臺福實現(xiàn)業(yè)績提升方案分享2012-11-1

1、快消天下渠道為王雅迅網(wǎng)絡位置商務事業(yè)部1目錄 二、快消行業(yè)管理難點 一、如何實現(xiàn)業(yè)績增長 三、雅迅掌務通解決方案 五、問題答疑與交流 四、雅迅差異化優(yōu)勢2業(yè)績增長：五大力量自然增長策略增長產(chǎn)品增長渠道增長區(qū)域增長品牌效應的延伸。廣告、生動化陳列提高品牌的知名度，促進自然增長。產(chǎn)品線拓展，新品項的鋪市區(qū)域盤點、掃盲區(qū)，擴大服務范圍商業(yè)模式的改變。根據(jù)數(shù)據(jù)支持做決策：生成、銷售、庫存等。渠道盤點、掌握渠道動銷、進行市場滲透業(yè)績菲利普.科特勒3目錄 二、快消行業(yè)管理難點 一、如何實現(xiàn)業(yè)績增長 五、問題答疑與交流 三、雅迅掌務通解決方案 四、雅迅差異化優(yōu)勢45原始管理難點銷售員的一天早上簽到拜訪客戶服

2、務過程紙質抄寫12貼廣告43產(chǎn)品整理56盤存下單情報收集反饋卸貨8報表管理9白天賣貨，晚上做表76存在的問題業(yè)務員管理層人員管理難信息采集不夠及時真實數(shù)據(jù)收集難費用控制難團隊執(zhí)行力弱市場響應速度慢線路規(guī)劃難客情維系難門店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計難訂單獲取難訂單配送難報表多、匯報難快消品行業(yè)中的問題服務處人員外勤人員考勤難區(qū)域劃分、路線分配難新人上手難業(yè)代工作稽核難信息傳遞難真實數(shù)據(jù)收集難服務處人員7渠道商品 人渠道人員業(yè)務員推廣員促銷員稽核員渠道費用地理位置信息生動化陳列促銷費用競品信息渠道庫存經(jīng)銷商庫存配送商庫存門店庫存貨物定單貨物配送串貨狀況管理對象8目錄 二、快消行業(yè)管理難點 一、如何實現(xiàn)業(yè)績增長

3、五、問題答疑與交流 三、雅迅掌務通解決方案 四、雅迅差異化優(yōu)勢9掌務通簡介雅迅“掌務通”位置商務過程管理系統(tǒng)（Mobile Business Execution System，簡稱MBES），是雅迅結合快速消費品行業(yè)特性和公司市場管理需要，由營業(yè)人員和市場合作伙伴透過手機終端與系統(tǒng)后臺進行客戶服務、銷售管理的信息化管理系統(tǒng)。是針對快速消費行業(yè)銷售精細化管理工具。自主研發(fā)生產(chǎn)智能平臺移植10掌務通系統(tǒng)涵蓋六大功能1.外勤人員行政考勤管理2.終端門店資料動態(tài)采集及地圖標注3.外勤人員日常工作標準化4.訂單數(shù)據(jù)采集及物流配送5.費用投放評審及結果取證6.多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析11掌務通應用對象

4、應用對象企業(yè)內(nèi)部員工合作伙伴員工終端應用后臺應用終端應用后臺應用流通KA車銷業(yè)代市場督導稽核推廣組長區(qū)經(jīng)理促銷員理貨員流通KA車銷業(yè)代促銷員理貨員配送倉管組長區(qū)經(jīng)理內(nèi)勤各級領導管理員內(nèi)勤各級領導管理員12功能介紹登入界面13功能介紹：外勤人員考勤管理考勤簽到GPS自動開啟后臺設置班次手持終端操作簽到后臺即時獲取考勤人員在地圖上位置14實時點名隨時查看外勤業(yè)代所在的位置功能介紹：外勤人員考勤管理15軌跡回放功能介紹：外勤人員考勤管理16終端售點管理 業(yè)務人員可以通過手持終端新增和修改所屬門店的資料及位置信息，并即時更新到中心平臺地圖標注。動態(tài)更新17終端門店管理 掌務通會把所有已知的終端門店都在

5、地圖上標注出來，幫助企業(yè)盤點售點分布情況，方便我們管理終端門店的分布和線路的規(guī)劃。門店標注18便捷拜訪線路規(guī)劃地圖分配門店于后臺管理系統(tǒng)設定外勤人員每日拜訪對象按照地理位置將區(qū)域分為若干地圖塊符合就近原則避免走回頭路19外勤人員工作準備20外勤人員工作軌跡記錄及回放 考勤簽到查看業(yè)務人員的具體拜訪線路及門店拜訪時間21外勤人員工作軌跡記錄及回放 結合拜訪明細信息, 外勤人員每天工作一目了然，無須外勤人員再做報表匯報訂單情況通過這四個時間我們可以判斷外勤人員工作是否執(zhí)行到位，規(guī)劃的線路是否合理22流通模式：精耕拜訪手機拍照手機拍照手機拍照姓名、電話、上次拜訪備忘23現(xiàn)代通路：KA巡場24組長、區(qū)

6、經(jīng)理應用實時點名主管掌務通功能模塊適用區(qū)域經(jīng)理、組長和車銷管理業(yè)代（區(qū)域經(jīng)理直管）的市場作業(yè)。協(xié)同拜訪市場查訪經(jīng)銷商拜訪25稽核人員實時點名稽核專員先在終端上查詢自己所轄片區(qū)的費用執(zhí)行情況，根據(jù)費用執(zhí)行情況，選擇部分需要現(xiàn)場稽核的門店。根據(jù)稽核的需要，可以根據(jù)不同模式查看相關信息。門店模式過濾出區(qū)域內(nèi)所有在執(zhí)行費用的門店信息，再查看門店下的費用執(zhí)行情況。方案模式過濾出區(qū)域內(nèi)所有在執(zhí)行的費用方案信息。再查看方案下簽訂門店執(zhí)行情況。26駐區(qū)推廣員實時點名27后臺數(shù)據(jù)管理工作數(shù)據(jù)實時傳輸?shù)胶笈_系統(tǒng)，管理人員可以即時的查看外勤人員的工作詳情28業(yè)務過程閉環(huán)操作29訂單采集業(yè)務員采集30手持終端查詢分銷

7、商配送中完成配送31經(jīng)銷商訂單配送外勤人員通過手持終端現(xiàn)場收集客戶訂單并即時傳回系統(tǒng)后臺；系統(tǒng)后臺轉呈經(jīng)銷商、配送商。進行訂單配送，完成業(yè)務閉環(huán)控管。32中心查詢經(jīng)銷商庫存集團中心可隨時查看各經(jīng)銷商的貨品庫存情況及銷售合計。經(jīng)銷商庫存查詢33陳列費用管理流程發(fā)布陳列方案分配陳列點數(shù)業(yè)代巡店登記經(jīng)理審批通過日常拜訪取證34陳列費用管理流程發(fā)布陳列方案35陳列費用管理流程分配陳列點數(shù)36陳列費用管理流程業(yè)代巡店登記37陳列費用管理流程經(jīng)理審批通過38陳列費用管理流程日常拜訪取證39多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析數(shù)據(jù)分析管理銷售渠道分析，如圖：40多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析KPI排行41報表展現(xiàn)報表

8、根據(jù)實際需要進行定制開發(fā)配置，所建議的報表包括：銷售情況一覽表：可以展現(xiàn)拜訪執(zhí)行情況，成交網(wǎng)點數(shù)、成交量等信息，如圖：多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析42多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析報表展現(xiàn)門店銷售匯總表：可以查看某個區(qū)域某個時間段某個門店的銷售情況，從而得出這片區(qū)域的銷售情況，如圖所示：43多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析報表展現(xiàn)每天的拜訪明細表：可以詳看每個業(yè)代每天的拜訪情況與拜訪業(yè)績，如圖所示：44多形式報表呈現(xiàn)、數(shù)據(jù)挖掘分析報表展現(xiàn)每天的訂單配送明細查詢：可以查詢某天或者某時間區(qū)間的實際的訂單數(shù)據(jù)，如圖所示：45雅迅掌務通應用價值-外勤人員異地打卡，實現(xiàn)遠程考勤，提高工作效率。拜訪路線一目了然

9、，自動導航。固化業(yè)務動作，操作傻瓜化，無需重復培訓，就可以輕松上崗。系統(tǒng)代替手工采集數(shù)據(jù)，減少業(yè)務人員的工作量。銷售業(yè)績即時查詢，可以合理安排銷售業(yè)績完成進度。訂單配送即時查詢，可以有效追蹤訂單的實際配送情況。日常事務即時提醒，為每個業(yè)務人員配備一個銷售小秘書。數(shù)據(jù)和市場信息即時上傳共享。46雅迅掌務通應用價值-企業(yè)管理層1.人員精細化管控 拜訪路線便捷規(guī)劃，實現(xiàn)外勤人員工作負荷合理分配。 系統(tǒng)連續(xù)完整記錄外勤人員的移動軌跡，實現(xiàn)外勤銷售人員作業(yè)過程全程管控。 業(yè)務動作標準化，新人可快速上手，降低員工培訓成本。 工作結果拍照取證，即時傳輸，實時稽核，提高團隊執(zhí)行力。 考核環(huán)境公平、公開，量化各

10、種KPI，即可考核功勞也可考核苦勞，提高團隊凝聚力。47雅迅掌務通應用價值-企業(yè)管理層2.各種數(shù)據(jù)及時、完整、真實的收集，即時做出市場反應。 客戶資料統(tǒng)一管理，可避免由于員工的離職而產(chǎn)生的客戶流失。 系統(tǒng)自動收集匯總終端門店的銷售和庫存數(shù)據(jù)，實現(xiàn)終端門店銷售情況的即時掌握。 促銷政策、陳列政策、終端門店生動化陳列的執(zhí)行效果圖文并茂，可即時查詢、稽核。 訂單自動收集、匯總、傳輸，訂單配送執(zhí)行情況一目了然。 不同區(qū)域、不同系列產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)即時采集、統(tǒng)計、傳輸、分析，實現(xiàn)快速決策。 系統(tǒng)自動生成真實的銷售數(shù)據(jù)報表，為促銷費用的預算、分配、控制提供有力的支撐。實時把握市場動態(tài)信息，實現(xiàn)市場快速響應。

11、48目錄 二、快消行業(yè)管理難點 一、如何實現(xiàn)業(yè)績增長 三、雅迅掌務通解決方案 五、問題答疑與交流 四、雅迅差異化優(yōu)勢49差異化優(yōu)勢之整體整體掌務通通用手機以行業(yè)專用終端為核心的軟硬件一體化解決方案和服務。雅迅是目前惟一一家提供軟硬件一體化的廠商。通過通用手機和通用安卓和IOS系統(tǒng)為平臺的應用和系統(tǒng)平臺。門檻低，供應商良莠不齊。移動管理軟件：掌務通是一套完整的移動管理軟件，包含專用終端、前端系統(tǒng)、中心系統(tǒng)，業(yè)務處理實現(xiàn)完整閉環(huán)，更好地幫助企業(yè)實現(xiàn)管理目標。數(shù)據(jù)采集：由于非封閉系統(tǒng)，導致存在作假的可能性，其核心作用，為業(yè)務員自覺性的數(shù)據(jù)采集。擁有合法的地圖公共服務資質，能夠進行有效的形變校正，保證

12、定位更精準。使用經(jīng)過形變的公共地圖，地位精確性不高。數(shù)據(jù)更新不及時。50差異化優(yōu)勢之硬件硬件采用AGPS的快速定位，即最新的全球衛(wèi)星定位輔助系統(tǒng)，定位精度510米，結合衛(wèi)星和基站可實現(xiàn)更準確的定位。幫助企業(yè)有效地管理終端門店數(shù)據(jù)真實性，及考勤的實時和真實性。通用手機GPS定位不及時、不準確，通常只能采用基站定位，使得門店位置和考勤位置產(chǎn)生偏移，數(shù)據(jù)不真實。誤差2002000米之間。擁有自主研發(fā)專用終端，以符合掌務通作為專用的銷售工具的定位。從而跟掌務通“每一分鐘，每個動作都在銷售”的管理思想相符。開放性的系統(tǒng)，使用者可隨意性下載應用，造成系統(tǒng)安全不可控，流量資費不可控，電池使用時間沒保障。51

13、差異化優(yōu)勢之硬件硬件電池繼航能力強，掌務通一方面剔除娛樂功能，另一方面通過硬件的底層技術研發(fā)，使得電池續(xù)航能力達到10小時作用，有效地支持業(yè)務操作。通常僅為3小時，如果娛樂太多，時間更短。對于連續(xù)性需要業(yè)務操作8小時以上的系統(tǒng)來說，十分不便。被動式連續(xù)定位：掌務通在登錄同時即開啟定位，以此減少業(yè)務人員的抵觸心理。主動式定位：在每次采集信息時，均需主動開啟定位系統(tǒng)，不僅耗時，且對業(yè)務員造成不好的體驗。52差異化優(yōu)勢之軟件軟件快消品業(yè)務閉環(huán)系統(tǒng)：人機優(yōu)化界面-包含門店資料更新、業(yè)務盤存、業(yè)務訂單、訂單配送、配送反饋的閉環(huán)處理，使得數(shù)據(jù)更加準確和及時便于管理分析決策。不閉環(huán)，數(shù)據(jù)漏，錯誤多（訂單不能

14、處理）經(jīng)銷商系統(tǒng)：廠商、經(jīng)銷商、配送商一體化的系統(tǒng)，從而使得系統(tǒng)覆蓋整個營銷體系，實現(xiàn)整個營銷系統(tǒng)的閉環(huán)。整個渠道速度更快，渠道庫存數(shù)據(jù)更加及時和準確。僅限于廠商的業(yè)務人員，不涉及經(jīng)銷商和配送商。全國唯一以快消行業(yè)的“通路精耕”銷售管理模式為設計原型的行業(yè)應用軟件，實現(xiàn)閉環(huán)管理，通過業(yè)代人員定時定點定線定區(qū)定域定期，和經(jīng)銷商管理達到更準確管控庫存，提高訂單真實性和配送響應速度的目的通常為一種角色，一種模式。離線拜訪技術：系統(tǒng)檢測時出現(xiàn)網(wǎng)絡異常時，自動提醒切換離線模式，數(shù)據(jù)可緩存在手機，待上線時，再上傳。保證全天候工作和業(yè)務的連續(xù)性。非專用終端，無法進行數(shù)據(jù)緩存，一旦離線，即無法工作。53差異化

15、優(yōu)勢之服務服務軟硬件一體化的服務：終端、通信、系統(tǒng)故障全部通過雅迅解決，使得服務更及時和有效。手機廠商、操作系統(tǒng)廠商、運營商、開發(fā)商，一旦出現(xiàn)問題，不知道問題出現(xiàn)在哪里，容易扯皮，且服務反應慢。獨創(chuàng)保姆式跟線即時服務模式：完整的項目管理體系，包含售前咨詢、實施規(guī)劃和輔導服務、售后服務，可確保用戶成功上線。通過郵件，電話400，上門等服務響應傳統(tǒng)軟件的服務思維僅提供簡單的培訓服務。全國20多個分公司，快速的本地化服務，即時響應，實現(xiàn)全國統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。無54差異化優(yōu)勢之企業(yè)企業(yè)1、資質：國資委下屬央企三級企業(yè)，信譽保證。2、企業(yè)規(guī)模：公司現(xiàn)有員工720余人，其中博士、碩士200余人，廈門市重點引進

16、人才6人，研發(fā)人員將近400人。獨有17000平米的雅迅辦公大樓。3、研發(fā)成果：擁有228項專利，其中190項發(fā)明專利，業(yè)界第一。其中有40多項專利應用于掌務通系統(tǒng)。4、公司榮譽：廈門市唯一的“國家863計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地” 國家衛(wèi)星定位技術應用標準化工作組副組長單位 國家知識產(chǎn)權試點企業(yè)”良莠不齊，多為幾個人的應用開發(fā)團隊。55差異化優(yōu)勢之銀鷺集團員工實際有效拜訪時間從3.5小時提升至6.5小時促銷費用實際使用率76%提升至100%人力成本降低約為15.4%控風險降成本月人均銷售3250標箱提升到5240標箱，提升61.2%2人日均拜訪客戶數(shù)從16提升到30，提升87. 5%345人均實際掌

17、控客戶數(shù)從90個提升到185個，提升105%月客戶拜訪成交率從25%提升到46%，提升84%主產(chǎn)品花生牛奶鋪市率提升12%1業(yè)績提升56差異化優(yōu)勢之銀鷺集團 90個185個 服務數(shù)量對比54億101億 銷售數(shù)據(jù)對比40W90W+ 終端門店對比5000+9000+ 業(yè)代人數(shù)對比2010年2011年 銷售對比分析：從原來的3天收集匯總、真實性差，演變到當天收集、數(shù)據(jù)真實可信57差異化優(yōu)勢之達利集團項目基本情況項目名稱掌務通項目試點周期2012年6月1日2012年8月31日項目簡述 本次主要實施區(qū)域為深圳辦事處，5個經(jīng)銷商，預計實施掌務通總數(shù)220臺，因實際情況而做了局部調(diào)整，截止到8月31日實施結

18、果如下： 58差異化優(yōu)勢之達利集團6月份使用情況分組名稱領用總數(shù)使用數(shù)考勤率門店總數(shù)完成數(shù)人均完成門店數(shù)寶安474178114505998146平湖21188461003384188龍華28259690003771151龍崗51418210314334882關內(nèi)40369292525779161合計18716185461162228013959差異化優(yōu)勢之達利集團7月份使用情況分組名稱領用總數(shù)使用數(shù)考勤率拜訪率寶安40347821%平湖19149758%龍華31279861%龍崗423596%7%關內(nèi)37328954%合計1691429237%60差異化優(yōu)勢之達利集團8月份使用情況分組名稱領用總數(shù)使用數(shù)考勤率門店拜訪率訂單成交率門店總數(shù)完成數(shù)人均完成門店數(shù)寶安43398975%20114508581220平湖19179768%1361003874228龍華31329983%1490005546173龍崗422998%75%5103146883237關內(nèi)363693771392527882217合計1711539576%13461162858421461差異化優(yōu)勢之達利集團第一階段使用效果(6月1日-8月31日)出勤率從開始52，提升到95%，提升43其