《大客戶營銷策略》PPT課件

1、大客戶營銷策略學(xué)習(xí)即意味著改變 改變必須要繼續(xù)學(xué)習(xí)大客戶營銷策略一、大客戶營銷策略理論簡介二、大客戶營銷技巧三、實操要點美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒下的定義強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。Philop Kotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案)，以

2、便為目標(biāo)市場服務(wù)。 麥卡錫(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤，同時也是一種社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)。(基礎(chǔ)市場學(xué)第1 9頁)。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo)，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、

3、定價、分銷廣告、宣傳報導(dǎo)、銷售促進、人員推銷、售后服務(wù)等。認(rèn)識大客戶主要內(nèi)容大客戶的價值大客戶的定義大客戶的行為特征大客戶的經(jīng)營大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略 大客戶價值分析客戶機會分析大客戶的銷售特征大客戶的應(yīng)用價值銷售訂單的穩(wěn)定來源 行業(yè)客戶中最大的輻射效應(yīng)提高市場占有率企業(yè)創(chuàng)新的推動力 公司的重要資產(chǎn) 什么是大客戶規(guī)模大？很關(guān)鍵？前景好？要求多？導(dǎo)向明？大客戶的定義 長期連續(xù)合作，帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；合作且是具有戰(zhàn)略性意義的客戶；在目前或?qū)韺τ诠旧饣蚬拘蜗笥兄匾绊懙目蛻?；有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；有較強的市場發(fā)展實力；唯一的規(guī)則：你是裁判不要讓銷售統(tǒng)計數(shù)字來決定不要

4、被社會光環(huán)所誘導(dǎo)今天的利潤與明天的回報同樣重要公司標(biāo)準(zhǔn)與社會標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一未來的收益與風(fēng)險共存大客戶就是企業(yè)為自己未來所投資的客戶大客戶管理就是對投資的管理，對未來的管理大客戶的銷售特征面向客戶的大客戶銷售特征面向訂單的大單銷售 大客戶和大單客戶的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，大單合作往往是大客戶合作的基礎(chǔ)，有些具有大單的客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶。二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。 大客戶的銷售特征大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在大客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過

5、程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶經(jīng)理能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。 針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。 解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。大客戶營銷技巧營銷管理管理過去 售后服務(wù)管理現(xiàn)在 銷售管理管理未來 大客戶管理管理現(xiàn)在市場現(xiàn)狀供應(yīng)商議價能力新競爭者威脅替代產(chǎn)品及服務(wù)的威脅客戶議價能力管理未來市場機會企業(yè)資源企業(yè)目標(biāo)管理未來的關(guān)鍵在于動態(tài)平衡、和諧發(fā)展！大客戶管理程序管理實施，監(jiān)督程序，衡量結(jié)果確定大客

6、戶管理目標(biāo)確認(rèn)大客戶身份組成大客戶管理小組確認(rèn)客戶的決策程序根據(jù)客戶的決策程序確認(rèn)接觸方法確認(rèn)內(nèi)部資源和能力與機會匹配制定計劃用競爭優(yōu)勢保障未來市場地位銷售策略已確立市場地位的企業(yè)抵制策略：提高進入壁壘成長市場的潛在進入者擴張策略：克服現(xiàn)存壁壘基于市場地位的銷售策略精工細(xì)作打造競爭優(yōu)勢銷售員生產(chǎn)部采購部計研部市場部營銷部深入客戶的內(nèi)部尋求真正機會和真正價值根本所在比你的客戶更加了解他自己比你的客戶（個人）更加了解他的公司比你的客戶更加了解他的產(chǎn)品比你的客戶更加了解他的市場客戶是一個由個體組成的客戶組合幫助你的關(guān)鍵客戶（個體）成功是你成功的關(guān)鍵掌握以客戶為導(dǎo)向的營銷策略大客戶采購的因素大客戶分析

7、客戶潛在需求與信息傳遞從朋友到合作伙伴客戶采購的四要素二次購買取決于購后感受的滿意程度非規(guī)范接觸導(dǎo)致客戶流失了解 需要價值相信滿意以客戶為核心的營銷策略差異化競爭供給效率的競爭 以客戶為核心的營銷模式，就是銷售和市場活動緊緊圍繞影響客戶采購的四個要素，而不是指圍繞著某一個要素進行。以便于全方位滿足客戶需求，取得競爭優(yōu)勢銷售的四大步驟第一步:介紹和宣傳 介紹和宣傳自己的“產(chǎn)品”滿足“了解”要素 第二步:挖掘和引導(dǎo)需求 挖掘和引導(dǎo)客戶的需求是為了滿足“需要/值得”要素第三步:建立互信 是客戶相信自己的介紹及信任我們自己是為了滿足“相信”要素專業(yè)的知識職業(yè)的狀態(tài)敬業(yè)的精神公司的支持其他社會性的支持第

8、四步:超越期望 銷售之后的功夫是為了滿足“滿意”要素以客戶為導(dǎo)向的營銷模式了解 需要/價值相信滿意挖掘引導(dǎo)需求介紹和宣傳建立互信關(guān)系超越客戶期望市場活動（費用、時間）市場分析（誰采購？什么時間？在哪里？買什么？）大客戶分析 找到大客戶,確定他們是誰,他們在想什么,你就可以進入銷售活動了.是客戶的個人資料,銷售中如果切實做到了“以人為本”,就能受到良好效果.在大客戶資料的搜集中,哪一類資料最具競爭力呢?大客戶資料的收集1 搜集客戶資料客戶組織架構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本

9、狀況等2 競爭對手的資料產(chǎn)品使用情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點該銷售代表與客戶的關(guān)系等 3 項目的資料客戶最近的采購計劃通過這個項目要解決什么問題決策人和影響者采購時間表采購預(yù)算采購流程等4 客戶的個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假得計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個人發(fā)展計劃和志向等客戶組合的構(gòu)成挖掘需求與介紹宣傳 大客戶的銷售中，有時客戶的需求是難于言表的，這時，真正領(lǐng)會客戶需求背后的需求就顯得格外重要。學(xué)會挖掘客戶的需求，并針對這種需求有目的地進行產(chǎn)品的介紹和宣傳如何把銷售人

10、員從喋喋不朽的產(chǎn)品介紹中解放出來？挖掘客戶的需求需求背后的需求/夢想解決方案采購指標(biāo)采購條款建 議: 在拜訪的時候,主要是挖掘客戶的需求，認(rèn)可客戶的需求。并且根據(jù)這種需求作出介紹方案?；诳蛻粜枨蟮慕榻B和宣傳特 性優(yōu) 勢益 處20%30%50%介紹流程挖掘和了解客戶的需求產(chǎn)品對客戶有什么幫助為什么會有幫助我們產(chǎn)品的特性，競爭對手沒有建立互信和趕超期望 客戶得到超越期望的滿意，就會宣傳你的產(chǎn)品，成為新客戶的推薦者，滿意的老客戶會幫助你提高業(yè)績。找到大客戶,確定他們是誰,他們在想什么,你就可以進入銷售活動了.是客戶的個人資料,銷售中如果切實做是建立互信關(guān)系，沒有互信的銷售活動是難以想象。到了“以人

11、為本”,就能受到良好效果.在大客戶資料的搜集中,在實現(xiàn)銷售力量的過程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？哪一類資料最具競爭力呢?建立互信舉例 美國的一家調(diào)查公司做過一次問卷調(diào)查，選取相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)機構(gòu)的采購主管，向他們詢問了一個問題：在電視機的采購中，你最看重的要素是哪一個？ A性能價格比； B最能滿足我的要求 C是值得信賴的品牌 D我曾經(jīng)用過這個品牌 在以上四個答案中，只能選擇一個覺得最能接受的答案。結(jié)果，有35%的主管選擇的是C：值得信賴。涉及大客戶交易的兩種關(guān)系客戶的個人利益客戶的機構(gòu)利益 根據(jù)這兩種關(guān)系，可以總結(jié)出我們所扮演的4種不同的角色及相應(yīng)產(chǎn)生的供需雙方的4種關(guān)系互信關(guān)系的四種類型客戶的機

12、構(gòu)利益客戶的個人利益供應(yīng)商能滿足機構(gòu)利益不能滿足個人利益合作伙伴能滿足機構(gòu)利益能滿足個人利益局外人不能滿足機構(gòu)利益不能滿足個人利益朋友不能滿足機構(gòu)利益 能滿足個人利益銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做局外人；能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做朋友；不能滿足客戶的個人利益卻能滿足客戶的機構(gòu)的，稱為供應(yīng)商；既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。一顆紅心，兩種準(zhǔn)備 這兩條路都可以走，但是最好的方法是在銷售的過程中，兩手都要抓，兩手都要硬。這樣才能擊敗競爭對手，取得競爭的優(yōu)勢。局外人-朋友-供應(yīng)商-合作

13、伙伴局外人-供應(yīng)商-朋友-合作伙伴案 例： A公司的銷售人員與客戶同時上下班。 B公司的銷售人員不坐班，可以11點鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。 C公司的銷售人員要更晚，他們大概上午十一、二點鐘才起床，再去拜訪客戶。超越客戶期望的四個原則不要做過高的承諾 注意： 忌諱不管客戶的興趣是什么，把優(yōu)勢都講出去的作法，更忌諱過分承諾。積極傾聽客戶得意見反饋幫助客戶解決問題，超越期望索取推薦名單幫助客戶成功客戶采購的五大步驟針對采購流程的五步銷售法對銷售類型的分析客戶采購的五大步驟產(chǎn)生定單的根源是客戶，銷售行為不是以定單為導(dǎo)向，而是以客戶為導(dǎo)向，要去引導(dǎo)客戶的需求，幫助客戶成功，獲取客戶的滿

14、意度。銷售人員從發(fā)現(xiàn)需求階段就開始介入,并爭取在內(nèi)部醞釀過程就接觸到?jīng)Q策層,不要逆水行舟。針對客戶采購的六個步驟,銷售人員應(yīng)該注意哪些問題?采購流程分析發(fā)現(xiàn)需求購買決策評估比較購買承諾安裝實施采購前期采購后期接觸決策層的兩個時機：一、是安裝實施階段二、是內(nèi)部醞釀階段針對采購流程的五步銷售法以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營策略，除了要善于使用銷售的四種力量外，還需計算代價，查看銷售活動是否全方位地覆蓋有效客戶。設(shè)計以客戶為導(dǎo)向的營銷策略，針對影響客戶采購的四個要素，有效地發(fā)揮銷售的四種力量。如何通過營銷策略來最大程度地得到客戶的認(rèn)可？一、計劃和準(zhǔn)備 建立整個客戶關(guān)系的基礎(chǔ)針對“發(fā)現(xiàn)需求”要素 在這個步驟中最重

15、要的就是客戶分析和客戶群分析二、掌握接觸客戶的原則 樹立良好形象，博取好感 好的銷售人員能夠在見到客戶很短的時間內(nèi)，就取得客戶的好感，而且讓客戶感覺他很有價值。 同時在介紹自己的同時，也要了解對方，讓雙方有一個充分的了解這樣就有可能建立互信關(guān)系，為下一步合作打下一個堅實的基礎(chǔ)三、需求分析 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司表象需求潛在需求采購計劃項目的目標(biāo)對供貨方的資質(zhì)要求三、銷售定位，有效推薦 拿到標(biāo)書提出方案承諾解決方案針對客戶的需求重點進行介紹產(chǎn)品四、贏取定單 給客戶更多的選擇，更多的時間，可以讓你獲 得更大的成功和更多的合作機會。 梳理客戶單位內(nèi)部的關(guān)系，幫助我們的關(guān)鍵接觸人說服其他人

16、，使我們的客戶組合形成一致意見，完成贏取定單的過程。五、跟 進 超越客戶期望，贏取新機會 產(chǎn)品銷售完成之后，除了要兌現(xiàn)承諾之外，銷售人員還要從各個方面關(guān)心客戶。 這樣做的回報就是不斷地拿到客戶的訂單，老客戶帶來的利潤要比新客戶帶來的利潤平均高15%五步銷售法計劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析與銷售定位贏取定單跟 進采購前期采購前期對銷售類型的人分析從以定單為導(dǎo)向的獵手型銷售到以客戶為導(dǎo)向的顧問型銷售、伙伴型銷售，正是一個銷售人員成長的歷程。以客戶為導(dǎo)向的伙伴型銷售最理想，還可以使客戶采購的流程得到簡化。什么樣的銷售類型是最理想的？成功銷售的六種活動展會技術(shù)交流測試和提供樣品贈品商務(wù)活動參觀考察六種活動

17、展會和技術(shù)交流，都是介紹和宣傳產(chǎn)品、了解客戶需求、與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員知道在何時何地選擇使用。使用六種武器之一：展會。如果計劃得好，可以事半功倍。要快速了解客戶進入市場，有什么有效辦法？展會的突出特點： 主辦或參加一次展會可以覆蓋50-100位客戶，所以可以在最短的時間內(nèi)幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)一次技術(shù)交流可以覆蓋20-30個左右的客戶技術(shù)交流最好放到客戶那里去進行技術(shù)交流針對的是特定的客戶承受的銷售人員喜歡利用技術(shù)交流的方法，新業(yè)務(wù)員喜歡用登門拜訪的方法技術(shù)交流六種活動越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是復(fù)雜的條件，測試和提供樣品的方法才會有效，但必須在前期經(jīng)過技術(shù)部門的調(diào)整和檢

18、測。張大耳朵認(rèn)真聽，睜大眼睛仔細(xì)看，管嚴(yán)嘴巴少說話，并順著客戶的思路進行交流。如何利用好拜訪客戶的機會，真正挖掘到客戶的需求？測試和提供樣品：銷售制勝的絕招 銷售人員最善于介紹產(chǎn)品了，但是客戶可能不相信，因為眼見為實，耳聽為虛，看不到的使用產(chǎn)品帶來的價值，客戶不容易接受。最好的辦法就是讓客戶來使用。 測試樣品可以通過實實在在的測試改變客戶的采購指標(biāo)。雖然前期要經(jīng)過技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場合很少，但是可以一招制敵。贈品：拉進與客戶的關(guān)系，建立良好互信案例： 一部書幾盤棋 某銷售人員去拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上堆了很多技術(shù)書籍，他在客戶打電話時，觀察了辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個大書架，上面有一套

19、乾隆皇帝，是二月河寫的小說，非常流行。又看見客戶的電腦開著，上面有一個新浪圍棋的圖標(biāo)。 后來，銷售人員再到這個客戶那里，就送了一套二月河寫的雍正皇帝，結(jié)果客戶非常喜歡。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個人就變成棋友了。 贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼六種活動成功銷售的八種武器組合使用，會起到事半功倍的效果。參觀考察是最胡協(xié)和的銷售活動。電話銷售是最經(jīng)濟的，同時也是應(yīng)用最廣的方法。什么樣的銷售活動最經(jīng)濟？什么樣的銷售活動最有力？商務(wù)活動：一般針對高端客戶舉例： 1992年，比較盛行的商務(wù)活動是吃生猛海鮮，花個一、兩千元錢，

20、客戶就覺得很到位，銷售就可能成功。到了1998、1999年，有些銷售人員已經(jīng)開始跟客戶培養(yǎng)一些共同的興趣和愛好，比如一起打打球，一起做做健身。 IBM公司有個足球俱樂部，每年都跟客戶做一些足球比賽，大家可以在一起溝通，一起交流。商務(wù)活動的目的：接近客戶，與客戶建立互信， 并與之建立聯(lián)系。商務(wù)活動的類型：旅游會議、吃飯、卡拉OK等參觀考察：一般針對高端客戶 銷售人員對重要的客戶，每個季度都可安排一個時間組織參觀?？梢匀ス?，也可以去一些比較成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。參觀考察的代價 如果重要的客戶采購流程已經(jīng)到了內(nèi)部醞釀階段，應(yīng)請決策者來參觀考察。如此，定單便可有八成的勝率

21、大客戶銷售流程管理大客戶銷售流程大客戶銷售流程大客戶銷售流程制定與客戶采購流程相匹配的大客戶銷售流程大客戶銷售流程管理大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇大客戶開發(fā)目標(biāo) 在進行客戶開發(fā)之前，最為重要的是制定大客戶開發(fā)目標(biāo)，即我們要發(fā)展哪些目標(biāo)客戶群體和我們能夠要為哪些客戶帶來價值，幫助客戶提高競爭力。對于公司經(jīng)營指標(biāo)而言，大客戶開發(fā)目標(biāo)要求我們：要集中服務(wù)于哪些少數(shù)、能帶來持續(xù)的、長期的利益的目標(biāo)客戶，和需要重點與哪些客戶發(fā)展關(guān)系。衡量大客戶開發(fā)目標(biāo)是否可行的依據(jù)是該目標(biāo)能否尋找并確定高潛力的目標(biāo)客戶： 可達(dá)成性：是否有可用的營銷渠道到達(dá)該目標(biāo)客戶群？贏利性：經(jīng)濟分析是否表明該客戶群/客

22、戶可為公司帶來贏利？可實施性：針對該客戶群/客戶，常用的實施方案是否可行？價值性：我們能夠為客戶帶來哪些價值？這些價值對于客戶而言，重要并緊迫嗎？可持續(xù)性：和競爭者相比，我們能一直在該客戶群/客戶領(lǐng)域保持領(lǐng)先嗎？大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇大客戶開發(fā)目標(biāo)大客戶開發(fā)目標(biāo)分為3年目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)和月度目標(biāo)。三年目標(biāo)是一個指導(dǎo)性目標(biāo)，三年目標(biāo)對市場開發(fā)、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品戰(zhàn)略、團隊建設(shè)的方向起到?jīng)Q定性作用，是實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的必要條件。年度目標(biāo)相對整體地考核公司全體經(jīng)營團隊的經(jīng)營水平，客戶價值實現(xiàn)程度，技術(shù)研發(fā)與解決方案的完成情況。季度目標(biāo)是一個非常重要的大客戶開發(fā)指標(biāo)，是大客戶部門和大客戶經(jīng)理實現(xiàn)階段

23、任務(wù)的考核工具，季度目標(biāo)更為體現(xiàn)在對大客戶銷售的階段性、環(huán)節(jié)性的控制上。月度目標(biāo)主要體現(xiàn)在財務(wù)指標(biāo)和客戶訂單履行上，財務(wù)指標(biāo)包括銷售額、收入、應(yīng)收款、費用等，客戶訂單的履行主要指銷售進展情況、簽約情況、實施情況、服務(wù)情況等。 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn) 大企業(yè)不等于大客戶找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶基于客戶服務(wù)年度目標(biāo)和客戶發(fā)展年度目標(biāo)雞和豬做鮮活生意的故事涉及大客戶會對我們的吸引力和服務(wù)大客戶的可行性的因素主要包括： 大客戶所在區(qū)域位置地域客戶：如東北、華北、華南、西南、華東、西北等；行業(yè)客戶：如電力、銀行、電信、制造業(yè)、流通業(yè)、服務(wù)業(yè)等等。大客戶的需求細(xì)分市場發(fā)展趨勢及財務(wù)業(yè)績分析；內(nèi)部業(yè)務(wù)

24、能力/戰(zhàn)略；產(chǎn)品/解決方案對公司業(yè)務(wù)的重要性（如對公司決策的影響、對于提高競爭力的影響）；大客戶專有的重要信息對于產(chǎn)品/解決方案提供商的態(tài)度、行為趨勢；主要購買因素；關(guān)鍵決策者；對產(chǎn)品/解決方案和服務(wù)方式的熟悉、接受程度；對產(chǎn)品/解決方案的需求特征。大客戶的企業(yè)規(guī)模收入/利潤；預(yù)算/實際支出額；員工規(guī)模；其他如何進行客戶開發(fā)管理如何進行客戶開發(fā)管理客戶開發(fā)推進分析如何進行客戶開發(fā)管理發(fā)現(xiàn)客戶線索發(fā)現(xiàn)客戶線索的管理要點 工作目標(biāo)：通過市場營銷手段發(fā)現(xiàn)合適的目標(biāo)客戶和客戶線索；定期討論并公布相關(guān)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的策略和方式；大客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動的采取營銷措施來提高發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的數(shù)量和質(zhì)量。主要工作責(zé)任人：大客戶經(jīng)理；客戶經(jīng)理。工作方式與內(nèi)容：可采用包括電話訪問在內(nèi)的多種形式來發(fā)現(xiàn)客戶線索；目的是激發(fā)和引起客戶對我們提供的產(chǎn)品/解決方案的興趣；使客戶了解到我們的產(chǎn)品/解決方案及公司能夠給它帶來的價值；了解客戶的初步需求意向、預(yù)算、項目進度表、競爭、決策等。工作結(jié)果：發(fā)現(xiàn)和初步確認(rèn)客戶對產(chǎn)品/解決方案應(yīng)用有意向；了解客戶公司經(jīng)營的基本情況；了解關(guān)鍵評估元素；推動進入下一步銷售流程，或擴大客戶關(guān)系。如何進行客戶開發(fā)管理發(fā)現(xiàn)客戶線索發(fā)現(xiàn)客戶線索的管理要點工作報告：大客戶經(jīng)理每