理財規(guī)劃師顧問式行銷ppt課件

1、歡迎參加超級顧問式行銷 .何培榮顧問美國國際大學EMBA畢業(yè)臺灣清華大學工業(yè)工程系畢業(yè)。19891997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀錄獎五次；2、增員副總榮譽餐；3、董事長榮譽餐；4、績優(yōu)專員獎；5、績優(yōu)課長獎；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。.19972001年 擔任壽險顧問通訊處經(jīng)理及訓練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000延續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培育6位M.D.R.T.；3、獲國際青商會講師認證；4、國際規(guī)范認證ISO9001、講師認證；5、受邀到各壽險公司經(jīng)紀人公司演講授課百余場。6、第一屆理財規(guī)劃師. 國內(nèi)閱歷太平洋北京分公司運營培訓顧問一年中國人壽溫州分公司培訓顧問兩

2、年 培訓效力中國人壽寧夏分公司 溫州分公司 東營分公司 麗水分公司平安人壽東莞分公司 嘉興分公司 廣州分公司 天津分公司 北京分公司太平洋人壽北京分公司 成都分公司 淄博分公司 煙臺分公司 等等.超級顧問式行銷財務(wù)需求.講師?重要的是今天大家可以收獲什么. 講師期望不要自我設(shè)限不斷創(chuàng)新生長放空融入互動式訓練法.勝利見證只學會建議書闡明方式,產(chǎn)能期交保費就提升100%達每月四萬元以上( 徐愛蓮)第一次不與客戶談保險,客戶打動到抱頭痛哭 .太保北分劉愛雪學會了超級顧問式行銷,活動量組員自動提升100%以上,成交比率也提升50%以 上.四川成都廖建勇.一套行銷轉(zhuǎn)介紹技巧系統(tǒng)1500位MDRT的精華結(jié)

3、晶感性行銷理性促成低利率時代的行銷利器可以傳承構(gòu)成單位文化.市場現(xiàn)況平均理賠金額.自我檢視您以為您需求多少保險才足夠？您目前買了多少保險？當初為何買那些產(chǎn)品？.保險需求繼續(xù)擴展通貨膨脹醫(yī)療費高昂養(yǎng)老費.參與WTO之后您想到什么？.壽險公司 從業(yè)人員商品好了 制度更佳競爭多了 觀念好了效力好了.最大差別是您.需求分析客戶曾經(jīng)存在的問題。發(fā)明客戶的需求或問題協(xié)助處理.客戶需求導向 客戶業(yè)務(wù)員符合客戶需求公司續(xù)繳率高三贏.需求分析優(yōu)勢顯示專業(yè)籠統(tǒng)有效切入主題縮短訪談時間消費力提升符合客戶需求減少客戶抗拒及回絕處置反復銷售成交率高.您以為保險可以帶給客戶什么功能？.完故志愿拿走擔憂.財需三真言一、您希

4、望保險帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？.切入主題一、引見效力二、當好朋友三、尋問資料.一次時機 成就終身結(jié)論.人生藍圖.年齡線收入線 何時擁有第一份收入預計何時退休撫養(yǎng)期責任期養(yǎng)老期生活費房貸教育費贍養(yǎng)費牛馬之年走得太快走不掉活得太久人生藍圖.人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久.確認需求一、您為什么關(guān)懷這個問題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動產(chǎn)及不動產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？.四、當收入中斷后？您期望未來家人的生活是比如今好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的。.要博得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭.量化客戶需求. 合計生

5、活費房貸教育費 贍養(yǎng)費1000*1210萬20萬250*12*82.8萬 客戶希望擁有/2.5% =48萬(76-60)=4.8萬.25萬社會保險團體保險商業(yè)保險其 他合 計0萬5萬10萬10萬客戶已擁有.需求數(shù)據(jù)化實踐需求額客戶希望擁有客戶已擁有.實踐需求額保證缺口業(yè)務(wù)時機=82.8-25=57.8.將需求賣出一、假設(shè)能擁有這筆錢，對您有多重要？二、假設(shè)沒有 ，那會產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？.客戶關(guān)懷事項確認客戶需求建立關(guān)系切入主題人生藍圖走得太快情境話術(shù)需求數(shù)據(jù)化將需求賣出實踐需求賣出話術(shù).結(jié)論簡單就是勝利.開發(fā)醫(yī)療市場.您知道“他在那里下車嗎？.確認需求能否在

6、您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)由于不測或重病而住院的?這對他家人或個人有什么影響？這給您什么樣的覺得？您有沒有想過，假設(shè)事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？.3.親朋好友會不會協(xié)助？4.假設(shè)在這種情況，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補助，您覺得好不好？5.那要多少才夠？6.真的夠嗎？7.這也是我今天來的主要目的.收入支出陳先生陳太太生活費房貸教育費贍養(yǎng)費額外支出住院費 醫(yī)藥費褓母費 交通費營養(yǎng)費 看護費350025000.需求數(shù)據(jù)化實踐需求額客戶希望擁有客戶已擁有.走不掉=走得太快 + 醫(yī)療費.走不掉二大問題：1、收入中斷2、支出添加.需求數(shù)據(jù)化實踐需求額客戶希望擁有客戶已擁有.這筆錢，對您來說重不重

7、要？假設(shè)沒有，對他和家人有什么影響？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？將需求賣出.比他人早一步您就贏了鼓勵.尊嚴退休生活. “老他有什么看法？.他期望一個什么樣的未來？.人生四老老友老伴老健老友.為誰辛勞為誰忙？.退休生活的六個迷失我的配偶會養(yǎng)我我的小孩會養(yǎng)我我的公司會養(yǎng)我社會福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃.老人人口數(shù)量的添加1986年：12個青年供養(yǎng)一個老人1996年：9個青年供養(yǎng)一個老人2035年：平均3個青年供養(yǎng)一個老人.何時開場預備最省力30 45 55 65.沒有人方案失敗但大部分的失敗在沒有適當?shù)姆桨?靠人救濟扶養(yǎng)100位25歲大學生任務(wù)40年至65歲退休時巨

8、富1人4人 經(jīng)濟獨立自主5人 必需任務(wù)維生 12人 瀕臨破產(chǎn)邊緣 29人 曾經(jīng)死亡 49人 .他預備幾歲退休？退休之后還預備做與他目前有關(guān)的任務(wù)嗎？需求確認.退休之后他最想做的事是？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來的目的。.需求額生活基金=生活費12月平均余命退休年齡圓夢基金需求數(shù)據(jù)化.客戶已擁有的：1社會保險2團體退休金3商業(yè)保險4其他需求數(shù)據(jù)化.需求數(shù)據(jù)化實踐需求額客戶希望擁有客戶已擁有.擁有這筆錢，對您退休生活重不重要？假設(shè)沒有呢？您有沒有想過錢從那里來？將需求賣出.質(zhì)量速度競爭力.處理方案.假設(shè)您是客戶，他會有什么處理方法？.他會如何處置這些問題？.公式一深度認同深度分析.家庭的愛子女永

9、遠的愛切入點.這方法真的可行？這真是他想要的嗎？.善用沉默不對立而是站在客戶立場處置分析問題留意點.平常如何作終了？.忘了要預算不清楚是客戶關(guān)懷什么？沒有商定下次時間統(tǒng)計數(shù)字.終了訪談流程 總結(jié)訪談內(nèi)容 確認財力目的優(yōu)先級 獲得保費承諾商定下次見面時間.結(jié)論勝利、財富與愛.條款客戶利益.簽單前應(yīng)作到哪些事？再次建立關(guān)系再獲得承諾有效闡明建議書鼓勵客戶運用CLOSE技巧.建議書闡明時，您先闡明哪部份？.闡明原那么發(fā)明有利的環(huán)境防止運用專業(yè)術(shù)語越簡單越好KISS.闡明重點 提供處理方案 轉(zhuǎn)化商品特征為客戶利益運用概念式行銷留意客戶購買訊息.闡明流程再建立關(guān)系 確認 客戶 情況 沒有 改動 建 議

10、書 說 明 推 薦 介 紹 填 寫 投 保 單.TREATALLOWCLARIFRTELL回絕處置根本原那么.回絕處置LACPAACL(List) 列出來A(Ask back) 問回去C(Close in) 初步結(jié)論P(Pre close) 預先成交A(Answer or Abandon) 回答或放棄A(Ask back) 問回去C(Close) 成交.簡單的事反復的做結(jié)論.建立關(guān)系.接觸面談的目的獲得客戶信任、留下深化的印象2.為未來的業(yè)務(wù)目的鋪路.接觸面談的內(nèi)容 自我引見寒喧公司引見切入主題(加深印象)(拉近間隔)(建立自信心)(引見效力).改動 不一定帶來提高但提高 一定是透過改動.搜集

11、資料.搜集資料的目的與保單銷售相關(guān)的訊息.搜集資料的技巧多用開放式的技巧掌控話題確定得到答案. 上班族您在*公司任務(wù)多久了？您擔任哪方面的任務(wù)？您為什么會選擇這家公司呢？. 上班族在未來五年內(nèi)，您等待會有怎樣的開展？您希望在一樣的任務(wù)領(lǐng)域開展嗎？您每天的任務(wù)內(nèi)容大約是什么？您的任務(wù)中最有挑戰(zhàn)性最吸引他的是哪一個部份？. 老 板您是如何開場您的事業(yè)的呢？當初您為何會選擇這個行業(yè)呢？這個行業(yè)的開展前景如何？您曾經(jīng)做好了什么樣的開展計畫？您的市場主要在哪里？在您公司的業(yè)務(wù)中，您主要擔任哪一部份？.搜集資料二大原那么 話題- 生活/任務(wù)/興趣 問話方法- 過去/未來/如今.u 文 字(Word)u 聲

12、 調(diào)(Tone)u 肢體言語(Body Language)溝通三要素：(7%)(38%)(55%).u防止運用專業(yè)術(shù)語u運用與準客戶一樣的言語u確保訊息的了解文字.u確保腔調(diào)與文字表達意思一致u音調(diào)要抑揚頓挫 u音量要大小適中腔調(diào).u 握手u環(huán)境u 坐u 眼神 u 表現(xiàn)出感興趣的樣子u 了解客戶的肢體言語肢體言語.生命中 影響您最深的一個人 .3、選擇性的聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽2、噓應(yīng)故事1、聽而不聞溝通技巧傾聽 .積極傾聽自動、有效的傾聽有效與積極的傾聽不僅僅是耳朵的責任，它還需求用到他的：BRAIN 大腦EYE 眼睛POSTURE 體態(tài)HAND 手MOUTH 嘴溝通技巧積極傾聽.積極傾聽的四項根本要求：專注概括和綜合所聽到的信息移情把本人置于說話者的位置接受客觀的傾聽內(nèi)容而不作判別完好要千方百計的從溝通中獲得說話者所要表達的信息，對信息的完好性擔任當他跨越了傾聽的妨礙去聽時，他便能專注的聽出講話者的意圖和覺得！我們需求的是積極傾聽！溝通技巧積極傾聽.不要, 別這樣我沒說他偷錢 我喜歡我目己 我是最棒的音調(diào)的意義 我是最優(yōu)秀的G.回饋_主動聆聽要領(lǐng)反應(yīng)：Reflecting追問：Probing支持：Supporting提