技術(shù)優(yōu)勢a）設(shè)備的高可靠性b）系統(tǒng)的高可靠性c）良好的擴(kuò)展性和聯(lián)網(wǎng)性d）網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)控相融合，降低企業(yè)本錢特性一：設(shè)備的高可靠性EC內(nèi)置EPON ONU 到路面工業(yè)

10、級戶外設(shè)計(jì)高可靠性（無源光網(wǎng)絡(luò)、上下溫、抗雷擊、防腐、3C認(rèn)證）多功能（多接口）EC1001監(jiān)控媒體終端 EPON插卡專門針對室外惡劣環(huán)境使用設(shè)計(jì)，采用工業(yè)級元件，溫度范圍廣（-4075 ）電路板表面聚酯涂覆：防潮、防腐蝕防雷等級達(dá)到了正負(fù)4KV，沖擊電流1KA的通流量要求，靜電達(dá)到了正負(fù)8KV的要求,平均無故障間隔時(shí)間（MTBF） 500,000小時(shí)，經(jīng)過高加速應(yīng)力試驗(yàn) Halt，指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般廠商產(chǎn)品，EMC專業(yè)設(shè)計(jì)；非常適合高要求的戶外監(jiān)控和工業(yè)電視場合。編碼器的高可靠性保證了在工業(yè)生產(chǎn)“強(qiáng)磁、“強(qiáng)電場合的應(yīng)用穩(wěn)定性和平安性特性二：系統(tǒng)級的可靠性業(yè)務(wù)正常借鑒了通信領(lǐng)域的NGN架構(gòu)，滿足

11、企業(yè)大規(guī)?？煽坎渴鸷蛿U(kuò)展的需求將信令（指控制、認(rèn)證、配置、報(bào)警）與業(yè)務(wù)承載碼流（實(shí)時(shí)視頻、存儲視頻、回放視頻）相別離，由網(wǎng)絡(luò)本身來承載業(yè)務(wù)碼流，而不是依靠性能及可靠性有瓶頸的流媒體效勞器。若核心管理效勞器出現(xiàn)故障，并不會影響目前整個(gè)監(jiān)控業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，存儲和實(shí)時(shí)監(jiān)視不中斷。基于NGN架構(gòu)更加適合大規(guī)模擴(kuò)容（網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)的性能可以方便的滿足業(yè)務(wù)碼流擴(kuò)容的需求），而效勞器只承擔(dān)窄帶信令，不會成為系統(tǒng)擴(kuò)容的瓶頸?；贜GN架構(gòu)更加穩(wěn)定，簡潔和標(biāo)準(zhǔn)。特性三：標(biāo)準(zhǔn)的平臺互通協(xié)議 平臺對接設(shè)計(jì)上，保證各平臺對任何一個(gè)監(jiān)控點(diǎn)的地理位置、接入類型、設(shè)備類型等信息的描述上是一致的。 華三平臺遵循了統(tǒng)一的對象編碼，所以在互聯(lián)互通上走在了同類廠商的前面。特性四：整體解決方案性價(jià)比高不要PK單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格，應(yīng)該