國際商務(wù)談判第二章影響國際商務(wù)談判的因素

1、國際商務(wù)談判第二章 影響國際商務(wù)談判的因素【本章內(nèi)容】 一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 二、國際商務(wù)談判中的法律因素 三、國際商務(wù)談判中的心理因素【考核重點(diǎn)與要求】 識(shí)記：政治狀況因素、法律制度因素的主要內(nèi)涵 領(lǐng)會(huì)：商業(yè)習(xí)慣因素、社會(huì)習(xí)俗因素和宗教信仰因素的影響 應(yīng)用：根據(jù)一國財(cái)務(wù)狀況對(duì)談判進(jìn)程帶來的影響進(jìn)行簡單分析 根據(jù)影響談判的主客觀因素控制談判方向和進(jìn)程 識(shí)記：談判者心理因素的構(gòu)成內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：談判團(tuán)隊(duì)群體因素的主要內(nèi)容 應(yīng)用：靈活運(yùn)用適合的解決爭端方式影響談判結(jié)果 采取必要措施充分發(fā)揮談判群體效能 影響國際商務(wù)談判結(jié)局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對(duì)談判結(jié)果的

2、影響最為顯著。對(duì)于談判人員，如何把握這些因素的積極作用，把外部客觀因素為我所用，將主觀心理因素調(diào)整到位，揚(yáng)長避短、發(fā)揮優(yōu)勢，便顯得至關(guān)重要。 英國談判專家馬什在合同談判手冊中曾對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類： 政治狀況 社會(huì)習(xí)俗 宗教信仰 財(cái)政金融狀況 法律制度 基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應(yīng)狀況 商業(yè)習(xí)慣 氣候狀況一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （一）政治狀況因素 1.國家對(duì)企業(yè)的管理程度 2.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 3.政局穩(wěn)定性 4.政治背景 5.政府間的關(guān)系一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （二）法律制度因素 1.該國法律基本概況 2.法律執(zhí)行情況 3.法院受理案

3、件的時(shí)間長短 4.執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需的程序 5.司法部門的影響一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （三）商業(yè)習(xí)慣因素 1.企業(yè)的決策程序 2.文本的重要性 3.律師的作用 4.談判成員的談話次序 5.商業(yè)間諜問題一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （四）財(cái)政金融狀況因素 1.外債狀況 2.外匯儲(chǔ)備情況 3.貨幣兌換 4.支付信譽(yù) 5.稅法方面的情況一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （五）社會(huì)習(xí)俗因素 不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主導(dǎo)地位作用 2.宗教信仰的影響與作用 政治事務(wù)；法律制度

4、；國別政策；社會(huì)交往與個(gè)人行為；節(jié)假日與工作時(shí)間 （七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素 （八）氣候狀況因素一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 我國某公司曾在泰國承包了一個(gè)工程項(xiàng)目，由于不了解施工時(shí)期是泰國的雨季，運(yùn)過去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因?yàn)榈R了采購、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間，以至而延誤了工期，于是對(duì)方提出了索賠。一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 通常，國際商務(wù)談判的法律因素涉及兩個(gè)方面： 一方面：影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國際法與國內(nèi)法的環(huán)境與狀況 另一方面：國際商務(wù)談判中常見的法律問題。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問

5、題。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （一）國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境1、國際商法（1）國際商法的作用：國際商法作為調(diào)整國際商事和商事組織各種關(guān)系的國際法律規(guī)范的總和，為國際商務(wù)交往提供了宏觀的國際法律環(huán)境。（2）國際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國際流動(dòng)中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國際商務(wù)談判中的法律因素 2、國內(nèi)法 除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務(wù)法律框架對(duì)國際商務(wù)交往同樣起著重要的指導(dǎo)和規(guī)范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟(jì)法律。 因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務(wù)法律的基本內(nèi)容，也需要

6、了解對(duì)方國內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 3、兩大法系大陸法系&英美法系（1）大陸法系形成：大陸法系形成于西歐。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英國。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國家：英國、美國、澳大利亞、加拿大等二、國際商務(wù)談判中的法律因素 4、商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測性 談判人員，要注意對(duì)自己商務(wù)目標(biāo)中法律后果的可預(yù)測性作出準(zhǔn)確判斷。即對(duì)自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等問題進(jìn)行判斷。二、國際

7、商務(wù)談判中的法律因素 （二）國際商務(wù)談判的常見法律問題1、談判主體的資格問題 所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。（1）簽約能力：理解法人資格 法人指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。 最常見的法人就是公司。國際社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要也是通過各種具有獨(dú)立法人資格的公司來進(jìn)行。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （2）履約能力 考察對(duì)手的負(fù)債與實(shí)際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負(fù)債率過高，就將是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 2、合同的效力問題 國際商務(wù)談判成功的最終結(jié)果就是雙方簽訂合同。

8、依法訂立的合同是受法律保護(hù)的，無效合同與可撤銷合同則會(huì)導(dǎo)致談判雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判的目標(biāo)最終無法達(dá)到。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （1）對(duì)合同的理解 按照中華人民共和國民法通則第85條的規(guī)定：“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)?！?合同是雙方的民事法律行為 訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果 合同是合法行為二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （2）對(duì)合同有效成立要件的理解當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達(dá)成的當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對(duì)價(jià)或合法約因合同的標(biāo)的及內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定形式

9、要求當(dāng)事人意思表示必須真實(shí)二、國際商務(wù)談判中的法律因素 3、爭端解決方式問題（1）仲裁的概念 仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。（2）訴訟的概念 訴訟：是指經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給與救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國家強(qiáng)制力。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （3）仲裁與訴訟的區(qū)別A.受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同：民間性社會(huì)團(tuán)體VS法院B.受理案件的依據(jù)不同：協(xié)議管轄VS強(qiáng)制管轄C.審理案件的方式不同：不公開VS公開D.審理案件的組織人員不

10、同：有權(quán)指定相應(yīng)仲裁員VS無權(quán)指定E.處理結(jié)果不同：不能上訴VS可上訴F.處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同： 仲裁裁決如果作出裁決的相關(guān)國均為承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約的成員國，當(dāng)事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請；不是該公約成員國的，則需要根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。 訴訟判決根據(jù)相關(guān)國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （4）仲裁協(xié)議的概念 仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。一般存在三種類型：當(dāng)事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明；

11、當(dāng)事人在爭議發(fā)生之后達(dá)成將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議；當(dāng)事人往來函電及其它有關(guān)文件中關(guān)于將爭議提交仲裁的特別約定。二、國際商務(wù)談判中的法律因素 （5）涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容 a.仲裁意愿 b.仲裁事項(xiàng) c.仲裁地點(diǎn) d.仲裁機(jī)構(gòu) e.仲裁程序規(guī)則 f.仲裁裁決的效力二、國際商務(wù)談判中的法律因素 通過對(duì)談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對(duì)手的心理活動(dòng)和心理特征，以便針對(duì)不同的對(duì)手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動(dòng)和心理弱點(diǎn)，以便采取相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （一）國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理1、個(gè)性

12、：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)等。2、情緒：人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)與體驗(yàn)。3、態(tài)度：人心理上對(duì)客觀事物所持的看法。4、印象：人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。5、知覺：人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的 整體反應(yīng)。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 談判人員的氣質(zhì)與談判 氣質(zhì)的概念出現(xiàn)較早,它是在公元前五世紀(jì)由古希臘醫(yī)生希波克拉特提出來的。 希氏認(rèn)為:人體中有四種液體血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁,這四種液體在人身上所占的比例不同,人的氣質(zhì)類型也就有所不同。血液占優(yōu)勢的,稱為多血質(zhì),典型特征是活潑好動(dòng),靈活多變;而黃膽汁在人體中占優(yōu)勢,稱為膽汁質(zhì),通常表

13、現(xiàn)出熱情、急躁、沖動(dòng)、控制情緒能力較差等;如果是粘液在人體中占優(yōu)勢,則為粘液質(zhì),特點(diǎn)是安靜、沉著、穩(wěn)重。如果是黑膽汁在人體中占優(yōu)勢,則稱為抑郁質(zhì),其特點(diǎn)是孤僻多疑、行動(dòng)遲緩、細(xì)致入微。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 多血質(zhì)的談判人員,通常個(gè)性活潑好動(dòng),精力充沛,交際廣泛,在談判中應(yīng)變能力強(qiáng),反應(yīng)迅速,動(dòng)作靈敏,但情緒易起伏波動(dòng),注意力分散。所以,具有這種氣質(zhì)的談判人員能適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對(duì)方相處,能夠活躍談判氣氛,處理問題也很靈活,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前,比較樂觀、自信。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變,不善于發(fā)掘細(xì)節(jié),看問題不夠深刻。三、國際商務(wù)談判中的心理因素

14、 膽汁質(zhì)類型的人員，熱情直率,精力充沛,對(duì)事物反應(yīng)迅速,但不夠靈活,情緒變化快,容易急躁和沖動(dòng)。在談判中,這種類型的人工作起來全神貫注,有熱情、有效率,喜歡提問題、建議。但常常行動(dòng)毛糙,脾氣急躁,忍耐性較差,容易氣惱,也容易息怒。膽汁質(zhì)的談判者的另一突出特點(diǎn)是對(duì)自己的目標(biāo)決不動(dòng)搖,也不輕易改變自己的決定。他們常常為某個(gè)小問題或微不足道的細(xì)節(jié)而爭執(zhí),不肯輕易讓步。因此與這類談判者交談時(shí),言行一定要謹(jǐn)慎,態(tài)度要溫和、友好,言辭不要過于激烈,同時(shí)也要盡可能體諒他們的某些過火言行。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 粘液質(zhì)類型的人員，安靜穩(wěn)重,反應(yīng)緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意力穩(wěn)定,善于忍耐。在談判中

15、通常從容不迫,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質(zhì)的人善于控制自己,對(duì)合同條款及其細(xì)節(jié)思考周密、言行謹(jǐn)慎。而且一旦下定決心、作出決策,行動(dòng)起來有條不紊,不輕易受外界因素的干擾,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己,而善于聆聽和觀察對(duì)手。但是由于這類人不善于交際,在某些情況下,表現(xiàn)比較被動(dòng),缺少熱情,有時(shí)也會(huì)錯(cuò)過交易良機(jī)。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 抑郁質(zhì)類型的人員，則行動(dòng)遲緩,孤僻多疑,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細(xì)微之處,他們對(duì)合同條款的確定千思萬慮,反復(fù)推敲,不輕易下結(jié)論。但在決策時(shí),往往猶豫不決,貽誤交易時(shí)機(jī)。這類人對(duì)外界反應(yīng)比較敏感,也容易受其他因素的干擾,所以與這種類

16、型的人談判,特別需要忍耐、謹(jǐn)慎和細(xì)心。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 商務(wù)談判中的需要（一）商務(wù)談判需要要研究需要行為的支配作用,有必要了解需要的一般特點(diǎn): （1）需要具有對(duì)象性。需要總是包含具體的內(nèi)容,如想購買一批價(jià)格適宜、性能良好的辦公設(shè)備,以市場價(jià)格出售一批紡織品等。 （2）需要具有選擇性。人們的需要是多種多樣的,已經(jīng)獲得滿足需要的經(jīng)驗(yàn),使人們能夠?qū)π枰膬?nèi)容進(jìn)行選擇。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （3）需要具有連續(xù)性。人的需要不斷地出現(xiàn)、滿足、再出現(xiàn)、再滿足,周而復(fù)始,并不斷上升。 （4）需要具有相對(duì)滿足性。人的需要在某一具體情況下所達(dá)到的滿足程度是相對(duì)的,不同的當(dāng)事人對(duì)于同一目標(biāo)的衡量

17、標(biāo)準(zhǔn)是有相對(duì)差異的。 （5）需要具有發(fā)展性。人的需要出現(xiàn)與滿足不是一個(gè)簡單的重復(fù)過程,而是在不斷發(fā)展、不斷變化的,表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)不斷提高,需要的內(nèi)容不斷變化。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （二）商務(wù)談判中的需要類型 （1）商務(wù)談判人員的生理需要:在談判中,談判人員對(duì)吃、穿、住、行方面的需求,是從事談判活動(dòng)最基本需求。 （2）商務(wù)談判人員具有較強(qiáng)的安全需要:在談判中,談判人員都會(huì)尋求人身安全和信用安全的需要。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （3）談判人員一般都有很強(qiáng)的社交和尊重需要:談判從一定意義上來講,是要對(duì)雙方的利益進(jìn)行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是就一般人的天性來說

18、,是不愿意處在緊張對(duì)立環(huán)境中進(jìn)行活動(dòng)的。 （4）談判人員自我實(shí)現(xiàn)的需要:談判者追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),在談判中取得成就或業(yè)績,從而體現(xiàn)談判者自身的價(jià)值。談判活動(dòng)中的每個(gè)成員所具備的能力與應(yīng)發(fā)揮的作用是不一樣的,如果每個(gè)人都可以充分發(fā)揮其作用,各司其責(zé),使談判達(dá)到理想目標(biāo),那么談判活動(dòng)就是一個(gè)圓滿而令人愉快的過程。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （三）商務(wù)談判需要的分析利用 （1）主導(dǎo)需要因素 任何人或組織在某一時(shí)期一般都會(huì)有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要,在商務(wù)談判中,要注意分析對(duì)手在不同時(shí)期、不同條件下存在的主導(dǎo)需要,據(jù)此采取靈活的反應(yīng)和對(duì)策。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 美國著名談判專家荷伯

19、科恩曾經(jīng)代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦,礦主開價(jià)2600萬美元,而科恩還價(jià)1500萬美元,顯然,兩方報(bào)價(jià)差別很大,必須給予調(diào)和,才能達(dá)成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬,拒不讓價(jià)。最后科恩開價(jià)上升到2150萬美元時(shí),礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪,按理說,這個(gè)開價(jià)比較客觀合理,那么,為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平合理的還價(jià)呢?三、國際商務(wù)談判中的心理因素 為了找出原因,他邀請礦主共進(jìn)晚餐,礦主幾句話道出了不讓價(jià)的原委,原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元,還有一些附加利益。這一下,科恩明白了,礦主除了想賣礦山之外,還有其他需要,這才是問題的本質(zhì)。而他完全忽略了,這就是自尊的需要。隨后,科恩開始調(diào)查

20、礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益,協(xié)商的結(jié)果,終于達(dá)成了一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議,買方?jīng)]有超出預(yù)算,而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （2）需要急切程度因素 了解對(duì)方的需要之后,要進(jìn)一步分析其需要的急切程度。一方需要越迫切,就越想達(dá)成談判協(xié)議。 （3）需要滿足的可替代性因素 如果談判一方只能選取一種需要對(duì)象(如談判標(biāo)的物)滿足需要,同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手,別無其他選擇,需要滿足的可替代性較弱,那么成交的可能性就比較大。如果需要滿足的可替代性較強(qiáng),可以“貨比三家”,有較好的需求替代對(duì)象,與某一談判方達(dá)成談判協(xié)議的確定性就差一些

21、。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 商務(wù)談判中的動(dòng)機(jī)（一）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的含義 動(dòng)機(jī)是促使人們?nèi)M足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力,或者說是推動(dòng)一個(gè)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部原動(dòng)力。它可以引起和維持一個(gè)人的活動(dòng),并將活動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo),以滿足個(gè)體某種需要的念頭、愿望、理想等。 商務(wù)談判動(dòng)機(jī),是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生決定于內(nèi)在因素和外在因素。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （二）商務(wù)談判中的動(dòng)機(jī)心理 （1）認(rèn)同 在商務(wù)談判中,認(rèn)同的作用十分重要。如果得到談判對(duì)方的認(rèn)同,就意味著你們之間擁有共同的語言和可交流的信息,相互理解、信任,可以友好合作。 （2）臆測 臆測是指在某一客觀條件下人的主觀猜測、

22、揣測。這是十分重要的心理現(xiàn)象。人們做任何事情,不管情報(bào)來自于何處,信息是否準(zhǔn)確,都要對(duì)可能變?yōu)槭聦?shí)的結(jié)果或行動(dòng)的結(jié)果加以估計(jì)和推測。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 曾經(jīng)有一位談判專家在與某一公司簽訂一個(gè)房地產(chǎn)協(xié)議時(shí),對(duì)方聘請了一位專業(yè)律師,交易所涉及的主要內(nèi)容是依照美國的不動(dòng)產(chǎn)租約手冊制訂的。這種范本內(nèi)容包羅萬象,即使是執(zhí)業(yè)五十年的律師,也不可能記住全部的條文,在談判中,這位談判專家對(duì)對(duì)方律師說:“這是標(biāo)準(zhǔn)的租約手冊,像您這樣資深的律師,早已熟悉全部的內(nèi)容了吧?”這樣一來,這位律師就覺得有必要維護(hù)自己的權(quán)威、專家地位,認(rèn)為再看它,就表示自己缺乏經(jīng)驗(yàn),他希望別人把他作為真正的專家對(duì)待,結(jié)果他忽視了

23、主要條文,反倒被對(duì)方利用了。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （二）國際商務(wù)談判中的群體心理1、群體的概念與特征 群體指為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的兩個(gè)個(gè)體以上的組合體。 其特征包括： a.兩人以上組成 b.共同目標(biāo) c.紀(jì)律約束三、國際商務(wù)談判中的心理因素 2、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素 （1）群體成員的素質(zhì) （2）群體成員的結(jié)構(gòu) （3）群體規(guī)范 （4）群體的決策方式 （5）群體內(nèi)的人際關(guān)系三、國際商務(wù)談判中的心理因素 3、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑 （1）合理配備群體成員 （2）靈活選擇決策程序 （3）嚴(yán)明紀(jì)律和有效激勵(lì) （4）理順信息交流三、國際商務(wù)談

24、判中的心理因素 （三）國際商務(wù)談判的心理禁忌 1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) （1）信心不足 （2）熱情過度 （3）不知所措三、國際商務(wù)談判中的心理因素 2、區(qū)別對(duì)待不同類型的談判對(duì)手 根據(jù)人們自我追求和行為習(xí)慣的不同，可將談判對(duì)手分為三類：權(quán)力型、進(jìn)取型、關(guān)系型。 不同類型的談判對(duì)手會(huì)有不同的心理狀態(tài)，會(huì)采取不同的行為，因此就有必要研究不同類型談判對(duì)手的心理，避免觸犯某些禁忌。三、國際商務(wù)談判中的心理因素 權(quán)力型談判人員的心理特征： 權(quán)力型的談判者對(duì)成績的追求是狂熱的，他們常常無視別人的反應(yīng)和感覺，為了取得最高成就不借任何代價(jià)。對(duì)于具有與其同樣雄心，同樣目標(biāo)和同樣手段的人，他們將會(huì)無情打擊。這類人在談判桌上喜歡發(fā)號(hào)施令；慣用高壓政策，邊緣政策，主宰談判進(jìn)程，不給別人留下任何余地，又不善于真正地引導(dǎo)談判。在大部分問題上，他們我行我素，以自我為中心：以結(jié)論由己方作出為滿足，為達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)會(huì)強(qiáng)使權(quán)力，甚至不近人情。他們求勝心切，放松決策，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，大膽拍板。三、國際