某證券公司電話營銷技巧與實例培訓(xùn)ppt課件

1、營銷技巧與實例1.營銷的特性營銷靠聲音傳送信息營銷人員必需在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣營銷是一種他來我往的過程營銷是感性而非全然理性的銷售2.營銷靠聲音傳送信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺去“看到準(zhǔn)客戶的一切反響并判別營銷方向能否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體言語、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳送的訊息來判別本人能否喜歡這個客戶經(jīng)理，能否可以信任這個人，并決議能否繼續(xù)這個通話過程。 3.營銷人員必需在極短的時間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣1、 在訪問的過程中假設(shè)沒有方法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶能夠隨時終止通話，由于他們不喜歡浪費時間去聽一些和本人無關(guān)的事情，除

2、非這通讓他們產(chǎn)生某種益處。 4.營銷是一種他來我往的過程 最好的訪問過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通方式。 5.營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必需在“感性面多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 王先生，選擇我們營業(yè)部開戶之后，他會覺得我們優(yōu)質(zhì)的效力，買賣股票更隨手感性訴求，而我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的理性訴求。6.營銷的目的設(shè)定一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目的，假設(shè)沒有事先訂下目的，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多珍貴的時間。通常營銷的目的可分

3、成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在這通達成的事情，而次要目的是假設(shè)當(dāng)他沒有方法在這通達成主要目的時，他最希望達成的事情。許多客戶經(jīng)理員在打時，經(jīng)常沒有訂下次要目的，因此在沒有方法完成主要目的時，就草草終了，不但浪費了時間也在心思上呵斥負(fù)面的影響覺得本人老是吃閉門羹。 7.營銷的目的設(shè)定主要目的次要目的8.營銷的目的設(shè)定常見的主要目的有以下幾種： 根據(jù)他商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶能否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確定客戶來開戶時間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決議 讓準(zhǔn)客戶贊同接受效力提案9.營銷的目的設(shè)定常見的次要目的有以下幾種： 獲得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 引起準(zhǔn)客

4、戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶贊同先看適宜的他的投資建議書 得到轉(zhuǎn)引見10.營銷的目的設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)銷售目的表11.營銷的事前規(guī)劃任務(wù)Pre-Call Planning12.營銷的事前規(guī)劃任務(wù)從事任何行業(yè)假設(shè)要獲得良好的效果，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否那么必定事倍功半，營銷也不例外，一樣需求事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要預(yù)備任務(wù)：1、了解真正客戶入市動機2、 整理一份完好的建議書3、 研討準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料4、 其他預(yù)備事項。13.營銷的事前規(guī)劃任務(wù)一了解準(zhǔn)客戶入市動機 每一個準(zhǔn)客戶入市的動機能夠都不一樣，但通常最后的動機都只需2大類，一種動機是希望獲得某種益處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利

5、益。每一個準(zhǔn)客戶在入市前，一定會想“入市對我有什么益處？因此客戶要的是“益處而不是營業(yè)部本身的功能。另外，必需區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求及“期望，“需求是非要不可的動機，而“期望是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分?？蛻艚?jīng)理對準(zhǔn)客戶引見效力時，主要是強調(diào)理財投資的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，營銷人員千萬不要本末倒置 14.營銷的事前規(guī)劃任務(wù)客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有以下幾個：1、財務(wù)利益是吸引準(zhǔn)客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、平安感 假設(shè)一項商品/效力可以讓人心思上產(chǎn)生更大的平安感，將是很有影響力的要素。4、社會認(rèn)同/身份位置黃金客

6、戶俱樂部15.營銷的事前規(guī)劃任務(wù)二 整理一份完好的建議書16.營銷的事前規(guī)劃任務(wù) 三事先研討準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料， 在打給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研討一下手邊一切的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只需仔細(xì)研討過以上資料，客戶經(jīng)理才干確定這次訪問的重點，否那么就像瞎子摸象，完全憑本人想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 17.營銷的事前規(guī)劃任務(wù)一 其他預(yù)備事項1、在聲音中放入笑容聲音可以反響出暖和或冷陌，有興趣或漠不關(guān)懷，關(guān)懷或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過他的聲音感遭到他的關(guān)懷及笑容。2 在打前深呼吸幾次，可以使本人的心安靜下來，并使本人的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝

7、一些溫開水，可以松弛聲帶。 18. 普通來說，營銷活動的進展方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進展方式?jīng)]有太大的差別，大致可以分成10個主要步驟。 營銷根本訓(xùn)練19.營銷根本訓(xùn)練開場白接通Key Man有效訊問重新整理客戶之回答推銷效力的功能及利益點20.營售根本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處置有效終了后續(xù)追蹤21. 開場白營銷的開場文言術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，假設(shè)運用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖瘫闳水a(chǎn)生獵奇心并想一探終究。反之，那么會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實例： 22. 開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部曾經(jīng)有10年的

8、歷史，不知道您能否曾經(jīng)聽說我們公司？錯誤點：1、營銷人員沒有闡明為何打過來，及對準(zhǔn)客戶有何益處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意他們公司成立多久，或能否曾經(jīng)聽過他的公司。23. 開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問他如今在那家券商進出？錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有闡明為何打過來，及 對準(zhǔn)客戶有何益處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何益處前就開 始問問題，讓人立刻產(chǎn)生防衛(wèi)的心思。24. 開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有闡明為何打過來，及對 準(zhǔn)客戶有何益處。2、平常大家都

9、很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有時機回答：“我沒有 收到。 25. 開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適宜貴公司的投資理財規(guī)劃，不知道您如今能否有空，我想花一點時間和您討論？ 錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何益處。2、不要問客戶能否有空，直接要時間。26. 開場白在初次打給準(zhǔn)客戶時，必需求在15秒內(nèi)做公司及自我引見，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶情愿繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的任務(wù)，而情愿和他說話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道以下3件事： 我是誰/我代表那家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的效力對客戶有什么益處？27

10、. 開場白實例客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打過來的緣由是我們公司的投資規(guī)劃曾經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們能否能替貴公司效力，我想討教一下貴公司目前是由那一家券商為您效力？重點技巧：1、提及本人公司的稱號專長。2、告知對方為何打過來。3、告知對方能夠產(chǎn)生什么益處。4、訊問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。28.開場白常用的開場白類型引見如下：1、 一樣背景法。2、 緣故引薦法。3、 孤兒客戶法。4、 針對老客戶的開場話術(shù)。29.開場白一樣背景法王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打給他的緣由

11、是許多象您一樣的勝利人士參與了我們黃金客戶俱樂部，我們公司曾經(jīng)替許多勝利的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費和珍貴的時間，并達成了他們長期理財目的。我能請問您如今由那家證券公司為您效力？30.開場白緣故推介法王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打給您，他覺得我們公司的效力很好，也許您對我們的效力有興趣，能請問您如今由那家證券公司為您服務(wù)？31.開場白孤兒客戶法王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次買賣，到如今不斷沒有進出，由于我們的忽略，我想打給您，訊問您能否需求我協(xié)助的地方？32.開場白老客戶王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？老客戶：最近心境不好。王先生，怎樣回

12、事？嗯，看看我今天可不可以讓您心境好一些，我今天打給他的緣由是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧效力，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您能否有需求我為您效力的地方？33. 接通Key Man對待秘書闡明公司及本人的姓名說話要有自信,不要太客氣在中不要談到開戶,強調(diào)效力對客戶的利益要求秘書的協(xié)助闡明本人很忙,而不是隨時有空34. 有效訊問確認(rèn)說話的對象是有權(quán)做決議的人找出相關(guān)咨詢-客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決議等相關(guān)信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)說話過程沒有偏離預(yù)定目的35.有效訊問的范例由于我們希望為他們公司量身打造一些可以處理他們需求的效力

13、，我能不能向您討教一下他們公司的根本情況他們公司屬于國營企業(yè)還是民營？他們公司設(shè)有投資部門嗎？如有您們?nèi)缃癫僮鞯目冃绾?？如無他們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？他們?nèi)缃裨诮鹑谕顿Y上有什么困難嗎？36. 有效終了當(dāng)客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。假設(shè)生意沒成交，客戶經(jīng)理在終了時，一定要運用正面的終了語來終了，其理由有二： 37. 有效終了一，如今雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，假設(shè)當(dāng)初對他留下良好印象，依然有時機和他們做成生意。二，讓本人堅持正面思索的態(tài)度，假設(shè)客戶經(jīng)理由于準(zhǔn)客戶這次沒有贊同開戶，就產(chǎn)生負(fù)面心情，將會把這種負(fù)面心情帶到下

14、一通，影響本人的心境及準(zhǔn)客戶的心境 38. 有效終了假設(shè)生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必需采用正面積極的方式來終了對話。1、不要講太久：假設(shè)針對效力及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快終了：太快終了，可 能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。39. 有效終了因此，客戶經(jīng)理要有效的終了與準(zhǔn)客戶的銷售說話，建議運用下面的方法：1、首先要贊賞客戶選擇公司的效力。“汪先 生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 時機替貴公司效力 。2、確認(rèn)客戶的根本資料。3、一定強化客戶的決議。4、提供客戶開戶后效力咨訊。 40. 后續(xù)追蹤當(dāng)客戶經(jīng)理在進入成交階段，能夠由于某些緣由而無法在這次中成交，而必需再安

15、排下一次通話，但是在決議能否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨意敷衍他。否那么即使打了許多后續(xù)給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 41. 后續(xù)追蹤1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對他的效力有興趣。*對他的效力有需求。*有錢進展投資。 *有權(quán)做投資決議。2、從如今到打后續(xù)追蹤的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必需求完成以下預(yù)備任務(wù)：*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*料想準(zhǔn)客戶能夠提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。 3、通知準(zhǔn)客戶從如今到他打給他之前，他需求做些什么 ?！巴跸壬?，我會在這個禮拜三把他要的資料親身送過去給他，最遲后天他一定會收到，費事他先 看一遍，禮拜五我會再打過來和他

16、討論其中的重點，不知道禮拜五我們再通的時間定在上午還是下午比較好？42. 異議處置在處置反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果呵斥雙方他來我往，誰也不肯相讓，對爭論點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思索問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。普通來說，反對問題的產(chǎn)生緣由不外乎以下幾個： 43. 異議處置1、客戶不太需求他所提的效力。這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費時間2、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。4、手續(xù)費太高的問題。5、不希望太快做決議。6、不想在上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正

17、忙 的時候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。44. 異議處置價錢太貴的反對問題處置技巧：準(zhǔn)客戶：“他們的手續(xù)費太高了。 客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此他會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費、卻廉價不少，對嗎？ 改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句 準(zhǔn)客戶：對 45. 異議處置客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費確實比別家貴，但是貴的有道理，由于我們的一對一效力質(zhì)量比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多珍貴的時間，而且我們的研討團隊是業(yè)界最有實力的，同時，我們特別提供比別家多一點的貼心效力，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價錢反而比別家廉

18、價，針對以上所說的，您覺得如何？ 46. 異議處置準(zhǔn)客戶：他們的手續(xù)費比大熊證券的要貴。客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，假設(shè)排除價錢要素，他會思索選擇們營業(yè)部嗎？從準(zhǔn)客戶的反對問題獨立出來。準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 47. 異議處置客戶經(jīng)理：王先生，他說得沒錯，從外表上來看，我們確實比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的益處，第一，我們擔(dān)任量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規(guī)劃費。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)本錢。所以您從總本錢的角度來看，我們的手續(xù)費比大熊證券反而要廉價不少，針對以上所說的，您 覺得如何？ 48.利用銷售工具DM電子郵件網(wǎng)站49.建立本人的銷售腳本親愛的王發(fā)財先生您好： 我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多勝利的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資方案，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費，并達成了他們長期理財目的。 我們的專長是根據(jù)每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適宜的理財規(guī)劃，這也