推銷口才專業(yè)訓(xùn)練講義

1、推銷口才專業(yè)訓(xùn)練講義第一節(jié) 推銷口才根底知識(shí) 語(yǔ)言推銷是商品推銷最簡(jiǎn)捷、風(fēng)險(xiǎn)率最低、投入最小的一種推銷方式，而推銷口才的技巧和藝術(shù)尤為重要，因?yàn)橐诙虝r(shí)間內(nèi)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，購(gòu)置你所推銷的產(chǎn)品，這是相當(dāng)困難的，需要充分運(yùn)用推銷員的口才。 推銷口才的內(nèi)涵口才在推銷過程中的作用推銷員的硬件要求推銷員的軟件要求有效推銷的根本過程一、推銷口才的內(nèi)涵 推銷口才是商業(yè)銷售活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間傳遞溝通信息、推銷商品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)效勞的一種應(yīng)用性語(yǔ)言。 推銷的關(guān)鍵是“相互獲益，推銷的重要手段是說服。無論是接近顧客、引起注意、培養(yǎng)興趣，還是展示商品、激發(fā)購(gòu)置欲、克服各種成交障礙，推銷的每一個(gè)

2、階段、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要運(yùn)用特定的語(yǔ)言。 推銷員就是要從雙方獲益的目標(biāo)出發(fā)，通過直接的對(duì)話，說服顧客接受他所推銷的產(chǎn)品或效勞。不同的詞語(yǔ)，盡管它們表達(dá)相同的意思，但感染力不同，用詞不同，效果各異?！斑@個(gè)值五元，要比“這個(gè)售價(jià)為五元效果好。推銷員要對(duì)用詞進(jìn)行仔細(xì)斟酌，要用生動(dòng)的語(yǔ)言去推銷。 二、口才在推銷過程中的作用 1.好口才是排除推銷障礙的有效保證 口才的作用在于探知顧客的心理，將顧客對(duì)你及產(chǎn)品的排斥消除，使推銷工作圓滿完成。推銷員的語(yǔ)言要隨時(shí)調(diào)整，表達(dá)出不同的側(cè)重點(diǎn)。通過有效的語(yǔ)言藝術(shù)，推銷員可以洞悉顧客的心理活動(dòng)，了解推銷障礙產(chǎn)生的原因，從而正確使用推銷技巧，促使顧客達(dá)成購(gòu)置行動(dòng)。 【精彩

3、案例一】 小唐憑借自己的勤勉和出眾的口才，把壽險(xiǎn)推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶，同時(shí)，他也成功“推銷了自己。 楚先生是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而小唐卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。對(duì)話記錄略 二、口才在推銷過程中的作用 2.好口才可以讓推銷員在推銷過程中掌握主動(dòng)權(quán) 作為一個(gè)推銷者，需要通過你的言語(yǔ)，讓顧客順著你的思想進(jìn)行思維，只有這樣，才能將問題引向?qū)δ阌欣姆矫?。如果喪失了主?dòng)權(quán)，推銷活動(dòng)往往會(huì)以失敗告終，這里面的關(guān)鍵就是推銷員所應(yīng)具有好口才。實(shí)踐證明，一個(gè)好的推銷員能夠通過自己的口才扭轉(zhuǎn)不利局面，完成推銷活動(dòng)。 推銷是面對(duì)面的交易活動(dòng)，在整個(gè)活動(dòng)過程中，購(gòu)銷雙

4、方需要不斷地進(jìn)行溝通，直至最后成交，這就對(duì)語(yǔ)言表達(dá)提出了較高要求。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒?？梢姡瑫?huì)不會(huì)談話是有不同結(jié)果的。 3.好口才可以為你贏得顧客的信任 三、推銷員的硬件要求 一全面掌握所要推銷產(chǎn)品的信息 一名合格的推銷員，首先要熟悉自己的產(chǎn)品，要對(duì)自己所從事的行業(yè)知識(shí)了如指掌，只有這樣才能應(yīng)對(duì)顧客方方面面突如其來的提問，只有這樣才能讓你在推銷的過程中意氣風(fēng)發(fā)、情緒高漲，由你對(duì)產(chǎn)品性能的了解和對(duì)行業(yè)知識(shí)的掌握所衍生出來的那種自信也會(huì)自覺不自覺的感染和影響你的顧客，從而促成他們接受你所推銷的產(chǎn)品。 1.推銷員要對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有充分的認(rèn)識(shí)2.推銷員要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)和品牌的

5、影響力3.推銷員要把握產(chǎn)品的缺乏4.推銷員要了解產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成5.推銷員要熟悉產(chǎn)品的售后效勞 1.推銷員要對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有充分的認(rèn)識(shí) 熟悉產(chǎn)品的性能和技術(shù)構(gòu)成質(zhì)量要求推銷員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品的材料、質(zhì)地、性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、操作方式等要有清楚的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品的性能和質(zhì)量到底如何，能夠滿足顧客什么樣的需要，也是顧客最為關(guān)心的問題。 【精彩案例三】 小李是一所高職院校計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生，畢業(yè)之后，他在一家電腦城中做電腦組裝生意。他將電腦配件的品牌、性能、效用等知識(shí)都一一牢記在心里，面對(duì)前來組裝電腦的客戶，他能將產(chǎn)品的這些知識(shí)倒背如流，同時(shí)還將電腦可能出現(xiàn)的一些其他小毛病也向顧客做了交待，由于他熱情的效勞

6、，到他這里來配電腦的顧客越來越多，生意也越來越好。 2.推銷員要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)和品牌的影響力 推銷員對(duì)產(chǎn)品性能和質(zhì)量的了解可以讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，但多數(shù)情況下，當(dāng)顧客面對(duì)一種不十分熟悉的產(chǎn)品時(shí)，盡管你的介紹非常全面和細(xì)致，也不能夠讓他們對(duì)你完全信任。這個(gè)時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和品牌影響的介紹，會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)置心理造成強(qiáng)烈的刺激，進(jìn)而對(duì)你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生一種“群體意識(shí)，增加購(gòu)置機(jī)率。 【精彩案例四】 “昆侖潤(rùn)滑油，為中國(guó)健兒加油！ “在央視2004年雅典奧運(yùn)會(huì)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，昆侖潤(rùn)滑油以3280萬元的高價(jià)在所有招標(biāo)廣告中最先勝出，奪走了?奧運(yùn)金牌榜?獨(dú)家特約播映權(quán)，是國(guó)內(nèi)影響力較大的潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)

7、品信譽(yù)好，質(zhì)量絕對(duì)信得過！ 3.推銷員要把握產(chǎn)品的缺乏 把握產(chǎn)品的缺乏，并將它訴之于眾，往往更能吸引顧客。將產(chǎn)品的缺乏清楚地介紹給顧客，更能迎合顧客的購(gòu)置心理，他們會(huì)將你作為一個(gè)建議者，而不是一個(gè)只會(huì)兜售商品的推銷員。 【精彩案例五】 一位婦女來到服裝店購(gòu)置衣服，她選定了一件上衣，但有些猶豫。 促銷小姐：“您好，你喜歡這件衣服嗎？ 婦女：“是的。 促銷小姐有些為難：“這是最后一件了，是別人試過剩下的。另外這件衣服在運(yùn)輸?shù)耐局?，不小心被水打濕了，我們將它干洗之后，作為一個(gè)款式掛在這里，是不準(zhǔn)備賣的，您還是看一下別的款式！ 婦女：“我還是喜歡這件，您要是不說，我也不知道它是二手的。 促銷小姐：“如

8、果您執(zhí)意要的話，我給您打5 折吧！ 4.推銷員要了解產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成 產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成是顧客衡量自己購(gòu)置行為“有沒有必要和“值不值得的關(guān)鍵。產(chǎn)品的價(jià)格過高或過低，都能讓顧客產(chǎn)生購(gòu)置疑慮，“貨比三家是顧客常有的購(gòu)置心理。推銷員不僅要了解不同類產(chǎn)品價(jià)碼，對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成及其原因也要充分知曉，做到有備無患。【精彩案例六】 為什么這個(gè)牌子的衣服會(huì)比別的牌子的衣服貴這么多呢？ 5.推銷員要熟悉產(chǎn)品的售后效勞 在推銷過程中，為了使產(chǎn)品交易能最后成功和防止售后的糾紛，對(duì)產(chǎn)品的售后效勞等相關(guān)事宜，推銷員一定要交代清楚。準(zhǔn)確、清楚的答復(fù)顧客對(duì)產(chǎn)品售后效勞的詢問，會(huì)使顧客更加放心地購(gòu)置商品，到達(dá)購(gòu)銷雙方都能滿意

9、的效果。對(duì)售后效勞，推銷員切忌模棱兩可的答復(fù)?！揪拾咐摺?小王是一家抽油煙機(jī)銷售公司的促銷員，他們廠家生產(chǎn)的L牌抽油煙機(jī)在性能上比其他商家的產(chǎn)品也好不到哪里去，但是售后效勞卻很吸引人，很多顧客就是看到他們的售后效勞才動(dòng)心，最后決定購(gòu)置的，所以，售后效勞是小王進(jìn)行推銷的一個(gè)主要內(nèi)容。 二全面了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 次成功的推銷，相對(duì)于推銷員來說，往往要經(jīng)歷二次不同條件下的交流和競(jìng)爭(zhēng)過程。一是和顧客面對(duì)面的進(jìn)行交流，還有就是和不在場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量。要同時(shí)獲得勝利，要求推銷員在推銷之前要充分的了解他的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能多的獲取兩者的有效信息。 1.推銷員要善于把握客戶的信息 推銷員要盡可能的多

10、掌握一些客戶的信息，比方客戶的性格、興趣愛好，以及他的人生經(jīng)歷和對(duì)社會(huì)的價(jià)值等等，這些信息的掌握，有利于推銷員在推銷過程中有針對(duì)性地挑選話題，從而提起顧客的興趣，為成功推銷提供可能。2.推銷員要充分把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 做一名優(yōu)秀的推銷員在大量的掌握了顧客的信息之后，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息有一定的了解，比方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能數(shù)據(jù)，以及他的產(chǎn)品價(jià)格等，這些都可以為推銷活動(dòng)的成功創(chuàng)造條件。四、推銷員的軟件要求 1.推銷員要注意自己的外表 外表對(duì)于推銷員能否成功推銷有很重要的作用。一個(gè)人的外表與他的性格是密不可分的，他的穿著會(huì)從不同側(cè)面反映出這個(gè)人的喜好、習(xí)慣以及其他性格特點(diǎn)。同樣，良好的外表形象

11、也可以讓推銷員增加自信心，從而獲得顧客的信任與重視，這也是對(duì)顧客的一種尊重。 【精彩案例十】 小楊是某家辦公設(shè)備公司作推銷員。小楊認(rèn)為，一個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?，與他的衣著完全沒有關(guān)系，所以，他還穿著從鄉(xiāng)下來城里時(shí)的那套皺皺巴巴的上衣和已經(jīng)洗的沒有了顏色的綠軍裝褲子，還穿了一雙黑底綠面的膠鞋去進(jìn)行推銷，以這樣的形象進(jìn)行推銷，結(jié)果可想而知，小楊根本沒有見到總經(jīng)理，就被保安給趕了出來。經(jīng)過這次之后，小楊開始注意起自己的形象了，相應(yīng)地他的推銷業(yè)績(jī)也越來越好！ 這是對(duì)推銷員最起碼的要求。在對(duì)產(chǎn)品信息全面掌握的根底上，推銷員要巧妙的運(yùn)用自己的語(yǔ)言，推銷產(chǎn)品以滿足顧客的需求。注意談吐，首先就要注意你的聲音，吐字

12、一定要清晰，語(yǔ)言要流暢，語(yǔ)音也一定要洪亮；其次還要注意你說話的語(yǔ)氣，同時(shí)還要注意你說話時(shí)的表情，要隨時(shí)保持微笑，表情要自然。 2.推銷員要注意自己的談吐 禮儀是一個(gè)人學(xué)識(shí)、知識(shí)、教養(yǎng)的綜合表現(xiàn)，注意自己的禮儀會(huì)增加顧客的尊重和好感，從而促使推銷活動(dòng)順利進(jìn)行。諸如開門、關(guān)門、步伐、視線、坐姿等一舉一動(dòng)都可能影響推銷員的印象。 3.推銷員要注意自己的禮儀 五、有效推銷的根本過程 1.打招呼 銷售人員要接近顧客首先必須要做的是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意四點(diǎn)，適當(dāng)?shù)姆Q謂，熱情的接待、專注的目光、真誠(chéng)的笑容。 適當(dāng)?shù)姆Q謂。包括：職務(wù)性稱謂，如局長(zhǎng)、主任等；行業(yè)性稱謂，如醫(yī)生、老師等。熱情的接待。熱忱會(huì)

13、影響顧客的心情。專注的目光。這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近。真誠(chéng)的笑容。微笑是人際關(guān)系中最好的潤(rùn)滑劑。 自我介紹是推銷開場(chǎng)的一種常用推銷手段。不管是面對(duì)陌生顧客還是面對(duì)打過交道的顧客，推銷員都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。自我介紹主要是通過自我口頭介紹和遞上名片來到達(dá)接近顧客的目的。自我介紹的作用主要在于推銷員介紹自己的身份，以求得對(duì)方的了解、信任，消除其戒心，為推銷會(huì)談營(yíng)造輕松的氣氛。 2.自我介紹 推銷時(shí)的自我介紹應(yīng)當(dāng)包括本人姓名、工作的單位及其部門、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作等三要素，通常缺一不可。 介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，

14、這會(huì)讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。FABE法那么是介紹產(chǎn)品的比較常用的方法。 F即Feature，指產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)； A即Advantage，指這種特點(diǎn)給客戶帶來的作用； B即Benefit，是產(chǎn)品的這種作用給顧客帶來的利益； E即Evidence，以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。3.產(chǎn)品介紹【精彩案例十二】以推銷復(fù)印機(jī)為例，了解“FABE法那么的具體運(yùn)用 產(chǎn)品自身的特點(diǎn)(F) 產(chǎn)品的特點(diǎn)給客戶帶來了什么作用(A) 客戶的利益(B) 保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E) 成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購(gòu)置決定是對(duì)的。 提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自

15、己有過多的思考時(shí)機(jī)，要不然太多的提問不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)置的決心。 要多用假設(shè)假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。4.成交5.再成交 乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)置欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無限滿足，從而忘記他的付出?！舅伎寂c訓(xùn)練】1.推銷前應(yīng)做好哪些方面的準(zhǔn)備工作？2.推銷過程中應(yīng)注意哪些問題？3.根據(jù)某一產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行模擬推銷。 第二節(jié) 推銷口才技巧 口才是推銷員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)

16、言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。推銷語(yǔ)言的特點(diǎn)推銷語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則推銷口才常用技巧推銷口才禁忌一、推銷語(yǔ)言的特點(diǎn)銷售語(yǔ)言是應(yīng)用性的行為語(yǔ)言，其特定的使用情境、使用對(duì)象，決定了它除具有一般的語(yǔ)言特點(diǎn)之外，還具有以下特征： 1.目的性。就是說話者的主管意圖。 2.真實(shí)性。 銷售語(yǔ)言的真實(shí)性，一方面指的是語(yǔ)言內(nèi)容的真實(shí)、確切，介紹商品實(shí)事求是，不能含混不清、模棱兩可；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客，不能虛情假意、油嘴滑舌。 3.時(shí)代性。商業(yè)作為窗口行業(yè)，是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者，溝通地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間、工農(nóng)之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 4.藝術(shù)性

17、。銷售語(yǔ)言不僅是為商業(yè)活動(dòng)效勞的工具，而且也是一種藝術(shù)。 5.直接性。 6.應(yīng)交性。這就需要經(jīng)營(yíng)者的語(yǔ)言要適應(yīng)不同的場(chǎng)合，不同的顧客。二、推銷語(yǔ)言運(yùn)用的根本原那么 一般的語(yǔ)言交往，要注意區(qū)分對(duì)象。推銷員尤其要注意，對(duì)方性格是內(nèi)向型還是外向型？是喜歡幽默還是拘謹(jǐn)古板？是豪爽還是謹(jǐn)小慎微？通過簡(jiǎn)短交談與觀察后，掌握對(duì)方的特點(diǎn)，再有針對(duì)性地選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，?？梢蕴岣咄其N的成功率。 1.推銷語(yǔ)言要以顧客為中心 在推銷的過程中，顧客存在個(gè)體差異，在購(gòu)置動(dòng)機(jī)、性格習(xí)慣、文化層次、性別、年齡等方面都有所不同。這就要求推銷員在推銷過程中，以顧客為中心，根據(jù)不同的顧客使用不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥；同時(shí)

18、，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。只有選擇顧客最熟悉、最容易接受的語(yǔ)言，才能說服顧客。 2.推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性 蘋果能健脾胃、補(bǔ)中焦之氣，促進(jìn)食物的消化、吸收，對(duì)腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要作用 ! 使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷奠定根底。除此之外，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。推銷員在推銷之前，要詳細(xì)了解顧客的情況，同時(shí)還要結(jié)合所要推銷的商品收集相關(guān)信息，只有這樣，才能使推銷的語(yǔ)言表達(dá)出較強(qiáng)的邏輯性，才能使語(yǔ)言藝術(shù)成為說服顧客的有效手段。3.推銷語(yǔ)言要有情感性與邏輯性 邏輯性情感性以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情

19、達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條根本原那么，購(gòu)銷雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷過程極為融洽、和諧。 4.推銷語(yǔ)言必須客觀、真實(shí) 5.推銷語(yǔ)言必須客觀、真實(shí) 很多推銷員都有這樣一種通病，尤其是新入行的推銷員，認(rèn)為越專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)越能顯露出自己的文化水平，給顧客更好的印象。但實(shí)際上，越是能讓顧客聽懂的語(yǔ)言和熟識(shí)的語(yǔ)言越能贏得顧客的好感和挑起顧客的購(gòu)置欲。 三、推銷口才常用技巧語(yǔ)言本身是一種技巧，推銷過程要更加注重對(duì)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。推銷員要想在最短的時(shí)間內(nèi)讓顧客產(chǎn)生信任、購(gòu)置產(chǎn)品，就一定要充分發(fā)揮推銷口才的作用，靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧。 直言。直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。含蓄。含蓄是說話人高

20、雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。委婉。模糊。模糊答復(fù)。長(zhǎng)話短說。善說反語(yǔ)。反語(yǔ)就是將自己心里想說的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來。幽默。幽默是指借助多種手法，運(yùn)用機(jī)智、幽默、凝練的語(yǔ)言所進(jìn)行的一種藝術(shù)表達(dá)。 直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。只有發(fā)自肺腑的話語(yǔ)才能打動(dòng)別人的心，推銷員在推銷過程中，直言不諱，說真心話，往往會(huì)取得意想不到的好效果。當(dāng)然，如何講真話，也是要有一定藝術(shù)性的。 1.直言 小王是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購(gòu)置一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕?/p>

21、體態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的效勞贊不絕口?！揪拾咐亢钍钦f話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷過程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎叮枰獙?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩。 2.含蓄 在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺尿壺，他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！意思不言而喻，語(yǔ)言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。 人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不

22、完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，從而導(dǎo)致推銷失敗。如果你將這些話變的“軟一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。 3.委婉 你這種說法不對(duì)我不認(rèn)為你這種說法是對(duì)的 你這種說法不可能是對(duì)的 推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊的口才技巧，模糊答復(fù)顧客。4.模糊 當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時(shí)，你的推銷對(duì)手問你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌

23、出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的答復(fù)了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對(duì)手的情感呢？你可以這樣答復(fù)：“不太清楚，我一下子也看不出來！ 能說善道對(duì)于推銷員來說是非常必要的，但推銷員也不要說話過多，發(fā)表長(zhǎng)篇“演說，搞“一言堂，因?yàn)檫@樣很容易引起顧客反感。推銷員要給顧客說話的時(shí)機(jī)，表示你尊重對(duì)方，重視對(duì)方的存在，意味著兩人之間地位是不平等的。一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購(gòu)置意圖，長(zhǎng)話短說，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。5.長(zhǎng)話短說 小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來已經(jīng)決定了要購(gòu)置的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后效勞好，有保修年限的品牌了。 反語(yǔ)就是將自己心里想說的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來，在推銷過程中，正確使用反語(yǔ)往往會(huì)取得意想不到