特殊專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材

1、特殊專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材通過(guò)有效使用 ，實(shí)現(xiàn)有方案、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群體提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法，多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法FABE法那么 F -特征 A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-數(shù)據(jù)證明 營(yíng)銷(xiāo)符合社交禮節(jié)節(jié)省時(shí)間過(guò)濾客戶效率高奠定面談根底化不可能為可能 營(yíng)銷(xiāo)特性 銷(xiāo)售特點(diǎn) 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售作用 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售技巧我們?yōu)槭裁匆@么去做互聯(lián)網(wǎng)成熟時(shí)代 我們必須要改變 我們的營(yíng)銷(xiāo)手段聽(tīng) 看 說(shuō) 銷(xiāo)售特點(diǎn) 靠聲音傳遞訊息 極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 雙項(xiàng)溝通的過(guò)程 感性的溝通方式 主要目標(biāo) 根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求 約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間 銷(xiāo)售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或效勞 確認(rèn)客

2、戶簽單的具體時(shí)間 讓客戶接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)的講解 銷(xiāo)售目標(biāo) 次要目標(biāo) 獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的產(chǎn)品或效勞約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣同意接受你所介紹產(chǎn)品或效勞的宣傳資料愿意為你引見(jiàn)或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人 是企業(yè)提供的免費(fèi)資源，辦公桌上的一座寶藏 是公司的形象代言人，提升公司的正面形象所有的來(lái)電都能創(chuàng)造價(jià)值打 是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式，幫你降低銷(xiāo)售本錢(qián) 是一種心理學(xué)的游戲，成功的 溝通可以幫助自己建立自信心給每位與你通話的人留下深刻的印象，到達(dá)了解客戶需求并獲得面談時(shí)機(jī)的目的打 是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單時(shí)

3、機(jī) 銷(xiāo)售作用 通話前準(zhǔn)備獲取客戶根本信息 研究客戶根本資料 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料 了解客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī) 自我狀態(tài)調(diào)整 其他物品準(zhǔn)備 銷(xiāo)售流程 通話內(nèi)容 開(kāi)場(chǎng)白 有效詢問(wèn) 介紹產(chǎn)品功能及利益 反對(duì)問(wèn)題處理 有效結(jié)束 后續(xù)追蹤反對(duì)問(wèn)題解決方法客戶不需要你所銷(xiāo)售的商品或服務(wù) 這種客戶暫時(shí)放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間 銷(xiāo)售技巧不高向電話銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)，總結(jié)出可行的話術(shù)并反復(fù)應(yīng)用 產(chǎn)品介紹的太完美，客戶生疑 列舉知名的大客戶案例， 并爭(zhēng)取客戶到公司面談價(jià)格太貴 (黃金)用反問(wèn)法；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；提高客戶身價(jià)，激發(fā)其虛榮心 客戶不希望太快做決定 施加購(gòu)買(mǎi)壓力，增強(qiáng)緊迫感 客戶正忙，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間了解對(duì)方的作息時(shí)間，爭(zhēng)取面

4、談 客戶很謹(jǐn)慎，害怕被騙 爭(zhēng)取把客戶請(qǐng)到公司來(lái)面談，用公司的實(shí)力說(shuō)服他 無(wú)法準(zhǔn)確回答客戶所提的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題 加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并整理有效的電話銷(xiāo)售話術(shù)靈活應(yīng)對(duì) 約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間。 約訪的原那么：“熱、“贊、“精、“穩(wěn)熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重， 約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘 約訪內(nèi)容7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%高效 約訪要求：擬定客戶根本信息 研究客戶根本資料 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料 了解客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī) 1：約定當(dāng)面拜訪時(shí)間 2：客戶對(duì)你有興趣或者是對(duì)產(chǎn)品有興趣3：客戶給你介紹客戶家里人也算實(shí)際演練一 提問(wèn) 銷(xiāo)售技巧 技巧： 前奏 反問(wèn)

5、 方式： 開(kāi)放式 封閉式 目的：判斷客戶的資格把握客戶的需求 區(qū)分客戶的身份驗(yàn)證客戶的實(shí)力 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 成交的時(shí)間期限到達(dá)成交的目的傳遞有利的信息 傾聽(tīng) 確認(rèn) 內(nèi)容 澄清 細(xì)節(jié) 反響 感受 記錄 要點(diǎn) 判斷 需求 心態(tài)：客戶拒絕是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始客戶拒絕不會(huì)超過(guò)7次，拒絕次數(shù)越多，離成交就越近不要害怕與客戶見(jiàn)面，一次當(dāng)面拜訪等于25次 拜訪 技巧提升訓(xùn)練眼睛：認(rèn)真觀察 銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售過(guò)程識(shí)別客戶資料中有價(jià)值的信息 耳朵：聆聽(tīng)細(xì)節(jié)，過(guò)濾有價(jià)值的信息聽(tīng)取 銷(xiāo)售高手的通話內(nèi)容 頭腦：集中精力完成一次通話準(zhǔn)確的作出分析和判斷 手：記錄與客戶的通話中的珍貴信息 記錄來(lái)自 銷(xiāo)售高手的精彩話術(shù) 情緒：保

6、持輕松、愉快的心情用自己的熱情激發(fā)客戶的興趣 呼吸：打 前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài)通話過(guò)程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒 表情：微笑是世界的通用語(yǔ)言微笑能通過(guò) 傳達(dá)你對(duì)客戶的友好和尊重 語(yǔ)言 ： 精致、精確、精準(zhǔn)、精彩、精練 聲音 ： 語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)量、發(fā)音、節(jié)奏銷(xiāo)售面談 (通過(guò)提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闀r(shí)機(jī) )完美成交 銷(xiāo)售循環(huán) 尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )實(shí)際演練二確認(rèn)客戶根本信息 找出客戶存在的問(wèn)題客戶問(wèn)題帶來(lái)的影響提出解決方案預(yù)約面談！信息層問(wèn)題層影響層解決層 營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么站著打 微笑、贊美、鼓勵(lì)對(duì)方

7、模仿對(duì)方的音調(diào)及說(shuō)話速度用問(wèn)句的方式代替解說(shuō)千萬(wàn)、千萬(wàn)不要先掛 用問(wèn)句的方式引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力 營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么每一個(gè)問(wèn)句盡量獲得對(duì)方Y(jié)ES的響應(yīng) 每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交語(yǔ)氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化 推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格永遠(yuǎn)找到下一個(gè)說(shuō)“YES的人 擁有一定要的決心，馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底，直到成功的精神成交：十種客戶購(gòu)置模式人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物90以上的行為：事實(shí)上都有模式可循。 舉例：“安女士，我相信您是一個(gè)有主見(jiàn)的人(你要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見(jiàn)的人，因?yàn)檫@種人比較喜歡聽(tīng)人家稱(chēng)贊他是有主見(jiàn)的)，所以您需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的

8、產(chǎn)品比較適宜您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)，來(lái)向您解說(shuō)我們的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點(diǎn)，以及您購(gòu)置我們的產(chǎn)品所能得到的好處或利益。一、自我判定型(理智型)二、外界判定型(感性型) 當(dāng)你碰到這樣的客戶時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是需要提供給他許許多多客戶的見(jiàn)證、媒體的報(bào)道、某些專(zhuān)家的意見(jiàn)。舉例來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品或效勞曾經(jīng)有沒(méi)有哪些客戶使用以后，覺(jué)得質(zhì)量非常好、品質(zhì)非常好，或效勞很好 三、一般型 他的思維模式中，他認(rèn)為做任何事情只要自己能夠抓住大方向、大重點(diǎn)、大原那么，就不會(huì)有太大的錯(cuò)誤，小細(xì)節(jié)的局部不需要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細(xì)節(jié)的事情 四、特定型碰到這種客戶的時(shí)

9、候，你要給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購(gòu)置決定。甚至有時(shí)候你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說(shuō)服力更大“某某先生，這種產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上的占有率已經(jīng)到達(dá)50，在所有購(gòu)置我們產(chǎn)品的滿意度高達(dá)85!數(shù)字對(duì)他是很有效的五、求同型“安先生，您以前有沒(méi)有做過(guò)我們的理財(cái)產(chǎn)品?“請(qǐng)問(wèn)在過(guò)去兩年做過(guò)我們的理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，你覺(jué)得優(yōu)點(diǎn)在哪里呢?“安先生，您知道嗎?我們的這款產(chǎn)品最重要的地方是，你以前做過(guò)我們的理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)我們都有。表示與他相同。你要去強(qiáng)調(diào)相同的地方。在你碰到這種客戶的時(shí)候，特別要問(wèn)他曾做過(guò)過(guò)的產(chǎn)品，問(wèn)他為什么要這么做？自我判定型 外界判定型特定型求同型 實(shí)際演練三

10、六、求異型求異型的客戶，常常會(huì)有一種情形即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來(lái)，他的逆反心理比較強(qiáng)。你說(shuō)往東，他偏要往西。你說(shuō)是對(duì)的，他就要些缺點(diǎn)。他老是喜歡挑出一些差異來(lái) 七、追求型 這樣的客戶非常在意所購(gòu)置的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)哪些快樂(lè)產(chǎn)品給他的利益，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)他的好處就是快樂(lè)八、逃避型舉例：有兩個(gè)客戶，一個(gè)是追求型的，一個(gè)是逃避型的來(lái)買(mǎi)汽車(chē)。安先生是追求型的，營(yíng)銷(xiāo)員問(wèn)他：“您希望或者需要的汽車(chē)應(yīng)具備哪些條件?王先生就講：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS剎車(chē)的車(chē)子。邦小姐是逃避型的，營(yíng)銷(xiāo)員問(wèn)她： “您喜歡的車(chē)子需具有哪些條件?她會(huì)講：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要沒(méi)有皮椅的，不要沒(méi)有天窗的，不要沒(méi)有ABS剎車(chē)的車(chē)子。你問(wèn)她要什么，她反而講她不要的是什么。 九、本錢(qián)型這種客戶，他永遠(yuǎn)都覺(jué)得你賣(mài)的東西太貴，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂(lè)趣。 碰到逃避型的你要說(shuō)不貴。碰到本錢(qián)型的你要說(shuō)廉價(jià)。 十、品質(zhì)型碰到質(zhì)量型的客戶，你的重點(diǎn)就是不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，你的效勞品質(zhì)是如何的好