深圳某地產(chǎn)棠樾營銷大賞

1、深圳某地產(chǎn)棠樾營銷大賞6個(gè)月實(shí)現(xiàn)8.8億銷售額平均每個(gè)月1.5億回款：實(shí)現(xiàn)均價(jià)23000元/平米600-1300萬/套塘廈鎮(zhèn)最好的別墅僅售12000元/平米，320萬一套6個(gè)月客戶到訪近4000批周平均200批塘廈在深圳人心中那是東莞在東莞人心中那是郊區(qū)2首個(gè)提出聯(lián)系人的工程首個(gè)提出五感營銷的工程獲得萬科08年創(chuàng)新營銷大獎(jiǎng)首個(gè)與奧斯卡大師合作的工程3掌控影響力-隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲-運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外4掌控影響力三大法那么掌控環(huán)境法那么-制造話語權(quán)掌控時(shí)間法那么-制造時(shí)間節(jié)點(diǎn)掌控影響法那么-制造吸引力5掌控環(huán)境法那么關(guān)鍵詞:關(guān)系、聯(lián)想、感受核心點(diǎn)：謀略、方案回避點(diǎn)：買賣6制造影響力的掌

2、控環(huán)境法那么成功例如問題：陌生的片區(qū)、陌生的工程、沒有售樓處、沒有樣板房、沒有宣傳資料、沒有知名度。如何制造影響力？解決方法：突破常規(guī)，進(jìn)入核心客戶群，只影響想要影響的人第三步:稀缺7建立購置動(dòng)機(jī)第一步:尊貴第二步:高雅建立檔次感建立形象感8第一步、尊貴感建立 形式 :預(yù)約各類型豪宅客戶面對(duì)面訪談 地點(diǎn) :萬象城法國香舍餐廳 目的 :了解豪宅客戶對(duì)工程及區(qū)位的認(rèn)知，在外界未有任何推廣的前提下，增加客戶的尊貴感，到達(dá)口碑傳播目的 銷售資料 :效果圖 +實(shí)景圖最新的資訊 ,獨(dú)特的方式 ,高檔的地點(diǎn) ,第一步出奇的成功 ,客戶對(duì)于棠樾有很獨(dú)特的評(píng)價(jià)但是需要注意的是吸引口徑及后期跟進(jìn) .9第二步、高雅

3、- 與奧斯卡美學(xué)大師合作的巡展 工程中式元素的運(yùn)用及東方生活美學(xué)如何傳遞 , 與奧斯卡美學(xué)大師葉錦添大師的嫁接 , 高 雅 成 為 客戶對(duì)于棠樾的核心印象與葉大師的合作讓我們收獲了我們的第一批 1300批意向客戶.從主觀上讓大家把我們的工程與東方意境結(jié)合 .讓客戶自己來找我們談產(chǎn)品傳達(dá)在東方 ,生活當(dāng)以意境甑別的生活意境提升工程形象及精神內(nèi)涵 .10,第三步，稀缺-客戶疏理,法國餐廳餐會(huì) 增加誠意度 &知名度&新客戶拓展客戶限量 ,工程產(chǎn)品的資料進(jìn)一步放送 ,將大家的目光定格在棠樾 ,棠樾在客戶心目中時(shí)尚與高雅的印象更加鮮明。11 間與節(jié)奏是我們得最大收獲 活動(dòng)是把雙刃劍，所有的活動(dòng)如果不能與

4、實(shí)際當(dāng)前銷售目標(biāo)結(jié)合，那他將只能作為制造影響力的活動(dòng) 在現(xiàn)有市場(chǎng)下，客戶依然有強(qiáng)大的購置實(shí)力，如何讓他們沖動(dòng)，如何最大限度的利用羊群效力將是活動(dòng)營銷的關(guān)鍵掌控環(huán)境法那么得與失12掌控時(shí)間法那么變、變、變現(xiàn)狀與目標(biāo)的背離,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與客戶,穩(wěn)中求變方有勝算關(guān)鍵詞: 迅速、及時(shí)、改變核心點(diǎn)：敏銳、洞察13 14天掌控時(shí)間法那么成功例如2個(gè)星期、14天、336個(gè)小時(shí)?？蛻襞d趣度的最長(zhǎng)保質(zhì)期第一次開盤的驚心與動(dòng)魄6。 146。 216。 297。 6 7。13開放開盤一個(gè)月的開放時(shí)間,開盤必須完成90%的銷售壓力14原方案收籌6。 146。 216。 297。 57。 6 7。 13開放開盤6月14日的

5、信心：我們有葉錦添巡展的1300批客戶, 其中300批有明確意向說明要來現(xiàn)場(chǎng)巡展過后的香舍法國餐廳宴會(huì),76批誠意客戶參加 , 對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出明確的興趣6.14、15開放日的反省6.14針對(duì)巡展客戶及訪談客戶, 萬科會(huì)開放日 , 僅 33批到訪6.15工程正式對(duì)外開放， 122批到訪從最后一次活動(dòng)到樣板房售樓處開放，時(shí)間超過三周，之前客戶大批流失。156。 146。 216。297。 57。 6 7。 13開放開盤提前收籌第一變6月21日提前收籌利用樣板房帶來的沖擊感加速收籌方案，防止客戶流失不公布解籌方式, 留后路不明確籌號(hào)排序,制造搶購氣氛6.21-7.5 兩周收籌36個(gè), 收籌形式也并不樂

6、觀.16開放開盤提前收籌提前解籌6。 146。 216。 297。 5 7。 6 7。13第二變：一個(gè) ，提前暗杠1讓業(yè)務(wù)員興奮：對(duì)業(yè)務(wù)員逐個(gè)公布信息：7.6萬科關(guān)系房可以提前選房，如果有客戶有意向，可以通知過來，看是否有時(shí)機(jī)提前選到2讓誠意客戶不能自拔：客戶到場(chǎng)后，由銷售經(jīng)理逐一算價(jià)，個(gè)個(gè)擊破，客戶在房號(hào)確認(rèn)書上簽字，由專人逐一帶至地下室簽認(rèn)購書，做 足神秘感，同時(shí)讓客戶覺得尊貴，有面子。7月6日，相當(dāng)于一次小解籌，前36批誠意客戶都收到神秘 ，認(rèn)為可以做為萬科關(guān)系戶提前選房.22批客戶到訪，成交15套，解籌率40%1725個(gè)開放三周銷售了15套剩下來的一周我們有能力完成35套嗎？6。 14

7、6。 216。 297。 57。 6 7。 1335套?11個(gè)15套第三變，一個(gè)目標(biāo)，引來策略大變化開盤必須完成40套的任務(wù)唯一的方法：擴(kuò)大有效客戶到訪量！利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)逼定1819緊急啟動(dòng)二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介擴(kuò)大到二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)工商鋪部、寫字樓部、住宅部、信譽(yù)家。開放前一周中原共轉(zhuǎn)介133批，在周一到周五的淡日,根本保證了每天約20批的到訪量,為現(xiàn)場(chǎng)做足人氣.在提前解籌后非周末的 5天,通過第三變緊急預(yù)案啟動(dòng), 我們成功銷售18套第四變放棄集中式開盤，讓客戶回來領(lǐng)禮品，神秘的熱銷，讓客戶崩潰放棄集中式開盤7.10通知所有誠意客戶周末開始針對(duì)VIP 卡客戶選房 ,同時(shí),周日僅安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)

8、,制造熱銷氣氛.20開放開盤提前收籌提前解籌6。 146。 216。 297。 57。 6 7。 131、通知前期所有暗杠客戶全部到場(chǎng)，辦理正式選房手續(xù)，換收據(jù)及認(rèn)購書，同時(shí)領(lǐng)取認(rèn)購禮品2、通知前期所有 VIP卡客戶到場(chǎng)抽獎(jiǎng)，進(jìn)一步增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。3、至選完房，客戶信息一直處于完全不對(duì)等狀態(tài)，不知道已選走多少房子，還剩多少房子，只感覺現(xiàn)場(chǎng)人氣非常旺，房子很好賣，很多房子已 經(jīng)沒有了，神秘的熱銷氣氛，讓客戶崩潰2125個(gè)11個(gè)6。 146。 216。 297。 57。6 7.127。 13五天18套兩周15套兩天17套22 市場(chǎng)在變化，客戶亦在變化，今天的市場(chǎng)已經(jīng)是客戶的主場(chǎng)，如果利用好有限的客戶

9、資源是關(guān)鍵 在險(xiǎn)峻的市場(chǎng)面前，保持敏銳的洞察力，順應(yīng)客戶變化，隨時(shí)做出調(diào)整，穩(wěn)中求變，將是至勝的關(guān)鍵。理性的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶有有效期越來越短，回頭客越來越少，如果讓客戶在第一時(shí)間產(chǎn)生沖動(dòng)，制造購置的理由，不要給客戶太多的思考空間，第一回合的較量變得異常重要。掌控時(shí)間法那么得與失掌控影響法那么關(guān)鍵詞:吸引、關(guān)注、感受核心點(diǎn)： 果斷、細(xì)致2324影響夠大膽首個(gè)封面報(bào)版精彩亮相棠樾第一款出街報(bào)版,亮相深圳特區(qū)報(bào)封面,當(dāng)天進(jìn)線量86批, 第二天到訪122批.視覺震撼手段狠辣目標(biāo)明確二期開放當(dāng)日在只有短信推廣的情況下，我們實(shí)現(xiàn)了兩天近 200批客戶的到訪， CALL客工作功不可沒。27影響要夠創(chuàng)意專人C

10、ALL客 除了發(fā)短信，我們還能做什么？ 樣板房開放前一周，每天安排6-10個(gè)專人，每人300個(gè) CALL客 此類客戶包括前期上門客戶，我們能夠弄到手的所有客戶資料。共CALL超過25000個(gè) ，意向聯(lián)系客戶超過1000人！二期開放當(dāng)日在只有短信推廣的情況下，我們實(shí)現(xiàn)了兩天近 200批客戶的到訪， CALL客工作功不可沒。成交業(yè)主對(duì)棠樾非常認(rèn)可，在沒有任何老帶新優(yōu)惠的情況下，棠樾老業(yè)主介紹客戶來訪過 200批，成交20套！28影響要有意境東方味玩到底中秋團(tuán)圓盆菜宴圣誕新禧嘉年華寒冬流水火鍋席新年賞雪逛廟會(huì)闔家團(tuán)圓餃子宴成交業(yè)主對(duì)棠樾非常認(rèn)可，在沒有任何老帶新優(yōu)惠的情況下，棠樾老業(yè)主介紹客戶來訪過

11、 200批，成交20套！以上這些活動(dòng)，嚴(yán)格意義上說都是以口碑為重點(diǎn)的，但是最后的萬科合作方答謝晚宴卻是實(shí)在的為萬科帶來了利益，雖然這個(gè)利益不是在棠樾實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)萬科城三套，第五園四套的成交。29萬科協(xié)手時(shí)尚集團(tuán)的年度盛會(huì)自然天地人居活動(dòng)！萬科老總郁亮組織的青年企業(yè)家協(xié)會(huì)論壇，古今建筑淺論萬客會(huì)年度盛會(huì)，積分兌換活動(dòng)萬科合作方答謝晚宴影響要夠意境出其不意以上這些活動(dòng)，嚴(yán)格意義上說都是以口碑為重點(diǎn)的，但是最后的萬科合作方答謝晚宴卻是實(shí)在的為萬科帶來了利益，雖然這個(gè)利益不是在棠樾實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)萬科城三套，第五園四套的成交。30 營銷的關(guān)鍵已經(jīng)不是投入多少即產(chǎn)生多少 ,投入的準(zhǔn)確與精準(zhǔn)才是成功的關(guān)鍵

12、 . 客戶是銷售的根底，但是如何讓客戶在我們所希望的時(shí)間出現(xiàn)在我們所希望的地方，才是營銷的關(guān)鍵掌控影響力法那么得與失31回憶掌控影響力三大法那么掌控環(huán)境法那么-制造話語權(quán)掌控時(shí)間法那么-制造時(shí)間節(jié)點(diǎn)掌控影響法那么-制造吸引力2021年8月16日：自然生活享受老帶新活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2021年8月30日：老帶新湖畔燒烤，中秋真情回饋月餅贈(zèng)送現(xiàn)場(chǎng)棠樾記事我們一直馬不停蹄2021年11月: 舉 銀行VIP客戶活動(dòng)萬 .科棠樾一日游2021年9月6日：青聯(lián)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2021年9月13日：中秋賞月盆菜宴現(xiàn)場(chǎng)2021年9月21日：交行VIP客戶金融及健康講座現(xiàn)場(chǎng)2021年10月11日：老房子茶館開放現(xiàn)場(chǎng)2021年10月19日：湘潭大學(xué)校友會(huì)現(xiàn)場(chǎng)2021年10月26日：四季花城業(yè)主日現(xiàn)場(chǎng)2021年10月31日：合作方答謝宴現(xiàn)場(chǎng)2021年11月1日：岳陽一中校友會(huì)現(xiàn)場(chǎng)2021年11月2日：金域藍(lán)灣業(yè)主日現(xiàn)場(chǎng)2021年11月7日：銀行合作方答謝宴現(xiàn)場(chǎng)2021年11月8日：東莞中行VIP客戶活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2021年11月13日：高爾夫會(huì)員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2021年11月：山姆會(huì)員店、萬象城、金光華巡展、香榭麗社區(qū)巡展進(jìn)場(chǎng)六個(gè)月,工商辦活動(dòng)近百場(chǎng) 平均三天一場(chǎng)活動(dòng).2021年12月4日:中原推薦大會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2021年12月6日：塘廈建行VIP客戶講