國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧（2022年-2023年）

1、2022年-2023年最新際商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧一跨文化非語(yǔ)言交際國(guó)際商務(wù)談判在當(dāng)今的國(guó)際交流與合作中扮演著很重要的角色，它是一種特 殊的跨文化交際形式。人們?cè)谶M(jìn)行這些特殊活動(dòng)時(shí)一般只重視學(xué)習(xí)語(yǔ)言交際的方 式而忽略非語(yǔ)言交際的重要性。在跨文化語(yǔ)境中，正確的非語(yǔ)言行為能起到加強(qiáng)信 息交流的作用，錯(cuò)誤的非語(yǔ)言行為那么可能因?yàn)椴缓隙Y俗而引起誤解與沖突。同語(yǔ)言 交際的功能相比，非語(yǔ)言交際具有更真實(shí)地傳遞信息，更準(zhǔn)確地表達(dá)情感及在語(yǔ)境 中起著決定含義的作用和功能。非語(yǔ)言中最典型的是無(wú)聲語(yǔ)言，主要指人體語(yǔ)言、 物體語(yǔ)言及個(gè)體交往空間，在商務(wù)談判中起著非常重要的作用。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué) 生在以后的從業(yè)中很多時(shí)候

2、將扮演一名商務(wù)談判者的角色，所以，在平時(shí)的專業(yè)學(xué) 習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí),掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。一、跨文化非語(yǔ)言交際的意義隨著中國(guó)改革開放步伐的加快，對(duì)外交往日益頻繁，中外文化的交流到達(dá)前 所未有的水平，跨文化交際成為我們時(shí)代的突出特征。但是各國(guó)的文化賦予非語(yǔ)言 交際不同的內(nèi)涵，也帶來(lái)了交際上的障礙。“非語(yǔ)言交際指的是在一定交際環(huán)境中語(yǔ) 言因素以外的，對(duì)輸出者或接收者含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素既可人為地 生成，也可由環(huán)境造成?！币簿褪钦f(shuō)，非語(yǔ)言交際指的是除語(yǔ)言以外的信息傳遞方式, 主要指通過表情、眼神、手勢(shì)、姿勢(shì)、空間距離、外觀等表達(dá)信息的視覺通道和通 過音量、聲調(diào)、語(yǔ)速、節(jié)

3、奏等表達(dá)信息的類語(yǔ)言通道。在交際過程中運(yùn)用非語(yǔ)言 手段是很重要的。“絕大多數(shù)研究專家認(rèn)為，在面對(duì)面交際中，信息在社交內(nèi)容只有3 5 %左右是語(yǔ)言行為，其它都是通過非語(yǔ)言行為傳遞的?！狈钦Z(yǔ)2022年-2023年最新言交際是交際過程中不可缺少的要素，它包括的信息比語(yǔ)言更重要。二、商務(wù)談判中跨文化非語(yǔ)言交際的差異由于文化背景不同，商務(wù)談判中也存在著不同的交際行為，舉手投足間往往就反 映出了不同的文化特征，這種特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此， 要進(jìn)行有效的跨文化談判，不僅要聽其言、觀其行，還要充分了解各種跨文化非語(yǔ) 言交際的差異。1、時(shí)間觀念“人類學(xué)家Ha I I根據(jù)他的觀察把人們大致分

4、為兩類，一類是遵守單時(shí)制的 人們，一類是遵守多時(shí)制的人們?！蔽鞣饺耸亲袷貑蜗驎r(shí)間習(xí)慣的典型：他們把時(shí) 間看作是一條直線，可以切割成一段一段的，強(qiáng)調(diào)時(shí)間表和周密的日程安排，嚴(yán)格 守時(shí)，制定的計(jì)劃具有高度約束性。中國(guó)人那么偏向于多時(shí)制時(shí)間習(xí)慣：習(xí)慣于同時(shí) 處理幾件事情，強(qiáng)調(diào)人們的參與和任務(wù)的完成，不強(qiáng)調(diào)一切都按照時(shí)間表；制定框 架性的計(jì)劃，計(jì)劃可臨時(shí)改動(dòng)，時(shí)間安排上具有相當(dāng)?shù)撵`活性，更講人情味。但他 們不重視預(yù)約，守時(shí)不是那么重要。商務(wù)談判一定會(huì)在固定的時(shí)間內(nèi)舉行，這就要 求談判雙方守時(shí)，擁有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。而西方人的單向時(shí)間習(xí)慣會(huì)給談判的對(duì)手 留下遵守契約和規(guī)那么的好印象，更有利于談判的進(jìn)行。2

5、、面部表情在談話中，中國(guó)人習(xí)慣于不斷點(diǎn)頭，根據(jù)不同的情景，點(diǎn)頭傳達(dá)的信息是不同的， 例如表示禮貌、鼓勵(lì)、理解、猶豫、同意等等。對(duì)中國(guó)人而言，笑除了表達(dá)歡快的 感情外，還依不同情景用來(lái)掩飾不安、尷尬、惱怒，笑還用來(lái)渲染氣氛，用來(lái) 轉(zhuǎn)換話題；而對(duì)西方人來(lái)說(shuō)，笑主要是表達(dá)歡快的情緒，而很少用來(lái)表達(dá)其2022年-2023年最新他心理狀態(tài)。商務(wù)談判中難免會(huì)出現(xiàn)僵持和沖突，中國(guó)式的微笑更有利于緩解談 判雙方的尷尬氣氛，防止?fàn)幊场?沉默在西方，沉默意味著贊同，但在中國(guó)由于人們講究人際關(guān)系的和諧，防止沖突， 人們把沉默作為一種武器“我不同意、”“我不贊同”，也就是說(shuō)沉默并不是贊同。 商務(wù)談判中往往需要清晰地表

6、達(dá)談判雙方各自的觀點(diǎn)，從而節(jié)約談判的時(shí)間，沉 默而不表達(dá)自己的意見往往會(huì)讓對(duì)手產(chǎn)生誤解，不利于談判的順暢的進(jìn)行。一個(gè)典 型案例是：一個(gè)美國(guó)公司和一個(gè)中國(guó)公司在談判，美國(guó)公司首先報(bào)出了產(chǎn)品的價(jià)格， 中國(guó)公司按照本國(guó)的習(xí)慣沉默了半分鐘。美國(guó)公司對(duì)這種沉默感到不安，以為中國(guó) 公司覺得報(bào)價(jià)太高，于是就主動(dòng)降低價(jià)格。中國(guó)公司對(duì)此既高興又迷惑不解，因?yàn)?他們本來(lái)是可以接受原來(lái)的報(bào)價(jià)的。由此可見，沉默作為一種非語(yǔ)言交際形式，在 商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。4、目光接觸在西方，談話中的目光接觸十分重要，能盯著對(duì)方的眼睛，留下的直接印象是坦 率、自信、誠(chéng)懇；如果目光不斷從對(duì)方身上溜過，喚起的感覺那么是缺

7、乏自信并對(duì)談 話不感興趣；而中國(guó)人那么習(xí)慣于在與人談話中盡可能短地與談話對(duì)象進(jìn)行目光接觸， 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是尊重對(duì)方，免得給人以咄咄逼人的印象。商務(wù)談判中自信是關(guān)鍵， 如果回避對(duì)手的目光會(huì)讓對(duì)方感覺缺乏自信。5、停頓談話中的停頓，在中國(guó)被視為深思熟慮的表現(xiàn)；而大局部西方人對(duì)這么長(zhǎng)的停 頓感到別扭和不安。如果西方人為了不讓對(duì)話陷入沉默而口假設(shè)懸河，那么中國(guó)人 又會(huì)覺得不舒服，產(chǎn)生西方人自以為是和傲慢的印象。商務(wù)談判中適度的停頓有2022年-2023年最新宜于思考問題，便于談判的進(jìn)一步展開，但是過度的停頓會(huì)使影響談判氣氛，使 談判無(wú)法正常進(jìn)行。6、說(shuō)話方式說(shuō)話方式是指說(shuō)話的相關(guān)因素：音量、速度、數(shù)

8、量、感情等。西方人常使用中 等音量和中速。西方人比中國(guó)人說(shuō)得話多，并富有表情。這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是正常的， 不具攻ft性。在交談時(shí)，西方人會(huì)不停地說(shuō)話，每個(gè)人好像都在即席演講。大局部 的西方人都相信在談話中，假設(shè)別人沒有聽懂他們說(shuō)的話，一定會(huì)中斷對(duì)話來(lái)表示 不解。但在中國(guó)，部屬打斷上司講話的事是很少見的。商務(wù)談判本著平等的原那么， 談判雙方都有權(quán)力表達(dá)自己的看法。西方的說(shuō)話方式更有利于談判的連貫性，緩解 談判中出現(xiàn)不一致時(shí)的尷尬局面。7、手勢(shì)“手部動(dòng)作，即手勢(shì)語(yǔ)是通過手和手指的動(dòng)作和形態(tài)來(lái)代替語(yǔ)言交流和表達(dá)思 想，它實(shí)際上是身勢(shì)語(yǔ)的核心，是人類進(jìn)化過程中最早使用的交流工具。西方人 比中國(guó)人身體移動(dòng)

9、多。西方人常用手勢(shì)來(lái)表示自己的態(tài)度和評(píng)價(jià)。他們用手、手臂表 達(dá)，也使用夸張的面部表情。但這些只是習(xí)慣，不一定表示強(qiáng)烈的感情。商務(wù)談判中 適度地引用手勢(shì)能夠讓對(duì)方清楚地了解談判的內(nèi)容，是對(duì)談判內(nèi)容的補(bǔ)充。8、空間空間是指人們?cè)诟鞣N場(chǎng)合的接近程度，以及身體接觸情況。交談時(shí)，西方人較 中國(guó)人留有更多空間。西方人最重視私人空間。他們還認(rèn)為有些屬于個(gè)人私事。 比方牽涉到薪水、私人生活、甚至年齡都屬于秘密的，有些跟好朋友都不透露。但在中國(guó)，人們習(xí)慣打聽私人情況來(lái)顯示關(guān)系親近。人們很愿意詢問關(guān)于某個(gè)人2022年-2023年最新方面的像工資、年齡等方面的隱私。商務(wù)談判中還是需要尊重談判對(duì)手的個(gè)人隱 私，輕易不

10、要詢問對(duì)手的個(gè)人隱私情況，這不僅是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)談判對(duì) 手的尊重。三、跨文化非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中的作用非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用。非語(yǔ)言信息可 以豐富語(yǔ)言所表達(dá)，在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語(yǔ)氣的作用。并 且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛，使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。通過對(duì)非語(yǔ)言信 號(hào)的觀察和研究我們可以了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現(xiàn)對(duì)方 的需要提供可靠的基礎(chǔ)。非語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿 的，包括學(xué)習(xí)非語(yǔ)言交際的文化背景、文化差異及不同的習(xí)俗，并學(xué)會(huì)遵守特定

11、 的文化背景中的規(guī)范和約定俗成。在國(guó)際商務(wù)談判中，成功地區(qū)分非語(yǔ)言交際在不同文化中所蘊(yùn)涵的不同含義是一 門藝術(shù)，因?yàn)椴煌姆钦Z(yǔ)言交際在不同的國(guó)家有著不同的含義。文化在一定程度上 決定著我們用什么樣的非語(yǔ)言交際表達(dá)喜、怒、哀、樂等內(nèi)心世界。在一種文化中 表達(dá)高興的手勢(shì)，在另一種文化中可能被認(rèn)為惡意的侮辱。如大拇指朝上在英國(guó)表 示“好，不錯(cuò)，做得好的意思，但是在伊朗文化中它表示“不滿意甚至是卑劣下流 的意思。在國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)文化錯(cuò)誤比出現(xiàn)語(yǔ)言錯(cuò)誤所造成的后果要嚴(yán)重得多，小到 引起客人之間的矛盾和誤會(huì)，影響一份合同的簽訂，關(guān)系的破裂，大到影響國(guó)家的經(jīng) 濟(jì)利益甚至政治利益。所以在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判前

12、，我們有必要弄清楚談判對(duì)手的 非語(yǔ)言交際方面的重點(diǎn)內(nèi)容，這對(duì)成功的國(guó)際商務(wù)2022年-2023年最新談判起到?jīng)Q定性的作用。四、跨文化非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧1、眼神的交流眼神的交流是指談判者在目光接觸時(shí)傳遞的信息，在非語(yǔ)言信息溝通中具有 特殊的作用，目光語(yǔ)是談判者深層心理情感的一種自然流露，內(nèi)涵豐富。商務(wù)談 判中，談判人員可以通過目光語(yǔ)調(diào)整談判方向、節(jié)奏和基調(diào)。商務(wù)談判者使用的 目光語(yǔ)主要由視線接觸的長(zhǎng)度、視線接觸的向度和瞳孔的變化表現(xiàn)出來(lái)。一般說(shuō) 來(lái)，與對(duì)方交談，目光接觸對(duì)方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話時(shí)間的30%60%。在 談判中，幾乎不看對(duì)方或回避對(duì)方視線是不愿被對(duì)方看到自己的心理

13、活動(dòng)；眼睛 閃爍不定那么反映出對(duì)方情緒的不穩(wěn)定或性格的不老實(shí)；而談判中切忌長(zhǎng)時(shí)間凝 視或長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)眨眼睛，以免引起對(duì)方反感。2、手勢(shì)的靈活運(yùn)用手比擬靈活，開合自如，是表達(dá)或傳遞信息欲望最有力的方式。談判者可以通 過手與手的接觸解讀出對(duì)方的心理活動(dòng)，也可把自己的意圖傳達(dá)給對(duì)方。手勢(shì)是 談判中輔助語(yǔ)言的手段，能加強(qiáng)談判者的語(yǔ)氣，振奮精神，也能反映談判者的情緒。 握手是商務(wù)談判中比擬常見的一種手勢(shì)語(yǔ)。它除了表問候與禮節(jié)，還能帶給談判 主體很多信息。握手時(shí)對(duì)方用力過大，表示此人熱情或有較強(qiáng)的占有欲。反之， 可能是心怯或傲慢；握手時(shí)掌向下或先凝視對(duì)方再握手，意為想取得主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)地位。在商務(wù)談判教學(xué)過程中

14、，通過模擬談判、角色扮演、情景教學(xué)等 方法指導(dǎo)學(xué)生要特別注意，由于地域、國(guó)度、民族和文化的差異，人們?cè)谌梭w語(yǔ) 言的使用方面也不盡相同。要正確地運(yùn)用豐富的人體語(yǔ)言,我們必須要放眼世界,2022年-2023年最新拓寬視野，培養(yǎng)跨文化意識(shí)，提高跨文化交際水平。3、空間概念的運(yùn)用在商務(wù)談判中，談判個(gè)體會(huì)劃出!自己的領(lǐng)空。美國(guó)西北大學(xué)人類學(xué)家愛底華 霍爾通過大量觀察、實(shí)驗(yàn)，提出了評(píng)價(jià)人類溝通中交往空間的方法。在商務(wù)談判 中，個(gè)體空間指在談判過程中，談判者能控制和調(diào)整的空間范圍。主要探討以下 三個(gè)區(qū)域：1）、親熱交往空間此區(qū)域的距離約為0 18英寸，是談判個(gè)體間的最小間隔，只有為了禮節(jié)需要， 如擁抱才能用

15、，否那么會(huì)引起對(duì)方的強(qiáng)烈反感,從而影響談判氣氛。2）、私人交往空間距離約為18英寸至4英尺，是一臂之隔的范圍。商務(wù)談判中，同對(duì)方人員進(jìn)行 親切握手可采用這個(gè)距離。3）、公眾交往空間距離約12英尺以上。由于這個(gè)距離較大，減少了說(shuō)者和聽者用有聲語(yǔ)言溝通的 可能性和現(xiàn)實(shí)性。談判個(gè)體間的交往空間是客觀存在的，它對(duì)談判者及談判的效 果有著重大影響。因此談判人員在與對(duì)方接觸前，必須深入了解對(duì)方情況，恰當(dāng) 把握交往空間，營(yíng)造適宜的氣氛。如，受東方文化影響的中國(guó)和日本談判人員能 接受較小空間，而西方文化生活中的美國(guó)人多喜歡較大的空間距離。因此，在商 務(wù)談判教學(xué)中，我們的學(xué)生要正確理解和運(yùn)用 空間效應(yīng)!，為將來(lái)成為商務(wù)領(lǐng)域 內(nèi)復(fù)合型商務(wù)談判人才積蓄力量。五、結(jié)論2022年-2023年最新非語(yǔ)言交際作為跨文化交際的一局部在國(guó)際商務(wù)談判中起著非常重要的角色。在與不同文化背景的人們交際時(shí)，交際者會(huì)自覺或不自