4、國(guó)際商務(wù)戰(zhàn)略

1、 第四章 國(guó)際商務(wù)戰(zhàn)略主要內(nèi)容外商劣勢(shì)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng) 2W1H國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇的理論7/10/20221DR. D.YANG/IBE迪堡公司成立于1859年，總部位于美國(guó)俄亥俄州，在全球擁有超過(guò)16,000名員工，分布在近90個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2011年?duì)I業(yè)收入到達(dá)28億美元。世界領(lǐng)先的自助效勞交付系統(tǒng)和平安防范整體解決方案的效勞供給商1988年，迪堡進(jìn)入中國(guó)，目前在國(guó)內(nèi)設(shè)有5個(gè)效勞大區(qū)，同時(shí)還擁有亞太國(guó)際供給鏈中心、亞太區(qū)生產(chǎn)制造中心、備件倉(cāng)庫(kù)和物流中心。 7/10/20222DR. D.YANG/IBE國(guó)際化進(jìn)程 20世紀(jì)80年代，與荷蘭跨國(guó)電子公司飛利浦簽訂了銷(xiāo)售協(xié)議，把ATM

2、銷(xiāo)往海外。 1990年，與IBM建立了合資企業(yè)-因特博特，在全球進(jìn)行ATM機(jī)器的研究、開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。 買(mǎi)下了因特博特中IBM的30%股份，實(shí)現(xiàn)并購(gòu)。 為快速?lài)?guó)際化進(jìn)程，之后在巴西、法國(guó)和荷蘭進(jìn)行了跨國(guó)并購(gòu)。 在中國(guó)建立了制造和配送合資企業(yè)，擁有多數(shù)股權(quán)。 2002年，在亞洲、歐洲、拉丁美洲都有制造廠和配送系統(tǒng)，大局部是全資子公司。7/10/20223DR. D.YANG/IBE制度和資源如何影響外商劣勢(shì) 外商劣勢(shì)表現(xiàn)：1、不同國(guó)家中控制游戲規(guī)則的各種正式與非正式制度之間存在許多差異。2、外國(guó)企業(yè)經(jīng)常遭遇正式和非正式的歧視。7/10/20224DR. D.YANG/IBE基于制度的觀點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易與投

3、資壁壘文化、規(guī)則與價(jià)值觀方面的差異基于資源的觀點(diǎn)價(jià)值稀缺性可模仿性組織性外國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入何處何時(shí)如何外來(lái)者身份可以成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？7/10/20225DR. D.YANG/IBE 亞馬遜在日本 美國(guó)三家主要的圖書(shū)商之一，價(jià)格優(yōu)勢(shì)和廣泛的選擇余地。2000年，在日本開(kāi)設(shè)子公司2001年，在日本銷(xiāo)售令人失望。面臨的困境：日本圖書(shū)零售業(yè)獨(dú)特的制度環(huán)境，再販制度。再販制度：統(tǒng)一價(jià)格（出版商決定新書(shū)和報(bào)紙的價(jià)格，書(shū)店之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為不合法）；回書(shū)（書(shū)實(shí)在賣(mài)不出去，可以退還給發(fā)行商）。7/10/20226DR. D.YANG/IBE 亞馬遜在日本2005年，其銷(xiāo)售領(lǐng)先它的日本競(jìng)爭(zhēng)者，自2001年來(lái)漲幅為5

4、60%。銷(xiāo)售圖書(shū)外，還有種類(lèi)廣泛的商品，如音樂(lè)、DVD、游戲、視頻、軟件、廚房用具、玩具、體育用品等。對(duì)日本特有的環(huán)境作出調(diào)整。允許顧客通過(guò)便利店和ATM終端支付，防止網(wǎng)絡(luò)詐騙風(fēng)險(xiǎn)。允許顧客在購(gòu)置前閱讀書(shū)中的一些摘錄和段落。繞過(guò)再販制度。免費(fèi)送貨。讓第三方用戶(hù)互相兜售新的和用過(guò)的產(chǎn)品，以低價(jià)間接出售圖書(shū)。根據(jù)顧客購(gòu)置產(chǎn)品積累的點(diǎn)數(shù)為其兌換禮品。7/10/20227DR. D.YANG/IBE一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng) 2W1H（一）選擇哪個(gè)外國(guó)市場(chǎng)兩種因素決定了外國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入?yún)^(qū)域：1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)與戰(zhàn)略目標(biāo)2、文化/制度差異與外國(guó)進(jìn)入?yún)^(qū)域第一種觀點(diǎn)主張企業(yè)在國(guó)際化初期進(jìn)入文化上相似的國(guó)家，會(huì)積累更多的信心在后

5、期進(jìn)入文化上差距更大的國(guó)家。第二種觀點(diǎn)認(rèn)為與文化和制度差異方面相比，諸如市場(chǎng)和效率這類(lèi)戰(zhàn)略目標(biāo)更重要。7/10/20228DR. D.YANG/IBE 一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)域舉例自然資源尋求對(duì)自然資源及相關(guān)運(yùn)輸與通信基礎(chǔ)設(shè)施的占有中東、俄羅斯和委內(nèi)瑞拉的石油市場(chǎng)搜尋充足的市場(chǎng)需求與顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿日本的海鮮尋求效率規(guī)模經(jīng)濟(jì)與充足的低成本要素中國(guó)的制造業(yè)追求創(chuàng)新充足的創(chuàng)新型個(gè)體、企業(yè)與大學(xué)硅谷和班加羅爾的IT業(yè)紐約和倫敦的金融服務(wù)業(yè)俄羅斯的航空航天技術(shù) 協(xié)調(diào)戰(zhàn)略目標(biāo)與區(qū)域相一致7/10/20229DR. D.YANG/IBE 一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)（二）何時(shí)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng) 先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)與后動(dòng)者

6、優(yōu)勢(shì)先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)后動(dòng)者優(yōu)勢(shì)（或先動(dòng)者劣勢(shì)）專(zhuān)利與技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)地位搶占稀缺資源為后動(dòng)者樹(shù)立進(jìn)入壁壘避免在國(guó)內(nèi)與優(yōu)勢(shì)企業(yè)的碰撞與諸如顧客和政府這樣的核心利益相關(guān)者的關(guān)系和聯(lián)系搭先動(dòng)者投資便車(chē)的機(jī)會(huì)分解技術(shù)及市場(chǎng)上的不確定性先動(dòng)者難以適應(yīng)市場(chǎng)變化7/10/202210DR. D.YANG/IBE 一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)（三）如何進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)1、進(jìn)入規(guī)模：大規(guī)模好處：顯示出在某市場(chǎng)上的戰(zhàn)略承諾，讓當(dāng)?shù)仡櫩秃凸┙o商放心，又能威懾潛在進(jìn)入者。缺陷：限制了在別處的戰(zhàn)略靈活性；如果結(jié)果失敗，將損失沉重。小規(guī)模好處：費(fèi)用低，在實(shí)踐中的組織學(xué)習(xí)。缺陷：缺少?gòu)?qiáng)有力的承諾，可能會(huì)導(dǎo)致在建立市場(chǎng)份額和奪取先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)上的困難。7/

7、10/202211DR. D.YANG/IBE 一、進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)2、進(jìn)入模式第一步:股權(quán)模式VS非股權(quán)模式貿(mào)易進(jìn)入戰(zhàn)略直接出口、間接出口契約進(jìn)入戰(zhàn)略許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、交鑰匙工程、管理合同、國(guó)際BOT方式投資進(jìn)入戰(zhàn)略獨(dú)資經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟利基戰(zhàn)略3、進(jìn)入模式第二步：做出實(shí)際選擇7/10/202212DR. D.YANG/IBE7/10/202213DR. D.YANG/IBE二、國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略1、出口優(yōu)點(diǎn) :防止了在東道國(guó)進(jìn)行制造經(jīng)營(yíng)活動(dòng)通常所需的巨大本錢(qián) 能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線以及區(qū)位經(jīng)濟(jì) 缺點(diǎn) :高運(yùn)輸費(fèi)用關(guān)稅壁壘與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)之間的問(wèn)題7/10/202214DR. D.YANG/IBE2、

8、許可證貿(mào)易優(yōu)點(diǎn) :低開(kāi)發(fā)本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)帶動(dòng)國(guó)際企業(yè)產(chǎn)品出口可以避開(kāi)東道國(guó)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)口和直接投資的各種限制有利于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)缺點(diǎn) :可能產(chǎn)生企業(yè)未來(lái)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槿狈刂疲袝r(shí)會(huì)影響國(guó)際企業(yè)的聲譽(yù)和長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不能實(shí)現(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作7/10/202215DR. D.YANG/IBE3、特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn) :低開(kāi)發(fā)本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn) :缺乏對(duì)質(zhì)量的控制 不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7/10/202216DR. D.YANG/IBE4、交鑰匙工程優(yōu)點(diǎn) :能夠在對(duì)外直接投資受到限制的國(guó)家中獲得全過(guò)程的技術(shù)、技能的回報(bào)比傳統(tǒng)的對(duì)外直接投資的風(fēng)險(xiǎn)要低 缺點(diǎn) :制造有效率的競(jìng)爭(zhēng)

9、對(duì)手，出售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 承包人不能長(zhǎng)期存在 7/10/202217DR. D.YANG/IBE5、管理合同優(yōu)點(diǎn) :出口管理效勞，低風(fēng)險(xiǎn)； 利于擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力； 利于企業(yè)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。 缺點(diǎn) :與接受效勞方是同類(lèi)企業(yè)，難與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng) 7/10/202218DR. D.YANG/IBE6、合資經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn) :可以利用當(dāng)?shù)睾匣镎叩闹R(shí)共同承擔(dān)開(kāi)發(fā)本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)減少政治風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn) :缺乏對(duì)技術(shù)的控制不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作控制權(quán)上的沖突和矛盾7/10/202219DR. D.YANG/IBE7、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)可在那個(gè)國(guó)家新建企業(yè);也可以在東道國(guó)并購(gòu)現(xiàn)有的企業(yè) 優(yōu)點(diǎn) :對(duì)海外獨(dú)資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)有完全的決

10、定權(quán)和控制權(quán)。 能夠進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì) 缺點(diǎn) :所需投資相對(duì)較大，政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。 7/10/202220DR. D.YANG/IBE新建企業(yè)還是并購(gòu) ？并購(gòu)支持:便于迅速營(yíng)運(yùn) 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前搶占先機(jī) 風(fēng)險(xiǎn)更小 反對(duì):令人失望的結(jié)果進(jìn)行超額支付文化差異 缺乏并購(gòu)前的審查 7/10/202221DR. D.YANG/IBE新建企業(yè)支持:最大限度地建設(shè)自己想要的分支機(jī)構(gòu)形式 建立規(guī)章制度容易得多 反對(duì):建設(shè)周期長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)也更大會(huì)被更具野心的全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越 7/10/202222DR. D.YANG/IBE中國(guó)企業(yè)在美國(guó)的投資中國(guó)企業(yè)在美國(guó)綠地投資 （一）中遠(yuǎn)197

11、9 年4 月19 日，中遠(yuǎn)散裝船“柳林海輪橫跨太平洋抵達(dá)美國(guó)西雅圖港 。1982 年8 月6 日，中遠(yuǎn)在美國(guó)加利福尼亞州注冊(cè)成立“中遠(yuǎn)美國(guó)注冊(cè)公司。同年11 月，中遠(yuǎn)開(kāi)辟了中國(guó)至美國(guó)東岸的集裝箱班輪航線。1996 年6 月27 日，中遠(yuǎn)美國(guó)注冊(cè)公司（Cosco Inc.）更名為中遠(yuǎn)美洲公司（Cosco Americas Inc.)，成為中遠(yuǎn)集團(tuán)在美洲地區(qū)的區(qū)域管理中心，履行中遠(yuǎn)在美洲地區(qū)經(jīng)營(yíng)和管理公司的職能。中遠(yuǎn)美洲公司與中遠(yuǎn)散運(yùn)、中遠(yuǎn)物流和中燃分別在美國(guó)成立了合資公司7/10/202223DR. D.YANG/IBE（二）海爾1999 年4 月30 日，海爾在美國(guó)南卡州建立了美國(guó)海爾工業(yè)園，

12、園區(qū)占地700畝，年產(chǎn)能力50 萬(wàn)臺(tái)。2000 年正式投產(chǎn)生產(chǎn)家電產(chǎn)品，并通過(guò)高質(zhì)量和個(gè)性化設(shè)計(jì)逐漸翻開(kāi)市場(chǎng)。 2002 年3 月5 日，海爾買(mǎi)下紐約中城格林尼治銀行大廈作為北美的總部 2003 年海爾榮獲全美產(chǎn)品設(shè)計(jì)“金錘獎(jiǎng)“最正確供貨商、“免檢供貨商資格 “社區(qū)奉獻(xiàn)獎(jiǎng) “創(chuàng)造就業(yè)獎(jiǎng) “海爾大道7/10/202224DR. D.YANG/IBE（三）萬(wàn)向集團(tuán) 1992 年，萬(wàn)向派員工到美國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了人員走出去。 1994 年， 在美國(guó)芝加哥設(shè)立萬(wàn)向美國(guó)公司（Wanxiang America Corporation），實(shí)現(xiàn)了企業(yè)走出去?！白鲅笕说睦习澹醚笕说馁Y本，收購(gòu)洋人的企業(yè)，賺洋人

13、的錢(qián)。7/10/202225DR. D.YANG/IBE中國(guó)企業(yè)在美國(guó)并購(gòu)（一）聯(lián)想成功收購(gòu)IBM PC部門(mén)2003 年，中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)方案以12.5億美元收購(gòu)美國(guó)IBM 個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，根據(jù)有關(guān)法律，受到美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)的平安審查。 經(jīng)過(guò)了13 個(gè)月的艱難談判和層層審查，CFIUS批準(zhǔn)了并購(gòu)。 2005 年5 月1 日，聯(lián)想集團(tuán)正式宣布收購(gòu)IBM 全球PC 業(yè)務(wù)。7/10/202226DR. D.YANG/IBE（二）中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科公司2005 年6 月23 日，中海油向美國(guó)加州石油公司優(yōu)尼科（Unocal）發(fā)出要約，以每股67 美元（總價(jià)185 億美元）全現(xiàn)金方式競(jìng)購(gòu)美國(guó)第九大石油公司

14、6 月30 日，美國(guó)眾議院以333比92票的壓倒優(yōu)勢(shì)，要求美國(guó)政府中止這一收購(gòu)方案，并以398比15的更大優(yōu)勢(shì)，要求美國(guó)政府對(duì)收購(gòu)本身進(jìn)行調(diào)查。歷時(shí)8 個(gè)月后，美國(guó)的調(diào)查結(jié)果裁定中海油退出優(yōu)尼科。7/10/202227DR. D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇（一）鄧寧的國(guó)際生產(chǎn)折中理論所有權(quán)優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)對(duì)外直接投資/跨國(guó)企業(yè)7/10/202228DR. D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇1、所有權(quán)優(yōu)勢(shì)為什么企業(yè)選擇對(duì)外直接投資？可以使企業(yè)高度、直接地管理和控制海外生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，降低了公司特定資源和能力被時(shí)機(jī)主義行為侵害的風(fēng)險(xiǎn)。允許企業(yè)更為直接和嚴(yán)格地控制海外

15、的生產(chǎn)運(yùn)作。一些知識(shí)也需要對(duì)外直接投資而不是專(zhuān)利使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。7/10/202229DR. D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)地理位置經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的聚集3、內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的不完善通過(guò)對(duì)外直接投資克服市場(chǎng)的缺陷7/10/202230DR. D.YANG/IBE三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇（二）希爾施模型 在希爾施模型中，希爾施把影響市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇的變量分為四類(lèi)，即生產(chǎn)本錢(qián)、銷(xiāo)售本錢(qián)、附加本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)本錢(qián)。 7/10/202231DR. D.YANG/IBE戰(zhàn)略聯(lián)盟定義:指兩上或兩個(gè)以上的企業(yè)或跨國(guó)公司為了到達(dá)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的聯(lián)合行動(dòng)。 包括許可

16、證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、交鑰匙工程、研究合同、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、合資企業(yè)等模式。特征：跨國(guó)性、組織松散性、平等性、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性、競(jìng)爭(zhēng)與合作并存性、聯(lián)盟的廣泛性、行為的戰(zhàn)略性。7/10/202232DR. D.YANG/IBE優(yōu)點(diǎn) :有利于進(jìn)入一個(gè)外國(guó)市場(chǎng) 使企業(yè)分擔(dān)了固定本錢(qián) 把企業(yè)單靠自己很難開(kāi)發(fā)出來(lái)的互補(bǔ)技能和資產(chǎn)結(jié)合起來(lái)的途徑 有助于企業(yè)建立有益的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 缺點(diǎn) :為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得新技術(shù)和市場(chǎng)提供了一條低本錢(qián)的路徑7/10/202233DR. D.YANG/IBE戰(zhàn)略聯(lián)盟的運(yùn)作影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的三個(gè)主要因素：合作伙伴的選擇、聯(lián)盟的構(gòu)建以及聯(lián)盟的管理方式。1、合作伙伴的選擇好的伙伴有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須擁有企業(yè)所缺乏的、有價(jià)值的能力。好的伙伴共享企業(yè)宗旨所創(chuàng)立的愿景。好的伙伴不會(huì)試圖為了自身的目的而時(shí)機(jī)主義地利用聯(lián)盟。7/10/202234DR. D.YANG/IBE戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建封鎖關(guān)鍵技術(shù)。聯(lián)盟可以設(shè)計(jì)對(duì)不想轉(zhuǎn)移的技術(shù)增加轉(zhuǎn)移難度建立合約式防范措施。合約式防范措施可以被寫(xiě)入聯(lián)盟的條約中，以防范合作一方采取時(shí)機(jī)主義的行為的風(fēng)險(xiǎn)。同意交換有價(jià)值的